1、北京现代中欧管理科学研究院北京现代中欧管理科学研究院1、关闭手机铃声，接电话请到室外；、关闭手机铃声，接电话请到室外；2、老师发布信息时，请保持安静；、老师发布信息时，请保持安静；3、中途离开须通知老师；、中途离开须通知老师；4、培训结束时，留下培训结束时，留下竞争规则竞争规则。纪纪 律律 要要 求求谢谢合作！谢谢合作！你需要什么？你需要什么？知知识识？经经验验？方方法法？过过程程？结结果果？思思维维？例：比尔盖茨 对半瓶水的看法思路决定出路思路决定出路v你无法教会别人任何东西，你只能帮助别你无法教会别人任何东西，你只能帮助别人发现一些东西人发现一些东西(伽利略伽利略)v一种思维方式决定一种生2、活方式，一种生一种思维方式决定一种生活方式，一种生活方式决定一种运作方式活方式决定一种运作方式v态度态度 认知认知 行动行动 习惯习惯 品德品德 命运命运v例：三个抄报员例：三个抄报员课课 程程 架架 构构沙沙盘盘模模拟拟训训练练介介绍绍基基 本本 规规 则则 总总 结结模模拟拟经经营营沙盘训练来源沙盘训练来源沙盘实战模拟培训沙盘实战模拟培训军事沙盘军事沙盘沙盘训练的优点沙盘训练的优点“惊醒惊醒”中学习中学习竞争性强竞争性强参与性强参与性强v企业市场营销实战演练企业市场营销实战演练 市场调研、决策、营销组合、竞争市场调研、决策、营销组合、竞争v现代营销知识的实际运用现代营销知识的实际运用 市场3、调研市场调研 环境分析环境分析 营销战略营销战略 培培 训训 内内 容容v 培训师代表：顾客、政府、银行、生产商培训师代表：顾客、政府、银行、生产商v企业必须连续经营并按期支付费用企业必须连续经营并按期支付费用v未经审批并备案未经审批并备案,公司之间不得进行私下合作公司之间不得进行私下合作v不要违反不要违反竞争规则竞争规则 基基 本本 规规 则则v确定角色确定角色v明确分工明确分工v组建团队组建团队10分钟分钟在老师的引导下摆放沙盘教具在老师的引导下摆放沙盘教具营销总监营销总监M1中中间间商商 一一 部部M1中中间间商商 二二部部可可自自由由增增减减直直销销部部中中介介管管理理部部市市场场调调4、研研部部促促销销部部客客服服部部M1一一部部M1二二部部可可自自由由增增减减集团公司集团公司v财务：财务：2000年末营销分公司具有现金年末营销分公司具有现金80；v人力资源：人力资源：营销分公司现有总监一名，五个职能部门。营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市市场有场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。各部门分工细致研读规则各部门分工细致研读规则v市场规则市场规则v产品规则产品规则v调研部规则调研部规则v促销部规则促销部规则v直销部规则直销部规则v中介部规则5、中介部规则v客服部规则客服部规则经营示例演示经营示例演示10分钟分钟起个好名字起个好名字确定公司目标确定公司目标7分钟分钟营销总监介绍公司、团队营销总监介绍公司、团队和经营目标和经营目标模拟经营模拟经营第一期（第一期（2001年）年）市市 场场 开开 拓拓与与 风风 险险 控控制？制？如如何何进进行行市市场场调研？调研？分工与协作？分工与协作？我我们们的的资资金能力？金能力？战战略略定定位位、经营目标？经营目标？如如何何进进行行营营销组合？销组合？1515分钟分钟购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订6、货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2001年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况3030分钟分钟q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2001年 收费信息q填写并提交人员变动7、 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2001年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助8、教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2001年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 填报竞标单填报竞标单9、制定、展示广告方案制定、展示广告方案 评价广告方案评价广告方案M1市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q选择媒体，制定广告 方案并展示q协调、辅导 q根据各公司的 方案为其打分q统计得分，根据 效果指数进行打 分排序q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 3030分钟分钟填报竞标单填报竞标单制定、展示广告方案制定、展示广告方案 评价广告方案评价广告方案M1市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q选择媒体，制定广告 方案并展示q协调、辅导 q根据各10、公司的 方案为其打分q统计得分，根据 效果指数进行打 分排序q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单制定、展示广告方案制定、展示广告方案 评价广告方案评价广告方案M1市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q选择媒体，制定广告 方案并展示q协调、辅导 q根据各公司的 方案为其打分q统计得分，根据 效果指数进行打 分排序q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单制定、展示广告方案制定、展示广告方案 评价广告方案评价广告方案M1市场开标市场开标公司任务公司任务助教任11、务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q选择媒体，制定广告 方案并展示q协调、辅导 q根据各公司的 方案为其打分q统计得分，根据 效果指数进行打 分排序q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘3030分钟分钟盘点12、销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销13、售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘模拟经营模拟经营第二期（第二期（2002年）年）竞竞争争状状况况如如何何，我我们们的的优势劣势？优势劣势？如如何何进进行行市市场场调研？调研？有有无无隧隧道道视视野野？现现金金流流是是否紧张？否紧张？经经营营目目标标有有无无偏偏离，如何调整？离，如何调整？营营销销策策略略是是否调整？否调整？1515分钟分钟购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放20014、2年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况3030分钟分钟q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2002年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标15、志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2002年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交16、订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2002年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填17、写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序18、依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘3030分钟分钟盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教19、任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘模拟经营模拟经营第三期（第三期（2003年）年）如如20、何何发发挥挥优优势势转转变变劣劣势势？如如何何进进行行市市场场调研？调研？战战略略执执行行情情况况分析？分析？怎怎样样调调配配资金？资金？如如何何进进行行市市场场定位？定位？营营销销组组合合运运用？用？1515分钟分钟购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2003年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关21、费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况3030分钟分钟q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2003年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市22、场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2003年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货23、公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2003年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录24、结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次25、选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、26、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘3030分钟分钟盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各27、项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘模拟经营模拟经营第四期（第四期（2004年）年）如如何何发发挥挥优优势势转转变变劣劣势势？