1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2017本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。福州中原事业五部 FUZHOU.08.2018Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2017 目录 TABLE OF CONTENTSPart 1总纲要市场点客户点在哪里怎么做怎么卖关注点聚焦点特殊点营销点Part 2（一）市场环境分析宏观市场研究土地市场研究区域市场研究小结 （二）项目本体分析(凤翔城/飞翔城)城市属性分析区域属性分析项2、目指标分析项目SWOT分析小结（三）目标客户分析客群发展分析竞品客户分析目标客户定位（四）项目营销策略 策略思考（销售目标分解）策略建议分阶段执行策略执行总纲（五）中原团队架构 团队架构进场前准备工作Part 3Part 4Part 5Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2017PART 1宏观市场研究土地市场研究区域市场研究市场环境分析市场环境分析Code of this report|4 Copyright Centaline Group,20171.1 宏观市场研究n 2018年上半年楼市调控新政不断，政策逐步收紧；n 预判183、下半年调控延续，楼市即将进入阶段性冷冻期；宏观政策：18年住建部多次发声，强调坚持调控政策的连续性稳定性，认真落实稳房价、控租金，降杠杆、防风险，调结构、稳预期的目标任务，支持刚性居住需求，坚决遏制投机炒房。货币政策：2018年1月25日-26日中国银监会表示控制居民杠杆率的过快增长，打击挪用消费贷款、违规透支信用卡等行为，严控个人贷款违规流入股市和房市，继续遏制房地产泡沫化；银行半年内三次降准，货币政策适度放松，流动性或将边际改善银行半年内三次降准，货币政策适度放松，流动性或将边际改善Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2017在“4、房住不炒”的大背景下，莆田楼市政策仍将趋严趋紧，市场趋寒，竞争激烈。对首次开盘销售的，严格按照莆田市人民政府关于进一步加强房地产市场调控的通知中的“三同”原则等相关规定确定销售均价。已在售楼盘如原为毛坯房的，其后期再申办预售许可时不得转变为精装房。新开楼盘如为精装房的，其精装单价每平方米不超过3000元；1月8日严控新开楼盘价格在售楼盘不得改精装7层以上（含7层）商品住房单套最高价不得超过均价的15%，3.5层至6层商品住房单套最高价不得超过均价的10%；调整商品住房精装标准。每平方米精装单价不超过2500元/；限制车位最高销售价格。土地级别为1-2级的每个车位不超过48万元；3-4级的每个车5、位不超过38万元；5-6级的每个车位不超过28万元；2月13日房价调控更精准，精装标准下调，限制车位最高价开盘时间不得安排在夜间等非正常工作期间。开盘当日，房地产开发企业与公证机构应对选房人身份进行核验，确保选房人与登记人身份信息、登记序号等一致。购房人为未成年人的，由其监护人凭有效监护证明（如户口本、出生证等及监护人的有效身份证件原件）代为选房。委托他人代为选房的，需提供公证委托书及代理人有效身份证件原件；购房登记时，房地产开发企业不得采用高于银行个人住房贷款最低首付款比例支付；不得捆绑销售、搭售商品和服务或者附加的其他不合理条件；交纳排号费、中介费、诚意金或其他房价以外的费用；3月20日规6、范商品房购房登记和公证摇号选房，且不得进行捆绑销售新开楼盘商品住房精装加价按不超过2500元/为计费标准。精装费用应全部用于房屋套内部位的装修，不包含公共部位装修；精装标准应包括各个装修部位所用的主要材料或设备的品牌、产地、规格、型号、数量等具体内容，形成清单作为预售许可方案内容之一，精装工程质量（含赠送精装）要符合国家及地方的相关法律法规和行业规范要求，并承担质量保修期内的保修义务；精装楼盘必须提供至少二套以上主要户型的样板房作为交房精装标准依据，其他户型所使用的主要材料或设备参照样板房，以清单方式提供不同档次的装修标准和价位供客户选择；6月1日精装清单需在购房合同中公示无房职工租赁住房提取7、住房公积金用于支付房租的，提取金额由2241元/年调整为3600元/年,每年可提取1次，提取时间需间隔12个月；职工购房已办理纯商业银行住房贷款且购房有效提取时限未超过1年，且该套住房未办理购房提取，职工、配偶及产权共有人均无未结清住房公积金贷款的，职工、配偶及产权共有人可申请提取账户内的住房公积余额，提取的金额不超过该套住房的购房总价款扣除贷款金额后的余额；同一套住房在12个月内交易2次或2次以上的，只能办理一次购房提取住房公积金手续，后续产权持有人申请提取应与该套住房上次提取日期间隔12个月；职工在本市辖区内购买自住住房需申请办理公积金贷款的，职工、配偶及产权共有人的公积金账户均须留存最近8、12个月的月汇缴金额；调整公积金贷款额度测算方法，明确调节系数。6月6日调整住房公积金政策1.1 宏观市场-莆田政策Code of this report|6 Copyright Centaline Group,20171.1 宏观市场-全市供求分析供应（）179931587528432176381047810519622643850114142127962145735759462434280421125822471683197412189517939317502162182113719138成交（）154973017418606334821700420333224781995618935179、3632516221062327321023217943155471433989390738131781712717134959030517888均价（元/）7932 7892 7824 7248 7856 7224 8968 7929 8887 8192 8528 8623 7078 7717 1017310050106911025711607111491131511515 8387 10735201607201608201609201610201611201612201701201702201703201704201705201706201707201708201709201710201710、11201712201801201802201803201804201805201806020004000600080001000012000050000100000150000200000250000300000350000400000近两年莆田（四区）普通住宅供求走势图供应（）成交（）均价（元/）在2016年去库存的基调下导致2017年市场供不应求，2018年多个品牌房企项目高价入市，房价破2万，达到天花板，整体均价虚高，成交量下行；客户观望情绪浓厚，且受到政府调控的影响，价平量跌；预判后市将价量双跌。Code of this report|7 Copyright Centaline Gr11、oup,20171714.8815.613.5613.4613.3112.359.628.828.888.789.547.577.738.228.019.149.5811.0810.6310.6610.8712.1412.44024681012141618050100150200250300350201607201608201609201610201611201612201701201702201703201704201705201706201707201708201709201710201711201712201801201802201803201804201805201806近两年莆田普通12、住宅存量情况期末存量（）存销比u截至6月31日，莆田市四区商品住宅可售面积183.26万；按近一年均销(15.1万/月)算库存需12.14个月消化。2017年7月份市场存销比达最低点7.57个月，多个品牌房企新盘入市，高价难消化,导致存销比不断上升，后续市场情况愈将严峻，存销比将远高于12.14个月，市场供过于求。1.1 宏观市场-全市存量分析Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2017莆田四区供地节奏放缓，上半年共出让四宗经营性用地，拿地企业为本土开发商及品牌房企。成交面积：39.74万成交金额：58.03亿成交宗数：11宗同比：-13、20.3%同比：+97.5%同比：+175%2018年上半年供地节奏放缓，共4宗经营性用地出让，成交面积11.28，同比减少71.6%，成交金额5.67亿元，同比减少90.2%。2018年上半年拿地企业为国企及本土开发商，土地市场热度减弱，各大开发商入市趋于理性；面积（万）63.8744.7282.5766.1140.1838.5449.8514.5539.745611.28成交价（亿）28.8133.8837.9923.1925.120.4739.3921.158.0345.975.67宗数（幅）14911116844111442013上半年2013下半年2014上半年2014下半年201514、上半年2015下半年2016上半年2016下半年2017上半年2017下半年2018上半年024681012141601020304050607080902013年至今莆田用地成交走势1.2 土地市场研究Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2017序号板块宗地编号占地面积（）总建筑面积（）竞得人成交总价（万元）楼面地价(元/)1 城南板块PS拍-2017-0145227.2113068融创地产1004008880 2 PS拍-2017-093114071622.0巨岸集团6500908 3 城北板块PS拍-2017-23号22207.15、844415.6联发396008916 4 PS拍-2017-24号62652.38162896.2联发1606009859 5 PS拍-2017-0341598.6 99836.7福建阳光房地产开发有限公司958009596 6 PS拍-2017-0437289.4 93223.4朗信地产9350010030 7 PS拍-2017-057989.0 22369.2福建鑫和房地产有限公司2320010371 8 PS拍-2017-066094.3 15845.2福建鑫和房地产有限公司1730010918 9 PS拍-2017-0751558.8 128897.1保利（福建）房地产投资有限公司116、3850010745 10 城东板块PS拍-2017-25号23926.0847852.2正荣359007502 11 涵江板块PS拍-2017-27号33792.284480.5福建华佳彩有限公司157001858 12 PS拍-2017-1079697.7195637.3正荣集团9800010247 13 PS拍-2017-1139847.7379695.5正荣集团478005998 14 PS拍-2017-1394728.15236820.4保利地产1035004370 15 秀屿板块PS拍-2017-1434670.7862407.4莆田市妈祖旅游服务有限公司2420388 16 PS17、拍-2017-2020500.6349201.5吴万春4220858 17 PS拍-2017-2118864.945275.8吴万发（莆田市忠门万兴大厦商贸有限公司）3920866 18 PS拍-2017-2210889.8823957.7柳金琰1600668 19 PS拍-2017-26号14472.8337629.4何高鹏（个人）94602514 20 黄石板块PS拍-2017-28号40947.1890083.8瑞腾地产111001232 21 PS拍-2017-29号42459.893411.6瑞腾地产131001402 22 PS拍-2017-30号20662.0945456.6陈素18、兰1360299 23 PS拍-2017-32号114011.39273627.3莆田创世纪科技有限公司11800431 2017年莆田（四区）土地供应一览市中心土地供应减少，拍一块少一块，地段价值不可复制。