1、龙湖营销团队管理模式龙湖营销团队管理模式 龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本。 在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司 的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商 的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。龙湖认为，建立和管理自有销 售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。 接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的 营销团队。 一、龙湖营销组织架构一、龙湖营销组织架构 龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心 （虚拟部门，不设经理，
2、营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经 理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。 项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的 资质，这个负责人的 title 可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇 报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为 主。 在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操 盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需 协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项 目总监汇报。 项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于
3、地区公司所处的发展水平（新 公司、发展中或成熟）及项目本身体量。 这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖 自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作 A 项目，代理公司操作 B 项目，A、B 项目体量相当，B 团队有20人，那么 A 团队不能超过10人） 二、职业序列及人员标准二、职业序列及人员标准 龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员 工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。 地产员工分1、2、3、4、5、6、7、8、9级，置业顾问分 X1、X2、X6共6 级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。 在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项 目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须 来自置业顾问。这决定了置业顾
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