如如何何进进行行市市场场调研？调研？战战略略执执行行情情况况分析？分析？怎怎样样调调配配资金？资金？如如何何进进行行市市场场28、定位？定位？营营销销组组合合运运用？用？1515分钟分钟购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2004年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况3030分钟分钟q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中29、间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2004年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申30、请购买市 场信息q发放2004年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2004年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人31、员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教32、任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配33、合组织选单 并记录结果 填报竞标单填报竞标单M1市场开标市场开标M2市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 4040分钟分钟q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M3市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 34、量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘3030分钟分钟盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入计算成本、收入，计算成本、收入，填报财务报告单填报财务报告单清清盘盘35、公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计 算出实际销售量、压货量（违约数）q统计销售量、压货 量（违约数）q逐项计算成本费 用、销售收入，填报报告单 q收取报告单，统 计各项经营数据 q配合助教清理 沙盘q清理沙盘祝 您 成 功！购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市 场信息q发放2002年 收费信息q填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表q根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动 q确定薪资计划 36、提交给助教，支 付相关费用q登记各公司薪资 计划，监督检查 费用支付情况4040分钟分钟q填写并提交订 货单 q根据订货单 发货 填报竞标单填报竞标单提交厂商对中提交厂商对中间商销售计划单间商销售计划单公示竞争数据，公示竞争数据，代理商订货代理商订货M1市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交 竞标单q收竞标单统计 各公司广告额 和价格q填写并提交对中 间商销售计划表q收单并登记 q根据公示数据 订货并填报中 间商进货单q统计登记数据，配合讲师输入 数据q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并记录结果 M2市场开标市场开标q按竞标顺序依 次选择订单 q配合组织选单 并37、记录结果 委托方 代理商A A公司公司B B公司公司C C公司公司D D公司公司E E公司公司F F公司公司G G公司公司A A公司公司5 52 20 010100 03 3B B公司公司0 04 48 80 05 58 8C C公司公司5 54 4101010100 00 0D D公司公司5 54 44 410104 40 0E E公司公司5 55 50 012124 48 8F F公司公司0 06 68 80 015156 6G G公司公司10105 57 70 00 00 0v各代理商依次到委托方订货，若代理商订货量较大，先订的满足，各代理商依次到委托方订货，若代理商订货量较大，先订的满38、足，直到委托方的拟代理产品订完为止；若代理商订货量较小（全部订直到委托方的拟代理产品订完为止；若代理商订货量较小（全部订货总和小于委托方的拟代理产品量），则代理商的订单全能满足。货总和小于委托方的拟代理产品量），则代理商的订单全能满足。真实代理代理商订货表真实代理代理商订货表举举例：例：假设假设A公司（委托方）建设了公司（委托方）建设了3个中间商，竞标中单个销售点个中间商，竞标中单个销售点竞得竞得5个订单，而真实代理中个订单，而真实代理中A公司得到公司得到4个中间商，则单个中个中间商，则单个中间商所代理的产品的实际销量如间商所代理的产品的实际销量如下：下：实销量实销量=（53）4=4.25则则39、C公司订公司订A公司的公司的5个产品就个产品就会有压货：会有压货：压货量压货量=54.25=0.75压货损失为代销价的压货损失为代销价的20%，损，损失由代理商承担。失由代理商承担。企业宏观环境调查企业宏观环境调查 v人文环境：人文环境：人口、民族、家庭、教育、生活方式等人口、民族、家庭、教育、生活方式等v经济环境：经济环境：购买力水平、消费支出模式、供求状况等购买力水平、消费支出模式、供求状况等v自然环境：自然环境：原料资源、能源、污染等原料资源、能源、污染等v技术环境：技术环境：科技水平、技术变革等科技水平、技术变革等v政治、法律环境：政治、法律环境：政治经济体制、法律法规等政治经济体制、40、法律法规等v社会文化环境：社会文化环境：信仰、价值观、风俗、道德规范等信仰、价值观、风俗、道德规范等v市场环境分析：市场环境分析：WHOWHO（谁是用户和潜在用户）谁是用户和潜在用户）WHAT WHAT（想要什么）想要什么）WHEREWHERE（在何处购买）在何处购买）WHEN WHEN（在何时购买）在何时购买）WHYWHY（他们为什么购买）他们为什么购买）HOWHOW（怎样制定购买决策）怎样制定购买决策）v竞争环境分析竞争环境分析:竞争者是谁？其目标、策略、优劣势是什么？竞争者是谁？其目标、策略、优劣势是什么？v渠道环境分析：渠道环境分析：谁是渠道成员？其目标、特点、营利方式是什么？谁是渠道41、成员？其目标、特点、营利方式是什么？企业微观环境分析企业微观环境分析发现机会和威胁发现机会和威胁vSWOT分析分析优势（优势（Strengths)Strengths)劣势劣势(Weaknesses)(Weaknesses)机会机会(Opportunities)(Opportunities)威胁威胁(Threats)(Threats)（外外部部环环境境）机机会会威威胁胁劣劣势势优优势势（内部环境）（内部环境）WOWTSOSTvSWOTSWOT分析分析企业内部优势企业内部优势 与劣势与劣势企业外企业外部机会与威胁部机会与威胁外部机会（外部机会（O O）1 1、2 2、外部威胁（外部威胁（T T）142、 1、2 2、内部优势（内部优势（S S）1 1、2 2、内部劣势（内部劣势（W W）1 1、2 2、SOSO战略战略 依靠内部优势依靠内部优势利用外部机会利用外部机会 STST战略战略 利用内部优势利用内部优势回避外部威胁回避外部威胁 WOWO战略战略 利用外部机会利用外部机会克服内部劣势克服内部劣势 WTWT战略战略 减少内部劣势减少内部劣势回避外部威胁回避外部威胁v一个卷烟企业所面临的营销环境一个卷烟企业所面临的营销环境A.发达国家吸烟人数下降发达国家吸烟人数下降B.发展中国家吸烟人数上升发展中国家吸烟人数上升C.禁止在公共场所吸烟禁止在公共场所吸烟D.在香烟外包装上印警示标志在香烟外包43、装上印警示标志E.发明一种用莴苣叶制作的香烟发明一种用莴苣叶制作的香烟案案 例例v通常竞争者通常竞争者/一般竞争者：一般竞争者：争取同一消费争取同一消费 群的消费项目群的消费项目v形式竞争者：形式竞争者：所有制造能提供相同服务或产所有制造能提供相同服务或产 品的公司品的公司v行业竞争者：行业竞争者：制造同业或同类产品的公司制造同业或同类产品的公司v品牌竞争者：品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提以相似的价格向相同的顾客提 供类似产品或服务供类似产品或服务 竞竞 争争 者者 分分 类类竞争者分析竞争者分析对手的经营战略和目标对手的经营战略和目标目标客户群和竞争优势目标客户群和竞争优势下一步的行44、动方案下一步的行动方案产品产品/服务、价格服务、价格渠道、广告促销渠道、广告促销产品的差异性、整体产品产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构价格政策、成本结构销售模式、主要卖点销售模式、主要卖点你能看到的现象你能看到的现象你能分析的结论你能分析的结论你想知道的核心内容你想知道的核心内容竞争分析的层次和目标竞争分析的层次和目标找出谁是找出谁是竞争对手竞争对手描述竞争对描述竞争对手的状况手的状况分析竞争对分析竞争对手的状况手的状况掌握竞争对掌握竞争对手的方向手的方向洞悉竞争对洞悉竞争对手战略意图手战略意图引导竞争对手引导竞争对手的行动和战略的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步市场分析45、市场分析谁是竞争者（五力模型）谁是竞争者（五力模型）供应者供应者新新进进入入者者行业中现行业中现有的竞争者有的竞争者用用户户替代品生产者替代品生产者讨价还价能力讨价还价能力讨价还价能力讨价还价能力新进入者的威胁新进入者的威胁替代品或服务的威胁替代品或服务的威胁同行业的竞争者同行业的竞争者v现有企业的数量与规模结构现有企业的数量与规模结构v行业所处的生命周期阶段行业所处的生命周期阶段 