1、回回 报报 议议 价价 客户开发客户开发 客户接待客户接待 寻求委托寻求委托 有效带看有效带看 回报议价回报议价 收订与送定收订与送定 签约技巧签约技巧 优质服务优质服务 前言前言 没有卖出去的房子，只有卖不出去的价格；没有卖出去的房子，只有卖不出去的价格； 房屋的属性是商品房屋的属性是商品. .世界上任何商品的交易，价格永远是世界上任何商品的交易，价格永远是 决定成交的重要因素，最核心的内容。决定成交的重要因素，最核心的内容。 房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定 了能否促成买卖双方成交。了能否促成买卖双方成交。 议价过程中运用2、技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会， 保障交易顺畅。保障交易顺畅。 课程大纲课程大纲 回报议价的目的回报议价的目的 回报议价的分类回报议价的分类 回报议价的方法回报议价的方法 回报议价的技巧回报议价的技巧 回报议价的工具回报议价的工具 回报议价的目的回报议价的目的 拉近出售与购买意向，促成交易拉近出售与购买意向，促成交易 提升服务质量的重要方法提升服务质量的重要方法 培养忠诚客户培养忠诚客户 老客户转介绍老客户转介绍 营造品牌经纪人营造品牌经纪人 回报议价的分类回报议价的分类 首次接到出售房源时首次接到出售房源时 无户房源实勘时无户房源实勘3、时 带户实地看房时带户实地看房时 买方产生明确需求意向时买方产生明确需求意向时 消除价格差异即可成交时消除价格差异即可成交时 签约前期签约前期 对议价的理解对议价的理解 卖方市场环境下成长的经纪人需克服主观思想卖方市场环境下成长的经纪人需克服主观思想 并非砍价并非砍价- 我们只是让价格变得合理我们只是让价格变得合理 中介中介中间人中间人-公平公平 对买方对买方 对卖方对卖方 为求大公平为求大公平 不得不放弃一些小公平不得不放弃一些小公平 身为专业的房地产置业顾问，有教育业主之职责，不要一身为专业的房地产置业顾问，有教育业主之职责，不要一 味顺从，反而得不到尊重。业主想卖高价乃人之常情味顺从，反4、而得不到尊重。业主想卖高价乃人之常情 我们不是决定最终价格的人，我们只是客观的把市场情况我们不是决定最终价格的人，我们只是客观的把市场情况 与房子情况做分析，引导双方交易成功，并保障交易安全。与房子情况做分析，引导双方交易成功，并保障交易安全。 回报议价的方法回报议价的方法 先处理心情再处理事情先处理心情再处理事情 认同加赞美加反问认同加赞美加反问 谈话中有问有答谈话中有问有答,容易引起共鸣容易引起共鸣 多听客户说多听客户说抓漏洞抓漏洞-破解破解 丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感 回报议价的方法回报议价的方法 同类物业对比法同类物业对比法 利用客户打5、压法利用客户打压法 市场行情分析法市场行情分析法 给出低价逐渐加价法给出低价逐渐加价法 出价递降法出价递降法 交叉出价打压法交叉出价打压法 回报议价回报议价要领要领 保持开发时之强势和权威保持开发时之强势和权威 和业主站在同一立场来思考和业主站在同一立场来思考 以业主朋友的心态，从专业人士的角度来分析市以业主朋友的心态，从专业人士的角度来分析市 场行情场行情 把销售的挫折告之业主把销售的挫折告之业主 把目前供需穹态告知给客户把目前供需穹态告知给客户 确认真正决策者，与之议价确认真正决策者，与之议价 议价时需要注意的事项议价时需要注意的事项 议价时，注意掌握节奏感议价时，注意掌握节奏感 议价时，6、把握尺度、火候议价时，把握尺度、火候 议价时，观察业主反映议价时，观察业主反映 议价时，及时变更方式、方法议价时，及时变更方式、方法 议价时需要注意的事项议价时需要注意的事项 不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限， 会让屋主感觉你逼他卖，无回馈）会让屋主感觉你逼他卖，无回馈） 紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做 软性诉求与理性分析软性诉求与理性分析 谈价钱时谈价钱时 语气要肯定语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖敢建议房东何种价格可卖 假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）假如屋主对你说，这个价7、格不要谈时（比较接近） 说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖， 以建立信任感以建立信任感 议到意向价以下才送定，留有筹码议到意向价以下才送定，留有筹码 不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑 点与谈判水平，影响个人与店面业绩点与谈判水平，影响个人与店面业绩 何种情况下不宜议价何种情况下不宜议价 开发初期不宜议价开发初期不宜议价 打击业主不够时不宜议价打击业主不够时不宜议价 信任感不够时不宜议价信任感不够时不宜议价 辛苦度不够时不宜议价辛苦度不够时不宜议价 热销时，不宜议价热销时，不宜议价 细节不够了8、解，不宜议件细节不够了解，不宜议件 关于回报的技巧把握关于回报的技巧把握 在别人都休息的时候回报在别人都休息的时候回报 在大家都安逸休闲的时候回报在大家都安逸休闲的时候回报 天气异常变化的时候回报天气异常变化的时候回报 在大家都吃饭的时候回报在大家都吃饭的时候回报 定时、定期，形成一种规律性并且要及早做。定时、定期，形成一种规律性并且要及早做。 定期为业主房产做保洁定期为业主房产做保洁 屋内张贴看房小贴士屋内张贴看房小贴士 时常检查屋内物品时常检查屋内物品 回报议价的工具回报议价的工具 派报，派报，DM单，房源展示夹单，房源展示夹 房源贴，晚报、青报房源贴，晚报、青报 社区在售房源登记表社区在售房源登记表 历史成交数据统计历史成交数据统计 代理房源看房贴士代理房源看房贴士 谢谢大家谢谢大家