1.2 土地市场-土地供应Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2017供应面积 15893051514 5914001760700019391000621607565 70700 14443 3885000585640成交面积 9650 62418 13895 70724 11269 6500 20576 11453 9120 19、14261 10179 858480801691 12551 966855724413 18335 29920 19469 21534 5347 14288成交均价 845969308477735584887982838478057770 10002 932498169552 10776 12457 8618 11185 9667 16528 15583 13653 15040 10215 138112016072016082016092016102016112016122017012017022017032017042017052017062017072017082017092017102020、17112017122018012018022018032018042018052018068459693084777355848879828384780577701000293249816955210776124578618111859667165281558313653150401021513811020004000600080001000012000140001600018000050000100000150000200000250000近两年城南板块供求走势1.3 区域市场-供求分析供应面积：城南板块自从2017年5月凤达四盘集中供应之后，下半年供应量骤减，春节期间受到返乡客影响，供应21、量小爆发；成交面积：城南板块基本上为接近尾盘，去化比较缓慢，主要为融创和正荣双盘走量；成交均价：受土拍影响，土拍一轮暴涨一轮，2017年上半年城南板块均价逐步上涨，但暴涨之后，达到客户心理价格的天花板，多数客户处于浓厚的观望状态。Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2017城南板块成交的主力面积段为90-120和120-144，占比超过75%，120以上的产品成交占比整体提升，总价承受能力有所提升。本项目规划部分产品与市场匹配度较低，去化难度较大。2017上半年莆田普通住宅总价段/面积段交叉分析总价段总价段40以下以下40-707022、-9090-120120-144144-180180-250250以上以上2017年2016年面积段面积段占比占比40万以下0.46%1.24%1.29%0.42%0.01%3.42%6.80%40-70万0.33%1.74%3.27%9.73%6.60%0.23%21.90%26.24%70-100万0.15%0.76%9.08%14.01%3.98%0.22%28.21%29.94%100-130万0.01%1.21%4.68%8.18%2.56%0.84%0.01%17.48%18.49%130-160万0.11%3.06%8.02%0.97%0.25%0.25%12.66%11.79%23、160-200万2.44%6.59%1.02%0.22%0.24%10.51%5.44%200-250万0.08%2.58%1.27%0.12%0.21%4.26%0.66%250-300万0.08%0.58%0.29%0.11%1.06%0.31%300-400万0.04%0.18%0.17%0.38%0.25%400-500万0.08%0.08%0.03%500万以上0.03%0.03%0.05%2017年占比年占比0.80%3.14%6.64%29.50%46.08%10.64%2.11%1.11%100.00%2016年占比年占比0.41%2.25%7.68%33.93%44.57%824、.66%1.95%0.55%100%100.00%1.3 区域市场-总价段&面积段分析Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2017重点竞品次级竞品本项目竞品主要分布在万达商圈附近的正荣木兰紫阙、融创兰溪大观、幸福家园、名邦豪苑、富邦学苑等。城北板块和市中心多品牌房企新盘入市，竞争非常激烈，分流了部分客户。融创兰溪大观本案正荣木兰紫阙名邦豪苑富邦学苑产品属性：精装（持销）在售产品：125-143均价：20000元/产品属性：精装（持销）在售产品：144-170均价：18000元/产品属性：毛坯（三期尾盘）在售产品：92-135均价：125、3500元/产品属性：毛坯（滞销）在售产品：70-170均价：13300元/1.3 区域市场-重点竞品分布幸福家园产品属性：毛坯（安置房）在售产品：124-172均价：14000元/项目主力户型总建面已推面积剩余面积（）（万）（万）（万）融创兰溪大观125-14314.955.779.18正荣木兰紫阙117-170115.615.39富邦学苑92-1353613.0522.95祥和木兰外滩98-131158.614幸福家园124-1722.751.191.56名邦豪苑70-1704522.0722.93合计109.747.6962.01祥和木兰外滩产品属性：毛坯（持销）在售产品：98-131均26、价：11500元/Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2017地块位置地块位置莆田城厢区胜利路与滨溪路交汇处占地占地45227.2容积率容积率2.5总建总建149540总户数总户数736在售产品在售产品125-143开发商开发商融创地产容积率容积率2.5公摊公摊21%装修情况装修情况精装车位情况车位情况1：1入市时间入市时间2017年在售价格在售价格高层20000元/别墅24000元/项目概况项目概况融创兰溪大观占地45227.2，总建面为149540，规划5栋高层，8栋叠墅。融创兰溪大观，全国TOP5开发商，主要依靠壶公山和木兰溪27、得天独厚的山水资源，配以精装产品，主力客群为改善型客户，与本项目客群比较匹配。融创兰溪大观丨项目指标1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|14 Copyright Centaline Group,201710月13日营销节点新案名发布精装大宅，四面朝南户外出街2017年4月12日拿地11月25日推广策略国宅大家，府定莆阳户外出街一湾兰溪，一城繁华户外出街匠心著作，开盘在即户外出街营销活动万圣节奇妙嘉年华亲子演说特训营与大师相约同行发现植物更多可能活动营销中心暨生活体验馆开放一溪定莆阳户外出街12月30日缘聚融创，以礼贺新活动12月21日6#楼首开9月9日金鼎/万28、达双展厅开放9月5日案名首发与城市共伟大10月22日2月12日2#、别墅13#、15#开盘壶山兰水觅知音钢琴演奏情人节赢花赠女神活动百人共绘兰溪印象图活动讲究的人，南门有墅户外出街南门溪墅，有天有地户外出街溪岸首牌，天幕视野户外出街融创兰溪大观丨营销主线5月27日1#、3#开盘小龙虾音乐节活动备案套数6407017561241备案均价16164188672008418825203101930619271201712201801201802201803201804201805201806050001000015000200002500001020304050607080融创兰溪大观 成交量价走势29、12月21日，融创兰溪大观首开隐蔽开盘，截止至6月30日，住宅共计备案242套，备案均价为19867元/；月均去化35套。1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|15 Copyright Centaline Group,20171253房2厅2卫优点：三阳台，公私分离；缺点：餐客厅分离，空间感比较弱；过道空间过长，空间浪费比较严重；1434房2厅2卫3阳台优点：1.南北通透，三面采光；2.14.3m超大面宽，采光通风俱佳；缺点：无入户玄关，一眼到底，私密性比较差；餐厅与公卫紧邻，容易串味；融创兰溪大观目前在售的高层产品户型，主要为126-143三四房户型，与本项目30、部分户型相一致。主要特点为户型方正，布局科学合理；本案产品与之对比主要在产品户型设计利用率比较低，舒适度较差。融创兰溪大观丨户型鉴赏1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2017地块位置城港大道与团结路交汇处占地50亩容积率2.6总建11万总户数594在售产品117-170开发商正荣集团绿化率30%公摊2.6 装修情况精装车位情况1：1入市时间2017年在售价格18000元/项目概况项目规划7栋精装高层住宅及1栋别墅。正荣木兰紫阙，全国地产19强，本土品牌开发商，主要依靠木兰溪资源以及城南绝佳的配套吸引改31、善型客群。正荣木兰紫阙丨项目指标1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|17 Copyright Centaline Group,20171173房2厅2卫优点：1.户型方正，阔绰客厅；2.双层超大阳台，赠送率比较高；缺点：进深比较长，采光通风较差；公摊高达25%，实际得房率比较低；1273房2厅2卫优点：1.户型方正，阔绰客厅；2.双层超大阳台，赠送率比较高；3.U型敞亮厨房，活动动线更短；缺点：进深比较长，采光通风较差；公摊高达25%，实际得房率比较低；1444房2厅2卫3卫优点：1.户型方正，阔绰客厅；2.双层超大阳台，赠送率比较高；3.U型敞亮厨房，活动动32、线更短；缺点：户型畸形，进深比较长，采光通风较差；公摊高达25%，实际得房率比较低；正荣木兰紫阙目前在售的主要是117-170三房以上大户型，与本项目大部分户型基本相一致。主要特点为户型方正，进深长，赠送面积多。正荣木兰紫阙丨户型鉴赏1705房2厅2卫优点：1.入户玄关，私密性较差；2.双层超大阳台，赠送率比较高；缺点：户型畸形，进深比较长，采光通风 较差；公摊高达25%，实际得房率比较低；1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|18 Copyright Centaline Group,201710月13日营销节点精装大宅，四面朝南户外出街2016年9月2日拿地133、1月25日推广策略大师样板，时代著作户外出街世家官第，一阙封疆户外出街盛开在即，全城竞藏户外出街营销活动万圣节狂欢趴小小理财家活动小业主生日趴当红不让，火速上新户外出街12月30日业主幸福答谢宴12月23日1#、5#、9#楼首开9月9日2017年8月27日营销中心开放以蟹代谢，阙享金秋11月17日样板房开放走进大师活动手作文化巡礼产品发布会艺舞止境，阙启芳华观景大宅，谨献大人物户外出街典藏于世，只此一阙户外出街美好莆田，奔向未来2018年4月18日正荣木兰紫阙丨营销主线5月13日6#楼开盘成交套数16897682405成交均价179751740217641184181855818558171434、320171220180120180220180320180420180520180616000165001700017500180001850019000020406080100120正荣木兰紫阙 成交量价走势12月23日，正荣木兰紫阙首开1#、5#、9#，截止至6月30日，共计备案263套，备案均价为18010元/；月均去化38套。