1、第一章 房地产基本术语 1、产权证书：产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 使用权房：使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。2、公房：公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可2、售公有住房。上述两类房均为使用权房。3、不可售公房： 不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。4、已购公房：已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房5、单位产权房：单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。6、廉租房：廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。 7、私房： 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基3、本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。8、二手房： 二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 9、期房： 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通4、常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 10、现房： 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 11、外销房： 外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 12、内销房： 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 13、准现房： 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距5、等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 14、共同共有房产： 共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 15、共有房产： 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 16、尾房： 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 17、烂尾6、房： 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。18、城市居住区： 城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。19、居住小区： 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700017、5000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地20、居住组团： 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 21、配建设施： 配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 22、公共活动中心： 公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。 23、房屋产权： 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利8、。 24、建筑小品： 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。25、均价： 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 26、基价： 基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 27、起价： 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格9、，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表?quot;元平方米起售，以较低的起价来引起消费者的注意。28、预售价： 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 29、一次性买断价： 一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。 30、定金： 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一10、定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。31、违约金： 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观11、上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。32、建筑面积： 住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 33、使用面积： 住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入12、使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。公用面积： 住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 34、实用面积： 它是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。35、居住面积： 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。 36、计租面积： 作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨13、房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。37、容积率： 容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。 38、得房率： 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 39、开间： 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规14、定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 40、进深： 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。 41、套内面积： 俗称地砖面积。它是在实用面积的基础上扣除了15、柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。 42、公摊面积： 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 竣工面积： 竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.43、辅助面积： 辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、16、贮藏室等。 44、共有建筑面积： 房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 共有建筑面积分摊系数： 整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。 45、销售面积： 销售面积是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度： 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。