1、佳合房产营销管理程序营销管理程序佳合房地产开发有限公司二零零六年六月目 录一、制度31、市场研究制度32、销售分析制度53、营销合同管理制度房屋销售合同74、营销合同管理制度企划代理、广告合同105、价格管理制度136、销售奖金发放管理制度157、销售行为过程时间管理制度17二、流程181、销售管理工作流程182、企划工作流程283、招投标工作流程图364、区域公司企划设计执行流程395、区域公司案场业务接待执行流程426、项目定位流程437、营销方案审批与营销监控流程448、销售价格审批流程459、预（销）售合同审批流程4610、广告类合同（报批级）审批流程47三、表单及其它481、市场调研2、表单482、销售表单573、其它92一、制度1、市场研究制度第一章 总则第一条 宗旨：使总部与下属公司及时了解、掌握市场情况，为决策提供科学、合理地依据，特制订本制度。第二条 适用范围：总部营销管理中心、下属区域公司第三条 制度类别：营销类页：3管理制度。第四条 市场研究职能分工一 区域公司： 负责项目区域市场的研究；二 总部营销管理中心： 1. 负责对区域公司提供的的工作成果进行汇总、分析；2. 负责市场政策面、走势分析；3. 负责总部拟发展地区的市场分析。第二章 市场研究的内容、时段与上报第一条 市场研究的内容一区域公司1政策面：地方性法律、法规；2金融政策：地方性法规及其控制标准，房产税3、收政策和交易取费；3市政规划：重点工程、区域规划；4竞争对手情况：规模、风格、景观（设计单位、亮点）、房型（主力、非主力）、面积、卖点、广告语、营销手段、阶段性推广主题、大的推广活动及效果、销售情况（价格、面积、客户来源及层次）、物业管理；5房地产整体销售情况：上2个年度土地出让情况（规划指标、面积、地理位置、受让方基本情况）、开工面积、竣工面积、销（预）售面积、价格走向；6公司楼盘在市场中的地位：市场占有率、业内评价、客户评价、口碑；7公司楼盘根据市场的实际情况，下一阶段的对策、措施建议。二总部营销管理中心1政策面：国家宏观政策、法律、法规；2金融政策：国家宏观政策、控制尺度；3项目所在地市4、场：总体走势判断；4总部公司拟投资地市场研究；5先进营销模式研究；6新产品、新概念研究。第二条 市场研究时段规定一总部营销管理中心与下属区域公司每月一期。二若遇到重大事件或市场信息，应在24小时以内上报总部决策层（？具体对象含糊）。第三条 上报 下属区域公司每月30日上报总部营销管理中心。总部营销管理中心次月5日上报总部分管领导及相关部门。每月的报告是否频率过高？总部分管领导及相关部门？（指向对象不明确）。第三章 附则第一条 本制度从发布之日起执行；第二条 本制度由总部营销管理中心负责解释。2、销售分析制度第一章 总则第一条 宗旨：使总部与下属公司及时了解、掌握项目销售情况，为决策提供科学、合5、理地依据，特制订本制度。第二条 适用范围：总部营销管理中心、下属区域公司第三条 制度类别：营销类管理制度。第四条 销售分析职能分工一区域公司： 负责项目销售情况的分析。二总部营销管理中心： 1负责对区域公司的分析进行汇总、分析；2组织专家小组，针对各项目的销售情况提出专业性建议、意见。第二章 销售分析的内容、时段与上报第一五条 市场研究的内容一区域公司1销售整体情况概述；2与计划发生偏差原因分析；3下一阶段工作的针对性措施、方法。二总部营销管理中心1针对性对策与专业性建议；2阶段性策略建议。第二六条 销售分析时段规定总部营销管理中心与下属区域公司每月一期。第三七条 上报 下属区域公司每月30日6、上报总部营销管理中心。总部营销管理中心次月5日上报总部分管领导及相关部门。（指向不明）第三章 附则第一八条 本制度从发布之日起执行；第二九条 本制度由总部营销管理中心负责解释。3、营销合同管理制度房屋销售合同第一章 总则第一条 宗旨 按照总部合同管理制度的规定，特制订本类合同管理实施细则。第二条 适用范围 总部下属区域公司可供对外销售的房屋。第三条 合同类别 营销类合同。第四条 合同级别 报批级合同；采用格式合同的根据合同操作的特殊性，可按合同范本为报批级，具体合同采用条款授权下的备案级。第五条 合同管理职能部门一区域公司：房屋销售类合同的执行部门，职责为1负责销售合同样本的编制；2负责合同签7、订原则要点编制；3区域公司负责对销售合同中建材设施等进行确定；（描述不准确）4负责合同签订和履行的具体操作或区域公司委托中介公司进行销售合同的签订；5中介公司受区域公司委托执行与客户签约，负责合同的归类整理并建立台帐。二总部营销管理中心：销售合同的管理部门，职责为1负责对销售合同样本的审核和修改；2负责合同的签订情况的审查，监督；3负责组织合同评审小组对合同样本进行评审。第二章 合同准备、审核和签订第一六条 计划 一为加强合同工作的预见性，实行合同计划制度。二合同计划内容包括合同名称、类别、级别、标的内容和范围、完成合同工作各节点时间安排、合同小组和评审小组成员。特别应说明与相关合同在标的内容8、和范围上界面划分。三合同计划的编制、审核分工：1区域公司公司：负责编制本项目各标段营销类合同的合同计划。2营销管理中心：负责审核区域公司的销售合同的计划。四合同计划编制日期区域公司依据总体开发实施计划（在该计划下达后15天内），完成销售合同计划的编制，报营销管理中心：（请关注总体开发实施计划进入区域公司的流程）第二七条 合同工作的操作和流程1合同小组按照经（哪个部门）批准的合同计划，在充分考察市场的基础上，起草本类合同原则要点（需要范本或者模板，否则操作会有很大的分歧），经区域公司同意后报该合同的评审小组评审（交与组长）、经合同管理领导小组审核、总裁审批后由评审小组反馈评审意见并将评审资料移交9、给营销管理中心备案。（这些小组在哪里、什么时间接点、如何组建？）2合同小组依据经批准的合同原则要点整合合同文件；3合同小组负责发布合同信息和资料，组织考察、答疑，组织投标单位踏勘现场，担任主谈，主持开标会和评标会议，提出中标单位和递补单位意见，合同结果符合合同原则要点的报区域公司批准，并经该合同的评审小组审定后由区域公司委托中介公司或物业公司负责签约。突破合同原则要点的需说明情况，经区域公司批准并报评审小组重新评审、经合同管理领导小组审核报总裁审批后方可签约。招投标？4合同小组负责发布中标通知与中标单位完成签约程序和并负责其后的报批、资料归档等工作。5合同原则要点和合同文件的编制要充分体现“技10、术先行”的精神,商务文件和合同条款等均要围绕经确认批准的技术文件展开论述和规定。比较空洞，容易产生腐败。6评审小组按照经批准的合同原则要点对合同成果即拟签合同进行审定。第三八条 评审节点时间规定一总部本部对本类合同计划的评审、批准时间为七个工作日。二上述评审、批准的起始时间，以收到区域公司正式文件为准；如申报资料不齐或质量不符合要求影响评审进行的，从补齐资料和达到质量要求之日起计算。第四九条 合同签订一合同签订由区域公司或区域公司委派指定人或委托代理公司、物业公司进行。二合同按照总部评审小组评审认可并由总部总裁批准的方案实施。第五十条 各合同计划的编制部门（指区域公司、中介公司、物业公司）是该11、合同招投标工作的首要责任部门，评审小组负有连带责任。第三章 附则第一十一条 本实施细则从发布之日起执行；第十二条 凡总部公司已发布的规章制度中与本实施细则相抵触的，以本实施细则为准，本实施细则中尚未作明确阐述和说明的则按合同管理制度执行。总部文件的有效性质竟低于部门文件！？4、营销合同管理制度企划代理、广告合同第一章 总则第一条 宗旨 按照总部合同管理制度的规定，特制订本类合同管理实施细则。第二条 适用范围 总部下属区域公司可供对外预（销）售的房屋。第三条 合同类别 营销类合同。第四条 合同级别 报批/备案级合同。一报批级合同：报哪里批？批的程序？1企划代理合同；2高炮、广告牌合同；3电视、电12、台、报刊等媒体总代理合同；4单项媒体发布、制作金额超过（含）十五万元的合同；5单项SP活动金额超过（含）十万元的合同。二备案级合同：报哪里批？批的程序？1单项媒体发布金额低于十五万元的合同；2制作合同；3单项SP活动金额低于十万元的合同。第五条 合同管理职能部门三区域公司：企划代理或广告类合同的执行部门，职责为1负责企划代理或广告合同样本的编制；2负责合同签订原则要点编制；3区域公司负责对企划代理或广告合同中所有条款进行评审并确定；4负责合同签订和履行的具体操作或区域公司委托中介公司进行企划代理或广告合同的签订；5中介公司受区域公司委托执行与客户签约，负责合同的归类整理并建立台帐。四总部营销管13、理中心：企划代理或广告合同的管理部门，职责为1负责对企划代理或广告合同样本的审核和修改；2负责合同的签订情况的审查，监督；3负责组织总部相关部门对合同进行评审。第二章 合同准备、审核和签订第六条 计划 一为加强合同工作的预见性，实行合同计划制度。二合同计划内容包括合同名称、类别、级别、标的内容和范围、完成合同工作各节点时间安排、合同小组和评审成员。三合同计划的编制、审核分工：1区域公司、物业公司：负责编制本项目企划代理或广告合同计划。2营销管理中心：负责审核区域公司的企划代理或广告合同的计划。四合同计划编制日期区域公司依据总体开发实施计划在该计划下达后30天内，完成企划代理或广告合同计划的编制14、，报营销管理中心。第七条 合同工作的操作和流程1 区域公司按照经批准的合同计划，在充分考察市场、掌握相关政策、法规的基础上，起草合同原则要点，经区域公司内部评审后报总部营销管理中心、经总部营销管理中心审核并组织评审、总裁审批后由总部营销管理中心反馈评审意见并将评审资料备案。2 区域公司依据经批准的合同原则要点整合合同文件并报总部营销管理中心审核；3 区域公司负责发布合同信息和资料，组织考察、答疑，组织投标单位踏勘现场，担任主谈，主持开标会和评标会议，提出中标单位和递补单位意见，合同结果符合合同原则要点的报总部公司批准，并经总部公司审定后由区域公司或委托中介公司负责签约。4 区域公司负责发布中标15、通知与中标单位完成签约程序和并负责其后的报批、资料归档等工作。5合同原则要点和合同文件的编制要充分体现“技术先行”的精神,商务文件和合同条款等均要围绕经确认批准的技术文件展开论述和规定。第八条 评审节点时间规定一总部对合同计划的评审、批准时间为七个工作日；对合同的评审、批准时间为十个工作日。二上述评审、批准的起始时间，以收到区域公司正式文件为准；如申报资料不齐或质量不符合要求影响评审进行的，从补齐资料和达到质量要求之日起计算。第九条 合同签订一合同签订由区域公司或区域公司委派指定人或委托代理公司进行。二合同按照总部评审小组评审认可并由总部总裁批准的方案实施。第三章 附则第十条 本实施细则从发布16、之日起执行；第十一条 凡总部公司已发布的规章制度中与本实施细则相抵触的，以本实施细则为准，本实施细则中尚未作明确阐述和说明的则按合同管理制度执行。5、价格管理制度第一章 总则第一条 宗旨 按照总部总体要求，特制订本价格管理制度。第二条 适用范围 总部下属区域公司可供对外预（销）售的房屋。第三条 制度类别 营销类管理制度。