v产品差异性、品牌识别与客户转换成本产品差异性、品牌识别与客户转换成本v成本结构、退出成本成本结构、退出成本 v竞争成败的重要性竞争成败的重要性 替代品的威胁替代品的威胁v某细分市场存在替代品或潜在替代品，某细分市46、场存在替代品或潜在替代品，则此细分市场缺少吸引力；则此细分市场缺少吸引力；v替代品会限制细分市场内价格和利润的替代品会限制细分市场内价格和利润的 增长；增长；v若该替代品行业中技术发展或竞争加若该替代品行业中技术发展或竞争加 剧，则此细分市场的价格和利润会下降；剧，则此细分市场的价格和利润会下降；潜在的进入者潜在的进入者低低高高低低高高退退出出壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒低且稳定的回报低且稳定的回报 低且有风险的回报低且有风险的回报 高且稳定的回报高且稳定的回报 高且有风险的回报高且有风险的回报 供应者的威胁供应者的威胁v若企业的供应商能提价、降低产品质量或减少若企业的供应商能提价、降低产品质量或47、减少 供应量，则该公司所在细分市场缺少吸引力供应量，则该公司所在细分市场缺少吸引力v若供应商集中或替代品少，则其还价能力强若供应商集中或替代品少，则其还价能力强v若供应商的产品是企业产品的重要投入要素，若供应商的产品是企业产品的重要投入要素，或转换成本高，则其还价能力强或转换成本高，则其还价能力强v若供应商可前向一体化，则威胁增大若供应商可前向一体化，则威胁增大 购买者的威胁购买者的威胁 v购买者的购买在销售行业的全部销售中占购买者的购买在销售行业的全部销售中占 有很大的比例，则其还价能力强有很大的比例，则其还价能力强 v所购买的东西在卖者之间是标准化的所购买的东西在卖者之间是标准化的 ，顾，48、顾 客的转换成本低客的转换成本低v顾客后向一体化的能力强，则其还价能力强顾客后向一体化的能力强，则其还价能力强 v买者从若干个供应者而不是从一个供应者那买者从若干个供应者而不是从一个供应者那 里购买投入在经济上是可行的。里购买投入在经济上是可行的。市场营销生物链市场营销生物链上游企业上游企业 上游产品（基础设施）上游产品（基础设施）下游企业下游企业 供应商的供应商供应商的供应商 代理商代理商 供应商供应商 生产厂家生产厂家 分销商分销商 用户用户供应商的上游产品供应商的上游产品 专卖商专卖商 下游产品（配套产品）下游产品（配套产品）v营造企业生存发展的环境，没电的地区电视机、冰箱肯定没市场；没49、营造企业生存发展的环境，没电的地区电视机、冰箱肯定没市场；没有软件供应电脑也没人敢买。不能只考虑自己赚钱，要考虑生物链各有软件供应电脑也没人敢买。不能只考虑自己赚钱，要考虑生物链各环节，一个环节破产整个链条都要完。环节，一个环节破产整个链条都要完。营销环境平衡营销环境平衡 市场细分市场细分是根据消费者的需求特点，是根据消费者的需求特点，购买行为的差异性，将总体市场化分成购买行为的差异性，将总体市场化分成若干种类的细分市场，以便企业从中选若干种类的细分市场，以便企业从中选择一个或若干个分片市场从事生产经营择一个或若干个分片市场从事生产经营活动。活动。市场细分的含义市场细分的含义市场细分的层次之一50、市场细分的层次之一v细分营销：细分营销：该层次中的市场细分片由在一个市该层次中的市场细分片由在一个市场上具有相同欲望、购买能力、地理位置、购买态场上具有相同欲望、购买能力、地理位置、购买态度和习惯的大量人群所组成。度和习惯的大量人群所组成。例：例：某汽车公司的营销细分（四组）某汽车公司的营销细分（四组）q寻求基本运输的汽车购买者寻求基本运输的汽车购买者q寻求高性能的汽车购买者寻求高性能的汽车购买者q寻求豪华型的汽车购买者寻求豪华型的汽车购买者q寻求安全驾驶的汽车购买者寻求安全驾驶的汽车购买者v补缺营销：补缺营销：是指更窄的确定某些群体，把细分是指更窄的确定某些群体，把细分市场再细分或确定一组有51、区别的为特定利益组合在市场再细分或确定一组有区别的为特定利益组合在一起的少数人。一起的少数人。市场细分的层次之二市场细分的层次之二q雅诗兰黛：雅诗兰黛：针对不同品位的妇女针对不同品位的妇女/男士营销其各男士营销其各种品牌的产品。美国最好的十种化装品中七个种品牌的产品。美国最好的十种化装品中七个是该公司的，十个最畅销护肤品中八个属于它。是该公司的，十个最畅销护肤品中八个属于它。q霍拉霍拉（德国）在口琴市场上占（德国）在口琴市场上占85%的份额。的份额。q贝奇贝奇（德国）在大型号伞市场占（德国）在大型号伞市场占50%份额。份额。q斯旦利斯旦利（德国）在世界陆军战地双筒镜市场占（德国）在世界陆军战地52、双筒镜市场占80%。v本地化营销：本地化营销：采用地区和本地化的营销方法，采用地区和本地化的营销方法，把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划。的计划。市场细分的层次之三市场细分的层次之三q山东三联集团立足于山东本地做大做强。山东三联集团立足于山东本地做大做强。q很多当地富有特色的餐馆、香烟、啤酒。很多当地富有特色的餐馆、香烟、啤酒。v个别化营销：个别化营销：细分到个人、定制营销或细分到个人、定制营销或一对一营销。如，裁缝为客户定制不同的一对一营销。如，裁缝为客户定制不同的服装；制造商为大客户定制供应品。服装；制造商为大客户定制供应品。市场细分的层53、次之四市场细分的层次之四q李维公司：李维公司：根据不同女士的身材和特点定根据不同女士的身材和特点定制几百种不同款式的服装。制几百种不同款式的服装。q安德森门窗公司：安德森门窗公司：通过大众化定制使其销通过大众化定制使其销售额上升了三倍。售额上升了三倍。市场细分的程序市场细分的程序v调查阶段：调查阶段：调查人员进行探索性面谈和召开座谈会，调查人员进行探索性面谈和召开座谈会，获得消费者的动机、态度和行为的信息。之后准备正式获得消费者的动机、态度和行为的信息。之后准备正式的调查表搜集相关资料。的调查表搜集相关资料。v分析阶段：分析阶段：用因子分析法分析资料，剔除相关性很大用因子分析法分析资料，剔除相54、关性很大的变量，之后用集群分析法划分出一些差别最大的细分的变量，之后用集群分析法划分出一些差别最大的细分市场。市场。v描绘阶段：描绘阶段：根据消费者不同的态度、行为、人文变量、根据消费者不同的态度、行为、人文变量、心理变量和媒体形式划分出每个群体。如，对游乐市场心理变量和媒体形式划分出每个群体。如，对游乐市场划分的几个细分：消极的以家庭为生活中心者；积极的划分的几个细分：消极的以家庭为生活中心者；积极的体育运动爱好者；固执己见的自我满足者；文化活动者；体育运动爱好者；固执己见的自我满足者；文化活动者；积极的以家庭为生活中心者；社会活动者。积极的以家庭为生活中心者；社会活动者。v地理因素：地理因55、素：国界、地区、政区、地形、城市规模、气候国界、地区、政区、地形、城市规模、气候v人文因素：人文因素：性别、年龄、收入水平、文化程度、社会阶层、性别、年龄、收入水平、文化程度、社会阶层、民族、宗教、职业、家庭民族、宗教、职业、家庭v心理因素：心理因素：生活方式、性格特征、个性与气质生活方式、性格特征、个性与气质v行为因素：行为因素：追求的利益、品牌忠诚情况、使用时机、使用率追求的利益、品牌忠诚情况、使用时机、使用率 消费者市场细分的变量消费者市场细分的变量v主导因素排列法主导因素排列法 年龄年龄 性别性别 职业职业 收入收入 教育教育 婚姻婚姻 住地住地 气候气候 婴儿婴儿 男男 农民农民 低56、低 文盲文盲 未婚未婚 城市城市 温带温带 儿童儿童 女女 工人工人 中中 小学小学 已婚已婚 农村农村 亚热带亚热带 青年青年 学生学生 高高 中学中学 寒带寒带 中年中年 军人军人 大学大学 老年老年 教师教师 干部干部 其它其它消费者市场细分的方法消费者市场细分的方法v多项因素排列法多项因素排列法 女性女性 男性男性 儿童儿童 青年青年 中年中年 老年老年 儿童儿童 青年青年 中年中年 老年老年美容美容 干性干性 中性中性 油性油性药用药用 干性干性 中性中性 油性油性消费者市场细分的方法消费者市场细分的方法v生产资料市场细分的因素生产资料市场细分的因素 行业类别行业类别 用户地理位置用57、户地理位置 用户规模用户规模 行业、产品链行业、产品链v生产资料市场细分的方法生产资料市场细分的方法 行业产品细分法行业产品细分法 相关因素细分法相关因素细分法生产资料市场细分生产资料市场细分 v企业资源状况企业资源状况 v产品的同质性产品的同质性 v市场的同质性市场的同质性v产品所处的生命周期阶段产品所处的生命周期阶段 v竞争对手的市场策略竞争对手的市场策略目标市场选择考虑的因素：目标市场选择考虑的因素：无差异性市场战略：无差异性市场战略：差异性市场策略：差异性市场策略：市场营销组合市场营销组合目标目标市场市场范围范围营销组合营销组合1营销组合营销组合2营销组合营销组合3目标目标市场市场范围58、范围集中性市场策略：集中性市场策略：市场营销组合市场营销组合目标目标市场市场范围范围市场定位战略市场定位战略v可衡量性：可衡量性：即用来划分细分市场大小和购买力的即用来划分细分市场大小和购买力的强弱，应该是能够测定的。强弱，应该是能够测定的。v足量性：足量性：即细分市场的规模大到足够获利的程度。即细分市场的规模大到足够获利的程度。v可接近性：可接近性：即能有效的到达细分市场并为之服务。即能有效的到达细分市场并为之服务。v差别性：差别性：细分市场在观念上能被区别，并且对不同细分市场在观念上能被区别，并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。的营销组合因素和方案有不同的反应。v行动可能性：行动可59、能性：即为吸引和服务细分市场而系统地提即为吸引和服务细分市场而系统地提出有效计划的可行程度。出有效计划的可行程度。