1、xx营销手册目 录第一章 美体内衣基本知识 1第一节 内衣基本知识 1第二节 美体内衣的六大科学作用 2第三节 目标群体分析 3第四节 市场前景描述 3第二章 品牌及产品介绍 5第一节 “xx”品牌介绍 5第二节 “xx都市丽人”产品详述 5第三节 同类产品对比 8第三章 营销策略 9第一节 总部营销策略 9第二节 渠道开拓及终端销售策略 17第四章 客户服务 21第一节 量体方法 21第二节 售后服务 22第五章 专业销售拜访技巧 23第六章 专业知识问答（FAQ） 27第七章 加盟OSR的理由 35第一节 加盟xx都市丽人的优势 35第二节 xx都市丽人的承诺 35第三节 风险与收益 362、第八章 如何加盟 37第一节 加盟条件 37第二节 基本规则 37第三节 经销商的权利与义务 37第四节 经销商资格申办程序 38加盟申请表 39第一章 美体内衣基本知识第一节 内衣基本知识自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸罩开始，内衣从此成为女性亲密的最爱。而何谓内衣呢？其实内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣的种类有三种：1、 内层衣（Under Wear如汗衫之类），一般是指最近身体的内衣，具有防寒，保温又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保温，吸水性佳且较柔软的布料。2、 基础衣（Foundation如胸罩、束裤、束腰之类），是指可调整身材的内衣，美化胸部的胸罩3、，如皮肤般将躯线表现出迷人身材，可以调整女性身材，达成标准、理想的曲线。3、 中间衣（Lingeie如衬衣裙之类），介於外衣与基础衣之间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅的气质，具有吸汗、柔滑、隔离了外衣与皮肤真接的摩擦。一、以功能区分的内衣种类1、 情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式大多为一些极透明、镂空花纹的款式，在数年前，购买者多属固定职业女性。而这类内衣一般人极少穿着，消费层很有限。另外此项产品不具有任何支撑、实用效果，价格又昂贵，流行性较大，很容易被市场淘汰，以致市场接受程度有限。2、 功能型内衣：东方女性本来就有小腰大臀的身材缺点，加上妇女生产过后，胸部更加容易下垂4、，这也是近年来，机能型内衣与调整型内衣大受欢迎的原因高腰长束裤强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪的扩散，提高臀部曲线。虽然二者都具有修饰身材的作用而逐渐被消费者看好，发展空间也很大，但是基于功能性的差异，二者存在着规模差异。业者指出：机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用，因其注重产品外观，故在机能的功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以调整之后固定或是加强局部效力之用。3、 调整型内衣：调整型内衣又称为重机能的内衣，调整型内衣的设计来自赘肉移位原理，依正确步骤穿上後，可支撑松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲线，创造优美而平衡的体态。二、调整型内衣1、调整型内衣依机能大致可分为5、下列几种：（1） 调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部挺立、增加丰满感，同时防止双乳外开、下垂，呈现优美动人的乳沟。 （2） 束腰：匀称的体态决定於腰部曲线，束腰的设计可制造腰线，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤积。（3） 束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉，修饰臀部至大腿间的曲线。 （4） 胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性，不易松动。（5） 一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可防止驼背、矫正姿势。2、 材质方面，强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观的诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布 料的6、运用，使得新一代调整型内衣具有透气、轻薄的优点，整件内衣都采用弹性加强材质，使得内衣对身材的约束力量更加平均分布，减少赘肉被挤压而往旁流窜的副作用。3、 款式方面，讲究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等较少见，而全罩杯则较为常见。4、 剪材线条方面，较一般胸罩、束裤来的复杂及细腻，以达到所谓提高、集中、稳定的效果。不过普遍品牌的调整型内衣，不像沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣特别强调可以改善身材，沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该理解内衣只是帮助修饰身材曲线，以便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就可以把身材的缺点完全纠正过来，7、而达到减肥的功能。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤的材质，因为调整型内衣的布料通常都需要厚度和强度才能发挥调整身材的功能，如果皮肤对某些化学材质过敏，就尽可能选择天然材质成份高的内衣，此外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成的感觉，以及是否会引起皮肤不适。最近内衣市场最热门的调整型内衣，也因需求量大增而成长快速，各家连锁加盟店营业额大幅上升。 表1-1 内衣种类分析表类别基本功能设计重点价位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。着重在穿着上的实际感。便宜简单、普通中、短性感型流行、美观、性感及增进情趣配合新材质，偏重於款式的变化,迎合女性增加8、性感的的期望昂贵华丽、性感、美观短，容易被流行淘汰机能型为特定目的做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修饰针对身材部份缺点做补强或修饰视品牌而定，大体而言较贵因着重外观所以机能较为逊色些长，应视实际来调整调整型整体性曲线修饰，调整及保持曲线。