1、Code of this report | 1销售技巧汇总销售技巧汇总成交高于一切！成交高于一切！Code of this report | 2目录目录1 1、销售技巧之规定动作、销售技巧之规定动作2 2、多情形下销售技巧、多情形下销售技巧3 3、实战分析、实战分析销售技巧十四招销售技巧十四招Code of this report | 3规定动作规定动作商务礼仪标准商务礼仪标准自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的2、姓即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话名和电话Code of this report | 4第二部分、不同情景下的销售方式第二部分、不同情景下的销售方式二次回访二次回访有意向有意向但非常理但非常理性性多次到访多次到访屡不成交屡不成交来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边喜欢听旁边人的意见人的意见首次来访首次来访购房意向购房意向强烈强烈Code of this report | 5情景一：情景一：首次到访便表现出强大的购房意向首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客3、户，我们我们应时时让其保持亢奋状态应时时让其保持亢奋状态Code of this report | 6促成成交的关键点促成成交的关键点1 1、现场气现场气氛的烘托氛的烘托2、决不决不放过今天放过今天1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见n 现场热销气氛浓厚现场热销气氛浓厚n 放大客户需求放大客户需求n 放大产品优势放大产品优势n 趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、快快Code of this re4、port | 7逼定技巧逼定技巧1 1、现场气氛的烘托（团队合作重点）、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。技巧二技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三5、技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员让客户感觉工作人员的忙碌。的忙碌。技巧四技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神语言、眼神）Code of this report | 8逼定技巧逼定技巧2 2、 决不放过今天决不放过今天技巧一：强调产品优势技巧一：强调产品优势16、突出产品优点，灌输得到它的好处突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了明天很有可能没有了。技巧二：协作配合技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”Code of this report | 9情7、景二：情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。会成为我们的帮手。Code of this report | 101 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访8、多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点1 1、探清客、探清客户疑虑户疑虑以退为进以退为进2 2、用其它、用其它人正言人正言打消疑虑打消疑虑1 1、换位思考，、换位思考，以退为进以退为进2 2、利用专业，从、利用专业，从身边人入手身边人入手Code of this report | 11销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客9、户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下案例如下1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见逼定技巧逼定技巧1 1 换位思考，以退为进换位思考，以退为进Code of this report | 12例例1 1：客户：客户：“你们的房子什么都好，就是10、太密了？你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”例例2 2：客户：客户：“现在市11、场不好，担心房价还会再降现在市场不好，担心房价还会再降” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”换位思考，以退为进（案例）换位思考，以退为进（案例）1 1、先认同客户异、先认同客户异议议2 2、“我很认同，同时我们得承认我很认同，同时我们得承认/ /看到看到”（以退为进句式）（以退为进句式）3 3、阐述项目优势、阐述项目优势Code of this report | 13逼定技12、巧逼定技巧2 2 利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手1 1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。议、观点等。例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征”2 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”3 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”4 4、设法改变13、身边人，使之成为自己忠实的拥护者。、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见Code of this report | 14情景三：情景三：多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交客户解析：客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房14、意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到而是没找到“兴奋点兴奋点”。Code of this report | 151 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键15、点促成成交的关键点把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1 1、苦肉计、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人Code of this report | 16利用优惠政策利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间16、内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。定要让客户先定房或先交钱再申请。对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。同情心。1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的17、意见1 1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）、苦肉计（行之有效，屡试不爽）Code of this report | 17当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身被挨骂或舍弃自身利益利益”的风险去给客户争取，让客户的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情欠你一次人情”。例如：例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何18、结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见2 2、舍弃自身利益、舍弃自身利益Code of this report | 18情景四：情景四：已来访已来访2 2、3 3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏典型的19、优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。人在场时，一定要说服朋友和家人。Code of this report | 191 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡20、不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客户。求客户。耍点技巧让客耍点技巧让客户感到来之不户感到来之不易，让客户感易，让客户感觉不买放不下觉不买放不下面子，激一激面子，激一激客户非常凑效客户非常凑效1 1、欲擒故纵、欲擒故纵2 2、激将法、激将法Code of this report | 20需要团队的协作才能达到极好的效果。需要团队的协作才能达到极好的效果。1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且21、只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见1 1、欲擒故纵、欲擒故纵Code of this report | 21在现场人气22、很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候决的客户，但注意一定要把握火候例如：例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问23、在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见2 2、激将法、激将法Code of this report | 22附录：附录：销售现场实战案例解析销售现场24、实战案例解析第三部分、第三部分、实战分析实战分析销售技巧销售技巧之十四招之十四招Code of this report | 231 1、人物扫描、人物扫描十四招！