46、绿化率： 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 4717、绿地率： 绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的居住区用地范围内各类绿地主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。48、层高： 层高是指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。49、净高： 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。50、公用建筑面积分摊系数： 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之18、和。 51、实用率： 实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积 52、标准层： 标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 53、阳台： 阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。54、平台： 平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。55、走廊： 走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 56、地下室： 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。57、半地下室： 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 58、居住区用地： 居住区用地是指住宅用地、公建用19、地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 59、住宅用地： 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称 60、其他用地： 其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 61、公共服务设施用地： 公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 62、道路用地： 道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 63、公共绿地： 公共绿20、地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 64、道路红线： 道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 65、建筑线： 建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。 66、公用建筑面积： 公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积 67、玄关21、： 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。68、隔断： 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.69、过道： 过道是指住宅套内使用的水平交通空间。70、房地产： 房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分以及附带的各种权益。从房地产存在的自然形态上来看，主要分为两大类，即土地和建成后的物业。所谓“不可分离”，是指不能22、分离或虽能分离但分离后会破坏房地产的功能或完整性。71、建造商： 建造商是指负责建设房地产项目的市政工程、基础工程及土建装修工程的建筑商。72、发展商： 发展商是指策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。房地产主营企业必须向房地产业务的行政主管部门申请资质等级。73、代理商：代理商是指负责销售策划和销售具体工作并以此赚取佣金的房地产中介机构。74、征用价： 指政府征用各种地产时（如农地、林地、市地等）向该地产的原使用者或所有者支付的赔偿额。 75、出让价： 指政府将国有地产出让若干年，并一次性收取这些年的地租现值总额。 76、转让价：地产使用者将其受让的地产转让出去时所收取的货币总额。 23、77、出租价：指地产所有者或使用者出租其地产每年收取的货币金额。 78、入股价： 指地产所有者或使用者将其地产使用权入股与其他投资者进行合作开发或合作经营，双方所认可的价格。在目前情况下，为了搞活国有企业，土地管理部门对其土地入股有一个确认价，这个价不一定就是合作经营或合作开发双方所认可的价格。 79、评估价： 是指中介评估机构受委托而对地产评估出的价格。该价格也可以产生在地产不一定要发生交易，但又必须有价格、价值概念的情形下，如抵押贷款、清产核资等。 80、征税价：如果根据地产价值对地产占用人、所有人或使用人征税时，就要评估出该地产的价格。例如，土地增值税，本来是让交易双方申报成交价，但他们24、不申报或申报不实时，就要对其地产进行评估，为征税提供依据。 81、清产核资价： 为会计核算的需要，地产未发生交易时，也要对该地产赋予一定的价格。 82、补交价： 指对行政划拨或无偿使用的国有地产发生转让时所收取的价额款。该价一般是根据评估的价格确定，并低于市场价。若今后按市场价格水平补交价款时，赢余就应放在市场交易价里。 83、确认价： 是目前政府有关管理部门对评估机构评估地产所认定的价格。该价格可以是原评估价格，也可以不是。 84、基准地价：指城镇各类各级土地或某区域内土地的平均价格。 85、标定地价： 指城镇各标准地块的价格。 86、房地产估价： 房地产估价是由专业估价人员以房地产为对象，25、根据委托人不同的估价目的，按照一定的体价程序，在综合分析影响房地产价格因素的基础上，对房地产价格客观合理的估计、推测或判断。87、住房公积金： 我国从1991年开始在全国城镇实行住房公积金制度：在职职工在其工作年限内，由职工本人及其所在单位，分别按职工工资收入的一定比例逐月交存，全部归职工个人所有，记入职工个人的住房公积金帐户，由政府设立的公积金法定管理机构集中管理。住房公积金的本质属性是工资性。单位按职工工资的一定比例，为职工交存住房公积金，实质是把低工资时单位用于住房实物分配的工资，以货币形式分配给职工，从而达到转换住房分配机制的目的。实行住房公积金制度的目的是增加社会住房资金的积累、周转26、，促进政策性抵押贷款制度的建立，提高职工购、建住房的能力，促进住房建设。88、安居工程： 国家安居工程是党和政府为推动城镇住房制度改革，加快城市住宅建设及解危、解困和建立住房新制度的重大举措。实施国家安居工程可以调动各方面的积极性，加快城镇住房商品化和社会化进程，促进城镇住房建设。89、货币分房： 所谓货币分房，就是把原来单位以实物形式分配给职工的那部分住房转变为货币工资形式的住宅消费因素，纳入职工工资，成为居民的住房消费基金，变实物为工资分配，由职工自己买房或租房。90、住宅的进深： 住宅的长度或进深，在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙之间的实际长度。为了保证住宅具有27、良好的自然休光和通风条件，从理论上说，住宅的进深不宜过大。根据住宅建筑模数协调标准规定，砖混结构住宅建筑的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。91、复式住宅： 这类住宅在建造是每户占有上下两层，实际早在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅，复式住宅的下层供起居、炊事、进餐、洗浴用，上层供休息、睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，位于中间的楼板也是上层的地板。一层的厨房高2米，上层贮藏间高1.2米；一层起居室高2米，上层直接作为卧室的订面，人可坐起但无法直28、立。复式住宅的经济性体现在：1、平面利用系数高，通过夹层，可使住宅的使用面积提高50%-70%。2、户内的隔层为木结构，将隔断、家具、装饰融为一体，又降低了综合造价。3、上部夹层采用推拉窗及墙身多面窗户，通风采光良好，与一般层高和面积相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。在很多大城市，此种住宅推广很快，已成为住宅市场上的热销产品。92、小康型住宅： 是指为实施国家重大科技产业工程2000年小康型城乡住宅产业工程项目，由建设部在各大城市指导建设的面向二十一世纪初的大众住宅，这将是我国住宅产业未来发展的方向。