1、WSD美容管理顾问公司连锁加盟市场开发管理手册国内某知名管理咨询公司二一年七月 美丽吧市场开发目 录第一篇总则1第二篇连锁开发的组织及管理2第一章 连锁开发组织及职责说明2第二章 连锁开发计划管理制度4第三章 连锁开发信息管理制度9第四章 连锁开发合同管理制度12第三篇加盟招募篇14第一章 总则14第二章 加盟招募流程15第三章 加盟招募作业内容及注意事项16第四章 连锁开发加盟商评估管理制度19第五章 连锁开发选址管理制度41附件1：加盟商指南第一篇 总 则一、 目的1. 明确连锁开发管理流程和标准、管理制度。2. 明确连锁加盟招募流程和标准、管理制度。3. 明确连锁开发过程中各部门职责协作2、关系。二、 适用对象和使用范围1. 适用对象：市场推广部和运营管理部全体工作人员。2. 使用范围：美丽吧连锁加盟市场开发。三、 手册的管理1. 由市场推广部负责组织相关部门和人员拟制，并负责日常修订；2. 本手册的拟制及修订均需报总经理批准后方可实施。四、 使用规定1. 手册由市场推广部负责发放和回收，并进行编号登记管理。2. 手册为内部文件，只有特定的对象才能查阅，手册使用人员应与企业签订保密协议，工作调整后，手册应收回。五、 手册的更新1. 年度内内容调整以补充文件形式发布，补充文件要求进行编号管理，发放范围及发放回收管理与手册管理相同。2. 手册每年更新一次，年度更新时应将年度内补充文件3、分类归并到手册各章节。六、 手册密级1. 手册密级：WSD顾问公司内部指定对象可以查阅。2. 指定对象：市场推广部全部人员、运营管理部经理。第二篇 连锁开发的组织及管理第一章 连锁开发组织及职责说明一、 市场推广部负责美丽吧连锁加盟开发工作。二、 市场推广部组织架构市场推广部经理市场推广专员品牌加盟专员基建项目经理三、 市场推广部部门职责说明1. 市场推广部负责美丽吧连锁加盟开发工作。2. 市场推广发部部门职责2.1 市场推广2.1.1 进行市场调研，收集行业信息，掌握市场需求与发展趋势；2.1.2 制定并组织实施市场拓展方案，实现销售目标；2.1.3 拟制分店推广规划，适应公司发展战略需求；4、2.1.4 制定分店地点定位标准，满足公司产品定位；2.1.5 组织开展商圈调查，确定网点；2.2 品牌加盟2.2.1 制定与优化加盟商的合作政策，提高营销竞争力；2.2.2 建立与优化加盟商评估标准和方法，为选择合作伙伴提供依据；2.2.3 进行加盟商的考查与评估，优选加盟商；2.2.4 组织开展分店投资可行性分析，及时提供可行性分析报告，保证效益评估质量；2.2.5 进行各种商务洽谈，签订加盟合同，实现产品销售；2.2.6 制定加盟店营建标准或规范，指导加盟店的营建实施；2.2.7 跟进支持加盟店的营建活动，保障营建工作顺利完成；2.3 基建管理2.3.1 制定直营店或加盟店的营建方案，确5、保经济可行；2.3.2 组建基建项目小组，保证各店基建项目的顺利开展；2.3.3 负责基建工作的相关外联事宜（包括分包方的寻找、洽谈与合作等），维护公司利益；2.3.4 制定基建项目进度计划表，指导基建日常活动的开展；2.3.5 监督检查基建项目的日常工作，保证项目进度；2.3.6 组织开展对基建项目的各项验收活动，确保项目质量；2.3.7 负责基建活动中的安全管理工作，杜绝安全事故的发生。第二章 连锁开发计划管理制度一、 目的1. 以双赢为原则，确立品牌第一理念，力求实现顾客、加盟商、盟主三得利。2. 掌握市场信息，适时调整特许经营方式，提高市场竞争能力，提高企业和加盟商的经济效益。二、 适6、用范围：适用于美丽吧连锁开发计划的制定和实施。三、 职责1. 市场推广专员和品牌加盟专员负责连锁开发市场信息的收集和汇总。2. 市场推广部经理负责年度连锁开发计划的制定并组织实施。四、 连锁开发计划管理流程信息收集与分析制定营销策略总经理审批连锁开发营销计划总经理审批连锁开发计划实施反馈及效果评估年度总结计划调整YNNY五、 制度内容1. 