1、社群营销及返乡置业学习总结 社群营销篇：一、 社群营销的优点：1、 节约营销成本（不用使推广遍地开花，营销费用控制在0.2%以下）2、 即使带来的客户没有成交，其实服务也赚钱了（通过接待可以让来访客户带来新的客户）3、 带动老带新比例高（60%-90%）二、 社群的三个进化阶段：1、 传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动2、 “软件+社群”：推出各类会员+传统社群3、 “硬件+软件+社群”：项目设计建立之初建造客户聚集沟通的场地；口碑；邻聚力三、 社群的意义：社群不是把所有需购房的客户吸纳过来，而是把客户周边的人也吸纳进来。四、社群营销必须有“三好”1、好房子（对人的研究、品质为先、住宅2、性能）2、好服务（物业服务、公共服务、商业配套服务）3、好邻居（遵守业主公约、社区文化、有信仰）五、社群核心：发现需求、满足需求、引领需求销售应注意事项：给客户他想得到的价值感，再给他谈产品和价格注意接待洽谈细节：来访动线讲解（看房）动线节点（客户触点、痛点）把控洽谈（多讲故事）感悟：小区配套应该作为社群营销的主要评判标准六、 社群三要素：认同文化和价值、乐意参与、无偿分享七、 社群营销-客户微信（QQ）群的建立及维护1、销售建立总群（种子群）2、客服、策划维护（暖心）：定期举办各类活动，例如：自驾游、垂钓、美食按客户的职业和爱好细分出针对性群。3、形成群“5.30计划”即，5分钟内回复群内的3、投诉及建议；30分钟内针对投诉和建议给到解决方案。感悟：把眼前的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦想是利他的；用社群文化（质朴）再造老家感，重塑传统的亲密邻里关系；社群就是共同建立所有人为所有人服务的社区。八、 联盟营销：给他们想要的，让他们做到你想要的。九、 社群营销-业主交叉对对碰：自己发展联盟1、 利用产品发展联盟2、 利用客户发展联盟十、 销售要做体验式营销：要让客户体会到住进来后的感觉，最好的服务是客人般的温暖。要考虑到三个率：回家率、在家率、想家率。十一、社群选择对象：1、 会生活的人：有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间的行为规范、成员间有持续性的互动关系。2、 想赚钱4、的人：定位精确，易接受广告传递广告传递信息、人群真实、有信息传播渠道（微信、QQ、各类社交平台、论坛）、易开展线上或线下活动、群内定期组织活动。十二、社群营销的共性：模式+产品+客群+体系+运营十三、社群营销的服务要点：政策、产品、内容、连接、场景十四、社群的六个步骤：寻找客群划分圈层权威领袖人物的选择活动营销子群培养社群变现。十五、找到并摸清社群营销的必需品：1、 种子：一个产品（产品和它的配套性）是社群的基础条件2、 土壤：一种文化（各种群文化）是传播必备3、 肥料：一套制度（完善有效的组织体系）是持久运营的关键4、 园丁：一群领袖（超级IP带动产品人格化）是社群运营的核心十六、互联网6个5、关键词提升社群核心竞争力：1、 用户思维：以客户的思想营销2、 自媒体:所有能传播的媒体3、 情怀：一群有志同道合的人4、 社群5、 客户为王6、 跨界十七、社群营销的“铁三角”1、 观念统一：兴趣爱好和价值观趋于一致2、 占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来3、 支付习惯：让成员为你的主张表示认同，当他支付的时候就是良好习惯的开始。感悟：业主股东（项目合伙人）将经纪人佣金以营销推广费用分红的方式奖励业主。 返乡置业一、 返乡置业的人群：1、 考虑未来发展2、 所在大城市的房价高3、 子女因户口问题上学4、 父母去不了城里生活5、 城镇生活水平差距渐小6、 回乡创业7、 投资8、6、 大城市生活成本高9、 城市的投资机遇少10、 置业自住11、 荣归故里二、 现在做的返乡置业为什么效果不明显：1、 客户返乡时间短，没时间看房2、 房子是大宗交易，不可能仓促做决定3、 弄不清返乡置业者人群的特征三、 如何抓住返乡置业潮，口碑很重要。返乡置业者身在异乡，如果想回家置业，肯定先通过网络和朋友打听了解项目。当项目的口碑做坏的时候，你就失去了与返乡置业者见第一次面的机会，自然也就没有相处的过程。四、 返乡置业的客群分析，不同的返乡客户具有不同的客群特征和置业需求，在年龄上一般会出现两极分化，2030岁及45岁以上群体居多。1、3045岁的客群相对较少，其中30岁以下客群又可以分为27、5岁以下的客群，这种大多数是大学生群体，2、45岁以上的客群居多，主要为养老投资需求。五、返乡置业的三大执行要点：1、抓住客户资源的“核心”三四线城市的人群更具有集体活动、走亲访友等意识，尤其老一代有很重的家族观念。因此经常会出现“兄弟姐妹买在同一栋楼”，“让父母和老邻居都住在一个小区”等想法，一方面能让空巢老人相互照应，另一方面也方便他们串门。销售人员介绍楼盘的过程中，应当根据言行中判断出一个“大家族”中最有发言权和有决策权 的那位，围绕他进行宣传和提供相应服务，这样会极大的增加成交几率。