龙湖房地产公司营销团队管理模式（6页）.doc-地产文库

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上传人：儒*** 编号：140042 2021-06-05 6页 144KB

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1、龙湖营销团队管理模式龙湖营销团队管理模式龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本。在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。一、龙湖营销组织架构一、龙湖营销组织架构龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，2、营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的 title 可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于3、地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作 A 项目，代理公司操作 B 项目，A、B 项目体量相当，B 团队有20人，那么 A 团队不能超过10人）二、职业序列及人员标准二、职业序列及人员标准龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。地产员工分1、2、3、4、5、6、7、8、9级，置业顾问分 X1、X2、X6共6 级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾

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