93、解困房： 指在实施安居工程之前或未实施安居工程的各级地方政府为解决本地城镇居民的住29、房困难，专门修建用于解决住房困难户和拥护户而修建的住房。实施安居工程的城市已陆续将解困房与安居房合在一起。解困房分有偿出售和有偿出租两种方式向居民供应。解困房只售给经审查合格的无房户和住房困难户。94、土地使用年期： 凡与深圳市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。95、一次性付款： 这是在卖方市场时最为常见的销售方式，在买方市场时一般多见于那些低价位小单位的楼盘销售，通常一次性付款都有优惠，对发展商来说一次性付款是解决资金危机的30、灵丹妙药。96、智能化大厦： 又称智能型大厦是指利用系统集成方法，将智能型计算机、通信、信息技术与建筑艺术有机结合，通过对设备的自动监控、对信息资源的管理和使用者的服务及其与建筑的优化组合，所获得的高效率、高功能、高度安全与高度舒适的建筑。智能化大厦又简称为3A建筑，即：建筑设备自动化系统（BAS），办公自动化系统（OAS）通信自动化系统（CAS），其中BAS中应包含FAS和SAS两大系统，故也有称智能化大厦为5A建筑的，即消防自动化系统FAS）,保安自动化系统（SAS）。97、宗地图： 宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地31、内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书附图证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。98、结构面积： 住宅的结构面积是指构成房屋承重系统，分隔平面各组成部分的墙、柱、墙墩以及隔断等构件所占的面积。99、房地产抵押贷款： 所谓房地产抵押贷款，主要是指银行以借款人或第三人拥有的房地产作为抵押物发放的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求担保人承担连带偿还本息的责任。在抵押期间，抵押人不得随意地处理已被抵押的房地产，作为抵押权人的银行有权对抵押物进行监督和检查。房地产抵押贷款，按贷款对象可32、分企业事业法人房地产抵押贷款和个房地产抵押贷款；按贷款用途可分为土地开发抵押贷款、房屋开发抵押贷款、购房抵押贷款以及其他用途的房地产抵押贷款；按贷款利率确定和计息方法可划分为固定利率房地产抵押贷款、浮动利率房地产抵押贷款、可调利率房地产抵押贷款。100、房地产交易： 房地产交易包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁三种形式。在房地产交易中国家规定了基本的制度，即国有土地有偿有限期使用制度、房地产价格申报制度、房地产价格评估制度和房地产权属登记发证制度。101、房地产保险： 房地产虽然风险较少，但并不是毫无风险，因自然灾害和意外事故造成房屋毁损的可能性随时都存在，为了尽量规避风险、减少经济损失，购33、买房地产保险就很有必要。所谓房地产保险，主要是指以房屋设计、营建、销售、消费和服务等环节中的房屋及其相关利益与责任为保险标的的保险。一般来说由以下三种形式：房地产财产保险、房地产责任保险、房地产人身保险。102、房屋所有权： 房屋所有权是指房屋的所有人依法对自己的房产所享有的占有、使用、收益和处分的权力。所谓的占有权就是产权人对其房屋事实上的控制权。使用权，是产权人按照房产的性能，作用对房屋加以利用的权利。收益权指产权人收取房产所产生的利益的权利。处分权，是产权人在事实上或法律上对房产进行处置的权利，处分权是房屋产权的核心，是房屋产权最根本的权利。处分权一般只能由房屋产权人行使（法律上有特别规34、定的除外）。 103、物业管理： 建设部 1994 年发布的城市新建住宅小区管理办法规定，房地产开发企业在出售住宅小区房屋前，应当选聘牧业管理公司承担住宅小区的管理，并与其签订物业管理合同。也就是说，新建的住宅小区都必须由物业管理公司进行管理。住宅小区的物业管理，是指对小区范围内的建筑物和构筑物及其设备、市政、公用园林绿化、环卫、交通、治安等公用设施以及环境容貌管理项目进行维护、修缮和整洁。104、房改房： 指国家机关、企事业单位在推进房改过程中，按各单位确定的分房原则（一般按照职工工龄、职务、职称打分计算），已经分配或将要分配、执行国家规定的房改标准价或成本价出售、出租的住房。这类房屋不是通35、过市场获得，是一种准商品房。销售对象是单位在册职工。105、住宅的开间： 在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据1987年发布的住宅建筑模数协调标准，砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。106、跃层式住宅： 这类住宅的特点是：住户占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置，上下层之产的交通不通过公共楼梯，而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面；通风较好，36、户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。在高层建筑中，由于每两层才设电梯平台，可缩小电梯公共平台面积，提高空间使用效率。但这类住宅也有不足之处，户内楼梯要占去一定的使用面积，同时由于二层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散，消防人员也不易迅速进入。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二层楼独院住宅的设计手法，近年来在全国各城市的一些高级住宅设计中得到广泛推广。107、购房面积： 商品房与其他商品有一点是很不相同的，它在使用中一般不可能完全独立，套与套之间、套与整体环境之间常常是紧密相联、互为依存的。除独立使用的空间外，公用部位、公用设施、公共用房等也是其重要组成部分，因37、此，按套或单元销售的商品房面积应为套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积两部分之和。即商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。套内建筑面积由以下三部分组成：套内的使用面积、套内墙体面积、阳台建筑面积。108、安居房： 为了让广大普通工薪阶层、中低收入的住房困难户买得起房，真正做到置业安居，近几年国家开始实施安居工程，推动住房制度改革。安居房指由国家安排贷款和地方自筹资金建设（一般为4：6）的面向广大中低收入家庭的非赢利性住房，建筑面积一般控制在55平方米以下。要求精心设计，保证施工质量，提高和改善住宅的使用功能。安居房只售给中低收入家庭，优先出售给无房户、危房户和困难户。109、38、微利房： 指房地产开发商修建的利润极低的一类商品房，面向社会销售。这类房屋不带有政府行为，只是开发商为了促销，对自己在城市远郊修建的交通不便的商品房实行低价销售。此类房屋价格诱人，随着城市规模的扩大、城市道路的延伸、商业口岸的形成，此类房屋有升值潜力。110、三通一平： 指房地产综合开发施工结构的基础工程要求，内容包含水通、电通、路通和平整场地，是房地产基础用地开发的最低法定要求。111、宗地： 宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-2439、这个地号表示福田区第1带07片第24宗地。112、银行按揭： 银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作为抵押，由银行先行支房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息，银行按揭的成数通常由五成到九成不等，期限由5年到20年不等，在国外还有长达30年的。银行按揭业务在国内才开始不久，不但发展非常讯速，这是因为它符合工薪阶层的支付能力，使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段。113、抵押贷款方式： 抵押贷款方式指贷款行以借款人或者第三人提供的符合规定条件的房地产作为抵押物而向借款人发放贷款的方式。114、质押贷款方式： 质押贷款方式40、指借款人或者第三人将凭证式国库券、国家重点建设债券、金融债券、AAA级企业债券、银行存单等有价证券交由贷款行占有，贷款行以上述权利凭证作为贷款的担保而向借款人发放贷款的方式。115、保证贷款方式： 保证贷款方式指贷款行以借款人提供的具有代为清偿能力的企业法人单位作为保证人而向其发放贷款的方式 116、建筑面积： 建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积。它包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。