1、线上直播首卖房 经验小结 汇报人：长春天誉 SHOWTIME & DEAL 为进一步贯彻落实疫情防控部署，2020年1月28日起，长春分公司全面开展线上网络营销模式，以在特殊时期满足客户不到售楼处 即可在家安心选房。 1月29日至1月31日，分别在晚8点开展了净月和府、和光尘樾、堂悦的直播。 2月1日晚8:00-9:00，保利天誉项目启动直播。 长春分公司资深销售代表吴秋辰（7年员工）在线上进行项目解读。经过自己对保利的认可、项目区位的解读、项目价值的介绍、 项目针对性卖点演绎，成功销售1套大平层，总销额近300万，实现了长春公司线上直播销售零的突破。 数据一览 观看人数：81333人 优惠领2、取：75人 互动人数：984人 微信直加：8组客户 销售金额：284万 销售套数：1套 Content 目录 01有序前宣 02充份准备的LIVE 03专业促进成交 04不足&改进计划 PART 01 有序前宣 010305 0204 落实全员转发 保顾长春分公司号召全员大量转发 直播间，朋友圈实现直播信息的快 速传播 超300次曝光 据不完全统计，本次直播超300次 曝光，多人多频次进行线上转发预 热 呼吁开发媒体转发 借助项目任务压力和地段优势，呼 吁开发和媒体一起转发，尽最大可 能扩大宣传 部门负责人 销经跟踪排查 鲜明主题 小程序二维码清晰好识别 靓丽形象 专业拍摄定妆照 PART 03、2 充分准备的live LIVE 01.直播资料02.直播道具 03.直播环境04.直播妆容 项目销售讲解说辞、户型单页以及日常销售 使用的平板 录制视频使用的手机支架、苹果手机、耳机 置业顾问家中且适合直播的安静环境标准职业精致妆容，提亮上镜效果 道具准备 事先准备好项目各产品面积的户型单页 152、168、188 妆容准备 标准职业精致妆容 大地色眼影妆感让人有种舒适的感觉 眼线没有过于浓重，睫毛膏清淡无需假睫毛 选择自己适合的口红色号，Dior999正红色 最终将呈现简单、精致、职业的妆容 观看过程反馈 直播间+微信群实时讨论 “长得真漂亮” “求口红色号” 直播过程中，除项目信息外，互4、动频率最高的 两个讨论点 PART 03 专业促进成交 首次添加微信好友 项目利好及当前政策解读 情感维系逼定客户 客户通过线上直播添加置业顾问微信， 因处于新年期间，置业顾问首先进行 节日问候，并询问是否有购房意愿 在了解客户有购房意愿时，置业顾问 进一步与客户交流项目的长春南部新 城板块的稀缺性、高端改善客户圈层 的纯粹、央企品牌保障等问题；同时 告知客户目前优惠体系 深入与客户交流，在客户纠结犹豫时， 进一步逼定客户，考虑客户更为看重 高端圈层，进一步讲述本案成交客户 的职业及圈层特征，纯高端改善客群 客户跟进 整个成交过程中，客户未曾到访售楼处；置业顾问全程通过微信、电话与客户联络 客5、户“网购”住宅的时候，置业顾问通过专业户型讲解、情感维系、捕捉客户关注点等做法打消客户对于未到现场了解房源所存在的疑虑 客户纠结点 杜辛跃，男，60岁，一汽退休职员，现居住在汽开区蓝 调倾城，亲戚均居住在保利（拉菲公馆、春天里），夫 妻二人海南、长春汽开、绿园、南关有多套房产，购房 要求相对严格，非常看中区位配套及圈层环境。 客户基本特征 直播过程中，客户对于本案距离地铁站1.4公里，虽然自己不会选择地铁出行，但是仍认为距离 较远，同时在意项目周边无优质的教育资源；但添加置业顾问微信后沟通，本案南部新城板块 的稀缺地段以及纯粹高端改善圈层，是客户最为认可的点。