1、九龙房地产培训顾问机构 2011年7月金牌置业顾问是怎样炼成的？磨刀临阵磨枪 不 快 也 光磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工1704超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)金牌置业顾问是怎样炼成的？金牌置业顾问是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、2、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论3、：二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 34、）成功销售员的“客户观”二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道的三件事三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝5、用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效的6、时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一 必备的四种态度三、成功销售7、员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 8、5、6 6之之“5 5”5 必须坚持的五种信念 销售大师们成销售大师们成功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能让我们在漫长才能让我们在漫长的销售生涯中，有的销售生涯中，有力量和自信面对挫力量和自信面对挫折、迎接挑战！折、迎接挑战！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启9、成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态激昂的口号四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练观看学习：时代光华管理课程：如何成为一个顶尖的销售人员四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重10、会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己11、做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业圣经、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：羊皮卷的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈12、，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分：知识篇一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（术语、常识）2-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节一、成功售楼员应掌握一、成功售楼员应掌握的知识（的知识（1 1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产13、品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 一、成功售楼员应掌握一、成功售楼员应掌握的知识的知识（2 2）项目销售培训计划一、成功售楼员应掌握一、成功售楼员应掌握的知识的知识（2 2）一、成功售楼员应掌握一、成功售楼员应掌握的知识的知识（2 2）一、成功售楼员应掌握一、成功售楼员应掌握的知识的知识（2 2）一、成功售楼员应掌握一、成功售楼员应掌握的知识的知识（2 2）2-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性 14、销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性 公司的形象有赖于销售人员来体现。15、房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句话销售人员的“座右铭”二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（2 2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性16、格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（3 3）专业形象塑造 仪容仪表 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（3 3）专业形象塑造 仪容仪表 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男17、士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等18、）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹）掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式19、 女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧 质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（4 4）专业形象塑造 言谈举止躯干挺20、直、头部端正、双肩放松 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌； 面部：面带微笑、目视前方； 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（4 4）专业形象塑造 言谈举止轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不21、雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（4 4）专业形象塑造 言谈举止步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 二、销售人员的礼仪与二、销售人员的礼仪与形象形象（22、4 4）专业形象塑造 言谈举止标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。握 手交换名片现场演练：掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的礼仪 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子23、 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”224、0张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。2-3：目标管理和时间管理知识篇：第三节三、三、GSPAGSPA目标管理和目标管理和时间管理时间管理（1 1）目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities）三、三、GSPAGSPA目标管理和目标管理和时间管理时间管理（2 2）成 功目 标你的目标是什么？掌握：目标激励法则“小锦囊”你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！永远做对人25、和人类有用的事。要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。三、三、GSPAGSPA目标管理和目标管理和时间管理时间管理（3 3） 如何将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到掌握：目标分解法则“小锦囊”有目标，无行动目标未分解到每天三、三、GSPAGSPA目标管理和目标管理和时间管理时间管理（4 4）时间管理基本知识 不要26、浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。2-4：房地产行业基础知识知识篇：第四节四、房地产行业基础知四、房地产行业基础知识识（常识、术语）（常识、术语）房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按27、揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息继续学： 房地产行业基础知识房地产专业知识培训：从零开始，学房地产 转入 新文档第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧3-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或28、者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源29、，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地30、追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有31、价值的客户信息。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？ 回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对32、手中拉回客户？ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、33、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不34、用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差小知识：售楼员判断可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友新买的房子如何。 