1、内部资料 严禁外传 1 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 河南区域营销河南区域营销3 3部部 内部资料 严禁外传 2 大大容容纲纲CONTENTSCONTENTS 内内如何提升客户如何提升客户 心理价位 心理价位 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 内部资料 严禁外传 3 前 前 言 言 在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部分客户经过置业顾问对产品价值的渗透之后有所提高最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理价位放弃购买而造成遗憾。那么针对此种情况，作为一作为一线销售人员线销售人员，我们能够做什么我们能够做什么，要怎么做要怎么做才可以提高客户的心理价位呢才可以提高客2、户的心理价位呢?如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 内部资料 严禁外传 4 客户心理价位低的 主要原因 01 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 内部资料 严禁外传 5 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 案例案例：客户张先生来到碧桂园某楼盘看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为7500元/平方，高先生看完之后认为价格太高离开，再打电话邀约时，高先生在xx楼盘购买了一处单价8100元的房子。1.认为产品价值和价格不相符合认为产品价值和价格不相符合，价值小于价格价值小于价格；内部资料 严禁外传 6 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位3、 分析分析：此客户心理价位低，显然不是购买力的问题不是购买力的问题，而是未被项目吸引而是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说服客户。1.认为产品价值和价格不相符合认为产品价值和价格不相符合，价值小于价格价值小于价格；内部资料 严禁外传 7 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 案例案例：客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南北的楼盘都非常熟悉，最近看过多个楼盘，（主要为市场上中低端楼盘）他认为本公司项目和这些楼盘并无本质4、差别，价位区别应该在200元左右，如果太贵就不合理；2.对周边楼盘价位相当了解和熟悉对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位进行对比以周边价位进行对比，认为本项认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性形成价位抗性；内部资料 严禁外传 8 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 分析分析：此类客户敏感敏感、偏执偏执、认真认真、仔细且精于算计仔细且精于算计，对市场情况相对了解对市场情况相对了解，对市场各个项目都会了解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼盘，针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解过价位之后拿周边低价位楼盘进5、行对比，不关注本项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提升，需提升其价值认同感。2.对周边楼盘价位相当了解和熟悉对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位进行对比以周边价位进行对比，认为本项认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性形成价位抗性；内部资料 严禁外传 9 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 案例案例：客户李女士，全部借完钱之后手里有18万元钱，想要一个100平方左右的两房或者三房，非常喜欢碧桂园凤凰湾，对产品各方面都非常满意，看中一110的三房。项目目前未开盘，预计开盘时三房首付款约25万，和客户沟通之后客户无6、法借来钱，最后让客户进行登记然后离开。3.个人经济情况有限个人经济情况有限，心有余力不足心有余力不足，无法接受高端楼盘高端价位无法接受高端楼盘高端价位；内部资料 严禁外传 10 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 分析分析：此种客户属于理性客户理性客户，会根据自身经济状况对自己将购买产品进行价位定位，只选择个人心理只选择个人心理价位能够接受的产品价位能够接受的产品，相对说服难度较大需要极其耐心引导，看本人能否接受最终价位；结合目前公司出台政策可引导分期首付；3.