信息收集与分析1.1 市场信息是市场分析预测的基础，市场推广部经理负责定期组织收集相关市场信息，所收集的市场信息主要关注以下内容l 美容护理市场需求状况l 美容护理市场覆盖状况l 加盟商对投资额、投资利率和投资风险的需求情况l 竞争对手情况l 国内外连锁经营7、的新方式、新方法1.2 市场分析预测是经营决策的前提，市场推广部经理负责组织相关人员，根据平时收集汇总的市场信息，开展对美容护理市场的分析预测。1.3 根据美容护理市场需求状况和美容护理市场覆盖状况等相关信息，预测国内各地区开发潜力。1.4 了解全国美容行业投资需求情况和投资工具种类及销售情况等，分析饱和程度和美容行业投资市场结构。1.5 分析加盟商对投资额、投资利率和投资风险的需求情况，为制定连锁开发的营销策略提供依据。1.6 了解并分析竞争对手的情况，评估竞争对手的优势和劣势，做到知己知彼。1.7 收集国内外各连锁经营企业的新方式新方法情报，确定开发方向。2. 制定连锁开发营销策略2.1 8、根据企业中长期规划和企业能力状况，通过分析预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场推广部提出初步的年度连锁开发营销策略，报总经理办公会审查决策。2.2 年度连锁开发营销策略主要包括以下内容。l 分析营销机会：包括美容连锁市场需求预测、分析加盟商市场和投资行为、分析行业与竞争者、选择目标市场。l 开发营销战略：包括营销差异化与定位、自身定位。l 设计营销方案：包括设计定价策略与方案，设计和管理整合营销传播。包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算等。l 管理广告。开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果等。3. 制定9、连锁开发计划：依据年度连锁开发营销策略，市场推广部经理组织相关人员一起制定年度连锁开发计划，报总经理办公会审批执行。4. 连锁开发计划的实施：市场推广部经理根据年度连锁开发计划，制定详细的季度/月度连锁开发计划，并组织市场推广人员进行加盟商开发工作。5. 反馈和效果评估及计划调整5.1 市场推广部经理负责组织相关人员，定期开展连锁开发计划实施效果评估5.2 依据加盟商开发工作中的信息反馈，对营销策略和开发计划进行评估，评估结果不满意的，要分析原则，制定整改方案。5.3 计划调整：确实因为内、外部环境改变或资源受限等客观原因，无法完成预定计划的，相应调整营销策略和开发计划并报总经理批准。6. 年10、度总结：年度末对年度经营情况进行总结，报总经理批示，并把结果作为下一年度营销策略和开发计划的参考依据。附件：年度开发计划管理表单表单1：年度开发计划表表单2：年度开发费用计划表表单3：投资与效益评估预测表第三章 连锁开发信息管理制度一、 目的：规范对加盟招募客户信息的日常管理，确保客户信息充分有效，提高后续加盟招募开发效率和质量。二、 适用范围：加盟招募客户信息的日常管理。三、 职责1. 品牌加盟专员负责加盟招募客户信息的收集整理和初审工作，确保信息充分有效。2. 市场推广部经理负责对初审通过的加盟招募客户信息的复审，选择出合适的加盟招募客户资料，保障后续加盟招募开发效率和质量。3. 市场推广11、部经理负责对复审通过的加盟招募客户信息的保管，保证完整安全。四、 连锁开发信息管理流程加盟招募客户信息初审建立加盟招募客户档案复审存档可能客户归入潜在客户档案备查放弃加盟招募流程NNNYYY五、 制度内容1. 加盟招募客户信息档案的建立1.1 品牌加盟专员在日常工作中负责对加盟招募客户信息的收集和整理，所收集整理的客户信息主要包括以下内容。l 加盟商的法人或个人简历、资产情况评估结果、房产证明文件、银行资信证明文件等。l 经营场所位置图、经营场所结构图、特许经营加盟申请书等。1.2 品牌加盟专员对所收集整理的客户信息进行初步审查，如通过则填写加盟招募开发信息汇总速查表，并将复审所需加盟招募客户12、提供的资料收集齐备后，报部门经理复审。1.3 品牌加盟专员负责对复审通过的客户建立档案，然后开始加盟商考查，并将考查报告一并放入客户档案资料中。2. 加盟招募客户信息的档案管理2.1 加盟招募过程中对初审通过客户的原始资料以档案方式进行管理，做到一家公司使用一个档案袋，由品牌加盟专员负责记录、装订，市场推广部经理收存管理。