1、第一章第一章建筑基础知识建筑基础知识第一节第一节建筑基础知识建筑基础知识一、建筑物的分类一、建筑物的分类按建筑物的使用性质分类按建筑物的使用性质分类生产性建筑即工业建筑、农业建筑生产性建筑即工业建筑、农业建筑非生产性建筑即民用建筑分为非生产性建筑即民用建筑分为居住建筑居住建筑公共建筑（包括生活服务性建筑，文教建筑，公共建筑（包括生活服务性建筑，文教建筑，科研建筑，医疗建筑科研建筑，医疗建筑，商业建筑，体育建筑，商业建筑，体育建筑，文娱建筑，交通邮电建筑）文娱建筑，交通邮电建筑）2.按建筑结构及材料分类按建筑结构及材料分类砖混结构砖混结构钢筋混凝土结构（包括框架结构，剪力墙结构）钢筋混凝土结构（2、包括框架结构，剪力墙结构）钢结构钢结构另外还有砖（石）木结构，纯木结构，简易结构另外还有砖（石）木结构，纯木结构，简易结构3.按层高分类按层高分类多层：一层至六层多层：一层至六层小高层：七层至十八层小高层：七层至十八层高层：十九层至三十三层高层：十九层至三十三层超高层：三十三层以上超高层：三十三层以上二、建筑识图二、建筑识图一套完整的建筑施工图包括建筑总平一套完整的建筑施工图包括建筑总平面图，建筑施工图，结构施工图，暖通及面图，建筑施工图，结构施工图，暖通及空调施工图，给排水施工图，电器施工图空调施工图，给排水施工图，电器施工图等等三、房屋面积的测算三、房屋面积的测算1.建筑面积建筑面积一般定3、义房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚一般定义房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上的各层以上的各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。地下室、室外楼梯等。商品房建筑面积由套内建筑面积（包括套内使用面商品房建筑面积由套内建筑面积（包括套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和）和分摊的共积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和）和分摊的共有建筑面积（每幢楼内的公用建筑面积，例如大堂、有建筑面积（每幢楼内的公用建筑面积，例如大堂、公用楼梯等）组成。公用楼梯等）组成。2.使用面积使用面积房屋的使用面积，指房屋单元平面中为生活起居所使房屋的使用面积，4、指房屋单元平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算使用面积时，在用的净面积之和。计算使用面积时，在1987年实施的年实施的住住宅建筑设计规范宅建筑设计规范中有一些特殊的规定：跃层式住宅中的中有一些特殊的规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层的面积总和计入使用面积；不包含在结户内楼梯按自然层的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度均计入使用面积。面装修厚度均计入使用面积。3.居住面积居住面积房屋的居住面积是指房屋平面中直接供住户生房屋的居住面积是指房屋平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所5、谓净面积就是要除去墙、活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、栏等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。栏等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。4.分摊面积分摊面积公用建筑面积是指由整幢楼的产权人共同所有公用建筑面积是指由整幢楼的产权人共同所有的整幢楼公用部分的建筑面积。分摊的公用建筑面积的整幢楼公用部分的建筑面积。分摊的公用建筑面积是指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面是指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。积。5.公用建筑面积的计算原则：公用建筑面积的计算原则：凡已做为独立使用空间销售或出租的地下室、凡已做为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚车棚等不应计入6、公用建面部分，做为人防工程的地下室不计入。等不应计入公用建面部分，做为人防工程的地下室不计入。6.公用建面计算方法：公用建面计算方法：整栋建筑物的建面扣出整栋建筑物各套（单元）套内整栋建筑物的建面扣出整栋建筑物各套（单元）套内建面之和，并扣出已做为独立使用空间销售或出租的地下建面之和，并扣出已做为独立使用空间销售或出租的地下室，车棚，人防工程等建面室，车棚，人防工程等建面.即为整栋楼的公用建面。即为整栋楼的公用建面。公用建筑分摊系数公用建筑分摊系数K=公用建面公用建面/套内建筑面积之和套内建筑面积之和他们的关系及计算公式：他们的关系及计算公式：建筑面积建筑面积=套内建筑面积套内建筑面积+分摊建7、筑面积分摊建筑面积套内建筑面积套内建筑面积=套内使用面积套内使用面积+套内墙体面积套内墙体面积+阳台建筑阳台建筑面积面积分摊的公用建筑面积分摊的公用建筑面积套内建筑面积套内建筑面积公用建筑面积分公用建筑面积分摊系数摊系数公用建筑面积公用建筑面积=整幢建筑的面积整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和各套套内建筑面积之和已作为独已作为独立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防工程地下室）的建筑面积工程地下室）的建筑面积公用建筑面积分摊系数公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积公用建筑面积/各套套内建筑面各套套内建筑面积之和积之和四、建筑相关名词解释四、建筑相关名词解释8、1、什么是容积率？什么是容积率？答：容积率是项目总建筑面积与总用地面积的比值。一般答：容积率是项目总建筑面积与总用地面积的比值。一般用小数表示。用小数表示。2、什么是建筑密度？什么是建筑密度？答：建筑密度是项目总占地基地面积与总用地面积的比值。答：建筑密度是项目总占地基地面积与总用地面积的比值。一般用百分数表示。一般用百分数表示。3、什么是绿地率（绿化率）？什么是绿地率（绿化率）？答：绿地率是项目绿地总面积与总用地面积的比值。一般答：绿地率是项目绿地总面积与总用地面积的比值。一般用百分数表示。用百分数表示。4、什么是日照间距？什么是日照间距？答：日照间距，就是前后两栋建筑之间，根据日照时间要答9、：日照间距，就是前后两栋建筑之间，根据日照时间要求所确定的距离。日照间距的计算，一般以冬至这一天正求所确定的距离。日照间距的计算，一般以冬至这一天正午正南方向房屋底层窗台以上墙面，能被太阳照到的高度午正南方向房屋底层窗台以上墙面，能被太阳照到的高度为依据。日照规定：冬至日为依据。日照规定：冬至日1小时，大寒日小时，大寒日2小时以上。小时以上。日照系数日照系数=楼间距楼间距/前楼的高度（一般在前楼的高度（一般在1.2-1.8）5、建筑物与构筑物有何区别？建筑物与构筑物有何区别？答：凡供人们在其中生产、生活或其他活动的房屋或场所答：凡供人们在其中生产、生活或其他活动的房屋或场所都叫做建筑物，如公寓10、厂房、学校等；而人们不在其中都叫做建筑物，如公寓、厂房、学校等；而人们不在其中生产或生活的建筑，则叫做构筑物，如烟囱、水塔、桥梁生产或生活的建筑，则叫做构筑物，如烟囱、水塔、桥梁等。等。6、什么是建筑什么是建筑“三大材三大材”？答：建筑答：建筑“三大材三大材”指的是钢材、水泥、木材。指的是钢材、水泥、木材。7、建筑安装工程费由哪三部分组成？建筑安装工程费由哪三部分组成？答：建筑安装工程费由人工费、材料费、机械费三部分答：建筑安装工程费由人工费、材料费、机械费三部分组成。组成。8、什么是三通一平？、什么是三通一平？答：水通、电通、煤气通、场地平整。答：水通、电通、煤气通、场地平整。9、什么是七11、通一平？、什么是七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、答：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、场地平整。通交通、场地平整。10、房屋的保修内容与保修期限？、房屋的保修内容与保修期限？（1）屋面防水为）屋面防水为5年年（2）土建为）土建为1年，具体包括：墙面、楼（地）面空鼓、开年，具体包括：墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂；墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；墙面、裂、起砂；墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；门窗翘裂、粉厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏；刷起壳、开裂、脱落，五12、金件损坏；（3）卫生洁具为）卫生洁具为1年；年；（4）电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为）电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年年（5）管道堵塞为）管道堵塞为2个月；个月；（6）供冷、供热系统和设备为）供冷、供热系统和设备为2个供冷期及个供冷期及2个供暖期。个供暖期。11、什么是横向、纵向？什么是横向轴线、纵向轴线什么是横向、纵向？什么是横向轴线、纵向轴线（1）横向，指建筑物的宽度方向。）横向，指建筑物的宽度方向。（2）纵向，指建筑物的长度方向。）纵向，指建筑物的长度方向。（3）沿建筑物宽度方向设置的轴线叫横向轴线。其编号方）沿建筑物宽度方向设置的轴线叫横向轴线。其编号方法采用阿拉伯数13、字从左至右编写在轴线圆内。法采用阿拉伯数字从左至右编写在轴线圆内。（4）沿建筑物长度方向设置的轴线叫纵向轴线。其编号方）沿建筑物长度方向设置的轴线叫纵向轴线。其编号方法采用大写字母从上至下编写在轴线圆（其中字母法采用大写字母从上至下编写在轴线圆（其中字母I、O、Z不用）。不用）。12、什么是房屋的开间、进深？什么是房屋的开间、进深？答：开间指一间房屋的面宽，及两条横向轴线之间的距离；答：开间指一间房屋的面宽，及两条横向轴线之间的距离；进深指一间房屋的深度，及两条纵向轴线之间的距离。进深指一间房屋的深度，及两条纵向轴线之间的距离。13、什么是层高？什么是净高？什么是层高？什么是净高？答：层高指建14、筑物的层间高度，及本层楼面或地面至上一层答：层高指建筑物的层间高度，及本层楼面或地面至上一层楼面或地面的高度；净高指房间的净空高度，及地面至天楼面或地面的高度；净高指房间的净空高度，及地面至天花板下皮的高度。花板下皮的高度。14、什么是建筑总高度？什么是建筑总高度？答：建筑总高度指室外地坪至檐口顶部的总高度。答：建筑总高度指室外地坪至檐口顶部的总高度。15、什么是标高？什么是绝对标高、相对标高？什么是标高？什么是绝对标高、相对标高？答：（答：（1）建筑物的某一部位与确定的水基准点的高差，称）建筑物的某一部位与确定的水基准点的高差，称为该部位的标高。为该部位的标高。（2）绝对标高亦称海拔高度，我15、国把青岛附近黄海的）绝对标高亦称海拔高度，我国把青岛附近黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，全国各地的标平均海平面定为绝对标高的零点，全国各地的标高均以此为基准。高均以此为基准。（3）相对标高是以建筑物的首层室内主要房间的地面）相对标高是以建筑物的首层室内主要房间的地面为零点（为零点（+0.00），表示某处距首层地面的高度。），表示某处距首层地面的高度。16、什么是公用设备房？、什么是公用设备房？答：是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃答：是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房16、屋。屋。17、什么是红线？、什么是红线？答：红线指规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔答：红线指规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔圈在图纸上，具有法律效力。圈在图纸上，具有法律效力。18、建筑物如何划分等级？建筑物如何划分等级？答：建筑物的等级是依据耐久等级（使用年限）和耐火等级答：建筑物的等级是依据耐久等级（使用年限）和耐火等级（耐火年限）进行划分的。（耐火年限）进行划分的。（1）按耐久等级划分，共分为四级：）按耐久等级划分，共分为四级：一级，耐久年限一级，耐久年限100年以上；二级，耐久年限年以上；二级，耐久年限50100年年三级，耐久年限三级，耐久年限2550年；年；四级，17、耐久年限四级，耐久年限15年以下。年以下。（2）按耐火等级划分，共分为四级：从一级到四级，建）按耐火等级划分，共分为四级：从一级到四级，建筑物的耐火能力逐步降低。筑物的耐火能力逐步降低。19、什么是砖混结构？什么是砖混结构？答：房屋的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件答：房屋的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，此类结构形式叫砖混采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，此类结构形式叫砖混结构。一般为结构。一般为6层以下建筑。造价低，环保及抗震差。层以下建筑。造价低，环保及抗震差。20、什么是框架结构？什么是框架结构？答：框架结构指由柱子、纵向梁、横向梁、楼板等构成的答18、：框架结构指由柱子、纵向梁、横向梁、楼板等构成的骨架作为承重结构，墙体是围护结构。骨架作为承重结构，墙体是围护结构。21、什么是剪力墙？什么是剪力墙？答：剪力墙指在框架结构内增设的抵抗水平剪切力的墙体。答：剪力墙指在框架结构内增设的抵抗水平剪切力的墙体。因高层建筑所要抵抗的水平剪力主要是地震引起，故剪因高层建筑所要抵抗的水平剪力主要是地震引起，故剪力墙又称抗震墙。力墙又称抗震墙。22、什么是框架剪力墙结构？什么是框架剪力墙结构？答：框架剪力墙结构指竖向荷载由框架和剪力墙共同承担；答：框架剪力墙结构指竖向荷载由框架和剪力墙共同承担；水平荷载由框架承受水平荷载由框架承受20%30%，剪力墙承受，剪19、力墙承受70%80%的结构。剪力墙长度按每建筑平方米的结构。剪力墙长度按每建筑平方米50mm的标准设计。的标准设计。23、什么是全剪力墙结构？什么是全剪力墙结构？答：全剪力墙结构是利用建筑物的内墙（或内外墙）作为承答：全剪力墙结构是利用建筑物的内墙（或内外墙）作为承重骨架，来承受建筑物竖向荷载和水平荷载的结构。重骨架，来承受建筑物竖向荷载和水平荷载的结构。24、什么是筒体结构？什么是筒体结构？答：筒体结构由框架答：筒体结构由框架-剪力墙结构与全剪力墙结构综合演变剪力墙结构与全剪力墙结构综合演变和发展而来。筒体结构是将剪力墙或密柱框架集中到房和发展而来。筒体结构是将剪力墙或密柱框架集中到房屋的内20、部和外围而形成的空间封闭式的筒体。其特点是屋的内部和外围而形成的空间封闭式的筒体。其特点是剪力墙集中而获得较大的自由分割空间，多用于写字楼剪力墙集中而获得较大的自由分割空间，多用于写字楼建筑。建筑。25、什么是钢结构？什么是钢结构？答：钢结构是建筑物的主要承重构件由钢材构成的结构。答：钢结构是建筑物的主要承重构件由钢材构成的结构。具有自重轻、强度高、延性好、施工快、抗震性好的具有自重轻、强度高、延性好、施工快、抗震性好的特点。钢结构多用于超高层建筑，造价较高。特点。钢结构多用于超高层建筑，造价较高。26、地基和基础有什么区别？地基和基础有什么区别？答：（答：（1）地基是基础下面的土层，它的作用21、是承受基础传）地基是基础下面的土层，它的作用是承受基础传来的全部荷载。来的全部荷载。（2）基础是建筑物埋在地面以下的承重构件，是建筑）基础是建筑物埋在地面以下的承重构件，是建筑物的重要组成部分，它的作用是承受建筑物传下物的重要组成部分，它的作用是承受建筑物传下来的全部荷载，并将这些荷载连同自重传给下面来的全部荷载，并将这些荷载连同自重传给下面的土层。的土层。27、与砖混结构相比，框架结构有何优、缺点？与砖混结构相比，框架结构有何优、缺点？优点：优点：（1）自重轻：砖混结构自重为）自重轻：砖混结构自重为1500公斤公斤/平方米；框架结构平方米；框架结构如采用轻板（加气混凝土隔墙、轻钢龙骨隔墙等）22、的如采用轻板（加气混凝土隔墙、轻钢龙骨隔墙等）的自重为自重为400公斤公斤600公斤公斤/平方米仅为砖混结构的平方米仅为砖混结构的1/3。（2）房间布置灵活：框架结构的承重结构为框架本身，墙）房间布置灵活：框架结构的承重结构为框架本身，墙板只起围护和分隔作用，因而布置比较灵活。板只起围护和分隔作用，因而布置比较灵活。（3）增加了有效面积：框架结构墙体较砖混结构薄，相对）增加了有效面积：框架结构墙体较砖混结构薄，相对的增加了房屋的使用面积。的增加了房屋的使用面积。缺点：缺点：（1）用钢量比砖混结构高出约）用钢量比砖混结构高出约30%，与砖混结构相比，造，与砖混结构相比，造价偏高。价偏高。（2）部23、分柱子截面尺寸过大，会凸出墙外，影响美观。）部分柱子截面尺寸过大，会凸出墙外，影响美观。28、什么是基础埋深？什么是深基础、浅基础？什么是基础埋深？什么是深基础、浅基础？答：答：（1）基础埋深是指从室外设计地坪至基础底面的垂直）基础埋深是指从室外设计地坪至基础底面的垂直距离。距离。（2）埋深大于等于）埋深大于等于5米的基础称为深基础；埋深在米的基础称为深基础；埋深在0.5米米5米之间的基础称为浅基础。基础埋深不得浅米之间的基础称为浅基础。基础埋深不得浅于于0.5米。米。29、什么是防潮层？什么是防潮层？答：为了防止地下潮气沿墙体上升和地表水对墙面的侵蚀，采答：为了防止地下潮气沿墙体上升和地表水24、对墙面的侵蚀，采用防水材料将下部墙体与上部墙体隔开，这个阻断层就是用防水材料将下部墙体与上部墙体隔开，这个阻断层就是防潮层。防潮层的位置一般在首层室内地面（防潮层。防潮层的位置一般在首层室内地面（+0.00）下）下60mm70mm处，即标高处，即标高-0.06m-0.07m处。处。30、建筑物的基础可按哪三种不同的方法分类？建筑物的基础可按哪三种不同的方法分类？答：（答：（1）按使用材料分：可分为砖基础、毛石基础、混凝）按使用材料分：可分为砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础等。土基础、钢筋混凝土基础等。（2）按构造形式分：可分为独立基础、条形基础、井）按构造形式分：可分为独立基础、条25、形基础、井格基础、板式基础、筏形基础、箱形基础、桩基格基础、板式基础、筏形基础、箱形基础、桩基础等。础等。（3）按使用材料受力特点分：可分为刚性基础和柔性）按使用材料受力特点分：可分为刚性基础和柔性基础。基础。31、什么是勒脚？什么是踢脚？其作用各是什么？什么是勒脚？什么是踢脚？其作用各是什么？答：（答：（1）外墙墙身下部靠近室外地坪的部分叫勒脚。勒脚）外墙墙身下部靠近室外地坪的部分叫勒脚。勒脚的作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水的侵蚀，从而保的作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水的侵蚀，从而保护墙面，保证室内干燥，提高建筑物的耐久性。勒脚的护墙面，保证室内干燥，提高建筑物的耐久性。勒脚的高度一般为26、室内地坪与室外地坪的高差。高度一般为室内地坪与室外地坪的高差。（2）踢脚是外墙内侧和内墙两侧与室内地坪交接处的构）踢脚是外墙内侧和内墙两侧与室内地坪交接处的构造。踢脚的作用是防止扫地时污染墙面。踢脚的高度一造。踢脚的作用是防止扫地时污染墙面。踢脚的高度一般在般在120mm150mm。32、什么是散水？什么是明沟？