第四条 价格管理职能部门一区域公司：房屋预（销）售价格编制部门职责为：负责销售价格方案的编制，并提供编制依据；编制依据包括以下内容：1项目所在地整体市场分析；2项目所在地主要竞争对手分析景观（设计单位、亮点）、房型（主力、非主力）、面积、卖点、销售情况（价格、面积、客户来源及层17、次）、物业管理；3制订价格的整体策略考虑；4一房一价表及考量依据；5总平面图及区域平面图。二价格小组（日常工作部门：总部营销管理中心）：预（销）售价格的管理部门职责为：1负责对预（销）售价格方案的审核；2负责组织价格小组所有成员对合同样本进行评审；3负责将评审结果报总裁审批。第二章 价格管理的流程、审批期限及实施第五条 价格申报工作的流程1 区域公司在充分考察市场并结合项目定位的基础上，编制预（销）售价格方案，经区域公司内部评审通过后，以文件形式上报总部价格小组审核；2 价格小组组织对区域公司上报的价格方案组织评审；3价格小组将评审意见汇总后报总裁审批；4 价格小组将审批结果以文件形式批复给区18、域公司。第六条 评审节点时间规定一总部对预（销）售价格方案的评审、批准时间为十个工作日。二上述评审、批准的起始时间，以收到区域公司正式文件为准；如申报资料不齐或质量不符合要求影响评审进行的，从补齐资料和达到质量要求之日起计算。第七条 价格实施一区域公司按照总部价格小组评审认可并由总部总裁批准的方案制订一房一价表具体实施。二区域公司在具体实施前将制订一房一价表报总部及区域公司财务部进行备案。三总部对区域公司的实施过程进行跟踪，并可适时对批复价格作适当调整。第三章 价格实施过程中的权限第八条 价格审批权限一区域公司在总部批复的价格向上浮动部分（溢价范围内）范围内有权进行审批。二总部公司对向下突破总19、部批复的价格的范围进行审批。第四章 附则第九条 本制度从发布之日起执行；第十条 凡总部公司已发布的规章制度中与本制度相抵触的，以本实施细则为准。6、销售奖金发放管理制度第一章 总则第一条 宗旨 按照总部总体要求，体现激励营销部门工作的原则，特制订本价格管理制度。第二条 适用范围 总部下属区域公司可供对外预（销）售的房屋。第三条 制度类别 营销类管理制度。第四条 销售奖金发放管理职能部门一区域公司：房屋预（销）售销售奖金发放具体方案编制与实施部门职责为：1负责预（销）售销售奖金发放具体方案的编制，并提供编制依据；2按照总部批准的方案实施。二总部营销管理中心、企管中心：预（销）售销售奖金发放管理部20、门职责为1负责各区域公司预（销）售销售奖金发放的原则及额度；2负责对区域公司预（销）售销售奖金发放具体方案的审核；3负责组织相关人员对预（销）售销售奖金发放具体方案进行评审；4负责将评审结果报总裁审批；5负责奖金分配方案的审核及备案。第二章 预（销）售销售奖金发放管理的流程、审批期限及实施第五条 预（销）售销售奖金管理工作的流程1 总部公司根据总体开发计划，并结合项目当地的实际情况，给区域公司下达奖金发放的原则及额度；2区域公司在充分考察项目所在地的行情并结合区域公司实际情况的基础上，编制预（销）售奖金发放具体方案，经区域公司内部评审通过后，以文件形式上报总部管理部门审核；3总部管理部门组织对21、区域公司上报的预（销）售销售奖金分配方案进行评审；4总部管理部门将评审意见汇总后报总裁审批；5总部将审批结果以文件形式批复给区域公司；6区域公司每月按照总部的批复确定分配方案，并在内部审核、批准后报总部备案；7总部管理部门对区域公司上报的分配方案进行审核、备案，并报总裁审批后回复区域公司；8区域公司根据总部的批复进行发放。第六条 评审节点时间规定一总部对预（销）售奖金发放方案的评审、批准时间为五个工作日。二上述评审、批准的起始时间，以收到区域公司正式文件为准；如申报资料不齐或质量不符合要求影响评审进行的，从补齐资料和达到质量要求之日起计算。第七条 实施合同区域公司按照总部管理部门评审认可并由总22、部总裁批准的方案实施。第三章 附则第八条 本制度从发布之日起执行；第九条 凡总部公司已发布的规章制度中与本制度相抵触的，以本实施细则为准。7、销售行为过程时间管理制度第一章 总则第一条 宗旨 使总部与下属公司对销售行为在时间上进行控制，对销售资金回笼进行有效管理，特制订本规定。第二条 适用范围 下属区域公司第三条 制度类别 营销类管理制度。第二章 销售行为及时间控制规定第四条 销售行为的分类一大定 指客户签订认购书，并支付定金的过程。二签订预（销）售合同 指客户提供基本资料、签订合同并支付首付款的过程。三签订贷款合同 指客户备齐贷款资料，通过银行审查、办好保险及公证手续并签署贷款合同的过程。一23、 放款 指贷款合同及相关资料提交银行并完成银行放贷的过程。第五条 销售行为时间规定一大定到签订预（销）售合同：十天。二签订预（销）售合同到签订贷款合同：十五天。三签订贷款合同到放款：十天。第六条 检查与控制一下属区域公司财务部每月26日对上月销售行为的时间控制进行检查，并形成书面报告上报区域公司总经理与总部营销管理中心。二总部营销管理中心于次月5日前对区域公司的销售行为的时间控制行为进行抽查，将抽查结果上报总部分管领导及相关部门并反馈给区域公司。第三章 附则第七条 本制度从发布之日起执行；第八条 本制度由总部营销管理中心负责解释。二、流程1、销售管理工作流程第一部分 销售管理职责总部营销管理中24、心销售管理职责1、销售计划u 编制总部各房地产项目的总体销售计划及年度销售计划，并及时掌握销售动态，定期对销售计划进行纠偏与调整；u 审核各项目阶段性销售计划编制的合理性；u 定期分析各项目销售计划执行情况；2、推盘方案u 拟定各项目整体推盘方案，并及时掌握方案实施进程与效果，定期对整体推盘方案进行调整与完善；u 审核各项目阶段性推盘方案的合理性；u 协助各区域公司拟定推盘工作计划；u 督导各区域公司执行推盘工作计划；3、销售定价u 审核各项目销售定价方案的合理性；u 审核、备案销售一房一价底价表；4、销售操作制度管理u 制定销售操作制度u 规范各项目销售操作流程；u 规范各项目销售报表的编制25、；u 统计分析各楼盘的销售数据，及时反馈销售动态；u 审核、备案各楼盘销售法律文书（定单、合同等）样本，并监督其执行情况；5、销售基础管理u 审核销售奖金提取方案；u 案场销售操作制度的实战培训；u 协助完善销售案场管理秩序；区域公司市场营销部销售工作职责：1、 销售计划u 按照项目总体销售计划，拟定项目阶段性销售计划。u 按照项目年度销售计划，拟定项目月度销售计划。2、 销售分析与销售报表u 定期与不定期分析销售态势u 按照总部要求，定期编制销售报表。3、 推盘方案u 按照整体推盘思路，拟定阶段性推盘方案；u 负责推盘方案的操作可行性调研；u 拟定阶段性推盘工作计划；u 及时评估、反馈推盘方26、案的实施效果；4、 销售定价u 负责进行销售定价的可行性调研；u 拟定项目销售定价方案；u 拟定销售一房一价表（底价表、报价表）；5、 定单/合同签定u 拟定销售合同样本，确保合同条款签定的合理性；u 负责销售合同的工商备案；u 审核销售合同签定的正确性，严控销售条款的随意修改；6、 销售执行u 负责项目推盘工作的实施，力争完成各阶段销售目标；u 负责项目销售资金的回笼工作，确保资金的及时到位；u 负责销售按总部要求规范操作，确保销售工作正常运行；u 负责销售数据、资料的统计、分析工作；u 及时反馈销售动态；u 及时反馈房产相关信息与市场动态；7、 销售案场基础管理u 建立良好的销售管理秩序；27、u 合理安排销售案场的人员工作；u 明确销售案场的岗位职责；u 负责销售案场的人员培训（包括岗位培训与技能培训）；u 拟定销售奖金提取方案；u 负责销售案场人员的业绩考核工作；第二部分 销售工作流程1、 项目销售计划编制编制项目总体销售计划No总部评审Yes拟定阶段性销售计划编制项目年度销售计划审核阶段性销售计划总部评审NoYesNo总部评审拟定月度销售计划Yes审核月度销售计划No总部评审Yes计划执行执行内容责任部门工作结果完成时间编制项目总体销售计划总部营销管理中心形成项目总体销售计划表项目策划阶段拟定项目阶段性销售计划区域公司市场营销部形成项目 期销售计划表项目各销售时期的策划阶段审核28、项目阶段性销售计划总部营销管理中心调整项目 期销售计划表项目各销售时期的策划阶段编制项目年度销售计划总部营销管理中心形成项目年度销售计划表上一年度的最后一个月拟定项目月度销售计划区域公司市场营销部形成项目月度销售计划表上个月的26日之前审核项目月度销售计划总部营销管理中心调整项目月度销售计划表上个月的28日之前2、 项目推盘计划拟定项目整体推盘方案No总部评审通过Yes阶段性推盘方案的可行性调研拟定阶段性推盘方案审核阶段性推盘方案No总部评审通过Yes拟定阶段性推盘工作计划计划执行执行内容责任部门工作结果完成时间拟定项目整体推盘方案总部营销管理中心形成项目整体推盘方案项目策划阶段拟定项目阶段性29、推盘方案区域公司市场营销部形成项目 期推盘方案项目各销售时期的策划阶段审核项目阶段性推盘方案总部营销管理中心调整项目 期推盘方案项目各销售时期的策划阶段拟定项目阶段性推盘工作计划区域公司市场营销部形成项目 期推盘工作计划项目各销售时期的策划阶段3、 销售定价销售定价的可行性调研拟定销售定价方案审核销售定价方案的合理性总部评审通过NoYes拟定一房一价销售底价表审核一房一价销售底价表表No调整后Yes备案一房一价销售底价表制定一房一价销售报价表价格执行执行内容责任部门工作结果完成时间拟定销售定价方案区域公司市场营销部形成销售定价方案项目销售前期准备阶段拟定一房一价销售底价表区域公司市场营销部形成30、项目 销售定价表项目销售前期准备阶段制定一房一价销售报价表区域公司市场营销部形成项目 销售报价表项目销售前期准备阶段4、 合同签定拟定合同样本审核合同样本No总部评审通过Yes备案合同样本表合同样本执行执行内容责任部门工作结果完成时间拟定销售合同样本区域公司市场营销部形成“销售合同样本”项目销售前期准备阶段5、 销售报表编制销售报表审核销售报表编制的规范性、准确性销售报表归档表执行内容责任部门工作结果完成时间编制销售报表区域公司市场营销部形成销售日报表每日17：00之前来客统计周报表每周五17：00之前月度销售统计报表每月26日之前6、 销售操作制定销售操作流程、制度案场销售操作培训案场销售操31、作表执行内容责任部门工作结果完成时间制定案场销售操作流程、制度总部营销管理中心案场销售操作手册前期销售准备阶段7、 销售奖金提取方案拟定销售奖金提取方案审核销售奖金提取方案No总部评审通过Yes销售奖金提取方案实施执行内容责任部门工作结果完成时间制定销售奖金提取规则区域公司市场营销部形成案场销售奖金提取方案前期销售准备阶段或每年一月份第三部分 销售各类报告、报表编制要素1、 销售计划表编制要素要素说明销售套数本期可售套数已取得销售许可征本期计划销售套数以签定合同为准销售面积本期可售面积已取得销售许可征本期计划销售面积以合同面积为准销售额本期计划销售额以合同销售额为准回笼资金本期计划首付款额按银32、行要求的最低标准计算本期计划贷款回笼额按银行可提供的最高贷款额计算计划上期结余资金回笼额根据已签合同销售额，尚未回笼的销售资金包括应收分期房款资金与贷款资金计划编制范围项目总体销售计划表项目销售开盘项目销售结束项目 