但后期客户在意折扣问题，客户认 为6、在直播过程中自己很认真做了笔记，并对品牌、区位配套等问题在网上做详细的核实及了解， 认为自己很支持工作，为什么就没有更多折扣（一万元车位抵扣券） 置业顾问也客户确定好购房信息，并说明由于房主在外地无法办理购房定 金缴纳事宜，特此委托为置业顾问 线上微信转账 首先认可保利央企品牌，了解保利中央公园物业服务品质， 其次认可本案南部新城板块的区位优势以及纯高端改善类 圈层。同时直播中该客户并未与主播频繁沟通，但直播过 程中认可置业顾问的专业、亲和力以及其详细的讲解能力。 成交过程还原 客户认可点 钟爱洋房、小高产品 客户看中洋房及小高产品，由于本案板块稀缺地段的发展潜力巨大、高端客户圈层等优势，客户7、看中二期A6#188 平产品，同时客户喜欢中高楼层且中间户产品 房源有限，极力推荐 目前A6#188平中间及东山产品仅剩余在3层、4层，但客户不认可低矮楼层，置业顾问考虑既然房主只有春夏季在 长春，其余时间都在海南，推荐西山的7层及9层产品楼层较好 最终成交A6#-706 客户结合自身因素考虑，同时中高楼层在出售时较受欢迎，最终成交A6#-706号房 专业促进成交 直播平台租赁费 （1.5%营销费率） 线下成本 45000 平均费率1.5% 多数渠道仅作为形象宣传 当前针对性极低 渠道绑架严重 总价300万成本粗算 线上成本 4500 直播平台租赁费（限费） 道具服装妆容 人力成本 PART 8、04 不足&改进计划 当前直播SWOT分析 S W O T 直播效果 直播结束后，有8人添加主播微信（1组天誉项目老业主、1组房产报 工作人员、2组关注148平平层产品，1组客户关注188平产品意向较 强、剩余3组需求100平小面积产品） 直播促成交情况 直播后一组客户看中本案品牌、区位以及纯改善圈层 互动情况 线上共81333人观看直播，984条留言互动，75人领取一万 元房款代金券 互动内容 由于直播间较多客户通过朋友圈扫码进入，较多非本地客户，其关 注区位配套、产品面积、价格及当前优惠；同样有部分客户喜欢主 播的口红色号 时间 30% 地点 90% 人物 50% 经过 80% 100%79、0% 线下时间客户自主性高 售楼处样板间的场景优势明显 客户获取成本高难度大 谈判过程服务质量更高 2018 2019 2020 线上线下对比分析 时间 60% 地点 30% 人物 90% 经过 60% 线上时间销售自主性高 缺乏实景展示，VR难以弥补触感 客户获取低成本效率高 谈判过程服务因人而异 互动 直播改进浅思 导流持续 互联网思维下的直播销售，与线下销售形式具 有本质区别，直播过程中保证项目信息介绍的 全面性，循环性之外，趣味性、强交互是直播 间客户留守的利器法宝 1.直播过程中需要循环推介，确保客户随时进 入都能听到有价值的信息 2.增加趣味性、互动性的方式，风格活泼，拉 近主播与10、网友的心理距离 3.直播过程中增强与客户互动流程，增加现金 红包、购房代金券等发放频次 4.直播过程中善于利用道具，可配合IPAD，户 型图等增强推介效果 1.目前前宣形式依靠朋友圈推广较为单一， 可利用房天下500人大群、保利业主群等进 行推广 2.直播进行时主播需将电话和微信实时放 到屏幕下方，或者在直播间标题体现 3.直播后需通过添加微信等方式留存客户， 在直播结束后进行客户维护。 由于在疫情防控期间，线上直播销售刚刚 兴起，不论是营销人员还是购房客户都需 要一个适应的过程，因此直播销售的模式 需要长期进行，并且每日直播的时间和时 长固定，形成固定节目，培养本土购房者 的收看习惯。 Thanks for watching