其作用是什么？什么是散水？什么是明沟？其作用是什么？答：散水是靠近勒脚下部的排水坡；明沟是靠近勒脚下部设答：散水是靠近勒脚下部的排水坡；明沟是靠近勒脚下部设置的排水沟。它们的作用都是为了迅速排除从屋檐滴下置的排水沟。它们的作用都是为了迅速排除从屋檐滴下的雨水，防止因积水渗入地基而造成建27、筑物的下沉。的雨水，防止因积水渗入地基而造成建筑物的下沉。33、什么是外飘窗、什么是外飘窗答：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃答：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。34、什么是中空玻璃？、什么是中空玻璃？答：它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层答：它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性28、气体）状态故称故称“中空玻璃中空玻璃”，这种技术的运用使门窗的隔音、阻，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、热、密封、安全性能都大大提高。密封、安全性能都大大提高。35、什么是露台？、什么是露台？答：一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在答：一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其它楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边其它楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶（无遮挡物），所以称作露台。又没有屋顶（无遮挡物），所以称作露台。36、什么是阁楼？、什么是阁楼？答：指位于自然层内，利用房屋内的上部空间或人字屋架答：指位于自然层内，利用房屋内的上部空间或人字屋架添29、加建的使用面积不足该层面积的暗楼，不计层次。添、加建的使用面积不足该层面积的暗楼，不计层次。37、什么是阳台？、什么是阳台？答：答：泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连可以活动和利用的房屋附属设施连可以活动和利用的房屋附属设施,供居住者进行室外供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。3830、什么是使用率？什么是实用率？、什么是使用率？什么是实用率？答：使用率答：使用率:房屋实用面积与建筑面积的比值房屋实用面积与建筑面积的比值(地毯面积地毯面积)；实用率实用率:套内建面与建筑面积的比值（即得房率）。套内建面与建筑面积的比值（即得房率）。39、什么叫什么叫“女儿墙女儿墙”？答：下部墙身延伸至屋面以上的墙体。答：下部墙身延伸至屋面以上的墙体。40、什么是不可抗力？什么是不可抗力？答答:不可抗力不可抗力:国家国家民法通则民法通则152条，不能预见、不能避条，不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。免并不能克服的客观情况。41、什么是期房什么是期房、现房现房、裙楼？裙楼？答：期房：项目刚31、开发或开发阶段。答：期房：项目刚开发或开发阶段。现房：项目完全建成经验收合格后。现房：项目完全建成经验收合格后。裙楼：建筑体底部的庞大建筑物，常用于商业。裙楼：建筑体底部的庞大建筑物，常用于商业。42、什么是跃层、复式、错层、标准层？什么是跃层、复式、错层、标准层？答：跃层答：跃层:一套住宅占两个楼层，内有楼梯连接上下层。一套住宅占两个楼层，内有楼梯连接上下层。复式复式:概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高要比普通住概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高要比普通住宅高宅高.可在局部分出夹层安排卧室、书房等。可在局部分出夹层安排卧室、书房等。错层错层:纵向或横向剖面中，楼层的几部分32、之间楼地面高低错开。纵向或横向剖面中，楼层的几部分之间楼地面高低错开。标准层标准层:平面布置相同的住宅楼层。平面布置相同的住宅楼层。第二节第二节房地产价格基础知识房地产价格基础知识一、房地产价格构成一、房地产价格构成房地产价格主要由以下十个方面组成：房地产价格主要由以下十个方面组成：土地取得费用有四种情况：土地取得费用有四种情况：征用农地取得土地的征地费；征用农地取得土地的征地费；在城市中取得土地的房屋拆迁补偿安置费；在城市中取得土地的房屋拆迁补偿安置费；通过政府有偿出让取得土地的地价款；通过政府有偿出让取得土地的地价款；1.通过二三级市场有偿转让取得土地的购买价款。通过二三级市场有偿转让取得33、土地的购买价款。前期工程费前期工程费前期工程费主要包括以下几个方面：前期工程费主要包括以下几个方面：三通一平费：是指为了房屋的建筑施工需要进行的如建三通一平费：是指为了房屋的建筑施工需要进行的如建筑地块上的土地平整，以达到通电、通路等投入的资金。筑地块上的土地平整，以达到通电、通路等投入的资金。地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工的地块进行地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工的地块进行地质勘察的费用。地质勘察的费用。规划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行规划设规划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行规划设计而支付的费用。计而支付的费用。房屋建筑安装工程费房屋建筑安装工程费是指建造房屋34、所需的工程费用，是施工企业建造是指建造房屋所需的工程费用，是施工企业建造房屋的出厂价格，包括各种材料费、机械使用费、管理房屋的出厂价格，包括各种材料费、机械使用费、管理费、施工企业利润和税金等；费、施工企业利润和税金等；基础设施建设费基础设施建设费包括建造小区内道路、供水、供电、煤气、排水、包括建造小区内道路、供水、供电、煤气、排水、排污、照明、通讯，绿化、环境等基础设施的建设费用；排污、照明、通讯，绿化、环境等基础设施的建设费用；5.公共配套设施建设费；公共配套设施建设费；经营管理费经营管理费指房屋由生产过程转入流通过程中，即由房屋指房屋由生产过程转入流通过程中，即由房屋建成到出售过程中，房35、屋开发经营单位的管理人员所建成到出售过程中，房屋开发经营单位的管理人员所销售费用是指在销售房屋的过程中发生的营销策划费、销售费用是指在销售房屋的过程中发生的营销策划费、广告宣传费、中介代理费等。广告宣传费、中介代理费等。利息是指为建造房屋而向银行借取资金的利息，包括融利息是指为建造房屋而向银行借取资金的利息，包括融资过程中的各种费用，如资产评估费、抵押登记费、保资过程中的各种费用，如资产评估费、抵押登记费、保险费等，自有资金也视同贷款计算利息。险费等，自有资金也视同贷款计算利息。税费是应向国家缴纳的费用的，反映了单位或个人对税费是应向国家缴纳的费用的，反映了单位或个人对国家的贡献，税费包括营业36、税、城市维护建设教育费国家的贡献，税费包括营业税、城市维护建设教育费附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。利润是房地产开发经营单位应得到的收益，是在经营利润是房地产开发经营单位应得到的收益，是在经营活动中实现活动中实现的剩余产品价值的货币表现，是企业扩大的剩余产品价值的货币表现，是企业扩大再生产的资金来源。再生产的资金来源。二、影响房地产价格的因素二、影响房地产价格的因素房地产的价格是由众多影响房地产价格的因素相互作用房地产的价格是由众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，主要有以下九大类：的结果，主要有以下九大类：供求状况：房地产的供给和需求37、是形成房地产价格的两供求状况：房地产的供给和需求是形成房地产价格的两个最终因素。房地产的供给一定，其需求增加，则房地个最终因素。房地产的供给一定，其需求增加，则房地产的价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房产的价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。地产价格下跌。1.理化因素：是指那些对房地产价格有影响的反映房地产理化因素：是指那些对房地产价格有影响的反映房地产自身状况的各种因素，如地理位置、地质条件、地形、自身状况的各种因素，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾害等38、。天然周期性灾害等。环境因素；是指房地产周围的环境状况对房地产价格有环境因素；是指房地产周围的环境状况对房地产价格有影响的因素，包括噪声、空气质量、视觉、卫生状况等影响的因素，包括噪声、空气质量、视觉、卫生状况等方面。方面。行政因素：是指影响房地产价格的制度、政策、法律法行政因素：是指影响房地产价格的制度、政策、法律法规、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、规、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、城市制度、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。房地产价格政策、税收政策、交通管制等。经济因素39、：指影响房地产价格的各种经济因素，如城市经济因素：指影响房地产价格的各种经济因素，如城市的经济发展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水的经济发展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融状况等。平、物价水平、金融状况等。人口因素：房地产的需求主体是人，人口数量、人的素人口因素：房地产的需求主体是人，人口数量、人的素质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有很大的影响。很大的影响。社会因素：主要指政治安定状况、社会治安程度、城市社会因素：主要指政治安定状况、社会治安程度、城市化水平等。化水平等。心理因素：心理因素对房地产价格的40、影响不可忽视，主心理因素：心理因素对房地产价格的影响不可忽视，主要有购买或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、要有购买或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、价值观等。价值观等。国际因素：主要指国际经济状况、军事冲突情况、政治国际因素：主要指国际经济状况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格的影响。对立情况、国际竞争等方面对房地产价格的影响。第三节第三节房地产交易相关税费房地产交易相关税费一、住宅交易一、住宅交易关键词：关键词：普通住房、非普通住房、普通住房、非普通住房、5年以上（含年以上（含5年）、年）、5年以内年以内普通住房应同时满足以下条件：普通住房应同时满足以下41、条件：（1）单套建筑面积在）单套建筑面积在144平以下平以下（2）实际成交单价在）实际成交单价在5950元以下元以下不同时满足以上条件的为非普通住房。不同时满足以上条件的为非普通住房。 A A：5 5年以上普通住房年以上普通住房 营业税：因为是超过营业税：因为是超过5 5年的普通住房，免征营业税。年的普通住房，免征营业税。 个人所得税：个人所得税：5 5年以上，且为唯一家庭生活用房，免年以上，且为唯一家庭生活用房，免 征个人所得税。征个人所得税。 契税：总房款契税：总房款1.5%1.5%税率税率印花税：总房款印花税：总房款11税率税率土地增值税：免征土地增值税：免征 交易手续费：单套建筑面积交42、易手续费：单套建筑面积66元元/ /平平查档费：查档费：100100元元/ /件件 工本费：工本费：8080元元/ /本本 B B：5 5年以内普通住房年以内普通住房 营业税：总房款营业税：总房款5.55%5.55%税率税率 契税：总房款契税：总房款1.5%1.5%税率税率 印花税：总房款印花税：总房款11税率税率 土地增值税：免征土地增值税：免征 个人所得税：税率差额个人所得税：税率差额20%20% （交易价格（交易价格- -原值原值- -其它税金其它税金- -装修费）装修费）20% 20% 交易手续费：单套建筑面积交易手续费：单套建筑面积66元元/ /平平 查档费：查档费：100100元元43、/ /件件 工本费：工本费：8080元元/ /本本 C C：5 5年以内非普通住房年以内非普通住房 营业税：总房款营业税：总房款5.55%5.55%税率税率 契税：总房款契税：总房款4%4%税率税率 印花税：总房款印花税：总房款11税率税率 个人所得税：差额个人所得税：差额20%20%计算计算 （交易价格（交易价格- -原值原值- -其它税金其它税金- -装修费）装修费）20%20% 土地增值税：税率为土地增值税：税率为30%60%30%60% 交易手续费：总房款交易手续费：总房款1% 1% 查档费：查档费：100100元元/ /件件 工本费：工本费：8080元元/ /本本 D D：5 5年以44、上非普通住宅年以上非普通住宅 营业税：总房款营业税：总房款5.55%5.55%税率税率 契税：总房款契税：总房款4%4%税率税率 印花税：总房款印花税：总房款11税率税率 个人所得税：免征个人所得税：免征 土地增值税：免征土地增值税：免征 交易手续费：总房款交易手续费：总房款1% 1% 查档费：查档费：100100元元/ /件件 工本费：工本费：8080元元/ /本本 二、非住宅交易二、非住宅交易关键词：契税关键词：契税4%营业税：营业税：5.55%个人所得税：按总房款个人所得税：按总房款1%契税：契税：4%印花税：印花税：1。土地增值税：税率为土地增值税：税率为30%60%交易手续费：交易手45、续费：1%查档费：查档费：100元元/件件工本费：工本费：80元元/本本三、赠与房产三、赠与房产 A A：普通住房：普通住房 营业税：免征营业税：免征 个人所得税：免征个人所得税：免征 契税：契税：1.5% 1.5% 印花税：印花税：1 1。 土地增值税：免征土地增值税：免征 交易手续费：交易手续费：6 6元元/ /平平 查档费：查档费：100100元元/ /件件 工本费：工本费：8080元元/ /本本 公证费：公证费：2% 2% B B：非普通住房：非普通住房 营业税：免征营业税：免征 个人所得税：免征个人所得税：免征 契税：契税：4% 4% 印花税：印花税：1 1。 土地增值税：免征土地增46、值税：免征 交易手续费：交易手续费：1% 1% 查档费：查档费：100100元元/ /件件 工本费：工本费：8080元元/ /本本 公证费：公证费：2% 2% 四、继承房产四、继承房产 关键词：继承方关键词：继承方 A A：夫妻继承：夫妻继承 营业税：免征营业税：免征 个人所得税：免征个人所得税：免征 契税：免征契税：免征 印花税：印花税：1 1。 土地增值税：免征土地增值税：免征 交易手续费：交易手续费：3 3元元/ /平平 查档费：查档费：100100元元/ /件件 工本费：工本费：8080元元/ /本本 公证费：公证费：2% 2% B：子女继承：子女继承营业税：免征营业税：免征个人所得税47、：免征个人所得税：免征契税：父母有一人健契税：父母有一人健在，住宅在，住宅0.75%，非住宅非住宅2%；父母双亡，则免征；父母双亡，则免征印花税：印花税：1。土地增值税：免征土地增值税：免征交易手续费：交易手续费：6元元/平平查档费：查档费：100元元/件件工本费：工本费：80元元/本本公证费：公证费：2%第四节第四节物业管理基础知识物业管理基础知识一、一、物业管理费的构成物业管理费的构成根据国家发改委和建设部根据国家发改委和建设部2007年年9月月10日颁布实施的日颁布实施的物业服务定价成本监审办法物业服务定价成本监审办法(试行试行)，物业服务定价成本，物业服务定价成本由下列构成：由下列构成48、：人员费用人员费用绿化养护费用绿化养护费用管理费分摊管理费分摊办公费用办公费用清洁卫生费用清洁卫生费用秩序维护费用秩序维护费用物业共用部位共用设施设备日常运行和维护费用物业共用部位共用设施设备日常运行和维护费用物业共用部位共用设施设备及公众责任保险费用物业共用部位共用设施设备及公众责任保险费用固定资产折旧固定资产折旧经业主同意的其他费用组成经业主同意的其他费用组成二、物业服务的具体内容二、物业服务的具体内容1、常规性的公共服务、常规性的公共服务（1）房屋共用部位的维护与管理。）房屋共用部位的维护与管理。（2）房屋共用设施设备及其运行的维护和）房屋共用设施设备及其运行的维护和管理。管理。（3）环49、境卫生、绿化管理服务。）环境卫生、绿化管理服务。（4）小区内交通、消防和公共秩序等协助管理事项的服务。）小区内交通、消防和公共秩序等协助管理事项的服务。（5）物业管理装饰装修管理服务）物业管理装饰装修管理服务（6）物业档案资料的管理工作。）物业档案资料的管理工作。（7）代收代缴收费服务。）代收代缴收费服务。2、针对性的专项服务针对性的专项服务“针对性的专项服务针对性的专项服务”，是指物业管理企业面向广大，是指物业管理企业面向广大业主、物业使用人，为满足其中部分住户、群体和单位的业主、物业使用人，为满足其中部分住户、群体和单位的一定需要而提供的各项服务工作。其特点是，物业管理企一定需要而提供的各50、项服务工作。其特点是，物业管理企业事先设立服务项目，并将服务内容、质量与收费标准公业事先设立服务项目，并将服务内容、质量与收费标准公布于众，当业主、物业使用人需要这种服务时，可以自行布于众，当业主、物业使用人需要这种服务时，可以自行选择。专项服务的主要内容有选择。专项服务的主要内容有日常生活日常生活商业服务商业服务文教卫生文教卫生社会福利社会福利各类中介服务各类中介服务3、委托性的特约服务、委托性的特约服务委托性的特约服务委托性的特约服务，是指物业管理企业为了满足，是指物业管理企业为了满足业主、物业使用人的个别需求受其委托而提供的服务。业主、物业使用人的个别需求受其委托而提供的服务。通常是指在51、物业服务合同中未约定、物业管理企业在专通常是指在物业服务合同中未约定、物业管理企业在专项服务中也未设立，而业主、物业使用人又提出该方面项服务中也未设立，而业主、物业使用人又提出该方面需求的服务项目。特约服务实际上是专项服务的补充和需求的服务项目。特约服务实际上是专项服务的补充和完善。完善。第五节第五节房地产相关法律法规房地产相关法律法规一、商品房预售和销售一、商品房预售和销售1、商品房预售的概念、商品房预售的概念商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款52、的行为。2、商品房预售的条件、商品房预售的条件已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证；持有建设工程规划许可证；按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到程建按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到程建设总投资的设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；向县、市人民政府房地产行政主管部门办理预售登记，取向县、市人民政府房地产行政主管部门办理预售登记，取得得商品房预售许可证商品房预售许可证。3、商品房预售许可、商品房预售许可城市房地产管理法城市房地产管理法规定53、商品房预售实行预售许可规定商品房预售实行预售许可证制度，房地产开发企业取得证制度，房地产开发企业取得商品房预售许可证商品房预售许可证方能方能预售商品房。预售商品房。房地产开发企业申请办理房地产开发企业申请办理商品房预售许可证商品房预售许可证应向应向城市、县人民政府房地产管理部门提交下列证件及资料。