2.2 档案首页应制作加盟招募开发信息汇总速查表，将日常使用数据摘入信息汇总速查表，以备查阅使用。2.3 各相关人员在必要的时候，可随时向市场推广部经理借阅常备的加盟招募客户档案资料，但需经市场推广部经理批准。2.4 市场推广部经理对档案资料的保管要十分留意，避免污损、破损、13、遗失等。2.5 对于加盟招募过程中的资料变更，品牌加盟专员应及时进行修订。2.6 档案资料期限超过十年或失去分析利用和开发价值的，取得部门经理的承认后可以将其销毁。六、 连锁开发信息管理表单表单1：加盟招募开发信息汇总速查表第四章 连锁开发合同管理制度一、 目的：规范合同的管理，避免法律风险，保障公司和加盟商双方的利益。二、 适用范围：连锁开发合同的日常管理。三、 职责1. 品牌加盟专员负责合同的领用和临时保管，确保合同安全。2. 市场推广部经理负责组织相关部门或人员对合同的评审，保证合同填写规范，条款内容满足公司规定的要求。3. 法律专员负责对合同的法律风险进行评审，保障双方权益。四、 连锁14、开发合同管理流程合同领用登记与加盟商商定条款细则相关部门评审法律专员评审总经理审批合同签章生效存 档YYYYNN五、 制度内容1. 合同领用1.1 合同由公司统一制定固定式样合同，由人力行政部负责进行领用登记管理。1.2 根据业务需要，品牌加盟专员负责于人力行政部专人处领取固定式样合同。2. 合同评审2.1 品牌加盟专员将合同提供给加盟商浏览，就加盟招募具体条款细则与加盟商进行商洽，并形成具体文件报部门经理审核。2.2 市场推广部经理负责组织相关部门或人员，对品牌加盟专员提交的合同进行评审，确保合同内容符合公司规定的要求。2.3 评审通过的合同应报法律专员进行法律风险评审，保障公司和加盟商双方15、的权益，避免法律风险。2.4 所有合同最后报公司总经理批准，由总经理办公室盖章生效。3. 合同存档：所有生效合同由总经理办公室存档，财务部、市场推广部、营运管理部、人力行政部保留复印件。六、 连锁开发合同管理表单表单1：合同使用登记表 第三篇 加盟招募管理第一章 总 则一、 目的1. 明确加盟招募流程及作业规范，有效指导业务工作的开展。2. 明确各部门工作内容及协作关系，提高加盟招募工作效率。二、 相关部门在加盟招募工作中的主要职责1. 市场推广部负责组织实施加盟招募工作，保证加盟招募目标的实现。2. 市场推广部、运营管理部、财务部、人力行政部相关人员组成加盟商评审小组，共同开展对加盟商资格和16、选址的评审，保证加盟招募质量。3. 财务部负责对加盟商相关费用的收取，保证准确安全。4. 服务营销部负责对加盟商的培训，确保工作人员按时上岗。31第二章 加盟招募流程市场推广提出申请初步审查实地考察提出申请初步审查实地考察签订合同营建指导领取手册人员培训物资配送开业验收试营业开业前准备营建指导领取手册运营管理开业第三章 加盟招募作业内容及注意事项序号流程名称加盟商工作加盟总部工作工作成果注意事项责任部门1初步审查招募宣传阅读加盟招募宣传手册加盟商指南、向市场推广部咨询相关业务内容，明确加盟条件及加盟流程。以组织加盟招募说明会、直接拜访、媒体宣传、店面宣传等形式，分发加盟招募宣传手册加盟商指南，17、宣传连锁经营知识，寻找有兴趣并且符合加盟条件的潜在加盟商。潜在加盟商名录、联络方法、基本经营情况信息、以及对参与加盟的性趣评价、加盟招募开发信息汇总速查表注意对潜在加盟商基本资料的收集，建立拜访机会，注意每一个宣传对象，至少使他们成为加盟的宣传者。市场推广部2提出申请在确认与加盟总部理念一致，自身条件符合加盟要求的情况下，口头或书面向加盟总部的市场推广部门提出加盟申请接收申请要求并记录申请者信息加盟申请记录市场推广部3了解情况进一步了解加盟总部情况按要求认真如实填写申请表格。详细介绍加盟总部的情况，确保理念统一，初步审查加盟商是否符合加盟的基本条件，包括资金实力、所在区域、加盟利润目标、希望盟18、主提供的支持等，对于达到基本要求的申请者发给特许经营申请书，并指导申请者填写表格。指导申请者收集整理加盟商评审材料和选址评审材料。加盟商访谈记录加盟申请表加盟商评审材料选址评审材料注意详细记录，以确保其他人员可通过记录，了解全面情况。