以特殊超弹材质配合立体剪裁，穿着後需舒适耐久，呈现女性身材的美感贵，视厂牌及销售方式不同而定注重整体的调整效果，须全身穿着长 我们通常所指的“美体内衣”就是上表中的调整型内衣。第二节 美体内衣的六大科学作用一、含有适当压力，这种压力通过体表对皮下组织发挥作用，可使其细胞产生摩擦。这种体内的运动促进了细胞的活跃，使其在体内运动的作用下进行两项生物转化：一项使脂9、肪变为蛋白质，被人体吸收；另一项是使脂肪变为热量，被体内运动所消耗。同时这种压力还会适当压迫肌肉；而对压力的抵抗又使全身受压部位的肌肉变得更加强壮，会起到对乳房内腺体和结缔组织的支撑作用；在腰部，会使皮下脂肪因肌腱的拉力而收紧，并使腰部肌腱在由松驰到强壮的过程中产生热量、消耗脂肪，使女性腰部曲线得以充分显现；在臀部，会使臀大肌发达而托起皮下脂肪，从而雕塑出优美的臀型。二、由于压力的作用，促进了体表毛细血管的循环，并使血液中的酶受到来自内衣的刺激而被激活，并由此产生一系列生化反应，使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排出体外。血脂的降低可减轻心脏负荷，降低了患心脏病的机率；同时，这种压力还会使体表温度10、上升，并由此引起泛性条件反射，协助发汗和皮肤水份蒸发，增强皮肤细胞的活性、使皮肤的张力和弹性加强，从而防止和改善皮肤松驰状况。三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头具有轻柔地按摩作用，会刺激女性性激素的分泌，对于激发和维持女性第二特征，调节生理周期的正常化十分有益。四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压，对内脏器官有明显的支撑固位作用，可有效地防止胃及十指肠下垂等疾病的发生。五、具有发射远红外线的功能，藉由它来促使人体的水分子活化，加速细胞新陈代谢；并利用其温热效应，促使人体局部血管扩张，加速血液循环，增强免疫功能，同时还兼具保暖的功效。六、选料精严，大多选用了最新高科技面料COOLMAX，11、此材质由四根管状纤维组成，每根纤维内64根超细线，因此体感非常细腻；并由于其独特的加工方式，使其还兼具了吸汗透气、不粘黏皮肤等特性，可使您经常保持清爽、洁净。适用范围乳房下垂乳距过宽胸部平坦胸腔肥体胖胸平胸侧赘肉腹部凸出三层腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三节 目标群体分析有人认为，年纪大的女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣的功能是令你身段更显线条美。其实追求线条美根本没有所谓的年龄限制。年纪大的女性身躯较易积聚脂肪、肌肉容易变得松弛，固然需要借助塑身内衣补救，但年青女性也不能掉以轻心，工作压力的增加，长期进行室内工作、不良的饮食习惯都会造成身材的变形，选择合适自己的塑身内衣可达到防患于未然的12、功效。还有人觉得，身体肥胖的女性才需要穿塑身内衣。其实塑身内衣的主要功能并不是减肥，因此体重绝非决定是否需要穿着的标准，任何体重的女性都应追求理想线条，无论过胖、适中或过瘦的女性都应可以借着塑身内衣穿出属于自己的曲线美，当然某些牌子的塑身内衣有帮助消脂的作用，比如我们xx的都市丽人系列产品就在这一方面做得非常出色，也许正因如此才令人误以为塑身内衣是专为肥胖女性而设。科学表明，基本上任何成年女性都需要穿美体内衣。成长期：发育初期至18岁的女性，第二性征出现，胸部开始发育，这时候使用正确且具有改善、调整效果的内衣，能帮助身材发育至完美曲线。定型期：18岁至25岁的女性，处于发育完成阶段，是最能发挥13、美丽光辉的时期，穿着调整内衣，预防因疏忽而造成身材变坏。老坏期：25岁至30岁新陈代谢减慢，生育、哺乳以及地心吸力的影响，令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦的腹部变凸出，大腿变粗，所以要穿调整型内衣恢复您往日美好的身段。拯救期：30岁以后，此时最要注意的是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形，运用调整型内衣的特有功能，可保持皮肤弹性、矫正姿势，预防脊椎变形，强化腰部功能及美丽曲线。潜在客户： 1、 成功女性、金领女性、高级女职员： 此类女性在事业上比较成功，对生活的态度与美的要求有自己独特的观点，强调一种个性和与众不同，注重生活与美的品位。她们对产品的价格不敏感，追求的是产品的舒适度、服务的品位、产品14、的质量以及品牌在圈子中的口碑。2、 时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特： 此类女性对美敏感度非常高，对美的追求较为狂热。由于自身职业的要求，她们更对自身的美丽关注，往往为了美丽不惜一切，不怕高投入。对产品的功能、舒适度、口碑敏感。3、 其他需要保持和塑造体型的青年女性与中年女性： 此类女性对美的追求不是很强烈，往往出于一种好奇的动机或者尝试的理由，希望能保持美丽体型，对自己的身体美化认识不够，需要强化培育。 第四节 市场前景描述男人偏理性，相对稳重，沉着，遇事更善于思考；而女人则较感性，女人相信自己的感觉，喜欢新鲜，喜欢追求个性或追逐潮流。对于女人而言，追求美是永恒的话题。为了身段苗15、条迷人，女人把健康统统抛于脑后，宁愿一个月不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销，而xx的提花蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金记忆金属等面辅料+精湛工艺+传统的经络理论的应用，正好符合了现代女性对于自身形体美与健康的关注，这与美容保健品有着异曲同工之妙，且有诸多的突破点。消费者与其说是在购买塑身美体内衣，不如说是在购买美丽的曲线、窈窕的身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有，不可信其无的消费心态，哪怕把口袋中的钱全掏空，也会去尝试购买。 另外30至45岁的中年妇女对塑身美体内衣青睐有加，一是因为这个年龄段的女性，身材老化速度加快，尤其是生过孩子之后，大多体形走样。繁忙的工作和家庭生活，又使她们16、无法抽出更多的时间进行健美和瘦身运动，各种减肥食(药)品副作用的历久不断的争论使她们以身试药时慎之又慎。她们急需一种快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服来好看就行。因此美体内衣很好地迎合了这类女性的心理。 有关资料显示，在未来5年内，中国内衣市场将有5000亿的销售额，而塑身内衣的潜力无疑又其中非常巨大的，很多商家虎视眈眈。他们练足了“丰胸减肥”的功夫，促销小姐的解说词也极为煽情：胸部曲线挺拔圆润，腹部的赘肉也消失了。当您漫步街头，魔鬼般的身材令人怦然心动。美体内衣所带来的诱人商机也将令你怦然心动。