有效细分的特点有效细分的特点目标市场选择的几种模式目标市场选择的几种模式密集单一市场密集单一市场有选择的专门化有选择的专门化产品专门化产品专门化市场专门化市场专门化完全覆盖市场完全覆盖市场M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P=产品 M=市场v产品：产品：就是购买者通过采购就是购买者通过采购/拥有或消费而拥有或消费而 得到物质上得到物质上/心理上或社会上任何东西。心理上或社会上任何东西。v产品组合：60、产品组合：企业提供给用户的所有类别和企业提供给用户的所有类别和 品种的产品品种的产品,由产品线和产品项目组成。由产品线和产品项目组成。v产品线产品线:紧密相连的一组产品，通常称为产紧密相连的一组产品，通常称为产 品大类。品大类。v产品项目产品项目:产品线中不同品种、规格、质量产品线中不同品种、规格、质量 和价格的特定产品。和价格的特定产品。相相 关关 定定 义义产品差别化定位产品差别化定位v形式：形式：包括产品的尺寸、形状或实体结构。包括产品的尺寸、形状或实体结构。v特色：特色：指产品基本功能的某些增补。指产品基本功能的某些增补。v性能：性能：指产品主要特点在运用中的水平，有低、中、高指产品主61、要特点在运用中的水平，有低、中、高和超级四种。和超级四种。v一致性：一致性：指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。v耐用性：耐用性：是衡量一种产品在自然或重压条件下的预期的是衡量一种产品在自然或重压条件下的预期的操作寿命。是某些产品的附加属性。操作寿命。是某些产品的附加属性。v可靠性：可靠性：指在一定时间内产品保持不坏的可能性。指在一定时间内产品保持不坏的可能性。v可维修性：可维修性：指产品出故障或用坏后可以修理的容易程度。指产品出故障或用坏后可以修理的容易程度。v风格：风格：指产品给予顾客的视觉和感觉效果。指产品给予顾客的视觉和感觉效果。v设计：设计62、：是从顾客要求出发，能影响产品外观和性能的全部是从顾客要求出发，能影响产品外观和性能的全部特征的组合。特征的组合。产品的五个层次产品的五个层次核心利益核心利益基础产品基础产品期望产品期望产品附加产品附加产品潜在产品潜在产品顾客真正购买的顾客真正购买的基本服基本服务或利益务或利益，如顾客住宾馆，如顾客住宾馆买买“休息与睡眠休息与睡眠”即即产品的基本形式产品的基本形式。如宾馆。如宾馆房间应有床、浴室、毛巾、房间应有床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所等桌子、衣橱、厕所等顾客买产品时顾客买产品时希望的属性和希望的属性和条件条件。如：干净的床、新的。如：干净的床、新的毛巾、安静的环境等毛巾、安静的环境等包63、括包括增加的服务和利益增加的服务和利益。如。如宾馆增加电视机、鲜花、免宾馆增加电视机、鲜花、免费早餐和优质服务等费早餐和优质服务等产品最终产品最终可能实现的全部附可能实现的全部附加部分和将来会转换的部分加部分和将来会转换的部分。如宾馆的全套家庭式服务。如宾馆的全套家庭式服务（以宾馆为例）（以宾馆为例）产品组合决策产品组合决策q产品组合：产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和产指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合品项目的组合q产品组合的宽度：产品组合的宽度：一个企业有多少产品线一个企业有多少产品线q产品组合的长度：产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总数一个企业产品64、组合中产品项目的总数q产品组合的深度：产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品种产品线中的每一产品有多少花色品种q产品组合的关联度：产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度v产品组合的几个概念产品组合的几个概念案例：案例：P&GP&G公司的产品组合公司的产品组合（部分）（部分）洗洗 涤涤 剂剂 牙膏牙膏 肥皂肥皂 尿布尿布 咖啡咖啡 象牙雪象牙雪 欢乐欢乐 登奎尔登奎尔 象牙象牙 帮宝适帮宝适 伏尔高伏尔高 汰渍汰渍 奥克雪多奥克雪多 克雷丝克雷丝 佳美佳美 鲁维斯鲁维斯 速65、溶伏尔高速溶伏尔高 碧浪碧浪 德希德希 佳洁士佳洁士 拉瓦拉瓦 高速速溶高速速溶 小瀑布小瀑布 杜斯杜斯 柯克斯柯克斯 象牙水象牙水 获利获利 风趣风趣 黎明黎明 时代时代 维护维护 海岸海岸产品组合评价产品组合评价v评价产品的两个基本方向：评价产品的两个基本方向：产品竞争力和市场发展潜力产品竞争力和市场发展潜力v两个前提：两个前提：经验曲线经验曲线 经验数据经验数据v产品评价产品评价v相应的营销策略：相应的营销策略：发展壮大发展壮大 维持维持 收割收割 放弃放弃波士顿矩阵波士顿矩阵金牛（金牛（B）瘦狗（瘦狗（D）明星（明星（A）问题（问题（C）相对市场份额相对市场份额高高低低市市场场增增长长66、率率高高产品生命周期产品生命周期v引入期：引入期：销售缓慢成长，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，销售缓慢成长，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。利润几乎不存在。v成长期：成长期：产品被市场迅速接受，利润大增。产品被市场迅速接受，利润大增。v成熟期：成熟期：产品已被大多数的潜在购买者接受，销售增长减慢。为了对产品已被大多数的潜在购买者接受，销售增长减慢。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。v衰退期：衰退期：销售下降的趋势增强，利润不断下降。销售下降的趋势增强，利润不断下降。利润利润销销67、售售额额和和利利润润销售销售引入引入成长成长成熟成熟衰退衰退时时间间产品生命周期各阶段的营销策略产品生命周期各阶段的营销策略q快速撇脂：快速撇脂：高价高促销。条件：不知晓；了解产品的人愿高价高促销。条件：不知晓；了解产品的人愿 付高价；有潜在竞争，公司欲形成品牌偏好付高价；有潜在竞争，公司欲形成品牌偏好q快速渗透：快速渗透：低价高促销。条件：市场规模大；市场不了解产低价高促销。条件：市场规模大；市场不了解产品；顾客对价格敏感；竞争者强大；有规模效应或经验曲线效应品；顾客对价格敏感；竞争者强大；有规模效应或经验曲线效应q缓慢撇脂：缓慢撇脂：高价低促销。条件：市场规模有限；大部分顾客高价低促销。条68、件：市场规模有限；大部分顾客了解产品；顾客愿付高价；无激烈竞争了解产品；顾客愿付高价；无激烈竞争q缓慢渗透：缓慢渗透：低价低促销。条件：市场规模大；顾客了解产品；低价低促销。条件：市场规模大；顾客了解产品；顾客对价格敏感；存在竞争对手顾客对价格敏感；存在竞争对手v投入期战略投入期战略q改进产品质量增加新功能、特色、款式等改进产品质量增加新功能、特色、款式等q进入新的细分市场进入新的细分市场q增加新式样和侧翼产品增加新式样和侧翼产品q进入新的分销渠道进入新的分销渠道q广告从产品知名度转到产品偏好上广告从产品知名度转到产品偏好上q为吸引顾客，适时降价为吸引顾客，适时降价产品生命周期各阶段的营销策略69、产品生命周期各阶段的营销策略v成长期营销战略成长期营销战略成长期营销战略成长期营销战略q改进市场：改进市场：1 1、促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的顾客、进入新的细分市场争夺竞争者的顾客、进入新的细分市场 2 2、增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途、增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途q改进产品：改进产品：质量改进、特点改进、式样改进质量改进、特点改进、式样改进q改进营销组合：改进营销组合：价格、分销、广告、促销、服务价格、分销、广告、促销、服务产品生命周期各阶段的营销策略产品生命周期各阶段的营销策略v 成熟期的营销策略70、成熟期的营销策略成熟期的营销策略成熟期的营销策略衰退期的营销战略衰退期的营销战略 q辨认疲软产品辨认疲软产品 q确定营销战略确定营销战略 增加公司的投资（使自己处于支配地位或得到一个有利的竞增加公司的投资（使自己处于支配地位或得到一个有利的竞争地位）。争地位）。在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水平。在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水平。公司有选择地降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，同时公司有选择地降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，同时加强对有利可图的顾客需求领域的投资。加强对有利可图的顾客需求领域的投资。不顾对投资结构会产生什么后果，从公司的投资中获取（或不顾对71、投资结构会产生什么后果，从公司的投资中获取（或榨取）巨利，以便快速回收现金。榨取）巨利，以便快速回收现金。尽可能用有利的方式处理资产，迅速放弃该业务。尽可能用有利的方式处理资产，迅速放弃该业务。q收割战略收割战略q放弃战略放弃战略 竞竞 争争 周周 期期100%能力份额能力份额市场份额市场份额生产成本生产成本溢价溢价唯一的供应者唯一的供应者竞争渗透竞争渗透份额稳定份额稳定商品竞争商品竞争退出退出竞竞 争争 周周 期期开始，开拓者是唯一的供应者，拥有开始，开拓者是唯一的供应者，拥有l00%生产能力，该产品的全部销售都为他所生产能力，该产品的全部销售都为他所有。第二阶段，竞争渗透，开始于一个新的竞72、争者已经建立了生产能力并上市销售。有。第二阶段，竞争渗透，开始于一个新的竞争者已经建立了生产能力并上市销售。其他的竞争者也陆续登场，市场领导者的生产能力份额和销售份额逐渐下降。后来的其他的竞争者也陆续登场，市场领导者的生产能力份额和销售份额逐渐下降。后来的竞争者，因为可见的风险和他们质量上的不稳定性，因而常常采用低于先导者价格的竞争者，因为可见的风险和他们质量上的不稳定性，因而常常采用低于先导者价格的方式进入市场。随着时间的推移，与先导者有关的可见的相对价值下降了，并引起先方式进入市场。随着时间的推移，与先导者有关的可见的相对价值下降了，并引起先导者的溢价下降。