1、1n永州金太阳商贸城 一一中国中国.永州永州 永州金太阳商贸城市场运营报告书2 金太阳商贸城金太阳商贸城-策划总论篇策划总论篇 金太阳商贸城3 总总 论论方案说明：方案说明：本报告的市场运营策划方案，其策划理念本报告的市场运营策划方案，其策划理念“不是要把商业物不是要把商业物业全部打碎卖出去业全部打碎卖出去”，“也不是最快速度不计后果回笼资也不是最快速度不计后果回笼资金金”，而是在，而是在”稳妥可靠的基础上稳妥可靠的基础上“实现实现”最好的经济效益最好的经济效益“的方案，把项目的风险降到最低，而努力实现项目利益的的方案，把项目的风险降到最低，而努力实现项目利益的最大化最大化永州金太阳商贸城市场2、运营报告书4 1 1、根据商业项目的营销模式主要采用四种方式、根据商业项目的营销模式主要采用四种方式：全部销售；：全部销售；全部出租；租售结合；自购经营。全部出租；租售结合；自购经营。2 2、本项目建议主要采用、本项目建议主要采用以招商促进销售以招商促进销售，带租约出售带租约出售或者或者返返租回报租回报相结合的模式。相结合的模式。永州金太阳商贸城场运营报告书5 我们认为：我们认为：贵司采取贵司采取“租售结合租售结合”形式是最好的，即贵司成立商业经形式是最好的，即贵司成立商业经营管理中心，对商业物业进行管理经营，可取得长期高额丰厚回报，营管理中心，对商业物业进行管理经营，可取得长期高额丰厚回报，3、由于贵公司资金压力较大，急需回笼资金，可以在保证由于贵公司资金压力较大，急需回笼资金，可以在保证“统一经营统一经营”的前提下，出售内铺和临街铺即租售结合的策略，可以回笼巨额资金。的前提下，出售内铺和临街铺即租售结合的策略，可以回笼巨额资金。诚能实现，此为上策。诚能实现，此为上策。”全部销售全部销售“的方案：的方案：在目前是不可能的，因为：第一，商业物业没有招商，没有经营成功，在目前是不可能的，因为：第一，商业物业没有招商，没有经营成功，很难以高价整体上卖出去，第二，分割来卖，没有招商及经营上的成很难以高价整体上卖出去，第二，分割来卖，没有招商及经营上的成功销售也是极其困难的，并且不能保证其销售4、率和销售价格，且对商功销售也是极其困难的，并且不能保证其销售率和销售价格，且对商业物业以后的招商及经营造成致命的困难；第三，即使招商成功，实业物业以后的招商及经营造成致命的困难；第三，即使招商成功，实现了销售成功，也需要统一经营、统一管理、统一开业、统一广告宣现了销售成功，也需要统一经营、统一管理、统一开业、统一广告宣传的原则，才能使商业物业实现持续性增值。传的原则，才能使商业物业实现持续性增值。永州金太阳商贸城场运营报告书6”全部出租全部出租“的方案：的方案：”全部出租全部出租“的方案一般是指发展商把商业物业整体出租给一家的方案一般是指发展商把商业物业整体出租给一家或几家大型品牌商家，这是一5、种对发展商来说最简单最省心的方或几家大型品牌商家，这是一种对发展商来说最简单最省心的方案，但这种办法也是经济效益极差的办法，因为这些品牌大商家案，但这种办法也是经济效益极差的办法，因为这些品牌大商家几乎全部是几乎全部是”只出极低的租金（只出极低的租金（20204040元元/M M2.2.月），而且租期极月），而且租期极长（一般在长（一般在1010年以上），租金增幅极小年以上），租金增幅极小“，结果是发展商花费了，结果是发展商花费了巨额投资建筑的商业物业巨额投资建筑的商业物业”差不多差不多“是是”白白送给了这些大商家白白送给了这些大商家用用“，回报率极微小，差不多只有，回报率极微小，差不多只有16、%-3%1%-3%，实现不了发展商自己，实现不了发展商自己的利润要求。