地产销售策划高手经典策略思路.ppt-地产文库

地产销售策划高手经典策略思路.ppt

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住房地产

上传人：故事编号：157935 2021-07-18 24页 1,013KB

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1、一张纸策略以整盘视野策略构思的方法市场中心内部培训文件所谓一张纸策略所谓一张纸策略是全局思考与提高沟通效率有力工具是全局思考与提高沟通效率有力工具以价值实现为营销目的的思考以价值实现为营销目的的思考 1、价值实现的市场机会与障碍价值实现的市场机会与障碍 2、项目价值与难点、项目价值与难点 3、区域价值与难点、区域价值与难点对项目建立正面的价值观是我们做营销动作的思维起点，通过整合思考，以系统的策略排除困难，实现价值是我们的最终目的。全局思考，有力预想后手动作全局思考，有力预想后手动作 1、包含市场分析包含市场分析 2、项目定位，客户定位，价格定位、项目定位，客户定位，价格定位 32、以及相应的衍生策略、以及相应的衍生策略作为前期策划人员，应当具有良好的分析，整合以及策略构思能力，通过经验与逻辑的合理运用，塑造整盘的策略格局。一张纸并不代表简单一张纸并不代表简单80%的时间用来思考，的时间用来思考，20%时间勾画时间勾画思考步骤思考步骤1 分析项目，陈述问题首先，我们要搞清楚思考问题是一项需要训练的“习惯”。其次，请记住“一张纸”之外，我们要花掉很多功夫，我们简化的流程，只是在反复沟通过程中增删文字而已，有很多纸面以外的东西。思考步骤思考步骤2 价值与难点发现思考步骤思考步骤3 市场验证与机会发现思考步骤思考步骤4 如何扩大价值，弱化难点思考步骤思3、考步骤5 寻找客户，定价，定位思考步骤思考步骤6 沟通客户，诉求重点思考步骤思考步骤7 执行层面的预设构想第一步：陈述问题第一步：陈述问题把握核心，注意倾听把握核心，注意倾听首要之务是对问题的准确了解其他方面：问题的背景情况其他方面：问题的背景情况 1、决策者决策者：你说稿给谁听？他是个什么样的人？ 2、影响决策者的主要因素：、影响决策者的主要因素：他最想听到是哪方面内容？你如何解决互相冲突的问题？ 3、解决问题的期限：、解决问题的期限：期限越紧，一张纸就越必要 4、成功解决问题的标准是什么：、成功解决问题的标准是什么：决策者如何判断是否成功地解决了问题？哪些是衡量成功的主要变数。沟通客户，注意倾听最重要以惠南镇某项目为例以惠南镇某项目为例核心问题如下核心问题如下 5、有高尔夫配套，但属于打政策擦边球的体、有高尔夫配套，但属于打政策擦边球的体育公园，甲方犹豫能否以

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