十四招！销售现场经验总结销售现场经验总结2 2、礼仪之邦、礼仪之邦3 3、望闻问切、望闻问切4 4、暖场造氛、暖场造氛5 5、学会赞美、学会赞美6 6、引蛇出洞、引蛇出洞7 7、换位思考、换位思考 8 8、声东击西、声东击西9 9、一石二鸟、一石二鸟1010、以假乱真、以假乱真1111、巧借东风、巧借东风1212、对号入座、对号入座1313、苦肉计、苦肉计1414、临门一脚、临门一脚Code of this report | 24人物25、扫描人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多也许这时客户很多在这些客户中有业主、有在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力有购房实力的的此时此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！想进攻的对象！n人物扫描人物扫描 综述综述 抓准客抓准客户的重要利器户的重要利器案例案例 1 1、人物扫描、人物扫描Code of this report | 253 3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但26、不完全准确。否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。n人物扫描人物扫描 综述综述 抓准客抓准客户的重要利器户的重要利器案例案例 1 1、人物扫描、人物扫描1 1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。标。2 2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句边的人窃窃私27、语或讨论几句Code of this report | 262 2、礼仪之邦、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇暇“照顾照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。n礼仪之邦礼仪之邦目的目的为了不流为了不流失每一组到访客失每一28、组到访客户户销售中心实战案例销售中心实战案例人物背景人物背景销售中心实战案例销售中心实战案例人物对话人物对话 Code of this report | 27销售中心实战案例：销售中心实战案例：人物背景人物背景：客户客户A A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。客户客户B B、CC夫妇夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问置业顾问A A，置29、业顾问，置业顾问B Bn礼仪之邦礼仪之邦目的目的为了不流为了不流失每一组到访客户失每一组到访客户销售中心实战案例销售中心实战案例人物背景人物背景销售中心实战案例销售中心实战案例人物对话人物对话 2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report | 28客户客户A A：请问置业顾问置业顾问A A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户客户A A：我想看看你们的房子。置业顾问置业顾问A A：哦，欢迎参观龙湖*项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户客户A A：啊？我没带名片！置业顾问置业顾问A A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。客户客户A A：1330、883883888，江*。置业顾问A用笔记在了本子上测试成功率：测试成功率：85%85%周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李 n礼仪之邦礼仪之邦目的目的为了不流为了不流失每一组到访客户失每一组到访客户销售中心实战案例销售中心实战案例人物背景人物背景销售中心实战案例销售中心实战案例人物对话人物对话 2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report | 29望望31、从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻闻通过简单的交流了解到客户的初步意向通过简单的交流了解到客户的初步意向问问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。一步判断。切切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门心理命门”3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切综述综述初步判断初步判断客户意向的秘诀客户意向的秘诀销售中心实战案例销售中心实战案例背景介绍背景介绍人物32、对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2 成交的关键在于问话，成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解理解+ +反反问才构成一剑封喉的销售攻势。问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们这个过程，我们是不能省略的，我们如33、果想要结果就必须从发问开始。是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。Code of this report | 30背景介绍背景介绍此故事发生在08年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年中下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今这时，有客户提着旁边竞争楼34、盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看天路过来看看春森实战案例春森实战案例n望闻问切望闻问切综述综述初步判断初步判断客户意向的秘诀客户意向的秘诀销售中心实战案例销售中心实战案例背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P1 3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀Code of this report | 31置业顾问置业顾问：你好！欢迎参观龙湖*项目客户客户：你好！我过来了解一下置业顾问置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签35、合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在* *楼盘定的却是高层，这给了置业顾问楼盘定的却36、是高层，这给了置业顾问非常难得的机会非常难得的机会3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切综述综述初步判断初步判断客户意向的秘诀客户意向的秘诀销售中心实战案例销售中心实战案例背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P1 Code of this report | 324 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的销售团队之间的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如：（1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为37、楼盘热销的利器！（2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同（3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。n暖场造氛暖场造氛综述综述利用人利用人气，制造热销氛围气，制造热销氛围销售中心实战案销售中心实战案例例人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P3P3 Code of this report | 33销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P1P1销售中心案例：接销售中心案例：接29P29P置业顾问置业顾问A A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖*项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合38、体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户客户A A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问置业顾问A A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户客户A A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围n暖场造氛暖场造氛综述综述利用人利用人气，制造热销氛围气，制造热销氛围销售中心实战案销售中心实战案例例人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P39、3P3 Code of this report | 34置业顾问置业顾问B B上场，走到置业顾问上场，走到置业顾问A A身边身边置业顾问置业顾问B B：3131楼六号房刚刚定了，不要推荐了楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问置业顾问A A点头置业顾问置业顾问A A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。