1、万科四季花城项目万科四季花城项目 推盘策略推盘策略2一、市场状况分析一、市场状况分析3整体市场情况整体市场情况2005年2006年顺义市场状况：商品房预售状况时间销售套数(套)销售面积(平米)销售金额(元)均价(元/平米)2005年1850310155175109660056452006年前三季度221732522520606933006336此成交均价受较多以住宅项目立项的类别墅项目影响，因此价格偏高根据2006年前三季度销量推断，2006年顺义有可能实现3000套的销量，440000平米的销售面积从市场成交均价来看：06年的市场均价比05年上涨了12%12%4重点竞争项目金汉绿港重点竞争项2、目金汉绿港05、06年价格对比年价格对比2005年销售量(套)销售面积(m2)销售金额(￥)均价(￥/m2)合计2512913412224894341962006年销售量(套)销售面积(m2)销售金额(￥)均价(￥/m2)合计9231071405310486824956金汉绿港2006年价格较2005年上涨18%，高于顺义市场涨幅水平考虑2006年市场竞争较少，金汉绿港的价格涨幅，建议07年涨幅采纳下限：12%06年四季花城均价5369元/平米，预计07年四季花城均价5369*1.12=6013元/平米通过对市场及重点项目的价格分析，四季花城在2007年价格有可能实现6050元/平米。5二、客3、户需求和项目自身资源分析二、客户需求和项目自身资源分析6项目概况项目概况四季花城产品基础数据四季花城产品基础数据二期产品以90平米左右的两居，120平米左右的三居为主其中二居比例约为40%，三居比例约占45%，130平米左右的舒适三居比例15%左右其中120平米左右的三居中仍然按照三室两厅一卫的宽厅设计的产品约占三居的65%左右；三室两厅两卫的三居占到了35%左右,产品有所升级130平米的舒适性三居主要分布在情景花园洋房组团的西侧二期楼座6层、9层、11层、15层二期容积率2.0 7二期积累客户简要分析二期积累客户简要分析一期客户积淀一期客户积淀1212月月1 1日前来电日前来电网络朋友介绍顺4、平路牌现场围档合计焦点搜狐搜房新浪2 21 14 42 23 33 3333348481212月月1 1日前来访日前来访网络朋友介绍顺平路牌现场围档万科业主未知合计搜房新浪4 42 211111 148481 19 976768二期积累客户简要分析二期积累客户简要分析12月月1日后新积累日后新积累1 1月月5 5日前来电日前来电网络朋友介绍顺平路牌现场围档房展楼市图新京报折页未知合计焦点搜狐搜房新浪其它7 71 17 716165 511111 172721 12 21 11 12 21271271 1月月5 5日前来访日前来访网络朋友介绍现场围档电台未知合计焦点搜房5 51 122229095、01 17 71261269二期积累客户简要分析二期积累客户简要分析二期现已积累客户共计377组，其中来电175组，来访202组。由于目前没有对客户释放二期信息，因此无法对客户资源做详细统计分析。从目前接电接访情况来看，客户关注的问题主要集中在价格、户型、开盘时间、入住时间等方面。目前可统计到的数据仅包含客户来源媒介渠道，因此建议采纳一期来电来访及成交客户数据。10二期主力产品供应与一期产品供应对比（套数比）二期主力产品供应与一期产品供应对比（套数比）二期产品供应一期产品供应11二期主力产品供应与来访客户需求对比（套数比）二期主力产品供应与来访客户需求对比（套数比）二期产品供应来访客户需求（截6、止至10月2日开盘前）12二期主力产品供应与金汉绿港销售情况对比二期主力产品供应与金汉绿港销售情况对比二期产品供应金汉绿港销售情况13二期产品情况总结二期产品情况总结从二期产品配比与一期产品、客户需求、金汉绿港成交状况对比来看：一期产品与金汉绿港的成交比例几乎一致，说明客户的自然需求虽然与产品供应不符，但通过销售引导客户，实际成交状况均发生了转移，刚性购买需求较强，同时客户需求具备一定的可转移性；二期产品的配比更趋近客户的自然需求，可减少客户因为意向户型供应不足而导致的不成交状况；二期130平米舒适三居供应量增加，金汉绿港06年销售的主力三室两厅户型面积与舒适三居接近，因此舒适三居有较强的市场7、需求，建议舒适三居在07年下半年消化，实现高单价。14三、三、2007年推盘策略及计划年推盘策略及计划15整体推盘策略整体推盘策略5月前将一期剩余产品消化完毕，避免对二期销售干扰最大程度的引爆市场，创造开盘热销局面，将销售压力前置，减轻后续销售压力通过短时间快速消化的策略制造市场饥饿感，通过快速循环挤压制造抢购，实现价格的阶梯提升；指高打低通过产品优劣的均衡搭配，实现销售速度和项目品质、形象确立 的双重目的；注重全线产品供应，两三居产品搭配，年内将洋房部分全部打开，确保销售任务 完成16可售资源可售资源1期期一期剩余可售资源共98套（不包括4套样板间）产品类型：住宅25套（均为二居户型），情花8、63套，商业10套。楼号层数单元层户数总套数总面积3422121102124221211029922185.75住宅合计住宅合计25252289.752289.7524432152403.925432243860.7126422162560.682743281428.97情花合计情花合计636310254.310254.33商业548112商业5481商业合计商业合计1010962962累计累计98981350613506注：一期可售资源以情花为主。