城市、县人民政府房地产管理部门提交下列证件及资料。土地使用权证书；土地使用权证书；建设工程规划许可证和施工许可证；建设工程规划许可证和施工许可证；投入资金达到建设工程总投资投入资金达到建设工程总投资25%以上的证明；以上的证明；开发企业的开发企业的营业执照营业执照和资质等级证书；和资质等级证书；工程施54、工合同；工程施工合同；商品房预售方案；商品房预售方案；商品房预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、商品房预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的其他有关竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的其他有关资料。资料。4、商品房预售合同登记、商品房预售合同登记房地产开发企业取得了商品房预售许可证后，就可房地产开发企业取得了商品房预售许可证后，就可以向社会预售其商品房，开发企业应当与承购人签定商以向社会预售其商品房，开发企业应当与承购人签定商品房预售合同。商品房预售人应当在签约之日起品房预售合同。商品房预售人应当在签约之日起30日内日内持商品房预售合同到县级以人民55、政府房地产管理部门和持商品房预售合同到县级以人民政府房地产管理部门和土地管理部门办理登记备案手续。土地管理部门办理登记备案手续。5、商品房销售应具备、商品房销售应具备“五证五证”国有土地使用证国有土地使用证建设用地规划许可证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程规划许可证建筑工程施工许可证建筑工程施工许可证商品房预售商品房预售(销售销售)许可证许可证二、房地产广告的相关规定二、房地产广告的相关规定第一条第一条发布房地产广告，应当遵守发布房地产广告，应当遵守中华人民共和国中华人民共和国广告法广告法、中华人民共和国城市房地产管理中华人民共和国城市房地产管理法法、中华人民共和国土地管理法中华人56、民共和国土地管理法及国家及国家有关广告监督管理和房地产管理的规定。有关广告监督管理和房地产管理的规定。第二条本规定所称房地产广告，指房地产开发企业、第二条本规定所称房地产广告，指房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构发布的房房地产权利人、房地产中介服务机构发布的房地产项目预售、预租、出售、出租、项目转让地产项目预售、预租、出售、出租、项目转让以及其他房地产项目介绍的广告。以及其他房地产项目介绍的广告。（居民私人及非经营性售房、租房、换房广告，不适用本规定）（居民私人及非经营性售房、租房、换房广告，不适用本规定）第三条第三条房地产广告必须真实、合法、科学、准确，符房地产广告必须真实、合57、法、科学、准确，符合社会主义精神文明建设要求，不得欺骗和误合社会主义精神文明建设要求，不得欺骗和误导公众。导公众。第四条凡下列情况的房地产，不得发布广告：第四条凡下列情况的房地产，不得发布广告：1、在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设、在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的；的；2、在未经国家征用的集体所有的土地上建设的；、在未经国家征用的集体所有的土地上建设的；3、司法机关和行政机关依法规定、决定查封或者以其他形、司法机关和行政机关依法规定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；式限制房地产权利的；第四条凡下列情况的房地产，不得发布广告：第四条凡下列情况的房地产，不得发布广58、告：4、预售房地产，但未取得该项目预售许可证的；、预售房地产，但未取得该项目预售许可证的；5、权属有争议的；、权属有争议的；6、违反国家有关规定建设的；、违反国家有关规定建设的；7、不符合工程质量标准，经验收不合格的；、不符合工程质量标准，经验收不合格的；8、法律、行政法规规定禁止的其他情形。、法律、行政法规规定禁止的其他情形。第五条发布房地产广告，应当具有或者提供下列相应第五条发布房地产广告，应当具有或者提供下列相应真实、合法、有效的证明文件：真实、合法、有效的证明文件：1、房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机、房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构的营业执照或者其他主体59、资格证明；构的营业执照或者其他主体资格证明；2、建设主管部门颁发的房地产开发企业资质证书；、建设主管部门颁发的房地产开发企业资质证书；3、土地主管部门颁发的项目土地使用权证明；、土地主管部门颁发的项目土地使用权证明；4、工程竣工验收合格证明；、工程竣工验收合格证明；第五条发布房地产广告，应当具有或者提供下列相应真实第五条发布房地产广告，应当具有或者提供下列相应真实合法、有效的证明文件：合法、有效的证明文件：5、发布房地产项目预售、出售广告，应当具有地方政府、发布房地产项目预售、出售广告，应当具有地方政府建设主管部门颁发的预售、销售许可证证明；出租、建设主管部门颁发的预售、销售许可证证明；出租、60、项目转让广告，应当具有相应的产权证明；项目转让广告，应当具有相应的产权证明；6、中介机构发布所代理的房地产项目广告，应当提供业、中介机构发布所代理的房地产项目广告，应当提供业主委托证明；主委托证明；7、工商行政管理机关规定的其他证明。、工商行政管理机关规定的其他证明。第六条房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：第六条房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：1、开发企业名称；、开发企业名称；2、中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；、中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；3、预售或者销售许可证书号。、预售或者销售许可证书号。（广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项）（广告中仅介61、绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项）第七条房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容第七条房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。好风尚。第八条房地产广告中涉及所有权或者使用权的，所有或第八条房地产广告中涉及所有权或者使用权的，所有或者使用的基本单位应当是有实际意义的完整的生者使用的基本单位应当是有实际意义的完整的生产、生活空间。产、生活空间。第九条房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为第九条房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。实际的销售价格，明示价62、格的有效期限。第十条房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一第十条房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。房地产广告中的项目得以所需时间来表示距离。房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当。位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当。第十一条房地产广告中涉及交通、商业、文化教育设施第十一条房地产广告中涉及交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。当在广告中注明。第十二条房地产广告中涉及面积的，应当表63、明是建筑面第十二条房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。积或者使用面积。第十三条房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当第十三条房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。预售、预租商品房广告，不得涉真实、准确。预售、预租商品房广告，不得涉及装修装饰内容。及装修装饰内容。第十四条房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境第十四条房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效作为本项目的效果。果。第十五条房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照第十五条房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当在广告中注明。片的，应当在广告中注明。第十六条房地产广告中不得出64、现融资或者变相融资的第十六条房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。第十七条房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供第十七条房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期。贷款的银行名称及贷款额度、年期。第十八条房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办第十八条房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺。理户口、就业、升学等事项的承诺。第十九条房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合第十九条房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；涉及尚未实现的物业管理内容，65、国家有关规定；涉及尚未实现的物业管理内容，应当在广告中注明。应当在广告中注明。第二十条房地产广告中涉及资产评估的，应当表明评估第二十条房地产广告中涉及资产评估的，应当表明评估单位、估价师和评估时间；使用其他数据、统单位、估价师和评估时间；使用其他数据、统计资料、文摘、引用语的，应当真实、准确表计资料、文摘、引用语的，应当真实、准确表明出处。明出处。第二十一条违反本规定发布广告，依照第二十一条违反本规定发布广告，依照广告法广告法有关有关条款处罚，条款处罚，广告法广告法无具体处罚条款的由无具体处罚条款的由广告监督管理机关责令停止发布，视其情节广告监督管理机关责令停止发布，视其情节予以通报批评，处以66、违法所得额三倍以下的予以通报批评，处以违法所得额三倍以下的罚款，但最高不超过三万元，没有违法所得罚款，但最高不超过三万元，没有违法所得的，处以一万元以下的罚款。的，处以一万元以下的罚款。三三、房房地地产产权权属属登登记记概概述述（一一）概概念念和和类类型型房房地地产产权权属属登登记记，是是指指国国家家管管理理机机关关对对房房地地产产的的权权属属状状况况进进行行持持续续的的记记录录，并并颁颁发发权权利利证证书书的的法法律律制制度度。城城市市房房地地产产管管理理法法第第59条条规规定定：“国国家家实实行行土土地地使使用用权权和和房房屋屋所所有有权权登登记记发发证证制制度度。”从从此此可可以以看看出67、出，我我国国的的房房地地产产权权属属登登记记包包括括两两种种类类型型：土土土土地地地地使使使使用用用用权权权权登登登登记记记记 房房屋屋所所有有权权登登记记（二）登记的法律效力（二）登记的法律效力房地产登记具有权利确认、权利公示和管理职能。在房地产登记具有权利确认、权利公示和管理职能。在我国，房地产权属登记是一项行政法律制度，具有强行性。我国，房地产权属登记是一项行政法律制度，具有强行性。未经登记的权利，法律不予认可和保护。这在我国的行政未经登记的权利，法律不予认可和保护。这在我国的行政规章中已有明确规定。如建设部规章中已有明确规定。如建设部城市房屋产权户籍管理城市房屋产权户籍管理暂行办法暂行68、办法第第18条规定：条规定：“凡未按照本办法申请并办理凡未按照本办法申请并办理房屋产权登记的，其房屋产权的取得、转移、变更和他项房屋产权登记的，其房屋产权的取得、转移、变更和他项权利的设定，均为无效。权利的设定，均为无效。”国家土地局国家土地局土地登记规则土地登记规则第第25条规定：条规定：“不经变更登记的土地使用权、所有权及不经变更登记的土地使用权、所有权及他项权利的转移属于非法转让，不具有法律效力。他项权利的转移属于非法转让，不具有法律效力。”在在城市房地产管理法城市房地产管理法中也规定未取得合法产权证书的房中也规定未取得合法产权证书的房地产不得转让、出租和设定抵押。因此，我国的房地产登地69、产不得转让、出租和设定抵押。因此，我国的房地产登记为房地产权利形成和流转过程中的成立要件之一，未经记为房地产权利形成和流转过程中的成立要件之一，未经登记，不产生法律效力。登记，不产生法律效力。（三）房地产权属登记的内容（三）房地产权属登记的内容1、土地权属登记、土地权属登记土地权属登记包括土地所有权登记和土地使用权登土地权属登记包括土地所有权登记和土地使用权登记，具体包括国有土地使用权登记、集体土地所有权登记，具体包括国有土地使用权登记、集体土地所有权登记、集体土地建设用地使用权登记和他项权利登记。根记、集体土地建设用地使用权登记和他项权利登记。根据登记的阶段和内容不同，又可分为土地权属权的初70、始据登记的阶段和内容不同，又可分为土地权属权的初始登记和变更登记。土地权属登记由县级以上人民政府土登记和变更登记。土地权属登记由县级以上人民政府土地管理部门负责。地管理部门负责。（1）土地权属的初始登记土地权属的初始登记土地权属的初始登记又称为土地总登记。土地总土地权属的初始登记又称为土地总登记。土地总登记是在一定时间内，对辖区全部土地，或者全部农村登记是在一定时间内，对辖区全部土地，或者全部农村土地，或者全部城镇土地进行的普遍登记，并编制成图、土地，或者全部城镇土地进行的普遍登记，并编制成图、档、卡、簿、册，作为土地产权、产籍管理的初始资料。档、卡、簿、册，作为土地产权、产籍管理的初始资料。71、土地权属的初始登记应按照以下程序进行：土地权属的初始登记应按照以下程序进行：申报申报地籍调查地籍调查权属登记权属登记注册登记、颁发证书注册登记、颁发证书（2）土地权属的变更登记土地权属的变更登记土地权属的变更登记是指土地权属初始登记之后，因发生使权利变土地权属的变更登记是指土地权属初始登记之后，因发生使权利变动的情况而作的动的情况而作的变更登记。变更登记。变更登记主要在以下情形下发生：变更登记主要在以下情形下发生：依法通过土地有偿出让、转让取得国有土地使用权的；依法通过土地有偿出让、转让取得国有土地使用权的；土地他项权利登记，如抵押登记；土地他项权利登记，如抵押登记；土地注销登记；土地注销登记72、；因房地产转让而引起土地使用权转移的；因房地产转让而引起土地使用权转移的；因农用土地交换、调整引起土地使用权或土地所有权变更的；因农用土地交换、调整引起土地使用权或土地所有权变更的；土地合并或土地分割；土地合并或土地分割；因权利主体机构变更、兼并等原因引起土地权属变化的；因权利主体机构变更、兼并等原因引起土地权属变化的；因土地权利主体的名称、地址变化或变更土地的主要用途和因错因土地权利主体的名称、地址变化或变更土地的主要用途和因错漏登记的。漏登记的。土地的变更登记要经过申请、地籍调查、审核、登记和换证四个阶段。土地的变更登记要经过申请、地籍调查、审核、登记和换证四个阶段。2、房屋产权登记房屋产73、权登记房屋的产权登记是指房屋的所有权登记。目前，房屋房屋的产权登记是指房屋的所有权登记。目前，房屋的产权登记制度仅适用于城镇房屋，农村房屋不适用。我的产权登记制度仅适用于城镇房屋，农村房屋不适用。我国国城镇房屋所有权登记暂行办法城镇房屋所有权登记暂行办法规定，房屋所在地的规定，房屋所在地的房产管理部门是房屋产权登记的主管机关。房产管理部门是房屋产权登记的主管机关。（1）房屋所有权的初始登记房屋所有权的初始登记房屋所有权的初始登记是指新建房屋的权属登记。房屋所有权的初始登记是指新建房屋的权属登记。新建房屋，于竣工后的三个月内办理房屋所有权登记。新建房屋，于竣工后的三个月内办理房屋所有权登记。房屋74、所有权的登记应按照以下程序进行：房屋所有权的登记应按照以下程序进行：申请申请审查审查登记入册、颁发证书登记入册、颁发证书（2）房屋所有权的变更登记）房屋所有权的变更登记房屋所有权的变更登记一般发生在以下情形：房屋所有权的变更登记一般发生在以下情形：因房屋买卖、赠与、继承、调拨、分析等情况引起产因房屋买卖、赠与、继承、调拨、分析等情况引起产权人变更的；权人变更的；因房屋改建、扩建、翻建、添加附属设施或部分拆除因房屋改建、扩建、翻建、添加附属设施或部分拆除引起房屋变化的；引起房屋变化的；因房屋产权人姓名、名称、地址等变化的；因房屋产权人姓名、名称、地址等变化的；因设定他项权利，如设定典权、抵押权变75、化的；因设定他项权利，如设定典权、抵押权变化的；第六节第六节房地产开发的程序房地产开发的程序房地产开发必须严格按照一定的科学程序开展工作，房地产开发必须严格按照一定的科学程序开展工作，才能减少投资风险，减少建设成本和经营成本，使开发才能减少投资风险，减少建设成本和经营成本，使开发项目顺利地进行。项目顺利地进行。一般来讲，房地产开发可分为五个阶段：一般来讲，房地产开发可分为五个阶段：即可行性研究与策划阶段，即可行性研究与策划阶段，项目报批与前期准备阶段，项目报批与前期准备阶段，建没施工阶段，建没施工阶段，销售、出租阶段销售、出租阶段物业管理服务阶段。物业管理服务阶段。一、可行性研究与策划阶段一、76、可行性研究与策划阶段由于房地产开发投资大，风险大，所以在项目启动由于房地产开发投资大，风险大，所以在项目启动之前一定要先进行充分的市场调查和市场分析，要对项之前一定要先进行充分的市场调查和市场分析，要对项目进行全过程的可行性研究与策划，在此阶段主要是解目进行全过程的可行性研究与策划，在此阶段主要是解决如下问题：决如下问题：1.开发什么类型的房地产项目？该项目的市场定位是什么？开发什么类型的房地产项目？该项目的市场定位是什么？即项目主要销售给谁？市场前景如何？即项目主要销售给谁？市场前景如何？2.该项目规模多大？投资额多少？资金来源如何解决？该项目规模多大？投资额多少？资金来源如何解决？3.该项77、目应选用什么规划设计？该项目应选用什么规划设计？4.该项目在经济上、技术上是否可行？该项目在经济上、技术上是否可行？5.该项目的价格策略如何制定？这包括确定销售、出租的定该项目的价格策略如何制定？这包括确定销售、出租的定位目标，基本定价方法和单元价格等。位目标，基本定价方法和单元价格等。6.该项目的销售策略如何制定？是自行销售，还是委托代理该项目的销售策略如何制定？是自行销售，还是委托代理？如何确定物业的形象？如何制订销售计划？如何确定物业的形象？如何制订销售计划？7.该项目的价格效益如何？预期价格收益目标是多少？该项目的价格效益如何？预期价格收益目标是多少？8.该项目的风险多大？可能出现在什78、么环节？如何预防避免该项目的风险多大？可能出现在什么环节？如何预防避免？二、项目报批与前期准备阶段二、项目报批与前期准备阶段由于房地产投资是受政府政策法律制约性很强的投由于房地产投资是受政府政策法律制约性很强的投资，所以在开发项目的前期准备阶段，一定要完善向政资，所以在开发项目的前期准备阶段，一定要完善向政府申报的各项审批手续。这阶段的主要工作是解决如下府申报的各项审批手续。这阶段的主要工作是解决如下问题：问题：申请办理土地开发使用权。申请办理土地开发使用权。申请开发项目立项。申请开发项目立项。申请申请建设用地规划许可证建设用地规划许可证。申请申请房地产开发项目手册房地产开发项目手册。安排与筹79、集资金。安排与筹集资金。委托规划、勘察和设计。委托规划、勘察和设计。