期销售计划表项目 期销售开盘项目 销售结束项目年度销售计划表每年1月1日每年12月31日项目月度销售计划表（111）月26日（111）月25日11月26日12月31日2、 推盘方案编制要素要素说明市场分析宏观分析房产相关政策分析；市场供需分析竞争项目分析项目差异化分析推盘房源区位分析区域内景观、光照、日照等因素分析单套面积分析分析以目标客户需求为准则房型分析房型朝向、结构布局分析价33、格策略价格定位区域价格定位调价节奏控制调价幅度，调价周期促销策略付款方式策略执行条件销售优惠策略执行条件方案实施范围项目整体推盘方案项目销售开盘项目销售结束项目 期推盘方案项目 期销售开盘项目 销售结束3、 工作计划编制要素要素说明工作内容需要完成的各项工作责任部门负责完成工作的部门协助部门配合完成工作的部门完成时间取得工作结果的时间工作条件工作开展的前提条件4、 销售定价方案编制要素要素说明定价依据宏观分析房产相关政策分析、房产发展态势分析竞争个案价格分析竞争个案与本项目的销售要素对比本项目前期销售价格分析销售价格、销售率的统计分析定价策略目标去化周期/目标去化节奏控制房源去化顺序、价格调整34、思路定价规则区位定价规则按幢分析景观、日照、光照等因素朝向定价规则按单元或房屋主朝向分析景观、日照、光照等因素层次定价规则按楼层分析景观、日照、光照等因素房型布局定价规则按房型类别分析布局的合理性房型面积配比定价规则以房型功能性分析为主总价控制定价规则分析目标客户量以及购买力承受限度5、 销售一房一价表编制要素要素说明每套销售面积以测绘报告的面积为准每套销售单价/每套销售总价销售面积销售单价销售总均价总销售价/总销售面积6、 销售合同样本编制要素要素说明合同格式条款填写在符合国家相关法律法规的条件下，以本公司利益为重合同补充条款减少公司利益受损的风险程度7、 销售报表编制要素要素说明销售套数本35、期可售套数已取得销售许可征本期实际销售套数以签定合同为准销售面积本期可售面积已取得销售许可征本期实际销售面积以合同面积为准销售额本期实际销售额以合同销售额为准回笼资金本期实际回笼资金额以财务到帐为准注：销售日报表、来客统计周报表、月度销售统计报表编制说明详见其报表样式。8、 销售奖金提取方案编制要素要素说明奖金提取比例案场业务奖金提取比例按本期资金回笼金额提取案场溢价奖金提取比例溢价销售成交价-销售底价产证代办费奖金提取比例/奖金发放标准按月发放标准/年终发放标准/奖金分配原则本期实际回笼资金额以财务到帐为准案场经理提取原则结合案场销售指标执行情况案场经理助理提取原则结合案场销售指标执行情况销36、售人员奖金提取原则结合个人销售指标执行情况内勤、企划人员提取原则结合案场销售指标执行情况结合个人工作表现售后人员提取原则结合案场资金指标执行情况奖金提取条件业务奖金提取比例的高低结合销售业绩考核，销售业绩确认以合同签定、并已支付银行规定的最低首付标准为准。溢价奖金提取提取标准以合同签定、并已支付银行规定的最低首付标准为准产证代办费奖金提取以收到产证代办费，并已办出小产证为准2、企划工作流程第一部分：企划工作职能营销管理中心企划工作职能： 组织和安排总部开发项目之企划推广思路的制定、项目整体企划工作计划的编制，并对项目整体企划工作的执行进行跟踪指导、监督和效果评估； 根据总部要求指导和协助下属区37、域公司制定企划工作目标，并在日常管理工作中加以控制； 根据总部要求对下属公司项目之年度、月度、阶段性或不定期重大单项活动的企划推广费用计划及完成情况进行审核；并统一将审核结果上报总部最高领导层； 协助下属区域公司安排广告、营销策划、全程代理等方面合作单位的招投标工作，并协助对合作中的广告、营销策划、全程代理合作单位的工作、合作质量进行综合审核评定，后将审核结果汇总，及时汇报总部直属领导； 遵循项目整体营销思路，从企划推广角度出发，针对销售环节中各项方案的内部评审、产品设计、广告推广策略执行、售卖地点确定、售楼处及样板房装修、产品售后服务、物业品牌建设与策划等事宜的执行落实方案进行评审，提出指导38、性建议或调整意见，并跟踪、监控、和促进方案的调整和实际执行。区域公司营销部企划工作职能： 主导制定总部开发项目之企划推广思路、编制项目整体企划工作计划，并主导执行计划内企划相关工作； 根据总部要求制定项目全案及阶段性企划工作目标，并确保工作目标的实施和实现； 制定年度、月度、阶段性或不定期重大单项活动的企划推广费用计划、并对计划完成情况进行总结。根据总部要求定期或结合销售情况不定期将计划文本及完成情况总结文本传递于总部营销管理中心，统一上报总部最高领导层审核； 主导执行或安排广告、营销策划、全程代理等方面合作单位的招投标工作。并在营销管理中心的协助下，对合作中的广告、营销策划、全程代理等方面合39、作单位的工作、合作质量进行综合审核评定，后将审核结果汇总，及时传递于总部营销管理中心，由营销管理中心统一报总部直属领导； 遵循项目整体营销思路，从企划推广角度出发，配合项目销售部保证销售环节中各项方案的内部评审、产品设计、广告推广策略执行、售卖地点确定、售楼处及样板房装修、产品售后服务、物业品牌建设等事宜的执行和落实。第二部分：企划工作流程负责部门/负责人协作部门/协作人流程图相关文件或表单1.营销管理中心2.区域公司营销部3.分管领导1.分管领导 1.营销管理中心1.营销管理中心1.区域公司营销部（主导）2.营销管理中心（指导协助）No 1.营销管理中心1.总部领导层1. 区域公司营销部动脑40、会议办证部门整体思路确立办证部门方案框架拟定报告要求明确办证部门No报告任务下达办证部门报告文本生成办证部门报告方案评审YesYes总部领导审批企划执行方案框架建议及制作要求说明工作联系单方案报告文本评审意见函工作呈阅流转单 第三部分：企划基本方案报告之框架要求营销方案报告 市场篇 城市房地产形势总体分析 阶段时间内宏观政策分析（重点分析对行业市场的影响） 阶段性市场供求关系特征（重点针对本项目） 项目类比市场分析（包括参照楼盘分析、现有及潜在竞争对手分析） 产品篇 整盘SWOT分析（优势、劣势、机会点、威胁点） 整盘卖点卖点提炼 产品定位确立或重申（包括整盘产品定位和对不同物业形态分别定位）41、 待售房源SWOT分析（结合市场现状：优势、劣势、机会点、威胁点） 待售房源卖点提炼（结合市场现状） 产品建议（现有条件下的产品形象优化调整建议、下阶段产品打造应该延续或规避的问题） 企划篇 目标客户细分（区域、年龄、职业、收入、购买动机及购房心理） 全案推广总精神重申或调整 全案广告主题确定及分阶段广告主题确定（主题统一性、系列性、可持续性） 推广策略1） 前期企划推广策略评判2） 现阶段总原则3） 现阶段推广思路（基本战略）4） 现阶段企划推广步骤（结合工程进度及销售阶段制定）5） 广告表现6） 推广通路A、 前期推广媒体运用总结及效果评判B、 媒体选择（现阶段）l 大众媒体：报纸、杂志l42、 分众媒体：户外l 空中媒体：电视、电台等l 流 媒 体：网络、数码信息等l 事件营销：SP房展会、巡展、定点促销活动等公关活动新闻发布会、客户答谢会等l 现场表现：售楼处布置方案、销售道具制作、销售团队培训方案、参观动线设计、工程形象优化和改进方案C、 媒体计划及预算（年度、预算方法及依据） 销售篇 前期销售总结（开盘以来销售情况综述、所运用的销售手段利弊分析） 现阶段销售状况描述、原因分析 现阶段推案步骤设定 总原则 价格策略制定 定价原则 待售房源不同形态或不同区域价格定位及定位依据 推案步骤（销售节奏控制，结合工程进度）4、工程配合：时间节点、任务完成标准要求 阶段性工作的计划管理体系43、 制定阶段性工作任务单 制定分项工作任务的计划进度表 工作任务分类、分工，明确责任人（方）、配合人（方）及时间节点开盘活动方案 开盘活动基本构想 开盘活动安排：现场布置开盘活动地点、主场现场布置方案及相关物料表现场功能分区人流动线引导各岗位工作流程、人员配备等时间表开盘前准备工作（包括分项工作负责人及时间节点）开盘当天细节流程组织分工现场总指挥、总调度、不同功能分区负责人、分项工作负责人及配合人员责任权限部署等媒体支持媒体选择投放形式时间频率广告主题 开盘促销方案及执行要点（结合市场及销售情况考虑制定） 开盘活动预算：包括分项预算媒体评估报告 媒体投放：媒体选择、投放时间及形式、栏目频率、广告44、主题等 客户分析：投放后一周、后二周、后三周客户区域来源、职业分类、信息获知渠道等分析（数据分析要求绘制表格或图表） 评估结论：已发生的媒体效果评估、未发生的媒体效果预测阶段性促销方案 阶段性市场及形势简述 促销方案基本构想 促销方案制定依据 促销活动预案：活动贯名、媒体支持、现场布置方案（功能分区、动线引导、岗位及人员部署）、活动当天细节流程、活动组织分工等等 方案执行预算：促销成本核算促销活动预算公关筹办费、奖品 / 礼品费、现场布置及物料费、人工费等 促销方案总结（原则上于方案实施后515个工作日内提交有关部门或领导）公关活动方案此处定义的公关活动包括定期或不定期的产品展示活动（如房展会45、定点巡展、定点促销等）、社会关系营造活动（新闻发布会、产品推荐会、行业峰会、各种名义的赞助活动）、客户关系营造活动（客户恳谈会、答谢会、以各大节日假日为契机的客户联谊活动、以客户家庭特定群体为对象的各类亲善活动、比赛活动等） 活动目的及意义 活动宗旨或执行原则 活动策划依据 活动安排：活动组织主办方、承办方、协办方、赞助方、支持方等媒体支持媒体选择、投放形式频率、广告主题现场布置方案包括方案设计及物料表活动时间表活动前准备工作（包括分项工作负责人及时间节点）活动当天细节流程活动组织分工现场总指挥、总调度、顾问或顾问团、主持人、分项工作负责人及配合人员等责任权限部署 活动费用预算公关筹办费相关46、机构、部门、专家、顾问邀请或酬谢费、明星出场费、媒体记者邀请费和红包、摄影摄像师邀请或酬谢费等方案设计费如房展会布展方案设计费等现场布置费材料费、发布费、印刷费、人工费等奖品 / 礼品费奖品、礼品费用按等级细分例项会务费茶点水果费、票务费、场地修整费、公证费、交通运输费、娱乐表演、招待费、午餐费、不可预计费等；广告宣传费相关信息公布费，如报纸、户外、电视预告广告或信函、名信片等。 活动总结（原则上于活动举办后515个工作日内提交有关部门或领导）第四部分：阶段性企划工作界面要求时间节点工作要求区域公司营销部营销管理中心月度21日当月（前月21日本月21日）媒体效果评估报告、下月媒体计划方案提交247、3日分析当月（前月21日本月21日）媒体效果评估报告、对下月媒体计划方案进行评审、下达指导性建议或调整意见25日上月媒体投放费用计划完成情况、下月媒体投放费用计划提交27日分析上月媒体投放费用计划完成情况，结合分析结果对下月媒体投放费用计划进行评审、下达指导性建议或调整意见最后一个工作日当月个案企划推广过程中的所有电子资料和文本资料整理、归档、备份后，交由总部总部备份；同时提交整理过的资料汇总清单。