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房地产谈判技巧培训方案.doc

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培训方案

上传人：故事编号：156900 2021-07-17 3页 26KB

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1、房地产谈判技巧房地产谈判技巧一、初步接触 1、初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。 2、仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放。站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 3、最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。 4、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看 5、备注切忌对顾客视而2、不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。二、揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 1、要求:用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。 2、不同客户类型的不同应对从容不迫型、优柔寡断型、自我吹嘘型、豪爽干脆型、喋喋不休型、沉默寡言型、吹毛求疵型、虚情假意型、冷淡傲慢型、情感冲动型。三、引导顾客成交 1、成交时机首先：表情与态度为3、顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。其次：眼脑并用（1）眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。（2）注意顾客口头语言的传递。（3）身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。（1）表情语信号顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。（2）姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后

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