而“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额就得出一个“实得建筑面积”，就是我们平时所讲的“套内面积”。例如你买了一间120平方米的房子，这个面积就是由13.7平方米的41、公共分摊面积加上106.3平方米的套内面积得出来的。117、容积率： 在数值上等于所购物业建筑面积。容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低。同时也意味着人均占有绿地面积减小，居住环境质量下降。 建筑面积指建筑物的水平面积，其计算公式为： 建筑面积套内建筑面积应分摊的公共建筑面积 套内建筑面积套内的使用面积（厅、卧、厨、卫、储的净面积墙体面积阳台建筑面积） 套内墙体面积12共用墙墙体投影面积或非共用墙墙体水平投影面积 公共分摊面积公用建筑面积分摊系数套内建筑面积 公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积整幢建筑物的各套套内建筑面积之和 说明：整幢建筑物的公用建筑面积42、，应扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积。 知道了套内建筑面积和分摊的公共建筑面积，在购房时，心中就有数了。 118、居住面积： 是指住宅建筑各层平面中直接供住户休息生活使用的居室净面积。居住面积与建筑面积不同，其换算公式为： 居住面积房屋的建筑面积建筑面积的换算系数 独立式住宅的换算系数为1.83，由此可见，开发商在广告中打出居住面积，而实际销售中则按建筑面积，就超额出售了，这种在面积上“混淆视听”的手法，足见开发商在促销上的精明之处。 119、剪力墙结构： 是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋43、混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用，所以，购房户大可不必为其专业术语所蒙蔽。120、环保小区：即注重环境保护的小区。这实际上是开发商在玩弄“文字游戏”。按国家规定，对于住宅小区绿化用地不可低于占地面积的30，小区环保中不应包括对环境污染的控制与防范，如垃圾处理、水源水质、消除扰人噪音等等。所以，对那些喜好走近大自然的购房者来说，尤其要谨慎“环保牌”的广告效应。 121、花园式住宅：也叫西式洋房式小洋楼，即花园别墅。一般都带有花园草坪和车库的独立院落平房式二三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备、装修豪华，并富于变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户44、外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。122、商品房房价的构成：大体上讲，商品房价格是房屋建筑价格和房屋基地价格的总和。房产在使用中，房屋的使用与房屋占用土地的使用总是同时存在，不可分割的。房产出售价格（房价）的拟定也要以上述原则来加以计算。目前，房价大致可分为四大部分组成： 一是地价成本，包括土地出让金以及相关费用，如郊区的耕地补偿、劳动力安置、城区的拆迁周转费用等；二是建筑安装费用，如设计、招标、监理、材料施工等；广义地可包括前期工程费、基础设施费（七通一平费），甚至市政费、用电权费等也可折算在建安费里；三是开发商经营费用，包括办公管理费、销售经营费等；四是开发商经45、营利润。第二章 房地产项目类型基础概念1、传统的项目类型 这种划分的标准综合了建筑形式与经济意义的考虑因素。别墅 代表着总面积大、总价昂贵，独立的建筑空间与独有的建筑外形；公寓 公寓的特征是单价高、品质化配套服务；市区中心位置、内外装修讲究；普通住宅 普通住宅的标志则是单价相对较低、分布于各处的建筑形式灵活的楼房。2、项目类型的发展与丰富经济适用房:政府对开发商实行一定程度的补贴，销售时政府实行最高限价。销售对象面向本市户口居民。板楼与塔楼孰优孰劣的争论，使得细化的概念获得广泛认知度。板塔之争论是京城地产圈总动员式的口水战，板楼的优势形象在消费者心中占据上风。公寓的建筑形式不再单一，过去几乎全46、以塔楼形式出现，近年板楼形式的公寓项目渐多。随着板塔之争，一批板楼公寓涌现，市区中心位置、高档配套服务，板楼公寓成新时尚。城市别墅的兴起；Townhouse的出现、热炒与风靡，确立一种新建筑形式的主流地位。Townhouse风声水起，第一批Townhouse火了；跟风的Townhouse被困了；究竟 Townhouse何去何从，业界还在摸索中。项目类型的新界定别墅Townhouse联排别墅板楼塔楼传统的别墅项目独栋联排双拼叠拼高层、小高层、多层传统蝶塔、小户型公寓、普通住宅、经济适用房皆宜以板楼或塔楼形式出现。以别墅、Townhouse、板楼、塔楼为线索，我们分别深入研究这四种主流建筑形式别墅47、的概念：别墅作为一种建筑类型，是有明确概念的。顾名思义，“别”字是“另外”、“另一处”的意思，而“墅”则是“野”与“土”两个字的组合，从字面上可以作“山野之地”解。因此，传统对别墅的定义要素：作为别墅，首先要远离繁华、喧闹的城镇；第二，要有较大规模的私家花园；第三，有更高的私密性要求；第四，要建在风景名胜地或大型游乐设施、附近或有山有水的地方。概念延伸：城市别墅近年，别墅项目向城市中心发展，尤其是随着朝阳公园周围别墅项目的兴起，“城市别墅”成为新名词。一方面，由于位居中心，城市别墅具有交通条件优越、配套设施完备的长处，正因为如此，相较之传统的郊区别墅，城市别墅不具备相应的开阔面貌。目前，郊区别48、墅仍然是别墅市场的主导项目。Townhouse的基本解读-1原始的Townhouse概念：TOWNHOUSE的原始概念是“联排住宅，有天有地，独立的院子和车库”，是二战以后西方国家发展新城镇时出现的住宅形态，楼体高度不超过3、4层；其特点集中表现为：离城很近、方便上班及工作、环境优美，成为城市发展过程中住宅郊区化的一种代表形态。北京的Townhouse缘起：别墅有开阔的环境、舒展的空间；但是大量的占地面积决定决定其价格的望而却步，远离市区也给生活配套带来了考验。 公寓位于市中心，生活设施便利；但建筑密度大、容积率高，且单价高昂。Townhouse作为别墅与公寓两者的妥协物，应运而生。位于市区中49、心单价、总价均高容积率高、建筑密度大空间窘迫感有天有地环境舒展总价高交通位置与市政条件公寓别墅单价、总价均有明显优势位置上尽量靠近市中心有天有地环境舒展Townhouse：别墅与公寓之间妥协的产物Townhouse的基本解读-2北京受到认可的TOWNHOUSE项目符合十大标准1、位置：应位于城市边缘地带，车程5至30分钟，满足第一居所的要求，生活、工作两便利。2、交通：周边应有完善的交通道路网络，临近高速公路，强调交通的易达性和便捷性。3、环境：不仅强调社区内环境，周边也应有优美的自然环境。4、规模：社区容积率一般不超过06，其规模最好在15万平方米以上才能满足其社区配套和生活品位的要求。5、50、规划：社区规划强调建筑与自然的融合，合理布置建筑与道路、景观的关系。6、建筑：社区强调建筑内部功能的布局，空间尺度的把握，室内外灰色空间的创造，其外形与色彩尤为引人。7、配套：社区由于地处城市边缘，其教育、商业、医疗、休闲等配套设施必需齐备。8、价格：一套售价控制在80万至180万元之间为好。9、服务：社区的物业服务要突出优质、贴心、到位。10、文化：应营造出文化氛围以满足客户精神生活的需求。 Townhouse的四种形式通常，我们称Townhouse为联排别墅，因为Townhouse的出现就是以联排别墅为标志的。但实际上，一个纯粹的Townhouse项目中，一般可以包括四类建筑形式,即联排、51、双拼、叠拼、独栋。在同一项目中，通常价格表现：独栋双拼联排叠拼q 联排别墅由三个以上的相同单位平行组合而成。是Townhouse项目最为常见的建筑形式。q 双拼别墅两个相同的单位平行组合而成。q 叠拼别墅从建筑立面上看，与双拼非常相似，也是由两个单位组成；实际上，其中一户的“一层”从二层开始，将不拥有庭院。从户型图上清晰可见区别。q 独栋别墅形体独立的单位。传统别墅注重从建筑立面的设计上突出栋与栋之间的区别，显示所有者的个性。 Townhouse独栋通常栋与栋之间没有实质区别甚至完全一样。传统别墅间距开阔私密性好。 Townhouse独栋之间间距小，私密型不如传统别墅。Townhouse独栋 52、传统别墅板楼、塔楼项目类型板楼与塔楼的基本解读-1板楼、塔楼是通过建筑形式的明显不同而相比较而言；所以我们在研究中把板楼、塔楼相提并论，更好地区隔与了解二者的特点。国家住宅工程中心对板楼、塔楼的定义是：板楼是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯或楼梯、电梯皆有的住宅；每个单元用自己单独的楼梯、电梯。塔楼主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。