第二个工作日对照区域公司呈交之上月资料文本汇总清单对企划资料进行整理、核对、统一备份。年度春节后15日内上年媒体投放费用计划及完成情况、年度媒体投放费用计划提交春节后20日内分析上年媒体投放费用计划48、及完成情况，结合分析结果对年度媒体投放费用计划进行评审、下达指导性建议或调整意见不定期开盘前15日提交开盘活动方案报告开盘前10日1、对开盘活动方案报告做出评审、提出指导性建议或调整意见；2、根据需要深入现场指导或协助区域公司营销部完成开盘前相关筹备工作大型或重要公关活动举办前515日（大型房展会、新闻发布会、高峰论谈会、大型庆祝酒会等活动）前15日提交公关活动预案前10日提交现场布置方案前5日提交活动当天计划流程； 阶段性大型或重要公关活动举办前515日1、收到区域公司公关活动预案、现场布置方案、活动当天计划流程后2日内提出指导性建议或调整意见；2、根据需要深入现场指导或协助区域公司营销部完49、成活动相关准备工作3、招投标工作流程图营销策划、全程代理合作负责部门/负责人协作部门/协作人流程图相关文件或表单1.总部营销管理中心2区域公司市场营销部1.总部营销管理中心2区域公司市场营销部 1.招标工作小组1.总部领导 1.招标工作小组1.投标单位2.招标工作小组1.投标单位1.分管领导携招标工作小组；1.评标委员会1.评标委员会1.总部领导层1.总部领导层2.投标单位3.总部营销管理中心/区域公司市场营销部项目基本资料筹备办证部门招标内容确定调整投标单位初选、预审No招标工作方案及计划审批Yes发标投标答疑现场考察招标资料领取投标文件及报告文本送达 开标评标No评标结果上报评审 Yes定50、标中标单位未中标单位成本费用补偿合同签署投标资格表招标工作方案邀标函招标文件投标文件相关报告文本合同 说明：一、招投标工作小组组成负责部门：总部营销管理中心、参与部门：区域公司营销部、投标单位协助部门：技术总监办、研发部二、投标文件内容：营销策划招标：产品策划方案及报价、广告推广方案及报价、销售策划方案及报价全程代理招标：产品策划方案及报价、广告推广方案及报价、销售代理方案及报价注：上述内容仅为基本纲领。具体内容将由个案招标工作小组结合项目的具体情况、发展阶段，根据不同阶段的工作需求进行细化。三、投标资格限定： 合法的经营许可证和资信证明； 良好的市场信誉 合理的价格； 符合项目招标要求的行业51、操作经验； 突出的操作执行力； 广告制作或项目操作手法规范，熟悉并遵守广告法、消费者权益保护法等相关法律法规； 能按要求提供项目所需的营销、策划、设计等相关文本资料和实物样品、样稿；四、评标委员会评标委员会由总部营销管理中心成立的招标工作小组发起组建；委员由总部领导、项目分管领导、社会专家评委、营销管理中心相关领导及技术人员、其它部门相关领导及技术人员共同组成；广告发布代理合作负责部门/负责人协作部门/协作人流程图相关文件或表单1.区域公司市场营销部/总部营销管理中心1.区域公司市场营销部/总部营销管理中心 1.区域公司市场营销部/总部营销管理中心1.区域公司总经理/总部领导1.区域公司市场营52、销部/总部营销管理中心广告发布单位初选办证部门所选广告发布单位询价、比价选择最佳扣率的广告单位情况信息上报所选广告发布单位询价、比价No总部/区域公司领导审批Yes合同签署 合同 说明：投标的广告发布代理公司资格限定： 合法的经营许可证和资信证明； 良好的市场信誉 合理的价格； 符合项目招标要求的行业操作经验； 广告制作或项目操作手法规范，熟悉并遵守广告法、消费者权益保护法等相关法律法规。4、区域公司企划设计执行流程负责部门：区域公司市场营销部参与部门：区域公司工程部、企划公司协助部门：总部营销管理中心、研发部一、操盘过程专案企划设计工作流程流程图总部评审通过之营销企划报告No修改由总部营销服53、务部配合执行通过由区域公司营销服务部具体营销执行企划设计修改修改媒体执行销售道具制作设计企划专案广告公司制定计划企划专案设计专案项目市场策划部经理负责修改项目市场策划部经理负责项目市场策划部经理负责制作计划由项目市场策划部经理与总经理共同审核设计稿发布计划由项目市场策划部经理与总经理共同审核NoNoNo设计稿由项目市场策划部经理审核Yes设计完稿商务谈判项目市场策划部经理验收广告公司制作安装完稿盘制版要求YesYes签约执行广告公司与媒体确认修改广告公司执行项目市场策划部经理打样稿确认签字完稿盘制版要求Yes相关表单：媒体发布委托单制作委托单SP活动反馈信息表YesYesYesNo调整No二、54、 操盘过程中媒体发布调整流程负责部门/负责人协作部门/协作人流程图相关文件或表单1.项目营销管理中心/企划专案1.广告公司/媒体主管 1.广告公司/业务经理2.项目营销管理中心/企划专案1.项目营销管理中心/企划专案1.广告公司1.项目营销管理中心/企划专案、经理1.广告公司广告发布调整申请办证部门调整NoNo取消广告公司与媒体进行调整协商广告发布调整确认单Yes完稿+COPY盘+制版要求修改制版打样+提供小样No打样稿确认YesYes发布 1.广告发布调整申请单1.广告设计稿 说明：计划调整申请时间：1、提前2周提出调整计划的满足率95%2、提前1周提出调整计划的满足率85%3、提前3天提出55、调整计划的满足率50%广告发布调整申请由企划专案填写广告发布调整申请单，并由项目营销管理中心经理审核、区域公司总经理签发。 三、模型/效果图设计制作流程负责部门/负责人 协作部门/协作人流程图相关文件或表单区域公司/项目营销管理中心经理广告/企划公司区域公司/项目营销管理中心经理模型/效果图公司区域公司/项目营销管理中心经理模型/效果图公司模型/效果图公司区域公司/项目案场经理项目案场经理模型/效果图公司项目确定之推广计划推荐相关公司名单提出要求，出具秀稿确定公司签定合同制作草案修改制作完成设计方案通过1.总部批准的推广计划1.模型/效果图公司清单说明：1、广告/企划公司的协助下，对模型/效果56、图公司出具的秀稿评审和选择后，根据公司发包合同的操作规定执行。2、整个模型/效果图设计及制作的过程中，广告/企划公司全程协助并起跟踪监督作用。5、区域公司案场业务接待执行流程流程图迎接办证部门判断办证部门家住远近办证部门功用办证部门改造办证部门地段办证部门投资（试探投资量）自用（家里人口）注意1：强调他附近有人来买房子环境办证部门规划办证部门注意2：强调他职业圈内有人来买房子请坐，倒水办证部门交换名片（估计职业、收入）注意3：强调已有很多房子已卖出带看模型（地段、基本情况、绿化、设施）注意4：强调已买客户对此处很满意回座位介绍楼书（保安，强调卖点）注意6：强调已买*买下后怎么说注意5：强调已有57、很多客户订购此房型 看平面图（房型优势介绍）看样板房（房型介绍）注意7：解释为何其他客户没有选提问式推荐缩小客户意向，锁定楼层注意8：强调为什么此类房型很抢手注意9：强调是为了对方好，并非我求你配合销控，制造气氛办证部门 注意10：强调卖点子逼定办证部门注意11：动作要熟练，不等客户点头，已取订单在手再逼办证部门注意12：强调又有人看中此套房子。分析原因，好言相待，约好签约日收订办证部门补足办证部门提前电话预约办证部门签约办证部门6、项目定位流程负责部门：区域公司市场营销部参与部门：区域公司市场营销部负责部门/负责人协作部门/协作人流程图相关文件或表单1.总部营销管理中心/项目负责人1. 总部58、营销管理中心/项目团队 1. 总部营销管理中心/项目负责人1. 总部营销管理中心/项目负责人2.专家小组1. 总部营销管理中心/项目团队2.研发部1. 总部营销管理中心/项目负责人1. 总部营销管理中心/项目负责人2.专家小组项目启动办证部门可行性专题研究（市场、政策、消费群体、产品、价格等）No取消Yes调整补充形成项目可行性研究报告报告评审 Yes针对性调研 调整补充形成产品定位报告报告评审NoYes执行1.项目前期基础资料 7、营销方案审批与营销监控流程负责部门/负责人协作部门/协作人流程图相关文件或表单1.项目营销管理中心/营销管理中心经理1. 项目营销管理中心/项目团队2总部营销管理59、中心 1. 总部营销管理中心/部长2.专家小组1. 项目营销管理中心/项目团队2.总部营销管理中心1. 总部营销管理中心/部长2.专家小组1. 项目营销管理中心/项目团队2.总部营销管理中心1. 总部营销管理中心/部长2.专家小组1. 项目营销管理中心/营销管理中心经理2.总部营销管理中心项目定位报告项目规划方案工程计划办证部门形成整体营销计划/方案调整报告评审NoYes形成项目营销推广策划方案调整No报告评审 Yes总部总裁批准 形成阶段性实施方案调整No报告评审Yes执行1.总部批准的定位报告2.总部批准的规划方案3.总部批准的工程计划 8、销售价格审批流程负责部门/负责人 协作部门/协作60、人流程图相关文件或表单区域公司/项目营销管理中心经理区域公司/区域公司总经理价格小组/组长 区域公司/营销管理中心经理总部批准之整体营销计划区域公司编制销售价格方案价格小组审核修改YesNoYes总部领导审批制定一房一价表并实施1.总部批准的整体营销计划2.总部批准的阶段性实施方案9、预（销）售合同审批流程负责部门/负责人 协作部门/协作人流程图相关文件或表单区域公司/项目营销管理中心经理总部营销管理中心1.总部营销管理中心/部长2.总部相关部门/部长 区域公司/营销管理中心经理区域公司编制销售合同样本总部营销部审核修改Yes项目根据总部之批准实施NoYes总部相关部门审核报请总部领导批准1.61、项目当地的相关政策、法规10、广告类合同（报批级）审批流程负责部门/负责人 协作部门/协作人流程图相关文件或表单区域公司/项目营销管理中心经理总部营销管理中心1.总部营销管理中心/部长2.总部相关部门/部长 区域公司/营销管理中心经理区域公司编制广告合同样本总部营销部审核修改Yes项目根据总部之批准实施NoYes总部相关部门审核报请总部领导批准1.项目当地的相关政策、法规2.