1、2021/1/12 1 1 便利店商品选择及陈列便利店商品选择及陈列 2021/1/12 2 2 3、需求方法论、需求方法论 定义：以顾客定义：以顾客需求需求为导向，还原顾客购物目的，研究出顾客为导向，还原顾客购物目的，研究出顾客 真正想要商品的方法论。在原有商品大中小分类结构上，衍真正想要商品的方法论。在原有商品大中小分类结构上，衍 生而成的更细化的生而成的更细化的“小小分类小小分类”。 不同的类别用不同的需求方法论证：不同的类别用不同的需求方法论证： 1、功能饮料需求方法讨论，如附件、功能饮料需求方法讨论，如附件1； 2、家居用品需求方法讨论，如附件、家居用品需求方法讨论，如附件2。 一、2、便利店商品的选择一、便利店商品的选择 2021/1/12 3 3 一、便利店商品的选择一、便利店商品的选择 4、新需求探索、新需求探索 P-D-C-A plan规划规划 Do操作操作 Check检核检核 Action行动行动 通过需求方法通过需求方法 论，完善顾客论，完善顾客 需求需求 寻找需求商品寻找需求商品 落实上架销售落实上架销售 调研新需求调研新需求 淘汰老需求淘汰老需求 新需求资料新需求资料 新需求商品新需求商品 上架，上架， 老需求淘汰老需求淘汰 商品开发商品开发 销售金销售金 额 额 占比占比 货架数货架数 销售金销售金 额 额 占比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占3、比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占比占比货架数货架数 销售销售 金额金额 占比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占比占比 货架货架 数 数 销售销售 金额金额 占比占比 货架货架 数 数 郊区-流动郊区-流动2 21021027 74 44%4%0 00 00%0%1 10 00%0%0 06 66%6%2 25 55%5%1 11 11%1%0 01 11%1%1 11 11%14、%1 13 33%3%1 10 00%0%0 01 11%1%0 0 国省道国省道- - -0 0 郊区-住宅郊区-住宅2 280180113138 81%1%0 06 61%1%1 118182%2%0 044445%5%2 245456%6%1 114142%2%2 23 30%0%1 19 91%1%1 111111%1%1 10 00%0%0 043435%5%4 4 郊区-流动郊区-流动232356256211113 31%1%0 08 81%1%1 17 71%1%0 033336%6%2 232326%6%1 115153%3%1 16 61%1%1 15 51%1%1 11215、22%2%1 10 00%0%0 028285%5%3 3 高速高速- - -0 0 市区-流动市区-流动7 7673673111113132%2%0 06 61%1%1 16 61%1%0 032325%5%2 233335%5%1 122223%3%1 111112%2%1 19 91%1%1 131315%5%1 10 00%0%0 029294%4%3 3 国省道国省道101059959911118 81%1%0 014142%2%1 127275%5%0 043437%7%2 237376%6%1 138386%6%1 19 92%2%1 15 51%1%1 114142%2%1 16、0 00%0%0 022224%4%3 3 市区-住宅市区-住宅2 24914918 88 82%2%0 09 92%2%1 110102%2%0 037378%8%2 234347%7%1 120204%4%1 18 82%2%1 16 61%1%1 117173%3%1 10 00%0%0 027275%5%0 0 市区-办公市区-办公2 2745745141414142%2%0 09 91%1%2 22 20%0%0 055557%7%4 443436%6%2 231314%4%2 211111%1%1 14 41%1%1 130304%4%1 10 00%0%1 110101%1%0 7、0 郊区-住宅郊区-住宅1 14047404725252862867%7%1 118180%0%1 18 80%0%0 01291293%3%3 31291293%3%2 231311%1%1 114140%0%1 121211%1%1 11071073%3%2 266662%2%1 192922%2%1212 市区-办公市区-办公2 217211721202019191%1%1 143432%2%2 220201%1%1 11141147%7%6 671714%4%2 249493%3%2 224241%1%1 136362%2%1 167674%4%3 368684%4%1 146463%8、3%0 0 市区-流动市区-流动5 515701570151540403%3%1 119191%1%1 12 20%0%0 071715%5%3 383835%5%1 127272%2%2 231312%2%1 115151%1%1 157574%4%2 215151%1%0 01011016%6%3 3 市区-住宅市区-住宅6 627092709171789893%3%1 126261%1%1 19 90%0%1 11031034%4%3 31161164%4%2 231311%1%2 214141%1%1 121211%1%1 11071074%4%2 258582%2%1 192923%9、3%2 2 郊区-流动郊区-流动4 41196119620203 30%0%1 133333%3%2 236363%3%0 069696%6%3 358585%5%2 237373%3%1 113131%1%1 19 91%1%1 122222%2%2 210101%1%1 158585%5%6 6 国省道国省道4 42135213512127 70%0%0 038382%2%1 154543%3%1 