1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2017地块位置万达广场旁荔城南大道和荔园西路交汇处占地容积率总建27490.58楼面价在售产品124-172开发商福建新元投资有限公35、司绿化率公摊17-19%装修情况毛坯总户数187入市时间2017年在售价格15000元/项目概况项目一共7栋商品房，其中A区6栋商品房（6#、7#、8#、9#、10#、11#）C区（壹号苑）仅有一栋，商品房和安置房混合幸福家园，商品房与安置房混在一起，居住舒适度较差，现为尾盘。幸福家园丨项目指标1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2017幸福家园目前在售的主要是124-172大三四房产品，与本项目户型基本相一致。主要特点为户型较方正，动静分离，但空间利用率低。幸福家园丨户型鉴赏1544房2厅2卫优点：136、.户型方正，南北通透；2.洗漱台与卫生间分开，更便捷；缺点：厨房门正对着客厅，油烟容易跑到客厅里去；客厅无外接阳台，观景效果不佳；1724房2厅2卫优点：1.入门即是厨房，洁污分明；缺点：户型畸形，采光通风较差；公卫是暗卫，容易滋生细菌；北向阳台为封闭阳台；126-1323房2厅2卫优点：1.双卧朝南；缺点：进深比较长，采光通风差；厨房和公卫相邻，容易串味；169-1714房2厅2卫优点：1.入门即是厨房，洁污分明；缺点：户型畸形，采光通风较差；公卫是暗卫，容易滋生细菌；北向阳台为封闭阳台；1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|21 Copyright Cent37、aline Group,20171.3 区域市场-重点竞品分析备案套数211858911726备案均价1305213382134351494113749141071378394331338720171020171120171220180120180220180320180420180520180602000400060008000100001200014000160000510152025幸福家园 成交量价走势图幸福家园丨成交量价2017年10月1日，幸福家园首开，截止至6月30日，住宅共计备案87套，备案均价为13567元/；月均去化10套。Code of this report|22 Co38、pyright Centaline Group,2017地块位置地块位置城厢区霞林办事处坂头村占地占地66667容积率容积率3.86总建总建36万总户数总户数1963在售产品在售产品92-135容积率容积率3.86装修情况装修情况毛坯绿化率绿化率30.8%入市时间入市时间2017年在售价格在售价格17000元/项目概况项目概况项目总占地面积129亩，总建筑面积达36万，小区共由14栋18层至32层不等的高层住宅和1栋4层的幼儿园组成。富邦学苑，本土小开发商，占据优越的旧城区地段，及周边成熟商业配套。主要以“万达旁”“一中旁”学区房来吸引投资客。富邦学苑丨推售节奏1.3 区域市场-重点竞品分析C39、ode of this report|23 Copyright Centaline Group,20171.3 区域市场-重点竞品分析备案套数12101151142211444321141003备案均价 11634 12300 12448 12615 14184 14219 14893 14597 14630 16845 17004 16532 16598 16172 18864 18864 18864 17530201701201702201703201704201705201706201707201708201709201710201711201712201801201802201803240、01804201805201806020004000600080001000012000140001600018000200000102030405060富邦学苑 量价走势富邦学苑丨推售走势2011年9月，富邦学苑首开1#、2#，截止至今最近的一次开盘为2015年11月，近两年基本上都在去化尾货，截止至6月30日，共计备案1206套，备案均价为18010元/，月均去化14套；Code of this report|24 Copyright Centaline Group,201792.692房2厅1卫优点：1.餐客厅一体化，更显阔绰；2.入户玄关，私密性较好；缺点：一字形厨房，动线比较长；南向41、无阳台，赠送面积比较少；121.753房2厅2卫优点：1U型厨房，操作动线比较短；缺点：户型畸形，采光通风较差；厨房正对着客厅，油烟容易跑到客厅去；135.573房2厅2卫优点：1.双卧朝南，采光比较好；缺点：动静不分离，空间感较弱；135只有一个阳台；富邦学苑丨户型鉴赏富邦学苑目前在售的高层产品户型，主要为92-135三房产品，基本与本项目135左右的产品具备同等的功能房。主要特点为前期比较经典的户型，没有明显优势。1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2017富邦学苑丨营销主线营销节点2011年9月142、5日1#、2#开盘2015年1月1日11月11#、12#、13#、14#开盘2013年12日4#开盘5月18日二期交房4#5#开盘一期交房2013年4月20日2011年9月15日，富邦学苑一期1#、2#楼开盘，4-17层层差是100元/、18-25层是60元/、26层-31层是30元/2013年4月20日，富邦学苑二期3#楼开盘，以81.98和84.46的两房户型为主，起价8398元/，层差80元/，朝向差东西朝向500元/，中间为300元/2013年5月18日，富邦学苑二期4#、5#楼开盘2013年12月，三期即将启动2014年6月，一期、二期余房去化2015年10月，三期预约启动，接受新品43、登记2015年11月，三期开盘，开盘起价为10698元/，三期共规划四栋楼：11#、12#、13#和14#，户型涵盖56137，包括单身公寓以及三房2016年11月，三期余房在售，项目在售的为三期11#、12#、13#和14#。13#已基本售罄，剩余房源基本位于11#、12#和14#。1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2017地块位置福厦路与荔园路交叉路口占地40890.11容积率2.2总建15万总户数763在售产品98-131开发商莆田市祥和房地产开发有限公司绿化率车位情况769个装修情况毛坯交房时44、间2019年年底入市时间2017年在售价格15000元/项目概况项目规划高层703套，美墅60套祥和木兰外滩，本土实力开发商，占据一线木兰溪景，旁边有莆田二十四景木兰陂、壶公山等，景观资源丰富。祥和木兰外滩丨项目指标1.3 区域市场-重点竞品分析Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2017祥和木兰外滩目前在售的主要是98-131三四房产品，主要特点为户型较方正，布局紧凑，动静不分离。祥和木兰外滩丨户型鉴赏1.3 区域市场-重点竞品分析1253房2厅1卫优点：1.南北双阳台，生活观景两不误；缺点：进门即次卧，动静不分离；餐厅与公卫相邻45、，容易串味；983房2厅2卫优点：1.户型方正，南北通透；2.科学分区，布局紧凑；缺点：北向次卧仅靠采光井采光；书房过小，无法容纳一张床；1314房2厅2卫优点：1.三阳台，生活观景两不误；缺点：户型畸形，入门处空间浪费比较多；餐厅与公卫相邻，容易串味；Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2017祥和木兰外滩丨户型鉴赏1.3 区域市场-重点竞品分析备案套数0043728备案均价001152011307119862018022018032018042018052018060200040006000800010000120001400046、05101520253035404550祥和木兰外滩祥和木兰外滩 成交量价走势成交量价走势备案套数备案均价2018年2月7日，祥和木兰外滩首开（暗开），截止至6月30日，住宅共计备案78套，备案均价为11604元/；月均去化16套。主要为地段偏郊区，且均价较高，去化较为缓慢。Code of this report|29 Copyright Centaline Group,20171.4 市场环境小结项目容积率主力户型总户数总面积套数面积均价（元/）去化率月均去化（套数）已拿预售总套数已售未售已拿预售总面积已售未售融创兰溪大观2.5125-14373614954064241722591414.847、59419.6290120.382000039.73%52正荣木兰紫阙2.6117-170594110000525517872244.8971359.2438640.761780064.87%65富邦学苑3.8692-135196336000013591221138147050130508.23229491.771700036.25%14幸福家园-124-172187274911878710027490.5811927.9215563.081500043.39%10祥和木兰外滩2.298-1317631500006358455186382.259062.74140937.26115006.0448、%16名邦豪苑2.541-1062000450000291217281184323321.79220707.78229292.221400049.05%13合计62431247031626040542206747904.31502985.53744045.4740.33%180区域内竞品产品比较多元化，品牌房企走量比较快，仅剩余少量未推；整体月均去化速率低。注：本图表数据以楼盘实际成交数据为准。Code of this report|30 Copyright Centaline Group,20171.4 市场环境小结n宏观市场：2018年上半年楼市调控新政不断，政策逐步收紧；预判18下半年调49、控延续，楼市即将进入阶段性冷冻期；2018年莆田市场总存量183.26万，库存由供不应求转变为供过于求；2016年去库存，2017年市场供不应求，土拍一轮暴涨一轮，房价破2万，达到天花板，客户观望情绪浓厚；n土地市场：2017年-2018年上半年主要为城北、涵江和秀屿土地供应，市中心土地供应减少，拍一块少一块；2017年供地加快，多为品牌开发商组团入莆拿地，2018年上半年供应渐缓，拿地企业为国企及本土开发商，土地市场热度减弱，各大开发商入市趋于理性；区域市场：莆田市区主要供应集中在城北和城南，城北以及市中心多品牌房企新盘供应，竞争极其激烈，分流大部分客户；在住宅供求产品方面，区域内90-1450、4产品，总价在40-200万区间，与本项目少部分产品重合；多品牌开发商入驻莆田，产品同质化严重，未来即将迎来主要为软实力的PK，营销手段及物业服务、社区概念即将成为差异化特征；Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2017PART 2项目本体项目本体分析分析城市属性分析区域属性分析地块指标分析项目SWOT分析Code of this report|32 Copyright Centaline Group,20172.1 城市属性分析老城区荔园路荔华东大道万达商圈p 项目地处城西入口，接连华林、仙游及高速路口，交通路网健全，发景前景较大51、。