当地市场信息三、表单及其它1、市场调研表单表一：市场调研表市场调研表楼盘基本资料楼盘名称推广名称所属区域细分市场楼盘地址交房日期成交均价总价范围楼盘现状物管费交通环境四周道路交通动线捷运系统周边交通居住氛围周边楼盘商业环境62、公园绿化就医条件就学条件人文遗产和大型公建小区规划总建筑面积总平面图、外立面图、周边道路实景图容积率规划户数建筑形态小区配套会所规划公建配套车位状况外立面图产品塑造安保系统智能化设施建筑材料外立面走廊大堂装修情况装修价格厨房1卫生间1卫生间2客厅1客厅2卧室1卧室2其它地面墙面配置房型情况主力房型主力面积代表房型诉求房型配比表其它开发商设计单位施工单位物业管理表二：个案资料分析表基 本 资 料案名所在区域制 表 人投资兴建企划销售规划用途工地位置售楼中心销售电话基地面积建筑设计建筑楼层总建面积在售面积规划面积平均单价单价范围在售总价规划户数容积率建筑形态公开日期交房日期在建进度销 售 率一次付63、款其它折扣 环 境 分 析1、交通条件a、区位概念：临近道路情况：b、捷运系统：一号线 二号线 轻轨明珠线 其他：主要道路动线：c、出行方式：公交 地铁 轻轨 出租车 自备车周边公交线路：2、综合环境基 地 位 置 图a、居位氛围：b、商业环境：c、公园绿化：d、就学条件：e、就医条件：f、人文遗产或大型公建：地段综合 评 述产 品 力 分 析1、规划理念a、社区规模超大大型中型小型超大型：总建面积30万以上，大型：12-20万，中型：5-12万，小型：5万以下b、景观设计：代表景观诉求：c、会所规划：泳池 网球场 壁球 桌球 棋牌室 健身房 歌舞厅 儿童乐园 老年活动中心 其他：d、公建配套64、：餐厅 美容美发 超市 洗衣房 家政中心 医疗中心 幼托 小学 中学 2、产品塑造a、主力房型： 代表房型诉求：b、主力面积： 建议主力面积：c、智能化设施：d、外观立面：涂料 面砖 石材 其他： 特别强调之处：e、建材配备： 特别建材设备：f、装修品质： 装修标准：g、物业管理： 物业收费标准：3、面积配比房 型面积户 数比 例总价产品综合 评 述销售分析卖场营建特别之处人员水平专业 一般 不专业特别之处样 板 房特别之处SP 活 动特别之处媒体分析媒体表现NP MP 房展 电视 广播 网站 其他：主打媒体NP MP 房展 电视 广播 网站 其他媒体诉求主诉求语价格分析价格定位高于行情 行情65、中 低于行情行情差价楼层差价景观差价朝向差价房型差价去化分析主力去化去化原因特别优惠优惠方法客源分析客源层次全市区域零星主力客源现场买气强烈尚可较差 表三：酒店式公寓基础市调表基 本 资 料位 置 地 图案名发展商企划营销公司酒店管理公司地址所属区域联系电话、联系人产 品 数 据基地面积（）房型面积范围户数户型比例总建筑面积（）一房建筑规划（总幢数）二房总楼层三房总户数四房得房率复式装修标准（元m2）其他房型配 套 设 施电梯数量及品牌停车位数量、价格会所内容商业配套设施酒店服务内容租 售 情 况房型租金(营运后)售价（当前售价）租金范围（$/D）一房售价范围（$/D）二房平均租金报价（$/D66、）三房平均售价（$/D）四房物业管理费（$/M）复式当前销售率（）年入住率（）营 销 手 段包租 年限_ 年投资回报率_不包租客 层 描 绘（性别、年龄、国籍、职业、购买心态等）表四：酒店基础市调表格基础资料地理位置图酒店名称（C）酒店名称(E)地理位置所属区域星级标准联系电话发展商/投资商酒店管理公司产品数据基地面积客房种类套内面积户数内部设施总套数总建面积总层数建筑规划装修标准功能分布出租状况客房种类门市价格折扣价格年入住率酒店相关配套设施相关配套面积分布楼层公建配套比例餐饮中餐西餐咖啡厅酒吧面包房其他休闲娱乐、健身健身房桑拿浴室乒乓室保龄球馆游泳池舞厅棋牌室电子游戏机室按摩室桌球室卡拉O67、K美容美发厅其他商务多功能厅商务中心其他其他提供服务内容服务内容提供不提供24小时礼仪服务及前台接待24小时保安巡逻24小时送餐服务客房清洁服务汽车接送服务（往返机场等）洗衣以及干洗服务包装以及邮政代办外汇兑换服务票务服务幼儿看护鲜花订送医疗服务其他2、销售表单表一：客户领取购房合同及贷款资料签收表序号日期姓名楼室号购房合同贷款合同购房发票收件收据他项权利证明抵押物收据银行卡公证书其它发件人领取人1/2/3/4/5/6/7/8/9/10/11/12/13/14/15/表二：退定、退房申请单项目名称：退定 退房 申请日期申请人业务员楼 室 号合同编号房 价已付款金额退定/房理由原因： 客户签字：68、 业务员签字：案场经理意见意见：区域公司总经理签字： 退款金额：￥日期：内部处理流程收回原合同操作人签字电脑输入操作人签字房源调整价格打开操作人签字财务处理完毕操作人签字合同作废、归档操作人签字备 注表三：销售日报表200 年 月 日 表一表二表三项 目本 日上日 累计本 月 合计 累计至上月累计至今日备 注房号 面积房型建筑 型态备注项目可售套数未售套数未签合同可收房款大定大定现金贷款新客户(组数)来电来人 销 售 情 况大 定套 数00000合 同套 数00000面 积00000总 价00000合 同 车 库个 数00000面 积00000总 价00000退 定套 数00000合计000退69、 房套 数00000房号 (合同)面积房型 建筑 型态备注面 积00000总 价00000资金收支情况收 入现 金00000贷 款00000退 款退 款00000合 计00000备 注合计000填表人： 特别说明：1、（表一）“本日”、“上日累计”及“累计至上月”的各栏（除合计外）为需要输入的数字，其余为自动生成的数字。其中“累计至上月”一栏的数字只需每月首日输入即可。2、退款必须以实际款项支出为准，并且退款一栏内所填的数字必须用负号表示，3、（表二）若客户退房，必须用红色填写所退的房屋，并在备注栏内注明“退房”字样。4、（表二）若客户调房，也必须先用红色表示退房，并在备注栏内注明“调入*房号70、”，然后再用黑色填写新购入的房屋，并在备注栏内注明“由*房号调出”5、（表二）若客户重复购买某套房屋（手续已办，钱未退出），可用蓝色字体填写所购入的房屋，并在备注栏内注明“重复购买”的字样。待实际房款退出时，再确认为退房。6、（表二）若客户未付定金，直接签定合同，则必须在“大定”与“合同”栏内同时反映。7、（表三）“可售套数”指规划的套数总量。8、（表三）“未售套数”指已具备预售条件的，但尚未支付定金的房屋数量。9、（表三）“未签合同”指已支付定金，但尚未签定合同的房屋数量。10、（表三）“可收房款”指客户尚未支付的合同房款。11、（表一）“房款现金收入”指不含定金额的合同房款现金收入。12、71、（表一）“大定”和“合同”一栏指已扣除退定数和退房数的实际数字。表四：来访客户销售统计周报表案名:制表:周别:2003年11月26日至11月30日 (第一周)本周累计来电数量本周累计来访数量一.客户类别类别来人成交备注项目组数%组数 %第一次来回头客合计二.来客类别类别来人成交备注来客类别组数%组数%单独来与家人来与朋友来合计三.来访时间类别来人成交备注时间组数%组数%AM9-12AM12-2PM2-5PM5时以后合计四.年龄分析类别来人成交备注年龄组数%组数%30岁以下31-3536-4041-4546-5051-5556岁以上合计五.区域分析类别来人成交备注区域组数%组数%合计六.媒体分析72、类别来人成交备注媒体组数%组数%报纸DM横幅网络介绍过路客房展SP合计七.房型面积分析类别来人成交备注面积组数%组数%141M2（三房）141-150M2(四房）151-160M2(四房）161M2（四房）200M2（复式）300M2（别墅）合计九.楼层分析类别来人成交备注楼层组数%组数%1F（多层）2F（多层）3F（多层）顶层（多层）1F（小高层）2F-4F（小高层）5-8F（小高层）9-12F（小高层）12F（小高层）顶层（小高层）合计十.动机分析类别来人成交备注动机组数%组数%首次购房换房投资为老人买结婚用合计十一.职业分析类别来人成交 备注职业组数%组数%自营商服务业自由业制造业金融业73、医生/律师军警教师公务员其他合计十二.职务分析类别来人成交备注职务组数%组数%负责人高级主管中级主管专业人员一般工薪者其他合计十三.单价反映类别来人成交备注单价组数%组数%比他案便宜尚能接受很贵非常离谱合计十四.总价反映类别来人成交备注总价组数%组数%没能力接受需家人协助尚可负担钱不是问题合计十五.考量因素类别来人成交备注考量因素组数%组数%环境楼层车位配套得房率房型面积采光景观智能化大堂价格付款方式地段交通学区生活机能居住品质品牌信誉其他合计特别说明：1、将本周来访客户的统计数据分类填写入各表“来人”一栏内。2、将本周成交客户的统计数据分类填写入各表“成交”一栏内。3、请将需要特别说明的统计74、数据在相应的“备注”栏内注明。4、（表五），各楼盘可根据来访客户的主要区域自行细分，但大致分类原则为：本项目所处区域、周边邻近区域、 外地主要区域、外地、其他。5、（表十一），各楼盘可根据来访客户的其他集中职业，自行添加类别。6、（表十五），各楼盘可根据来访客户的其他集中考量因素，自行添加类别。表五： 公司 楼盘销售月报表200 年 月本月数本年累计数开盘至本月累计数备注销售数成交数合同数车库数销售收入现款按揭贷款公积金合计合同销售面积房屋车库合计合同销售金额房屋车库合计备注区域公司执行总经理： 财务审核： 案场经理： 编制人：表六：下属企业（ ）月份主要数据指标及（ ）月份计划汇总表（区域公75、司）公司：单位：万元、平方米一、收入状况 项目名称本月计划本月完成本年累计下月计划备注说明1、销售（含预售）收入状况合同销（预）售额 销（预）售房套数（合同数） 销（预）售房面积（合同数）销（预）售资金回笼其中：现金 贷款2、出租收入情况出租收入出租资金收入3、其他收入情况其他收入其他资金收入销（预）售及经营收入合计0.00 0.00 0.00 0.00 =合同销售额+出租收入+其他收入资金收入合计0.00 0.00 0.00 0.00 =资金回笼+出租资金收入+其他现金收入二、成本支出状况项目名称本月计划本月完成本年累计下月计划备注说明投入量支付款投入量支付款投入量支付款投入量支付款开发成本76、状况1、土地费2、工程成本0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 其中： 前期工程费 前期规费 建筑安装工程费 公建设施费 设施配套费 总体配套费 中后期费开发成本合计0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 =土地费+工程成本三、费用及其他支出状况项目名称本月计划本月完成本年累计下月计划备注说明费用人力资源费用（含绩效及奖金）0.00 0.00 0.00 0.00 其中：基本工资 四金（不包括个人部分） 绩效 奖金 其他行政费用（含非生产折旧及摊销）0.00 0.00 0.00 0.00 其中：折旧及摊销（非生产）77、 差旅费 业务招待费 其他营销费用（不含案场行政费用）0.00 0.00 0.00 0.00 其中：广告费 SP活动费 代理费 企划费 装修费财务费用合计0.00 0.00 0.00 0.00 交纳税金（以实缴数填列）0.00 0.00 0.00 0.00 其中：主营业务税金及附加 所得税固定资产购置 费用和其他实际支付款合计0.00 0.00 0.00 0.00 四、资金收支状况项目名称本月计划本月完成本年累计下月计划备注说明上月余额本月现金流入0.00 0.00 0.00 0.00 其中：房款收入（现金、贷款）0.00 公司银行借款 其他方面收入 内外往来收入本月现金流出0.00 0.0078、 0.00 0.00 其中：开发成本项目 四项费用（人力、行政、营销、财务） 其他方面支出 公司银行借款归还 内外往来支出本月计划余额0.00 0.00 0.00 0.00 五、工程形象进度项目名称本月计划本月实际下月计划备注说明 六、本月度重点工作完成情况计划重点工作内容（营销、工程、产品和财务等综合管理）时间节点备注说明 