2020淡市环境下房地产项目开盘策略培训方案.pdf-地产文库

2020淡市环境下房地产项目开盘策略培训方案.pdf

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培训方案

上传人：故事编号：151003 2021-07-10 23页 798.31KB

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1、淡市环境下项目开盘策略 2 蓄客开盘是项目执行过程中一个非常重要的环节。开盘是否成功取决于诸多因素，如，项目自身产品力、价格、现场展示面、推广力度等等，这些因素交织于客户从“知道-来电-来访-意向-认筹-认购-签约”这一过程中，最终决定开盘的效果。淡市之下，客户更加来之不易，开盘策略显得尤为重要，意向客户的转化率成为摆在项目组面前一个严峻而不可回避的问题。引言 3 面临困难 1 意向客户基数少，难以有效借势。在来电、来访骤减的情况下，供求关系失衡，无法形成有效之势，现场旺销造场难度大，随时面临客户意向下降的可能； 2 客户自身信心不足，购买决策容易受到干扰。基于对市场信心不2、足，客户决策周期延长，尤其是改善型及投资型的客户，很容易产生放弃购买的念头； 3 市场环境变化大，竞争趋向于肉搏。在国家调控的大体市场环境下，开发商各类促销手段层出不穷，竞争对手的行为随时会打破现有市场格局，催生出新的竞争态势。 4 应对办法 1 针对市场及竞争对手的变化，快速反应，及时调整自身的策略；淡市由于客户信心会不停受挫，故不宜蓄水时间过长，尽量避免客户流失；蓄水客户快速消化，认购客户快速签约 2 淡市下，对产品的分析需要更加精确，对客户把握能力更需加强，对节奏把控更要准确 3 淡市下，很难在大的局面下形成“势”，但仍需要在局部造成稀缺热销的现象，通过产品组合及价格策略3、来形成项目的“势”；维持项目现场的人气，持续的旺场可以带动团队士气，是项目逆市热销的前提条件 5 主要策略精准定价客户对位开盘方式节奏把控促销政策现场控制危机预案 6 项目整体竞争力项目整体竞争力防止客户流失防止客户流失提高转化率提高转化率均价均价价格体系价格体系精准定价结合客户保值的心里需求，确定一个价格底线价格底线通过优势产品替代等方式，实现价格小幅回升上涨曲线整盘定价细分定价挖掘每套房源价值，制定合理价格体系对产品做出透彻分析，根据不同类型的产品，锁定不同的对应客户目标群体。而不同的客户目标群体之间存在差异，导致其角度与关注点也存在不同差异，因此需要不同的定价逻辑充分挖掘每一套房源的价值，在此基础上制定合理的价格体系调整价格体系，引导客户购买意向在已制定的价格基础上，进行客户测试，根据供求关系，做出相应的价格体系调整。从而实现通过价

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