因此，的利润要求。因此，”全部出租全部出租“的方案不能采取。的方案不能采取。永州金太阳商贸城市场运营报告书7发展商发展商”统一经营统一经营“与与”租售结合租售结合“的方案：的方案：针对贵司项目而言，发展商自己统一经营本项目，兼采取租售结针对贵司项目而言，发展商自己统一经营本项目，兼采取租售结合的策略是最好的。合的策略是最好的。纵观国际上经营成功的商业项目，凡操作成功的，其中必有一个纵观国际上经营成功的商业项目，凡操作成功的，其中必有一个大业主或数个小业主联合控制了一个商业物业的全部或大部分股大业主或数个小业主联合控制了一个商7、业物业的全部或大部分股权，从而保证商业物业在经营中步调一致，保证统一经营、统一权，从而保证商业物业在经营中步调一致，保证统一经营、统一管理、统一开业、统一广告宣传，以上条件的成立是商业性物业管理、统一开业、统一广告宣传，以上条件的成立是商业性物业的经营成功的根本保障。的经营成功的根本保障。永州金太阳商贸城市场运营报告书8实践证明，只有保持商业物业的整体性才有可能使商业物业不断增值，实践证明，只有保持商业物业的整体性才有可能使商业物业不断增值，从而取得最大的经济效益。从而取得最大的经济效益。因此，我们强烈建议贵公司以立足于因此，我们强烈建议贵公司以立足于”成功经营成功经营“的原则，同的原则，同时8、我司建议贵公司辅之以时我司建议贵公司辅之以“租售结合租售结合”的策略。的策略。（1 1）贵公司组建组建经营管理中心（建议名称：金太阳商贸城经营管）贵公司组建组建经营管理中心（建议名称：金太阳商贸城经营管理中心）理中心）该中心拥有对整个商业城的自营面积产权，并且该公司负责以后商该中心拥有对整个商业城的自营面积产权，并且该公司负责以后商业物业的商业管理事务，从而使中心既是商业物业的所有者，又是业物业的商业管理事务，从而使中心既是商业物业的所有者，又是商业物业的管理者，聘请专业的管理团队为新公司提供商业管理方商业物业的管理者，聘请专业的管理团队为新公司提供商业管理方面的智力支持提供商业管理之顾问服务9、，可以帮助发展商把新公司面的智力支持提供商业管理之顾问服务，可以帮助发展商把新公司建成一流的商业经营管理中心。建成一流的商业经营管理中心。永州金太阳商贸城市场运营报告书9 （2 2）由我们全程策划代理，先对商业物业进行定位、规划、包）由我们全程策划代理，先对商业物业进行定位、规划、包装及招商，引进品牌商户进驻，招商完毕进入运营时，由我们装及招商，引进品牌商户进驻，招商完毕进入运营时，由我们把包装及招商成功后的商业物业进行商业管理经营。把包装及招商成功后的商业物业进行商业管理经营。招商成功，即是得到商户的认可，也就是得到市场的认可，就招商成功，即是得到商户的认可，也就是得到市场的认可，就是让投资10、者看到了实实在在的收益，为将来商业物业的成功销是让投资者看到了实实在在的收益，为将来商业物业的成功销售打下坚实的基础。而成立的商业经营管理中心则为商业项目售打下坚实的基础。而成立的商业经营管理中心则为商业项目的价值发挥奠定基础。的价值发挥奠定基础。永州金太阳商贸城市场运营报告书10 （3 3）销售策略：）销售策略：A A、销售之前必须要先招商成功，即先有招商的成功，后有销售销售之前必须要先招商成功，即先有招商的成功，后有销售 上获得成功。上获得成功。