七、存在问题及解决思路存在问题解决思路备注说明八、下月度重点工作计划安排计划重点工作内容（营销、工程、产品和财务等综合管理）时间节点备注说明九、需总部支撑的内容内容时间节点备注说明上报时间：表七：房产销售（）月统计及（）月计划编制单位：项目项目总预算本月计划本月实际本年累79、计项目累计下月计划备注套数可售套数剩余套数多层 小高层别墅单身公寓写字楼车库商辅小计00000新增套数多层小高层别墅单身公寓写字楼车库商辅小计0000合计0000销售套数多层小高层别墅单身公寓写字楼车库商辅合计0000面积（）可售面积（）剩余面积多层0000小高层别墅0000单身公寓写字楼车库商辅小计00000新增面积多层小高层0别墅单身公寓写字楼车库商辅小计00000合计00000销售面积（）多层小高层别墅单身公寓写字楼车库商辅合计0000销售额 （万元）多层小高层别墅单身公寓写字楼车库商辅合计0000回笼资金 （万元）首付贷款合计0 0 0 0 编制:日期:表八：推广费用统计表（台帐）项目80、名称：序号合同编号发布日期媒体名称推广内容委托单位合同标的付款情况备注表九：月度推广计划表项目名称：序号推广日期活动/发布媒体活动/发布内容预算费用备注12345678910合计批准人：审核人：编制人：表十：_媒体广告/SP活动信息反馈表填表日期：_媒体广告SP活动时间时间内容内容时间当天第二天第三天第四天第五天第六天第七天来电数量来访人数大订客户成交客户客户具体反馈表十一：物品进/出场验收单案场名称： 进场 出场物品类别：样板房物品 售楼处固定资产物品验收日期： 月 日物品清单：序号名称品牌型号数量备注123456789备注：案场内勤： 保安： 验收人：案场经理： 区域公司人事行政部经理： 81、表十二：工作联系单(协办单)提出任务部门填写任务提出部门提交人接受任务部门接受人协办事项任务要求第一栏时间要求备 注部门经理签字确认接受任务部门填写工作确认第二栏时间确认特别情况说明备 注部门经理签字确认协调结果确认提出任务部门经理签字确认第接受任务部门经理签字确认三相关部门经理签字确认栏说明：1、此任务单通用于所有部门之间非业务表单的协办事件，特殊情况说明。2、如提出部门和接受部门在上两栏中有意见不同需在协调结果中双方确认，否则不用填写第三栏。表十三：案场见习(实习)业务员考评标准姓名：职务： 年 月 日基准考评分要求满分值评分理由业务能力市调数据客观性2.5资料全面性2.5报告分析、综合、82、归纳性2.5电话接听规范用语2.5语态亲切2.5客户接待微笑服务2.5热情周到2.5待人接物有条不紊2.5不与客户争执2.5规范用语2.5客户积累客户信息登记率2.5客户有效回访率2.5客户维护客户资料保存2.5有效客户跟进2.5成交客户潜力挖掘率2.5客户投诉率2.5合计考评标准分40销售业绩指标完成率6成功签约率5成功销售率4合计考评标准分15培训考核房产基础知识5相关房产知识10合计考评标准分15综合素质个人形象职业化妆饰2标准化着装、胸卡2坐、立、走姿2规范化举止2内在素质职业道德2实事求是2创新精神2服从性2工作条理性2语言表达能力2敬业精神2服务意识团队合作2奉献精神2主观能动性283、成功服务2合计考评标准分30单项加分成长能力要求加分理由学习能力应变能力创新能力协调组织能力计划分析总结能力合理化建议谈判技能管理能力销售技巧独立操作能力合计加分单项减分规章执行要求减分理由参照公司的各项规章制度、操作流程综合考评分业务员签名考评人签名案场经理签名考评说明：1、考评每月末考评一次，年、季度按月考评进行综合考评；2、考评打分由各案场搭档业务员负责（结合区域公司不定期考评标准）；3、考评分类说明：（1）考评标准评分分为基准考评分、单项加分、单项减分；（2）基准考评总计100分包括业务能力、销售业绩、培训考核、综合素质；业务能力占40分，业务员必须具备，达到标准得分，未达标准第一次不84、得分，第二次扣2.5分，三次以上加倍扣分无上限；销售业绩占15分，按实际销售额和速度考评，指标完成率以下定为准，成功签约率以签约速度为准，成功销售率以贷款收件收据齐全速度为准，在无销售任务期间此项不计分以“综合素质”各项考评分+1分，即3分进行考核，满分45分；培训考核占15分，以书面问卷、口头表达、日常表现综合考评；综合素质占30分，根据日常表现考评，若无销售业绩考核，综合素质满分为45分；（3）成长能力根据能力的提高程度作单项加分，以1分为单位，无上限；（4）规章执行为业务员必须遵守项目，根据违规程度作单项减分，较轻违规第一次口头教育扣1分，二次以上加倍扣分，无上限，较重违规第一次部门书面85、警告扣3分，二次以上加倍扣分，无上限，此项扣满9分直接淘汰，严重违规公司通告一次直接淘汰。表十四：业务员月考评表非销售期案场名: 姓名: 工号： 最终得分: 评估项目评分(共30分)考评扣分原因业务能力市调：1、服从安排，按时完成市调任务。4 2、市调结果正确、完整，达到市调要求。3 3、外出市调有完整记录，不擅自离岗，弄虚作假。3培训：1、参加各类培训活动，态度认真，表现积极。4 2、掌握本案答客问。3 3、做好售前服务的准备工作，包括客户的积累工作，通路的寻找。3其他：1、售后服务：客户维护、房款回收、客户资料催交4 2、交房工作：态度认真、服务周到。3 3、结案心得、个人总结。3得分售楼86、处环境及仪容仪表1. Sales Kit须无破旧、无泄露、无丢失。共7分。每条1分,错三条全扣、错到第四条开始倒扣分2. 自用水杯不放在公共区域。3. 私人衣服妥善安放。(不放在公共区域)4. 私人物品妥善安放。(不放在公共区域)5. 上班时间穿着白衬衫及成套制服。6. 上班时间穿着黑皮鞋。7. 上班时间男: 戴深色领带；女: 领口扣子扣上。8. 制服成套穿着并扣好上装钮扣。9. 制服无污渍。10.男: 头发清爽, 定时修剪; 女: 短发、披肩长发扎束, 项链不可外露。11.男: 每日剃须; 女: 化淡妆, 只可佩戴一对钉式耳环, 口红为红色系。12.不留长指甲。13.不涂指甲油, 双手最多佩87、戴一只戒指。14.坐姿: 挺胸立腰、手放于桌上，面带微笑平视客户。15.站姿: 两手交叉置于身前或抱Sales kit于右胸前。16.胸卡吊挂于制服外, 正面朝向顾客。17.BP机、手机置于口袋或腰间等隐蔽位置。18.工作时间严禁吃任何零食品。19.严禁工作时间嬉戏、 打闹。20.严禁利用公司电脑玩游戏。21.严禁在公共区域化妆。得分公司规章制度22. 按排班提前10分钟到岗。共7分。每条1分,错三条全扣、错到第四条开始倒扣分23. 早于班次规定下班时间离开工作岗位视为早退。24. 严格按照公司的规定考勤，不弄虚作假。25. 所有外出活动均完整记录姓名、地点、时间、事由。26. 完整填写交接班88、时间、 人员和事情。27. 物品管理, 相应单据手续齐全、 流程正确。28. 公司本部到会、培训准时出席。得分销售流程29. 客户接待时不挑选客户或争抢客户。共21分，每条6分,错三条全扣、错到第四条开始倒扣分30. 客户下订流程执行正确。31. 客户退订流程执行正确。32. 客户签约流程执行正确，有效控制签订合同错误率 为0。33. 客户付款流程执行正确。34. 客户退房流程执行正确。35. 客户换房流程执行正确。36. 开具认购书流程执行正确。得分服务态度37. 接听电话在铃响两声, 亲切语言您好, 案场名。共21分，每条6分,错三条全扣、错到第四条开始倒扣分38.进、出门欢迎词: 欢迎光89、临, 案场名 “谢谢光临”39.接待客人主动热情,态度诚恳。40. 对客人一视同仁（不管是否买房或是市调。）41. 处理客户投诉绝对不与客人争吵, 并努力使客人情绪 平静。42. 在与客人和同事交流过程中都使用礼貌用语。43. 在服务的整个过程中保持微笑。44.帮助不在场或无法接待其客户的业务员接待客户。得分专业知识45. 周边楼盘市场知识。共14分，每条6分,错三条全扣、错到第四条开始倒扣分46. 房产法规, 建筑知识。47.灵活运用各种知识与客户交流, 并逐步建立稳定的客 户群。48. 全市房地产发展趋势。49. 消费者权益知识。得分团队精神1参加团队活动，形成集体意识。2.主动帮助能级较90、弱的队员共同完成任务。3.融入团队，与所在团队融洽默契。4.关心集体，能时刻把集体荣誉放在第一位。5.能协作其他部门做好工作。得分加减分最高10分总得分区域公司总经理签名： 200 年月日 案场经理签名： 200 年月日 员工签名： 200 年月日 表十五：业务员月度考评表销售期案场名: 姓名: 工号: 最终得分： 评估项目评分(共70分)考评扣分原因业务能力完成指标：100%70完成指标：90%60完成指标：80%45完成指标：70%30完成指标：60%10完成指标：50%0得分售楼处环境及仪容仪表1. Sales Kit须无破旧、无泄露、无丢失。共3分。每条0.5分,错三条全扣、错到第四条91、开始倒扣分2. 自用水杯不放在公共区域。3. 私人衣服妥善安放。(不放在公共区域)4. 私人物品妥善安放。(不放在公共区域)5. 上班时间穿着白衬衫及成套制服。6. 上班时间穿着黑皮鞋及黑色袜子。7. 上班时间男: 戴公司统一领带；女: 领口佩带领花。8. 制服成套穿着并扣好上装钮扣。9. 制服无污渍。10.男: 头发清爽, 定时修剪; 女: 短发、披肩长发扎束, 项链不可外露。11.男: 每日剃须; 女: 化淡妆, 只可佩戴一对钉式耳环, 口红为红色系。12.不留长指甲指缝间无污垢。13.不涂指甲油, 双手最多佩戴一只戒指。14.坐姿: 挺胸立腰、手放于桌上，面带微笑平视客户。15.站姿: 92、两手交叉置于身前。16.胸卡吊挂于制服外, 正面朝向顾客。17.BP机、手机置于口袋或腰间等隐蔽位置。18.工作时间严禁吃任何零食品。19.严禁工作时间嬉戏、 打闹。20.严禁利用公司电脑玩游戏。21.严禁在公共区域化妆。得分公司规章制度22. 按排班提前10分钟到岗。共3分。每条0.5分,错三条全扣、错到第四条开始倒扣分23. 早于班次规定下班时间离开工作岗位视为早退。24. 严格按照公司的规定考勤，不弄虚作假。25. 所有外出活动均完整记录姓名、地点、时间、事由。26. 完整填写交接班时间、 人员和事情。27. 物品管理, 相应单据手续齐全、 流程正确。28. 市调期间服从安排，能良好地完93、成市调任务，确保市 调结果及时准确，并达到市调指标。29. 公司到会、培训准时出席。得分销售流程30. 客户接待时不挑选客户或争抢客户。共9分，每条3分,错三条全扣、错到第四条开始倒扣分31. 客户下订流程执行正确。32. 客户退订流程执行正确。33. 客户签约流程执行正确，有效控制签订合同错误率 为0。34. 客户付款流程执行正确。35. 客户退房流程执行正确。36. 客户换房流程执行正确。37. 开具认购书流程执行正确。得分服务态度38. 接听电话在铃响两声, 亲切语言您好, 案场名。共9分，每条3分,错三条全扣、错到四条开始倒扣分39.进、出门欢迎词: 欢迎光临, 案场名 “谢谢光临”494、0.接待客人主动热情,态度诚恳。41. 对客人一视同仁（不管是否买房或是市调。）42. 