个人经济情况有限个人经济情况有限，心有余力不足心有余力不足，无法接受高端楼盘高端价位无法接受高端楼盘高端价位；内部资料 严禁外7、传 11 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 分析分析：此类客户可以耐心说服，但不要一味否定和激怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不起碧桂园的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认可离开的。4.本人固有思想本人固有思想，对市场有抗性对市场有抗性，自己心理明明知道价位应为多少自己心理明明知道价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位去衡量去评估但固执的以自己能承受的价位去衡量去评估，不愿接受事实不愿接受事实；内部资料 严禁外传 12 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 前提1 我们真正了解客户吗？A 前提2 我们了解自己吗？B 提升客户心理价位的前提 提升客户心理价位的前提 内8、部资料 严禁外传 13 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 01 02 03 04 05 06 07 08 09 01 02 03 04 05 06 07 08 09 客户目前居住地址和区域：您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？客户日常娱乐方式：大姐平常休息时经常出去玩吧？一般都喜欢玩点什么呢？客户日常消费能力：您的衣服好别致呀，是在什么地方买的？客户名下资产：大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的贷款没有？如果按揭的话需要您提供资产证明 客户目前职业：看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？客户月收入：你们这一行收入很高吧，每个月应该有8000多？客户家庭收入：嫂子和您工作一9、样吗?你们是不是一个公司？客户首付能力：咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？客户月供能力：咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？一一、了解客户实力 了解客户实力 内部资料 严禁外传 14 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 二二、了解客户需求 了解客户需求 B B A A 客户是首次购房还是二次购房客户是首次购房还是二次购房：咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？客户预期心理价位：客户预期心理价位：您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您计划购买一个什么价位的房子呢？对本项目印象对本项目印象：您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？客户本次购房原因客户本次购房原因：您现在10、住的地方挺不错的，为什么考虑换房子呢？是对目前的环境不满意呢还是对目前居住地段不满意？客户购房目的客户购房目的：咱这次买房子是自住还是投资？是给自己住的还是为孩子买的？为什么考虑在附近居住呢？客户对住房需求客户对住房需求：一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？想买什么房想买什么房-为什么买为什么买-对目前居住环境哪里不满意对目前居住环境哪里不满意-对本项目印象对本项目印象有什么异议有什么异议？内部资料 严禁外传 15 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 三三、了解客户异议 了解客户异议 1.客户是否听进自己销讲客户是否听进自己销讲 通过观察客户的眼神和动作来随时调整自己的销讲11、点，讲客户关注的问题；2.客户对哪里不明白客户对哪里不明白 大哥，我给你讲了这么多，有哪里没讲到的或者您没听明白的，随时可以问我；3.客户的异议点是什么客户的异议点是什么 您看您有哪里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解决；4.客户的抗性客户的抗性 客户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层次蕴含的需求是什么？内部资料 严禁外传 16 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 四四、了解项目产品（优势和劣势了解项目产品（优势和劣势）A 12、1.了解项目的核心优势了解项目的核心优势 本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是什么；即项目的核心竞争力是什么？B 2.了解本项目差异点优势是什么了解本项目差异点优势是什么 讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的。内部资料 严禁外传 17 如何提升客户 心理价位 02 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 内部资料 严禁外传 18 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 请问我们了解自己的产品吗请问我们了解自己的产品吗？