B B、为了保证商业物业运作的整体性，建议先对本项目不影响商为了保证商业物业运作的整体性，建议先对本项目不影响商业物业整体的铺位进行销售，根据市场11、情况按照先销特定的内业物业整体的铺位进行销售，根据市场情况按照先销特定的内铺，再销特定的临街铺的策略进行销售，而临街铺正面铺位尽铺，再销特定的临街铺的策略进行销售，而临街铺正面铺位尽量不要轻易出手。量不要轻易出手。永州金太阳商贸城市场运营报告书11C C、整体销售策略：在商业城成功运作的情况下，寻找整体销售策略：在商业城成功运作的情况下，寻找并创造机会以较高的价格将商业物业整体卖给几个大并创造机会以较高的价格将商业物业整体卖给几个大业主或数个小业主。业主或数个小业主。D D、销售之规划图纸与招商规划图纸应在原则上保持一销售之规划图纸与招商规划图纸应在原则上保持一致，让投资者知道购得之铺位所对应12、的商业收益，承致，让投资者知道购得之铺位所对应的商业收益，承担所应承担的商业物业经营风险。担所应承担的商业物业经营风险。永州金太阳商贸城市场运营报告书12E E、商业物业运作原则：（商业物业运作原则：（1 1）本项目之商业无论采取何）本项目之商业无论采取何种策略，必须要绝对保证采取种策略，必须要绝对保证采取“统一经营、统一管理、统一经营、统一管理、统一开业、统一广告宣传统一开业、统一广告宣传”的基本原则；（的基本原则；（2 2）前期必）前期必须自己成立机构完善的运作成熟的商业经营管理中心，须自己成立机构完善的运作成熟的商业经营管理中心，以便对商业物业进行统一管理。以便对商业物业进行统一管理。永13、州金太阳商贸城市场运营报告书13F F、树立本商业城特色鲜明的主题，走特色化道路，在一个点上把树立本商业城特色鲜明的主题，走特色化道路，在一个点上把市场做深做透。市场做深做透。唯有采取差异化竞争的策略，彰显自身独特的唯有采取差异化竞争的策略，彰显自身独特的个性，才能在激烈竞争的市场中立足。个性，才能在激烈竞争的市场中立足。G G、项目商业城主题定位：项目商业城主题定位：集金太阳电脑城、免税商贸城和科技娱集金太阳电脑城、免税商贸城和科技娱乐城于一体的综合商业城。乐城于一体的综合商业城。H H、经营范围：经营范围：第一层：品牌店及主力店（如麦当劳、肯德基）第一层：品牌店及主力店（如麦当劳、肯德基）14、第二三层：东区数码电脑城、西区为香港免税品商贸城（服装第二三层：东区数码电脑城、西区为香港免税品商贸城（服装品牌精品城）。品牌精品城）。第三层：娱乐天地（以青少年为主的娱乐设施或小型动感影院）第三层：娱乐天地（以青少年为主的娱乐设施或小型动感影院）商业物业配套商业形态等。商业物业配套商业形态等。永州金太阳商贸城市场运营报告书14 关于招商：关于招商：由于商业并不是发展商的强项，本商业物业的商业定位、由于商业并不是发展商的强项，本商业物业的商业定位、商业规划、商业组合、商业物业人流设计与输送、商业形象包商业规划、商业组合、商业物业人流设计与输送、商业形象包装及策略制定、商业物业招商及商业管理等系15、统性的工作都必装及策略制定、商业物业招商及商业管理等系统性的工作都必须由专业团队来完成，因为只有商业物业前期基础性工作做好须由专业团队来完成，因为只有商业物业前期基础性工作做好了，商业分布及业态分布合理，才能保证商业物业以后有良好了，商业分布及业态分布合理，才能保证商业物业以后有良好的发展前景，才能给品牌商家及投资者一个良好的预期，才能的发展前景，才能给品牌商家及投资者一个良好的预期，才能保证招商成功，而只有先招商成功了才有可能谈得上后期的经保证招商成功，而只有先招商成功了才有可能谈得上后期的经营成功，才能保证卖得出去，并卖高价钱。