处理客户投诉绝对不与客人争吵, 并努力使客人情绪 平静。43. 在与客人和同事交流过程中都使用礼貌用语。44. 在服务的整个过程中保持微笑。45.积极主动参与各类培训活动。46.帮助不在场或无法接待其客户的业务员接待客户。得分专业知识47.本案产品知识。共6分，每条2分,三条全扣、错到第四条开始倒扣分48. 周边楼盘市场知识。49. 房产法规, 建筑知识。50.灵活运用各种知识与客户交流, 并逐步建立稳定的客 户群。51. 地区房地产发展趋势。52. 消费者权益知识。得分团队精神1参加团队活动，形成集体意识95、。2.主动帮助能级较弱的队员共同完成任务。3.融入团队，与所在团队融洽默契。4.关心集体，能时刻把集体荣誉放在第一位。 5.能协作其他部门做好工作。得分加减分最高10分总得分区域公司总经理签名： 200 年月日 案场经理签名： 200 年月日 员工签名： 200 年月日 表十六：案场保安考评表 （案场内勤对保安打分用） 总得分:项目分值评分扣分理由备注一、个人形象及言行举止1、个人卫生40分2、私人物品3、服装整洁4、规范着装5、精神面貌6、礼貌用语7、站立岗位、姿势8、规范用语、手势得分二、各项制度执行情况1、到岗情况20分2、请假制度3、案场规定4、公司其他规定得分三、工作情况1、案场日常96、秩序40分2、案场物品进出规范、有记录3、案场物品的保管（无缺失、无损坏）4、样板房物品的保管（无缺失、无损坏）5、案场防火、防盗执行情况6、交接班记录规范、完整7、工作服从情况8、及时沟通与汇报9、突发事件处理10、主动服务意识得分表十七：案场保洁考评表 （案场内勤对保洁打分用） 总得分:项目分值评分扣分理由备注一、个人形象及言行举止1、个人卫生32分2、私人物品3、服装整洁4、规范着装5、精神面貌6、礼貌用语7、站立岗位、姿势8、规范用语、手势得分二、各项制度执行情况1、到岗情况16分2、请假制度3、案场规定4、公司其他规定 得分三、工作情况1、案场清洁24分A、地面B、桌、椅C、大门D、97、过道E、卫生间F、玻璃、镜面G、看板H、垃圾处理2、样板房维护10分A、清洁情况B、物品摆放情况3、工具摆放、使用情况6分4、绿化维护情况6分5、主动服务意识6分 得分表十八：案场物品采购供应商名录序号物品名称品牌供应商1安全帽2复印机3传真机4空调56电脑7票据打印机8鞋套机9报架等10案场考勤机表十九： 案场晨会记录(一)晨会召开时间：会议主持：会议主题：参加人员：缺席人员缺席缘由：表二十：物业公司名录编号公司名称提供服务楼盘123456789表二十一：装潢设计施工单位名录编号公司名称资质适合等级1234567891011123、其它项目研展大纲1、 项目企划总纲2、 项目市场定位明确就大98、纲所提出的定位应研展的市场数据的深度，以支撑该定位的成立。3、 项目客户定位明确就大纲所提出的定位应研展的客户数据的深度，并推导出该定位的成立。4、 项目产品定位明确研展小组就产品定位应分析的深度及相应的产品表现深度。5、 项目销售目标就销售价格、销售率及销售期给以量化指标。6、 项目企划思路针对销售目标提出企划思路并明确企划表现深度。7、 项目销售计划原则明确对销售计划中涉及的价目表、销控计划、销售方式在研展报告中应做到的深度。8、 项目洽谈商务条件就土地价格、配套费用等进行论述。9、 项目研展报告应附的附件材料销售过程中基本接待技巧与须知一、 销售各阶段的技巧运用及要点掌握1、 接听电话（99、1）、接电话：您好！浙江佳合（2）、广告期电话接听要点：简洁、明了目标：请客户来看房A、报价报范围，面积报范围B、具体房型请到售楼处看C、约看要集中D、制造紧迫感（3）、持续期电话接听要点：亲切、耐心、仔细目标：让客户感兴趣 A、先了解客户的要求 B、就此需求展开说明 C、边解答问题，边阐述其他卖点 D、想办法制造请客户来看的理由 E、让客户选择来看的时间，而不是由客户认定2、 介绍小区模型介绍模型时客户最不了解、问题也最多，所以介绍时，要讲的慢，看客户的反应，判断客户疑问点。对客户的问题，回答要迅速、确定，并注意连续性介绍。模型介绍完要达到如下几个目的：A、客户大致了解楼盘B、基本了解客户意100、向度C、把握客户问题点D、为进一步解释客户的问题点做铺垫模型介绍的顺序：（1）、地段（2）、基本资料：占地面积、建筑面积、设计风格、开发周期、推出的套数、面积范围（3）、环境：绿化率、绿化面积、中庭、植物种数、小品、亮点（4）、设施：周边配套、小区便利店、便民设施、会所及服务项目等3、 介绍售楼资料及带看楼盘此时，客户已大致了解楼盘，所以进入特色介绍。详尽介绍所推的房型及其他优势点，在介绍时可穿插绿化、设施等发挥介绍（特别在带看途中）。运用答客问解答客户疑问，了解客户具体意向，并为拉近双方感情距离做铺垫。在确定好客户要看的楼座与面积大小后再带看（一般只给客户两个房型选择，务必锁定客户）。4、 101、收订（1）、收定的技巧A、 以产品促销收定EX：朝南剩二套8F已经没了118平米只有这一套了B、 以竞争促销收定EX：CALL IN促销现场促销C、 以条件交换促销EX：先收定再议价（2）、收定的基础A、 积极投入（以运动家的精神，追朋友的精神）B、 创造机会，加深印象二、 销售人员须知1、 优秀销售人员需具备的九大条件：A、不怕失败，不服输B、一勤天下无难事 不可以产生职业老化症、职业懈怠症C、每天都是新开始D、专注于所做的工作E、关心客户，主动出击 做一个时常联系客户的业务员，等日久生情，事情就好办了F、不记生活流水帐 不混日子G、有格无形 能适应各种环境，各种不同类型的客户H、体力充沛I102、团队精神2、 行销法则（1）、建立和谐的气氛 A、问问题 B、使人好奇或特殊的开场白 C、免费服务D、赠品E、提供新资讯或建议F、仪表G、谈吐H、礼貌I、微笑J、记住对方名字（2）、引发兴趣 客户为何要听你说话？ A、问问题 B、采用示范C、 让客户以为可以减少损失D、 与客户谈他们的利益、晋升、家庭、子女、教育等问题E、 要对客户有兴趣（3）、提供问题的解答客户为何要买你的产品？（理智阶段）A、提供购买的利益在哪里？B、找出谈话的重心，然后把重心放在此处C、准备百倍于产品资讯的资料，让自己成为权威D、可以一再重复E、检视客户的诚意度及问题F、把重点在盯牢（4）、引发购买动机 A、提醒客户满103、足的重要 B、描述美好的景象 C、了解购买的动机在哪里 生存、健康、赚钱、家庭之爱，领先的愿望，利益 D、没有缺乏就没有需要（不够也是一种缺乏） E、提出事实 F、不可说谎（5）、完成交易 恰当的时机就向幽灵一样，每个人都在谈，但没有一个人见过它 A、注意购买的讯号（点头、放松、重新翻看样品/模型/样板房、眼神） B、试探 你希望付现金？还是？ 何时签约较好？ 是否先订下来，再讨论？ C、要求做决定 谁决定？七次说不才放弃 D、取出订单，并采取行动F、 提供服务或建议Sales kit1、 预售许可证2、 建设用地许可证3、 用地规划许可证4、 建设施工许可证5、 土地许可证6、 新建住宅质量104、保证书7、 新建住宅使用说明书8、 开发商营业执照9、 开发商资质简介10、 建筑商资质简介11、 物业管理资质简介12、 环境、景观公司介绍13、 装饰公司介绍14、 最新利率表（公积金、商业贷款）15、 退税程序及提交资料16、 按揭程序及提交资料17、 房屋平面图18、 小区布局图19、 建材标准20、 物业管理条例及费用21、 价目表22、 交通示意图23、 客户房型推荐表（户、面、单、总、税、按揭、维修金、入住前费用）24、 付款方式、时间25、 生活机能、商配26、 外立面效果图27、 面积测绘表28、 政府远景规划图表（区域）29、 销售现场规定30、 交房标准31、 装饰标准3105、2、 来访登记表33、 市调个案分析表34、 日、周、月报表35、 成交一览表36、 销售流程（接待、认购、签约、退定、更名）37、 销售人员排班表38、 销售人员考核标准39、 奖惩条例40、 销售人员楼盘介绍流程41、 产品标准说辞（产品介绍、喊控、叫场、电话接听）42、 认购书（范本）43、 预、出售合同（范本）44、 样板房管理规定45、 样板房产品介绍标准说辞46、 楼书统一理解47、 投资方案计算方法48、 答客问注：1、销售人员人手一份80页面文件夹。2、文件夹采用不同颜色予以区分，并由销售人员签收。3、销售人员必须熟悉、灵活应用文件夹中内容。4、各案场经理可根据本案情况作适当调106、整，并上报总部备案。5、销售人员必须保管好自己的文件夹，不得遗失、外流。项目营销企划对外合作公司名录一、 广告代理发布公司：二、 广告制作、印刷、礼品公司：三、 礼仪/SP活动/组织公司四、 专业效果图及摄影公司五、 专业模型制作公司六、 展览会承办/设计搭建公司预售合同原件外借申请有限公司：兹本人 已购 路 弄 号 室。现需外借预售合同原件 本用于 ，并承诺在 天内（即200 年 月 日前）归还。若逾期未还，一切后果均自行承担。客户签字： 日期：200 年月日案场经理签字： 日期：200 年月日预售合同原件外借申请有限公司：兹本人 已购 路 弄 号室。现需外借预售合同原件 本用于 ，并承诺在107、 天内（即200 年 月 日前）归还。若逾期未还，一切后果均自行承担。客户签字： 日期：200 年月日案场经理签字： 日期：200 年月日购房合同付款方式变更申请 ：本人 于20 年 月 日购买了 路 弄 号 室，现由于 的原因，须更改付款方式。原付款方式第 条： ， 。现更改为： 。原付款方式第 条： ， 。现更改为： 。原付款方式第 条： ， 。现更改为： 。申请人： 案场经理：200 年 月 日 签约须知感谢您有意购买由 公司建造的 商品房，为了维护您的合法权益，避免、减少购房时产生不必要的麻烦，请您在签署 商品房预/销售合同（以下简称合同）前仔细阅读本须知。一、贷款须知如果您认购房屋的108、部分房款将通过银行按揭的形式支付，您在支付定金后，务必到设在销售现场的权证代办处咨询贷款事宜。并在签订预/销售合同时，携带申请按揭贷款所需的材料：1、 购房人及配偶的身份证明（身份证、户口簿、护照、复印件）；非本市户口须由户籍地警署开具户籍证明。2、 婚姻状况证明（结婚证或未婚证明、离婚证及未再婚证明原件、复印件）。3、 由单位人事部门开具的收入证明原件（所证明的收入应为每月贷款还款额的2倍以上）。非本市户口的购房人工作单位在外地的除由当地工作单位出具的收入证明外还需指定一名当地人作为代理人，该代理人在购房人签订贷款合同时需带好本人身份证、户口簿到场；非本市户口的购房人工作单位在当地的需提供在109、当地的工作单位出具的收入证明，上述购房人须在签订贷款合同时带好本人在当地的暂住证（若需要）；月收入在1万元以上还需提供个人所得税税单。4、 未成年子女共同购买的需提供出生证或独身子女证；5、 产权人及配偶、共有人私章。6、 委托他人（包括共同购房人）代签贷款合同的，受托人应持有经公证处公证的委托书。二、签订预售合同注意事项1、 您（们）作为认购合同的乙方（认购方）应在认购合同第二条约定的截止时间前亲自到销售现场的签约处签署 商品房预售合同。