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商业地产营销培训课件.ppt

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培训课件

上传人：故事编号：171220 2021-08-10 209页 5.01MB

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1、房地产销售培训宝典房地产销售培训宝典为中心的销售为中心的销售顾客顾客以以销售人员的重担销售人员的重担指标指标挫折挫折片面夸大技巧的作用片面夸大技巧的作用只见树木不见森林。只见树木不见森林。张冠李戴，盲目套用。张冠李戴，盲目套用。学习销售技巧的误区学习销售技巧的误区一个重要公式一个重要公式成交原理一：成交是一个过程成交原理一：成交是一个过程成交原理二：流程为母，技巧是子。成交原理二：流程为母，技巧是子。成交原理三：成交有概率。成交原理三：成交有概率。成交原理成交原理课程内容课程内容第一单元：回到基本点第一单元：回到基本点以顾客为中心以顾客为中心第二单元：销售准2、备与寻找客户第二单元：销售准备与寻找客户第三单元：初步接触与赢得信任第三单元：初步接触与赢得信任第四单元：了解需求与介绍项目第四单元：了解需求与介绍项目第五单元：购房洽谈与客户跟进第五单元：购房洽谈与客户跟进第六单元：成交收定第六单元：成交收定第一单元：回到基本点第一单元：回到基本点以顾客为中心以顾客为中心 1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。销售的陷阱：盲目推销销售的陷阱：盲目推销不了解客户的实际状况。不掌握客户的真实需求。自说自话，按自己的方式推销。自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。三种思维形式决定3、决策过程三种思维形式决定决策过程圆的大小代表所花的时间。决策进程按特定方向进行。如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行。 1、理解认识性思维 2、开拓歧异性思维 3、优选聚敛性思维形成“概念”形成“概念” 按优先顺序，按优先顺序，进行筛选进行筛选挖掘可能性，挖掘可能性，而不是排而不是排除除传统销售走了一条相反的路传统销售走了一条相反的路在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。然后，希望顾客自己可以看到契合点。 3、理解认识性思维 2、开拓歧异性思维 1、优选聚敛性思维传统销售的潜台词传统销售的潜台词第一个问题：客户为什么要购房？第一个问题：客户为什么要购房？购房动机购房动机使用使用投资投资他人使用他人使用自己使用自己使用办公室库房办公室库房居家生活居家生活送

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