拆迁安置清场。拆迁安置清场。三、建设施工阶段三、建设施工阶段建设施工阶段是整个房地产开发过程中最关键、最建设施工阶段是整个房地产开发过程中最关键、最复杂的阶段。这一阶段中投资最大，所占时间最长，技复杂的阶段。这一阶段中投资最大，所占时间最长，技术要求也最高。开发成本的控制，主要体现在这一阶段术要求也最高。开发成本的控制，主要体现在这一阶段中。因此，加强这一阶段的项目管理是非常重要的。这中。因此，加强这一阶段的项目管理是非常重要的。这一阶段的主要工作包括：一阶段的主要工作包括：招标、评标和定标。招标、评标和定标。“七通一平七通一80、平”。设备与建筑材料的购买。设备与建筑材料的购买。施工管理与监理。施工管理与监理。第七节第七节户型评价标准户型评价标准一、居住的舒适性一、居住的舒适性1.采光采光朝向：根据各地区经纬度不同，最佳朝向也不同。原则：朝向：根据各地区经纬度不同，最佳朝向也不同。原则：冬天受到太阳直射的时间越长越好，而夏天受到太阳直射冬天受到太阳直射的时间越长越好，而夏天受到太阳直射的时间越短越好。的时间越短越好。例如：沈阳地区为朝南向日照最好。例如：沈阳地区为朝南向日照最好。首先主卧、书房要保证最好的朝向，这是主人在家待的最首先主卧、书房要保证最好的朝向，这是主人在家待的最多的地方，朝向好可提高舒适度、节能。而能享81、受日照的多的地方，朝向好可提高舒适度、节能。而能享受日照的其他功能区当然越多越好。其他功能区当然越多越好。其次必须保证客厅、次卧、卫生间的采光，即使不朝南也其次必须保证客厅、次卧、卫生间的采光，即使不朝南也要保证空间明亮，其中客厅原则上要朝向景观最好的一面。要保证空间明亮，其中客厅原则上要朝向景观最好的一面。2.通风通风首先必须保证厨房、卫生间、主卧、书房、客厅的通首先必须保证厨房、卫生间、主卧、书房、客厅的通风，当然能通风的其他功能区越多越好。根据各地风向，风，当然能通风的其他功能区越多越好。根据各地风向，主卧、书房、客厅应处于上风口，而卫生间、厨房应处于主卧、书房、客厅应处于上风口，而卫生82、间、厨房应处于下风口。下风口。根据一般流体力学来看，直透的穿堂风往往在室内会根据一般流体力学来看，直透的穿堂风往往在室内会留下许多空气流动中的死角，南北直通的户型并不是通风留下许多空气流动中的死角，南北直通的户型并不是通风效果最好的，好的户型应该是阻挡风的直线流动和降低一效果最好的，好的户型应该是阻挡风的直线流动和降低一些流速，引导空气流动经过房间的每个角落，减少旧空气些流速，引导空气流动经过房间的每个角落，减少旧空气的长期滞留。的长期滞留。3.私密性私密性为了保证私密及安全性，最好将主卧设于离入户门最为了保证私密及安全性，最好将主卧设于离入户门最远处。远处。入户门处最好设玄关，从门口不能直接83、看到屋内事物。入户门处最好设玄关，从门口不能直接看到屋内事物。大门最好不要面对电梯（楼梯）口。大门最好不要面对电梯（楼梯）口。卫生间窗户最好设高一些。卫生间窗户最好设高一些。4.动静分离动静分离动区：活动比较频繁，可以有较多的干扰源。动区：活动比较频繁，可以有较多的干扰源。（如走廊、客厅、厨房等）（如走廊、客厅、厨房等）静区：要求安静，活动相对比较少。静区：要求安静，活动相对比较少。（如卧室、书房等）（如卧室、书房等）这些分区，各有明确的专门使用功能。好的户型应这些分区，各有明确的专门使用功能。好的户型应明确处理这些功能区的关系，使之使用合理而不相互干扰。明确处理这些功能区的关系，使之使用合理84、而不相互干扰。例如：客厅与卧室之间最好有一段过渡空间，避免卧室朝例如：客厅与卧室之间最好有一段过渡空间，避免卧室朝向客厅开门，避免通视；卫生间离卧室要近，必须避免从向客厅开门，避免通视；卫生间离卧室要近，必须避免从卧室到卫生间要经过客厅，双卫中至少有一个卫生间要满卧室到卫生间要经过客厅，双卫中至少有一个卫生间要满足以上要求。足以上要求。此外还要保证干湿分离，洁污分离等此外还要保证干湿分离，洁污分离等5.阳台阳台厨房宜配服务阳台，不需要很大，厨房宜配服务阳台，不需要很大，34平方米就足平方米就足够了。服务阳台的实用性很高，一方面可放置拖把、扫够了。服务阳台的实用性很高，一方面可放置拖把、扫帚等清85、洁用具，一方面可作为厨房的延伸，有些人家甚帚等清洁用具，一方面可作为厨房的延伸，有些人家甚至将灶具设于服务阳台上，可有效的隔离油烟区，保证至将灶具设于服务阳台上，可有效的隔离油烟区，保证室内的清洁。室内的清洁。生活阳台宜与客厅相连，若卧室也配阳台则阳台不生活阳台宜与客厅相连，若卧室也配阳台则阳台不宜过深，否则影响卧室采光。宜过深，否则影响卧室采光。6.窗户窗户凸窗：一方面由于玻璃的折射，增大了室内的采光凸窗：一方面由于玻璃的折射，增大了室内的采光面积；另一方面窗台上的面积可有多种用途，对于有些面积；另一方面窗台上的面积可有多种用途，对于有些户型较小，使用面积较少的户型，凸窗可设计成飘在空户型较86、小，使用面积较少的户型，凸窗可设计成飘在空中的小床、中的小床、“百变百变”书台、梳妆台、小小娱乐室、书台、梳妆台、小小娱乐室、BB的的第一个家、杂物抽屉等等。凸窗由于不计面积，功能变第一个家、杂物抽屉等等。凸窗由于不计面积，功能变化较多，视觉上增加室内空间的面积化较多，视觉上增加室内空间的面积,受到了很多家庭的受到了很多家庭的喜爱。喜爱。7.住宅流线住宅流线流线俗称动线，是指日常活动的路线流线俗称动线，是指日常活动的路线一般来说，居室中的流线可划分为家务流线、家人一般来说，居室中的流线可划分为家务流线、家人流线和访客流线，三条线不能交叉，这是流线设计中的流线和访客流线，三条线不能交叉，这是流线87、设计中的基本原则。如果一个居室中流线设计不合理，流线交叉，基本原则。如果一个居室中流线设计不合理，流线交叉，就说明空间的功能区域混乱，动静不分，有限的空间会就说明空间的功能区域混乱，动静不分，有限的空间会被零散分割，居室面积被浪费，家具的布置也会受到极被零散分割，居室面积被浪费，家具的布置也会受到极大的限制。大的限制。家务流线家务流线储藏柜、冰箱、水槽、炉具的顺序安排，决定了下储藏柜、冰箱、水槽、炉具的顺序安排，决定了下厨流线。由储存、清洗、料理这三道程序进行规划，就厨流线。由储存、清洗、料理这三道程序进行规划，就不会有多绕几圈浪费时间、体力，或在忙乱中打翻碗碟不会有多绕几圈浪费时间、体力，或88、在忙乱中打翻碗碟的现象。餐厅离厨房要近，厨房至餐厅的人行路线最好的现象。餐厅离厨房要近，厨房至餐厅的人行路线最好为独立使用，不要交叉其他功能区的路线。为独立使用，不要交叉其他功能区的路线。家人流线家人流线家人流线主要存在于卧室、卫生间、书房等私密性家人流线主要存在于卧室、卫生间、书房等私密性较强的空间。这种流线设计要充分尊重主人的生活格调，较强的空间。这种流线设计要充分尊重主人的生活格调，满足主人的生活习惯。满足主人的生活习惯。访客流线访客流线访客流线主要指由入口进入客厅区域的行动路线。访客流线主要指由入口进入客厅区域的行动路线。访客流线不访客流线不应与家人流线和家务流线交叉，以免在客应与家人89、流线和家务流线交叉，以免在客人拜访的时候影响家人休息或工作。人拜访的时候影响家人休息或工作。二、从风水角度二、从风水角度1、户型方方正正，不缺角户型方方正正，不缺角解释：有缺角，太极不全，为有缺憾，根据八卦对应人事解释：有缺角，太极不全，为有缺憾，根据八卦对应人事物原理，缺何角不利何人何事。物原理，缺何角不利何人何事。具体如下表：具体如下表：2、户型结构不是三角形、户型结构不是三角形解释：三角形五行为火，不聚气，违背藏风聚气原理。解释：三角形五行为火，不聚气，违背藏风聚气原理。3、户型无长走廊对着单元正门、户型无长走廊对着单元正门解释：门冲，不利藏风聚气解释：门冲，不利藏风聚气4、户型前庭后卧90、，庭大卧小、户型前庭后卧，庭大卧小解释：卧室宜小不宜大解释：卧室宜小不宜大5、户型没有开门见厨房餐厅，或单元门正对厨房门、户型没有开门见厨房餐厅，或单元门正对厨房门解释：门冲原理，不利财运解释：门冲原理，不利财运6、户型没有开门见厕所或正对卫生间、户型没有开门见厕所或正对卫生间解释：门冲原理，不利健康解释：门冲原理，不利健康7、户型厨房卫生间没有设在在室内中心十字线上、户型厨房卫生间没有设在在室内中心十字线上解释：卫生间属水，厨房为火重，中心不得有污解释：卫生间属水，厨房为火重，中心不得有污8、户型室内没有两门相对的情况、户型室内没有两门相对的情况解释：两门相对谓之骂也，多口舌解释：两门相对谓91、之骂也，多口舌9、户型主卧室内卫生间门没有对着床、户型主卧室内卫生间门没有对着床解释：门冲，污气冲床解释：门冲，污气冲床10、户型无横梁压顶现象、户型无横梁压顶现象解释：可以理解解释：可以理解11、户型多层楼楼梯没有设在室内中心、户型多层楼楼梯没有设在室内中心解释：中心多动，不稳也解释：中心多动，不稳也12、户型主卧室没有超过两面的落地玻璃门窗、户型主卧室没有超过两面的落地玻璃门窗解释：孤阴不生，独阳不长解释：孤阴不生，独阳不长13、户型的厨房不得在西北方、户型的厨房不得在西北方解释：西北乾卦也，代表呼吸系统，官位，老人。受火解释：西北乾卦也，代表呼吸系统，官位，老人。受火克，大不利也克，大不92、利也第八节第八节房地产相关名词解释房地产相关名词解释1、房地产的特性、房地产的特性不可移动性、独一无二性、寿命长久性、数量有限性、不可移动性、独一无二性、寿命长久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、易受限制性、价值高大性、用途多样性、相互影响性、易受限制性、价值高大性、难以变现性、保值增值性。难以变现性、保值增值性。2、房地产开发程度的分类、房地产开发程度的分类生地：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。生地：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋及土地。置的房屋及土地。熟地93、：指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接熟地：指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接在上面进行房屋建设的土地。在上面进行房屋建设的土地。3、什么叫房地产？什么叫房地产？答答:房地产房地产:土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。和依托于物质实体上的权益。4、什么是产权证？什么是银行按揭？、什么是产权证？什么是银行按揭？答：产权证答：产权证:用于证明房屋拥有权所有的证书。用于证明房屋拥有权所有的证书。银行按揭银行按揭:以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在约定的年限内以月供形式向银94、行偿还债款。约定的年限内以月供形式向银行偿还债款。5、房地产一、二、三级市场、房地产一、二、三级市场一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者的交易市场。使用权出让给房地产经营者的交易市场。二级市场：是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开二级市场：是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发以后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押发以后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等的交易市场。等的交易市场。三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或再出租的房地三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或再出租的房地产交95、易。如二手搂买卖、租赁、抵押、典当等的产交易。如二手搂买卖、租赁、抵押、典当等的交易市场。交易市场。6、什么是房地产开发、什么是房地产开发指在依法取得土地使用权的土地上按照土地使用性质和指在依法取得土地使用权的土地上按照土地使用性质和要求进行的基础建设、房屋建设的活动。要求进行的基础建设、房屋建设的活动。7、什么是房地产综合开发？、什么是房地产综合开发？是指在是指在“统一规划、合理布局、综合开发、配套建设统一规划、合理布局、综合开发、配套建设”方方针指导下所进行的房地产开发活动。针指导下所进行的房地产开发活动。8、什么是房地产业、什么是房地产业？是从事房地产投资开发（包括组织建设）、经营、管理96、是从事房地产投资开发（包括组织建设）、经营、管理和服务的行业，属于第三产业。和服务的行业，属于第三产业。9、什么是土地出让？什么是土地划拨？什么是土地出让？什么是土地划拨？答：土地出让答：土地出让:国家将国有土地的一定使用权出让给土地使国家将国有土地的一定使用权出让给土地使用者，并由土地使用者给国家支付一定金额用者，并由土地使用者给国家支付一定金额的行为。有协议、招标、拍卖三种方式。的行为。有协议、招标、拍卖三种方式。土地划拨土地划拨:持县级以上的政府依法规定，将土地划拨给持县级以上的政府依法规定，将土地划拨给土地使用者，无限期。土地使用者，无限期。10、什么是契税？什么是维修基金？什么是契税97、？什么是维修基金？答：契税答：契税:房屋所有权发生变更时，就当事人所定契约，按房屋所有权发生变更时，就当事人所定契约，按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。维修基金维修基金:专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新、改造。满后的大修、更新、改造。11、土地使用年限：、土地使用年限：居住用地居住用地70年年工业用地工业用地50年年教育、科技、文化、卫生、体育用地教育、科技、文化、卫生、体育用地50年年商业、旅游、娱乐用地商业、旅游、娱乐用地40年年综合用地或其它用地综合用地或其它用地50年98、年加油站、加气站加油站、加气站20年年12、土地使用权出让方式、土地使用权出让方式招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件地投标招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件地投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。为。协议：是指土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公协议：是指土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经过协商确定土地价格，并将土告市场价格为基准，经过协商确定土地价格，并将土地使用权让与土地使用者的行为。地使用权让与土地使用者的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合。在土地管理部门授权拍卖：99、是指在指定的时间、公开场合。在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应价，的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应价，由出价高者获得土地使用权的行为。由出价高者获得土地使用权的行为。13、五证二书、五证二书国有土地使用权证国有土地使用权证建筑用地规划许可证建筑用地规划许可证建筑工程规划许可证建筑工程规划许可证建筑工程施工许可证建筑工程施工许可证商品房销售许可证商品房销售许可证住宅质量保证书住宅质量保证书住宅使用说明书住宅使用说明书14、项目的五图一书项目的五图一书方案设计综合说明书方案设计综合说明书总体平面规划图总体平面规划图道路交通分析图道路交通分析图功能分析图功能分析图100、绿化及环境分析图绿化及环境分析图总体鸟瞰图总体鸟瞰图各主要单体平、立、剖图各主要单体平、立、剖图15、什么是商品房、什么是商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。16、什么是经济适用住房、什么是经济适用住房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的101、原则确定。实行政府指导价，按保本微利的原则确定。17、土地出让金归属、土地出让金归属土地出让主管部门土地出让主管部门业务费业务费1-5财政部门：财政部门：20作为工业市政建设费作为工业市政建设费扣除以上支出余额扣除以上支出余额40上缴中央财政，上缴中央财政，60城市财政部门城市财政部门18、什么叫按揭付款、什么叫按揭付款指购房者在与房地产开发商鉴定购房合同，并支付房地指购房者在与房地产开发商鉴定购房合同，并支付房地产开发商首期购房款后，由所购房产为抵押物向银行贷款，产开发商首期购房款后，由所购房产为抵押物向银行贷款，并由房地产开发商做担保的购房形式并由房地产开发商做担保的购房形式19、房产主权102、房产主权产权亦即财产的所有权又称物权，即房地产所有权人在产权亦即财产的所有权又称物权，即房地产所有权人在法律规定的范围内享有对房地产的占有、使用、收益、和处法律规定的范围内享有对房地产的占有、使用、收益、和处分等方面的权利分等方面的权利20、房产继承、房产继承配偶，子女（包括非婚生子女、养子女）；配偶，子女（包括非婚生子女、养子女）；父母（养父母（养父母、继父母）；兄弟姐妹（同父异母或同母异父的兄弟、父母、继父母）；兄弟姐妹（同父异母或同母异父的兄弟、姐妹、养兄弟姐妹、继兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父姐妹、养兄弟姐妹、继兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）母）21、法定继承程序、法定继承程103、序第一顺序：配偶、子女、父母第一顺序：配偶、子女、父母第二顺序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母第二顺序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母22、什么是楼花、什么是楼花一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花楼花”为预售房屋，买为预售房屋，买“楼花楼花”为预购房屋。为预购房屋。23、什么是、什么是TOWNHOUSE也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。房屋。24、什么是均价、什么是104、均价将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。的和数，即得出每平方米的均价。25、什么是会所、什么是会所就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交105、场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。般都是对业主免费或少量收费开放。26、什么是酒店式服务公寓、什么是酒店式服务公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。始于是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。，市场定位很高。它是集它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用自用”和和“投资投资”两两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更106、重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉的感觉第二章第二章房地产销售礼仪及销售员房地产销售礼仪及销售员应具备的综合素质应具备的综合素质第一节第一节销售礼仪销售礼仪一仪容仪表一仪容仪表因销售人员直接因销售人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉的使自己的外表保持整齐清洁和悦目。