第二章 品牌及产品介绍第一节 “xx”品牌介绍 品牌概述 “xx”是日本吉田商事株式会社针对中国市场17、力推的第一服饰品牌，其中，“xx都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田根据中国女性的体形特征，结合中国传统中医经络学，历时一年设计完成的，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达到内调外修的神奇功效。上海雷钧工贸有限公司现已取得了“xx都市丽人”系列塑身衣在中国大陆的独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。 品牌内涵 赋予品牌独特的本土文化内涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式会社一贯采用的品牌战略，“xx都市丽人”系列产品从款式到功能，淋漓尽致地体现了人体美、舒适度与产品功能的完美结合，完整诠释了东方服饰文化的人本内涵，充分展示了日本在塑身衣18、领域绝对领先的设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路的起源地，中国服饰文化源远流长，该品牌在中国的推出，旨在促进中国服饰业蓬勃发展，重现“丝绸之路”的辉煌。 品牌宗旨 纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优秀的设计思想和最卓越的产品质量来塑造最完美的品牌形象。 品牌目标 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特质渗透产品，以优质的产品满足爱美之心。 尊重美，尊重爱美的女性；挖掘美，挖掘人们对美的深层需求。第二节 “xx都市丽人”产品详述一、产品的卖点1、效果： A、 立即改变不良体型，呈现全新的三围曲线，长期穿着可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并巩固减肥效果，防止反弹。B、 传统中医经络磁疗的应用可以控制19、饮食、燃烧脂肪、疏精理血健胃，理气消积，宁心安神，使精力充沛，令用户在保持、塑造体型的同时更增加了保健的功能。C、 更加符合东方女性身材的结构设计使中国乃至东方女性达到更为满意的三围期望，并从中体验到更多的穿着舒适感。2、品质：A、 优良材质的选用显而易见。B、 6质量控制和ISO质量管理体系的实施，保证了产品平均寿命5年以上。C、 高诚信的质量承诺。D、 与同等价格产品对比，OSR的品质优越性无与伦比。3、价格： OSR的价格要低于同等品质产品80%以上。4、需求： 日、韩、港、台女性为什么穿衣更得体、更精神？那是因为她们上班或出街没有不穿塑身衣的。据统计，在日本和香港70的女性长期穿塑身衣20、，10的女性偶尔穿。随着中国女性生活水平的提高以及对美体的逐步重视，能重塑三围、美体修形的塑身衣已继减肥热之后掀起21世纪美体时尚的新潮流。二、产品详述1、xx都市丽人矫形胸衣A款A、 全杯罩的设计：可以将整个胸部完全包裹起来，特别是侧下位和前中位紧密贴合人体，有较强的牵制和弥补的作用，对乳房的支撑相对多，适合于胸部饱满或肌肉柔软的女性，能使穿着者胸部稳定挺实，舒适稳妥。B、 采用高科技提花宽型肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。C、 边缘处（上底边）采用日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、 棉21、底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位G、 前开扣，双排扣设计：可根据穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。H、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥，减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。I、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。J、 水晶经络：依据中医经络理22、论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理的吸收与排泄，达到腰背部的局部减肥。K、 体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。L、 色彩：结合最新国际流行色体系制定的本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。M、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C2、xx都市丽人矫形胸衣B款A、 一体成形的模杯设计：无拼缝，使穿着时保持外衣的造型，薄23、型设计更大范围的包容胸部。可与露肩礼服，齐胸或吊带背心式配穿。 B、 采用高科技提花宽型肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。配合一体成形的模杯设计肩带可拆卸，增加其使用范围。C、 边缘处（上底边）采用日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位。提花蕾丝：欧美最新的流行纹24、样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位。G、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。H、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。I、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理的吸收与排泄，达到腰背部的局部减肥。J、 体25、造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。K、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。L、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C 3、xx都市丽人提臀塑裤A、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。B、 提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，给予腹部适当的压力。C、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，调节抑制肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。