p 广化寺周边规划规划扩展区范围东至荔城大道，西至莆永高速，南至木兰溪南岸，北至广化寺及凤凰山麓，面积约6.5平方公里，核心区面积约40公顷，未来广化寺名胜区将建成为国人佛教旅游朝圣观光的圣地，而莆田西也必将成为莆田新的城市封面。核心城区正荣时代商圈正荣财富商圈金鼎商圈项目地处莆田核心城区西南部，万达商圈+文脉配套，区域发展成熟度高，发展潜力大。Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2017莆田火车站莆田汽车站莆田西入口荔华东大道荔园西路荔城南大道项目四通八达，交通路网成熟，可直接进入城市干道荔园西路和荔华东大道，快速上莆田西入口，52、到达汽车站、火车站等。2.1 城市属性分析南门汽车站15km，23分钟3km，5分钟5.6km，14分钟5km，14分钟Code of this report|34 Copyright Centaline Group,20172.2 区域属性分析广化寺幸福家园正荣木兰紫阙融创兰溪大观富邦学苑安置房以及底商p 项目所处区域的存在感较差存在感较差。基本生活配套也比较依赖万达商圈辐射以及项目周边安置房的商业，优质学校配套较为匮优质学校配套较为匮乏乏。p 区域内竞品数量虽有限，但多为市场主流户型产品，本项目的品牌影响力和产品力品牌影响力和产品力相对于同区域竞品楼盘较弱；目前项目周边生活配套较为完善，优53、质学校配套匮乏；区域内竞品虽有限，但本项目的产品力或品牌力皆不占优势。市第一医院城厢区人民法院悦莱温泉酒店名邦豪苑金海湾大酒店第五中学霞林小学Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2017荔华东大道荔园西路城港大道本案南面东面北面西面1324项目东侧：紧靠江鸿路，对面为安置房，观感较差。项目南侧：紧靠荔园路（新福厦路），交通要道，景观较好。项目北侧：紧靠荔华东大道（旧福厦路），交通喧哗，有一个垃圾处理场，景观差。项目西侧：工厂仓库区，有富邦混凝土厂、修车厂、环境脏乱差。项目进入感较差，周边环境较差，拉低项目调性，厂房、垃圾场等不利因素54、增加客户购买抗性。2.2 区域属性分析Code of this report|36 Copyright Centaline Group,20171234567892.3 凤翔城地块指标分析凤达凤翔城，纯住宅社区，共9栋，860套住宅。户型面积房型套数配比651房2厅1卫20.23%801002房2厅1卫14717.09%1001202房2厅1卫80.93%1201443房2厅2卫18821.86%1441603房2厅2卫44852.09%160-1644房2厅2卫617.09%1773房2厅1卫20.23%2355房2厅4卫40.46%合计860100%100%占地36270，容积率为3.6，55、共规划9栋高层、1栋幼儿园，沿街商业（一拖二）。Code of this report|37 Copyright Centaline Group,20172.3 凤翔城地块指标分析本案物业形态为纯住宅，半围合式排布，无集中式园林，局部瞰溪，未来居住环境较差，综合目前周边环境，需在景观示范区着力打造，规避不利因素影响。n 规模：9栋纯住宅，可售约13.96万，中等规模住区；n 物业类型：住宅，底商；n 产品形态：18-32层高层住宅，产品面积段为65-237，产品多元化，大面积居多；n 社区规划：半围合式排布；n 景观排布：三面临街，交通要塞，外部景观差，东南面瞰溪；n 社区配套：无公共配套，社56、区附加值较弱；周边生活配套较为欠缺，为项目底商的发展带来利好。n 社区入口：小区主入口位于江鸿路，对面为安置房，观感较差，需要打造较佳的景观示范区规避周边环境影响。Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2017产品优势：优势：大客厅、大开间，多阳台、采光足、东南面头排可瞰溪；产品劣势：大平层只做三房，可改性低，空间浪费比较多；厨房与公卫相邻，后期客户抗性较大，且部分户型不规则，实际利用率低；1#2#01/03单元1#2#02单元3#02元01/06单元3#02元02/05单元4#01/04单元4#02/03单元5#6#01/04单元557、#6#02/03单元7#01单元8#06单元8#01、04单元8#05单元9#01、04单元9#02、03单元8#02、03单元2.3 凤翔城地块指标分析Code of this report|39 Copyright Centaline Group,20172.4 凤翔城项目SWOT分析 SWOTS优势W劣势O机会T威胁n 地段优越：项目地处莆田市区核心地段，靠近万达商圈，n 交通完善：周边城市路网成熟，多维交通广网覆盖，通达性较高；n 品牌：莆田本土龙头企业品牌，具有一定的知名度与开发经验；n 区域规划：莆田广化寺规划利好，将带动整个片区的发展；n 政策环境：2018年新政频出，调控成为常58、态；n 经济形势：经济持续疲软，增速持续下滑，客户购买力有所下降；n 竞争格局：对外竞争激烈，对内逆水行舟；项目产品与市场主流产品不匹配，且小区内无公共配套，景观性差，附加值低，同时又受厂房、垃圾场、沙场等不利因素干扰。如何高举地段优势，利用营销策略与手段实现快速去化是关键。n 周边环境：周边多为厂房、垃圾场、沙场等不利因素较多，将对客户产生一定抗性；n 社区规划：半围合式布局，中庭景观面薄弱；且小区无任何公共配套，附加值低；n 产品及规划：主力产品面积段为大面积，且只做三房，空间利用率低，总价高，置业门槛高；Code of this report|40 Copyright Centaline59、 Group,2017 凤翔城项目核心价值点产品价值地段价值区域规划生活配套交通配套社区规划户型设计物业管理城市中心，城市核心第一地段，佛教文化园已动工，文脉之地万达旁，一线溪景，生活配套齐全，教育资源待提升城市中轴，立体交通，四通八达中等规模纯住宅小区，实景现房凤达，深耕莆田十九载，本土知名开发商，品质的保证品牌价值产品多元化，奢阔户型，首改之选世界 文脉都心百里一线瞰溪臻稀 实景现房莆阳 龙头房企Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2017n规模：2栋纯住宅，可售约21696，中等规模住区；n产品形态：9-19层高层住宅，产品面60、积段为92-225，产品多元化，127-163占比85%；n社区配套：无公共配套，社区附加值较弱；周边生活配套较为欠缺。n社区入口：小区主入口位于规划路.122.3 飞翔楼地块指标分析凤达飞翔楼，纯住宅社区，占地6895，共2栋，156套住宅，容积率为3.13m。产品户型户型套数占比92一房两厅两卫21.28%114-119两房两厅两卫1610.26%127-132三房两厅两卫6541.67%146-163三房两厅两卫6742.95%196-225五房两厅三卫63.85%合计156100.00%Code of this report|42 Copyright Centaline Group,261、017产品优势：优势：户型较为方正、大客厅、大开间，通透性较好；产品劣势：长进深，短面宽，采光较差；92做一房，119做两房，163做三房，空间浪费较严重，性价比较低；部分户型的客厅朝北，舒适性较差；27%超大公摊；163三房两厅两卫2.3 飞翔楼地块指标分析119两房两厅两卫119两房两厅两卫154三房两厅两卫130三房两厅两卫163三房两厅两卫146三房两厅两卫127三房两厅两卫127三房两厅两卫146三房两厅两卫130三房两厅两卫130三房两厅两卫三梯六户，纯板楼，奢阔大宅。Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2017SwTO62、2.4 飞翔楼项目SWOT分析u市区核心地段，毗邻万达商圈；u临近主干道，交通成熟，多维交通出行便利；u本土龙头企业品牌，具有一定的知名度与开发口碑及客户群体支持；u周边居住氛围成熟，形成较为成熟的生活圈；u 广化寺规划利好，将带动整个片区的发展；u 较于城南部分竞品，本案均为实景现房展现u 本项目与兄弟项目（凤翔城）相邻，可进行销售联动；u 周边多为安置房，整体环境拉低生活感官；u 居住社区规模较小，社区配套较少；u 产品以三房为主，公摊大，空间利用率低，总价高，置业门槛高；u 市场对本案产品认知不足；u 政府调控明显，市场趋向理性，溢价难度加大；u 经济持续疲软，增速持续下滑，客户购买力有63、所下降；u 对外竞争激烈，对内逆水行舟；项目环境与凤翔城相似，但社区规模较小，市场认知度较差。后期如何与兄弟项目进行联动将至关重要Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2017飞翔楼品牌价值 项目核心价值点地段价值产品价值物业管理区域规划生活配套交通配套社区规划户型设计圈层粉丝凤达，深耕莆田十九载，本土知名开发商，品质的保证多年深耕，客户圈层高端，身份象征万达旁，一线溪景，生活配套齐全，教育资源待提升城市核心，佛教文化园已规划板块，文脉之地城市中轴，立体交通，四通八达&凤翔城：中等规模纯住宅小区，实景现房飞翔城：纯住宅精致小社区，实景64、现房凤翔城产品多元化，奢阔户型，首改之选双星闪耀，相辅相成；八大卖点，燃动莆城。Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2017两个项目核心关键：难点一难点二难点三Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2017PART 3客群发展分析竞品客户分析目标客户定位目标客户分析目标客户分析Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2017根据区域内的直接竞品研判项目客户：3.1 根据竞品项目分析客群 从产品的匹配度与客群的重叠度，65、每月去化的速度来看，本项目的主要竞品为正荣木兰紫阙和融创兰溪大观；富邦学苑为本项目的次级竞品，主要为靠近一中，学区房吸引客户，三期在售尾盘，但仍剩余大量库存未建；名邦豪苑为本项目的次级竞品，中心地段，但开发商口配不佳，项目基本无销售推广动作，去化缓慢；幸福家园为本项目的次级竞品，主要由于其占据万达旁绝佳位置，但商品房仅有187套，现处于尾盘阶段，祥和木兰外滩为本项目的次级竞品，主要为由于其靠近华亭镇，分流本项目部分客户；重点竞品次级竞品融创兰溪大观本案正荣木兰紫阙名邦豪苑富邦学苑产品属性：精装（持销）在售产品：125-143三四房均价：20000元/产品属性：精装（持销）在售产品：107-1766、0三四五房均价：18000元/产品属性：毛坯（三期尾盘）在售产品：92-135三四房均价：13500元/产品属性：毛坯（滞销）在售产品：70-170均价：13300元/幸福家园产品属性：毛坯（尾盘）在售产品：124-172均价：14000元/祥和木兰外滩产品属性：毛坯（持销）在售产品：98-131均价：11500元/Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2017正荣木兰紫阙客群中主要以华亭、仙游、灵川地区客户群为主，集中于城厢区内，总占比达65%。核心客户重点居住社区：n 正荣木兰紫阙客群中以城厢区客户为主，主要分布于灵川、华亭、南门67、街道。