签约时应携带认购合同、所有购房人身份证明（身份证、户口簿、护照、回乡证、出生证）、私章；委托他人代签合同的，受托人应持有经公证处公证的委托书；2、 单位购房110、的，签约时经办人应出具加盖单位公章的委托书；3、 未成年人作为产权人购房的，应由他的法定代理人代为签订合同。4、 本签约须知一式二份，请您在确认后签字，将作为认购合同的附件。特别关注：银行不对非直系亲属（不含配偶）和无亲属关系的共有人发放购房贷款 认购人： 日 期： 年 月 日保安、保洁服务标准(上岗培训)一、保安1、 保安人员应诚实可信，忠于职守，爱护案场财物、工作主动，有团结互助精神。2、 准时上班，及时考卡，认真填写当班工作纪录，做好交接班手续，每班提前15分钟进行交接。当班发生的情况必须及时向案场经理和当班负责人汇报。3、 上岗必须着公司统一发放印有公司司徽的制服，在规定位置佩戴好公司111、统一的执勤标志，并注意个人的仪表、仪容和衣着的整洁，不得蓄留长发和胡须。4、 上岗时，采用军人立式服务，站立在大门的一侧，注意岗姿端正，精神饱满，热情礼貌，当客户或公司领导进、出售楼处或样板房时，必须主动拉门或立正敬礼，并同时亲切地致颂词：“欢迎参观”、“谢谢光临”，以示迎送。5、 工作时间内，坚守岗位，不得擅自离岗、窜岗、脱岗、聊天，用案场电话打私人电话，也不能吃零食、看书、看报或大声喧哗。6、 客人需要参观样板房时，大门保安有义务提醒客人戴好印有公司司徽的安全帽；7、 保安人员应对售楼处内的所管辖的物品负责保管，所有物品出门，必须凭由案场经理或案场经理委托人签字的【物品出门单】方可放行，并112、妥善保存，否则一切后果有个人负责。8、 遇下雨天，大门保安和保洁一起，要为客户发放雨伞套，帮助客户将雨伞装入伞套，减少案场地面的潮湿或请客户将雨具放入塑料桶内，并帮助保管。9、 当客户询问时，应先立正敬礼再作回答，并按照案场规定的标准和范围回答，若提问超出范围，应引导客户向案场销售员或客服部门咨询，不得随意解释。10、 在强销期间，保安人员必须负责维护好现场秩序，保持案场通道的畅通和正常的秩序。要阻止衣衫不整者、携带宠物者、携带危险品者或精神病患者等不受欢迎的人，进入售楼中心和样板房。11、 夜间值班人员严禁离岗、脱岗、睡觉或用案场电话打私人电话和擅自使用电脑。上班要求打卡共计12次；第一次：113、上班时间，以后每隔1小时打一次卡，最后一次打卡时间是下班时间；在夜间打卡时间误差不得超过10分钟，违者作脱岗处理。12、 工作中对一些可能发生的隐患和可疑情况，有义务及时向案场经理或当班负责人汇报，配合案场及时排除不安全因素。13、 发现客户的遗留物品，应立即向案场经理或当班负责人汇报，严禁擅自打开和处理遗留物品。14、 必须服从案场经理、现场管理员和行政部的指挥，注意提高服务质量和服务水准。 15、 必须坚持文明礼貌，严禁与客户发生争吵，绝对不容许打人骂人，做到打不还手，骂不还口，得理也要让三分。16、 保安人员如需请病假、事假或其它假期，应提前一天（急症可以当天电话告知，事后需有医院急症门114、诊卡证明）向案场管理人员提出，在得到其同意后方可准假。17、 检查消防设备、设施是否完好，如发现事故苗子或闻到有异味，必须立即查明原因并及时报告。切实消除隐患，确保售楼中心和样板房的安全。二、保洁1、 保洁人员，热爱本职工作，爱护公司财产，团结互助。2、 按时上岗，着装上岗，不得擅自离岗、窜岗、脱岗和聊天；注重个人的仪表、仪容；工作时不吃零食、看书、看报、不大声喧哗；3、 在案场上班前，提前完成售楼处和样板房的清洁工作；案场停止对外接待客户后，开始进行清洁工作完成后方可下班；凡是会影响到案场正常销售的清洁工作，须放在案场停止接待客户后进行。4、 上岗均采取立式服务，面带微笑，语调温和，不卑不亢115、，动作轻盈、稳妥，特别注意防止将茶水泼撒到客户身上。5、 及时清理案场桌面上客户用过的茶杯、烟缸和遗弃物品，随时保持案场地面、桌面整洁；6、 每天擦拭桌椅和工作范围内的公用设施（饮水机、电话机、隔离栏、资料架等），每周对大门玻璃进行擦洗，保证洁净；7、 在下雨天配合大门保安，为客户发放雨伞套，帮助客户将雨具装入伞套内，保持案场地面干爽不潮湿。8、 及时收集垃圾至指定场所，时刻保持案场内的清洁卫生。9、 在样板房区域服务的保洁工，当有客户或公司领导进样板房时，应温和主动地致：“欢迎参观”并为客户递上干净的鞋套/拖鞋；当客户离开时提醒客户脱去鞋套/拖鞋，并致：“谢谢光临”或“欢迎再来”以示迎送；1116、0、 当客户参观的空隙，及时做好样板房的清洁工作；11、 当客户参观样板房时，注意看管好样板房的物品，防止遗失；12、 遇到客户询问，按照案场规定的范围回答，若超出范围的问题，应当引导客户向案场销售人员咨询；13、 严禁与客户争吵和打人骂人，做到打不还手，骂不还口，打人必纠；14、 对样板房的所有物品予以交接、验收、保管并做好登记记录；凡样板房物品出入，一律凭案场经理或案场经理委托人签字的【物品出门单】方可放行，否则，一切后果有个人负责；15、 若发现客户遗留物品，应立即案场经理或当班负责人汇报，严禁擅自打开或处理遗留物品；16、 负责保管好工具、物料、劳防用品及清洁设备，爱护案场各类设备，并117、正确安操作规程使用工具，防止人为造成工具的损坏，严防发生因违章操作而引起的事故；17、 必须服从保障管理员、案场经理和行政部的指挥，注意提高服务质量和服务水准；18、 在工作中注意防火、防盗，发现隐患和可疑情况，必须及时向案场经理或当班负责人汇报；19、 工作时间内，不得用案场电话打私人电话、信息电话或办私事，若有特殊情况，应事先征得案场经理的同意；20、 保洁人员如遇病假、事假或其它假期，应征得案场管理人员批准后方可请假。客户接待规则 二、 新客户来访由当日当班业务员轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当事业务员。若当日未成交，按第七条执行；三、 电话咨询客户第一次到现场不管指名与否均由当日当班118、业务员轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当事业务员。若当日未成交，按第七条执行；（如跳接，客户、业绩、佣金均归应接客户的业务员）四、 公司、非现时业务员的老客户介绍的客户及其它形式介绍来的客户由现场负责人指派业务员接待，当日成交后业绩和佣金归当事业务员。若当日未成交，按第七条执行。五、 若业务员已调离本公司，其原有的老客户来现场回访由当日当班业务员轮流接待，当日成交后业绩归当事业务员。若当日未成交，按第七条执行；六、 若业务员已调本公司其它售楼处工作，其原有的老客户来现场回访由当日当班业务员轮流接待，当日成交后业绩归原业务员，佣金当事业务员和原业务员各50%。若当日未成交，按第七条执行；（若客户119、距原业务员调离2个月后成交，业绩和佣金归当事业务员）七、 若业务员已调本公司其它部门工作，其原有的老客户来现场回访由当日当班业务员轮流接待，成交后业绩归当事业务员，佣金当事业务员和原业务员各50%。若当日未成交，按第七条执行；（若客户距原业务员调离2个月后成交，业绩和佣金归当事业务员）八、 老客户回访由原当事业务员接待，成交后业绩和佣金归原当事业务员。若原当事业务员当日不当班，可委托现场负责人指派或委托当班业务员代为接待，成交后业绩和佣金归原当事业务员。如果未委托：A、 老客户来访，说明被接待过及接待者姓名，由现场负责人指派或当班业务员代为接待，成交后业绩和佣金归原当事业务员。B、 老客户来访120、，未说明被接待及接待者姓名，当班接待的业务员应询问清楚，热情接待，并主动与原当事业务员联系，问明情况，不管成交与否，该客户均归原当事业务员所有；九、 老客户介绍的新客户1、 老客户陪同新客户来现场（a） 原当事业务员当日当班，有优先接待权，当日成交后业绩和佣金归原当事业务员。若当日未成交，今后按第七条执行；（b） 原当事业务员当日不当班，但委托过现场负责人指派或委托当班业务员代为接待（仍具有优先接待权），当日成交后业绩和佣金归原当事业务员。若当日未成交，该客户仍归原当事业务员所有，今后按第七条执行；（c） 原当事业务员当日不当班，但未委托过现场负责人指派或委托当班业务员代为接待（放弃优先接待权121、），由当日当班业务员轮流接待，当日成交后业绩和佣金归现当事业务员。若当日未成交，该客户仍归原当事业务员所有，今后按第七条执行；（d） 原当事客服专员当日不当班，但未委托过现场负责人指派或委托当班客服专员代为接待，由当日当班业务员轮流接待。事后若有争议，经了解确认新客户来现场之前，原当事业务员确已做过一定的跟踪和服务工作（如带老客户为新客户看房，敦促其尽早带新客户来现场等），同时多次电话访问，并能当场提供顺时间式跟踪记录或新客户的联系电话。不论成交与否，该客户、业绩、佣金原当事业务员和现当事业务员各50%。若当日未成交，今后该新客户归两人所有，按第七条执行；2、 老客户未陪同新客户来现场（a） 122、新客户指名，被指名者有优先接待权，当日成交后业绩和佣金归被指名业务员，若当日未成交，该客户仍归被指名业务员（当事业务员）所有，今后按第七条执行；（b） 新客户未指名或指名，被指名者当日未当班，由当日当班业务员轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当日接待的业务员。若当日未成交，该客户归当日接待的业务员所有，今后按第七条执行；（c） 新客户未指名或指名，被指名者当日未当班，由当日当班业务员轮流接待，事后若有争议，经了解确认新客户来现场之前，原当事业务员确已做过一定的跟踪和服务工作（如带老客户为新客户看房，敦促其尽早带新客户来现场），同时多次电话访问，并能当场提供顺时间式跟踪记录或新客户的联系电话。不论123、成交与否，该客户、业绩、佣金原当事业务员和现当事业务员各50%。若当日未成交，今后该新客户归两人所有，今后按第七条执行； 对1款c项、2款b项注解新客户来现场看房，是对老客户的信任和从老客户处获得的房源信息，不管原当事业务员是否被老客户咨询过，老客户的意愿不能决定新客户的意愿，在新客户未来现场之前，此新客户不能作为归属原当事业务员的依据。 对1款d项、2款c项注解新客户来现场看房，是对老客户的信任和从老客户处获得的房源信息，同时，新客户来现场看房之前，原当事业务员也花了一定的精力和作了一定的努力。但新客户到现场后，对房源从理性认识上升至感性认识，产生购买欲，或再回访，均离不开当事业务员的辛勤和努力。固双方都付出了努力，都应得到回报。十、 接待代其他人看房的客户并出现回访1、 代他人看房都有陪同当事人来现场，按第七条执行。2、 当事人自行来现场： 按第八条第2款执行。 当事人第一次来现场，未提起受代其看房者推荐，被其它当班业务员接待，若第二次来现场，提起受代其看房者推荐，该客户应归接待代其他人看房者的业务员，若未提起，归接待当事人的业务员所有。注：新客户指第一次来现场看房 老客户指第二次及以上来现场看房当事业务员指当日当班接待的业务员 原业务员指已调离本售楼处的业务员