11611618%8%2 291914%4%1 154543%3%1 111111%1%1 118181%1%1 122221%1%1 188884%4%1 167673%3%2 2 高速高速410、 431003100171728281%1%0 027271%1%1 110100%0%1 12302307%7%3 31771776%6%2 280803%3%2 216161%1%1 130301%1%1 174742%2%2 248482%2%1 171712%2%3 3 RT大类 RT大类 低级店低级店 中级店中级店 饼干 饼干 嗜好 嗜好 不冰 不冰 （含常温乳品）（含常温乳品） 百货 百货 面食 面食 调理 调理 零食 零食 高级店高级店 6月6月 各商圈各大类汇总销售PSD及货架分配各商圈各大类汇总销售PSD及货架分配 面包 面包 糖果 糖果 货架总货架总 数 数 烈酒 烈酒 商11、圈商圈店数店数 平均平均 业绩业绩 各种商圈 / 位置 的商品销售分析 住宅：零食 / 糖果 / 饼干 / 面食 / 百货百货 / / 乳品乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 国省道：零食 / 糖果 / / 饼干饼干 / /面食面食 / /百货百货 / 乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 高速：零食 / 糖果 / 饼干饼干 /面食面食 / /百货 / 乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 / 热鲜食热鲜食 各种商圈 / 位置 的商品销售 与需求动机 住宅：零食 / 糖果 / 饼干 / 面食 / 百货百货 / / 乳品乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 住宅：零食 / 糖果 / 饼干 / 面食 /12、 百货百货 / / 乳品乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 国省道：零食 / 糖果 / / 饼干饼干 / /面食面食 / /百货百货 / 乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 国省道：零食 / 糖果 / / 饼干饼干 / /面食面食 / /百百 货货 / 乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 / / 热食热食 高速：零食 / 糖果 / 饼干饼干 /面食面食 / /百货 / 乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 / 热热 食食 / / 热鲜食热鲜食 高速：零食 / 糖果 / 饼干饼干 /面食面食 / /百货 / 乳品 / 饮料 / 冰品 / 调理 / 热鲜食热鲜食 2021/1/12 1212 台帐美13、观度台帐美观度 A、由左到右、由上到下：从小到大、从低到高；、由左到右、由上到下：从小到大、从低到高； B、商品包装、内容物的色系搭配，凸显商品特质；、商品包装、内容物的色系搭配，凸显商品特质； C、按包装形状，符合视觉美观。、按包装形状，符合视觉美观。 陈列形态陈列形态 A、横向陈列、横向陈列 B、纵向陈列、纵向陈列 分类陈列（品类管理的角度）分类陈列（品类管理的角度） A、可依需求、品牌、口味、规格、功能、可依需求、品牌、口味、规格、功能,.（各类别的优先顺序不同）；（各类别的优先顺序不同）； B、同类商品售价：由低到高或由高到低。、同类商品售价：由低到高或由高到低。 季节差异季节差异 区14、域差异区域差异 高高GP%高高RB%陈列法则陈列法则 A、结合单品的、结合单品的GP、RB、销售，针对高的单品给到黄金分割陈列线位置，、销售，针对高的单品给到黄金分割陈列线位置， 以提升整体收益；以提升整体收益； B、黄金分割陈列线位置的招商，为公司增收、黄金分割陈列线位置的招商，为公司增收RB。 2、标准化台帐的原则、标准化台帐的原则 二、便利店商品的陈列二、便利店商品的陈列 2021/1/12 1313 3、标准化台帐的落实、标准化台帐的落实 二、便利店商品的陈列二、便利店商品的陈列 采购排定采购排定 系统下传系统下传 门市生效门市生效 按图作业按图作业 2021/1/12 1414 1、15、实施标准化台帐的意义、实施标准化台帐的意义 定义定义:根据商品属性根据商品属性,结合陈列美观度、商品销售额、收益、结合陈列美观度、商品销售额、收益、 商品关联性等等因素，由总部专业采购人员排定的货架陈列商品关联性等等因素，由总部专业采购人员排定的货架陈列 图。图。 二、便利店商品的陈列二、便利店商品的陈列 2021/1/12 1515 意义意义： A、商品呈现专业、商品呈现专业 B、简化门市作业、简化门市作业 C、方便顾客挑选、方便顾客挑选 D、不断挑战超越、不断挑战超越 二、便利店商品的陈列二、便利店商品的陈列 今年这个今年这个 圣诞不一圣诞不一 样样 韩风面馆韩风面馆 下午茶概下午茶概 念16、念 EJEJ需求专案陈列需求专案陈列 提神、解闷提神、解闷 解疲、防晕解疲、防晕 防晒、降温防晒、降温 车饰、美容车饰、美容 2021/1/12 1717 OSCOSC抽取式层板：先进先出抽取式层板：先进先出 包子包子 高低峰包子陈列标示高低峰包子陈列标示 2021/1/12 1919 门市定时管理（微信上传）门市定时管理（微信上传） 2021/1/12 2020 2 2、访店、访店- -商品陈列商品陈列 2021/1/12 2121 2 2、访店、访店- -整体形象整体形象 2021/1/12 2222 2 2、访店、访店- -整体形象整体形象 2021/1/12 2323 2 2、访店、访店- -整体形象整体形象 2021/1/12 2424 2 2、访店、访店- -整体形象整体形象 2021/1/12 2525 2 2、访店、访店- -整体形象整体形象 2021/1/12 2626 Q&A Q&A 时间时间