3号楼、12号楼预计07年4月取得预售许可证17可售资源可售资源2期期二期可售资源共二期可售资源共981981套套 产品类型：住宅产品类型：住宅99、49949套，情花套，情花3232套。套。住宅户型配比：二居住宅户型配比：二居535535套，占住宅比例套，占住宅比例56%56%；三居；三居414414套，占住宅比例套，占住宅比例44%44%。楼号层数单元层户数两居套数三居套数总套数两居面积三居面积总面积18112244044576257621992263036465546552011224404457625762219226303646554655289121061898599859114288291513153045187037435613301122242445089508931153345901355075101501522532910、22234364114411433632363633653365349139182742808560128401523306090359529090814881483695290908148814837952909085018501住宅合计住宅合计53541494949246524901017362242216261123422162563情花合计情花合计325174累计累计535414981492465249010691018全年目标成交均价全年目标成交均价 住宅：住宅：目标实现均价6050元/平米。情花：情花：目标实现均价7800元/平米。商业：商业：目标实现均价12000元/平米。19各11、阶段开盘放量各阶段开盘放量积累期（积累期（2-5月）月）20各阶段开盘放量各阶段开盘放量积累期（积累期（2-5月）月）主要目的：主要目的：积累大量客户，为二期开盘做准备，在4月份前，主要完成情花27#及9#剩余房源的销售及签约，5月份根据情花客户的积累情况加推24#、26#。户型配比：户型配比：积累期推盘楼号层数单元层户数总套数总面积 2-4月27432814299922185.75合计91515积累期推盘楼号层数单元层户数总套数总面积5月24432152403.926422162560.68合计154964.5821各阶段开盘放量各阶段开盘放量积累期（积累期（2-52-5月）月）推盘原因：推12、盘原因：a、配合4月20日情花样板间的开放，2007年5月推出24#、25#情花做市场试探。b、消化27#楼的剩余库存。22各阶段开盘放量各阶段开盘放量强销期（强销期（6-8月）月）8月无放量月无放量23各阶段开盘放量各阶段开盘放量强销期（强销期（6-8月）月）强销期放量：强销期放量：总放量450套，面积49329.71平米，占住宅全部可售面积的41户型配比：户型配比：二居230套，面积22373平米，占推出总套数的51%三居196套，面积23096平米，占推出总套数的44%情花24套，面积3860.71平米，占推出总套数的5%阶段实现均价：阶段实现均价：住宅5850元/平米，情花7800元/13、平米24各阶段开盘放量各阶段开盘放量6月月6 6月（开盘时间暂定月（开盘时间暂定20072007年年6 6月月1717日）：日）：户型配比：户型配比：二居230套，占推盘总比例54%，三居196套，占推盘总比例46%。推盘时间楼号层数单元层户数两居套数三居套数总套数两居面积三居面积总面积6月342212121102110212422121211021102289121061898599859114288291513153045187037435613301122242445089508931153345901355075101501522532922234364114411433632363614、33653365住宅合计23019642622373230964546925各阶段开盘放量各阶段开盘放量6月月推盘原因：推盘原因：a、采取挤压式销售策略在开盘期制造热销局面，再一次造成市场轰动，形成热销口碑，同时将销售压力前置。b、3#、12#为东西向两居户型，可以作为一次开盘的低价入市产品。c、由于29号楼为升级版舒适三居户型，且楼栋资源为二期最佳，随一次开盘高价推出可为2007年全年销售树立价格标尺。并带动二期产品的升级，同时为9月、10月二次强销期推出大量舒适三居的价格进行铺垫。26各阶段开盘放量各阶段开盘放量7月月7月（开盘时间暂定月（开盘时间暂定2007年年7月月21日）：日）：推盘15、原因：推盘原因：a、情花资源中，25#楼景观相对较好，根据24#、26#楼情花销售情况加推25#，以达到产品利润最大化。b、配合2007年4月20日情花样板间的开放，提升产品形象。c、该月既是前一阶段的持续期，又是后一阶段的蓄势期，处于两个大循环中的中间交叉地段，消化前期余量，同时为第二个强销期积累客户。推盘时间楼号层数单元层户数总套数总面积7月加推25432243860.71情花合计243860.7127各阶段开盘放量各阶段开盘放量二次强销期（二次强销期（9-12月）月）12月无放量月无放量28各阶段开盘放量各阶段开盘放量二次强销期（二次强销期（912912月）月）强销期放量：强销期放量：住16、宅放量547套，面积63645平米，占住宅全部可售面积的52。商业放量10套，面积962平米。住宅户型配比住宅户型配比：二居329套，面积29077平米，占推出总比例46%。三居218套，面积29394平米，占推出总比例46%。