作的员工都要自觉的使自己的外表保持整齐清洁和悦目。工作前应做好以下几点：工作前应做好以下几点：107、1、身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；、身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；2、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神满；、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神满；3、适量化妆：女性销售人员必须化淡妆，化妆须适当而不、适量化妆：女性销售人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；夸张；4、头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；、头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；5、口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；、口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；6、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；7、制服整齐：制服常换洗，穿着整108、齐，皮鞋要擦亮。制、制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋要擦亮。制服，着装整洁服，着装整洁二、销售员的举止二、销售员的举止1、站姿站姿躯干挺直躯干挺直头部端正头部端正面露微笑面露微笑目视前方目视前方两臂自然下垂两臂自然下垂或交叉放于腹部或交叉放于腹部2、坐姿、坐姿接待客户时，落座在座接待客户时，落座在座椅的三分之一和三分之二之椅的三分之一和三分之二之间，不得靠依椅背两手平放间，不得靠依椅背两手平放腿上，或两手交叉放于腹部。腿上，或两手交叉放于腹部。注意：轻轻落坐，避免扭臂注意：轻轻落坐，避免扭臂寻座或动作过大，引起椅子寻座或动作过大，引起椅子乱动发也声音乱动发也声音3、走姿：、走姿：走的时候，109、头要抬起，目光平视前方，双臂自然下垂，手掌心向内，走的时候，头要抬起，目光平视前方，双臂自然下垂，手掌心向内，并以身体为中心前后摆动，前摆约并以身体为中心前后摆动，前摆约35度，后摆约度，后摆约15度。上身挺拔，腿部度。上身挺拔，腿部伸直，腰部放松，脚步要轻并且富有弹性和节奏感。伸直，腰部放松，脚步要轻并且富有弹性和节奏感。4、手势：、手势：它是销售人员向顾客作它是销售人员向顾客作介绍、谈话、引路、指示方介绍、谈话、引路、指示方向等常用的一种形体语言。向等常用的一种形体语言。要求手指自然并拢，手掌向要求手指自然并拢，手掌向上，以肘关节为轴指向目标，上，以肘关节为轴指向目标，同时，眼睛也要转向目110、标，同时，眼睛也要转向目标，并注意对方是否已看清目标。并注意对方是否已看清目标。注意：在介绍或指路时，均注意：在介绍或指路时，均不得用一个手指比划。谈话不得用一个手指比划。谈话时，手势不宜过多，幅度不时，手势不宜过多，幅度不宜太大。宜太大。5、握手、握手（1）握手的姿势：）握手的姿势：身体以标准站姿站立；身体以标准站姿站立；上体略前倾；上体略前倾；右手手臂前伸，肘关节屈；右手手臂前伸，肘关节屈；拇指张开，四指并拢。拇指张开，四指并拢。（2）握手的顺序）握手的顺序主人与客人之间，客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时主人与客人之间，客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时由客人先伸手；由客人先伸手；年长者111、与年轻者之间，年长者应先伸手；年长者与年轻者之间，年长者应先伸手；身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手；身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手；女士和男士之间，应由女士先伸手。女士和男士之间，应由女士先伸手。（3）握手的位置与力度）握手的位置与力度男士之间男士之间握手掌，虎口相对握手掌，虎口相对力度稍大力度稍大（3）握手的位置与力度）握手的位置与力度女士之间女士之间手指相握手指相握力度稍轻力度稍轻（3）握手的位置与力度）握手的位置与力度男士与女士之间男士与女士之间男士握女士的手指男士握女士的手指力度稍轻力度稍轻（4）握手时的目光）握手时的目光注视对方的双眼注视对方的双眼（5）112、握手的禁忌）握手的禁忌忌用左手握手忌用左手握手忌坐着握手忌坐着握手忌戴有手套忌戴有手套忌手脏忌手脏忌交叉握手忌交叉握手忌与异性握手用双手忌与异性握手用双手忌三心二一忌三心二一错误错误错误错误6、递送名片、递送名片要用双手的大拇指和要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。由尊名片的正面朝向对方。由尊而卑或者由近而远的顺序，而卑或者由近而远的顺序，依次递送。依次递送。7、乘坐电梯、乘坐电梯电梯无人时电梯无人时在客人之前进入电梯，按在客人之前进入电梯，按住住“开开”的按钮，请客人的按钮，请客人进入电梯进入电梯到达目标楼层时，按住到达目标楼层时，按住“113、开开”的按钮，请客人先下的按钮，请客人先下电梯有人时电梯有人时无论上下都应客人、上司无论上下都应客人、上司优先优先8、交谈、交谈（1）与别人交谈时，用柔和的目光注视对方面部的三分之）与别人交谈时，用柔和的目光注视对方面部的三分之二以上部位，面带微笑二以上部位，面带微笑（2） 与客户交谈时，要坐在客户的右侧，方便与客户交流。与客户交谈时，要坐在客户的右侧，方便与客户交流。（3）听客人讲话时上身微微前倾，并通过轻轻点头表示理）听客人讲话时上身微微前倾，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容，不可东张西望或显得心不解客人谈话的主题和内容，不可东张西望或显得心不在蔫。在蔫。（4）说话要注意艺术，多114、用敬语，注意）说话要注意艺术，多用敬语，注意“请请”、“谢谢谢谢”、“对对不起不起”、“没关系没关系”等不离口。等不离口。8、交谈、交谈（5）声调要自然、清晰、柔和、亲切、自信，不要装腔作）声调要自然、清晰、柔和、亲切、自信，不要装腔作势，声音不要过高，亦不宜过低，提倡声音适当放开。势，声音不要过高，亦不宜过低，提倡声音适当放开。（6）与客户谈话注意不宜节奏过快，话语太多，应留给客）与客户谈话注意不宜节奏过快，话语太多，应留给客人反映及思考的时间，注意倾听，不应过分催促。人反映及思考的时间，注意倾听，不应过分催促。（7）任何时候不准讲）任何时候不准讲“喂喂”、“不知道不知道”、“不清楚不清楚”115、“大大概概”“好像好像”“差不多差不多”等。等。三、文明用语三、文明用语1. 迎宾类用语：您好，请进，欢迎光临，迎宾类用语：您好，请进，欢迎光临，2. 友好询问类用语：请问您怎么称呼，我能帮您做点儿什么，友好询问类用语：请问您怎么称呼，我能帮您做点儿什么，请问您是第一次过来吗请问您是第一次过来吗3. 招待介绍类：请您这边坐，请喝水，请您看看我们的资料，招待介绍类：请您这边坐，请喝水，请您看看我们的资料，有什么不明白的地方，请您稍等，麻烦您了，打扰您了。有什么不明白的地方，请您稍等，麻烦您了，打扰您了。4. 恭维赞扬类：像您这样一位成功人士，选择我们的楼盘是恭维赞扬类：像您这样一位成功人士，选116、择我们的楼盘是最合适的；您是我见过的对楼盘最熟悉的客户了；真是快最合适的；您是我见过的对楼盘最熟悉的客户了；真是快人快语，您给人的第一印象就是干脆利落；人快语，您给人的第一印象就是干脆利落；5. 送客道别类：请您慢走，欢迎下次再来，多谢惠顾，有什送客道别类：请您慢走，欢迎下次再来，多谢惠顾，有什么不明白的地方请随时给我打电话，不买楼没关系，能认么不明白的地方请随时给我打电话，不买楼没关系，能认识您我很高兴识您我很高兴生硬类用语：你姓什么，你买什么房，你还想知道什么生硬类用语：你姓什么，你买什么房，你还想知道什么五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达1、说话捂上嘴、117、说话捂上嘴说话没把握或说谎说话没把握或说谎2、摇晃一只脚、摇晃一只脚厌烦厌烦3、把笔等物放在嘴里、把笔等物放在嘴里需要更多的信息、焦虑需要更多的信息、焦虑4、没有眼神的沟通、没有眼神的沟通试图隐瞒什么试图隐瞒什么五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达5、脚置于朝着门的方向、脚置于朝着门的方向准备离开准备离开6、擦鼻子、擦鼻子反对别人所说的话反对别人所说的话7、擦眼睛或捏耳朵、擦眼睛或捏耳朵疑惑疑惑8、触摸耳朵、触摸耳朵准备打断别人准备打断别人五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达9、触摸喉部、触摸喉部需要加以重申需要加以重申10、紧握118、双手、紧握双手焦虑焦虑11、握紧拳头、握紧拳头意志坚决、愤怒意志坚决、愤怒12、手指头指着别人、手指头指着别人谴责、惩戒谴责、惩戒五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达13、坐在椅子边侧、坐在椅子边侧随时准备行动随时准备行动14、坐在椅子往前移、坐在椅子往前移以示赞同以示赞同15、双臂交叉置于胸前、双臂交叉置于胸前不乐意不乐意16、衬衣纽扣楹开、手臂和小腿均不交叉、衬衣纽扣楹开、手臂和小腿均不交叉开放开放五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达17、小腿在椅子上晃动、小腿在椅子上晃动不在乎不在乎18、背着身坐在椅子上、背着身坐在椅子上支119、配性支配性19、背着双手、背着双手优越感优越感20、脚裸交叉、脚裸交叉收回收回五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达21、搓手、搓手有所期待有所期待22、手指扣击皮带或裤子、手指扣击皮带或裤子一切在握一切在握23、无意识地清嗓子、无意识地清嗓子担心、忧虑担心、忧虑24、有意识的地清嗓子、有意识的地清嗓子轻现、训诫轻现、训诫五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达25、双手紧合指向天花板、双手紧合指向天花板充满信心和骄傲充满信心和骄傲26、坐时架二郎腿、坐时架二郎腿舒适、无忧虑舒适、无忧虑27、一只手在上，一只手在下，竖于大腿前部、一只手120、在上，一只手在下，竖于大腿前部十分自信十分自信28、女性通过显示自己来传递性信号、女性通过显示自己来传递性信号触摸头发、玩弄项链，触摸头发、玩弄项链，捂弄她的腿部，交叉式放开腿捂弄她的腿部，交叉式放开腿五、销售的基本动作与支体语言的表达五、销售的基本动作与支体语言的表达29、一个人如果有太多的如下体态语时可被认为是在撒谎、一个人如果有太多的如下体态语时可被认为是在撒谎（1） 眨眼过于频繁眨眼过于频繁（2） 说话时捂嘴说话时捂嘴（3） 用舌头润湿嘴唇用舌头润湿嘴唇（4） 清嗓子清嗓子（5） 不停地做吞咽动作不停地做吞咽动作（6） 冒虚汗冒虚汗（7） 频繁地耸肩频繁地耸肩第二节第二节销售应具备的综121、合素质销售应具备的综合素质一、置业顾问的定位一、置业顾问的定位置业顾问置业顾问楼盘讲解员楼盘讲解员1.企业形象的代言人企业形象的代言人2.信息的传递者信息的传递者3.顾客引导者、专业顾问顾客引导者、专业顾问4.将楼盘推荐给客户的专家将楼盘推荐给客户的专家5.反馈信息的媒介反馈信息的媒介6.信息收集者信息收集者二、置业顾问的工作职责二、置业顾问的工作职责重要地位重要地位:是项目与客户之间沟通的媒介和桥梁。是项目与客户之间沟通的媒介和桥梁。主导地位主导地位:是开发商推广项目环节中最重要的杀手锏，是是开发商推广项目环节中最重要的杀手锏，是项目成败的直接引导者（项目成败的直接引导者（掌握客户的购买意图122、，掌握客户的购买意图，客户客户）。）。1. 了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况；产市场情况；2. 掌握销售项目的结构、功能、技术指标及工程造价，能给掌握销售项目的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议；客户提供合理化建议；3. 完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务；成各阶段及总体项目销售任务；4. 遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，有条理有遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，有条理有秩序的进行从楼盘介123、绍到订购成交的各个环节，促进成交秩序的进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节，促进成交5. 日常客户来电、来访的接待工作，建立客户档案，客户跟日常客户来电、来访的接待工作，建立客户档案，客户跟踪服务，对积累潜在的客户进行随时跟踪回访，对流失客踪服务，对积累潜在的客户进行随时跟踪回访，对流失客户进行统计分析，不断提高销售技能与销售质量。户进行统计分析，不断提高销售技能与销售质量。6. 协助客户签署购房合同，依据合同进行催款、特殊事项协协助客户签署购房合同，依据合同进行催款、特殊事项协调等售后工作。调等售后工作。7. 协助客户办理银行按揭、产权及入住等事宜。协助客户办理银行按揭、产权及入住等事宜。8.124、 定期收集客户反馈信息并形成客户统计报表（周报、月报定期收集客户反馈信息并形成客户统计报表（周报、月报及年报），为企业制定策略与计划提供依据。及年报），为企业制定策略与计划提供依据。9. 定期进行市场调研，熟悉区域市场，同时为企业制定策略定期进行市场调研，熟悉区域市场，同时为企业制定策略提供依据。提供依据。10.与客户保持良好关系，为企业和项目树立良好形象。与客户保持良好关系，为企业和项目树立良好形象。11.完成领导临时交办的其他工作。完成领导临时交办的其他工作。三、应具备的素质三、应具备的素质1、销售人员的心态：态度决定一切！、销售人员的心态：态度决定一切！-米卢米卢1.信心信心:掌握楼盘的125、信息（自身以及竞品项目）；掌握楼盘的信息（自身以及竞品项目）；假定每个客户都能成交（不要主观判断客户）；假定每个客户都能成交（不要主观判断客户）；配合销售的专业形象。配合销售的专业形象。2.正确的心态正确的心态:具有职业的心态具有职业的心态-“微微一笑微微一笑”；衡量得失，重新开始；衡量得失，重新开始；正确对待被人拒绝；正确对待被人拒绝；祝福同事，激励自己。祝福同事，激励自己。3.对客户的态度对客户的态度:从客户立场出发；从客户立场出发；为客户服务；决不夸大其词。为客户服务；决不夸大其词。2、置业顾问的素质要求、置业顾问的素质要求专业素质专业素质:必须了解公司、产品、客户、市场、行业。必须了解126、公司、产品、客户、市场、行业。有对于行业的理解，把握市场的动态的能力有对于行业的理解，把握市场的动态的能力.综合能力综合能力:洞察力，沟通能力，社交能力以及良好的品质洞察力，沟通能力，社交能力以及良好的品质.克服顽疾克服顽疾:自身的懒惰，对客户的反驳等。自身的懒惰，对客户的反驳等。（1）热爱这份工作）热爱这份工作（2）乐观的心理素质）乐观的心理素质寻找第一次成功的感觉寻找第一次成功的感觉这是一个解决困难的行业这是一个解决困难的行业每天都会面临拒绝的挫折（自我衡量法）每天都会面临拒绝的挫折（自我衡量法）（3）旺盛的求知欲）旺盛的求知欲建筑知识建筑知识法律，法规法律，法规装修知识装修知识本案的规划127、本案的规划期货、股票期货、股票（4）可亲近的特质）可亲近的特质（5）充沛的体力）充沛的体力（6）完成一件事情的强烈愿望）完成一件事情的强烈愿望（7）重视仪容仪表及礼仪）重视仪容仪表及礼仪（8）代表公司形象）代表公司形象传递公司的经营理念传递公司的经营理念客户购楼的引导者客户购楼的引导者客户信息的传递者客户信息的传递者市场信息的收集者市场信息的收集者公司发展的建设者（业务拓展的信息提供）公司发展的建设者（业务拓展的信息提供）四、应克服的痼疾四、应克服的痼疾置业顾问的任何一次接待都是一个系统的工程，任何细置业顾问的任何一次接待都是一个系统的工程，任何细微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败或128、不完全微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，因此置业顾问应好好检讨自己，避免长期不良的销售成功，因此置业顾问应好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。方式所造成的痼疾。言谈侧重道理言谈侧重道理喜欢随时反驳喜欢随时反驳言不由衷的恭维言不由衷的恭维喜欢无重点喜欢无重点懒惰懒惰以貌取人以貌取人五、必备的品质：五、必备的品质：1.责任心责任心:要设身处地的为客户着想（换位思考，帮客户要设身处地的为客户着想（换位思考，帮客户解决疑难问题）解决疑难问题）2.自我驱动力自我驱动力:自我管理的意识自我管理的意识.要有迫切完成销售过程的要有迫切完成销售过程的个人需求。个人需求。3.129、勇于挑战自我勇于挑战自我.六、销售人员的态度：六、销售人员的态度：工作态度工作态度:要有老板的态度（当自己的事情做）要有老板的态度（当自己的事情做）对挫折的态度对挫折的态度:挫折是成长的机遇挫折是成长的机遇.对客户的态度对客户的态度:角色转换角色转换.客户是衣食父母客户是衣食父母.对产品的态度对产品的态度:是生命的一部分是生命的一部分.对学习的态度对学习的态度:持之以恒，不断学习持之以恒，不断学习.七、成功销售员的七大法宝：七、成功销售员的七大法宝：业绩才是硬道理！业绩才是硬道理！1.激情激情:销售的销售的85%都是由热情产生的；都是由热情产生的；关心各户，留下深刻的第一印象；关心各户，留下深130、刻的第一印象；保持一个愉悦的心情；保持一个愉悦的心情；定期与老客户保持联系（电话，短信）；定期与老客户保持联系（电话，短信）；真诚的赞美，要适当；真诚的赞美，要适当；不挑客户，不要冷场。不挑客户，不要冷场。2.勇于行动勇于行动:想到之后要立刻去做想到之后要立刻去做-要抓住机会；要抓住机会；调整心态，改掉以前的惰性调整心态，改掉以前的惰性-勤奋；勤奋；没有耐心，只能面对失败。没有耐心，只能面对失败。3.要存感激要存感激:真诚面对每一位客户，提供专业的服务；真诚面对每一位客户，提供专业的服务；满足需求是刺激客户的购买欲望；满足需求是刺激客户的购买欲望；隐瞒事实不如坦诚相告，信誉永远比金钱更隐瞒事实131、不如坦诚相告，信誉永远比金钱更重要重要.4.优质的服务才是业绩提升的密码，高要求才有高成就优质的服务才是业绩提升的密码，高要求才有高成就.5.自信是走向成功的敲门砖自信是走向成功的敲门砖.6.有能力才是有实力，积极完善自我，不断学习有能力才是有实力，积极完善自我，不断学习.7.增强应变能力，较强口才训练增强应变能力，较强口才训练.第三章第三章销售技巧销售技巧第一节第一节客户心理分析客户心理分析一、中国人的一、中国人的“YES”OR“NO”中国是一个有悠久文明的古国中国是一个有悠久文明的古国,国人皆以谦让为美德国人皆以谦让为美德,其行为模式也极为特殊其行为模式也极为特殊,最明显的一套可能表里不一132、最明显的一套可能表里不一,表面表面上一套实际可能是意在言外。上一套实际可能是意在言外。打开天窗说亮话的人打开天窗说亮话的人,要吗要吗就是到了谈判关键时刻就是到了谈判关键时刻,要吗就是即将扯破脸的方法要吗就是即将扯破脸的方法,所以所以要了解中国人的心理必须先了解中国人的语言要了解中国人的心理必须先了解中国人的语言,当对方答当对方答应应“不不”时未必真不时未必真不,当对方答应没钱时未必真没钱。当对方答应没钱时未必真没钱。除此之外还得懂得察言观色除此之外还得懂得察言观色,善加分辨。善加分辨。