市场推广部序号流程名称加盟商工作加盟总部工作工作成果注意事项责任部门4初步审查投资预测在加盟总部的指导下，依据市场调查、加盟方情况、选址情况和加盟总部情况撰写投资与效益评估预测报告。指导加盟商进行投资分析预测和撰写投资与效益评估预测报告投资与效益评估预测报告要求客观公正，以确保加盟商和加盟总部的整体利益。市场推广部5资格审查汇集材料报送加盟总部。包括投资与效益评估19、预测报告、企业法人营业执照或加盟投资者身份证复印件、房屋产权证明或租赁合同、银行资信证明、申请方公司简介或申请人简历、特许经营申请书、经营场所位置图和结构图等。指导加盟商收集整理资料，完成对加盟商的资格审查。加盟申请者信息档案。资料全面、格式符合要求、内容无遗漏。市场推广部6复审实地考察向加盟总部发出邀请考察函接受邀请，组织考察。邀请函和日程安排表注意安排好日程市场推广部7加盟商评审协助加盟总部补充相关资料资料分析整理，组织对加盟商的评审。加盟商评审报告要求客观、公正加盟商评审小组8签约参观样板店参观样板店组织协调加盟商参观样板店市场推广部、样板店9签订合同签订特许经营合同签订特许经营合同特许20、经营合同使用统一的合同文本市场推广部序号流程名称加盟商工作加盟总部工作工作成果注意事项责任部门10营建与培训店面营建在加盟总部的指导下设计店面营建方案，并组织实施。指导、审批加盟商店面营建方案，并指导实施。店面营建方案营建方案与公司品牌形象、设计风格保持一致市场推广部11领取手册领取各项相关手册发放手册市场推广部12人员培训申报培训人员组织人员前往总部培训接待培训人员并组织协调安排培训工作培训计划培训记录市场推广部、服务营销部13验收试营业开业验收协助验收组织建筑、装修、装饰、家具、设备、人员、服务等的全面验收工作验收报告市场推广部、运营管理部14试营业日常运营监督指导试营业评价市场推广部、运21、营管理部15开业经营策划开业活动策划开业活动指导加盟商策划开业活动开业活动策划报告市场推广部、运营管理部16正式开业正式运营检查、监督、指导加盟商日常运营检查报告运营管理部第四章 连锁开发加盟商评估管理制度一、 目的1. 明确加盟商应具备的条件和需提交的材料，指导对加盟商信息的收集。2. 指导对加盟商评估工作的有效开展。3. 明确加盟商信息收集内容，指导加盟评审人员对加盟商的评估。二、 适用范围：连锁开发加盟商资格评估。三、 职责1. 品牌加盟专员负责加盟商评估信息的收集整理，确保信息完整有效。2. 市场推广部经理负责组建加盟商评估小组，保证评估质量。3. 运营管理部、人力行政部和财务部相关人22、员参与加盟商评估，坚持客观、谨慎原则。四、 制度内容1. 加盟商评估原则1.1 客观性原则：力求客观反映问题，以减少人为决策风险。1.2 相关性原则：确保收集信息与评估相关，以降低调查工作强度，提高工作质量。1.3 谨慎性原则：把好入门关，宁缺勿烂，确保全体加盟商及加盟总部利益。2. 加盟商基本要求2.1 承认GSD的企业章程2.2 具有强烈的事业心2.3 诚信守约，合法经营2.4 认同GSD的经营理念（企业文化）和经营模式2.5 有从事美容行业的创业热情及经营管理能力2.6 接受和服从WSD总部管理2.7 熟悉当地市场2.8 愿意共同创造GSD品牌的辉煌2.9 不少于100万以上的投资能力223、.10 接受WSD总公司的经营指导和业务培训，并能进行良好的沟通。2.11 没有违法犯罪或不良记录3. 加盟商评估3.1 对已提出口头或书面申请的加盟商，由品牌加盟专员负责收集加盟商评估所需的相关资料报市场推广部经理。l 法人营业执照和（或）个人身份证复印件、个人简历l 拟开店的房屋产权及土地使用证和房屋租赁合同(复印件) l 当地同行业同档次美容店项目、价格表l 地址图片资料l 详细阐述当地经济、文化及民俗的特殊情况l 简单介绍当地美容行业的经营状况和运作形式l 当地消费者的美容习性3.2 市场推广部经理组织加盟评审小组成员，根据加盟商基本要求对加盟商进行综合评估，讨论得出最终结果。3.3 24、评审通过的，由市场推广部与加盟商签订加盟相关合同，并组织材料进行选址评审；评审未通过需整改的，由市场推广部向加盟商进行说明原因，并根据加盟商需求协助加盟商进行整改；被否决的，明确否决理由，由品牌加盟专员通知加盟商。