D、26、 内外侧后腰部矫正带及提臀带的设计，使大腿根部、侧腰部、后腰部的松散赘肉补整归回到正确的位置并体现出浑圆结实的翘臀。E、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。F、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。G、 型号：以L.XL为主M为辅4、xx都市丽人收腹腰夹A、 提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，给予腹部适当的压力。B、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保型性。27、C、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了上下底边的流畅线条，更美观。D、 前开扣，双排扣设计：可根据穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。E、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。F、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。G、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。H、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性28、能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。I、 型号：以L.XL为主，M为辅。三、产品规格表表2-1 产品规格表胸衣规格 单位:CMBCUPCCUPDCUP号型胸下围胸围号型胸下围胸围号型胸下围胸围B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105-B80XL8093C80XL8095D80X29、L8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑裤规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103腰夹规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103第三节 同类产品对比表2-2 同类产品对比表 单位：元/套品牌名称价格定位工艺水准质量产品性能综合评分产品定位性价比婷美1000左右较低偏低32（满分100）中低档1：3130、Colony3000-5000中+中70（满分100）中高档1：57樱花美人3000-7000中中67（满分100）中档1：75美禄格2000-7000中高不等中高80（满分100）中高档1：56欧瑞5000左右 中高中高80（满分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（满分100）高档1：49雯妮2000-3000中低不等中60（满分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（满分100）中高档1：43Chanogra2000左右中中67（满分100）中档1：30xx都市丽人2500-3000高-高-88（满分100）中高或高1：31产品性能综合评分标准：0-30-50-31、75-85-100低档中低档中档中高档高档从上表可以看出，在所列的10个品牌中，性价比最高的是Chanogra 、婷美和“xx都市丽人”，当然，每个品牌的产品种类都比较多，信息收集不可能做到很全，比如价格一栏就只能用大致的区间来匡算，这种量化的对比仅供参考。第三章 营销策略第一节 总部营销策略一、通路策略1、通路设计从中国大陆总经销到终端市场采用五层结构设计。省独家经销商OSR招商对象一级区域经销商终端加盟商终端市场终端客户顾客二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销 渠道层次 通路层次 主体层次图3-1 OSR通路结构设计思想1） 省独32、家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、规定的前提下，省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络，总部给予必要的指导和帮助。如果某省已发展了省独家经销商，则该独家经销商可根据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。原则上规定，省独家经销商不得直接从事零售业务。2） 一级区域经销商，如果总部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，33、也可在不影响下层渠道利益的前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端客户。3） 二级区域经销商，如果省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，如果省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则主要由总部和省独家经销商发展。某地市可根据其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。4） 终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均可以发展终端加盟商，但主要是由二级区域经销商负责，终34、端加盟商直接面对客户，终端加盟商主要由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道的业务交叉中所出现的一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商的解释为判别依据。2、渠道规划 总 部 一级渠道 省独家经销商 一级区域经销商 二级渠道 二级区域经销商 美容院 专卖店 商场专柜 特许加盟店 健身房 美容医院 卖场 兼职营销 网站直销 邮购直销 电话直销 电视购物三级渠道 终 端 客 户 图3-2 OSR渠道规划图3、区域划分1） 区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成，根据区域的特征大致可将区域35、划分为A类、B类、C类，并按照区域的经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。 A类区域：是我们通常所指的大区，以单独的或相邻的若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。 