置业顾问置业顾问B B上场，走到置业顾问上场，走到置业顾问A A身边身边置业顾问置业顾问B B：3333楼楼7 7号房刚刚定了，不要推荐了号房刚刚定了，不要推荐了客户客户A A：这么快？你们卖得不错啊？置业顾问置业顾问A A：是啊，因为我们40、的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围n暖场造氛暖场造氛综述综述利用人利用人气，制造热销氛围气，制造热销氛围销售中心实战案销售中心实战案例例人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P3P3 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P2P2Code of this report | 35客户客户A A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业顾问置业顾问A A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来41、的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户客户A A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。客户客户A A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇但是身边多了一对夫妇4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围n暖场造氛暖场造氛综述综述利用42、人利用人气，制造热销氛围气，制造热销氛围销售中心实战案销售中心实战案例例人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P3P3 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P3P3Code of this report | 36与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞同。5 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为43、先入为主主赞美的要点赞美的要点真诚的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典语句赞美经典语句 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。接、及时的原则。Code of this report | 371 1、要发自内心的、要发自内心的真诚的真诚的去赞美客户；去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面2 2、赞美对方的、赞美对方的闪光点闪光点（任何人身上都有闪光点）；（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方44、面进行赞美3 3、赞美客户某一个比较、赞美客户某一个比较具体的地方具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美5 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为先入为主主赞美的要点赞美的要点真诚的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report | 384 4、使用、使用间接的赞美间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从45、而体现出他的能力5 5、借、借第三者第三者赞美赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。好）。如：（1）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您5 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为先入为主主赞美的要点赞美的要点真诚的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典语句赞46、美经典语句 Code of this report | 39赞美中最经典的四句话赞美中最经典的四句话.你真不简单你真不简单.我很欣赏你我很欣赏你.我很佩服你我很佩服你.你很特别你很特别.5 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为先入为主主赞美的要点赞美的要点真诚的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report | 40牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某47、人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞综述综述挖掘并挖掘并制造需求制造需求销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘需挖掘需求求销售中心实战销售中心实战案例案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，会发现，客户最终成交的房源与之前48、理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如例如：（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行Code of this report | 41通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在* *楼盘定的却是高层，这给了置业顾问楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会非常难得的机会置业顾问置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象客户客户：我已经在*项目定了一49、套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业顾问置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下客户客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一50、样，难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉）6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞综述综述挖掘并挖掘并制造需求制造需求销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘需挖掘需求求销售中心实战销售中心实战案例案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 销售中心案例：接销售中心案例：接34P34PCode of this report | 42客户客户A A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，拿了一份资料就回去了。第二天51、一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了但是身边多了 一对夫妇一对夫妇客户客户A A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下置业顾问置业顾问A A：你好，我先给两位介绍一下置业顾问置业顾问A A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍客户客户B B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。客户客户CC：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走置业顾问置业顾问A A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上52、，置业顾问引导至休闲椅处的路上，置业顾问A A拉住江先生拉住江先生6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞综述综述挖掘并挖掘并制造需求制造需求销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘需挖掘需求求销售中心实战销售中心实战案例案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 销售中心案例：接销售中心案例：接36P36PCode of this report | 43置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这53、时，置业顾问这时，置业顾问A A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友众人在休闲椅上坐下了客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客54、户经过江先生的一番劝说，客户B B也对项目有了很高的购买意向，这样，也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A A轻松的得到了两个购买客户轻松的得到了两个购买客户6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞综述综述挖掘并挖掘并制造需求制造需求销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘需挖掘需求求销售中心实战销售中心实战案例案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 Code of this report | 44你知道客户在想什么，更明白客户想要什么你知道客户在想什么，更明白客户想要什么有时我们不要太急于反驳客55、户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。