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。3-2：陌生拜访技巧技巧篇：第二节二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1）好35、的准备等于成功了一半 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1） 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 好的准备等于成功了一半二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1）好的准备等于成功了一半 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技36、巧（2 2） 提前预约（视情况） 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（3 3）自我介绍要简洁干脆“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ” “您好！我是公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的销售员。”太长，听着不爽，客户容易迷糊！二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（4 4）假借词令让客户不好拒绝 “是经理专门派我来的” （客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不37、能太不给面子）二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（4 4）假借词令让客户不好拒绝 “听说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（5 5）学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。小38、故事：弗兰克贝特格的成功推销陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划3-3：电话营销技巧技巧篇：第三节三、电话营销技巧三、电话营销技巧（1 1）打(接)电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列39、表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始三、电话营销技巧三、电话营销技巧（2 2）电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；40、2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之一 电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之二 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜41、想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 小知识：针对不同客户打电话的时间 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上42、班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之三 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。 43、每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！三、电话营销技巧三44、电话营销技巧（5 5）电话营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。案例： 电话营销技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例45、分析电话营销的程序和技术要点：开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户案例： 电话营销技巧分析被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提46、出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？ ”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间案例： 电话营销技巧分析继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： 47、“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间” “我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！”每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极48、大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记： 电话营销心态最重要3-4：交流沟通技巧技巧篇：第四节四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（1 1）沟通是销售核心技能过程的最重要环节 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（1 149、） 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ”生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了 “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题)四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（1 150、） 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。理解客户加深感情四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（2 2）交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息51、 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解房屋入住及售后服务情况； 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问购房的优惠程度； 对目前自己正住的房子表示不满； 向售楼员打探交楼时间及可否提前； 接过售楼员的介绍提出反问； 对公司或楼盘提出某些52、异议。四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起房屋认购购书或合同之类细看； 开始仔细地观察模型、样板间等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中53、思路，最后定夺。小知识：与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用房地产专业术语。 学会使用成语和幽默。3-5：价格谈判技巧技巧篇：第五节五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（1 1） 不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 不要一开始就与客户讨论54、价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱” 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱” 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身55、，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！技巧： 价值强调销售话术 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了” 我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？ “您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市56、中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。”五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱” 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！五、57、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱” 一算综合性价比帐； 二算楼盘投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算竞争楼盘对比分析帐。 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” 销：“您认为什么价格比较合适？ ”五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（3 3）谈判技巧之 24 口诀 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范”五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（3 3）谈判技巧之 24 口诀 尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则 保持公司形象和58、个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（3 3）谈判技巧之 24 口诀 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明） 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” 销：“没有。”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。 “您准备今天下午还是明天下午来看房？” “您买一件还是买两件59、产品。” 回答生硬，容易失去再谈机会 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的 两室两厅，户型都不错，面积也适合您”小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较大、需要帮助的客户 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，60、后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧：洽谈时应注意的细节问题 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味顺从客户61、轻易对客户让步。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易的对客户让步。 电话恐慌症。 陌生恐慌症。注意：洽谈时要规避的不良销售习惯3-6：业务成交技巧技巧篇：第六节六、业务成交技巧六、业务成交技巧（1 1）准确了解客户需求 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！六、业务成交技巧六、业务成交62、技巧（1 1）准确了解客户需求 客户一般需求：即基本购买动机 （项目楼盘应符合客户基本需要） 客户特殊需求：不用客户对房子 有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。 客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（2 2）有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位的荣63、誉促销售借旁案来例证 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键六、业务成交技巧六、业务成交技巧（3 3）判断客户成交时机 客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一套房子时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝机会稍纵即逝客户的购买情绪客64、户的购买情绪大多只维持大多只维持3030秒秒六、业务成交技巧六、业务成交技巧（4 4）成交时机出现后的“四不要” 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（5 5）成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调目标单位的优点和客户购买65、后能得到的好处； 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住66、对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，售楼员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些67、紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约）六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就68、这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了 六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 如果售楼员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务69、成交策略 18 法 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到售楼员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 如果客户认同售楼员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，70、让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集71、中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。六、业务成交技巧六、72、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 很多时候，当售楼员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺73、，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招不卖！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。提醒：促进业务成交应注意的两点第一点： 在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。第二点： 千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！ 强调：成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！顾问式客户服务与客户共同进步1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？2、您是否曾推荐几本好书、杂74、志给客户？3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修？6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ 第四部分：实战篇一、拥有一本专业的销售手册二、用心设计好销售答客户问三、房地产现场销售的基本动作四、房地产销售常见问题及解决 4-1：拥有一本专业的销售手册实战篇：第一节一、销售人员必备一、销售人员必备销售手册销售手册认识销售手册的重要性 便于销售人员检索和使用； 统一说词，回答客户咨询； 增强自己的专业顾问形象。 演示：活页夹手册模板：朗润园销售手册目录 一、75、政府相关批文 （公司和项目文件） 1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6、商品房销售（预售）许可证 二、公司和大学城 简介（统一说词） 1、Lionful公司简介 2、河北廿一教育投资集团简介 3、联合大学城情况介绍 4、联合大学城总体规划图 1、朗润园项目简介（统一说词） 2、朗润园规划平面总图（楼号分布图） 3、朗润园精选户型图（户型平面图） 4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准） 5、朗润园销售政策（注意分内、外版本） 6、朗润园销售价格表（可结合销控表设计） 7、客户购房须知（综合整理的对外版本） 8、办理产权证的有76、关程序、税费 9、朗润园入住流程图10、朗润园物业管理简介及物业收费明细表11、朗润园销售客户管理系统 （指各种统一设计的客户资料管理表格）12、朗润园销售业务操作流程 （含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等）模板：朗润园销售手册目录 三、朗润园销售 资料和文本13、朗润园销售业务操作注意事项14、朗润园项目特点及核心卖点15、关于朗润园销售的答客户问 （罗列常见问题，并给出标准答案）16、朗润园房屋认购意向书（订房单）17、商品房销售合同（现款类、贷款类） （采用制式文本，填写好相关条款）18、按揭贷款购房办理程序及注意事项19、个人住房贷款借款合同（行）20、个人住房贷款保证合同（行）21、房77、屋贷款利率表 1、朗润园项目宣传单页和楼书 2、有关朗润园的媒体报道（复印件）模板：朗润园销售手册目录 三、朗润园销售 资料和文本 四、其它资料 4-2：用心设计销售答客户问实战篇：第二节二、销售人员必备二、销售人员必备答客户问答客户问 如何设计一份答客户问 销售员要经常进行自我总结分析； 销售部门应每日组织销售总结会； 换位思考、对策研讨、整理成文。模板： 答客户问问题设计 一、项目地理位置 下面列出的这些问题，销售人员若能圆满回答，对自己，是工作前的一次系统检验，从而帮助客户释疑解惑；对购房客户而言，则是其决策前的一个全面认识： 1、项目所处哪个省市、区（县），具体地理位置如何？ 2、项目78、四周（东西南北）与什么相邻？区域小环境有何特色？ 3、项目距离市中心、火车站等主要地标有多少公里？交通状况如何？ 4、项目周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 5、项目周围公共汽车的车别、班次情形，各路车经过的路线？ 6、项目周围的商场多少，及其营业状况如何？ 7、项目周围的学校多少，及其地点交通如何？ 8、项目周围的医院多少，及其地点交通如何？ 9、项目周围的其他公共设施、游乐设施如何？10、地理环境对项目有什么有利的因素和不利的因素？模板： 答客户问问题设计 二、项目楼盘状况（1）11、本楼盘的开发商是谁？由哪几家共同投资？12、本楼盘是由谁设计的？（规划设计单位、建筑设计单位）13、本79、楼盘的承建商是谁？（施工单位、监理单位）14、本楼盘的承销商是谁？（自销？他销？项目策划、整合推广）15、本楼盘将由谁进行物业管理？物业管理收费标准是否出台？