B类区域：是A类区域中的子区，如果A区为单独的省，B区则为该省辖区内的一个片区；如果A区由相邻的若干省组成，B区则可以为A区内某省内或跨省划定的一个片区，B区内的分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责完成。 C类区域：是B类区域中的子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。对应二级经销商对应一级经销商对应独家36、经销商C区：B类区域中的子区，是以地市或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。B区：A区内的一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责。A区：以单独的或相邻的若干省、直辖市组成，由总部指定的独家经销商负责。图3-3 区域划分图4、分销网络结构 根据区域不同，可以做不同的网络结构设计，该步骤由各级经销商协助总部完成，下面为三种比较典型的结构。1） 两层式结构：适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级37、经销商终 端 客 户图3-4 两层式网络结构图2） 三层式结构：适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商终 端 客 户图3-5 三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大城市（一级区域）。从事批发业务的省独家经销商 从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商38、主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商终 端 客 户图3-6 三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请流程三级经销商 资格申请 二级经销商 资格申请 一级经销商 资格申请 独家经销商 资格申请 营销总部 注释： 为资格申请的主要途径 为资格申请的可选途径 图3-7 上行资格申请流程图二、市场调查这个过程往往是自上而下的，即总部先考察目标区域，并从有意向的独家经销商或一级区域经销商出入手，由基本符合总部招商条件的独家经销商或一级区域经销商配合完成，具体的方法与步骤如下。目的：A、 相对客观地认识终端客户针对目标产品的消费习性。B、 理性分析终端客39、户对价格的承受力和质量的敏感程度，完善产品的诸要素据此制定价格策略。C、 了解一切可能的分销渠道，熟悉分销通路的运用，研究和制定经销价格策略。D、 通过信息的整合，拟合三条关键曲线，研究联动关系，指导完成生产与销售计划。目标：A、 目的明确、可操作性强B、 较小的方差C、 易分工、易执行D、 最小量的采点，相对合理的终端、渠道分类和调查点的分布E、 4-7天时间内可完成形式：A、 终端客户调查表的发放、回收及访谈B、 分销渠道的接触、访谈C、 通过经销商间接回收调查表步骤：A、 终端客户问卷调查的网上发送（可不考虑调查对象分类）。B、 有针对性地发放终端客户调查表并即使回收。C、 走访渠道经销40、商,分工完成，发放分销商调查表并及时回收，做好访谈记录。D、 通过渠道经销商发放终端客户问卷调查并及时回收。E、 数据汇总、筛选、随机组合。F、 排列分类数据，拟合关键曲线，找出函数关系，完成调查总结。G、 形成准确的财务分析。H、 制定销售计划。时限：4-7天调查工具：配合调查的两份调查表。图3-8 分销渠道调查表图3-9 终端客户调查表调查方法：A、终端客户分类（共计184个点），下表需根据区域的不同对收入水平项做相应的调整。表3-1 终端客户分类表收入水平2000元/月以下2000-2500元/月年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数2人5人5人41、2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数3人7人7人3人2人5人5人2人B、终端数据分析方法a、筛选虚假、矛盾、随意信息。b、分类统计，用表格42、列出数据。c、按照调查表每一子项，找出每一“终端客户分类”集合中的频数并标识出来，然后绘制两条曲线，一条是自变量为年龄、因变量为需求量的曲线，将收入作为影响曲线平移的因素；另一条是自变量为收入、因变量为需求量的曲线，将年龄作为影响曲线平移的因素。d、进一步拟合其它曲线。e、找出每条曲线的函数关系。f、将目标值输入方程式，直到得出满意的输出为止，或依据公式得出最佳值。g、判断输出值的合理性与可信度，作出各类决策。C、终端渠道分类表3-2 渠道分类表终端渠道可能带来销量进入难易程度累计得分进入时间渠道分类美容院综合性娱乐场所专科医院商场、大卖场专卖店时尚购物网站直销个性化营销代理销售高档服饰店D、43、渠道调查数据分析方法a、过程与上述类似。b、需要考虑的一些因素则变为：经销价、渠道关注程度、行业淡旺季等。c、拟合曲线需要与终端客户关键曲线对比，找到交叉点。E、总部对调查结果的分析获得几个有用的函数关系，从而为市场企划方案的制定提供必要的指导。(a) 客户收入 价格 (b) 价格 销量(c) 成本 价格 (d) 成本 质量(e) 客户收入 销量 (f) 产品对比（最佳性价比：价格质量）(g) 分销渠道进入的可能性 (h) 3条关键曲线的拟合，包括“客户收入 价格”、“价格 销量”、“价格质量”。三、定价策略1、市场价格参照目前中国市场上的产品主要有三个档次：以雅筑为代表的高端产品，价格在6044、00元/套以上；以姿曼婷为代表的中端产品，价格在3000元/套以上；还有国内的一些品牌，如婷美，定价在几百元，属低端产品。当然，还有一类属天价，其价格甚至过万，此类定价，其依据尚不清楚。2、国际化成本领先/差异化战略框架下的价格策略塑身衣是一种高档耐用消费品，它的自身品质和功用决定了其将占据着高端的消费者。所以国内一些靠广告轰炸出来的低端市场，既做不到成本领先，又做不到差异化，最终结果必将走向没落，只有在产品的功能上或材质上有所区别，并做到质优价廉，才能为市场所接受。xx都市丽人全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统使采用综合型战略成为可能。1）xx都市丽人的差异化战略集中体现在以45、下三个方面：A、 优良材质的选用。B、 加强的功能特性、新功能的推出和产品新理念的倡导。C、 更符合东方女性身材的结构设计。2）xx都市丽人的成本领先战略集中体现在以下四个方面：A、 全球范围高速运转的FDI、OEM生产系统使生产或外包成本大大降低。B、 全球集中管理的采购网络使原材料成本降低。C、 较大规模生产方式大大降低生产成本。D、 全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统保证了成本领先。