7 7、换位思考、换位思考以退为进以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人n换位思考换位思考 以退为以退为进进综述综述做一个做一个受欢迎的人受欢迎的人销售中心实战销售中心实战案例案例 背景介绍背景介绍人物对话56、人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2 Code of this report | 45背景介绍：背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩1818岁，马上上大学。岁，马上上大学。需要至少需要至少3 3个房间。对花园不是很敏感，只要大于个房间。对花园不是很敏感，只要大于100100平米就平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对龙湖房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对龙湖*项目产生项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房了兴趣57、，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上7 7、换位思考、换位思考以退为进以退为进n换位思考换位思考 以退为以退为进进综述综述做一个做一个受欢迎的人受欢迎的人销售中心实战销售中心实战案例案例 背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2 Code of this report | 46置业顾问置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？客户客户：哎如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此58、时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）置业顾问置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关注龙湖这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为龙湖的业主，因为这样的项目并不多得我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限济实力有限）7 7、换位思考、换位思考以退为进以退为进n换位思考换位思考 以退为以退为进进综述综述做一个做一个受欢59、迎的人受欢迎的人销售中心实战销售中心实战案例案例 背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2 Code of this report | 47客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听并愿意听听置业顾问置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也60、是身份的象征。 （听到（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了这样的推荐后，客户已经有些激动了）经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适相对合适 置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础7 7、换位思考、换位思考以退为进以退为进n换位思考换位思考 以退为以退为进进综述综述做一个做一个受欢迎的人受欢迎的人销售中心实战销售中心实战案例案61、例 背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2 Code of this report | 48客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户的策略来刺激客户例如：例如：（1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。（2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。8 8、声东击西、声东击西n声东击西声东击62、西综述综述运用方运用方式式销售中心实战销售中心实战案例案例 场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 Code of this report | 49销售中心实战案例销售中心实战案例P1P1，接接42P42P 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉-置业顾问置业顾问：先生，我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），缺性以及得来不易），整63、个项目三房洋房基本将会是绝版。（然（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）下去的欲望了）。-客户客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客（当时客户正好站在沙盘64、边上的）户正好站在沙盘边上的）8 8、声东击西、声东击西n声东击西声东击西综述综述运用方运用方式式销售中心实战销售中心实战案例案例 场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 Code of this report | 50 这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。房洋房了。-置业顾问置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！-同事同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正65、好把最好一套换出来了，你不知道吗？-置业顾问置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！ 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点客户的敏感点和兴趣点8 8、声东击西、声东击西n声东击西声东击西综述综述运用方运用方式式销售中心66、实战销售中心实战案例案例 场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 销售中心实战案例销售中心实战案例P2P2Code of this report | 51也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户9 9、一石二鸟、一石二鸟互动营销互动营销背景介绍：背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到龙湖*项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平67、米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅n一石二鸟一石二鸟综述及案例背综述及案例背景景销售中心实战销售中心实战案例案例 场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 Code of this report | 52置业顾问置业顾问A A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定68、还能达到一石二鸟的效果于是，置业顾问于是，置业顾问A A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问在接待客户的置业顾问B B打电话，让置业顾问打电话，让置业顾问B B推荐两套户型，一套推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！客户客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不69、要了。9 9、一石二鸟、一石二鸟互动营销互动营销n一石二鸟一石二鸟综述及案例背综述及案例背景景销售中心实战销售中心实战案例案例 场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 销售中心案例销售中心案例P1P1Code of this report | 53这时，置业顾问这时，置业顾问A A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响置业顾问置业顾问A A跟置业顾问跟置业顾问B B商量后，置业顾问商量后，置业顾问B B仍然故意不松口，仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定70、，我也好推荐其它的位置。它的位置。这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A A见机会来了，就非常见机会来了，就非常强硬的说：强硬的说：“先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了”而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看”在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！