板楼、塔楼的不同，在内、外两方面均产生影响：外部建筑高度、密度、容积率不同内部户型、销售分摊不同塔楼板楼板楼基本形式小高层板楼：至层左右的板楼高层板楼：16层53、以上甚至更高的称为高层板楼多层板楼：层以下的q 供应量以小高层最重：从2001年以来，小高层所占比例逐渐递增，小高层板楼的供应量在三种板楼中为最主要；q 满意度以多层居首：在消费者满意度的调查重，以上的消费者最中意的是多层板楼；q 平均售价以高层板楼最低：由于容积率高，同等条件同等档次的高层板楼平均售价最低；塔楼基本形式传统的塔楼形式：十字型、方形塔楼改革的塔楼形式：蝶型塔楼q 与传统塔楼相比，蝶塔的建筑特征： 外形轻盈蝶式建筑一般是“半蝶半塔”，户户紧密相连，像没有张开翅膀的蝴蝶，改变了传统塔楼外观体态的臃肿，体态轻盈秀丽，外观比较新颖。 朝向、采光、通风上有突破蝶形建筑设计还有效地避免小区54、内各栋楼宇之间相互遮挡的弊端，使多数单元都是南北朝向，实现了在采光、通风性能上的突破。 斜角存在成为新问题但蝶式建筑中因各户间连接依然紧密，户与户之间的相互影响、相互依赖还比较大，所以产生出很多在户型设计中难以避免的斜角问题，这既是蝶式建筑的“标签”之一，也是蝶式建筑为寻求突破而必须跨越的障碍。 q 与传统塔楼相比，蝶塔的市场适应性： 平衡成本与建筑形式板楼的售价明显高于塔楼，传统塔楼对采光通风活动空间采取了牺牲，对于没有明显板、塔偏好的消费者而言，蝶塔帮助实现了成本与户型的平衡。板、塔优劣势集锦比较角度板楼塔楼备注建筑密度低高建筑平均高度低*高*不直接构成优劣势；但高层建筑有利于观景、不容易55、受遮挡，间接有利。出入空间大小容积率低高通风好不畅朝向户户朝阳常有无采居室采光户户朝阳，南北通透存在灰色空间同层分布不同的户型单位，单位之间互为遮挡对采光有负面影响；户型难以全面照顾每间居室的采光设置。高度问题较容易受遮挡高度问题较不容易受遮挡户型灵活程度低高塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改。使用率板楼户型的使用率平均达到80%；最高可达90%塔楼户型的使用率常不足70%；受不规则空间局限很难设计高使用率使用率越高，空间使用程度越高，价格成本越低。销售分摊低高塔楼的过道、电梯、不对称户型等因素，造成公摊面积高单价高低牺牲了建筑密度与容积率的塔楼，建筑成本远远低于56、板楼小户型塔楼突围塔楼市场形势危难，在建筑形式上突破的实验之后，开发商开始实行市场定位的突破，其中，小户型社区的定位，奋力一博为挽回塔楼的市场地位。小户型社区长短处：从建筑形式而言，小户型社区，通常表现为同层楼7、8户甚至10户以上的单位，使塔楼的劣势更加突出。小户型以总价低吸引消费者，实际上单价的性价比较高。小户型社区的成功来源于细分市场定位，准确地抓住目标消费者的心理，可以称得上是以小博大的市场推广典范。消费者角度的项目类型比较消费者的项目类型偏好排除一定范畴内价格的影响因素，较理想状态下，普通北京市民的对住宅项目类型的消费心理是：首选多层板楼，然后是小高层板楼、塔楼与townhouse。57、北京住宅建筑类型受欢迎程度调查：高达59.08的购房者选择多层板楼，有17.46的购房者选择小高层板楼，选择塔楼的为14.9，选择Townhouse的为8.57。定价比较价格比较（同档次同条件）别墅Townhouse板楼塔楼平均单价最高次高单价比较：独栋双拼叠拼联排高于板楼单价比较：多层小高层高层最低蝶塔传统塔楼平均总价最高以总建筑面积论价格需求下的项目类型偏好无论以单价或以总价论：（1）、别墅、Townhouse项目仍然很难在市场份额上有所进步；（2）、无论板楼还是塔楼，100平米户型仍将维持分水岭状态；（3）、与居民收入最相宜的5000元单价的普通住宅，有最广阔市场空间。区域分布区域分布（58、平均半径）别墅Townhouse板楼塔楼自然地理位置自然风光出众自然地理位置以选址论经济地理位置市政、配套不足多数分布在近郊地区，牺牲了经济地理位置公寓普通住宅经济适用房区域需求下的项目类型偏好：别墅、Townhouse、板楼、塔楼，在自然与经济地理位置的条件中，谁拥有良好的交通环境，就赢得竞争的先机。交通便利成为消费者对住宅区域的首要考虑因素：在本次调查中，50.3的被访者希望项目周边有良好的公共交通，交通问题已是被广大购房者普遍关注的问题，而具有该项优势的房地产项目成为他们的首选。28的购房者希望所购房产在成熟社区，19的调查者希望有升值潜力，只有2.6的人希望在目前的热点区域购房。由此可59、见，一部分消费者开始把住宅市场作为一种投资，并且北京有着不错的投资环境，但是由于在具体操作上的一些问题诸如税费过高、二级市场的拖沓不前、租赁市场信用较差，都成为制约房地产投资的因素。第三章 房地产经营管理概述章前案例：广州东山区居民住房十分困难，该区党政领导急群众所急，等国家投资建住宅无异杯水车薪，不能解决问题。经充分研究，区政府决定通过“以地养地”和引进外资相结合的途径来解决。1979年3月成立了引进外资住宅建设指挥部，向区政府借1000元作办公费，开始了筹备工作。当年10月5日，以市政府划给的土地与外商合作，签订了第一宗引进外资兴建东胡新村的协议，12月动工兴建。条件是我方出地皮，外商出资60、，合作兴建，建成的房子1/3给外商出售，1/3安置拆迁户，1/3归公司作商品房出售。他们迈出了第一步，建成了东湖新村。以后他们又通过“借鸡生蛋”、“滚雪球”，加强经营管理等办法，使业务不断扩大。1983年6月定名为华东实业公司，1988年改组为东华实业股份有限公司。继东湖新村之后，他们又开发了湖滨苑、花园新村、文德大楼和五羊新村等综合性大厦和住宅小区。现在资产过亿，成为一级房地产开发公司，业务还扩展到香港，在香港成立了联营公司。东华公司的实践证明，房地产经营管理是一门学问，把这门学问做好了，就可以提高房地产开发经营的经济效益，就可以使房地产业成为国民经济的支柱产业之一，快速而平稳发展。房地产经61、营管理课程要点：1. 房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。2. 房地产业使之从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。3. 房地产业是国民经济的基础性、先导性产业，将成为我国国民经济的支柱产业。房地产是国家的一笔宝贵财富。房地产业的地位明显。4. 房地产业在国民经济中有重大作用，他是国民经济和社会系统中基本单位的承载体，起着联结生产与生活、生产与消费、生产与流通的作用。可以提供大量的财政积累。它的有效发展可以合理充分利用土地资源，能创造更多就业的机会，可最不改善城镇居民的居住和生活条件，并有利于出进我国对外开放。5. 土地所有权法律意义上的所有权和经济意义上的所有权62、双重含义。6. 我国城市土地的国家所有权在经济上要实现，就是要向用地单位收取地租或土地使用税，包括绝对地租和级差地租，以及垄断地租。7. 房产是指房屋产品归谁所有，亦即对于防务的战有、使用、收益和处分的权利。房产是商品。具有商品属性，有价值和使用价值。房产商品具有自己的特点，特别是地理位置对房产价值和价格的形成起着关键的作用。8. 房地产经营的概念有狭义和广义之分。狭义的房地产经营主要指建筑地块和房屋的流通过程和售后管理。广义的房地产经营概念包括房地产生产过程和流通过程经营。9. 房地产经营具有风险性大、收益高，经营对象有效符合投资的双重性，经营中垄断和竞争同时存在等特点。10. 房地产经营必63、须掌握分析预测，适应需求，齐全功能，配套服务等原则。11. 房地产经营管理运行机制是商品经济运行机制，要按商品经济原则进行经营管理。其基本要求是要遵循价值规律要求，要等价交换；土地要有偿使用；地价、地租的确定要以市场供求变化为基础，参照环境和规划等因素；要有计划推进房改。要创造实现房地产商品化经营的良好条件。12. 必须加强对房地产经营的管理，包括加强房地产经营企业内部管理和国家宏观管理，以取得经济效益、社会效益和环境效益的有机统一，微观和宏观的有机统一。13. 土地产权的含义包括土地所有权、地役权、地上权、抵押权、典权和租赁权。案例分析：广州市惠华房产开发公司师1982年6月就成立的一家房地64、产开发公司。由于经营管理好，早在1987年就经广州市建委批准为一级城市建设综合开发企业，并被列为全市50家优秀企业之一。惠华房地产通过外引内联，多方集资，发展外向型房地产业，积极进行旧城区改造和新区开发。公司领导认识到公司是社会主义企业，不能单纯追求企业盈利，而必须协调好经济效益、社会效益和环境效益的关系。公司开发经营的昌乐苑小区建成，住户进住后，搞了数以百计的违章建筑和防盗设施，有的花上万元建造起来，相当高级。小区的空、路边也堆放了许多杂物。按常规，住宅交付使用后，公司可以不管了。惠华公司领导为了改变这一局面，决心做好售后服务，认真抓好小区管理。公司领导带领干部“抓点”，坚决清除违章建筑，并65、无偿投资30万元，把小区美化起来，变成环境优美、安全的花园小区，受到住户和社会的赞誉。惠华公司也舍得花钱投资兴建小区的中小学、幼儿园等公益事业，总投资600万元，建成后无偿交给教育部门使用。