3）xx都市丽人战略设计和产品特性所决定的极高的性价比：A、 差异化战略带来卓越的性能和品质，与同等价格产品对比，xx都市丽人的性能无疑鹤立鸡群。B、 领先战略带来符合中国居民购买力的产品适中46、价格，xx都市丽人的价格要低于同等性能产品80%以上。3、区域市场定价方法不同的的区域市场有着不同的通路结构，因此我们通常会采用不同的定价策略。1）对区域市场的调查给区域市场定价提供了依据，依此设计分销网络结构。2）区域市场渠道规划和分销网络结构最终决定区域市场定价A、 在三级区域采用两层式简单结构时，定价由最高一级经销商协助总部制定，其中，一级经销价可低于全国平均水平的3%以内；二级经销价可在全国平均水平的上下10%范围内浮动；实际零售价可低于全国平均水平的30%以内。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。B、 在二级区域采用三层式网络结构时，定价由最高一级47、经销商协助总部制定，其中，一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的2%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。C、 在一级区域采用三层式复合交叉网络结构时，定价由最高一级经销商和较大的次级经销商协助总部制定，其中，一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的5%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。3）区域经销议价规则 各级经销商在发展下级经销商时均会涉及到与下级经销商议价的过程，可在总部允许的价格范围内操作，如超越这一被允许的范围，一经发现，总部将给予违者严厉的处48、罚，直至取消经销资格。第二节 渠道开拓及终端销售策略一、发展经销商1、哪些人或组织是我们发展的对象1）发展独家经销商和一级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。A、 相关的专业产品代理销售公司，在A类、B类区域有自己完善的销售网络，有的甚至设置了诸多的分支机构。B、 全国、全省连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。C、 其他具有某A类、B类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。2）发展二级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。A、 地市级相关的专业产品代理销售公司，在C类区域有自己完善的销售网络。B、 全市（地、县级）连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。C、 其他具有某C类区域丰49、富的市场资源和经验的个人或组织。3）发展三级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。美容院专卖店健身房、瘦身中心美容医院商场专柜特许加盟店大卖场兼职营销人员网站、电视、电话、邮购其他兼营零售商2、与下级准经销商的谈判要点1）样品、产品手册、招商手册展示，产品特点与优势说明，招商方案的重点部分说明。2）总部给你的支持与授权。3）你能给下级经销商提供的支持。4）你需要对下级经销商加以约束的方面。5）订货量的确定。6）价格商定。7）售后服务说明。8）经销商资格申办程序说明。9）通过资格认定和签定意向后，发给下级准经销商营销手册，并对其进行岗前培训。二、网络延伸与销售预测1、网络延伸1）建议上一级经50、销商并最终选定网络结构。2）列出欲发展的下级目标经销商并描绘出已拥有的分销网点。3）在区域内不断扩展你的网点。4）向“无人区”扩张并最终控制该区。5）向上一级经销商申请接管已被控制的该区。6）条件达到后可越级申请提高经销级别。2、销售预测1）经销商的销售预测每季度上报一次。2）网点规模和实际进货量的超越均有可能成为经销商经销级别提升和获得各项激励的重要依据。3）销售预测应以真实为原则，追求最小的数据偏离，总部对每一宗预测均有评估，每年度两次预测的偏离超出可接受的范围时，该经销商的信用等级将相应下降。三、同类产品竞争谋略（渠道、终端）OSR参与市场竞争的“四不”准则： 不恶意诋毁其他产品； 不虚51、夸自身产品的功效； 不参与恶性的价格拼争； 不以非法手段争取客户。OSR参与市场竞争的“四重、四靠”准则： 重信誉、靠品质； 重售后、靠服务； 重销量、靠价廉； 重回报、靠规则。1、了解身边的其它产品通过市场调查，总结同类产品三方面的特征，即价格、功能、品牌价值，可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。2、牢记自己产品的特征和优势A、性能和主要卖点方面 可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第二节“xx都市丽人”产品详述。B、价格方面 可参阅本手册第三章营销策略的第一节总部营销策略中第三条定价策略部分。C、性能价格比对照综述可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产52、品对比中所使用的方法。3、与众不同的特色服务说明A、量身定做服务（由营销总部选择区域推出）。B、会员利益（由经销商自行推出，总部给予策划支持）。C、其它创新的售后举措（由营销总部逐步推出）。四、产品终端促销终端经销商可以根据自身的实际情况，采用以下形式来进行产品的促销。1、广告促销1） 广告促销旨在市场的进一步渗透，属加强型营销战略，维持原价格体系不变，在总部的协助下，利用广告手段对产品进行区域性的强化宣传，视投放量的大小可获得不同程度的销售促进放大效应。2） 采用市场渗透战略，利用电视、报纸、电台、网站、户外灯箱、车体、专柜海报等媒体或工具在本地进行产品促销。3） 在经销商运用广告促销的过程53、中需要注意以下几个方面。A、 事先将广告投放计划报总部同意，该计划中应清晰列明促销的时间阶段、地点、广告的形式、媒体、制作方案、效果预测等信息。B、 就广告投放过程中需要总部或上一级经销商协助或配合的事项拟定详细的说明。C、 总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将给予必要的广告支持。2、活动促销1） 活动促销一般用于销售旺季或新品上市时，经销商可定时、定点举办促销活动，活动的形式可多种多样，如产品展示秀、新品展销、与相关组织联合举办活动、节假日活动促销等。2） 活动的举办应在总部或上一级经销商的指导下完成54、，事先须拟定活动方案，如需要总部或上一级经销商给予某方面的销售支持，需要在方案中明确指出，活动所用宣传资料等物品统一由总部规划并下发。3） 总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将返还其用于活动促销的宣传资料费。