9 9、一石二鸟、一石二鸟互动营销互动营销n一石二鸟一石二鸟71、 互动营互动营销销综述及案例背综述及案例背景景销售中心实战销售中心实战案例案例 场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 销售中心案例销售中心案例P2P2Code of this report | 541010、以假乱真、以假乱真唱独角戏唱独角戏我们常会以打我们常会以打“假假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户例如：例如：（1 1）接听未定房客户电话）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答72、房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2 2）接听已定房客户电话）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。n以假乱真以假乱真 唱独角唱独角戏戏综述及方法综述及方法 接听未定房客户电话接听未定房客户电话接听已定房客户电话接听已定房客户电话 Code of this report | 551111、善借东风、善借东风借用外力借用外力善于借用身边的资源促成快速成交，善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利例如：利73、用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果果n善借东风善借东风 借用外借用外力力综述综述借用外借用外力力各售场实战案各售场实战案例例 利用财务利用财务利用销控板利用销控板利用业主利用业主 Code of this report | 56销售现场实战案例销售现场实战案例1 1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2 2、利用销售现74、场的销控展板、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3 3、利用现场业主的正面信息影响客户、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值1111、善借东风、善借东风借用外力借用外力n善借东风善借东风 借用外借用外力力综述综述借用外借用外力力各售场实战案各售场实战案例例 利用财务利用财务利用销控板利用销控板利用业主利用业主 Code of this report | 57售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括背景75、下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空谈判地点、入座方向、空间感受间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例例如如：（1）选择客户比较集中的位置入座（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定1212、对号入座、对号入座适当的环境产生不一样的效果适当的环境产生不一样的效果n对号入座对号入座 综述综述适当的适当的环境产生不一样的效环境产生不一样的效果果销售中心实战销售中心实战案例案例场景描述场景描述 Code of this report | 58 由于销售中心每天的客户到访量并76、不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受销售中心实战案例销售中心实战案例n对号入座对号入座 综述综述适适当的环境当的环境产生不一产生不一样的效果样的效果销售中心实销售中心实战案例战案例场景描述场景描述 1212、对号入座、对号入座适当的环境77、产生不一样的效果适当的环境产生不一样的效果Code of this report | 591313、苦肉计、苦肉计销售中心实战案例销售中心实战案例背景介绍：背景介绍：两夫妻，龙湖*项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠n对号入座对号入座 背景介绍背景介绍销售中心实战销售中心实战案例案例场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 Code of this report | 60置业顾问：置业顾问：*阿姨，你好呀，今78、天又来看看吗？客户客户：对呀，今天你们人可真多置业顾问：置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经完全掌握客（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）户心理，故意装着不在意的样子）客户：客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠1313、苦肉计、苦肉计n对号入座对号入座 背景介绍背景介绍销售中心实战销售中心实战案例案例场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P2P2 销售79、中心实战案例销售中心实战案例Code of this report | 61这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走走置业顾问：置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”；客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计苦肉计80、”。这时的销售。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金自然心甘情愿的下了定金1313、苦肉计、苦肉计 n对号入座对号入座 背景介绍背景介绍销售中心实战销售中心实战案例案例场景案例场景案例P1P1场景案例场景案例P P 销售中心实战案例销售中心实战案例Code of this report | 62对于81、客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。钱的痛苦，客户同意会愿意成交。1414、临门一脚、临门一脚塑造痛苦塑造痛苦n临门一脚临门一脚 塑造痛塑造痛苦苦 综述综述解除掏解除掏钱的痛苦钱的痛苦销售中心实战销售中心实战案例案例先付款后签约先付款后签约随机应变随机应变 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙82、会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。Code of this report | 63在销售过程中，客户最在销售过程中，客户最“痛苦痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们83、要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如：本。例如：1414、临门一脚、临门一脚塑造痛苦塑造痛苦n临门一脚临门一脚 塑造痛塑造痛苦苦 综述综述解除掏解除掏钱的痛苦钱的痛苦销售中心实战销售中心实战案例案例随机应变随机应变先付款后签约先付款后签约 （1 1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！设法留住。伺机行事！（2 2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购84、书！刷卡，最后补签认购书！Code of this report | 641414、临门一脚、临门一脚塑造痛苦塑造痛苦 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。客户客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带85、钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？ 这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你们也在看这个呀？昨下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。套。置业顾问置业顾问：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越野86、车。客户客户：呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定金怎么办？置业顾问置业顾问：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定金让自已一辈子遗憾没有买到最好的！走吧，别犹豫了！n临门一脚临门一脚 塑造痛塑造痛苦苦 综述综述解除掏解除掏钱的痛苦钱的痛苦销售中心实战销售中心实战案例案例随机应变随机应变先付款后签约先付款后签约 销售中心实战案例：随机应变销售中心实战案例：随机应变销售中心案例接销售中心案例接51P51PCode of this report | 65置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业87、顾问心想：看一下。置业顾问心想：“必须抓住他最冲动的这一刻，一定必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心让他痛下决心”。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边道：先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。多时间了。 在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完成时在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完成时间：晚上间：晚上8 8点钟。历时点钟。历时5 5个小时个小时1414、临门一脚、临门一脚塑造痛苦塑造痛苦n临门一脚临门一脚 塑造痛塑造痛苦苦 综述综述解除掏解除掏钱的痛苦钱的痛苦销售中心实战销售中心实战案例案例随机应变随机应变先付款后签约先付款后签约 销售中心实战案例：先付款后签约销售中心实战案例：先付款后签约Code of this report | 66成交高于一切！