导者的溢价下降。在快速成长阶段，73、生产能力往往发展得过大，因此，当所引起的周期性下降发生在快速成长阶段，生产能力往往发展得过大，因此，当所引起的周期性下降发生时，过剩能力就会驱使毛利下降，趋向时，过剩能力就会驱使毛利下降，趋向“正常的正常的”水平。新的竞争者不大愿意加入这水平。新的竞争者不大愿意加入这个竞争，而已经参加竞争的公司要努力巩固自己的地位。这样就进入了第三阶段，市个竞争，而已经参加竞争的公司要努力巩固自己的地位。这样就进入了第三阶段，市场能力份额和市场份额都趋向于稳定。场能力份额和市场份额都趋向于稳定。在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，这时，购买者不再支付溢价，在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期74、，这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因此，对于供应商只能赚到一个平均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者来说，他可以决定在别人离开后去进一步可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份额，或者也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这个竞争周期的各个扩大市场份额，或者也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营不同阶段时，如果想成功，那么在面临的各种新挑战面前，他75、必须制定新的定价和营销战略。销战略。影响定价的因素影响定价的因素v 定价目标定价目标:维持生存;当期利润最大化;市场 占有率最大化;产品质量最优化v 产品成本产品成本v 市场需求市场需求v 竞争者的产品和价格竞争者的产品和价格 市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，产市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。平。一般企业定价76、目标一般企业定价目标1.最大长期利润2.最大短期利润3.增长率4,稳定市场5.均化消费者对价格的敏感6.保持价格的领导地位7.阻止新加入者8.边际公司的退出9.避免政府调查和控制10.维护中间商和销售人员的支持11.避免供应者的更高需求12.提高公司信誉13.关心消费者的赞誉14.建立对项目的奖励与刺激15.考虑竞争对方的可靠的价格16.对消费困难的项目提供帮助17.通过削价限制别人发展18.产品为人所了解19.为保持高价格而“夺取”市场20.确立贸易关系 美国几家大公司的定价目标美国几家大公司的定价目标投资报酬率（税前）为投资报酬率（税前）为20%20%，新产品，新产品稍高稍高 税后投资报酬77、率约为税后投资报酬率约为10%10%阿尔卡公司阿尔卡公司为产品另行制定促销策略为产品另行制定促销策略;求价格稳定求价格稳定美国制罐公司美国制罐公司保持市场占有率保持市场占有率应付竞争应付竞争(替代产品成本决定替代产品成本决定价格价格)保持价格稳定保持价格稳定两洋公司两洋公司增加市场占有率增加市场占有率全面促销全面促销(低利润率政策低利润率政策)杜邦公司杜邦公司目标投资报酬目标投资报酬保持长期的交易保持长期的交易;根据产品寿命根据产品寿命周期对新产品定价周期对新产品定价爱克森公司爱克森公司合理投资报酬率目标合理投资报酬率目标保持市场占有率保持市场占有率;求价格稳定求价格稳定通用电气公司通用电气公78、司投资报酬率投资报酬率(税后税后)20%;)20%;销售利润销售利润率率(税后税后)7%)7%新产品促销策略新产品促销策略;保持全国广告保持全国广告宣传第一宣传第一通用食品公司通用食品公司毛利率毛利率33.3%(1/333.3%(1/3制造制造,1/3,1/3销售销售,1/3,1/3利润利润)只希望新产品完全实现目标只希望新产品完全实现目标保持市场占有率保持市场占有率通用汽车公司通用汽车公司投资报酬投资报酬(税后税后)20%)20%保持市场占有率保持市场占有率公司名称公司名称定价主要目标定价主要目标定价相关目标定价相关目标v最高销售成长最高销售成长(MaximumSalesGrowth):一些79、公司希望达到销售额最大增长量。v最大市场撇脂最大市场撇脂(Maximum Market Skimming):许多公司喜欢制定高价来“撇脂”市场。v产品质量领先产品质量领先(Product-Quality Leadership):公司可以树立在市场上成为产品质量领先地位这样的目标。几种价格几种价格定位定位目标目标估计成本估计成本v成本的类型成本的类型 q固定成本：固定成本：（通常也称企业一般管理费）是不随生产或（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。如长期租金、利息、行政人销售收入的变化而变化的成本。如长期租金、利息、行政人员的薪资。员的薪资。q变动成本：变动成本：是随80、着生产水平的变化而直接发生变化的成是随着生产水平的变化而直接发生变化的成本。如产品原材料、配件、本。如产品原材料、配件、包装等。包装等。q总成本：总成本：是一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的是一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的总和。总和。v经验曲线的成本行为经验曲线的成本行为q随着积累生产经验而来的平均成本的下降被称为经验曲线随着积累生产经验而来的平均成本的下降被称为经验曲线。q所有的成本，包括营销成本都有经验曲线效果。所有的成本，包括营销成本都有经验曲线效果。q技术的进步会改变经验曲线的形状。技术的进步会改变经验曲线的形状。短期平均成本曲线单 位 成 本1000每天产量（a a）81、在固定规模工厂中的成在固定规模工厂中的成 本特性本特性单 位 成 本短期平均成本曲线长期平均成本曲线1000 2000 3000 4000(b)b)关于不同规模工厂的关于不同规模工厂的 成本特性成本特性每天产量估计成本估计成本v作为积累生产经验的函数的成本行为作为积累生产经验的函数的成本行为108642单位成本（元）CBA经验成本曲线当前价格100,000200,000 400,000800,000累积生产估计成本估计成本确确 定定 需需 求求 v影响价格敏感度的影响价格敏感度的9个因素个因素q独特价值效应独特价值效应(Unique-ValueEffect)：产品越是独特，产品越是独特，顾客对82、价格越不敏感。顾客对价格越不敏感。q替代品知名效应替代品知名效应(Substitute-AwarenessEffect)：顾客顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。q难以比较效应难以比较效应(Difficult-ComparisonEffect)：如果顾如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。q总开支效应总开支效应(Total-ExpenditureEffect)：开支在顾客收开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。q最终利83、益效应最终利益效应(End-BenefitEffect)：开支在最终产品的开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。q分摊成本效应分摊成本效应(Shared-CostEffect)：如果一部分成本由如果一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。q积累投资效应积累投资效应(Sunk-InvestmentEffect)：如果产品与以如果产品与以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。q价格质量效应价格质量效应(Price-Quality84、Effect)：假设顾客认为某假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。格的敏感性就越低。q存货效应存货效应(InventoryEffect)：顾客如无法储存商品，他顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就越低。们对价格的敏感性就越低。v影响价格敏感度的影响价格敏感度的9个因素个因素确确 定定 需需 求求 v统计分析法。统计分析法。统计分析过去的价格、销售数量和其它因统计分析过去的价格、销售数量和其它因素的数据并估算它们之间的关系。这种数据分析可以是纵向素的数据并估算它们之间的关系。这种数据分析可以是纵向85、的（随时间变化）或横向的（在同一时间不同的地点）。的（随时间变化）或横向的（在同一时间不同的地点）。v价格实验法。价格实验法。例如，在一个折扣商店里有系统地变动几例如，在一个折扣商店里有系统地变动几个销售产品的价格，并观察其结果。这种方法反复地在相类个销售产品的价格，并观察其结果。这种方法反复地在相类似地区变化不同的价格，研究价格是怎样影响销售的。似地区变化不同的价格，研究价格是怎样影响销售的。v询问判断法。询问判断法。询问购买者在不同的价格水平，他们会买询问购买者在不同的价格水平，他们会买多少产品。此方法的缺点是购买者认为价格较高时会降低购多少产品。此方法的缺点是购买者认为价格较高时会降低购86、买愿望，这迫使公司不能制定高价格。买愿望，这迫使公司不能制定高价格。估计需求趋势的方法估计需求趋势的方法v下面几种情况，需求只有很小的弹性下面几种情况，需求只有很小的弹性 q代用品很少或没有，或没有竞争者；代用品很少或没有，或没有竞争者；q买者对较高的价格不敏感；买者对较高的价格不敏感；q买者对改变他们的购买习惯和寻找较低价格表现迟缓；买者对改变他们的购买习惯和寻找较低价格表现迟缓；q买者认为由于质量改进，正常的通货膨胀和其他一些买者认为由于质量改进，正常的通货膨胀和其他一些因素，该较高的价格是公道的。因素，该较高的价格是公道的。需求的价格弹性需求的价格弹性v需求和价格是反向关系：需求和价格是87、反向关系：价格越高，需求越低；价格越高，需求越低；价格越低，需求越高。