地产营销守价与议价课程.ppt-地产文库

地产营销守价与议价课程.ppt

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上传人：正*** 编号：157660 2021-07-18 34页 466KB

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1、销销售售技技巧巧培培训训之（守之（守价价与与议议价）价）前前言言守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。目目录：录：守价守价议价议价守价：守价：在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这也是保障公司最大利益的有2、力武器。这也是保障公司最大利益的有力武器。一、守价的原则一、守价的原则二、怎么对待杀价二、怎么对待杀价三、守价注意事项三、守价注意事项成交过程：成交过程：价格的把控贯穿成交的始终价格的把控贯穿成交的始终杀价杀价守价守价议价议价放价放价客户杀价的原因：客户杀价的原因：对行情的不了解对行情的不了解习惯性思维习惯性思维预算确实较低预算确实较低买件衣服都还价，更何况更买件衣服都还价，更何况更是买房子是买房子怕买贵，怕吃亏。怕买贵，怕吃亏。不专业，不能分析价格。不专业，不能分析价格。 3、对产品理解不透彻。对产品理解不透彻。对行情陌生对行情陌生还差钱还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户，让客户相信你说的行情是客观的，增加其认知度。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信要明确的传达给客户。这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款，强调产品的无形价格值，合理的运用付款方式。守价的原则守价的原则对于不能成交的价格，我们一对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不能犹豫。同定要一口拒绝，不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值时再次的介绍产品的自身价

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