公司加强经营管理，注重三个效益的统一，使公司不断壮大和发展。复习思考题1. 说明房地产业在我国国民经济中的地位和作用。2. 试述房地产经营管理的特点、原则和运行机制。3. 结合本案例谈谈你对加强房地产经营管理的认识。4. 谈谈你堆放地产经营管理原则的认识。为什么要坚持这些原则。第四章 房地产投资案例经济调控时期，国内房地产市场上，高档宾馆、豪华别墅处于调整消化期。但社会对中档住宅仍有很大的需求，对商铺的需求66、也因为零售业的迅速发展而增加。在这种形式下深圳珠江信托投资公司与香港隆基投资集团协商合作开发商住小区。项目定名“新景花园”，位于广东南沙经济开发区。项目占地面积 120 060平方米，规划建筑占地面积 35 000平方米，建筑总面积269 700平方米建筑密度为29.2绿化面积35容积率2。25，居住人口按占地面积20平方米/人计，共 6 000人。经估算，项目总投资费用这5。86亿元人民币。建成后，在经营期内累计盈余将达1。47亿元，项目总投资收在率为34。61动态投资回收期为三年零七个月，净现值约占6.493万元，内部收处率为3823。并对项目主要经济指标作敏感分析和风险分析。得出项目的投67、资和市场风险较小，而盈利性好。经过反复论证，合作双方决定合资成立新景花园项目有限公司，负责该项目的兴建和经营。章前案例分析思考题1试说明房地产投资效益分析的重要性。2如何进行房地产投资决策。本章小结1房地产投资经济效益有确定性和非确定性两大类分析方法。2在确定性分析方法中，简单投资收益率法和静态投资回收期法属静态分析法，不考虑资金时间价值；动态投资回收期法、净现值法和内部收益率法属动态投资回收期法，考虑了资金时间价值。3房地产经济效益分析指标主要有投资收益率、静态投资回收期、动态投资回收期、净现值和内部收益率等。进行分析，必须有基础数据和分析报表。分析报表主要是现金流量表和预测报益表。4.房地68、产投资决策是对房地产投资的目的及其实施方案进行分析、比较、选择，最终作出判断的过程。5. 房地产投资要考滤投资的安全性、收益性、风险性和流动性。6. 房地产投资的物业类型有：生地投资、住宅投资、写字楼投资、商业楼宇投资、工业用房投资和酒店、度假村、影剧院投资等形式。7.房地产投资策略是为决策而事先作的计划，包括：投资类别选择、风险选择、阶段选择、独资与合资选择、长期中期或短期投资的选择等。8. 房地产投资项目可行性研究一般分为机会研究、初步可行性研究和详细可行性研究三个阶段，其目的在于把投资决策建立在科学分析基础上。9.房地产投资决策方法包括：确定型、风险型和不确型三类决策方法。10.房地产投69、资必须遵循一定的基本程序。复习思考题1房地产投资经济效益分析有哪些方法？2房地产投资项目可行性研究的内容是什么？3试述房地产投资的基本程序。章后案例：花园别墅可行性研究报告花园别墅可行性研究报告一、项目概况花园别墅位于广州市市郊，距市区9公里处，占地100亩，该区背靠崇山峻岭，面对天然湖泊，山清水秀，环境清新而优雅，确系理想的居住休养地。二、规划设想花园别墅地处山坡阶地，为了尽量保持天然风貌，由100幢两班牙式高级别墅组成的别墅群依傍山地自然坡度，错落有致地分布在坡地上，四幢四层的高级公寓及酒楼、健身中心等公共服务设施建在坡脚台地上。按初步规划，该别墅区主要建设项目有：A型别墅20栋，B型别墅70、80栋,高级公寓6栋，健身中心1栋、酒楼1栋。其它设施包括路网、花园、景点及绿化等。三、市场需求预测1. 该市经济发展规划要求在本世纪末达到人均住房10平方米的小康水平，币区总人口由395万增长到460万。因此住宅需求是很大。2. 该市每年有大批华侨回国定居及为国内亲属购置屋。因而该市商品房，尤其是高级别墅在港澳巾场有一定的竞争力。3. 随着改革开放的深入，各国驻该市办事机构增加，需要大量高级住宅以安置其高级职员。4. 该市居民收入增加，一部分人的生活水平已显著提高，已成为潜在的用户。四、项目投资估算依据有关定额和币场调查资料，项目总投资费用为23034.26万元，其中基建部分为13741、571、万元。项目投资估算汇总表为表57。表57 项目投资费用估算汇总表五、项目开发进度及投资安排计划本项目计划自1994年刀月开，至1999年5月竣工，总工期5年为节约投资，决定分区分段开发，开发一片，交付使用一片。据市场分析，预计每期推出的商品房有6可采用分期付款的形式预售，按市场吸纳能力和公司开发能力及资金筹措的可能性，进行项目开发。平均销售单价=销售收入/开发工程量=31468.72/46948=6702.88（元/m2）平均变动成本=变动成本/开发工程量=10991.87/46948=234.29（元/m2）故可求出盈亏平衡点Q0:Q0固定成本/平均销售单价-单位变动成本=12042.39*72、10000/（6702.88-2341.29）=27610（m2）即本项目不至亏损的最少商品房开发面积为27610m2。十二、项目经济效益敏感性分析（略）十三、项目社会效益与环境分析（略）十四、结论综合上述分析，该项目由于在销售策略上采取了提前预售、分期付款的措施，节药了资金投入，降低了开发成本，具有良好的经济效益。同时，该项目规划合理，注重基础设施及公共设施配套建设，具有良好的社会效益。故该项目是可行的。章后案例分析思考题1、详细阅可行性报告，你认为报告结论是否正确？为什么？2、说明房地产投资可行性报告各项内容的作用和相互联系。第五章 房地产筹资本章要点介绍房地产资金的概念和分类。详细分析目73、地产资金运用方面的特点，以此为基础阐述多渠道筹土房地产资金的必要性和可能性。探讨筹集房地产资金的主要原则、渠道和方法。房地产资金筹集的主要渠道和方法是本章的核心内容，本章着重研究了房地产金融融资、以销售为基础的筹资以及利用外资 等二种主要筹集渠道和方法。案例 1991年11月10日，深圳物业发展（集团）股份有限公司的股票正式上市，将发行7150万股。1982年，深圳物业开创时，只有十几个人，是单一性的小公司。它不要一分钱国家直接投资，充分利用特区的优惠政策和条件，发扬 “团结奋斗、开拓创新”的精神在承包建设深圳国际贸易中心大厦时，以三天一层楼的速度，以最优的质量、最低的成本，仅用了三年多的时间74、便完成具有世界先进水平的超高层建筑，创造了“深圳速度”。并在二年多的时间里收回成本，获得了良好的经济放益和社会效益。1989年6月，深圳物业成立了皇岗口岸建设总承包公司，于1993羊8月正式通车。此外，物业集团还成功地建成了国贸大厦、红岭大厦高层建筑群。国贸商往大厦等工程。在工程投资方面，公司利用自有资金，投资兴办了包括深圳最大的制造业深圳国材织造中心在内的数家企业，年产值近 3000万元，产品90以上外销。公司还经营深圳最高食府国贸旋转餐厅等酒店服务及大型综合性超级市场国贸商场并投资上千万元扩展汽车营运业，在物业管理方面也有优良的效益。物业公司从国家直接拿到的土地不多只有7万平方米，其余土地75、都靠竞投、拍卖中得到。公司在股票上市前靠的是信誉赢得金融界的信任，股票上市后利用发行股票吸收社会资金。房地产开发经营需要大量资金，房地产筹资就成为十分紧迫的问题。章前案例分析思考题1. 试论企业信誉对房地产筹资的重要性。2.房地产筹资的渠道有哪些？如何灵活筹资？本章小结1、房地产资金是房地产企业而于房地产开发经营的财产、物资的货币表现。它可以资全的来源渠道、资金的权属、资金在房地产生产经营中的作用以及资金的地域情况等进行分类。2房地产资金运用具有运用量大，运动量大、非自有资金比重大、运用效果呈增长趋势等特点。3.多渠道筹资房地产资金的基本目的在于解决大量资金需求问题，分散风险，促进房地产市场的76、形成与发育等。筹集房地产资金必须考虑筹资规模、时机、企业的利益和投资者的权益、资金来源结构等方面的因素。4.筹集房地产资金的万法上主要有通过房地产金融融资，以销售区地产进行资金筹集，开辟利用外资渠道等几类方式。5.房地产金融是伴随着房地产业的发展而形成的，专门为房地产业及相关部门筹集、融通资金，提供相应服务的所有金融行为。是以银行为中心的所有各种形式的信用活动以及在信用基础上组织起 的货币流通在房地产领域的运用。房地产金融主要有五个方面的内容：（l）信贷。包括房地产信贷资金的来源与运用两个方面这是筹集短期资金的主要渠道。（2）房地产信托。这是信托机构接受委托，经营、管理或处理房地产及相关财物的77、信托关系。这种关系为资金的投资者和使用者架起了一个桥梁，也是开辟房地产买卖的一种新形式。（3）房地产证券。它是格以房地产为对象而发行的证券。包括股票、债券两种形态是筹集长期资金的主要方式之一。（4）房地产保险。这是以房地产为标的，以经济合同方式建立的经济法律关系对待定灾害事故造成的财产和责任损失，提供资金保障的一种经济形式。房地产保险可以提供一种房地产资金来源渠道，同时也是用地产信用的一种担保形式。（5）房地产金融结算。房地产抵押贷款是债务人以房地产权作为偿还债务的担保外债权入手中获得资金融通的行为。这种贷款是因地产信贷业务的法要形式。7.销售商品房是房地产开发经营企业将正在老设中的房屋预先料78、售给承购人，由承购入支付定金或房价款的行为、这是一种特殊胡期货买卖形式。