价格越低，需求越高。需需 求求 弹弹 性性1510价 格 100 105需求数量1510价 格 50 150需求数量a无弹性需求无弹性需求（b）有弹性需求有弹性需求定价方法定价方法定价的程序定价的程序确定定价目标预测市场需求量估计产品成本分析竞争对手的反应选择定价策略与方法考虑与企业其他政策的协调制定最终价格q成本加成法：成本加成法：按照单位成本加上一定百分比的加成（一定比率按照单位成本加上一定百分比的加成（一定比率的利润）来制订产品销售价格。的利润）来制订产品销售价格。q目标利润法：目标利润法：根据估计的销售收入和估计的产88、量来制定价格的根据估计的销售收入和估计的产量来制定价格的一种方法。一种方法。具体定价方法具体定价方法v成本导向定价法成本导向定价法q认知价值定价法：认知价值定价法：根据消费者对产品的认知价值进行定价。根据消费者对产品的认知价值进行定价。q反向定价法：反向定价法：企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价v需求导向定价法需求导向定价法q通行价格定价法：通行价格定价法：定价主要基于竞争者的价格，很少注意自己的定价主要基于竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求89、。成本或需求。q密封投标定价法密封投标定价法：定价的基点取决于预期的竞争者将制定怎样的定价的基点取决于预期的竞争者将制定怎样的价格。要赢得合同就要定出比竞争者低的价格。但不能低于成本价格。要赢得合同就要定出比竞争者低的价格。但不能低于成本v竞争导向定价法竞争导向定价法认知价值定价法举例认知价值定价法举例 v杜邦杜邦在对某一化学品定价时依据该产品所带给顾客的每一个附加利益推定顾客所认知的价值，并在此基础上确定该产品的价格。这种定价方法也称为成分价值定价。特点特点标准水平标准水平溢价水平溢价水平增加的价值增加的价值（美元）美元）质量质量不纯杂质每万分之十不纯杂质每万分之十不纯杂质每百万分之一不纯杂90、质每百万分之一1.40交货交货二周内二周内一周内一周内0.15系统系统仅供应化工品仅供应化工品供应全部系统供应全部系统0.80创新创新没有研究与开发支持没有研究与开发支持高水平的研发支持高水平的研发支持2.00再培训再培训一次性培训一次性培训有要求可以再培训有要求可以再培训0.40服务服务通过国内办事处购买通过国内办事处购买当地适用当地适用0.25价格价格100美元美元/磅磅105美元美元/磅磅5.00密封投标定价法举例密封投标定价法举例在密封投标定价法中要保持投标价格和企业利润的在密封投标定价法中要保持投标价格和企业利润的平衡可采用期望利润判断法。平衡可采用期望利润判断法。公司的递价公司的递91、价公司的利润公司的利润递价的中标率递价的中标率（假定）（假定）期望利润期望利润9，5001000.818110，0006000.3621610，5001，1000.099911，0001，6000.0116单位：美元目标利润定价法目标利润定价法v决定目标价格的量本利分析图决定目标价格的量本利分析图1,2001,000800600400200千千元元0 10 20 30 40 50总收入总收入目标利润总成本总成本固定成本固定成本单位销售量单位销售量(千台千台)保本点保本点选定最终价格选定最终价格v 企业在最后确定价格时，还应该考虑下列因素企业在最后确定价格时，还应该考虑下列因素q心理定价法心理定92、价法：如许多顾客把价格作为是质量的指标，如许多顾客把价格作为是质量的指标，还有顾还有顾客的参考价格因素（参考其它同类产品价格，价格尾数效果等。客的参考价格因素（参考其它同类产品价格，价格尾数效果等。q其他营销因素对价格的影响其他营销因素对价格的影响：如品牌因素，产品质量，促如品牌因素，产品质量，促销方式，渠道因素（在高级的购物环境必须设定高价）等。销方式，渠道因素（在高级的购物环境必须设定高价）等。q公司定价政策公司定价政策：拟定的价格必须与公司的定价政策保持一拟定的价格必须与公司的定价政策保持一致。致。q其他各方对价格的影响其他各方对价格的影响：企业必须了解其它方面对定价企业必须了解其它方面93、对定价的反应。如经销商，供应商，推销人员，竞争者，顾客，公众以的反应。如经销商，供应商，推销人员，竞争者，顾客，公众以及政府的反应。在定价时应避免共谋定价及政府的反应。在定价时应避免共谋定价，欺骗定价欺骗定价，价格歧视价格歧视，掠夺定价掠夺定价，再贩价格维持等。再贩价格维持等。对竞争者价格变化的反应对竞争者价格变化的反应v同质的产品市场：同质的产品市场：降价或提价降价或提价v异质的产品市场：异质的产品市场：对价格变化的敏感度较小，反应对价格变化的敏感度较小，反应的自由度较大，企业须考虑以下问题：的自由度较大，企业须考虑以下问题：q为什么竞争者要变动价格？它是想悄悄地夺取市场，利用过剩为什么竞争94、者要变动价格？它是想悄悄地夺取市场，利用过剩的生产能力，适应成本的变动状况，还是要领导一个行业范围内的生产能力，适应成本的变动状况，还是要领导一个行业范围内的价格变动？的价格变动？q竞争者计划作价格变动是临时的还是长期的措施？竞争者计划作价格变动是临时的还是长期的措施？q如果本公司对此不作出反应，本公司的市场份额和利润将会发如果本公司对此不作出反应，本公司的市场份额和利润将会发生什么样的情况？其他公司是否将此作出反应？生什么样的情况？其他公司是否将此作出反应？q对于每一种可能发生的反应，竞争者与其他企业的回答很可能对于每一种可能发生的反应，竞争者与其他企业的回答很可能是什么？是什么？在竞争者降95、价的情况下，企业进行价格反应的步骤在竞争者降价的情况下，企业进行价格反应的步骤把我们的价格保持在现行的价格水平上，继续注视竞争者的价格竞争者是否已减价？这个价格对我们的销售量是否地有重大的影响？它会成为长期性的减价吗？它的价格跌了多少？跌2以下，我们附带提供下次购买的折扣券跌24，我们降至竞争者降价水平的一半跌4以上，我们跌到竞争者的价格否否否是是是市场领导者战略之一市场领导者战略之一q开发新用户：开发新用户：想使用但未使用者（市场渗透战略）、想使用但未使用者（市场渗透战略）、非使用者（新市场战略）、其他地区（地理扩展）非使用者（新市场战略）、其他地区（地理扩展）例：强生公司将婴儿洗发露扩展到96、成人例：强生公司将婴儿洗发露扩展到成人q开发新用途：开发新用途：例，当初只被用作机器润滑油的凡士林例，当初只被用作机器润滑油的凡士林后来被开发作皮肤软膏、发蜡等后来被开发作皮肤软膏、发蜡等q让顾客更多的使用：让顾客更多的使用：例，某洗发露的诉求：每次洗两例，某洗发露的诉求：每次洗两遍比一遍更佳遍比一遍更佳v扩大总市场扩大总市场市场领导者战略之二市场领导者战略之二v保护市场份额保护市场份额（防御战略）（防御战略）（3）先发制人先发制人的防御的防御（4）反击式防御反击式防御进攻者进攻者防御者防御者（6）收缩防御收缩防御（5）运动防御运动防御（2）侧翼防御）侧翼防御（1）阵地防御阵地防御q产品创新战97、略产品创新战略q产品线扩展战略产品线扩展战略q品牌扩展战略品牌扩展战略q多品牌战略多品牌战略q优质服务战略优质服务战略q低成本战略低成本战略例：宝洁公司例：宝洁公司市场领导者战略之三市场领导者战略之三v扩大市场份额扩大市场份额市场挑战者战略市场挑战者战略挑战者战略挑战者战略挑战者战术挑战者战术正面进攻正面进攻价格折扣价格折扣侧翼进攻侧翼进攻声望商品声望商品包围进攻包围进攻产品扩散产品扩散迂回进攻迂回进攻降低成本降低成本游击战进攻游击战进攻密集广告促销密集广告促销分销创新分销创新v仿制战略：仿制战略：复制领导者的产品和包装；复制领导者的产品和包装；v紧跟战略：紧跟战略：稍有区别的模仿领导者；稍有98、区别的模仿领导者；v模仿战略：模仿战略：在某些方面模仿领导者，但在某些方面模仿领导者，但在价格包装、广告上又有所不同；在价格包装、广告上又有所不同；v改变战略：改变战略：接受领导者的产品，并改变接受领导者的产品，并改变或改进它们，一般在不同市场销售。或改进它们，一般在不同市场销售。市场追随者战略市场追随者战略v最终用户专家：最终用户专家：专门为某一类型的最终用户服务专门为某一类型的最终用户服务v纵向专家：纵向专家：专业化于某垂直水平的生产专业化于某垂直水平的生产分配周期分配周期v特定顾客专家：特定顾客专家：把销售对象限定在很少几个主要顾客把销售对象限定在很少几个主要顾客v地理区域专家：地理区域99、专家：把销售集中于某一区域把销售集中于某一区域v产品或产品线专家：产品或产品线专家：只生产一种产品或产品线只生产一种产品或产品线v定制专家：定制专家：按每个客户的订单定制产品按每个客户的订单定制产品v质量质量价格专家：价格专家：选择在低档或高档的市场经营选择在低档或高档的市场经营v服务专家：服务专家：提供一种或多种其他公司没有的服务提供一种或多种其他公司没有的服务v渠道专家：渠道专家：只为一种分销渠道服务只为一种分销渠道服务市场补缺者战略市场补缺者战略不同竞争者的竞争战略不同竞争者的竞争战略地位地位防御防御攻击攻击侧击侧击游击游击市场领导市场领导者者强大的竞强大的竞争者争者弱小的竞弱小的竞争者100、争者微不足道微不足道的竞争者的竞争者v美国西南航空公司美国西南航空公司，竞争战略明确，所有飞机都，竞争战略明确，所有飞机都 是是737737，配件、维修、培训等都一样，节省成本，配件、维修、培训等都一样，节省成本，只选二流机场。只选二流机场。战略设计考虑三个方面：战略设计考虑三个方面：1)1)哪些地方要比别人强；哪些地方要比别人强；2)2)哪些地方与别人一样；哪些地方与别人一样；3)3)哪些地方可以比别人差也没关系。哪些地方可以比别人差也没关系。战略目标：战略目标：1)1)减少门到门的旅行时间，不是飞行时间；减少门到门的旅行时间，不是飞行时间；2)2)体验轻松活泼生活，空姐考试时要求会讲笑话；101、体验轻松活泼生活，空姐考试时要求会讲笑话；3)3)价格低廉，其他公司价格是价格低廉，其他公司价格是180-200$180-200$，他们，他们 是是60-80$60-80$案案 例例v营销渠道：营销渠道：是促使产品或服务顺利地被使用或是促使产品或服务顺利地被使用或 消费的一整套相互依存的组织。消费的一整套相互依存的组织。