开发商口碑较好，市场认可度较高n 其中涵江区、秀屿区主要为进城置业客户为主，主要看中项目地段；n 客户置业主要因素：区位、产品、品牌；城厢区1.灵川镇2.华亭镇3.仙游县4.霞林街道5南门街道6.凤凰山街道7.龙桥街道秀屿区1.埭头镇2.东峤村3.北高镇4.月塘乡5.东庄村6.忠门镇7.平海3.1 正荣木兰紫阙成交客户分析65%12%5%8%10%正荣木兰紫阙客群分析城厢区荔城区涵江区秀屿区仙游正荣木兰紫阙12345671234512核心潜在核心612734Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2017融创兰溪大观客群中主要以华68、亭、仙游、下黄、新度客户群为主，集中于城厢区为主，占比55%；核心客户重点居住社区：n 正荣木兰紫阙客群中以城厢区客户为主，主要分布于仙游、华亭、南门街道。同时下黄作为地缘区域，认可客户较多；n 其中涵江区、秀屿区主要为进城置业客户为主，市区外成交主要集中于秀屿区，客户经济实力雄厚，具备购买力并主要看中项目地段；n 客户置业主要因素：区位、配套、品牌；城厢区1.灵川镇2.华亭镇3.仙游县4.霞林街道5南门街道6.凤凰山街道7.龙桥街道8.下黄秀屿区1.埭头镇2.东峤村3.北高镇4.月塘乡5.东庄村6.忠门镇7.平海3.1 融创兰溪大观成交客户分析55%20%5%10%10%融创兰溪大观客群分析69、城厢区荔城区涵江区秀屿区仙游融创兰溪大观12345671234512核心潜在核心6127348Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2017富邦学苑客群中主要以南门街道、客户群为主，集中于城厢区为主，占比55%；核心客户重点居住社区：n 正荣木兰紫阙客群中以城厢区客户为主，主要分布于仙游、华亭、南门街道。同时下黄作为地缘区域，认可客户较多；n 其中涵江区、秀屿区主要为进城置业客户为主，市区外成交主要集中于秀屿区，客户经济实力雄厚，具备购买力并主要看中项目地段；n 客户置业主要因素：区位、配套、交通；城厢区1.灵川镇2.华亭镇3.仙游县70、4.霞林街道5南门街道6.凤凰山街道7.龙桥街道8.下黄秀屿区1.埭头镇2.东峤村3.北高镇4.月塘乡5.东庄村6.忠门镇7.平海3.1 富邦学苑成交客户分析52%24%5%9%10%富邦学苑客群分析城厢区荔城区涵江区秀屿区仙游潜在核心12345671234567Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2017祥和木兰外滩客群中主要以华亭、灵川、仙游、客户群为主，整体客群以城厢区为主，占比70%；核心客户重点居住社区：n 木兰外滩客群中以城厢区客户为主，主要分布于仙游、华亭、灵川。其中华亭镇作为地缘性区域，刚需性客户占比较多；n 其中涵71、江区、秀屿区主要为投资客群为主，客户经济实力雄厚，具备购买力并主要看中项目地段；n 客户置业主要因素：产品、价格、交通；城厢区1.灵川镇2.华亭镇3.仙游县4.濑溪5.郊尾6.盖尾仙游区1.郊尾2.盖尾3.仙游县3.1 祥和木兰外滩成交客户分析70%2%4%4%20%祥和木兰外滩客群分析城厢区荔城区涵江区秀屿区仙游核心潜在核心2134祥和木兰外滩56Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2017凤达凤翔城客群中主要以华亭、霞林街道、仙游、客户群为主，整体客群以城厢区为主，占比58%；核心客户重点居住社区：n 凤达凤翔城中以城厢区客户为72、主，主要分布于华亭、霞林街道。其中华亭镇作为地缘性区域，刚需性客户占比较多；n 其中荔城区主要分布在黄石、新度两地，距离市区较远，客户主要为进城置业；n 客户置业主要因素：区域、交通、品牌；城厢区1华亭镇2.霞林街道3.龙桥街道4.凤凰山街道荔城区1.黄石2.新度3.1 凤达凤翔城成交客户分析58%12%2%8%20%凤达凤翔城客群分析城厢区荔城区涵江区秀屿区仙游核心潜在核心2134凤达凤翔城荔城区12Code of this report|53 Copyright Centaline Group,20173.1客户分类及特征：市区客户市外客户地缘客户地缘客户主要以华亭、霞林街道区域客户为主，73、该区域靠近项目，认可项目地段。同时由于家庭、工作及生活习惯等的因素离不开该区域，对区域有一定归属感，认可区域的发展前景。龙桥街道、凤凰山街道区域客户，主要表现为市区本地挤压溢出性客户及外来居住客户，接受不起市中心的价格，不得不把眼光转向发展较好，价格低于市区的区域。市区外客户主要集中于秀屿区，客户特征为刚需及改善型客户。该群体乐于进城置业，同时认可项目地段及交通，配套。Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2017价格因素交通便利性户内格局及功能分布周边商业服务配套社区自身配套主卧设计周边教育医疗配套朝向客厅设计发展商实力小区内部景观74、外部景观物业车位层高楼层阳台数及面积小区居住密度（容积率）建筑风格公共空间设计风水智能化设施目标客户置业关注因素排序目标客户关注因素排序：价格、交通、户型、商服配套是客户最关注的因素。高敏感区中敏感区低敏感区3.1客户关注因素：Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2017重要客户核心客户潜在客户综合区域竞品客群分析及客户访谈，同时根据项目的产品及辐射范围，导出项目客户定位：3.2 客户定位区域来源：城区、华亭等城厢乡镇职业特点：私营企业主、工商贸易、泛公务员置业目的：首次置业及首次改善住房购买动因：地段、区域潜力区域来源：秀屿区域、75、仙游等职业特点：私企业主、泛公务员置业目的：进城置业、投资购买动因：认可区域，注重地段区域来源：涵江、其它区域职业特点：私营企业主置业目的：第二居所、进城置业购买动因：地段、保值增值Code of this report|56 Copyright Centaline Group,2017主要客户以城厢区为主，其中华亭、仙游、灵川为主要客群区域，其次为秀屿区，其他市区外区域为进城置业较多；3.2 项目客户地图重要客户潜在客户核心客户Code of this report|57 Copyright Centaline Group,2017莆田中原项目区域范围内，服务项目达30多个，在职员工超15076、人，客户覆盖全市超20万3.3 中原客户资源Code of this report|58 Copyright Centaline Group,2017成立16年，公池公客，每日更新，是为发展商进行区域乃至全国范围优质客户转介的强大的客户管理平台；目前，中原集团已积累50，000，000条客户量，福州中原拥有近200,000 条的客户数据；以邀约访谈的名义渗透项目信息展示项目，征询意见记录信息，建立档案定期维系，节点率行邀约参观全面启动中原CCES资源，筛选符合项目的潜在客户群，作为项目种子客户。中原集团50，000，000条客户数据，福州中原CCES云销售平台中拥有近 200,000条客户数据77、3.3 中原客户资源Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2017客户登记、客户跟进客户预约、资料完善任务管理、手机淘客消息提醒、客户踪迹客户转介客户转移、公客分配预约查看、跟进查看任务管理、客户界定转介审核中原MO宝销售经理七大主要功能 中原MO宝物业顾问九大功能便捷 高效 互动精准中原MO宝时时转介、时时审核，第一时间为项目输送潜在客户。3.3 中原客户资源Code of this report|60 Copyright Centaline Group,2017PART 4策略思考策略建议分阶段执行策略项目营销策略项目营销策略执行78、总纲Code of this report|61 Copyright Centaline Group,2017近期市区开盘项目成交情况序号开盘时间项目产品属性开盘楼栋推售套数产品面积段均价优惠力度去化套数去化率备注15月20日融信府原毛坯，现改精装11#楼117套89-14317800元/送精装（3000标准）1815%高层26月23日阳光城檀悦精装7#楼50套104-14019000元/2万元抢车位1326%高层36月27日保利中央公园精装2#、7#楼281套100-14018800元/88折62%高层47月21日融碧铂玥府毛坯3#、5#楼77套120-14018500元/首付50%，98折79、；一次性付款，94折5672%洋房近两个月多个品牌开发商楼盘开盘，优惠力度非常大，变相降价，但去化较差，客户高价面前趋于冷静，观望情绪浓厚。Code of this report|62 Copyright Centaline Group,2017户型面积房型总套数已售套数剩余套数配比80-1002房2厅1卫89286118%100-1202房2厅两卫6151%120-1443房2厅2卫106198725%1441603房2厅2卫193219155%2355房2厅4卫6331%合计40053347100%100%产品分析项目1-5号楼中目前占比最多的为144-160面积段，占比55%；其中产品去80、化较快的为80-100小面积段产品；Code of this report|63 Copyright Centaline Group,2017栋号总套数已售套数未售套数总建面已售面积未售面积剩余货值去化率1#603578584.04394.288189.761338157915%2#601598584.11328452.11381759402%3#90414911081.244533.966547.2810517114446%4#122811414455.17763.17136922282911537%5#680689791.409791.41577648930%合计400 53 347 5281、495.95 5823.41 46672.54 763218921 13%项目货值盘点 项目1-5号楼总计套数400套，现余347套。总建面共52495.95，未售46672.54。