了解房价的构成有哪些吗？内部资料 严禁外传 13、19 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 房价=土地成本+开发成本（前期工作费用+建安成本+配套费用）+开发费用（销售费用+财务费用+办公费用+不可预见费）+税（营业税+所得税）+开发利润+（品牌价值+成熟价值+升值价值+教育价值+产品价值+物业服务价值+其它价值）房价的构成房价的构成 内部资料 严禁外传 20 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 各项价值解析各项价值解析 品牌品牌 价值 价值 成熟成熟 价值 价值 升值升值 价值 价值 物业物业 价值 价值 教育教育 价值 价值 产品产品 价值 价值 规模规模 价值 价值 价值价值 解析 解析 一级品牌一级品牌：500800元14、/平米 二级品牌二级品牌：200300元/平米 三级品牌三级品牌：50100元/平米 大盘大盘：500800元/平米 中档楼盘中档楼盘：100200元/平米 升值潜力大升值潜力大：5001000元/平米 一 一 般般：100300元/平米 创新产品创新产品：100300元/平米 热销产品热销产品：50100元/平米 500亩以上亩以上：300600元/平米 200500亩亩：200300元/平米 100200亩亩：50200元/平米 优质教育优质教育：300600元/平米 一般教育一般教育：100200元/平米 一级知名物业一级知名物业：500800元/平米 二级物业二级物业：100200元/15、平米 三级物业三级物业：50100元/平米 内部资料 严禁外传 21 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 A 郑州升达经贸管理学院、河南工程学院、河南工业贸易职业学院等 教育教育 C 新郑市第三人民医院、河南省第二人民医院 医疗资源医疗资源 B 奥特莱斯及华南城批发市场 商业配套商业配套 举例举例：我司计划在郑州南龙湖区域买地我司计划在郑州南龙湖区域买地开发项目 开发项目 该项目周边配套完善该项目周边配套完善：内部资料 严禁外传 22 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 房地产房价举例 房地产房价举例 以占地以占地100100亩亩，建设规划用地建设规划用地8989亩亩，每亩地每16、亩地350350万万，容积率容积率3.03.0的小高层的小高层、高高层层、商业综合体为例商业综合体为例。项目 项目 建筑指标 建筑指标 总占地面积 100亩 建筑用地面积 89亩 建筑面积 177822平米 各项目建筑面积 其中住宅155000平米，商业2000平米，其它2822平米 容积率 3.0 楼面地价 1750元/内部资料 严禁外传 23 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 项目 项目 序号 序号 项目 项目 项目内容及标准 项目内容及标准 约占房价比例 约占房价比例 土地费用 1 土地费用 土地款、拆迁、安置、土地出让金、手续费等 单方土地成本=总地价/（规划用地面积*容积率17、）总地款：35000万 单方：1970元/占住宅价39%前期 开发成本 2 前期工作费用 地质勘探费：基地面积（2-3）元/；文物勘探费：基地面积2元/总体规划涉设计（规划、建筑、景观设计）；多层8-10元/，高层15-20元/人防收费：自建人防不交；三通一平费：10-15元/（根据地面情况）围墙、定位放线费、供水、供电、雨水、污水等 2133万 单方：150元/占住宅价3%3 建筑工程费用 建筑安装费用和材料设备采购 多层：500-600元/；小高层：1100-1200元/高层：1500-1600元/；超高层（25层以上）：1800-2000元/23116万 平均建安：1500元/占住宅价218、6%4 基础及市政配套 市政配套费：170元/道路及硬化、绿化：20元/（根据规模大小，大项目费用低）人防异地建设费及其它 3555万 200元/占住宅价4%开发费用 5 管理费用 办公、招待、差旅、员工工资等，约2%7000万 390元/占住宅价7.8%6 财务费用 贷款利息、公关费，约2%7 销售费用 策划、销售、推广等，约3%8 不可预见费用 未列入预算的各项预算外开支，约2%税费 9 营业税+所得税 约销售收入的13%12155万 680元/占住宅价的13.6%开发利润 10 利润=销售收入土地成本开发成本开发费用税费 10541万，约11%占住宅价的12%各项成本计算 各项成本计算 19、内部资料 严禁外传 24 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 成本核算 成本核算 土地成本 前期成本 建安成本 基础及市政 开发费用 税费 实际成本合计 1970元/方 150元/方 1500元/方 200元/方 400元/方 690元/方 4910元/方 品牌价值 成熟价值 升值价值 物业价值 教育价值 产品价值 价值成本合计 800元/方 700元/方 1000元/方 800元/方 500元/方 300元/方 4000元/方 综上所述成交价应为 实际成本价4910元+4000元=8910元/方 成本成本+价值核算 价值核算 内部资料 严禁外传 25 如何提升客户心理价位 如何提升客20、户心理价位 结合以上所述：实际成交价应为：89108910元/平方 假设周边楼盘成交价75007500元/平方 内部资料 严禁外传 26 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 通过测算我们售价明显要高于周边楼盘 客户能接受吗？