1、魅力之城魅力之城魅立方魅立方17#17#开盘总结开盘总结 目录目录客户蓄积小结客户蓄积小结开盘销售情况综述开盘销售情况综述销售去化分析销售去化分析成交客户分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结开盘流程回顾及经验总结开盘目标开盘目标魅立方魅立方6 6月签约任务月签约任务2020套，套，7 7月签约任务月签约任务3030套套-40-40套套开盘目标最低目标开盘目标最低目标3030套套客户蓄积客户蓄积截至到截至到6 6月月2525日的客户构成情况，这部分客户主要是日的客户构成情况，这部分客户主要是5 5月份自然蓄客的客户和部分月份自然蓄客的客户和部分6 6月月份的客户，客户心理价位多以份的客户，客2、户心理价位多以18#18#的价格为参考。的价格为参考。客户蓄积客户蓄积客户蓄积约70组，其中 A类32组、B类40组锁定27日确定到访客户46组客户提前预选房源，确保开盘目标实现释放不同户型价格区间邀约开盘前来访锁定意向房源调整热门房源价格或转化客户需求，实现最大转化 目录目录客户蓄积小结客户蓄积小结开盘销售情况综述开盘销售情况综述销售去化分析销售去化分析成交客户分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结开盘流程回顾及经验总结开盘销售情况开盘销售情况n开盘销售情况综述其中，预约客户签到其中，预约客户签到3838组，实到率组，实到率82%82%；签到预约客户成交率；签到预约客户成交率100%1003、%。 17# 17#开盘转化率较开盘转化率较18#18#、19#19#高，原因分析如下：高，原因分析如下：p 蓄客周期长，自蓄客周期长，自5 5月初开始至月初开始至6 6月底，蓄客期长月月底，蓄客期长月7 7周，而周，而19#19#蓄客期仅两周；蓄客期仅两周；p 6 6月开始使用的新型月开始使用的新型“客带客客带客”政策对现场人气旺、成交氛围起到了良好的政策对现场人气旺、成交氛围起到了良好的带动作用；带动作用；p 争取稀缺房源的客户通宵排队，客观上也起到了热销氛围的真实营造；争取稀缺房源的客户通宵排队，客观上也起到了热销氛围的真实营造；p 房源少、价格逐步上涨给客户带来和的恐慌促使客户快速下定4、；房源少、价格逐步上涨给客户带来和的恐慌促使客户快速下定；p B1B1交付节点带来的准业主到访对现场氛围亦有所促进。交付节点带来的准业主到访对现场氛围亦有所促进。开盘销售情况开盘销售情况开盘销售情况开盘销售情况17#17#、18#18#、19#19#成交均价对比成交均价对比 目录目录客户蓄积小结客户蓄积小结开盘销售情况综述开盘销售情况综述销售去化分析销售去化分析成交客户分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结开盘流程回顾及经验总结1 13 31 13 34 42 24 42 218#19#NS17#1 12 23 34 4开盘推售范围开盘推售范围推售房源推售房源：推出17#房源，合计70套；推5、出2变4的J2户型36套；2变三的J3户型34套。2 2、4 4号房号房1 1、3 3号房号房6 6月月2727日开盘推售范围日开盘推售范围销售去化分析销售去化分析1 1单元销售去化情况统计单元销售去化情况统计备注：红色部分为开盘当天认购部分，黄色未未认购部分开盘当天，整体去化61套，其中1号房18套、3号房为17套；2号房16套，4号房10套；总价为61.8万的1号房去化速度最快，其次为3号房和2号房，4号房由于此次总价差拉得比较大，去化相对较慢，通过合理的价格调整策略，顺利的将前期关注4号房的意向客户尽量的转化到2变3的户型；目前2变3户型基本去化仅剩余2套，2变4的J2户型剩余8套，主要6、集中在位置较好的4号房。17#1 12 23 34 461.861.8万万6161万万59.759.7万万66.666.6万万 目录目录客户蓄积小结客户蓄积小结开盘销售情况综述开盘销售情况综述销售去化分析销售去化分析成交客户分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结开盘流程回顾及经验总结成交客户分析成交客户分析年龄分布年龄分布17#17#成交客户年龄主要集中在成交客户年龄主要集中在26-3026-30岁，共有岁，共有2222组客户；其次为组客户；其次为31-3531-35岁，共岁，共1111组客户；组客户；总体来说，总体来说，3030岁以下客户合计岁以下客户合计2828组，组，30-4030-47、0岁客户合计岁客户合计2020组，组，10-5010-50岁客户岁客户1010组，魅组，魅立方客户较偏年轻化。