针对这类客户多推一些以“团购”和老带新为噱头的活动，口碑传播有很好的作用，给予适当的金线鼓励效果更佳。28、“实在”的优惠和礼品无论什么样的群体，价格永远是购房的决定性因素，返乡置业者从大城市回来，眼界更广，若以折扣的噱头而实际优惠幅度不大，仅凭一些常见的营销活动，如“车票抵房款”。这些都成了每个楼盘的标配，更缺乏了吸引力。少一点套路，多一点真诚的办法更能打动客户。再赠送给购房者的礼品方面，可以选取家电套装和家居用品等实用性较强的礼品，根据当地风土人情选择更接地气的礼品效果更佳。3、了解“90”后打工者的心态相比老一代返乡置业者的简单纯朴，新一代返乡置业者接收信息的渠道更广，尤其对于“时尚”的内容吸引力更大；更有主见和自己的爱好，因此销售人员在宣传时要善于抓住他们的“痛点”，包括：时尚概念，对新鲜9、事物感兴趣但文化程度不高的人群，最容易对“互联网思维”、“智能化”、“机器人”等概念产生兴趣，在项目宣传资料中若多加入这些概念，能为返乡置业者提供向亲戚朋友“炫耀”知识面的“机会”，更容易引起他们的认同感。配套服务：由于返乡置业者的特殊性，往往会有不同的需求，如照顾父母的需求，照顾小孩的需求，代管物业的需求等。项目内若有养老设施、对口学区、物业托管等服务的，不妨针对不同的置业者重点进行宣传。投资价值：和老一辈买房仅是为了居住不同，年轻一代对于房子的投资价值越来越看重，一方面能够保证辛苦打工的存款不变相“贬值”，另一方面也方便他们未来置换更发达的城市，因此在宣传时强调项目的升值潜力。五、 在小城10、市里不做“第一”，就是等死。如何“做第一”的要素1、提升理念该省的费用要省，不该省的千万不能省；钱要用在刀刃上，不能把楼盘品质省掉。2、角色转变根据所在城市的特征情况制定品质标准，确保项目品质出类拔萃，超出对手一筹。3、树立标杆必须打造产品唯一性和标杆价值，要么户型、要么景观，至少有一点做到全城第一，成为与众不同的卖点。4、重塑物业物业管理至关重要，特别是大项目，第一期入住后，第三四期的口碑即从此来，买房的人第一看楼盘大环境，第二就是看物业。六、项目形象定位：形象定位即项目的品牌形象定位，它是项目在消费者心中留下的印象及联想。形象定位首先承担着表现产品，告知信息和重塑形象的功能，最后达到促进销11、售的目的。1、形象定位的原则：（1）、唯一性（2）、权威性（3）、排他性（4）、感性魅力化2、营销是认知战（1）、消费者因为各种感动而购买，市场竞争不是产品战，而是认知战。（2）、对于商品房而言，客户购买的是价值，而不一定是产品。客户价值=客户购买的价值-客户购买成本（3）、令客户感动的形象定位体系形象魅力化体系形象力项目识别特性产品力商品利益支持点利益诉求点商品利益基本点【要素1】：案名+LOGO 【要素5】：产品魅力核心 【要素8】：利益基本点诉求【要素2】：行销概念 【要素6】：物质性的主导广告语 【要素9】：价格及付款方式【要素3】：精神性的主导广告语 【要素7】：产品力的基本内容【要12、素4】：概念的由来和文化底蕴（4）、广告“金三角”法则（客户需求心理与消费心理）提供有何特色的产品与客户有何利益关系客户凭什么相信我4、圈层关系、政府团体：工商联、青联、商会、社会团体：车友会、各类高端消费场所、关键环节：社区：居委会、物业单位：核心领导行业：协会会长娱乐：合作共赢交通：宣传拦截竞品：发展同业和动线堵截圈层：关键人物商家：联盟4、整合的本质：、利用（善用彼此资源，创造共同利益）给他想要的，得到你想要的、整合的六大步骤第一步：明确目标第二步：必须具备的资源第三步：分析已有资源第四步：还缺哪些资源第五步：缺的资源在谁手里第六部:如何将它整合回来七、客户接触点打造1、让客户体验到我们13、所传递的生活信息，满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归宿感和情感维系。2、体验营销的定义体验营销通过看、听、参与、用的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联的感性和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。3、体验营销强化策略的三个层面：产品：区域坐标、品牌现场：包装服务：物业管理、案场服务4、体验“产品”案场品质感要大于项目品质客户价值感要大于产品价值5、体验“现场”、现场的“双han”原则现场不能有遗憾细节不可无震撼、现场的8处重要细节：道路指示系统、现场围挡、售楼处、会所、看房通道、标示牌、样板房、小区景观6、体验“服务”物管“双讲”原则服务要讲细节传播会讲故事7、春节案场包装要求、必须契合年末的喜庆氛围、能够有主题和视觉识别性，能在市场上的普遍“红范”包装中脱颖而出。、强调项目的醇熟特性，强调对生活的美好八、抛投诱饵，诱敌深入现场销售道具1、问卷调查“留客+筛客”：问卷可以获取完整的客户信息及购房意向房源，在填写的过程中销售人员可以突击与客户交流将团购服务费巧妙的植入进去。2、楼盘跑分表“杀客”：跑分表将项目所在区域所有竞品项目从地段、品牌、建筑风格、户型、园林景观、社区配套、周边配套、单价、总价等综合评分直观的参考展现给客户，以便于更好的逼定客户。12