3、让利促销1） 让利促销一般用于销售淡季或库存积压时，主要的形式为该区域内的加盟商通过上一级经销商的统一部署或自发开展让利行动，以折扣销售为主要手段。2） 让利促销必须征得总部的同意后进行，其中，最主要的环节是对折扣点的把握，对于不经同意擅自实行打折销售的终端加盟商，总部将给予其严厉处罚。3） 由55、总部发起的让利促销活动，总部将下发相关的文件，其中包括对折扣点的要求，以便在全国范围内统一实行。4、附赠促销1） 附赠促销为变相的让利促销形式，维持价格不变的情况下，通过“买一赠一”、“买二赠一”等形式开展促销。2） 由于该促销方式对标准产品配置提出了特殊要求，比如活动的内容为买一整套产品附赠腰夹一件，那么对腰夹的需求量将会成倍增长，所以经销商在采取这种促销手段时要提前至少一个月以书面形式通知总部或上一级经销商，以便合理安排配货。3） 附赠促销也可以将赠送品定为与主售产品无关的其它产品，这些都需要在报送总部的说明中详细列明。4） 由总部发起的附赠促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内56、统一实行。5、季节促销1） 季节促销一般用于换季或产品更替时，该促销方式可运用综合性促销手段，经销商可根据自身经验和优势组合运用上述四种促销手段。2） 采取该促销方式的经销商，必须书面陈述其促销目的、库存、历史进货记录、近阶段销售报表等总部需要了解的信息，经总部同意后方可实施。3） 由总部发起的季节促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。6、批量促销1） 该促销方式可常年开展，也可阶段性开展，鼓励连锁推荐购买行为，给予一次性购买超过3套以上的小团体用户一定限额的优惠，操作形式可较为灵活，但必须保证零售价下浮额度不得高于建议零售价的10%。2） 批量促销必须在销售报表中清晰体现57、，总部和上一级经销商将不定期进行抽查，严防作假，低价竞争。7、VIP促销1） 该促销方式主要是满足客户群体区分及客户身份、客户服务的特殊需求，终端加盟商可随时向总部提出VIP促销计划，以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。2） VIP促销中所用的工具涉及经销商个性需求的部分由经销商自行规划，否则可采用总部统一设计的样式。3） 由总部发起的VIP促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。第四章 客户服务第一节 量体方法量身是您作为专业人员首先要受到考核的工作。请不要把量体技术单纯的作为一门知识来记忆，量体技术是一名专业人员受到顾客信赖的一项重要技术。只有完美的掌握了量58、体技术，您才能称为一名合格的专业人员，才有资格成为美体设计师。量体技术可以说是通向专业道路的入口。量身前应准备好的资料和用具：1、量体表和客人的档案资料；2、量体尺；毛巾或纸巾；3、体重秤；笔；拖鞋。图5-1量体尺的正确拿法：1、将软尺挂在脖子上，使红色的刻度朝外，并将红色的0刻度放在右手端；2、右手夹在软尺的1/3处，拉动软尺；或左手夹住软尺的2/3处，拉动软尺后将其从脖子上 取下来，同时，将右手滑动到0刻度；3、将0刻度的部分放在左手中，这是便可看到黑色的0刻度。正确量体方法：注意事项；测量上半身时，应该以立姿进行；测量腰围及以下部分时，必须以跪姿进行。测量过程一定要按照下述顺序进行：1、59、下胸围托起胸部平行测量乳根部位2、上胸围托起乳房到理想位置进行测量，测量时注意不要 压迫乳头3、腰围手臂微曲时手肘的位置进行测量4、腹围肚脐下3指的位置5、臀围从鼠蹊以下3CM，臀部最上翘的中心部分进行测量6、大腿测量左右大腿最粗的部分7、臀高臀部最高点至脚跟之间的距离8、乳间距两乳头之间的距离9、胸高从喉头下方凹下中心部分到两乳头的距离商品的选择方法尺码表选配的依据，是必备的基本知识，请牢记，以便随时活用。文胸：尺码：以下胸围的尺寸为基础； 罩杯：以上胸围与下胸围的差值为基础，10公分以内选A杯，每增加2.5公分增加一个罩杯（见下表）：上胸围与下胸围差杯 码10公分以下A杯1012.5公分B60、杯12.515公分C杯15公分17.5公分D杯17.520公分E杯20公分22.5公分F杯健康内裤：请按照束裤的尺码进行选择。练习选尺码练习身材测量表（黄金比例图的画法）调整形内衣搭配方式A、加长文胸+腰夹+束裤（长短视顾客腿部粗细而确定）B、三合一+束裤C、连体衣+短文胸+束裤（腰部特别肥胖者需加多一个腰夹）注：如果大腿特别粗大的可加配一条束腿或美腿袜。第二节 售后服务一、售后服务具有以下基本意义；1、 增强公司及美体设计师与客人之间的感情，使客人对公司和美体设计师产生依赖感，从而成为公司的忠 实顾客；2、 通过美体设计师跟踪指导，使顾客坚持正确穿着美体内衣，让身材快速得到改善，增加客人对美61、体内衣的信心，以便再次购买；3、 体现公司和美体设计师对客人的负责精神，促使客人引带亲友来购买；4、 及时了解和发现客人的穿着情况，化解可能发生的问题，前及时帮客人解决问题。二、售后跟踪服务的主要内容；1、动员客人务必每天坚持穿着8小时以上，并告知客人如能每天坚持穿着16小时，则可快速改善身材。 使客人明白每日早晨必须以正确的方法和顺序穿着美体内衣并进行拨调，每次上洗手间后必须重新对下半身进行拨调，否则美体内衣的效果会因穿着移位而不充分发挥作用。2、 经常性的询问和了解客人的穿着和拨调手法，如发现穿着和手法不正确，应立即进行指正或上门服务。3、 在销售后应动员客人务必按时返回专卖店，接受检查和62、指导。4、 发现客人的身材得到初步改善，原购买的美体内衣已因客人的身材的改善而不再适合时，动员客人重新购买适合的美体内衣，并以专业的态度向客人说明，拒绝更新的坏处和更新的好处。5、 阻止客人再次穿着会破坏体型的普通装饰性内衣，以免被改善的体型再次遭到破坏。6、 动员客人引带亲友来店购买美体内衣。7、 牢记客人的生日，按公司规定向客人进行祝贺。8、 指导客人正确保养和清洗美体内衣，教会客人存放内衣的基本知识。9、 解决客人提出的任何问题。10、力争与客人成为亲密的朋友。第五章 专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基63、本结构 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 筛选客户： 1） 牢牢把握80/20法则2） 选择您最合适的客户。 访前准备 1、 客户分析 客户档案（基本情况、职业、消费习惯）、 购买使用拜访记录 2、 设定拜访目标（SMART） SSpecific（具体的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） 3、 拜访策略（5W1H） 4、 资料准备及“Selling story” 5、 着装及心理准备 销售64、准备 1、心理准备。2、熟悉公司情况，做好全力以赴的准备。3、熟悉产品情况，明确目标，做好计划。4、了解客户情况，培养高度的进取心。5、了解市场情况，培养坚韧不拔的意志。