预售商品房可以实现四个功能：（1）筹集；（2）独买卖双方带来风险报酬（3）为投机者提供一种活动空间；（4）为商品房交易的实现奠定基础。8. 楼宇按揭是由银行、房地厂开发公司,购接者三方共同参加的买卖楼宇融资业务活动,是为帮助售楼者和购楼者完成楼宇买卖而由银行提供房屋报押贷款的融资业务活动。这是一种对三方都有利的活动。它既是一种售楼活动,也是一种筹集方法。9.利用外资是发展中国家发展房地产业的一种重要形式。利用外资的主要方式有：外国政府贷款，国际金融组织贷款，外国商业银行贷款、与外资合营、发行国际债券，租赁开发。复习思考题179、.试分析多渠道筹集房地产资金的必要性和可能性。2.如何筹集房地产资金？3.试分析比较各种筹集方法的优缺点及其适用范围。章后案例 李嘉诚原籍广东潮安，家境贫寒。自小就没有读过多少书。为生计所迫，13岁便辍学从商。开始，他在香港作玩具推销生意。后开了一家小型塑料厂。1950年，他创立了长江实业有限公司，专门生产玩具和家庭用品。 50年代的塑料花热，带给李嘉诚一个好机会，这类饰品是当时香港大宗出口的主要货品，李嘉诚因此发了大财，为其发展实业奠定了经济基则。50年代后，香港经济迅速繁荣，房地产需求大增。李嘉诚看准时机，毅然扭转长江实业的业务方向，开始转向地产生意。他趁土地尚未涨价之际，大量购入地皮，火80、速贷款兴建各式楼宇，然后再售出。不过几年，他迅速成为亿万富翁。现在，长江实业有限公司仅次于香港政府的最大港埠土地拥有者。李嘉诚并不满足于现状。他通过发行上市股票，筹集了大笔资金，去继续扩充业务，并经营酒店、金融等业务。在1982年，他还与外国财团洽商了一笔2亿美元的贷款，期限5年，利息和手续费都相当低廉。通过外资贷款，他上了很多有利可图的项目。1979年9月25日，长江实业控制英资和记黄浦公司22.2的股份。1981年初，李嘉诚成为“和记黄埔”董事长，主持此英资公司。李嘉诚因此成为“1980年香港风云人物”。章后案例分析思考题1.论述银行在房地产筹资中的作用。2.试述发行股票对房地产筹资的地位81、和作用。第六章 房地产市场调研房地产市场细分与定位(一)操作程序 第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析 第2操作环节：房地产市场定位误区及对策 第3操作环节：房地产市场定位概念精要 第4操作环节：房地产市场细分定位的具体策略 第5操作环节：房地产市场定位要点分析 第6操作环节：房地产市场定位实战流程设计 使用指南： 进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。 第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析A：楼盘畅销的先决条件82、 进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化，星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35层高的楼共520个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析B：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，83、它的对象只能是香港人，发展商别无选择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外84、销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第2操作环节：房地产市场定位误区及对策误区A 市场定位=目标市场 这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是指企业对市场经过细分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如，广东有85、两个著名的楼盘，碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上，它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等，它是项目充分张扬的起点和基础，让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起一个点睛的作用，若没有一个准确而生动的市场定位，整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性，楼盘就缺乏活力和生机。误区B：缺乏文进的权称定位一些房地产项目的策划人员，经86、过一番讨论、研究筛选后，以为为楼盘找到了个漂亮的口号就大功告成，而没去细心衡量这是否一个贴切有力的定位，即使设计了一个准确的定位，但没能够在整个策划和营销中坚定不移地去执行和以此为策划的依据，只是把所设计的定位停留在吆喝的层面，噪子喊破了之余，仅给人留下了只闻楼梯响不见人下来，或者是雷声大雨点小的印象。定位是发展商用来为楼盘设计个性和风格的前提条件，起着为策划和营销导航的作用，不是仅仅作为广告或广告之一部分出现。当发展商在经过广泛深入的市场调查而找准项目的定位后，就必须在说和做方面保持一致和连贯，各方面都要统一和相通，让买家真正感受到所听到的和所见到的东西都是来自一个项目的，都是一脉相承的。从87、规划、平面、立面、环境、绿化、雕塑小品到室内外建筑和装饰材料、配套功能、包装和识别系统再到营销策划和物业管理，无处无时不体现楼盘的定位，策划人员用定位这一主线贯穿于整个房地产全程策划的始终。比如说上述广州某定位为环保家园的小区，环保这一功能性定位应该大有文章可作，人均绿地是否足够，有否达到环保专家测定的人均50平方米的草地？小区的整体利用率及室内空间利用率是否合理，是否出现因车占人道而减少住户活动空间的现象？在户型设计上有否出现过道厅面积大小，开门太多利用率不高或是阳台深度大小而不实用，造成浪费？其它因素如油烟排放、通风采光、隔音效果等等，这些都有否从使用和环保角度考虑。这一切都需要规划、设计88、人员严格按照定位来执行。在营销当中，VI设计、宣传物料、交通工具、广告、促销和公关活动，以及售前售后的物业管理是否都有能以环保这一定位作为指导思想？如 VI中的基准色可以绿色为主，看楼车可用无污染的电瓶车，参与和赞助社会的环保活动，售楼都和办公室内不用一次性的杯，小区环境明亮整洁，有明显的环保宣传指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，这里不一细表。总之，全方位全过程地体规定位，才是定位的真正意义所枉，才能算是真正意义上的全面营销和全程策划。房地产项目的市场定位不仅是功能特性的展现，更多时候还是个性的体现，只有定准位并且执行好，才能在警警众多的楼盘中脱颖而出，才能在产品越来越趋向于同质化的房地产市场竞争89、中树立自己品牌的个性和魁力。误区c：花样翻新定位缺乏核心据悉，内地某城市一楼盘，推出一年尝试了多种营销手段。其营销过程大致是：1、推出之初，定位为“成功人士的心水华庭”。2、两个月后，定位为“孩子们成长的地方”，集中表现其配套齐全的特点。3、又过了两个月，宣传客户所购房产即将升值。4、后来，该按盘重新定位为“智能豪宅”。5、年底时，眼看年关谈市已近，发展商心里着急，于是又降价促销。营销手法虽然在不断花样翻新，但效果总是难尽人意。从以上可以看出，该楼盘在营销手法上存在明显的缺点：定位不明，角色变换大频繁。从“成功人士的心水华庭”、“孩子们成长的地方”到说不出名堂的“智能豪宅”，使潜在客户感到莫衷90、一是。要避免营销失误，销售策划还须遵循以下三个原则：第一，销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。第二，主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。第三，操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。房地产市场细分与定位(二)第3操作环节：房地产市场定位概念精要 精要A：房地产市场细分准则 （1）、细分市场必须足够大以保证其有利可图。 （2）、细分市场必须是可以识别的。 （3）、细91、分市场必须是媒体能够接触到的。 （4）、不同细分市场对营销组合应该有不同反应。如果用一种市场营销设计就能够达到所有的细分市场，就没有必要把它们分开。（5）、就其大小而言，各细分市场应该是稳定的。 （6）、细分市场应该具有合理的一致性。 （7）、细分市场应该不断增长。 （8）、细分市场不应该主要被竞争者占领，以免我们的项目达到失败。 精要B：房地产市场定位的任务 房地产开发营销，必须有科学的市场定位，而不应由经验引导定位。所谓市场定位：就是将产品置于某个特定的细分市场中，针对目标客源，设计规划出符合消费者需来的产品。房地产市场定位包括：项目定位、品质定位、客源定位、房型和面积定位、价格定位。