3.4 所有加盟商评估最终结果需报总经理审批。4. 加盟商评估体系的修正4.1 由于该评估体系缺少可借鉴的评价方法，并且缺少原始数据，难以进行有效分析，因此在应注重数据收集，力求经过几年的经验总结，总结出一套科学有效的指标体系和权重取值表，使考核评价更科学。4.2 市场推广部负责每年组织对加盟商评估体系进行一次修正。4.3 收集提炼评审通过的加盟商在开店过程中的成功和失败经验，以对加25、盟商评估体系进行修正。4.4 修正中可增加新的指标、去除旧的指标、或将指标的重要性排序进行调整。五、 加盟商评估管理表单表单1：加盟商评分表第五章 连锁开发选址管理制度一、 目的：规范选择、甄别、筛选单店开发地址运作，保证单店选址的有效性、合理性、准确性，为单店盈利提供坚实的基础。二、 适用范围：美丽吧单店选址。三、 职责1. 市场推广部负责组织协调单店选址日常工作，确保单店选址工作有序开展。2. 在涉及总部投资的情况下，由财务部配合市场推广部做单店选址的投资可行性分析，以保证总部的投资收益。3. 市场推广部负责组织召集单店选址会议，由公司高层以及财务部、运营管理部相关人员参加。四、 制度内容26、1. 单店选址原则1.1 中档社区，社区居民对美容的认知度高，且具备消费能力。1.2 便利性，服务周边居民。1.3 同行店跟随，实现互补。1.4 醒目度，店面障碍少。选址评价指标指标设计原则本手册目的在于指导总部在市场开发过程中，如何选择、甄别、筛选单店开发地址，以保证单店选址的有效性、合理性、准确性，保证单店处于良好的运营环境中，为单店盈利提供坚实的基础。3. 指标体系设计方法由餐饮行业成功人士组成专家组，以头脑风暴方法列出餐饮业成功因素表，讨论分析个因素调整排除相关联因素，力求各因素间相互独立，设计因素调查表，对过去成功失败的和现有的加盟企业进行实地调查，统计汇总数据，进行数据分析，找出与27、加盟店成功相关的因素，总结出否决性指标和推荐性指标。4. 指标体系及权重5. 区域宏观环境政治（政策稳定性、政府信用、法律结案率执行率以北京为基数比）、经济（供需关系、竞争）、社会（人口、收入及结构比重、支出结构、消费习惯）6. 区域竞争环境经典成功企业经验、特点、业绩分析；竞争优势评价；7. 区域顾客情况品牌知名度、认知度、忠诚度；口味偏好；8. 盈利条件分析薪资调查、原料成本调查、市场价格调查、投资收益分析9. 选址评价商圈（时间、距离）、交通便利程度、客流量、客流结构、动线、市政规划、10. 选址人员经验评分选址评价流程评价流程评审委员会讨论通知加盟商计算评审结果委员评分信息浏览开发人员28、将经过初选的加盟商的情况，依据加盟商情况调查表调查统计汇总后报研发部，由研发部组织加盟评审委员会，评审委员会对以上指标进行评分，并依据评结果对该加盟商进行综合评估，最后讨论得出最终结果。评审通过的，结果发回开发部，由开发部与加盟商签定加盟相关合同；评审未通过的，需整改的明确整改理由，由开发部指导加盟商整改；被否决的，明确否决理由，由开发人员通知加盟商。选址评价委员会人员组成相关部门及职责划分选址评分结果的使用加盟商评审结果包括两种形式：1、通过评审2、未通过评审。通过评审的加盟申请者可以进行下一步，组织材料签订特许经营合同，进行营建审批及相关工商税务注册登记工作。未通过评审的加盟申请者，通知加29、盟申请者评审结果，将加盟申请者档案归档，开发部指导加盟申请者，依据未通过原因，按要求进行整改，整改后再次进行评价。选址评分指标体系修正由于该评价指标体系缺少可借鉴的评价方法，并且缺少原始数据，难以进行有效分析，因此在应注重数据收集，力求经过几年的经验总结，总结出一套科学有效的指标体系和权重取值表，使考核评价更科学。每年组织各部门对加盟商评分体系进行一次修正。通过评审的加盟商开店过程中的成功失败经验，对加盟商评分指标体系进行修正。修正中可增加新的指标、去除旧的指标、或将指标的重要性排序进行调整。选址评分表加盟企业名称所在地址评价指标指标得分评分原因综合评分选址评分标准评分A（10090分）评分B（9080）评分C（8060）评分D（60分以下）