v渠道的功能：渠道的功能：降低成本、便利运输、促进销售、提供信息降低成本、便利运输、促进销售、提供信息 分散产品、分担风险、增加存货、加强服务分散产品、分担风险、增加存货、加强服务 渠道的含义和功能渠道的含义和功能渠道的三种类型渠道的三种类型v直接销售渠道：直接销售渠道：包括销102、售代表的区域销售队伍包括销售代表的区域销售队伍v间接销售渠道：间接销售渠道：中介，如有附加价值的商业伙中介，如有附加价值的商业伙伴、分销商伴、分销商v直接营销渠道：直接营销渠道：不需要销售队伍就能将厂商和不需要销售队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道，包括电话营销客户直接联系在一起的渠道，包括电话营销直接邮购、电视直销、因特网等。直接邮购、电视直销、因特网等。渠渠 道道 级级 数数制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者制造商制造商批发商批发商中转商中转商零售商零售商制造商制造商批发商批发商零售商零售商零售商零售商零级渠道零级渠道三级渠道三级渠道二级渠道二级103、渠道一级渠道一级渠道（a）消费者市场营销渠道消费者市场营销渠道制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商零级渠道零级渠道三级渠道三级渠道二级渠道二级渠道一级渠道一级渠道工业顾客工业顾客工业顾客工业顾客工业顾客工业顾客工业顾客工业顾客工业分销商工业分销商制造商的制造商的销售代表销售代表制造商制造商的销售的销售分支机构分支机构（b）工业市场营销渠道工业市场营销渠道v分析顾客需要分析顾客需要v建立渠道目标和结构建立渠道目标和结构v识别主要的渠道选择方案识别主要的渠道选择方案v对主要渠道方案进行评估对主要渠道方案进行评估渠道设计决策渠道设计决策分析顾客需要分析顾客需要v批量大小批量大小:有些顾客104、喜欢大批量购买，有些有些顾客喜欢大批量购买，有些喜欢单件购买。喜欢单件购买。v顾客等候时间：顾客等候时间：顾客喜欢快速交货。顾客喜欢快速交货。v空间便利：空间便利：要让顾客购买产品尽量方便。要让顾客购买产品尽量方便。v产品品种：产品品种：花色品种要多，为顾客提供更多花色品种要多，为顾客提供更多的选择机会。的选择机会。v服务支持：服务支持：由于成本原因，顾客不一定喜欢由于成本原因，顾客不一定喜欢高水平的服务。高水平的服务。选择和客户匹配的渠道选择和客户匹配的渠道识别主要识别主要客户及其客户及其购买行为购买行为监控（回监控（回应）购买应）购买行为的行为的变化变化提供灵活提供灵活的渠道的渠道选择选择105、按关键的按关键的购买准则购买准则选择销售选择销售渠道渠道表：渠道与客户购买准则的结合表：渠道与客户购买准则的结合最低价格最低价格全天候支持全天候支持定货速度定货速度/容易性容易性自我服务自我服务现场安装现场安装快速快速/本地技术持本地技术持按要求定制按要求定制交货的灵活性交货的灵活性专家建议专家建议培训培训因特网因特网呼叫呼叫中心中心零售零售商店商店分销分销伙伴伙伴直接销直接销售队伍售队伍购买准则购买准则渠道渠道按关键的准则选择销售渠道按关键的准则选择销售渠道建立渠道目标和结构建立渠道目标和结构v渠道建设应使整个渠道费用最小化渠道建设应使整个渠道费用最小化v目标因产品特性有所不同：目标因产品特106、性有所不同：易腐商品要求较直接易腐商品要求较直接的营销；体积庞大的产品要求搬运次数最少的渠道的营销；体积庞大的产品要求搬运次数最少的渠道布局；非标准化产品一般由公司销售代表直接销售。布局；非标准化产品一般由公司销售代表直接销售。v渠道设计要适应大环境渠道设计要适应大环境识别主要的渠道选择方案识别主要的渠道选择方案v中间机构的类型：中间机构的类型：公司应搞清那些类型的中间商可承公司应搞清那些类型的中间商可承担其销售任务。担其销售任务。v中间机构的数目：中间机构的数目：专营性分销，即严格限制中间商数专营性分销，即严格限制中间商数目，中间商不再经营竞争品牌；选择性分销，利用一家以目，中间商不再经营竞107、争品牌；选择性分销，利用一家以上但并非所有愿意经销的几家机构来经营；密集性分销，上但并非所有愿意经销的几家机构来经营；密集性分销，尽可能多的使用商店销售商品或服务。尽可能多的使用商店销售商品或服务。v渠道成员的条件和责任：渠道成员的条件和责任：价格政策，要求生产者制定价格政策，要求生产者制定价目表和折扣细目单；销售条件，指付款条件和生产者的价目表和折扣细目单；销售条件，指付款条件和生产者的担保；分销商的地区权利；对于双方的服务和责任。担保；分销商的地区权利；对于双方的服务和责任。对主要渠道方案进行评估对主要渠道方案进行评估v经济性：经济性：对比自己的销售队伍和代理上谁的对比自己的销售队伍和代理108、上谁的销量大；估计每个渠道不同销售量的成本；比销量大；估计每个渠道不同销售量的成本；比较销售量与成本。较销售量与成本。v可控制性：可控制性：建立可控制渠道行为的适当标准。建立可控制渠道行为的适当标准。v适应性：适应性：生产商要寻求能适应不断变化的渠生产商要寻求能适应不断变化的渠道结构和政策。道结构和政策。渠渠 道道 管管 理理v选择渠道成员选择渠道成员v培训渠道成员培训渠道成员v激励渠道成员激励渠道成员v评价渠道成员评价渠道成员v改进渠道安排改进渠道安排渠渠 道道 评评 估估外部影响因素外部影响因素顾客特征顾客特征需求层次需求层次经济状况经济状况技术发展技术发展竞争压力竞争压力政策与法规政策与109、法规渠道内部因素渠道内部因素成员数量成员数量成员声望成员声望资本实力资本实力营销能力营销能力努力程度努力程度渠道运行状态渠道运行状态渠道畅通性渠道畅通性市场覆盖面市场覆盖面流通能力及利用率流通能力及利用率渠道冲突渠道冲突分销渠道运行状态关系图分销渠道运行状态关系图渠道冲突管理渠道冲突管理v渠道冲突的类型渠道冲突的类型q按渠道成员的关系，分为水平冲突、垂直按渠道成员的关系，分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突冲突和多渠道冲突q按其产生的原因，分为竞争性冲突和非竞按其产生的原因，分为竞争性冲突和非竞争性冲突争性冲突q按其显现程度，分为潜在冲突和现实冲突按其显现程度，分为潜在冲突和现实冲突渠道冲突管理110、渠道冲突管理v渠道冲突的原因渠道冲突的原因q目标差异：目标差异：供应商与渠道成员、渠道成员之间目标的不同供应商与渠道成员、渠道成员之间目标的不同q区域市场差异：区域市场差异：服务人口数量、覆盖地域、功能和营销技术服务人口数量、覆盖地域、功能和营销技术q客户划分：客户划分：有时难以界定客户属于哪个渠道有时难以界定客户属于哪个渠道q地域问题：地域问题：分销渠道产品的销量是否足以给自己带来合理收入分销渠道产品的销量是否足以给自己带来合理收入q分工问题：分工问题：即如何客观衡量单个渠道成员对大渠道链的贡献即如何客观衡量单个渠道成员对大渠道链的贡献q管理技术问题：管理技术问题：供应商和渠道的技术可能脱节111、供应商和渠道的技术可能脱节q现实现实认知分歧：认知分歧：由于认知不同，人们的反应和行为也有差异由于认知不同，人们的反应和行为也有差异渠道冲突管理渠道冲突管理v渠道冲突管理方法渠道冲突管理方法q信息共享信息共享q行销协会行销协会q人员互换人员互换q合作共赢合作共赢q协商谈判协商谈判q调解仲裁调解仲裁案例：案例：英国鲜花业的渠道策略英国鲜花业的渠道策略消费者购买鲜花时最看重什么消费者购买鲜花时最看重什么(购买准则购买准则)：价格、送货迅速和专家建议。价格、送货迅速和专家建议。鲜花业的渠道选择：鲜花业的渠道选择：呼叫中心、因特网和临近的零售店呼叫中心、因特网和临近的零售店个人选择个人选择/定定制制专112、家建议专家建议交货灵活性交货灵活性订货速度订货速度价格价格因特网因特网呼叫中心呼叫中心零售店零售店渠道吸引力渠道吸引力“个人接触个人接触”手工作业手工作业容易且灵活的定货容易且灵活的定货得到建议得到建议容易且灵活的定货容易且灵活的定货购买冲动购买冲动购买状态购买状态婚礼、毕业婚礼、毕业早日康复早日康复秘书定货秘书定货周年纪念周年纪念情人情人客客户户购购买买准准则则购购买买决决策策v广告广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意、商品或服务的行为。介绍和促销其创意、商品或服务的行为。v五项主要决策：五项主要决策：制定广告方案时，营销经113、理首先必制定广告方案时，营销经理首先必须确定目标市场和购买者动机。再据此制定五项主须确定目标市场和购买者动机。再据此制定五项主要决策要决策5Ms：管理广告程序管理广告程序q任务任务(Mission)：广告的目的是什么？广告的目的是什么？q资金资金(Money)：要花多少钱？要花多少钱？q信息信息(Message)：要传达什么信息？要传达什么信息？q媒体媒体(Media)：使用什么媒体？使用什么媒体？q衡量衡量(Measurement)：如何评价结果？如何评价结果？管理广告程序管理广告程序目标目标销售目标广告目标预算预算考虑因素 产品生命周期阶段 市场份额和消费基础 竞争与干扰 广告频率 产品的114、替代性信息信息信息的产生 信息的评价和选择信息的表达 社会责任观 媒体媒体触及面、频率、影响 主要媒体类型 特定媒体工具 媒体时机 媒体的地理分布 衡量衡量传播效果 销售效果 （广告的（广告的5Ms）建立广告目标建立广告目标v广告目标广告目标是指在一个特定时期内，对于某个特定的目是指在一个特定时期内，对于某个特定的目标标受众所要完成的传播任务和要达到的沟通程度。受众所要完成的传播任务和要达到的沟通程度。v通知性广告：通知性广告：主要用于产品的开拓阶段，促进初级需求。主要用于产品的开拓阶段，促进初级需求。v说服性广告：说服性广告：主要用于竞争阶段，目的是建立对某一特主要用于竞争阶段，目的是建立对115、某一特定品牌的选择性需求。定品牌的选择性需求。v提醒性广告：提醒性广告：主要用于产品的成熟阶段，目的是让现有主要用于产品的成熟阶段，目的是让现有购买者相信购买该商品是正确的。如强化广告。购买者相信购买该商品是正确的。如强化广告。决策广告预算决策广告预算v产品生命周期阶段。产品生命周期阶段。新产品需大投广告费建立知名度；新产品需大投广告费建立知名度；已建立知名度的产品广告预算在销售额中所占比例较低。已建立知名度的产品广告预算在销售额中所占比例较低。v市场份额和消费者基础。市场份额和消费者基础。份额高的品牌，若只求维持份额高的品牌，若只求维持现状，则广告费较低，若想提高份额，则需较高广告费。现状，116、则广告费较低，若想提高份额，则需较高广告费。v竞争与干扰。竞争与干扰。竞争者多和广告开支大的市场，广告费高。