16、本楼盘基本概况： 本楼盘项目地块的土地总面积为多少平方米？ 总建筑面积为多少平方米？建筑密度、容积率？ 绿化面积为多少平方米？ 绿化率？17、本楼盘规划形态：住宅、办公、商场、别墅？18、本楼盘的国有土地使用证？使用年限？起始年月？19、建设工程规划许可证？施工许可证？商品房预售许可证？20、本楼盘的产品特点、主要卖点有哪些？模板： 答客户问问题设计 二、项目楼盘状况（2）21、本楼盘各栋建筑物面积、层数、高度、面宽及进深、楼间距？80、22、本楼盘在造型、设计上的突出之处是什么？23、本楼盘的开工、完工日期及工程天数？现在形象进度如何？24、本楼盘依规划类别不同，分别有多少户？总户数多少？25、本楼盘每一楼层有几户人家（一梯几户）？26、本楼盘不同楼层、不同单元的朝向景观、日照情况如何？27、本楼盘有多少种不同格局户型？分别有多少户？28、本楼盘有多少种不同面积户型？分别有多少户？29、不同户型每套单元房的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存 储间、阳台建筑面积、净（使用）面积分别是多少？30、不同户型的得房率为多少？模板： 答客户问问题设计 二、项目楼盘状况（3）31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙）如何？32、本楼81、盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？36、本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、车位： 停车场设置在什么地方？ 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ 车位是租或售？价格如何？模板： 答客户问问题设计 二、项目楼盘状况（4）39、交房标准（建材设备及其品牌）： 门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台； 外立面、大堂82、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间； 照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗 管，室内电器设备、其它附属设备40、室内装修究竟到什么程度（毛坯房、简装房、精装房）？41、屋内设计是否可以变更？有什么限制和手续？42、交房时，水、电、煤气、电话、电视接线等能否同时到位？43、交房后是否可以自己装修？需办什么手续？有哪些注意事项？44、房屋购买后是否有保修期？不同保修项目的保修期限多少？45、保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？46、业主委员会何时成立？47、业主的意见如何为业主委员会或物业公司所接受？模板： 答客户问问题设计 四、项目价格情况48、本楼盘的价格如何？ 起售单价83、是多少？最高单价是多少？ 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ 最小总价是多少？最高总价是多少？49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？56、交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另84、收费？费用多少？57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？模板： 答客户问问题设计 五、销售法律程序58、房屋预定流程，有什么具体要求？59、正式签约流程，有哪些注意事项？60、买受人在身份上有什么限制？61、签定预售合同或出售合同需要哪些证件？62、预售合同登记需要哪些证件？63、委托他人签定合同需要准备哪些证件？64、在预售期间，户名可否作内部变换？有什么条件？65、产权登记后，户名可否作内部变换？有什么条件和税费？66、房屋贷款人在身份上有什么限制？67、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？68、预售合同或出售合同是否需要公证？69、公证程序如何？需要哪些证85、件？产生哪些费用？模板： 答客户问问题设计 六、其它相关问题70、本项目所在区域的发展规划如何？71、本楼盘的发展前景如何？72、本楼盘的投资增值性表现在哪些方面？73、市场上对本项目有哪些评价？（主要收集一些正面报道）74、买这个楼盘值不值？现在买房的时机是否比较适合？75、这个楼盘适合我吗（客户）？ 4-3：房地产现场销售的基本动作实务篇：第三节接听咨询电话角色演练：注：同时准备“模拟业务洽谈”的角色演练内容三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1 1）现场销售动作 接听电话 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“（项目）销售 部，您好！”而后开始交谈。 通常86、客户打电话咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方 面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况； 第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 马上将所有咨询电话记录在客户来电登记表上。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1 1）现场销售动作 接听电话 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉87、及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部人员充分沟通交流。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（2 2）现场销售动作 迎接客户 看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立， 微笑，文件夹侧放胸前。 为客户开门 请进 微笑向客户问好。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 问候使用以下礼貌用语：“先生/小姐，早上/88、下午/节日好”， “您好， 这边请”， “您请坐，请先看一下售楼资料”， “您请喝水”等。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（2 2）现场销售动作 迎接客户 在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致 意见（不得让客户听见），客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生， 也不得有同时接待客户的争抢情形发生。 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般只一人或一主一付，绝对不要超过三人同时接待一组客户。 若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决89、定购买，都要送客到营销接待中心门口。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（3 3）现场销售动作 介绍产品 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。 按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售 道具，自然而又有重点地介绍产品。 着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材 标准等的说明（视情况可谈谈住宅风水）。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（3 3）现场销售动作 介绍产品 在介绍楼盘或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地 介绍客户感兴趣的地方。 要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握90、客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。， 介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。模拟销售业务洽谈角色演练：三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（4 4）现场销售动作 购买洽谈 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入 座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释91、，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 在客户有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（4 4）现场销售动作 购买洽谈 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大、虚构的成份。 不是职权的范围内的承诺，应呈报现场主管。三、房地92、产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（5 5）现场销售动作 带看现场 结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、规划图讲解，让客户真实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整 洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（6 6）现场销售动作 暂未成交 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至大门外或电梯间。 