营成功，才能保证卖得出去，并卖高价钱。永州金太阳商贸城市场运营16、报告书15 商业物业的第一次招商，必须要由拥有雄厚商业资源、经验丰富商业物业的第一次招商，必须要由拥有雄厚商业资源、经验丰富的专业团队来做，并由专业团队为发展商提供专业的商业管理顾的专业团队来做，并由专业团队为发展商提供专业的商业管理顾问服务，帮助发展商组建一支高素质的商业管理队伍，如此，专问服务，帮助发展商组建一支高素质的商业管理队伍，如此，专业团队在把商业物业招商成功，送上商业经营正常轨道后，交由业团队在把商业物业招商成功，送上商业经营正常轨道后，交由这支商业管理队伍来进行商业物业的长期经营管理。这支商业管理队伍来进行商业物业的长期经营管理。我们的团队拥有丰富经验，成功操作过的项目有：中华17、广场、正我们的团队拥有丰富经验，成功操作过的项目有：中华广场、正佳商业广场、万达商业广场、广州美博城、广州美博中心、上海佳商业广场、万达商业广场、广州美博城、广州美博中心、上海美博城、株州圣马可广场、南宁电脑城以及中国首个超大型的购美博城、株州圣马可广场、南宁电脑城以及中国首个超大型的购物公园物公园华南华南MALLMALL，积累了雄厚的商业资源，更兼拥有积累了雄厚的商业资源，更兼拥有“百商百商联盟联盟”数百家结盟品牌商家，其中多数是国际著名品牌、香港著数百家结盟品牌商家，其中多数是国际著名品牌、香港著名品牌及国内著名品牌。名品牌及国内著名品牌。永州金太阳商贸城市场运营报告书16 其要点如下：其18、要点如下：绝对掌握商业物业的最终控制权。绝对掌握商业物业的最终控制权。为了体现商业物业统一经营、统一管理、统一开业、统一广告宣传的基为了体现商业物业统一经营、统一管理、统一开业、统一广告宣传的基本原则，保证商业物业经营权的完整性，杜绝在经营过程中有可能发生本原则，保证商业物业经营权的完整性，杜绝在经营过程中有可能发生的重大隐患，保证商业物业统一经营的持续性、有效性，发展商必须要的重大隐患，保证商业物业统一经营的持续性、有效性，发展商必须要保留商业物业经营控制权，成立专业的商业经营管理中心统一行使管理保留商业物业经营控制权，成立专业的商业经营管理中心统一行使管理权（商业管理业务可以请专业商业管理19、顾问参予）。权（商业管理业务可以请专业商业管理顾问参予）。一定要采取一定要采取“先招商、后销售先招商、后销售”的策略：的策略：招商的成功与否，直接关系到铺位的销售价格和商业物业的经营前景，招商的成功与否，直接关系到铺位的销售价格和商业物业的经营前景，为保证商业物业铺位有较高的销售价格，采取为保证商业物业铺位有较高的销售价格，采取“先招商后销售的策略，先招商后销售的策略，增加商家和投资者的信心。增加商家和投资者的信心。永州金太阳商贸城市场运营报告书17 金太阳运营策划要点总结：金太阳运营策划要点总结：商业物业一定要瞄准市场定位，先招商成功；商业物业一定要瞄准市场定位，先招商成功；招商策略：招商策20、略：A A、先招先招“大型国际品牌大型国际品牌”，要招此类商业，要招此类商业物业需牺牲小额租金；物业需牺牲小额租金；B B、以以“大型国际品牌大型国际品牌”带动，带动，招入国内著名品牌，吸引高租金品牌商家入驻；招入国内著名品牌，吸引高租金品牌商家入驻；C C、利利用我们原有雄厚的商业资源储备为本商业物业招商助推。用我们原有雄厚的商业资源储备为本商业物业招商助推。