1、磋商议价磋商议价 磋商的磋商的内涵内涵 是为了成交而弥补在开发客户时未完成的是为了成交而弥补在开发客户时未完成的 “细节细节” 业主业主 权属情况权属情况 物业情况物业情况 买家买家 买家的购买资格买家的购买资格 买家的购买资金组合买家的购买资金组合 买家的需求决策权力买家的需求决策权力 房地产经纪人房地产经纪人 商圈精耕商圈精耕 营销技巧营销技巧 专业知识专业知识 我是行家我是行家 磋商的过程其实在配对带看之前就已开始磋商的过程其实在配对带看之前就已开始 礼仪礼仪 专业知识专业知识 意识意识 磋商前准确的判断 1 1、对于业主、客户强势与弱势的判断、对于业主、客户强势与弱势的判断 2 2、对2、于市场供求情况的判断、对于市场供求情况的判断 3 3、对于市场价格水平的判断、对于市场价格水平的判断 4 4、对于双方交易心态的判断、对于双方交易心态的判断 5 5、对于竞争对手工作进展的判断、对于竞争对手工作进展的判断 6 6、对于业主与买家双方认可程度的判断、对于业主与买家双方认可程度的判断 7 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 注意：判断务必要准确！注意：判断务必要准确！ 磋商议价的步骤磋商议价的步骤 1 1、帮助业主制定价格（摸清底价）、帮助业主制定价格（摸清底价） 2 2、向客户报价、向客户报价 3 3、双方磋商、双方磋商 a a、如何压3、低业主的价格、如何压低业主的价格 b b、如何提高客户的预算、如何提高客户的预算 c c、如何使双方达成价格与其它条件一致、如何使双方达成价格与其它条件一致 4 4、合同谈判与成功签约、合同谈判与成功签约 5 5、真正意义上的成交、真正意义上的成交 帮助业主制定价格（摸清底价）帮助业主制定价格（摸清底价） ？为什么要帮助业主制定价格为什么要帮助业主制定价格 ？怎样摸清业主的底价怎样摸清业主的底价 ？怎样帮助业主估算成交时的价格水平怎样帮助业主估算成交时的价格水平 ？怎样确认价格与其它条件主次性怎样确认价格与其它条件主次性 ？确定定金的数额是多少合适确定定金的数额是多少合适 ？怎样帮助业主树立正4、常的投资回报心态怎样帮助业主树立正常的投资回报心态 约见业主的注意事项约见业主的注意事项 提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标 体现客户诚意体现客户诚意 提出客户的报价提出客户的报价 观察业主的反应观察业主的反应 帮助业主接受客户的报价帮助业主接受客户的报价 帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘 怎样向买家报价怎样向买家报价 ？怎样向客户报价怎样向客户报价 ？报价的方式有哪些报价的方式有哪些 ？专业、老练的报价是什么样的专业、老练的报价是什么样的 ？新人在报价时的态度应该是什么样的新人在5、报价时的态度应该是什么样的 ？报价与估计成交价的差额怎样设定报价与估计成交价的差额怎样设定 ？价格的退让额度应控制在什么比例价格的退让额度应控制在什么比例 ？报价与客户心理和性格的关系报价与客户心理和性格的关系 磋商双方交易价格与条件磋商双方交易价格与条件 1 1、多与业主（发展商）进行沟通、多与业主（发展商）进行沟通 2 2、尽量彰显客户的实力背景、尽量彰显客户的实力背景 3 3、时刻给予客户紧迫感、时刻给予客户紧迫感 4 4、自己起到润滑剂的作用、自己起到润滑剂的作用 5 5、所有双方承诺的条件均以书面为准、所有双方承诺的条件均以书面为准 6 6、对与客户不能一味的妥协、让步、对与客户不能6、一味的妥协、让步 7 7、掌握好退让价格的尺度、掌握好退让价格的尺度 劝说业主接受客户价格的技巧劝说业主接受客户价格的技巧 你可以指出，业主一旦接受了价格就可以：你可以指出，业主一旦接受了价格就可以： 不至于浪费时间，等待下一个客户不至于浪费时间，等待下一个客户 避免了维护房产而导致的费用避免了维护房产而导致的费用 结束了租房、售房的过程结束了租房、售房的过程 可以按计划进行后面的工作可以按计划进行后面的工作 大脑得到了放松大脑得到了放松 劝说客户提高价格预算的技巧劝说客户提高价格预算的技巧 1 1、分析业主房产的优势、分析业主房产的优势 2 2、分析业主房产的需求程度较高、分析业主房产的需求7、程度较高 3 3、分析业主价格已经低于市场水平、分析业主价格已经低于市场水平 4 4、分析业主的出租与出售房产的心态、分析业主的出租与出售房产的心态 5 5、了解客户的需求的心态、了解客户的需求的心态 如何使双方达成价格如何使双方达成价格 与其它条件一致与其它条件一致 谈判中的细节用词谈判中的细节用词 应该说应该说 不应该说不应该说 服务费服务费 佣金佣金 书面文件书面文件 法律协议法律协议 拥有拥有 购买购买 焦点焦点 问题问题 谈判工具谈判工具 谈判细节表谈判细节表 税费清单税费清单 交易过户流程图交易过户流程图 相关的书面文件相关的书面文件 磋商与谈判中的技巧磋商与谈判中的技巧 多问少说多问少说 讲故事法讲故事法 解除客户疑虑法解除客户疑虑法 口头协议法口头协议法 避免与客户发生争吵避免与客户发生争吵 合同谈判与成功签约合同谈判与成功签约 细节的重要性细节的重要性 细节的公式细节的公式 100-199 100-1=0 真正意义上的成交真正意义上的成交 最终获得的： 你就是一张金名片你就是一张金名片