1、1 1万科五维客户轨迹研究万科五维客户轨迹研究2 21.1.在在万科万科伟业客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命周期、伟业客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命周期、支付能力、购买动因。得到支付能力、购买动因。得到1111类客户的细分结果。类客户的细分结果。2.2.这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目。这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目。生命周期生命周期购买动因购买动因社会标志社会标志社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人工作场所工作场所独立空间独立空间中老年核心中老年核心老人青年老人青年中年三口之家中年三口之家小太阳小2、太阳自由青年自由青年支付能力支付能力低低中中高高万科万科伟业的客户研究体系回顾伟业的客户研究体系回顾3 3*伟业体系的客户价值研究伟业体系的客户价值研究细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需求。求。4 4细分指标二：支付能力。细分指标二：支付能力。2006年业主年龄年业主年龄80后后70s末（开始末（开始实行计划生育实行计划生育婴儿潮（集中生育高峰）婴儿潮（集中生育高峰）务实空巢（已务实空巢（已三代同堂）三代同堂）市场最有价值客户是市场最有价值客户是婴儿潮一代婴儿潮一代，80后3、及后及70S末是将崛起的一批客户末是将崛起的一批客户*伟业体系的客户价值研究伟业体系的客户价值研究5 5细分指标三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。细分指标三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。80后后70s末末婴儿潮婴儿潮务实享受务实享受首次首次改善改善务实或务实或享受享受n婴儿潮一部分进入改善阶段，由于他们的支付能力较高，市场上的改善需求表现旺盛；婴儿潮一部分进入改善阶段，由于他们的支付能力较高，市场上的改善需求表现旺盛；n8080后和后和70s70s末客户多处在首次置业阶段，支付能力较差；末客户多处在首次置业阶段，支付能力较差；n务实和享受客户呈现两极分化。务实和享受客户呈现两极分化。*伟业体系的客户价值研究伟业体系的客户价值研究6 6完成三个细分指标之间的对应。完成三个细分指标之间的对应。2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