二、嫌货才是买货人二、嫌货才是买货人中国人有一种阴阳思想中国人有一种阴阳思想,用用“表里不一表里不一”来说的话133、比来说的话比较不确切较不确切,但真有那么回事但真有那么回事,如果对方在你介绍产品时一味如果对方在你介绍产品时一味地打哈哈地打哈哈,不错之声不绝于口时不错之声不绝于口时,那么你得注意了那么你得注意了,因为这因为这可能是没有意愿的信号。可能是没有意愿的信号。反之反之,如果客户对房产提出许多如果客户对房产提出许多批评时批评时,查东问西查东问西,又嫌价高又查产权意见一大堆时又嫌价高又查产权意见一大堆时,可能可能他已对该房产已经感兴趣他已对该房产已经感兴趣,观察越仔细观察越仔细,问得愈多问得愈多,表示他表示他喜欢这房子喜欢这房子,以退为进的方法以退为进的方法,只是想拉大议价空间给自己只是想拉大议价空间给134、自己多争取一些利益多争取一些利益,因为嫌货才是买货人。因为嫌货才是买货人。三、善视中国人的点头三、善视中国人的点头中国人与西方不同中国人与西方不同,西方人在不满意时会强烈地抗议西方人在不满意时会强烈地抗议,甚至当面宣布绝交甚至当面宣布绝交,而中国人通常喜欢将不满憋在肚里而中国人通常喜欢将不满憋在肚里,开始消极抵制开始消极抵制,如果对方对房产不满如果对方对房产不满,说不定还会说这房说不定还会说这房子不错子不错,应该可以好售等。应该可以好售等。(但此时但此时,他已打算自己不买了他已打算自己不买了)如果对方形式赞同而实质拒绝时如果对方形式赞同而实质拒绝时,点头则是最能让焦点模点头则是最能让焦点模糊表135、达了。糊表达了。通常点头有四种意义通常点头有四种意义:点头代表同意。点头代表同意。点头代表不认同点头代表不认同,甚至反对。甚至反对。点头代表反讽。点头代表反讽。点头仅代表听到而已。点头仅代表听到而已。1.点头到底代表哪一种意义点头到底代表哪一种意义,就得凭经验去判断就得凭经验去判断,越越老于事故的人越难以让你理解其老于事故的人越难以让你理解其“点头点头”含义。含义。四、中国人的关系学四、中国人的关系学中国是一个传统农业大国中国是一个传统农业大国,轻易不肯背井离乡轻易不肯背井离乡,家乡家乡气息特浓气息特浓,只要略带老乡气息只要略带老乡气息,那么会降低不少那么会降低不少“敌我意敌我意识的矛盾识的矛136、盾”和对立情绪。和对立情绪。因此可略带说谎因此可略带说谎,增加安全感增加安全感(客客户户)。比如比如:一个置业顾问一个置业顾问,可以有一个南平的爸爸可以有一个南平的爸爸,四川四川的妈妈的妈妈,厦门人的女婿或妻子厦门人的女婿或妻子,一下子就会有三四个地方的一下子就会有三四个地方的老乡。老乡。因为在同等条件下因为在同等条件下,购买老乡的产品是一很普遍的、购买老乡的产品是一很普遍的、大多数人愿意做的大多数人愿意做的,而最让客户相信你是他老乡的就是讲而最让客户相信你是他老乡的就是讲老乡方言。老乡方言。所以所以,作为置业顾问作为置业顾问,可利用一些时间去学习可利用一些时间去学习方言。方言。五、中国人的防137、卫性一发问技巧五、中国人的防卫性一发问技巧中国人在老外眼里是一个不太好打交道的国人中国人在老外眼里是一个不太好打交道的国人,因为因为中国人的防卫性很强。中国人的防卫性很强。找适当的时间发问找适当的时间发问,作到知己知彼作到知己知彼,是销售成功的一个重要环节。在发问时一定要先把目的表是销售成功的一个重要环节。在发问时一定要先把目的表明清楚明清楚,否则问也白问。否则问也白问。二就是和自己不相关的问题最好二就是和自己不相关的问题最好别问别问,现代人都比较讲究隐私权现代人都比较讲究隐私权,不但问是白问不但问是白问,说不定还说不定还要遭到抢白。除此之外要遭到抢白。除此之外,还得讲究问的技巧。还得讲究问的138、技巧。五、中国人的防卫性一发问技巧五、中国人的防卫性一发问技巧例如例如:有这样一个提问方式在中国比较普遍有这样一个提问方式在中国比较普遍:“老房老房,最近忙不忙最近忙不忙?”,“还好还好!不过这两天较忙。不过这两天较忙。”在被问方没在被问方没有弄清对方意图时有弄清对方意图时,是问不出明堂的是问不出明堂的,因为一个因为一个“还好还好”到底是忙还是不忙呢到底是忙还是不忙呢?对方得防着点。对方得防着点。如果你在表明自己如果你在表明自己的意愿后的意愿后,对方可能就会吐出是忙还是不忙了。对方可能就会吐出是忙还是不忙了。比如比如:“老老房房,近来诸事不顺近来诸事不顺,老被老板批老被老板批,烦死了烦死了,想139、找你碰碰头想找你碰碰头,喝喝杯咖啡聊聊杯咖啡聊聊,晚上有空吗晚上有空吗?”现在被问方已知道你没有什么现在被问方已知道你没有什么企图企图,有空没空就可以决定了。有空没空就可以决定了。“好吧好吧!晚上好象没安排晚上好象没安排,我们怎么碰头我们怎么碰头?”被问方如果弄清你的意图后被问方如果弄清你的意图后,又不想去做又不想去做,那么就会开始说太极拳了那么就会开始说太极拳了“另外再约另外再约”就是一句很常用的就是一句很常用的太极拳。太极拳。当然如果发问是莫名其妙的问题时当然如果发问是莫名其妙的问题时,也会自找没也会自找没趣。趣。六、中国人的六、中国人的“人情买卖人情买卖”西方式的观念喜欢将西方式的观念喜140、欢将“对人问题对人问题”和和“对事问题对事问题”分开处理分开处理,在生意上则是朋友归朋友在生意上则是朋友归朋友,生意归生意生意归生意,但在中但在中国人与事是不容易分开的国人与事是不容易分开的,其处理问题时往往为其处理问题时往往为“情、理、情、理、法法的顺序的顺序,所以在销售过程中所以在销售过程中,如果碰到有人抬出如果碰到有人抬出“面面子子”问题来议价时就应特别注意问题来议价时就应特别注意,不能随便处理不能随便处理,否则对方否则对方会认为你不给其面子而使生意难以作下去。会认为你不给其面子而使生意难以作下去。这时通常有两这时通常有两种作法种作法:一、通过你作了大量的工作一、通过你作了大量的工作,去141、找上级主管人员或去找上级主管人员或老总后老总后,终于降下一点终于降下一点(当然这个时候价格上得有一定的弹当然这个时候价格上得有一定的弹性空间性空间)。另一种作法另一种作法,是都通过艰辛的工作后是都通过艰辛的工作后(让客户知让客户知道道)还是不能降低还是不能降低(没有价格弹性空间没有价格弹性空间)。简单地说要让客户简单地说要让客户觉得占了便宜觉得占了便宜,面子价钱面子价钱,给他一种给他一种“爽爽”的感觉的感觉,就让对就让对方愈痛快方愈痛快,愈能达到愈能达到“买卖完成买卖完成,仁义又在仁义又在”的最高境界。的最高境界。七、礼尚往来七、礼尚往来,以退为进以退为进在和中国人打交道时在和中国人打交道时,142、一定要记住一定要记住:礼尚往来。礼尚往来。在谈在谈判中如果双方均相持不下判中如果双方均相持不下,形成僵局时形成僵局时,一旦有一方立即放一旦有一方立即放低低“姿态姿态”时时,这里面就有一种强烈的暗示这里面就有一种强烈的暗示,“我已经让步我已经让步了了,你也应该退一点吧你也应该退一点吧!”一般情况下对方会很默契地降低一般情况下对方会很默契地降低条件条件,以取得双方的共识以取得双方的共识,达成协议。达成协议。在议价过程中在议价过程中,要合要合理地使用以退为进理地使用以退为进,当对方开的价位在价格底线以下或稍当对方开的价位在价格底线以下或稍上一点时不妨先答应下来上一点时不妨先答应下来,逼出定金逼出定金143、,当然在此时定金不叫当然在此时定金不叫定金定金,只是一种保证金只是一种保证金,如果能通过则自然转为定金如果能通过则自然转为定金,如果如果无法通过则如数奉还。无法通过则如数奉还。当然如果客户出的价在底线下一点当然如果客户出的价在底线下一点,只要有交纳一点定金只要有交纳一点定金,问题的主动权则很容易把握在手上问题的主动权则很容易把握在手上,当然当然,如果开价底线太远如果开价底线太远,只有一种做法只有一种做法,微笑着以坚定的微笑着以坚定的口气回绝。口气回绝。八、中国的行为语言八、中国的行为语言一般说中国的一般说中国的“肢体语言肢体语言”和和“行为语言行为语言”一样总一样总是尽在不言中是尽在不言中,而144、中国人谈话而中国人谈话,总是意在言外总是意在言外,而当来客户而当来客户时时,有两点需搞清有两点需搞清:一是自己买或朋友买一是自己买或朋友买,二是买来住还是二是买来住还是投资。投资。当听对方说话时当听对方说话时,要听情况要听情况,听心情听心情,详细判断买方详细判断买方的购买动机的购买动机,针对真购买动机切入谈判针对真购买动机切入谈判,生意便好作多了。生意便好作多了。九、售房不是比辨才九、售房不是比辨才作为一个中国人一定知道作为一个中国人一定知道,口服心不服会带来什么后口服心不服会带来什么后果果,一些置业顾问一些置业顾问,个性外向个性外向,好胜心强好胜心强,常想逞口舌之快常想逞口舌之快,输人不输阵145、输人不输阵,其实这是业务一个大忌其实这是业务一个大忌,因为你作为置业顾问因为你作为置业顾问,你的目的是把房售出去而不是在售房过程中去口头上打败你的目的是把房售出去而不是在售房过程中去口头上打败对手对手,尤其是遇到年长的尤其是遇到年长的,除了将自己产品的基本意思及优除了将自己产品的基本意思及优点表达完后点表达完后,尽量诚心诚意地去聆听尽量诚心诚意地去聆听,千万不能表现出一副千万不能表现出一副辨才无碍的势态辨才无碍的势态,会说话和口才好有本质区别会说话和口才好有本质区别,会说话能让会说话能让人心服人心服,口才只能让人口服口才只能让人口服,因此作生意不是比辨才因此作生意不是比辨才,而真而真正的赢家是146、在于结果正的赢家是在于结果,而非过程。而非过程。第二节第二节实战技巧实战技巧一、话至嘴边留半句一、话至嘴边留半句有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁,对一对一个置业顾问来说个置业顾问来说,爽直是笨蛋的代名词爽直是笨蛋的代名词,是是“财神爷财神爷”的的大敌。大敌。因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、底牌被人摸透因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、底牌被人摸透了了,不被痛击才有鬼不被痛击才有鬼,而如果你太快、太直的嘴会使你没有而如果你太快、太直的嘴会使你没有时间听对方的意见时间听对方的意见,作不到知已知彼作不到知已知彼,因此作为一个置业顾因此作为一个置业顾问一定147、不能有一张太快、太直的嘴。问一定不能有一张太快、太直的嘴。言多必失言多必失,多言逆耳多言逆耳,忠言更逆耳。忠言更逆耳。二、九比一谈判原则二、九比一谈判原则中国人在面对问题时中国人在面对问题时,往往采取渐进的方式去面对往往采取渐进的方式去面对,除非人家撕破脸。除非人家撕破脸。否则不会一下子直指问题核心否则不会一下子直指问题核心,所谓的所谓的九比一原则是真正谈判所花的时间只占整个过程的九比一原则是真正谈判所花的时间只占整个过程的10%,其余其余90%的时间花在无关紧要的闲聊上的时间花在无关紧要的闲聊上,不要小看闲聊不要小看闲聊,等等签约后你就连本带息地全回收了。签约后你就连本带息地全回收了。闲聊也148、并不是毫无目的闲聊也并不是毫无目的和技巧和技巧,要充分利用中国亲情和乡情的眷念要充分利用中国亲情和乡情的眷念,努力与客户拉努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入这样才能进一步进入交易点主体的关键。交易点主体的关键。而进入主体谈判时而进入主体谈判时,通常一位客户在通常一位客户在主题谈判时间不会超过主题谈判时间不会超过20分钟分钟,而这而这20分钟时间是全过程分钟时间是全过程的重点时间必须全力以赴的重点时间必须全力以赴,中国人的习性讲求情、理、法中国人的习性讲求情、理、法只要你培养出感情来只要你培养出感情来,那么后面的事情就能在那么后面的事情149、就能在20分钟内搞分钟内搞定。定。三、销售实战过程中应该避免的错误方式三、销售实战过程中应该避免的错误方式:1. 碰到客户碰到客户,就沉不住气就沉不住气,一副急于出售的样子乃大忌也。一副急于出售的样子乃大忌也。2. 对方一问底价对方一问底价,就以为即将成交就以为即将成交,甚至自动优惠予以折扣。甚至自动优惠予以折扣。3. 以低势态打电话给客户以低势态打电话给客户,问对方问对方,下次什么时候能再次光临下次什么时候能再次光临,此乱之始也。此乱之始也。4. 客户一句客户一句“不错不错”便认为买卖将成便认为买卖将成,乐不可支乐不可支,以致言谈以致言谈松懈松懈,此败之始也。此败之始也。三、销售实战过程中应150、该避免的错误方式三、销售实战过程中应该避免的错误方式:5. 没详加思考没详加思考,就认为对方一定会买就认为对方一定会买,这叫一厢情愿这叫一厢情愿,自以为自以为是的自我陶醉心态。是的自我陶醉心态。6. 客户问什么才答什么客户问什么才答什么,这样主动权很容易丧失这样主动权很容易丧失,高明的置业高明的置业顾问应引导买卖游戏规则。顾问应引导买卖游戏规则。否则很容易让客户说出这一句否则很容易让客户说出这一句:谢谢、知道了、谢谢、知道了、bye-bye!7. 客户一来就写问卷调查客户一来就写问卷调查,会让人戒心倍增会让人戒心倍增,增加谈判和难度增加谈判和难度,要以轻松的心情开始以下的谈判要以轻松的心情开始151、以下的谈判,成为朋友后再问对方成为朋友后再问对方,我我想对方就容易配合。想对方就容易配合。三、销售实战过程中应该避免的错误方式三、销售实战过程中应该避免的错误方式:8.解说优点解说优点,缺点避而不谈缺点避而不谈,通常买方会发现较以明显的缺点通常买方会发现较以明显的缺点,只是不说破只是不说破,这时客户对你的信任度和购买意识将下降最这时客户对你的信任度和购买意识将下降最低点低点,你不妨直说你不妨直说,这房子还有一个小小缺点这房子还有一个小小缺点,我必须在此我必须在此时告诉你时告诉你,这也是价格降低的原因。这也是价格降低的原因。当你说完后客户通常当你说完后客户通常会说会说:没关系。同时对你的信任度会152、高涨。千万不要因客没关系。同时对你的信任度会高涨。千万不要因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。户未提及商品弱点而沾沾自喜。9.切忌对客户的说法不理不睬切忌对客户的说法不理不睬,甚至一概否决甚至一概否决,应该婉转破解应该婉转破解可以不同意可以不同意,但绝不可以忽视客户的观点。但绝不可以忽视客户的观点。三、销售实战过程中应该避免的错误方式三、销售实战过程中应该避免的错误方式:10.切勿有切勿有“先入为主先入为主”的戒心的戒心,客户初次光临客户初次光临,就断定他不就断定他不可可能购买能购买,而掉以轻心而掉以轻心,这种做法是赶这种做法是赶“财神爷财神爷”。11.漫无目标漫无目标,挨家挨户拜访客户挨家挨户拜153、访客户,是事倍功半的。是事倍功半的。12.置业顾问必须非常熟悉自己的房产置业顾问必须非常熟悉自己的房产,否则客户就更不懂了。否则客户就更不懂了。三、销售实战过程中应该避免的错误方式三、销售实战过程中应该避免的错误方式:13.在时机不成熟时在时机不成熟时,就开始逼定就开始逼定,会让人增加戒心会让人增加戒心,更不能更不能对客户表明已付定金可以退还。对客户表明已付定金可以退还。14.买卖一定要速战速决买卖一定要速战速决,以免夜长梦多以免夜长梦多,出现变数。出现变数。切记不切记不可以对第三者谈及购买房产的事情。可以对第三者谈及购买房产的事情。15.未在明确答复的情况下就让客户离去的人未在明确答复的情况154、下就让客户离去的人,只能坐以待毙只能坐以待毙,因为只有明白对方的心态后因为只有明白对方的心态后,才能清楚自己下一步该怎么才能清楚自己下一步该怎么做。做。四、以优惠代替议价的技巧四、以优惠代替议价的技巧(以赠物形式代替打折以赠物形式代替打折)常去消费的人都可能有一个了解常去消费的人都可能有一个了解,就是当客户要求打折就是当客户要求打折时时,小姐们会说小姐们会说“对不起对不起,打折不能打了打折不能打了,这样吧这样吧,我们想法我们想法送一盘水果拼盘送一盘水果拼盘,请您品尝请您品尝”。听听。听听,谁再叫打折谁再叫打折,多没面子。多没面子。所以在房产议价过程中所以在房产议价过程中,如果有人以同样的方式打155、折时如果有人以同样的方式打折时,以以优惠代替议价是比较现实的。优惠代替议价是比较现实的。五、炒蛋策略五、炒蛋策略所谓的炒蛋策略所谓的炒蛋策略,就是把事情都搅成一团就是把事情都搅成一团,不分先后不分先后,东西而迷失方向东西而迷失方向,然后再用很快的速度解决问题。然后再用很快的速度解决问题。具体操具体操作方式有两种作方式有两种:(1)当手续不合时当手续不合时,你可将现有的手续都装你可将现有的手续都装在一起在一起,翻给客户看翻给客户看,一边翻一边解说一边翻一边解说,翻完后及时关闭手翻完后及时关闭手册本并转移手册本册本并转移手册本,换个话题或快刀斩乱麻。换个话题或快刀斩乱麻。(2)当客户谈当客户谈到现156、在买房或以后买时到现在买房或以后买时,你可根据当时情况将银行利率、你可根据当时情况将银行利率、机会损失成本等等混在一起机会损失成本等等混在一起,让他分不清东西南北中。让他分不清东西南北中。炒炒蛋策略蛋策略,最强调速度最强调速度,必须一气呵成必须一气呵成,不能跳针不能跳针,当然作为置当然作为置业顾问必须懂得破解业顾问必须懂得破解,可以很礼貌地要求对方将问题还原可以很礼貌地要求对方将问题还原,重讲一遍。重讲一遍。可以说可以说,真是太复杂了真是太复杂了,请尽量简化。请尽量简化。或单刀或单刀直入直入,*价能否成交。价能否成交。六、第三者仲裁策略六、第三者仲裁策略(相互配合法相互配合法)通常购房者在谈到157、最关键时刻通常购房者在谈到最关键时刻,会出现一位意想不到会出现一位意想不到的第三者的第三者,由于他的出现会使置业顾问倍感压力由于他的出现会使置业顾问倍感压力,当如果是当如果是和客户谈判进入僵局时和客户谈判进入僵局时,如果置业顾问方多了一个第三者如果置业顾问方多了一个第三者(仲裁者仲裁者)不但可能局面缓和而且还会取得意想不到的效果。不但可能局面缓和而且还会取得意想不到的效果。比如比如:看到你诚意的份上宁愿给老板炒鱿鱼也得交你这位看到你诚意的份上宁愿给老板炒鱿鱼也得交你这位朋友之类的漂亮话虽使人肉麻朋友之类的漂亮话虽使人肉麻,但却很管用。但却很管用。七、善于运用七、善于运用“不知道不知道”在谈判过158、程中在谈判过程中,有些老练的客户会事先经过周密的有些老练的客户会事先经过周密的,充充分的思想准备后才找你谈判分的思想准备后才找你谈判,这时候切忌与其这时候切忌与其“正面交锋正面交锋”要善于运用要善于运用“不知道不知道”因为你一句不知道会打破他事先因为你一句不知道会打破他事先布局布局,从而使其从有备而来到和你平等谈判从而使其从有备而来到和你平等谈判,比如比如:客户想阐客户想阐述他要求降价的要求时述他要求降价的要求时,总会有句话总会有句话:你知道你知道*房地产公司房地产公司吗吗?这个时候这个时候,你如果一步一步地知道你如果一步一步地知道,便很容易进入其预便很容易进入其预先设计好的圈套先设计好的圈套159、,如果此时你善用如果此时你善用“不知道不知道,不了解不了解,不懂时不懂时”,别人就认为你不聪明别人就认为你不聪明,同时又打断他的思路同时又打断他的思路,不得不另不得不另找话题找话题,重新开始。重新开始。八、预留空间八、预留空间:故露破绽让人参与策略故露破绽让人参与策略人有一种微妙的心理反叛性人有一种微妙的心理反叛性,当你的提案安排得毫无当你的提案安排得毫无破绽破绽,无懈可击时无懈可击时,对方愈认为是你事先布置安排的圈套对方愈认为是你事先布置安排的圈套,而需而需“研究、研究研究、研究”所以在此时最好留一点破绽所以在此时最好留一点破绽,让他有让他有参与的机会参与的机会,经过他努力、讨论参与后的成果160、他会倍加珍经过他努力、讨论参与后的成果他会倍加珍惜提高成功率。惜提高成功率。虽然给客户留下一定的参与机会虽然给客户留下一定的参与机会,但除了但除了尊重客户外尊重客户外,还可以在客户参与过程中借机观察对方还可以在客户参与过程中借机观察对方,有没有没有决策权等。这样可使你充分考虑促销动作是否需要继续有决策权等。这样可使你充分考虑促销动作是否需要继续进行进行,从而提高效率从而提高效率,提早完成销售任务。提早完成销售任务。九、坦白策略九、坦白策略:(以诚相待策略以诚相待策略)一般人一般人,通常不会轻意将内心话说出来通常不会轻意将内心话说出来,但如果已经有但如果已经有共同的目的和基础后共同的目的和基础后161、,并且双方的谈判筹码差不多的情况下并且双方的谈判筹码差不多的情况下,运用坦白的表达方式则将比较能获得对方的同情运用坦白的表达方式则将比较能获得对方的同情,顺利解决顺利解决问题问题,也就是说坦白能让对方让步也就是说坦白能让对方让步,“坦白坦白”也可以让对方讲也可以让对方讲出真心话出真心话,达到你希望的目的达到你希望的目的,因此在交易中因此在交易中,双方僵持不下双方僵持不下的时候的时候,坦白地说出自己的苦衷不但是议价的一种摊牌坦白地说出自己的苦衷不但是议价的一种摊牌,也也是扩大议价空间的好方法。