永州金太阳商贸城市场运营报告书18 商业部分进度预计：商业部分进度预计：商业物业招商：自正式开始招商，商业物业招商：自正式开始招商，6 6个月内完成招商任务的个月内完成招商任务的85%85%。商铺销售：自商铺正式发售，商铺销售：自商铺正21、式发售，6 6个月内完成销售任务的个月内完成销售任务的80%80%。建议推广费用预算：建议推广费用预算：120 120万元左右万元左右 永州金太阳商贸城市场运营报告书19 第四章第四章 项目推广策略总论项目推广策略总论 选准项目推出市场的时机，十分重要，例如在市场期待值上升，选准项目推出市场的时机，十分重要，例如在市场期待值上升，形成形成“呼之欲出呼之欲出”态势时或宏观政策或经济形式利好时推出将态势时或宏观政策或经济形式利好时推出将会十分有利。会十分有利。永州金太阳商贸城市场运营报告书20 本着经济与效益的原则，我们将综合运用本着经济与效益的原则，我们将综合运用“以招商带销售以招商带销售”的策22、略，互相推动的策略及造势与借势并重的策略，充分的策略，互相推动的策略及造势与借势并重的策略，充分利用片区及项目本身优势展开，强势推广，使项目成为中利用片区及项目本身优势展开，强势推广，使项目成为中南地区的专业商业项目焦点，必将实现南地区的专业商业项目焦点，必将实现“高比例招商，高高比例招商，高速度销售速度销售”之目标。之目标。永州金太阳商贸城市场运营报告书21 项目推广定位为：项目推广定位为：芝山首个引进国际品牌商家的、大型综合 商业城 项目总名称：项目总名称：金太阳商业城 商业档次：商业档次：中高档 商业主力业态：商业主力业态：国际品牌商家，数码电脑品牌、精品行业品牌商家经营者等 主打广告词23、：主打广告词：“相聚金太阳，享受前所未有的购物体验”经营模式：经营模式：“店中店”的经营业态，统一管理、统一推广、自 行收款、分散经营。永州金太阳商贸城市场运营报告书22永州金太阳商贸城市场运营报告书拟引进的男装品牌有：拟引进的男装品牌有：贾雯兰，康泰丝”花思薇，卡索Castle 圣芭蒂(SANBETTER，乔万尼，MRKLALA玛克莱莱，彩韵睐，尤妩，艾蒂温丝，卡索Castle，玛玮丝，万事利，依之顺，法路易娜，飘米娜，红唇，米兰姿，哈德利，五色，凯撒.贝雷kaisaber，美仑美奂，JOOYO（俊友），浪漫宣言，蓝卡非23永州金太阳商贸城市场运营报告书拟引进的女装品牌有：拟引进的女装品牌有24、：n丹诗格尔”，苏迪”（SU DI CLOTHING，瑷纬纬，伊思佩尔，缇琦娅诺，叁柒T.S.Q，况珈儿，青木三色”。依诗秋，欧俪 姊妹港美集，奥迪美诗，汎迪宝，秋水伊人，“E讯，欧蒙丹娜，意美婕，薰衣草，雪贝尼诗，衣裳别恋，栢丽雅集，孰美，自然码，仙琪采 24永州金太阳商贸城市场运营报告书n拟引进的童装品牌有：拟引进的童装品牌有：nQQDUCK，叮特来，贝贝依依，蚂蚁 仔，小猪班纳，哆唻梦，童话故事，欧.艾伊儿n斗狗宝德，T100，七彩城，生肖王，南娇，小虎尼可”，金色童年，可可斯，七彩威唛，安迪儿（ANDIL），派派熊”，“噜噜贝尔，艾艾屋，阿童木，笨笨狗，小托葉，望子成龙，镁津龍，米奇“MICKEY，姬丝曼，叮当猫，好好唛25致致 辞辞 感谢黄总、齐总及各位领导的重视，给感谢黄总、齐总及各位领导的重视，给予本团队对金太阳商业城运营工作发表浅簿予本团队对金太阳商业城运营工作发表浅簿见解的机会，不足之处，予以指正！见解的机会，不足之处，予以指正！并借此机会致以诚挚的谢意！并借此机会致以诚挚的谢意！n n 润辉商业地产运营机构润辉商业地产运营机构n 广州市润辉房地产代理有限公司n 2006年2月