竞争者多和广告开支大的市场，广告费高。v广告频率。广告频率。频率高的费用高。频率高的费用高。v产品替代性。产品替代性。替代品较多的市场，广告费高。替代品较多的市场，广告费高。选择广告信息选择广告信息 v信息的产生：信息的产生：关注消费者利益，创造性，发散思关注消费者利益，创造性，发散思维，头脑风暴。维，头脑风暴。v信息的评价和选择：信息的评价和选择：愿望性，独占性，可信性，愿望性，独占性，可信性，吸引力，感染力。吸引力，感染力。例，公益广告小孩帮妈妈洗脚。例，公益广告小孩帮妈妈洗脚。v信117、息的表达：信息的表达：理智定位，情感定位，广告标题和理智定位，情感定位，广告标题和广告语的选择，名人效应。广告语的选择，名人效应。例，例，“七喜，不是可乐七喜，不是可乐”“喝王老吉，不上火喝王老吉，不上火”v社会责任观：社会责任观：不违背社会和法律准则，不可欺骗，不违背社会和法律准则，不可欺骗，不可恶意竞争不可恶意竞争媒体选择与决策媒体选择与决策v决定触及面、频率和影响：决定触及面、频率和影响：推广新产品、侧推广新产品、侧翼品牌、扩展驰名品牌，触及面最重要；竞争翼品牌、扩展驰名品牌，触及面最重要；竞争激烈、消费者阻力大、想传达复杂信息或购激烈、消费者阻力大、想传达复杂信息或购买次数频繁时，频率118、最重要。买次数频繁时，频率最重要。v选择主要媒体类型：选择主要媒体类型：电视、报纸、广播、杂志等电视、报纸、广播、杂志等v选择具体的媒体工具选择具体的媒体工具v决定媒体时间安排决定媒体时间安排v决定在地理位置上的分布决定在地理位置上的分布评价广告效果评价广告效果v传播效果研究传播效果研究q直接评分法：让顾客对广告依次打分。直接评分法：让顾客对广告依次打分。q实验室测试法：用仪器测量顾客对广告的反应。实验室测试法：用仪器测量顾客对广告的反应。q组合测试法：让顾客看一组广告，看其记住的点。组合测试法：让顾客看一组广告，看其记住的点。v销售效果研究销售效果研究q测量广告销售效果的程式测量广告销售效果119、的程式费用份额费用份额声音份额声音份额注意度份额注意度份额市场份额市场份额q广告对品牌转换的影响广告对品牌转换的影响q周围环境的影响周围环境的影响q正面与负面信息的影响正面与负面信息的影响营销人员数量的确定营销人员数量的确定v影响营销力量的因素影响营销力量的因素q与营销额有关：与营销额有关：营销人员增加企业的销量会增加，但销量的营销人员增加企业的销量会增加，但销量的增加与人员的增加并不成正比。增加与人员的增加并不成正比。q与市场竞争激烈程度有关：与市场竞争激烈程度有关：竞争越激烈营销人员应越多。竞争越激烈营销人员应越多。q与产品消费特点有关：与产品消费特点有关：若是向零售商提供产品则所需营销若120、是向零售商提供产品则所需营销人员越多。人员越多。q与采用的营销渠道有关：与采用的营销渠道有关：企业若建立了访销、配送中心等企业若建立了访销、配送中心等机构，则访问、服务等所需营销人员会增加。机构，则访问、服务等所需营销人员会增加。营销人员数量确定的方法营销人员数量确定的方法v销售百分比法：销售百分比法：根据历史资料算出营销队伍的各种耗费占根据历史资料算出营销队伍的各种耗费占销售额的百分比及营销人员的平均成本，之后预测未来销售额的百分比及营销人员的平均成本，之后预测未来销售额，从而销售额，从而确定营销人员数量。确定营销人员数量。v分解法：分解法：把每位营销人员的销售水平进行分解，再同销售把每位营121、销人员的销售水平进行分解，再同销售预测额相对比，从而判断营销队伍的大小。预测额相对比，从而判断营销队伍的大小。v工作量法：工作量法：按年销售量的大小将顾客分类，确定每类顾客所按年销售量的大小将顾客分类，确定每类顾客所需的访问次数，每类顾客的数量乘以各自所需的访问次数需的访问次数，每类顾客的数量乘以各自所需的访问次数就是整个地区的访问工作量，再确定一个营销代表每年可就是整个地区的访问工作量，再确定一个营销代表每年可进行的平均访问次数，将总的年访问次数除以每个营销代进行的平均访问次数，将总的年访问次数除以每个营销代表的平均年访问数即得所需营销代表数量。表的平均年访问数即得所需营销代表数量。营销队伍122、的管理营销队伍的管理招聘营招聘营销代表销代表培训营培训营销代表销代表指导营指导营销代表销代表激励营激励营销代表销代表评价营评价营销代表销代表营销人员招聘营销人员招聘v营销人员应具备的素质：营销人员应具备的素质：q感同力：即善于从顾客角度考虑问题。感同力：即善于从顾客角度考虑问题。q自我驱动：即达成销售的强烈个人意愿。自我驱动：即达成销售的强烈个人意愿。v营销人员招聘的途径：营销人员招聘的途径：q由现有营销代表引荐由现有营销代表引荐q利用职业介绍所利用职业介绍所q刊登招聘广告刊登招聘广告q从学生中挑选从学生中挑选v营销人员招聘选拔：营销人员招聘选拔：q个人工作简历个人工作简历q基本测试基本测试q123、个人品质个人品质营销人员培训营销人员培训v营销人员培训的主要内容：营销人员培训的主要内容：q企业知识：企业知识：本企业历史、成就、地位、战略目标、市场份额等本企业历史、成就、地位、战略目标、市场份额等q业务知识：业务知识：产品、品牌、客户情况、订单和报表的填写等产品、品牌、客户情况、订单和报表的填写等q市场知识：市场知识：目标客户的分布、需求特点、购买动机和行为、消目标客户的分布、需求特点、购买动机和行为、消费习惯、市场情况、竞争者的市场地位和营销措施等费习惯、市场情况、竞争者的市场地位和营销措施等q销售技巧：销售技巧：推销的程序和责任、电话行销、拜访技巧、公关和推销的程序和责任、电话行销、拜124、访技巧、公关和人际关系能力、营销企划等人际关系能力、营销企划等v营销人员培训的方法：营销人员培训的方法：q课程讲授法课程讲授法q案例研究法案例研究法q角色扮演法角色扮演法q小组讨论法小组讨论法q敏感性训练敏感性训练营销人员的激励营销人员的激励v物质激励（报酬激励）物质激励（报酬激励）q薪金制（固定工资制）薪金制（固定工资制）q纯佣金制纯佣金制q混合制（薪金与佣金混合）混合制（薪金与佣金混合）q奖金奖金v精精 神神 激激 励励q目标激励目标激励q竞赛激励竞赛激励q晋升激励晋升激励q榜样激励榜样激励q培训激励培训激励客客 户户 分分 析析v客户构成分析：客户构成分析：将客户按不同的方式划分为经销商125、零售将客户按不同的方式划分为经销商、零售商、代理商、终端客户，算出各分类客户的销售额及各商、代理商、终端客户，算出各分类客户的销售额及各自所占比重。自所占比重。v客户与本公司的交易业绩分析：客户与本公司的交易业绩分析：算出各客户占本公司总销算出各客户占本公司总销售额的售额的比重，核查该比重是否达到了预期水平。比重，核查该比重是否达到了预期水平。v不同产品的销售构成分析：不同产品的销售构成分析：算出各种产品销售额占累计销算出各种产品销售额占累计销售额的比例，看是否完成销售目标，找出有开发潜力的售额的比例，看是否完成销售目标，找出有开发潜力的客户。客户。v不同产品的毛利率和周转率分析：不同产品的126、毛利率和周转率分析：毛利率和周转率高的产毛利率和周转率高的产品要积极进行促销。品要积极进行促销。客户维护与管理客户维护与管理 v客户管理的原则客户管理的原则q真正尊重客户真正尊重客户q长久合作长久合作q抓好日常工作抓好日常工作q确保经销商利益确保经销商利益v客户评价客户评价q积极性积极性q经营能力经营能力q信誉信誉q社会关系社会关系客户维护与管理客户维护与管理（续）（续）v搞好合同管理搞好合同管理v做好销售计划和记录做好销售计划和记录v做好分销管理做好分销管理v支援经销商支援经销商v建立良好沟通机制建立良好沟通机制v预警管理预警管理v售后服务管理售后服务管理营销的主要环节和管理流程营销的主要环127、节和管理流程营销组合4Ps竞争分竞争分析与析与战略战略消费者消费者购买行购买行为分析为分析营销信息系统营销信息系统预测预测调研调研营销环境分析营销环境分析宏观宏观微观微观营销战略计划计划目标目标目标市场选择选择细分细分定位定位产品价格渠道促销产品种类质量性能品牌包装服务规格目录价格折扣折让付款期限渠道存货覆盖区域商品分类 运输 位置广告人员销售销售促进公共关系v产品产品(Product)，包括产品质量、特色、式样、品牌、包括产品质量、特色、式样、品牌、包装、服务等包装、服务等;v价格价格(Price)，包括目标价格、折扣、折让、付款期限、包括目标价格、折扣、折让、付款期限、信用条件等信用条件等128、;v地点地点(Place)，包括分销渠道、储存、运输、位置等包括分销渠道、储存、运输、位置等;v促销促销(Promotion)，包括广告、人员推销、营业推广、包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等。公共关系等。4P理论的核心是理论的核心是4P的均衡，任何一的均衡，任何一P都要其他都要其他3P的支持。的支持。营销组合：营销组合：4 4PsPs 4Ps 4Cs产品（Product）顾客的需要与愿望（Customer needs and wants）价格（Price）顾客成本（Cost to the customer）渠道（Place）便利（Convenience）促销（Promotion）沟通（129、Communication）v消费者的需求与欲望：把产品先搁到一边，研究消费者的需要与欲望，不要卖你能制造的产品，而要卖消费者想买的产品。v顾客成本：忘掉定价策略，了解顾客想满足其需要与欲望愿付出的成本。v便利：忘掉渠道策略，思考如何使顾客方便购得商品。v沟通：忘掉促销，正确的词汇是沟通。营销组合：营销组合：4 4PsPs到到4 4CsCs产品产品公司公司服务服务价格价格销售促进销售促进广广告告人员推销人员推销公共关系公共关系直接邮售直接邮售电信营销电信营销因特网因特网分销渠道分销渠道目标顾客目标顾客供给组合供给组合促促销销组组合合营销组合战略营销组合战略祝 您 成 功！解读营销公众号：JDYX8899关注微信公众号：更多营销案例分享解读营销解读营销：企业品牌营销解读营销：企业品牌营销,销销售技巧售技巧,销售话术销售话术,营销案例营销案例,品牌品牌营销策划营销策划,营销管理营销管理,新媒体营销新媒体营销等等.和营销有关的我们都为你解和营销有关的我们都为你解读读.环环连锁门店管理连锁企业经营管理连锁企业经营管理,门店管门店管理理,金牌店长培训金牌店长培训,导购销售技巧导购销售技巧,店面管理店面管理,店长管理技能店长管理技能,店面营店面营销销,门店促销门店促销,零售业管理零售业管理.手机扫一扫