是扩大议价空间的好方法。十、拒绝法的技巧十、拒绝法的技巧(拒绝客户认为高价的策略拒绝客户认为高价的策略)162、拒绝也是一种技术和艺术拒绝也是一种技术和艺术,不单只是一个不单只是一个“不不”那么那么简单简单,如果客户要求降价或其它额外利益时如果客户要求降价或其它额外利益时,拒绝的最好方拒绝的最好方法是强调其价格背后的整个基础过程。比如法是强调其价格背后的整个基础过程。比如:我们这个房我们这个房产的成本需产的成本需*元元,配套费及地价需配套费及地价需*元元,税费税费*元元,因此这个因此这个价位已经是可出售的最低限度了价位已经是可出售的最低限度了,不可能让步不可能让步,这样是因为这样是因为买方对房产知识缺乏的情况下买方对房产知识缺乏的情况下,使其按原来的条件进行交使其按原来的条件进行交易易;说回来说回来,谁163、对谁的成本了解呢谁对谁的成本了解呢?十一、抛砖引玉法十一、抛砖引玉法在数学上二点的最近距离是直线在数学上二点的最近距离是直线,但在现实生活中两但在现实生活中两点的最近距离却不是直线点的最近距离却不是直线,因此直对直的方位会流于意气因此直对直的方位会流于意气之争之争,有时不妨略让一小步有时不妨略让一小步,对方很可能给你一个很大的响对方很可能给你一个很大的响应应,这时候可采用抛砖引玉法或以退为进法。这时候可采用抛砖引玉法或以退为进法。在任何无关在任何无关紧要的谈话中紧要的谈话中,置业顾问大多可以让步五次或十次都没关置业顾问大多可以让步五次或十次都没关系系,唯独在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让164、一步唯独在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧。吧。十二、买卖中的数字游戏十二、买卖中的数字游戏在议价过程中在议价过程中,业务员要密切注意对方加价数字的幅度业务员要密切注意对方加价数字的幅度,以判断是否已到了底线以判断是否已到了底线(顶线顶线),比如在议价过程中比如在议价过程中,业务员开业务员开价价100万万,客户出价客户出价70万经过几番争夺战后万经过几番争夺战后,上升到上升到75万、万、80万、万、83万、万、85万、万、86万、万、87万、万、87.5万时业务员就应知万时业务员就应知道客户最高限度不超过道客户最高限度不超过90万。万。如果客户所出的价在成交价如果客户所出的价在成交价165、以下以下,此时便只能打住议价此时便只能打住议价,微笑拒绝议价。微笑拒绝议价。如果此价在可如果此价在可以出售范围里以出售范围里,则应及时收购则应及时收购,别敬酒不吃吃罚酒别敬酒不吃吃罚酒,偷鸡不着偷鸡不着蚀把米。蚀把米。十三、制造机会让客户炫耀自己一旧爱寻新欢法十三、制造机会让客户炫耀自己一旧爱寻新欢法大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力,但又怕展现出但又怕展现出来后被同事、朋友、亲人冠以来后被同事、朋友、亲人冠以“爱表现爱表现”,所以此时业务所以此时业务员应适当地和已购客户联系好员应适当地和已购客户联系好,先赞其有独到的眼光先赞其有独到的眼光,购买购买到如此价廉物美166、的房产到如此价廉物美的房产,同时请其将此房产推荐给其周围同时请其将此房产推荐给其周围的人的人,与其共享与其共享,这时无疑给已购者一次表现自己购买力的这时无疑给已购者一次表现自己购买力的绝好机会绝好机会,对购房者来说既达到炫耀的目的又起了推荐作对购房者来说既达到炫耀的目的又起了推荐作用用,当然最大的赢家是你。当然最大的赢家是你。十四、作好事前行销十四、作好事前行销,摧毁对方的价位信心摧毁对方的价位信心这个策略在交易买卖之前这个策略在交易买卖之前,先做好事前行销先做好事前行销,摧毁对摧毁对方预先议价心理。方预先议价心理。比如比如:就我们项目而言，离地铁近了，就我们项目而言，离地铁近了，大浑南开发，167、市政府南迁，全运村选址等因素会对带动周大浑南开发，市政府南迁，全运村选址等因素会对带动周边项目价格上涨起到推动作用。边项目价格上涨起到推动作用。十五、合理运用激将法十五、合理运用激将法一般人的性格可分为胆汁质、多面质、粘液和抑郁质一般人的性格可分为胆汁质、多面质、粘液和抑郁质四种四种,而胆汗质性格的人多属于激动型人而胆汗质性格的人多属于激动型人,对这种人与其采对这种人与其采用遣将用遣将,不如激将不如激将,因为这种人事事喜欢当家作主因为这种人事事喜欢当家作主,好强的好强的性格促使他当场作决定性格促使他当场作决定,不妨在议价过程中试验性地问一不妨在议价过程中试验性地问一句句,你可以作主吗或你不需要168、和家人再商量吗你可以作主吗或你不需要和家人再商量吗,把产品议价把产品议价重点转移到个性上来重点转移到个性上来,当其在激动作出的决定便可以快刀当其在激动作出的决定便可以快刀斩乱麻斩乱麻,理直气壮地向他逼定了。理直气壮地向他逼定了。十六、切忌十六、切忌“与狼共舞与狼共舞”当客户议价时当客户议价时,只要找到一条连卖主都同意的观点只要找到一条连卖主都同意的观点,就可以加强主场就可以加强主场,咬住所出的价位不放咬住所出的价位不放,比如比如:客户也许会客户也许会说说*房才卖每平方米房才卖每平方米5000元元,如果你认同那么客户将不再如果你认同那么客户将不再加价加价,此时你不妨根据你的市场调查予以破解此时你169、不妨根据你的市场调查予以破解,如如:真的真的*楼盘可以买到跟我房同等档次条件的那么不妨去买楼盘可以买到跟我房同等档次条件的那么不妨去买*房产房产,这种回答一定要先破客户的每平米这种回答一定要先破客户的每平米5000的提法的提法,方可使用。方可使用。如对方所说的价位真有其事如对方所说的价位真有其事,当然不能如此回答当然不能如此回答,可以强调可以强调本房产的优点、气派、物有所值本房产的优点、气派、物有所值,不是同一档次的房产价不是同一档次的房产价位当然不同。位当然不同。十七、技术性的价格坚持十七、技术性的价格坚持(适当坚持已开价位适当坚持已开价位)当客户出价在可售价底线或底线以上时当客户出价在可售170、价底线或底线以上时,不要沾沾自喜不要沾沾自喜,轻意答应轻意答应,置业顾问一定要作短暂的、适度的坚持置业顾问一定要作短暂的、适度的坚持,这个动这个动作不但可以让对方不再大幅度杀价作不但可以让对方不再大幅度杀价,而且可以借机判断对而且可以借机判断对方有无诚意方有无诚意,有无做主权有无做主权,如有作做主权如有作做主权,则加大促销逼定则加大促销逼定力度力度,如对方仅是建议权而无作主权如对方仅是建议权而无作主权,就不必费太多心思去就不必费太多心思去周旋周旋,只微笑客气招呼一下即可。只微笑客气招呼一下即可。十八、越级谈判十八、越级谈判当你的客户属于社会地位较高的人时当你的客户属于社会地位较高的人时,应该事171、先有充应该事先有充分的思想准备而且大胆地争取作你的谈判对手。分的思想准备而且大胆地争取作你的谈判对手。因为因为,和和他们谈判他们谈判,你获胜的机会会更大。你获胜的机会会更大。其实地位高的人其实地位高的人,忙于忙于自己的专业自己的专业,对其他专业知识知之甚少对其他专业知识知之甚少,而谈判场合上而谈判场合上,双双方地位是对等的方地位是对等的,对方如果是高资格、高姿态其骄必败也。对方如果是高资格、高姿态其骄必败也。因为闻道有先后因为闻道有先后,术业有专攻。术业有专攻。只要你做好准备只要你做好准备,将会有将会有更多意想不到的收获。更多意想不到的收获。十九、如何对付得寸进尺的客户十九、如何对付得寸进尺的172、客户(如何正确对待还价的客户如何正确对待还价的客户)交易谈判中当对方开始让步时交易谈判中当对方开始让步时,可以再进一步试着更可以再进一步试着更多要求多要求,如果置业顾问说可以打八折的话如果置业顾问说可以打八折的话,客户一般会要求客户一般会要求打七折打七折,这种得寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。这种得寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。会会逐步探得底价逐步探得底价,这样不但不能成交这样不但不能成交,而且自己完全处于被动。而且自己完全处于被动。明智的作法明智的作法,置业顾问可以适当降价打折后置业顾问可以适当降价打折后(并非底价并非底价),坚坚持已开出的价位持已开出的价位,如客户不满意可微笑着请客户173、来开价如客户不满意可微笑着请客户来开价,置置业顾问来回答业顾问来回答YESORNO。当然又有两种情况当然又有两种情况,一种客一种客户开价太低户开价太低,微笑着予以回绝微笑着予以回绝,同时告诉其价格基础。同时告诉其价格基础。如如果客户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出果客户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出的价位的价位,微笑着告诉他微笑着告诉他:对不起对不起,我开出的价已经是底价了我开出的价已经是底价了,且因你有十分的诚意且因你有十分的诚意,况且价位离底价相差不大况且价位离底价相差不大,请你付预请你付预付定金付定金,我将会努力将您的诚意带给老总以促使这个缘份我将会努力将您的诚174、意带给老总以促使这个缘份成为福份。成为福份。二十、反问句诱导法二十、反问句诱导法(布阵法、箭头法、预先布阵法布阵法、箭头法、预先布阵法)作为一个高明的谈判者作为一个高明的谈判者,不但会有一张好嘴不但会有一张好嘴,还会布局还会布局,让对手在你布下的阵法里让对手在你布下的阵法里,以掌握谈判的主动权以掌握谈判的主动权,而主动权而主动权统统代表优势统统代表优势,优势则接近胜利优势则接近胜利,而置业顾问该提一些简单而置业顾问该提一些简单的问题的问题,客户统统比较容易配合回答客户统统比较容易配合回答,只要他回答只要他回答,便是进便是进阵的先兆。反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场阵的先兆。反问句诱导法175、的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问题上去考虑问题,如果对方发觉他的困难被重视、被关怀如果对方发觉他的困难被重视、被关怀,敌敌意的心情就会下降。意的心情就会下降。二十、反问句诱导法二十、反问句诱导法(布阵法、箭头法、预先布阵法布阵法、箭头法、预先布阵法)例例:你是否会为你买来新房没有充分绿化而伤脑筋呢你是否会为你买来新房没有充分绿化而伤脑筋呢?您是您是否会为购买新房缺少物业管理而伤脑筋呢否会为购买新房缺少物业管理而伤脑筋呢?你是否会对所你是否会对所购新房格局、采光、通风不好而烦恼呢购新房格局、采光、通风不好而烦恼呢?那么你将会在我那么你将会在我司购买的房产中得到补偿。司购买的房产中得到补偿。176、而对付年青女性而对付年青女性,销售小姐可销售小姐可以这么说以这么说:你是否希望能和你先生单独生活你是否希望能和你先生单独生活,才想从家里搬才想从家里搬出来的出来的,这时一般会回答这时一般会回答“是是”,销售小姐此时可以开始销售小姐此时可以开始促销了促销了:唉唉,我也是因为和婆婆关系不好我也是因为和婆婆关系不好,和先生省吃俭用和先生省吃俭用才攒下点钱才攒下点钱,加上销售小姐的帮忙才买的加上销售小姐的帮忙才买的,我建议你快搬出我建议你快搬出来吧来吧,否则否则,我就是一个例子。我就是一个例子。我想到了这份上没几我想到了这份上没几个不上你布的局里吧。个不上你布的局里吧。二十一、产品比较法二十一、产品比177、较法一个主动的置业顾问必须有凸显一个主动的置业顾问必须有凸显“物等于值物等于值”的观的观念念,提示客户如果真希望低价成交提示客户如果真希望低价成交,则只能购得级别较低的则只能购得级别较低的产品产品,同时借以暗示同时借以暗示“产品等级产品等级”的行销手法的行销手法,以互解对以互解对方的价格基础方的价格基础,将议价空间拉大将议价空间拉大,借以达到高价行销的原则。借以达到高价行销的原则。因为人们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品因为人们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品,一分钱一分货的观点一分钱一分货的观点,将促使买主主动加价将促使买主主动加价,这便是产品比这便是产品比较法较法,运用运用178、“产品比较法产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位认同对方价位,但表达方式上尽量委婉平和但表达方式上尽量委婉平和,不能让客户感不能让客户感到不快到不快,甚至伤了自尊心。甚至伤了自尊心。二十二、冷静观察二十二、冷静观察,少说废话少说废话经验较差的业务员常常会犯一种错误就是废话太多经验较差的业务员常常会犯一种错误就是废话太多,客人一进门不分清红皂白客人一进门不分清红皂白,一直解说产品特性一直解说产品特性,这种热心过这种热心过度最后只换来客户一句不错、不错度最后只换来客户一句不错、不错,我得研究、研究。我得研究、研究。要要知道通常客户有三种类型知道通常客户有三种179、类型:1.漫无目的漫无目的,随意看看。随意看看。2.有购有购房需求房需求,但目标不明确。但目标不明确。3.购买需求和目标都很明确。购买需求和目标都很明确。三三种人分别运用三种方法对付种人分别运用三种方法对付:第一类人第一类人,通常只给他看看数通常只给他看看数据据,重点解说几大优点即可重点解说几大优点即可,否则会吓跑他们。否则会吓跑他们。第二类人第二类人,尽量了解其需求情况尽量了解其需求情况,再满足其需要。再满足其需要。第三类人第三类人,除价钱除价钱和付款方式以外和付款方式以外,尽量随其意。尽量随其意。一个好的行销者一个好的行销者,要学会要学会见风使舵见风使舵,要有随机应变的能力要有随机应变的能180、力,尽量根据客户的需求情况尽量根据客户的需求情况介绍产品介绍产品,不必自作聪明不必自作聪明,去改变客户的意志。去改变客户的意志。因为使用因为使用房产的是客户房产的是客户,掏钱的也是客户。掏钱的也是客户。二十三、侧翼砍击策略二十三、侧翼砍击策略(如何对付没有主权的客户如何对付没有主权的客户)当我们碰到的对手是没有主权的人怎么办当我们碰到的对手是没有主权的人怎么办?碰到这种碰到这种情况情况,通常会使不老练的置业顾问难以招架通常会使不老练的置业顾问难以招架,因为你将底价因为你将底价抛出时对方经常是原则上同意后又翻案抛出时对方经常是原则上同意后又翻案,说是上级的意见。说是上级的意见。应付这种人最好的办181、法是应付这种人最好的办法是“自己保留决定权自己保留决定权,直到面对有直到面对有决定权者时再抛底牌决定权者时再抛底牌,所谓的不见兔子不撒鹰。所谓的不见兔子不撒鹰。但千万记但千万记住一点住一点,和这些无决定权者谈判时和这些无决定权者谈判时,尽量满足其尽量满足其“第一主第一主权权”的欲望的欲望,否则否则,生意就做不成了。生意就做不成了。第二就是当对方谈第二就是当对方谈话时话时,如果你的话不够份量如果你的话不够份量,对方可以挡驾对方可以挡驾,但如果份量太但如果份量太重了对方就只有请出幕后人。重了对方就只有请出幕后人。比如比如:你可以这么说你可以这么说,如果如果你能全权代表签约并立刻作出决定你能全权代表182、签约并立刻作出决定,那么我同意让价那么我同意让价,如果如果回答是回答是YES,问题就简单了问题就简单了,反之他必请出幕后人和你谈判反之他必请出幕后人和你谈判的份了。的份了。二十四、满足杀价快感法二十四、满足杀价快感法从消费者心理学来看从消费者心理学来看,顾客愿意购买某件商品、除产顾客愿意购买某件商品、除产品的本身条件外品的本身条件外,还要一个还要一个“合理合理”的价格的价格,以及能否提以及能否提供一个让其杀价快感的方法供一个让其杀价快感的方法,以满足其占便宜的心态以满足其占便宜的心态,为爽为爽快签约奠定基础快签约奠定基础,举例说明举例说明,比如比如:一栋别墅开价一栋别墅开价500万最万最低限度183、可打八折低限度可打八折,置业顾问在议价过程中可以开到最低置业顾问在议价过程中可以开到最低8.5折折,如果买方强烈要求降至八折以下时如果买方强烈要求降至八折以下时,业务员可以告诉客业务员可以告诉客户说八点五折是底价在价位上不好谈下去户说八点五折是底价在价位上不好谈下去,如按八点五折如按八点五折成交的话成交的话,业务员可以说服公司送一辆价值业务员可以说服公司送一辆价值20万以下的小万以下的小车车(因公司有便利渠道因公司有便利渠道)。如客户如客户OK,则生意可成交则生意可成交,如客如客户不户不OK,再见到定金时再见到定金时,见好就收。见好就收。满足客户这样即作成满足客户这样即作成生意生意,又卖人情又184、卖人情,还满足了客户杀价快感还满足了客户杀价快感,后期房款就好收后期房款就好收了。了。二十五、满足大女人的大男人瘾二十五、满足大女人的大男人瘾在一般人眼里女人就是女人在一般人眼里女人就是女人,大事还得男人作主方能大事还得男人作主方能决定决定,随着时代变迁随着时代变迁,某些女人除生理上保持女人外某些女人除生理上保持女人外,其余其余的都男性化的都男性化,许多喜欢做主的女人当别人称赞她做事象男许多喜欢做主的女人当别人称赞她做事象男人一样干脆时，人一样干脆时，尤其在男人面前夸她时尤其在男人面前夸她时,会有意想不到的会有意想不到的效果。效果。聪明的置业顾问往往称赞加激将法合用聪明的置业顾问往往称赞加激将185、法合用,一定会使一定会使你满意的。你满意的。二十六、如何应对有第三者在场时的谈判技巧二十六、如何应对有第三者在场时的谈判技巧谈判时谈判时,如果客户身边有第三者存在如果客户身边有第三者存在,往往会使焦点模往往会使焦点模糊糊,有可能此时的客户已不是为生意而谈。有可能此时的客户已不是为生意而谈。有一种输人不有一种输人不输阵的心理输阵的心理,这时置业顾问须留心观察这时置业顾问须留心观察,一般说人越多谈判一般说人越多谈判成功机率就越低这时置业顾问必须注意以下几点成功机率就越低这时置业顾问必须注意以下几点:1. 不能假设所有上门来客户都是行家不能假设所有上门来客户都是行家,对外行人讲行话需适对外行人讲行话186、需适可而止可而止,以免伤其自尊心。以免伤其自尊心。2. 在行销过程中如果发现客户是外行时在行销过程中如果发现客户是外行时,问话须注意将问答问话须注意将问答题转为选择题题转为选择题,让对方有回旋的空间。让对方有回旋的空间。3. 切记不可忽略切记不可忽略“第三者第三者”的存在的存在,须考虑客户的面子问题。须考虑客户的面子问题。4. 对第三者的存在也须适度掌握对第三者的存在也须适度掌握,不可与第三者有无谓之争不可与第三者有无谓之争,否则你将多一个敌人否则你将多一个敌人,而尽量满足第三者的自尊心而尽量满足第三者的自尊心,尽量使尽量使其成为你的朋友。其成为你的朋友。二十七、二十七、“将心比心将心比心”的187、谈判技巧的谈判技巧一般来说客户如果碰到行销者均会产生敌对情绪一般来说客户如果碰到行销者均会产生敌对情绪,所所以你不要去热心的推荐某套房子以你不要去热心的推荐某套房子,而应该尽量保持中立而应该尽量保持中立,让让客户自己作决定客户自己作决定,并在保持中立的过程中主动品评每一套并在保持中立的过程中主动品评每一套房中的小暇疵。房中的小暇疵。更重要的是你须在了解客户购买房子用途更重要的是你须在了解客户购买房子用途后后,尽量站在客户立场上尽量站在客户立场上,去帮他考虑去帮他考虑,让他消除对你的敌让他消除对你的敌对意识对意识,成为你的朋友成为你的朋友,那种想把客户身上钱都掏空的促销那种想把客户身上钱都掏空的188、促销方式方式,实际上是最次的行销方法。实际上是最次的行销方法。二十八、情绪性的语言不可以用二十八、情绪性的语言不可以用房地产交易谈判的最高境界是签约房地产交易谈判的最高境界是签约,其余的都是手段其余的都是手段而已而已,所以在行销谈判中千万不可以有一些亳无意义的行所以在行销谈判中千万不可以有一些亳无意义的行销情绪性语言销情绪性语言,比如比如:如果如果我卖给你我卖给你如果如果我跟你姓我跟你姓如果如果我名字倒着写我名字倒着写,等等。等等。这样说表面上肯定了自己这样说表面上肯定了自己,但肯定自己的同时否定了别人但肯定自己的同时否定了别人,赶跑了财神爷。赶跑了财神爷。二十九、对性格不同的客户类型分析及因189、应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法1.