剩余货值7.6亿；其中楼栋去化最高的为3#，去化率为46%，仅有49套；项目自2017年6月开盘，至今已有13个月，项目1-9号楼共售出57套，平均每月成交4套；Code of this report|64 Copyright Centaline Group,20174.1 销售目标分解第一次开盘第二次开盘第三次开盘12345第四次开盘持续销售批次推售时间推售栋号产品分类套数面积（）金额（万元）顺销2018年9月-82、10月3#高层496547.2810517 第一次开盘2018年11月1#高层578189.7613382第二次开盘2018年12月2#高层598452.113818第三次开盘2018年1月5#高层689791.415776第四次开盘2019年2月4#高层1141369222829 1-5号楼剩余套数共计347套，其中全2018年-2019年1月全年预计去化288套，去化目标86%，目前剩余货值约7.6亿，销售目标为6亿；中原目标：3.5亿;阶段开盘时间月份推售去化新推去化已推余货第一阶段顺销949154.32%34顺销1002010.09%14第二阶段11月10日11574222.19%2983、第三阶段12月16日12594535.16%43第四阶段2019年1月19日1684548.13%66第五阶段221147569.74%105续销期顺销303078.39%75续销期顺销402886.46%47合计34730086%Code of this report|65 Copyright Centaline Group,20179月1日11月3日11月15月12月16日1月19日营销节点时间11月10日万达展点开放 样板房开放 第一批次集中开盘4.2 销售任务分解全年目标 第二批次集中开盘 第三批次集中开盘销售阶段续销期强势认筹期首开二期蓄客期二期开盘三期蓄客期三期开盘销售目标目标客户84、区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿）海筹客户+渠道客户区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿为主）荔城区+涵江区为辅及前期未认购客户2月23月 第二批次启动蓄客12月17月 第三批次启动蓄客 余货续销有效客户693组认筹126组有效客户405组认筹135组销售77套销售45套有效客户405组认筹135组销售45套剩余货品进入续销期拓展动作区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿为主）荔城区+涵江区为辅及前期未认购客户区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿）新老业主1、置业顾问+小蜜蜂区域规模拓客2、中原客户资源圈层专场推介会3、集中式CALL客4、三级展点铺开1、置业顾问+小蜜蜂区域规模拓客2、中原客户资源圈层专场85、推荐会3、集中式CALL客4、二、三级展点铺开1、深挖老客户资源，实现客带客2、未认购业主维护1、置业顾问+小蜜蜂区域规模拓客2、中原客户资源圈层专场推荐会3、集中式CALL客4、二、三级展点铺开区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿为主）城区为辅海筹客户+渠道客户认筹启动1月20日 第四批次启动蓄客 第四批次集中开盘10月1日四期蓄客期四期开盘有效客户675组认筹225组销售75套区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿）新老业主团队进场Code of this report|66 Copyright Centaline Group,2017第一阶段时间：9月1日-11月10日周期：70天产品推售去化目标86、预约有效客户到访量余房4935315630新推5942126378756合计1087712669313864.1 第一阶段销售目标若要完成第一阶段已推售总量去化70%，需要到访1386组客户；如何获取这1386组客户成为第一阶段主要任务；Code of this report|67 Copyright Centaline Group,2017渠道认购比例认购目标有效客户平均每天有效客到访量平均每天到访量自然来访40%31 277 4 554 8 call客20%15 139 2 277 4 外拓15%12 104 1 208 3 转介15%12 104 1 208 3 老带新10%8 69 187、 139 2 合计100%7769310 138620 其中call客量需达到3168组/天；合计221760组电话；外拓留电需达到89组/天；合计6237组电话；转介量需达到3组/天；合计624组；4.1 第一阶段销售任务分解Code of this report|68 Copyright Centaline Group,201711月3日营销节点时间9月29日销售阶段4.3 首开执行策略目标认筹126组，有效客户693组9月15日11月10日户外出街产品发布会第一批次开盘续销及新品筹备期认筹期强势认筹期开盘推广阶段项目重新发声产品及销售信息全面公开项目市场发酵10月1日万达展点开放9月1日88、 团队进场自然来访老带新CALL客转介外拓有效客户20组现场展示提升产品发布会有效客户50组户外出街有效客户45组万达展点开放有效客户80组现场节点性活动有效客户82组商超驻点（有效客户25）、三级展点（有效客户26）店拓（有效客户32组），派报（有效客户13组）派报（有效客户组8组）中原CCES资源转介（有效客户15组）新老业主执行老带新活动（有效客户9组）老带新活动（有效客户30组）老带新活动（有效客户30组）小蜜蜂CALL客35组销售目标有效客户135组；余房销售15套有效客户315组，认筹60组；余房15套有效客户243，认筹66组，余房销售5套小蜜蜂CALL客50组小蜜蜂CALL客589、4组中原CCES资源转介（有效客户40组）中原CCES资源转介（有效客户49组）筹备阶段样板房开放开放9月22日中秋博饼节Code of this report|69 Copyright Centaline Group,2017阶段一：蓄客期（9.01-9.28）目标：有效客户135组；余房销售15套执行重点：1、团队组建及进场2、产品发布会+万达展点筹备3、短信+微信吸粉4、现场展示系统提升5、转介系统+老带新推广主题：有凤来仪 久等莆城4.3 首开蓄客Code of this report|70 Copyright Centaline Group,2017一级展点拓客展点9月17日-9月290、8日万达展点筹备阶段老带新活动执行，发动凤达业主进行老带新3#楼余房去化1#楼进入筹备及预约工作第一阶段营销推广策略（9月1日-9月28日）微信线上高频次刷屏4.3 首开推广产品暖场产品发布会/中秋博饼节Code of this report|71 Copyright Centaline Group,2017活动时间：9月下旬活动主题：凤达20载，匠心品质活动形式：产品发布会活动目的：产品公开，吸引市场活动对象：媒体、意向客户活动内容：通过介绍凤达历年开发成功案例，巩固市场形象，同时释放产品信息，吸引客户，促进后期销售；4.3 首开起势活动产品发布会Code of this report|7291、 Copyright Centaline Group,2017活动主题：月满中秋，千人博饼赢大奖活动时间：9月22日活动内容：邀请已认筹客户及重点意向客户前往项目参加中秋千人博饼节，并设置王中王大奖一名。通过邀请客户参与活动增强粘性，同时现场可由销售对未认筹客户进行逼定；4.3 第一阶段活动策略现场暖场Code of this report|73 Copyright Centaline Group,2017导视系统物料：精神堡垒位置：售楼处门口附近说明：通过于售楼处门口设立精神堡垒，提高项目展示力度。导视系统1物料：指引蓝牌位置：主干道路口说明：通过于道路路口设立指引蓝牌，指引客户前往案场，加92、深市场印象导视系统2本案蓝牌精神堡垒Code of this report|74 Copyright Centaline Group,2017户外桁架说明1：针对城南区域进行围堵，选取重要交通路口进行桁架设立；说明2：针对市中心目前较为繁华地段设立桁架，配合项目销售信息拦截客户；说明3：针对市区于市区外交接点设立桁架，以此拦截市区外意向客户；本案户外布点示意板块区域数量城南南门、万达、天久湾3城西凤凰山、龙桥街道2市中心正荣时代广场、安福电商城2市区外市区往秀屿方向2说明：配合销售节点，于周末两天进行周期性推广；增强项目推广力度；Code of this report|75 Copyright93、 Centaline Group,2017CALL客时间9.15-9.28人员配置10名小蜜蜂+8+8名销售任务/日CALL电3168组/日销售目标有效客户35组；小蜜蜂团队 现场组建小蜜蜂团队，并建立规范制度。通过每天海CALL，配合项目节点或销售信息邀约客户前往案场看房，促进销售。本阶段释放消息3#楼剩余房源信息及1#即将预约信息；Code of this report|76 Copyright Centaline Group,20174.3 首开渠道展点二级展点：以各区域的超市为基点，设置二级展点，进行区域的覆盖，并以一定的利点进行引导，将客户导到未来的一级展点或营销中心做进一步的接待；94、比如在二级网点扫二维码即送小礼品，并在微信中进行抽奖，最终奖品需要到一级或营销中心进行兑换。板块展点名称市中心国货精品大唐广场金鼎广场步行街城西永辉超市名店女人街城南正荣财富中心嘉欣建材城华亭镇镇中心市中心市中心城西板块城南板块华亭Code of this report|77 Copyright Centaline Group,2017官方微信u通过各渠道发布微信二维码，同时设置奖品，以关注有奖的互动形式增加微信粉丝群。u通过故事式的软广告对粉丝点对点推送项目信息，对目标客户进行项目形象渗透。4.3 首开线上推广Code of this report|78 Copyright Centalin95、e Group,2017线上线下u短信结合项目卖点对产品进行全城公开，重新打开市场，引起市场客户关注。u官微以娱乐性内容推送为主、项目信息推送为辅，配合线下礼品赠送，迅速蓄积官粉u第一阶段主要为项目前期筹备阶段，通过现场展示提升，提高项目市场影响力；u万达展点筹备阶段及蓄客物料准备；u组建小蜜蜂团队；u老带新活动推行。u现场CALL客动作启动；u节点性活动热场第一阶段推广营销策略总结：4.3 首开线上推广Code of this report|79 Copyright Centaline Group,2017阶段二：认筹启动（9.29-10.31）目标：有效客户315组，认筹60组；余房15套96、推广主题：存XX抵XX，瞰溪大宅全城登记执行重点：1、认筹启动2、线上线下媒体全线铺开3、铺开规模地拓，三级展点搭建4、圈层+万达展点启动5、中秋节点暖场6、老带新；4.3 第二阶段蓄客Code of this report|80 Copyright Centaline Group,2017第二阶段营销推广策略线上（10月1日-10月31日）微信短信网络释放认筹信息，样板间即将开放投放媒体：莆房网认筹信息刷屏搭配小游戏互动等，同时释放样板房即将开放信息认筹信息释放户外大牌、公交车身、公交站台等出街信息以项目认筹为主，样板间即将开放为辅，全面铺开推广全部出街，户外铺开，蓝牌+户外桁架+道旗+公交97、车+公交站+社区灯箱及桁架户外4.3 第二阶段推广策略Code of this report|81 Copyright Centaline Group,2017【凤达凤翔城】万达旁繁华商圈，奢享一线溪景。存XX抵XX，90-150瞰溪华宅全城登记中VIP2931868 目的：认筹启动，释放优惠信息吸引客户认筹；区域：仙游/华亭/秀屿/灵川 时间：10月1日 数量：30万条 内容：【凤达凤翔城】万达旁繁华商圈，奢享一线溪景。存XX抵XX，90-150瞰溪华宅全城登记中VIP29318684.3 第二阶段推广策略Code of this report|82 Copyright Centaline 98、Group,2017活动时间：10月1日活动主题：有凤来仪，久等莆城活动形式：凤袍展览+抽奖活动目的：重新市场发声，建立市场新形象；活动对象：市场客户活动内容：1、现场举办凤袍展览，同时聘请模特穿着凤袍服饰进行站位。2、现场登记客户即可获得抽奖机会一次，可获得精美礼品。预计客户数量：有效客户60组；4.3 首开起势活动Code of this report|83 Copyright Centaline Group,2017一级展点与案场联动 于万达广场设立展点，商圈客户作为拓客重点，关注凤达官微并登记就可以领取精美小礼品。