情花32套，面积5174平米，占推出总比例8%。阶段实现均价：阶段实现均价：9 9月：月：住宅6100元/平米，商业12000元/平米。1010月：月：住宅6300元/平米。1111月：月：情花7850元/平米。29各阶段开盘放量各阶段开盘放量9月月9 9月（开盘时间暂定月（开盘时间暂定20072007年年9 9月月8 8日）：日）：户型配比：住宅：户型配比：住宅：二居17、139套，占推盘比例48%，三居148套，占推盘比例52%。商业：商业：共10套，全部推出。推盘时间楼号层数单元层户数两居套数三居套数总套数两居面积三居面积总面积9月201122440445762576221922630364655465534913918274280856012840152330609035952909081488148住宅合计1391482871242818977314053商业548112商业5481商业合计1096230各阶段开盘放量各阶段开盘放量9月月推盘原因：推盘原因：a、配合二期示范区及样板间的展示，同时推出本项目升级版三居户型，以达到升级产品热销的最高点。b、根18、据商业客户需求加推3#、12#楼商业，提升商业的价值空间。31各阶段开盘放量各阶段开盘放量10月月10月（开盘时间暂定月（开盘时间暂定2007年年10月月1日）：日）：户型配比：户型配比：二居190套，占推盘总比例73%，三居70套，占推盘总比例27%。推盘时间楼号层数单元层户数两居套数三居套数总套数两居面积三居面积总面积10月18112244044576257621992263036465546553695290908148814837952909085018501住宅合计1907026016649104172706632各阶段开盘放量各阶段开盘放量10月月推盘原因：推盘原因：a、借10月黄19、金周的销售旺季，配合二期示范区及样板间的展示及一期成熟社区的展示及万科物业品牌的展示，提高项目品牌专业形象，为二期客户树立购买信心。b、根据9月销售情况，以开盘形式加推以上楼座实现优质资源的利润最大化。33各阶段开盘放量各阶段开盘放量11月月1111月（开盘时间暂定月（开盘时间暂定20072007年年1111月月3 3日）：日）：户型配比：户型配比：推盘时间楼号层数单元层户数总套数总面积11月2242216261123422162563情花合计32517434各阶段开盘放量各阶段开盘放量11月月推盘原因：推盘原因：配合情花样板间、二期示范区及一期业主的入住的成熟社区加推22#、23#楼情花资源20、较好的楼座实现高利润。35附：每阶段销售计划表附：每阶段销售计划表积累期：积累期：面积面积24月5月住宅情花住宅情花新推量85.75142904964.58累推量85.75142905193.58计划销售量85.7512000 4000 销售率100%84%0%77%余量02290 1194 套数套数24月5月住宅情花住宅情花新推套数18031累推套数180 32 销售套数1 7 0 25 销售率100%84%0%77%剩余套数0 1 0 7 36一次强销期：一次强销期：面积面积6月7月8月住宅情花住宅情花住宅情花新推量45469003860.7100累推量45469 1194 10469 421、054 5469 1554 计划销售量3500010005000 2500 40001000销售率77%84%48%62%73%64%余量10469194 5469 1554 1469 554.29套数套数新推套数45000 24 00累推套数450 7 104 25 54 10 销售套数346 6 49 16 40 6 销售率77%84%48%62%73%64%剩余套数104 1 54 10 15 3 附：每阶段销售计划表附：每阶段销售计划表37二次强销期：二次强销期：面积面积9月10月11月12月住宅商业情花住宅情花住宅情花住宅情花新推量3140596202706600517400累推量322、2874 962 554 39940 0 199405174 149401174 计划销售量20000 962 554 20000050004000 30001174 销售率61%100%100%50%0%25%77%20%100%余量12874 0 0 199400149401174 119400套数套数9月10月11月12月住宅商业情花住宅情花住宅情花住宅情花新推套数287 10 0 2600032 00累推套数302 10 3 378 0 189 32 141 7 销售套数183 10 3 189 0 47 25 28 7 销售率61%100%100%50%0%25%77%20%100%23、剩余套数118 0 0 189 0 141 7 113 0 附：每阶段销售计划表附：每阶段销售计划表38附：销售计划总表附：销售计划总表面积面积合计住宅情花商业总计新推量104025.7515428.29962120416.04累推量104026 15428 962120416 计划销售量92086 15428 962 108476 销售率89%100%100%90%余量11940 0 0 11940 套数套数合计住宅情花商业总计新推套数998 95 101103累推套数998 95 101103 销售套数885 95 10 990 销售率89%100%100%90%剩余套数113 12 0 125 39Thanks&End