成熟稳健型成熟稳健型其具有丰富的购房知识其具有丰富的购房知识,投资经验老道投资经验老道,对本身产品对本身产品及行情相当了解及行情相当了解,与销售人员洽谈时深思熟虑与销售人员洽谈时深思熟虑,冷静稳健冷静稳健,遇遇到疑点一定究根问底到疑点一定究根问底,不容易说服。不容易说服。因应因应:对之应以对之应以“平常心平常心”相待相待,并就产品质量及公司信誉并就产品质量及公司信誉与与独特优点详细说明独特优点详细说明,求合理与证据求合理与证据,获取理性信任。获取理性信任。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法2.谨慎小心190、型谨慎小心型其外表严肃其外表严肃,反应冷漠反应冷漠,对说明书亲切发问、眼观鼻对说明书亲切发问、眼观鼻,鼻观心鼻观心,出言谨慎出言谨慎,甚至一问三不知甚至一问三不知,唯恐泄露天机。唯恐泄露天机。因应因应:除了详尽的介绍产品外除了详尽的介绍产品外,还需以亲切、诚恳的态度打破还需以亲切、诚恳的态度打破心防心防,拉近感情拉近感情,最好闲话家常最好闲话家常,拉拢感情拉拢感情,慢慢了解客慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见户的家庭状况、经济能力和购房意见,争取到信任和依争取到信任和依赖感赖感,再推销产品。再推销产品。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法3.191、犹豫不决型犹豫不决型对产品本身要和不要对产品本身要和不要,优柔寡断优柔寡断,反反复复反反复复,拿不定主意。拿不定主意。因应因应:快刀斩乱麻快刀斩乱麻,态度坚持自信态度坚持自信,以专家说理取得信赖以专家说理取得信赖,帮其帮其下决心。下决心。4.欠缺经验型欠缺经验型对产品一无所知对产品一无所知,信心不足信心不足,不易作出决定。不易作出决定。因应因应:不厌其烦地解说海报不厌其烦地解说海报,提出信而有证的业绩、质量保证提出信而有证的业绩、质量保证,态度诚恳态度诚恳,消除压迫感和恐惧感。消除压迫感和恐惧感。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法5.大小通吃型大小192、通吃型心思细密心思细密,喜欢挑毛病喜欢挑毛病,对建材、格局、朝向、大小、对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见公共设施的面积均有意见,东扣西扣东扣西扣,狠狠杀价狠狠杀价,态度十分强态度十分强硬。硬。因应因应:对之不能太对之不能太“软软”，利用气氛相逼，利用气氛相逼,选两人以上搭配推选两人以上搭配推销销,强调产品的优点、货款的优惠条件强调产品的优点、货款的优惠条件,先示以小惠先示以小惠,避免避免斤斤计较。斤斤计较。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法6.风水挂帅型风水挂帅型其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。其关心的不是材料、结构而是朝向、193、方位。因应因应:由于其迷信神意由于其迷信神意,主观较强主观较强,尽量以现代观点配以风水尽量以现代观点配以风水学学,举反例解除疑虑。举反例解除疑虑。强调人的价值强调人的价值,提醒其勿受提醒其勿受“怪力乱神怪力乱神”的影响。的影响。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法7.趾高气扬型趾高气扬型表现出盛气凌人表现出盛气凌人,爱摆架子爱摆架子,甚至威胁、吓唬销售人员甚至威胁、吓唬销售人员,拒人于千里之外。拒人于千里之外。因应因应:先稳住对方先稳住对方,恭维对方恭维对方,不妨投其所好不妨投其所好然后再以产品特然后再以产品特色、说明对顾客地位凸显色、说明对顾客地位194、凸显,或衬托其尊荣等或衬托其尊荣等,并乘机找并乘机找出对方弱点出对方弱点,攻心为上。攻心为上。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法8.冲动易变型冲动易变型此类顾客难捉摸此类顾客难捉摸,天性激动天性激动,容易受怂恿与刺激容易受怂恿与刺激,买买不买在一念之间容易反悔。不买在一念之间容易反悔。因应因应:因通常二、三人参与意愿因通常二、三人参与意愿,要特别留心反对者的理由要特别留心反对者的理由,首先应大力强调产品特色与实惠首先应大力强调产品特色与实惠,并可暗示产品抢手并可暗示产品抢手,促其快速决定促其快速决定,如遇瞬间反悔如遇瞬间反悔,也应顺势应付得体也应顺195、势应付得体,免因免因情绪影响对方。情绪影响对方。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法9.推三阻四型推三阻四型其个性多疑其个性多疑,即使销售者说明产品即使销售者说明产品,而对方亦无反对意见而对方亦无反对意见,仍籍词拖延仍籍词拖延,推三阻四推三阻四,令人难以捉摸。令人难以捉摸。因应因应:仔细追查不能决定的真正原因仔细追查不能决定的真正原因,如其配偶甚满意或个性如其配偶甚满意或个性使然使然,举棋不定时举棋不定时,设法说明解决。设法说明解决。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法10.金屋藏娇型金屋藏娇型出钱者通常不196、愿出钱者通常不愿“曝光曝光”会陪同女方一同前往会陪同女方一同前往,但大多但大多沉沉默不表示意愿默不表示意愿,但很敏感但很敏感,其决定权在于女方。其决定权在于女方。因应因应:尽量拉拢女方尽量拉拢女方,态度要稳重态度要稳重,避免无心误会弄巧成拙避免无心误会弄巧成拙,帮帮女方选好合适的产品女方选好合适的产品,与男方答应要得体与男方答应要得体,不要随意发不要随意发问问,但也不能让人感觉到刻意疏忽男方但也不能让人感觉到刻意疏忽男方,而有被识破的而有被识破的感觉。感觉。二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法二十九、对性格不同的客户类型分析及因应法11.当客户婉言拒绝时当客户婉言拒绝时,怎样处理。怎样处理197、。（1）先肯定客户的观点）先肯定客户的观点,并叙述本产品优势及市场现并叙述本产品优势及市场现状分状分析。析。（2）为客户着想）为客户着想,吸引其吸引其,说服其说服其,将客户的购买欲望再次挑将客户的购买欲望再次挑起。起。（3）总结对客户的叙述。）总结对客户的叙述。通过有意识的奉承通过有意识的奉承(如如:本产品专本产品专为先富起来的精英而定制为先富起来的精英而定制)让客户觉得物有所值。让客户觉得物有所值。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用1.你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能成交。成交。2.如果你想控制谈判进程，那就永远不可失198、去对自己情绪如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。的控制。3.谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用4.如果某笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是如果某笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了。真的了。5.只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。6.主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番滋味在主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番滋味在心头。心头。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用7.要反击对手所用策199、略，你要先搞清这些策略是什么。要反击对手所用策略，你要先搞清这些策略是什么。8.如果你谈判时充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证明如果你谈判时充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证明傻子最容易知足这个道理。傻子最容易知足这个道理。9.虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用10.如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯错如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯错误。误。11.永远不能让你对手知道，你为协议不成而准备的其他方案永远不能让你对手知道，你为协议不成而准备的其他方案200、比现有的方案弱。比现有的方案弱。12.谈判过程中应避免做假设。谈判过程中应避免做假设。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用13.如果你有时间限制，只有你自己知道就行了。如果你有时间限制，只有你自己知道就行了。14.谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击。谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击。15.不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做生意。对方想给你做生意。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用16.对付最后通牒最好的方法就是不理他。对付最后通牒最好的方法就是不理他。17.你第一次报价的可信性201、，将给谈判定调。你第一次报价的可信性，将给谈判定调。18.不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用19.你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性。你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性。20.对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出的最后让步。的最后让步。21.做让步时，一定要表现出非常勉强的样子。做让步时，一定要表现出非常勉强的样子。三十、谈判的法则及运用三十、谈判的法则及运用22.谁在户外胡说胡讲，就一定会搬起石头砸自己的脚。谁在户外胡说胡讲，就一定202、会搬起石头砸自己的脚。23.谈判谈判80靠准备，靠准备，20靠谈判技巧和策略。靠谈判技巧和策略。24.如果你还能勉强做某笔生意，那就接受祖国的统一，否如果你还能勉强做某笔生意，那就接受祖国的统一，否则，尽管走好了。则，尽管走好了。第三节第三节电话接听电话接听一、准备工作一、准备工作1. 销售人员正式上岗之前，应进行系统培训，统一说辞。销售人员正式上岗之前，应进行系统培训，统一说辞。2. 每次广告发布之前，应事先了解广告内容，仔细研究客户每次广告发布之前，应事先了解广告内容，仔细研究客户可能涉及的问题，并统一口径，提前作好应答准备。可能涉及的问题，并统一口径，提前作好应答准备。3. 熟悉本区域以203、及整个地区的公交线路情况，为告知客户的熟悉本区域以及整个地区的公交线路情况，为告知客户的来访路线作好充分的准备。来访路线作好充分的准备。二、注意事项及要求二、注意事项及要求1. 接听电话语调要自然、柔和，说话速度适中，节奏不宜过接听电话语调要自然、柔和，说话速度适中，节奏不宜过快，吐字清晰易懂，要求用标准普通话。快，吐字清晰易懂，要求用标准普通话。2. 销售人员有义务和责任接听电话，必须在三响内接听；销售人员有义务和责任接听电话，必须在三响内接听；3. 规范化开头语：你好！规范化开头语：你好！。（有什么可以帮到你？）。（有什么可以帮到你？）二、注意事项及要求二、注意事项及要求4. 避免消极应答204、，善于捕捉客户感兴趣的话题，进行重点宣避免消极应答，善于捕捉客户感兴趣的话题，进行重点宣传，充分发挥电话的作用，把握战机，吸引客户到现场看传，充分发挥电话的作用，把握战机，吸引客户到现场看楼。楼。5. 解答疑问，避免解释性的回答，以一种主动宣传的方式讲解答疑问，避免解释性的回答，以一种主动宣传的方式讲解，需不厌其烦、耐心的回答客户，建立良好的第一印象。解，需不厌其烦、耐心的回答客户，建立良好的第一印象。6. 熟练掌握项目知识、简明扼要的进行项目重要卖点的宣传、熟练掌握项目知识、简明扼要的进行项目重要卖点的宣传、清晰告知本项目的地理位置。清晰告知本项目的地理位置。二、注意事项及要求二、注意事项及205、要求7. 当客户提出问题，可以首先告诉客户，这是条热线电话，当客户提出问题，可以首先告诉客户，这是条热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您，这样可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您，这样即可以留到客户电话，又不影响热线电话的正常使用。即可以留到客户电话，又不影响热线电话的正常使用。8. 广告发布当天，来电可能特别多，时间就显得尤为重要，广告发布当天，来电可能特别多，时间就显得尤为重要，因此，接听电话应以三分钟为限，不宜时间过长，要留一因此，接听电话应以三分钟为限，不宜时间过长，要留一些悬念给客户，以便吸引客户到现场看楼的欲望。些悬念给客户，以便吸引客户到现场看楼的欲望。206、二、注意事项及要求二、注意事项及要求9. 要学会自我营造热销气氛，在回答客户问题时应作到耐心要学会自我营造热销气氛，在回答客户问题时应作到耐心又不能太详细，回答问题控制不超过三个，如果客户还有又不能太详细，回答问题控制不超过三个，如果客户还有问题提出，可以告诉客户，现在现场客户非常多，实在抱问题提出，可以告诉客户，现在现场客户非常多，实在抱歉不能同你讲太久，希望您能亲自到现场来，可以更直观、歉不能同你讲太久，希望您能亲自到现场来，可以更直观、更详细的了解项目。更详细的了解项目。10.在接听电话的同时，应随手拿过在接听电话的同时，应随手拿过电话接听登记本电话接听登记本，有意识的了解到客户的以下几207、个基本信息：客户姓氏、有意识的了解到客户的以下几个基本信息：客户姓氏、居住区域、购买意向、了解途径等，并及时记录。居住区域、购买意向、了解途径等，并及时记录。二、注意事项及要求二、注意事项及要求11.在客户所找的人员不在时，应礼貌、客气的询问对方有在客户所找的人员不在时，应礼貌、客气的询问对方有何事，可否带为传话，或者记录下来转告。叫人接电话何事，可否带为传话，或者记录下来转告。叫人接电话时，不允许远距离大声喊叫，应走到被叫人身边去，放时，不允许远距离大声喊叫，应走到被叫人身边去，放电话听筒时动作应轻缓。电话听筒时动作应轻缓。12.不允许对着电话听筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑。不允许对着电话听筒208、咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑。13.邀请对方到现场，应尽量给予对方的选择是什么时候能邀请对方到现场，应尽量给予对方的选择是什么时候能来，而不是能不能来。来，而不是能不能来。二、注意事项及要求二、注意事项及要求14.不允许在接听电话时与其他人员答话。不允许在接听电话时与其他人员答话。15.严禁用免提电话与客户通话。严禁用免提电话与客户通话。16.通话完毕时，应礼貌的道别，感谢您的来电，欢迎您到通话完毕时，应礼貌的道别，感谢您的来电，欢迎您到*项目来，要等对方挂断电话后再轻轻的放下电话。项目来，要等对方挂断电话后再轻轻的放下电话。第四节第四节客户跟踪与回访客户跟踪与回访一、客户跟踪的基础一、客户跟踪的209、基础1、客户跟踪必须建立在有详细、完整的客户初访记录。、客户跟踪必须建立在有详细、完整的客户初访记录。记录内容：客户姓名、电话号码、职业、相貌特征、居记录内容：客户姓名、电话号码、职业、相貌特征、居住区域、交通工具、客户的意向性、客户反映的住区域、交通工具、客户的意向性、客户反映的问题等。问题等。记录格式：初始记录、跟踪记录、回访记录、成交记录等。记录格式：初始记录、跟踪记录、回访记录、成交记录等。2、跟踪时间段的选择：、跟踪时间段的选择：根据客户职业的不同选择适当的跟踪时间根据客户职业的不同选择适当的跟踪时间根据季节的不同选择根据季节的不同选择日期的选择，避开周一日期的选择，避开周一3、规划210、沟通内容，想达到何种目的？、规划沟通内容，想达到何种目的？二、注意事项及要求二、注意事项及要求1. 自我介绍：我是自我介绍：我是2. 尊重客户，彬彬有理。您现在方便吗？我现在打电话不会尊重客户，彬彬有理。您现在方便吗？我现在打电话不会打搅您吧？打搅您吧？3. 如果你打的是对方手机，可以询问对方：您旁边是否有其如果你打的是对方手机，可以询问对方：您旁边是否有其他固定电话，这样会方便些。他固定电话，这样会方便些。二、注意事项及要求二、注意事项及要求4. 切记跟踪客户千篇一律的直接切入式。切记跟踪客户千篇一律的直接切入式。5. 如果客户初访的意向不是很强，那么就要间接的切入到主如果客户初访的意向不是211、很强，那么就要间接的切入到主题上来，如：近段时间看房看的怎样？有没有看到合适的题上来，如：近段时间看房看的怎样？有没有看到合适的？6. 如果客户已确定不合适本项目，可以告诉客户你可以为其如果客户已确定不合适本项目，可以告诉客户你可以为其做置业向导，以此建立良好的朋友关系。做置业向导，以此建立良好的朋友关系。二、注意事项及要求二、注意事项及要求7. 利用一切可以利用的资源联系客户：各类推介活动、文艺利用一切可以利用的资源联系客户：各类推介活动、文艺表演、联谊会等新的优惠措施（折扣、介绍费）表演、联谊会等新的优惠措施（折扣、介绍费）8. 详细登记客户跟踪记录和客户回访记录。详细登记客户跟踪记录和客212、户回访记录。9. 必要时标注下次跟踪的时间。必要时标注下次跟踪的时间。二、注意事项及要求二、注意事项及要求10.不要忽略销售前期来访但未成交的客户。不要忽略销售前期来访但未成交的客户。11.跟踪客户的频率不宜过高，也不要长时间的不跟踪，一跟踪客户的频率不宜过高，也不要长时间的不跟踪，一般以一个星期为宜。般以一个星期为宜。12.初访客户的跟踪时间一般在第二天为宜，加深客户的印初访客户的跟踪时间一般在第二天为宜，加深客户的印象，及时解决客户问题，便于及时了解客户动态。象，及时解决客户问题，便于及时了解客户动态。二、注意事项及要求二、注意事项及要求13.适当的采用适当的采用“信息信息”的方式跟踪客户213、，切忌发送网上下的方式跟踪客户，切忌发送网上下载载的信息给客户。的信息给客户。14.同便于自己记忆的特殊标记标注客户的意向程度，便于同便于自己记忆的特殊标记标注客户的意向程度，便于重点跟踪，从而确定跟踪的频率。重点跟踪，从而确定跟踪的频率。15.每天坚持做简单的总结。每天坚持做简单的总结。二、注意事项及要求二、注意事项及要求16.跟踪客户时，加强项目卖点的再宣传，针对客户的问题跟踪客户时，加强项目卖点的再宣传，针对客户的问题及时给予答复，进一步引导客户回访或带相关人员来访。及时给予答复，进一步引导客户回访或带相关人员来访。17.珍惜每一个已登记的客户资源。珍惜每一个已登记的客户资源。18.养成随时记录的习惯：营销建议、客户反馈、现场问题养成随时记录的习惯：营销建议、客户反馈、现场问题反馈及建议。反馈及建议。三、回访与初访的区别三、回访与初访的区别1. 回访客户要能做到主动迎上去与客户打招呼，准确叫出客回访客户要能做到主动迎上去与客户打招呼，准确叫出客户的姓名。户的姓名。2. 已了解客户的意向，可直接切入主题，帮客户解决剩余的已了解客户的意向，可直接切入主题，帮客户解决剩余的问题。问题。3. 客户回访，说明客户的意向性更明确，客户一定还有些问客户回访，说明客户的意向性更明确，客户一定还有些问题没解决，问题解决了，成交水到渠成。题没解决，问题解决了，成交水到渠成。