房地产客户心理分析-销售攻心术培训课件（20页）.pptx-地产文库

房地产客户心理分析-销售攻心术培训课件（20页）.pptx

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培训课件

上传人：故事编号：161529 2021-07-22 18页 245.38KB

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1、世聯地産世联版权所有代理销售提升培训系列课程客户心理分析销售攻心术 4 世联版权所有世聯地産为你的小组找一位家长为你的小组起一个响亮的名字为你的小组确定本次培训团队的预期目标 5 世联版权所有世聯地産培训目的了解客户的一般心理过程掌握客户群体心理分类根据客户心理变化采取有效应对措施 6 世联版权所有世聯地産培训内容了解客户心理的目的客户的一般心理过程客户群体心理分类及应用影响客户购房心理的重要因素销售过程的阶段心理与销售模式 7 世联版权所有世聯地産天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的需要，除此之2、外没有其他的路。 -卡耐基 8 世联版权所有世聯地産客户的一般心理过程购后评价阶段决策阶段发展阶段形成阶段 9 世联版权所有世聯地産对应之心理发展过程客户销售人员理性感性感性理性理性理性 10 世联版权所有世聯地産客户群体心理分类按客户性格类型划分按客户地域划分按客户年龄划分按客户购买经历划分按客户购买房屋类型划分 11 世联版权所有世聯地産按地域划分北方人相信权威，行动果断广东人注重实际，喜好群居香港人超越价值，地铁口岸概念上海人相信权威 12 世联版权所有世聯地産影响客户购房心理的重要因素3、销售人员的专业与自信，情绪和感染力。客户以往的购买经历。现场售卖气氛。 13 世联版权所有世聯地産销售过程的阶段心理与销售模式 “迪伯达”模式：是一种强调针对客户需求的销售模式。他的特点是紧紧抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。 14 世联版权所有世聯地産 A：准确地发现并指出客户有哪些需要和欲望。 B：把客户的需要和自己销售的商品紧密联系起来，自然地把客户的兴趣转移到商品上来。 C：证实自己销售的商品是符合客户需要的。 D：促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的证据向其证明，这是符合他的愿望的。 E：刺激客户的购买欲望。 F：最终促使客户采取购买行为。 15 世联版权所有世聯地産感谢各位参与 16 世联版权所有世聯地産（一）形成阶段-认识需要阶段感官认识：第一印象过程特别重要 - 传递信心知觉认识：对商品需求的完整进化过程 -

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