暂未成交或未成交的客户仍然是客户，93、销售 人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经 理，视具体情况，采取相应的补救措施。 三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（7 7） 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写的重点为： 客人的联系方式和个人资讯； 客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将客户分类为“A很有希望、B有希望、 C普通、D希望渺茫”四个等级，以便日后有重点地跟踪。 一联送交现场主管检查并备案建档，一联自己留存，以便日后能 追踪客户。现场销售动作 填写客户资料三、房地产现场销售的基94、三、房地产现场销售的基本动作（本动作（7 7）现场销售动作 填写客户资料 客户资料应认真填写，越详尽越好。 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场主管定时召开工作会议，根据客户资料表， 检讨销售情况，并采取相应的应对措施。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（8 8） 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联 系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍新客户95、。现场销售动作 客户追踪三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（8 8） 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、 死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参 加促销活动等。 二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场， 协调行动。现场销售动作 客户追踪三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（9 9） 客户决定购买并下定金时，利用销控对答及时告诉现场经理。 恭喜客户。 视情况收取客户大定金或小定金，并告诉客户对双方买卖的行为约束。 详尽解释订房单填写的各项条款和96、内容： 总价款内填写房屋销售的标价。 定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于单上。 与客户约定的签约日期和签约金额，填写于订单上。 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。 其他内容根据订单的格式如实填写。现场销售动作 成交收定金三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（9 9） 收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管三方签名确认。 填写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收款。 将订单第一联（订户联）交客户收执，告诉客户在补足或签约时 将订单带来。 确定定金补足日或签约日，并97、详细告诉客户各种注意事项和所需 带齐的各类证件。 再次恭喜客户。 送客至营销中心大门外或电梯间。现场销售动作 成交收定金三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（9 9） 与现场主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 正式定房单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财会联。注 意各联对应被持有的对象。 当客户对某套商铺或住房有兴趣或决定购买，如果当时未能带足够 的钱时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其主要目的是让客户 牵挂我们的楼盘。 小定金保留日期一般以三天为限，是否退还，由销售部自行决定。 定金（大定金）为合约98、的一部分，若双方任一方无故毁约，按定金 双倍赔偿。现场销售动作 成交收定金三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（9 9） 定金收取金额下限为10000元，上限为房屋总价的20%。原则上定金额 多多益善，以确保客户最终签约成交。 定金所保留日期一般以715天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能短，以防各种节外生 枝的情况发生。 折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。 订房单填好后，应仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 收取的定金需确认点收。现场销售动作 成交收定金三、房地99、产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1010）现场销售动作 定金补足 定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 恭喜客户，送至营销中心门口。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1010） 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。 填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的情况向现场主管汇报、并备案。现场销售动作 定金补足三、房地产现场销售的基三、房地产现100、场销售的基本动作（本动作（1111）现场销售动作 换 户 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户。 其他内容同原定房单。 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定 金、签约日等是否正确。 将原定房单收回。三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1212） 恭喜客户选择我们的房屋。 验对身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 购房双方当事人的姓名或名称，住所； 房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划101、使用性质； 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、 配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产交付（交房）日期； 违约责任； 争议的解决方式。现场销售动作 签订合约三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1212） 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定房单收回，交销售现场经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送客至大门外或电梯间。现场销售动作 签订合约三、房地产现场销售的基三、房地产现场销102、售的基本动作（本动作（1212） 商品房销(预)售合同示范文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签署合同最由购房户主自己填写具体条款，或由销售部门专人将主要 空白处条款填写好，但一定要客户本人亲自签名、盖章。 由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时，在感情上应侧重于客户的立场，让其有认同感。现场销售动作 签订合约三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1212） 签约后的合同，应迅速交房地产交易中心审核，并报房地产 登记机构备案。 牢记：登103、记备案后买卖才算成交。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并 请其介绍新客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回， 另约请时间，以时间换取双方的折让。 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。现场销售动作 签订合约三、房地产现场销售的基三、房地产现场销售的基本动作（本动作（1313）现场销售动作 退 房 分析客户退房原因，明确是否可以退房。 报现场主管或更高一级经理确认，认定退房。 财务结清相关款项。 将作废合同收回，交公司留存备案。 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 资金转移事项，均须由双方当事人签名确认。 若有争议无法解决，可提请仲裁机构104、调解或 人民法院裁决。4-4：房地产销售常见问题及解决实务篇：第四节四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题一 产品介绍不详实 对公司的项目和产品不熟悉。 对竞争楼盘不了解。 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 楼盘开售前组织的销售培训，要认真学习，确 保自己全面了解及熟读所有资料。 进入销售现场时，应针对周围环境、具体产品 再做详细了解和演练。 多讲多练，不断修正自己的说辞和表达技巧。 随时请教老员工和部门主管。 端正销售观念，明确让客户认同自己、实现房 屋买卖成交才是最终目的。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题二105、 随意答应客户要求 急于成交。 被极少数别有用心的客户所诱导。 