内部资料 严禁外传 27 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 我们该说什么 来提升客户的心理价位 内部资料 严禁外传 28 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 世界世界500500强 强 千亿千亿房企 中国地产三强三强 中国驰名商标 2007年香港联交所主板上市（2007.香港）福布斯上市公司福布斯上市公司300300强强 2525年年筑梦、进驻超421、00400城镇，幸福超300300万业主 2016年集团全年合同销售金额突破30883088亿元 2017年前3月销售人民币1506.61506.6亿元，勇夺全国冠军，晋升地产龙头地产龙头。2016年11月8日，碧桂园以精工品质、贴心服务、工匠精神、勇于创新、责任担当等特质，入选20172017年央视国家品牌年央视国家品牌计划计划，成为入选国家品牌计划唯一房地产开发企业。一一、通过碧桂园品牌树立客户购买信心通过碧桂园品牌树立客户购买信心；内部资料 严禁外传 29 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 二二、通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心理价位通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心22、理价位；精准科学定位 碧桂园所开发每个楼盘都经过碧桂园所开发每个楼盘都经过前期的精准科学定位分析前期的精准科学定位分析，在在此基础上所研发的产品都符合此基础上所研发的产品都符合当地人最需要并喜欢的产品当地人最需要并喜欢的产品；旗舰户型 目前我们项目选用碧桂园集团最新目前我们项目选用碧桂园集团最新研发的旗舰户型，退台洋房及舒适研发的旗舰户型，退台洋房及舒适多层、精装高层产品，经过河南省多层、精装高层产品，经过河南省内超内超30个项目的实践和打磨，为个项目的实践和打磨，为郑郑州州客户呈现出最好的产品客户呈现出最好的产品。内部资料 严禁外传 30 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 多层洋房23、 高层洋房 多层洋房、退台洋房，标准层面积约160，超大开间设计，客厅餐厅为横厅设计，既能满足采光，又能满足尺寸感，空间宽敞，南边双观景阳台，家中可享受阳台开阔视野，居住体验相当良好。高层洋房两梯四户，在郑州等市区高端项目均有选用，面积119/138，三房两厅两卫，满足置业客户及部分刚需客户的需求。119 户型户型方正，三开间朝南，功能分区明确，动静分离，尽情体验高尚生活；138 户型两卧朝南，客厅大开间设计，主人房衣帽间设计，满足女主人的梦想，彰显高性能舒居价值。内部资料 严禁外传 31 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 三三、通过五星级物业服务彰显未来住居的品质通过五星级物业服务24、彰显未来住居的品质；9797年成立至今合同服务面积达到年成立至今合同服务面积达到2.12.1亿平亿平方米方米，服务项目超过服务项目超过10001000个个，有有300300万的万的业主选择了碧桂园物业服务业主选择了碧桂园物业服务。20172017中国物业服务综合实力中国物业服务综合实力3 3强 强 国家一级物业资质国家一级物业资质 内部资料 严禁外传 32 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 四四、通过为客户讲解感受来提升客户的心理价位；通过为客户讲解感受来提升客户的心理价位；u现在客户多为二次置业现在客户多为二次置业，看过的楼盘较多看过的楼盘较多，尤其是周边楼盘尤其是周边楼盘，每个买25、房客户平均看房每个买房客户平均看房4.5次以上次以上，会多方位比较会多方位比较。u因此置业顾问的讲解一定要能抓住客户的感受因此置业顾问的讲解一定要能抓住客户的感受，利用好样板间利用好样板间及一切可以利用的能提升客户感受的武器及一切可以利用的能提升客户感受的武器。内部资料 严禁外传 33 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 五五、通过对市场通过对市场、周边楼盘的分析比较来提升客户心理价位周边楼盘的分析比较来提升客户心理价位；LOREM LOREM 很多客户买房会很关注项目的很多客户买房会很关注项目的价格价格，而忽略项目本身的价值而忽略项目本身的价值。我们要做的就是通过对周边楼盘的我们要做的就是通过对周边楼盘的对比分析来彰显本项目的价值所在对比分析来彰显本项目的价值所在。内部资料 严禁外传 34 如何提升客户心理价位 如何提升客户心理价位 3 32 21 14 4比园林景观是否美观比园林景观是否美观、赏赏心悦目 心悦目 比产品本身设计是否合理比产品本身设计是否合理、实用实用、舒适 舒适 比公司品牌实力 比公司品牌实力 比后期物业服务是否让业比后期物业服务是否让业主更省心主更省心、放心 放心 么 么 什 什 比 比？