（192、）、项目定位 拿到一块地，首选的问题就是确定开发项目，而这必须建立在了解客户需求的前提下，抓住市场空白点，准确地进行定位。沪北地区的锦秋加州花园之所以畅销，就是因为开发商充分了解了客户的儒求，及时推出别墅公寓，填补了市场空白，取得了良好的经济和社会效益。（2）、品质定位 一哄而上的 INTERNET网络、闭路电视、管道热水与你的楼盘的品质是否相匹配？高品质按盘带来高价位又是否能被客户所接受？目前市场上，一些品质适中的楼金在市场上取得了比高档接盘更好的销售业绩，因此，一个楼盘的销售成功与否，并不在于其品质的高低，而在于其品质档次能否适合市场的实际采求。（4）、房型和面积的定位从目前上海积压的商品93、房来看，其原因不外乎是房型设计过时，面积配比不合理，不是过大，就是偏小。要改变这种局面的根本途径就是要了解消拓者的囊求，设计出符合目标客源来求的产品，以保证市场的供求平衡。（5）、价格定位高价的楼盘，虽然在短期销售中可能会有较高利润，但若不为购房者所接受，将会造成楼盘的长期滞销。若价格定低7，虽然能在相当短的时期内畅销，但也有可能因价格太便宜，使开发商无利可图。制定一个合理的价格是保证开发商资金尽快回笼并取得相应销售周期内最高利润的一个重要条件。新近推出的浦东“新世纪花苑”就是开发商在了解了客户需求的前提下，结合市场实际情况，制定了一个合理的价格，其结果既保证了消钻者的利益，又使发展商取得了应94、有的经济效益。精要C：日地产市场钢分定位的变色设计1、通过产品特征或顾客利益点定位应用最多的定位战略是将某一事物与产品特征或顾客利益点（DTOdUCt characteristics of customer benefit）相联系。以多种产品特征定位总是有诱惑力的，当我们的品牌拥有一些好的产品特征而不能向人们宣传时，那种感觉不太好，但包合大多产品特征的广告目标将很难实施，这种定位的结果常常是形象模糊、混乱，对品牌十分不利。2、以价格和质量定位由于价格与质量非常重要，我们不必要对之单独加以考虑。在产品类别中，一些品牌的服务、产品特性和产品表现等方面做得越多越好，这些品牌的制造商一般也会将价格定得95、较高，一方面是为了抵消其较高的成本，另一方面是为宣传其较高的质量。3、以用途或应用定住另一种宣传形象的方法是将产品与用途或应用联系起来虽然多重定位战略会明显增加困难的风险，但某些产品仍然可以采用这种方式。一个以用途定位的战略常常表现出品牌的第二、第三定位以试图扩大品牌的市场。4、以产品使用者定位另一种定位方法是将产品与使用者或某一类使用者联系起来。希望通过模特或名人与产品联系赶来，并能通过他们的特征和形象来影响产品形象。5、以产品类别定位某些产品益要与产品等级联系起来进行定位。6、以文化象征定位许多广告用文化象征来差别化他们的品牌。其基本任务就是要发现某种对人们很有意义的内容，这些内容具有象征96、性而又被其他竞争者用于其品牌。7、以竞争者定住在大多数定位战略中，竞争者的定位都被直接或间接地作为参考。在某些场合，参者竞争者可能是确定定位战略的最主要方面。参考竞争者来定位之所以必要，主要有两方面理由：其一，竞争者可能有一个稳固的、拥有多年塑造起来的良好形象，竞争者的形象可以作为一种桥梁来帮助宣传另外一个形象。如果某个人想找一个地址在哪，告诉他靠近该地址的美国银行大楼比向他描述各种街道的走法更好。其二，有时，顾客认为你如何好并不重要，重要的是你比某个竞争者更好，或与它同样好。为了创造一种产品特征定位，采用与竞争者联系的方式可能是非常有效的，特别是用价格和质量定位更是如此。以竞争者定位可以通过97、比较性广告进行。在这种广告中，竞争者要被明确地指出来，共产品的一个或多个特性也要被比较房地产市场细分与定位(三)第4操作环节：房地产市场细分定位的具体策略 策略A：很好入文因素细分定位1、年龄购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁其消费水准皆有大的差异。2、性别性别区分为男性与女性。随着女权运动的高涨与女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性的观点与特质作毅颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。3、所得可将所得精分为高所得、中所得、低所得。市区的房子通常为中上所得购置，到区及较98、偏远区则为中下所得所光顾，而最高级的地段则为最高所得所聚居。而书所得划分为年八二万、三万、四万八万十万等时，则所得区隔更乒细分与威力。4、职业可分为会计师、律师、医师、企业界经理级、政府高级官员、老师、一般公务员，一般商人、劳工朋友、技术人员、家庭主妇。等。5、教育区分为小学、中学、专科、大学、研究生等学历。6、宗教信仰道教、佛教、基督教、天主教等。7、社会阶层可区分为下下、上下、下中、上中、下上、上上等阶层。社会阶层有以下之特征：（1）同一阶级的人群具有类似的行为。（2）社会阶层的地位有高低。（3）社会阶层乃是职业、所得、教育等综合的结果。（4）社会阶层的内涵会变动，而且个人亦会提升到较高阶99、层或下降到较低阶层。8、家庭成员1人、 2人、 3人、 4、 5人、 6人、 7入、 7人以上等。9、家庭生命循环可区分为年轻单身、年轻已婚无子女、年轻已婚最小小孩6岁以下，年轻已婚最小小孩6岁以上，年老已婚有小孩，年老已婚无18岁以下小孩，年老单身等。另如新婚市场、单身市场、老入市场等。策略B：根据地理因素细分定位1、居住区区分为市区、郊区、乡村等、或老市区、新发展区等。2、行政区如广州市的天河区、海珠区、东山区、越秀区等。3、大区域都市人。多寡如 5万人以下， 5万人一 10万人， 10万人一 30万人， 50万人、100万人等。策略C：根据心理特征细分定位l、个性内向、外向、冲动型、理智100、型、合群型、独断型、野心型等。2、生活型态平实型、寒酸型、炫耀型、名土型等。策略D：消费行为因素细分定位1、购屋率第一次购屋、第二次购屋、第三次购屋、多次购屋等。2、购买动机经济型、地位型、理智型、投资性、投机型等。3、品牌忠诚性强、轻、没有等三种。4准备购买时不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望。等。5、对产品之态度狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等第5操作环节：房地产市场定位。1. 房地产市场细分2. 选定目标市场3. 房地产市场定位4 .确定竞争对手5. 如何认识和评价竞争对手6. 确定竞争对手的定位7.分析顾客8.比较定价法要点分析要点A：应当用经济分析格导决策任何目标的成功大多取决于两101、个因素：潜在的市场规模乘以渗透的可能性。除非这两个因素都适合，否则难以获得成功。要点B：定位通常暗示一种细分保证定位通常表示做出公开的决策，忽略市场的其他部分，而集中于某些细分市场。这种方法要求保证和纪律，因为不顾潜在的购买者并不是一件容易做到的事。采取明确的、有意义的定位的结果就是集中于目标细分市场，而不被其他细分市场的反应束缚。将市场进一步细分，并且针对非常特殊的市场是可能的。最近一些研究表明，在一个品牌的同一个广告中宣传几个不同的特征（而不是在几个广告中），可以使品牌让人看上去与其他同类产品差别更大，可被看作特殊产品或此类产品中的一个子类，甚至被看作是与标准产品根本不同的产品。要点C：有102、软的广告自坚持出下去一个广告经理常常会对一个定位战略感到厌烦，希望进行一些改变，但广告的个性和形象就如同人一样，是许多年发展起来的，时间的持续价值不能被忽略。要点D：不回该回成为你根本不足的事物有些营销者将自己的产品假定为它根本不是的事物，以期利用市场采来或机会。这种定位决策看上去有些诱惑，但却是天真的，其中大多归于失败。在将产品定位前，考虑不同竞争对手的定位是很重要的。这一步包括顾客分析。什么细分变量最相关？什么利益点细分最相关？要点E：考虑象征一个或一系列象征可以具有很强的联系性，在定位决策前应当考虑。一个定位目标应当是可操作的，并且是可衡量的。要点F：形成量身定做的解决方实在如此激烈竞争103、的市场中，有些地产商已在琢磨捷径，瞄准细分市场做文章了。比如有的开发商打出了“本科生打刘折，研究生打XX折，博士打xX折”、“一切为了孩子”等口号，针对某一特定市场展开促销。可以说，这是目前房地产界“有效德来不足与供给盲目这一主要矛盾”的理性化解决方式之一，也是今后房地产经营的基本思路。金地聚园就是“置身定发的典型案例。此项目除了”地利”这个先天优势之外，无其它优势可言。但金地人做足7功夫，使它平添了许多后天优势，其核心内容就是“星体裁衣”、“置身定造”。首先，其市场定位是社会上最稳定、有效成求最充足的白领工薪阶层，而非像金地海景那样的二次置业机会市场。其次，我们的专业人员对目标市场进行了详尽的市场调查，对其主要特征进行了科学的分析。然后，又根据这些特征对金地翠园进行整体策划，确定项目的个性；实用、现代、自然、有品味、重视孩子、价格合理等。同时，在广告策略上，对目标市场推出针对性宣传；在物业管理服务上，特别对孩子作出独具匠心的服务承诺。30