房地产销售提升客户心理价位方案.ppt-地产文库

房地产销售提升客户心理价位方案.ppt

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上传人：故事编号：151423 2021-07-11 50页 378KB

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1、年11月月如何提升客户心理价位前前言言在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以提高客户的心理价位呢提高客户的心理价位呢? ? 客户心理价位低的主要原因：客户心理价位低的主要原因： 1、认2、为产品价值和价格不相符合，价值小于价、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价格；格；案例：案例：客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为格约为70007000元元/ /平方，张先生看完之后认为价格太平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电话邀约时，张先生在东区高离开，再打电话邀约时，张先生在东区xxxx楼盘购楼盘购买了一处单价买了一处单价81008100元的房子。元的房子。分析：分析：此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而此客户心理价位3、低，显然不是购买力的问题，而是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说服客户。深入研究分析，打动并说服客户。 2、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位进行对比，认为本项目和周边低价位项目相比并无进行对比，认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性；差异但价差不合理，形成价位抗性；案例：案例：客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南客户李先生看房已有三年多

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