同时与销售现场进行联动，凡至案场看房则由看房车接送，到现场可再获精美礼品99、一份；时间10.110.210.310.410.510.610.7地点万达广场万达广场万达广场万达广场万达广场万达广场万达广场道具3000份海报+小礼品3000份海报+小礼品3000份海报+小礼品3000份海报+小礼品3000份海报+小礼品3000份海报+小礼品3000份海报+小礼品执行人员3个置业顾问+10个小蜜蜂；3个置业顾问+10个小蜜蜂；3置业顾问+10个小蜜蜂；3个置业顾问+10个小蜜蜂；3个置业顾问+10个小蜜蜂；3个置业顾问+10个小蜜蜂；3个置业顾问+10个小蜜蜂；客户目标有效客户12组；有效客户8组有效客户8组，有效客户8组有效客户8组有效客户8组有效客户8组4.3 首开渠道100、展点Code of this report|84 Copyright Centaline Group,2017时间2018.10.82018.10.14地点华亭镇、华林工业区、南门菜市场南门菜市场、嘉新建材城、屿上菜市场、金鼎广场、筱塘市场、名店女人街正荣财富中心、天久湾公园、凤凰山公园、郊尾、秀屿龙桥街道、正荣时代广场、安福电商城道具每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、1000份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、50101、0份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）执行人员每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；客户目标共计留电615组，有效客户10组，于城区人潮汇集处摆102、放展点，同时安排小蜜蜂进行海报派发及客户引导，全面覆盖全市。4.3 首开渠道展点区域海派Code of this report|85 Copyright Centaline Group,2017户外大牌出街，增强重点区域推广覆盖加强项目销售信息释放。建议地点如下：荔园西路与城港大道交汇处（万达旁）金鼎广场三面翻；秀屿高速路口；阔口小区；备注：项目现有厦门银行/红星美凯龙两块户外大牌可利用，建议用于推广本项目；1234.3 第二阶段推广策略4Code of this report|86 Copyright Centaline Group,2017与主流网络媒体阶段性合作，按月提供合作，合作打包其103、他推广渠道与线下看房团等主流网络媒体选择：媒体时间合作方式莆房网10.1-10.311、一个月通栏，2、微信公众号通栏广告位，3、新闻服务，不限，4、专题，1个，5、策划性话题 1次 6、看房活动 1次 7、资源嫁接活动 1场4.3第二阶段推广策略Code of this report|87 Copyright Centaline Group,2017本案根据客户地图，对相应区域及项目周边区域公交车站台进行投放，前期以项目周边客户密集区域为主，随着项目的进展后续可向市区延生，第二阶段主要以项目认筹信息为主，后期根据销售节点进行更换；123线路辐射区域建议站点1华亭-仙游1、华林工业园2、濑溪镇104、3、郊尾4、仙游汽车站2灵川1、万达广场、2、灵川站3秀屿1、东庄镇2、忠门镇4.3 第二阶段推广策略Code of this report|88 Copyright Centaline Group,2017选取项目地缘性客户区域作为铺排路线，主要以仙游、华亭、秀屿、灵川线路为主，同时城区为辅进行公交覆盖。全面释放项目认筹信息；区域线路级别起始站线路介绍市区1AAA莆田汽车站溪白 途经：溪白万辉国际城-市检察院-龙桥市场-市政府-三信家园-交通花园-北磨-市公路稽征处-石室路口-劳动大厦-凤凰山-中国银行-市交警支队-市农行-新街口-旧汽车站-十字街口-天九湾-实验小学-步行街-西社小区-天九105、湾车场-天九湾电信公司-汉庭花园-市公秀屿361AAA莆田公交站文甲途经：莆田汽车站发车，麦德龙、阔口、岳公、新度镇政府、蒲坂路口、厝柄小学、阳城路口、高速路口、莆田工艺美术城、六一路口、瑶台、后洙、西徐、东津、秀屿区公安分局、秀屿区工商局、华福门、建设银行秀屿分行、艾力艾、新厝店、四乡、西许、联星、坂尾、月埔、忠门镇、琼山、西埔、山亭乡、莆禧、文甲码头381AAA市公交东站秀屿 途经：市公交东站-荔梅小区-西社小区-南门公共站-东方国际大酒店-下黄村-阔口-岳公-新度镇政府-蒲坂路口-厝丙小学-阳城路口-高速路口-黄石工艺城-六一路口-火车站路口-后洙-西徐-东津-秀屿区公安分局-工商局-华106、福门-笏石西天尾-笏石建设银行-交警大队-艾力艾-新厝店-佳通轮胎厂-东华路口-石码-塘边-东庄卫生院-东庄镇政府-后江村口-马厂头-大象圆圈-秀屿(新路)仙游150AAAAA莆田汽车站华亭-仙游途经：莆田汽车站-东梅小区-西社小区-南方医院-南门公共站-农贸市场-汇通酒店-沟头圆圈(金威豪园)-城厢区政 府(万达广场)-启迪国际社区-车辆检测站-贝克路口-屿上(木兰坡)-长安实业-复茂-华林工业园-郭氏鞋业-霞皋路口-后角路口-日山电子厂-濑溪-南庄-西许-八十亩自然村-郊溪村-雷公桥-北墘-华亭郊尾-炉宅-华亭长岭-郊尾镇政 府-郊尾市场-郊尾后溪村-梅塘-田头店-宝树坡-宝峰口-瑞沟-象107、岭-柴桥头-赖店镇-九隆广场-京闽大酒店-仙游汽车站 灵川392AAA莆田汽车站东海途径：莆田汽车站、东梅小区、西社小区、南门公共站、汇通大酒店、沟头圆圈、万达广场、金海湾、莆田二十四中、新塘、龙头村、大坂、桂林、硋灶、后浦、桂山、桂山小学、三角站、灵川、蔡亭、西厝、蔡厝、东海镇政府、海头、大浦、瑶寨。4.3 第二阶段推广策略Code of this report|89 Copyright Centaline Group,2017持续蓄积粉丝群，建议如下：p小游戏：通过微信小游戏进行市场传播，客户参加游戏，根据游戏所得分至案场领取相对应等级礼品；p礼品先到先得，送完不补；p配合项目认筹信息进行108、宣传；p日常刷屏高，持续输出项目销售信息；4.3 第二阶段推广策略Code of this report|90 Copyright Centaline Group,2017一级展点拓客展点10月1日-10月31日三级展点万达展点保持周周有活动，皆可领礼品的主题配合项目认筹信息进行地推，覆盖地缘区域深耕项目所在仙游、华亭、秀屿、灵川等重要地区，同时辐射项目周边地区。Call客中原大数据/重点针对多方渠道获得重点竞品项目客户资料活动节点类认筹启动圈层类媒体、合作方、业内人士，企事业单位第二阶段营销推广策略线下（10月1日-10月31日）4.3 第二阶段推广策略老带新活动Code of this r109、eport|91 Copyright Centaline Group,2017下花濑溪华林工业园西徐华亭镇郊尾盖尾云峰村华亭镇仙游的主要村落及区域：秀屿区重点村落：深耕区域精梳区域针对区域精细化拓客：以深耕华亭/仙游/秀屿为主，精梳城区客户，针对性的拓展灵川地区市区主要人流分布：板块地点板块西徐城南板块南门街道城西板块凤凰山公园嘉新建材城名店女人街万达广场筱塘霞林社区新塘天久湾菜市场市中心金鼎广场下黄正荣时代广场城东板块正荣财富中心梅峰街道新度安福电商城阔口小区步行街月塘乡忠门镇东庄东峤村埭头北高平海4.3 第二阶段渠道策略拓客Code of this report|92 Copyright 110、Centaline Group,20174.3 第二阶段渠道策略call客时间10.110.31人员配置10名小蜜蜂+16名销售任务/日CALL电3168组/日销售目标有效客户50组；小蜜蜂团队 现场组建小蜜蜂团队，并建立规范制度。通过每天海CALL，配合项目节点或销售信息邀约客户前往案场看房，促进销售。本阶段释放消息3#楼剩余房源信息及1#认筹信息；Code of this report|93 Copyright Centaline Group,2017一级展点现场每周举办暖场活动，用以吸引人气，为项目输入客源。活动方面以互动性较高的活动为主。活动类型：马克杯DIY，陶瓷DIY等DIY类型4111、.3 第二阶段活动策略展点暖场Code of this report|94 Copyright Centaline Group,2017线上第二阶段推广营销策略总结线下u推广主题：存XX抵X万，瞰溪大宅全城登记u认筹+万达展点双线驱动，引爆市场u官微以娱乐性内容推送为主、项目信息推送为辅，配合线下礼品赠送，迅速蓄积官粉u推广节奏紧跟营销节点，轰动全城。u区域精耕，针对前期区域反馈较好的着重拓展；u多方渠道活动重点竞品项目客户资料，进行call客u节点类活动造势，最快时间内，为项目蓄客奠定基础u暖场类活动大量吸客，通过有主题、系统性、延续性较强的暖场活动，增加客户粘性u圈层类活动精准抓取目标行业112、客群4.3 第二阶段营销策略总结Code of this report|95 Copyright Centaline Group,2017阶段三：强势认筹期目标：有效客户243，认筹66组，余房销售5套推广主题：90-150瞰溪华宅，开盘在即执行重点：1、认筹全面升级2、线上媒体全线铺开3、老客户+海筹客户深拓4、精装样板间开放4.3 第三阶段蓄客Code of this report|96 Copyright Centaline Group,2017第三阶段营销推广策略线上（11月1日-11月9日）网络微信短信沿用第二阶段推广渠道，信息围绕开盘倒计时投放媒体：莆房网释放精装样板房活动，同时开113、始开盘倒计时开盘前期每天进行短信轰炸户外公交车身、公交站台等沿用第二阶段点位，定期巡查，全面更新开盘倒计时画面活动精装样板房开放4.3 第三阶段推广策略线上Code of this report|97 Copyright Centaline Group,2017与主流网络媒体阶段性合作，按月提供合作，合作打包其他推广渠道与线下看房团等主流网络媒体选择：媒体时间合作方式莆房网11.1-11.91、通栏，2、微信公众号通栏广告位，3、看房活动 1次 4、资源嫁接活动 1场4.3 第三阶段推广策略线上Code of this report|98 Copyright Centaline Group,2114、017推广营销策略线下（11月1日-11月9日）其他展点拓客展点一级展点梳理前期所有拓客区域，针对效果良好区域，集中火力，精准拓客Call客重点针对多方渠道获得重点竞品项目客户资料活动节点类样板房开放、开盘圈层类媒体、合作方、业内人士、闽商商会、高端车行、金融系统等资源导入，专场私宴、推荐会万达展点保持周周有活动，皆可领礼品的主题配合项目认筹信息进行地推，覆盖地缘区域4.3 第三阶段推广策略线下Code of this report|99 Copyright Centaline Group,2017时间2018.10.272018.11.1地点华亭镇、华林工业区、南门菜市场南门菜市场、嘉新建材115、城、屿上菜市场、金鼎广场、筱塘市场、名店女人街正荣财富中心、天久湾公园、凤凰山公园、郊尾、秀屿龙桥街道、正荣时代广场、安福电商城道具每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、1000份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500116、份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）每区1张桌子、2张椅子、2个防风小展架、1个帐篷;、500份海报，1个易拉宝，小礼品（鼠标垫或购物袋）执行人员每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；每区1个置业顾问+3个小蜜蜂；客户目标共计留电620，有效客户11组，于城区人潮汇集处摆放展点，同时安排小蜜蜂进行海报派发及客户引导，全面覆盖全市。