1、寻求委托寻求委托 客户开发客户开发 客户接待客户接待 寻求委托寻求委托 有效带看有效带看 回报议价回报议价 收订与送定收订与送定 签约技巧签约技巧 优质服务优质服务 委托的优点委托的优点 更仔细的了解更仔细的了解 更合适的推广更合适的推广 更全面的控制更全面的控制 更省心的签约更省心的签约 寻求委托的最基本的前提是什么？寻求委托的最基本的前提是什么？ 有效的房源有效的房源 有效房源的定义有效房源的定义 房源符合交易的条件房源符合交易的条件 房主有明确的售房动机房主有明确的售房动机 房主能够积极配合销售房主能够积极配合销售 委托价格具有竞争力委托价格具有竞争力 具备可售性条件具备可售性条件 请关2、注我们哪些房源属于不适合交易的房源？请关注我们哪些房源属于不适合交易的房源？ 获取委托的四个步骤获取委托的四个步骤 第一步 获取信任 第二步 物业查验 第四步 营销方案 第三步 评估房产 获取信任获取信任 公司的优势公司的优势 我们店面的优势我们店面的优势 我个人的优势我个人的优势 公司的优势公司的优势 公司的荣誉公司的荣誉 行业的地位行业的地位 市场占有率市场占有率 创新服务品种创新服务品种 我们店的优势我们店的优势 优秀的销售团队优秀的销售团队 区域联网销售模式区域联网销售模式 举例说明各自分店的优势还有哪些？举例说明各自分店的优势还有哪些？ 我个人的优势我个人的优势 责任感强责任感强 自3、身专业自身专业 为人诚实为人诚实 资源丰富资源丰富 工作努力工作努力 经验丰富经验丰富 随叫随到随叫随到 专攻本区专攻本区 个人行销工具夹的制作个人行销工具夹的制作 我的背景我的背景 我的业绩我的业绩 我的团队我的团队 专业材料专业材料 你的行销工具夹还需要添加哪些内容？你的行销工具夹还需要添加哪些内容？ 将将“特色特色”转化为转化为“利益利益” 我们会我们会，这意味着，这意味着 ，这对你的好处是，这对你的好处是 客户需要的是客户需要的是“利益利益”，而不是，而不是“特色特色”。 房主信息的收集房主信息的收集 动机动机 期望值期望值 决策权人决策权人 过去的经验过去的经验 房主的自然状况房主的4、自然状况 善于提问，仔细聆听！善于提问，仔细聆听！ 物业查验物业查验 权属状况权属状况 房产状况房产状况 周围环境周围环境 融资状况融资状况 附赠物清单附赠物清单 房屋美化建议房屋美化建议 保持卫生及空气流通保持卫生及空气流通 修理损坏修理损坏 重新粉刷重新粉刷 最佳时间段最佳时间段 与经纪人配合与经纪人配合 “以我的经验，如果以我的经验，如果.就更好了”就更好了” 评估房产评估房产 区域行情走势图区域行情走势图 可比性房产可比性房产 同一地区同一地区 同样户型同样户型 同样楼层同样楼层 同样风格同样风格 同样的建筑年代同样的建筑年代 通报评估结果通报评估结果 制作书面的房产评估书制作书面的房5、产评估书 详细说明目前的市场行情详细说明目前的市场行情 描述可比性房产状况，并与业主的房产进行对比描述可比性房产状况，并与业主的房产进行对比 让业主有充分的时间消化你提供的信息让业主有充分的时间消化你提供的信息 指出房产的价格范围指出房产的价格范围 要求业主自己确定房产的价格要求业主自己确定房产的价格 营销展示营销展示 说出你的服务计划说出你的服务计划 化解业主的疑虑化解业主的疑虑 要求获得书面委托要求获得书面委托 问题：问题： 想一想，顾客从你那里得到了什么？你认为业主最关心什么？想一想，顾客从你那里得到了什么？你认为业主最关心什么？ 业主最害怕什么？业主最忌讳什么？业主最希望从房地产经业主6、最害怕什么？业主最忌讳什么？业主最希望从房地产经 纪人公司那里得到什么？纪人公司那里得到什么？ 回答下面的问题：回答下面的问题： 你知道你的竞争对手们提供了哪些服务？服务水平如何？你知道你的竞争对手们提供了哪些服务？服务水平如何？ 作为一名作为一名21世纪不动产的经纪人，你与其他中介公司的经纪世纪不动产的经纪人，你与其他中介公司的经纪 人有何不同？人有何不同？ 如果房主有着丰富的售房经验（例如三年之内换了两次房如果房主有着丰富的售房经验（例如三年之内换了两次房 子），你认为她会希望你提供什么样的服务？子），你认为她会希望你提供什么样的服务？ 继续问题：继续问题： 既然你已经非常清楚你的顾客的希7、望是什么，现既然你已经非常清楚你的顾客的希望是什么，现 在就到了该回答其中最重要的问题的时候了。在就到了该回答其中最重要的问题的时候了。 换个立场，回答下面的问题：换个立场，回答下面的问题： 假设你现在是房主，作为一名顾客，你希望得到假设你现在是房主，作为一名顾客，你希望得到 哪些服务？哪些服务？ 说出你的服务计划说出你的服务计划 上网联销上网联销 媒体广告媒体广告 店面展示店面展示 卖方服务保证书卖方服务保证书 卖方服务流程的讲解卖方服务流程的讲解 思考：你还有哪些个性化的服务计划？思考：你还有哪些个性化的服务计划？ 要求获得委托要求获得委托 讲解委托协议书讲解委托协议书 再次强调你的服务价8、值再次强调你的服务价值 结束面谈，要求获得委托结束面谈，要求获得委托 统筹安排委托过程统筹安排委托过程 委托过程的四个步骤可以在一次拜访中完成，或委托过程的四个步骤可以在一次拜访中完成，或 在相隔时间不长的两次拜访中完成。在相隔时间不长的两次拜访中完成。 两次拜访的好处两次拜访的好处 一次拜访的好处一次拜访的好处 与房主保持联络与房主保持联络 汇报销售过程汇报销售过程 通报市场变化通报市场变化 没什么事也要经常打电话没什么事也要经常打电话 及时通报公司的活动及时通报公司的活动 坚持填写房源跟踪表坚持填写房源跟踪表 几点建议几点建议 美好的第一印象美好的第一印象 注意小节注意小节 做好计划，合理安排时间做好计划，合理安排时间 积极勤奋，体现敬业积极勤奋，体现敬业 搭档配合搭档配合 谢谢大家谢谢大家