立方客户较偏年轻化。成交客户分析成交客户分析居住区域居住区域此次此次17#17#成交客户的工作区域中省内二级城市客户居多，占比成交客户的工作区域中省内二级城市客户居多，占比31%31%，其次为城南及市中心个，其次为城南及市中心个占比约占比约17%17%，其次为城东，其次为城东，14%14%，省外及城西客户有占比约，省外及城西客户有占比约10%10%，城北无，近郊（都江堰），城北无，近郊（都江堰）1 1个。个。居住区域仍然以二级城市为主，其次为城东占比居住区域仍然以二级城市为主，其次为城8、东占比17%17%，再次为市中心及城南；，再次为市中心及城南；此次此次17#17#的成交客户中城西客户占比明显有所增加。的成交客户中城西客户占比明显有所增加。成交客户分析成交客户分析知晓途径知晓途径成交客户知晓途径主要为业主推荐，占比成交客户知晓途径主要为业主推荐，占比43%43%；其次为亲友介绍，占比其次为亲友介绍，占比21%21%，再次为通过报广和网络成交，各占比约，再次为通过报广和网络成交，各占比约9%9%，网络主要为搜房网，网络主要为搜房网络获得信息；络获得信息；另外通过员工推荐另外通过员工推荐4 4组，户外组，户外1 1组，竞品组，竞品1 1组（为万华地产职员）。组（为万华地产职员）9、。成交客户小结成交客户小结p 二级城市及外地客户成家比例高： 同18#相近似，成交客户中二级城市客户及省外客户占了近四成（18#因开盘时为五一节及房交会期间，上述两类客户占比约为50%）；p 成交客户年龄有所下降：成交客户年龄较19#、18#有所下降到 26-30岁段成为绝对主力；p 成交客户以老客户为主：因产品加推周期较长，客户基于对产品的认可愿意等待，使得17#成交客户以老客户为主，首次来访成交比例为30%，而18#首次来访成交比例为50%，但仍高于19#的首次来访成交；p 客户带有较明显的房价会上涨的心理购房成交客户分析成交客户分析家庭结构家庭结构成交客户家庭结构主要为青年之家，占比成交10、客户家庭结构主要为青年之家，占比36%36%，其次为小太阳家庭及后小太阳家庭。，其次为小太阳家庭及后小太阳家庭。 目录目录客户蓄积小结客户蓄积小结开盘销售情况综述开盘销售情况综述销售去化分析销售去化分析成交客户分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结开盘流程回顾及经验总结1717栋开盘流程栋开盘流程等候区等候区吧台吧台模型模型柱子柱子区域沙盘区域沙盘前台前台销空销空认购查找认购查找签到处签到处二楼屏风选选房房区区销控表销控表隔断一楼平面图一楼平面图二楼平面图二楼平面图入口1234休息区休息区出出口口唱号岗唱号岗审核岗审核岗认购查找认购查找认购书填写区域认购书填写区域审核岗2个人：品管1人+销售11、1人财务信息录入5引领岗申请书填写区申请书填写区新客户咨询岗新客户咨询岗安全员安全员工作人员工作人员客户动线客户动线预销空预销空审核岗审核岗终销控协助财务协助复印客户咨询岗客户咨询岗秩序岗秩序岗秩序岗秩序岗开盘回顾开盘回顾签到区客户等候区签到前客户等候选房区客户等候区二楼认购区开盘流程小结：p 经过18#、19#两次开盘，因产品特异性造成的认购流程时间长的问题得到有效缓减，集中开盘在10点三十分结束，确保周末可接待新来访客户；p 客户蓄积时间长，蓄积的有效客户数量较多，对客户的有效把控有所增加；p 通过对客户摸排，在开盘方案做了相应预案并予以执行，基本保证了认购在较有序的情况下开展；p 开盘日正式公布价格，前期仅给到各户型价格区间，尽量给价格调整预留可能的时间；17#开盘待改进之处：p 价格调整幅度可根据客户情况更灵活处理；p 销售情况较好的情况下，可更早实行房源销控，争取利润最大化；p 对热销房源，尽量以摇号或其他更好的方式开盘。避免客户通宵排队，提高客户满意度同时避免安全隐患。