4.3 首开渠道展点第二次区域海派Code of this report|100 Copyright Centaline Group,20174.3117、 第二阶段渠道策略call客时间11.111.9人员配置10名小蜜蜂+8+8名销售任务/日CALL电3168组/日销售目标有效客户60组；小蜜蜂团队 现场组建小蜜蜂团队，并建立规范制度。通过每天海CALL，配合项目节点或销售信息邀约客户前往案场看房，促进销售。本阶段释放消息3#楼剩余房源信息及1#即将开盘信息；Code of this report|101 Copyright Centaline Group,2017现场活动1、样板房开放（11月3日）于国庆节期间举办样板房活动，现场邀请已认筹客户及意向客户参与；2、集中开盘（11月10日）现场集中开盘（答谢宴形式）暖场建议：借助国庆假期，举办118、具有系列西有，延续性的活动；11月3日11月10日样板房开放产品发布会开盘国庆节系列活动日期节点活动4.3 第三阶段活动策略Code of this report|102 Copyright Centaline Group,20172018年9月1日11月3日11月15月12月16日2019年1月20日营销节点时间11月10日团队进场 样板房开放 第一批次集中开盘4.4 营销总纲 第二批次集中开盘 第四批次集中开盘销售阶段蓄客期强势认筹期首开二期蓄客期三期开盘四期蓄客期四期开盘销售目标目标客户区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿）海筹客户+渠道客户区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿为主）荔城区+涵江119、区为辅及前期未认购客户4月 第二批次启动蓄客12月17月 第三批次启动蓄客 余货续销到访720810组，有效客户405组，认筹135组，去化45套剩余货品进入续销期，去化4558套拓展动作区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿为主）荔城区+涵江区为辅及前期未认购客户区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿）新老业主1、置业顾问+小蜜蜂区域规模拓客2、中原客户资源圈层专场推介会3、集中式CALL客4、三级展点铺开1、置业顾问+小蜜蜂区域规模拓客2、中原客户资源圈层专场推荐会3、集中式CALL客4、二、三级展点铺开1、深挖老客户资源，实现客带客2、未认购业主维护1、置业顾问+小蜜蜂区域规模拓客2、中原客户资源圈120、层专场推荐会3、集中式CALL客4、二、三级展点铺开区域客户（华亭+灵川+仙游+秀屿为主）城区为辅海筹客户+渠道客户认筹启动推广诉求有凤来仪，久等莆城存XX抵XX，瞰溪大宅全城登记开盘信息开盘热销，载誉加推节点活动推广载体微信互动+短信+万达展点T牌+网络+二级展点+蓝牌+户外桁架+道旗+社区+公交车+公交站+三级展点+微信互动+短信圈层拓客年度压轴，绝版争藏微信互动+短信+二级展点阔景楼尊，压轴启封万达展点启幕仪式项目媒体见面会中秋晚博饼节精装样板房开放第一批次集中开盘以商会、高端车行、区域内产业园、金融系统、医疗、教育系统等专场活动为主，重要节点媒体、同行、合作方配合参与第二批次集中开盘春121、节及元宵活动第三批次集中开盘 第三批次集中开盘1月19月 第四批次启动蓄客2月23日二期开盘三期蓄客期到访1386组，有效客户693组认筹126组，余房+新推去化77套到访810组，有效客户405组认筹135组，去化45套到访1350组，有效客户675组，认筹225组，去化75套10月1日万达展点开放第四批次集中开盘Code of this report|103 Copyright Centaline Group,2017目前保安亭遮阳伞已经泛白，影响感官。建议更换，增强导视。停车场规划到为整体区域，地面划线保证车辆按位停放，增加软性服务，由保安为客户提供倒车指引及打伞服务，充分体现客户尊崇感122、觉。停车场功能设置：安保指引项目形象展示车衣、遮阳挡等软性服务导视4.5 体验提升建议停车场展示及服务建议Code of this report|104 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议售楼部展示建议2、售楼处现有玻璃贴已经过时，建议将新春等老化贴纸清理干净，保持项目干净整洁；1、小区周边绿植建议增加金布包树，提升整体美感。Code of this report|105 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议精装样板房样板房选取说明：为增加后期客户看房体验感，建议增加3套不同户型精装样板房。一方面借助样板123、房提升销售道具，另一方面可作为活动节点释放，促进销售。户型建议：1#楼02户型/4#01户型/5#楼01户型1#02户型约1324#01户型约1495#01户型约149建议说明：该户型为南朝向，靠近木兰溪，景观资源优越，同时户型方正，性价比较高建议说明：该户型三面采光，通风性较好，同时位于项目中轴，视野开阔。建议说明：该户型格局明朗，动静分离。同时三面采光，光线充足。Code of this report|106 Copyright Centaline Group,2017样板房指引牌样板房户型牌样板房物业服务样板房鞋套机样板房展示服务1、样板房指引牌设立样板房指引牌，并结合项目品牌宣传，提升124、现场档次；2、样板房户型水牌于样板间门口设计户型水牌，增强销售信息展示；3、物业服务现场安排2名物业人员负责客户接待及指引工作，展示项目服务态度；4、样板房鞋套机建议采取自动鞋套机并印有项目LOGO步步为尊，衔接式体验感服务客户4.5 体验提升建议精装样板房Code of this report|107 Copyright Centaline Group,2017轻奢生活体验馆4.5 体验提升建议精装样板房泰禾福州湾Code of this report|108 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议智能化社区打造Code of this report125、|109 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议智能化社区打造Code of this report|110 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议全龄社区打造Code of this report|111 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议全龄社区打造Code of this report|112 Copyright Centaline Group,2017售楼处喷泉处增加花朵，提升美感效果展现小区草坪增加玩偶或者落地字，提升美感效果展现4.5 体验提升建议公共区126、域Code of this report|113 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议公共区域5#楼一层的业主的娱乐室建议改造为棋牌室/健身瑜伽会所/和悦书吧等，提供给邻里社交平台效果展现效果展现效果展现效果展现悦龄书吧瑜伽/健身室棋牌室泛会客厅Code of this report|114 Copyright Centaline Group,2017大堂整改建议小区大堂壁画小区大堂信箱针对小区入户大堂进行包装，增加大堂入户壁画，提升现场美感；同时增设小区业主信箱/蜂巢，提升项目调性，使业主能够充分享受到4.5 体验提升建议入户大堂Code of t127、his report|115 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议公共区域Code of this report|116 Copyright Centaline Group,20174.5 体验提升建议公共区域Code of this report|117 Copyright Centaline Group,2017实现“以人为本”的全新家居生活体验，为项目提升价值，让客户体验最前沿的智慧生活，打造全生命周期社区。4.5 体验提升建议全生命周期社区家居Code of this report|118 Copyright Centaline Group,128、2017PART 5团队架构中原团队架构中原团队架构进场前准备工作Code of this report|119 Copyright Centaline Group,2017中原优势福州中原2007年初伴随着福建海西经济圈确立，福建中原在八闽经济大潮以及深圳中原的扩张战略下，应运而生。以主要城市为战略据点，逐步将业务布局到整个海西范围。2011年厦门分公司成立，福建中原实现以福州、厦门、莆田为核心的福建区域全面发展布局。2016年福州中原一手房销售金额超101亿，福州中原跑赢市场，实现61亿销售额，莆田实现40亿销售额。从2012年开始至2017年福州及莆田的代理市场占有率不论销售金额或销售面129、积均排第一。Code of this report|120 Copyright Centaline Group,20172017年莆田中原市场占有率情况：中原在代理个数排名上位居第一，代理销售面积和金额均排名第一。公司项目总数 代理项目可售代理面积（平米）代理个数排名可售代理面积排名（代理)在售待售中原1192约100万11立丹行640约90万32世联行541约50万44君胜981约60万23公司项目总数 代理项目可售代理面积（平米）代理个数排名可售代理面积排名（代理)在售待售中原1192约40万11立丹行330约5.5万44世联行550约2万32君胜660约17万23中原优势事业五部：市占率130、30.2316.1128.2623.4927.7915.7123.0516.5805101520253035中原立丹行世联君胜成交面积（万）成交金额（亿）成交面积及占比（万）成交金额及占比（亿）总成交244.84100%194.87100%中原30.2312.35%27.7914.26%立丹行16.116.58%15.718.06%世联28.2611.54%23.0511.83%君胜23.499.59%16.588.51%市占率连续六年排名莆田第一Code of this report|121 Copyright Centaline Group,2017福州中原董事总经理蔡俊策划团队策划经理：131、林艳艳 策划师：蔡益涵 策划师 福州资源中心销售中心策略中心研究中心华南区资源中心建筑中心销售中心策略中心拓展中心二发中心事务中心拓展部总经理：黄秀平拓展部总监：黄艺萍拓展部副总监：陈娥前期业务洽谈后期客户维护福州中原事业五部营销总监郑海燕福州中原事业五部总经理姚锡润销售经理：王双英置业顾问(销售团队抽调拥有经验置业顾问组成，高执行力与丰富销售经验的结合）监督服务支持团队执行服务团队总部技术支援本土技术支援团队1.1 中原定制服务体系最强服务团队Code of this report|122 Copyright Centaline Group,20178月1日8月5日8月6日8月7日8月12日8月13日8月15日9月8日城南版块市调及项目地块熟悉城南版块市调市调 市调培训销售基础培训项目基础培训外拓渠道培训认筹工作启动拓客启动团队整合完毕2.1 团队进场前的准备Code of this report|123 Copyright Centaline Group,2017Thanks for your attentionWish you a good day!