相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向 现场（销售）经理请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 所有文字材料，列入合同的内容应认真审核。 公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失， 由个人负全责。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题三 未及时做客户追踪 现场销售繁忙，没有空闲。 自己错误认为客户追踪的效果不大。 销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交 的可能性分门别类。 电话追踪或人员拜访106、，都应事先想好理由和措 辞，以免客户生厌。 每日追踪要记录在案，分析客户考虑的因素， 并及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题四 不善于运用道具 迷信自己的说服力。 不明白各种现场销售道具的促销功能 。 了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种 辅助功能。 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 营造现场气氛，注意团队配合。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题五 客户喜欢却迟迟不定 对产品不了解，107、想再作比较。 同时选中几套单元，犹豫不决。 想付定金，但身边钱很少或没带。 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题六 交定金后迟迟不签约 对所定房屋又开始犹豫不决。 事务繁忙，有意无意间忘记了。 想通过晚签约，以拖延付款时间。 尽快签约，避免节外生枝。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。108、 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题七 客户退定或退房 客户的确自己不喜欢。 受其它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决。 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 了解客户的退户原因，研讨挽回之道， 设法解决。 肯定客户选择，帮助排除干扰。 按程序退房，各自承担违约责任。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题八 一房二卖 销售人员疏忽，动作出错 。 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 109、协调客户换房，并可给予适当优惠。 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 务必当场解决，避免官司。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题九 订房单填写错误 销售人员的操作失误。 公司销售政策的有关规定调整。 严格操作程序，加强业务训练。 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 想尽各种办法立即解决，不能拖延。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题十 签约出现问题 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进110、度、建材装潢、违约处理方式、付款方式）。 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题十一 客户要求优惠 知道先前的客户成交有折扣。 销售人员急于成交，暗示有折扣。 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题十一 客户要求优惠 111、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由销售员、现场 经理和各等级领导分级把关。 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄千里。 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题十一 客户要求优惠 享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 有些客户喜欢112、炫耀，无意中被别的客户得知。 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 情况2、客户间折扣不同四、房地产销售常见问题四、房地产销售常见问题及解决措施及解决措施问题十一 客户要求优惠 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨慎解释。 态度要坚定，但语气要婉转。技巧：应对客户折扣要求销售话术总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 “对不起，我们公司的房子都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感113、谢。“我现在买你们的房子，能优惠多少？” “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？”等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠 “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？”技巧：应对客户折扣要求销售话术 “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务 来回报您，好吗？”“你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。”提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销 114、“如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢？”技巧：应对客户折扣要求销售话术 “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您住同样的位置，对吧？”“你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。”转移话题 警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！第五部分：练习篇一、突破障碍、培养自己的自信二、勤学苦练、提高自己的口才三、销售行动自我检查指导表四、本次销售培训课程的作业5-1：突破障碍，培养自己115、的自信练习篇：第一节一、突破障碍，培养自己一、突破障碍，培养自己的自信（的自信（1 1）突破销售的最大障碍我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人破解害怕的方法之二做一个对自己充满自信的人害怕和恐惧一、突破障碍，培养自己一、突破障碍，培养自己的自信（的自信（2 2）牢记：自信则人信之成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作一、突破障碍，培养自己一、突破障碍，培养自己的自信（的自信（3 3）如何培养自信心？ 注意“扬长避短”客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪”乐116、观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练”充满激情、自我对话、自我激励5-2：勤学苦练，提高自己的口才练习篇：第二节二、勤学苦练，提高自己二、勤学苦练，提高自己的口才（的口才（1 1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻 平时多看书、多看报、多学习； 掌握相关行业知识和市场动态信息； 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练，提高自己二、勤学苦练，提高自己的口才（的口才（2 2） 如何让自己的讲话有震撼力？ 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获话不117、是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！看谁的话最有震撼力？！看谁的话最有震撼力？！课堂练习： 5-3：销售行动自我检查指导表练习篇：第三节三、销售行动自我检查三、销售行动自我检查指导表（指导表（1 1） 一、拜访（接待）前的准备三、销售行动自我检查三、销售行动自我检查指导表（指导表（2 2） 二、拜访、业务洽谈方面三、销售行动自我检查三、销售行动自我检查指导表（指导表（3 3） 三、客户追踪、签约和服务三、销售行动自我检查三、销售行动自我检查指导表（指导表（4 4） 四、销售员日常作业方面三、销售行动自我检查三、销售行动自我检查指导表（指导表（5 5） 五、自我总结、评价分析5-118、4：本次销售培训课的课后作业练习篇：第四节 作业1：每个人编写 答客户问四、本次销售培训课的四、本次销售培训课的课后作业课后作业 作业2：部门组织整理 项目销售手册课程回顾与总结自信、勤奋学习、算账行动、坦诚即将实现即将实现祝大家成为一名优秀的房地产销售员祝大家成为一名优秀的房地产销售员早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p沟通能力p销售能力p销售技巧后轮基本知识p公司文化p产品知识p营销知识p市场知识p。品味：四句话销售人员的“座右铭”即将实现即将实现祝大家成为一名优秀的房地产销售员祝大家成为一名优秀的房地产销售员早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想