6、培养高度的自信心。7、培养高度的纪律性。8、明确拜访对象。 终端用户、美容院、专业美体瘦身机构、高档内衣专卖店、健身、娱乐机构、商场专柜 接触阶段 1、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 2、 方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项：A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象，或一见钟情或一见无情 。B、 目光65、的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。C、 良好开端： 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足的时间 D、 可能面对的麻烦 冗长的说明，沉默场面，负面言辞，目的不明确，时间仓促。 探询阶段 什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。 * 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ * 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 * 探询问题的种类 1、肯定型问题限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 2、公开型问题开放式提问 （5W66、，2H） 3、疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） * 开放式问句句型 （5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 * 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？ 对不好？ 可否？ * 开放式提问时机： 1、当你希望客户畅所欲言时 2、当你希望客户提供你有用信息时3、当你想改变话题时 4、有足够的资料时好处： A、在客户不察觉时主导会谈 B、客户相信自己是会谈的主角 C、气氛和谐 坏处： A、需要较多的时间B、要求客户多说话C、有失去主题的可能 * 67、限制式提问时机： 1、当客户不愿意提供你有用的讯息时 2、当你想改变话题时 3、在取得缔结的关键步骤中 好处： A、很快取得明确要点 B、确定对方的想法 C、“锁定“客户 坏处： A、较少的资料B、需要更多问题C、“负面”气氛D、方便了不合作的客户 * 假设式提问时机： 1、当你希望澄清客户真实思想时 2、当你希望帮助客户释意时 好处： A、能澄清客户真实思想 B、能准确释意 C、语言委婉，有礼貌 坏处： A、带有个人的主观意识 呈现阶段 1、明确客户需求2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特68、点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 69、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息70、： * 客户的面部表情： 1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； * 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； * 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等 跟进阶段 1、了解客户反馈2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单。第六章 专业知识问答（FAQ）一、好身材也可“穿”出来为什么塑身内衣如此深得顾客青睐呢？一位美容师有她的切身体会：“我生育后体形丰满，胸部松弛，普通内衣罩杯不合适，导致腋下脂肪堆积。而穿上调整内衣后，罩杯的剪裁和辅料都很周到，效果就是不一样。” 塑身内衣有很多学问，它不像文胸只有A、B、C三种，它的尺码更为细化，分71、为60多个型号，也就是说，任何女性不管高矮胖瘦，都能买到最适合自己的一款，都能最大限度地显示自己的曲线美。 以往调整内衣裹在身上有种紧绷、压力大的感觉，不少女性都吃不了这份苦。而今年塑身内衣新添了超轻、超薄型，如xx内衣以莱卡材料为主原料，加上特殊专利产品三角光泽丝，经64格精密织成。在该加压的部位加压，该减压的部位减压，吸湿透气，紧贴而不紧绷，最适合夏季穿着。二、塑造体型的最佳时期你知道吗？对于刚生完孩子的女人来说是塑造体型的最佳时期。因为女人在怀孕是为了孩子的健康吃了很多很有营养的东西，这时女人的脂肪细胞膨胀的很厉害，变得肥大。生完孩子后一时之间脂肪没有这么快恢复到原来的大小。有很多女性不72、知道如何在产后恢复体型，以至于体型遭到彻底的破坏。由于脂肪细胞肥大，地心的引力，脂肪会去到不该去的地方，并堆积在那里。脂肪细胞分布不合理，所以整个人看起来臃臃肿肿，毫无美感。只要注意锻炼，在加上美体内衣给予脂肪合理分布，你朋友的体型说不定，会比以前更漂亮哟！三、穿美体内衣不分肥瘦瘦的人当然也可以穿! 知道牛顿的万有引力吗？地球引力是向下的，所以我们才可以在地上好好的站着，而不是在天上飞。人们随着年龄的增长皮肤松弛往下，而不是往上。我们不管是胖人还是瘦人都会皮肤松弛向下，美体内衣的设计是完全根据，反地心引力的，所以我们要穿美体内衣，预防和延缓我们的体型衰老。四、美体内衣能减肥吗？减肥不等于美体。73、 现实生活中，绝大部分女性对自己的身材都感到不满意。为此，她们长期坚持不懈地与脂肪作斗争：节食、吃减肥药、运动、使用震脂仪、涂抹名目繁多的药物及油脂进行按摩、手术抽脂丰胸等等，还要面对时间、金钱、副作用、停止努力后的反弹等诸多问题。 女性到了20岁左右，体形是一生中最完美的：尖挺的胸、纤细的腰、浑圆上翘的臀。但是，能够真正拥有如此完美曲线的时期是极其短暂的，女性的身材会因为年龄的增长、不良生活习惯造成的肥胖、生孩子、不正确的姿势以及长期穿着不合适的内衣，让脂肪从原来的位置游离，集中堆积在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成严重的比例失调，人因此显得很肥胖，很多女性更是谈“脂”色变。 其实，脂肪是生命74、的能源，对于女性而言更是“性感”的源泉-女性的脂肪是可以流动的。美体内衣的设计正是依据这一原理,凝聚了人类在结构力学、人体工程学、新材料学、纤维学、织造技术、电脑科技等诸多领域的最新成果，按照女性不同时期的身材应有的黄金比例设计出来的，她能够引导脂肪的生长方向，将已流失、移位、下垂的脂肪归位，加以强化发汗、按摩的效果，促进血液循环，活化脂肪细胞，帮助淋巴排毒， 使脂肪软化、燃烧、分解、消失，长期穿着可以让体内脂肪合理地存在，均衡地按照美体的“黄金比例”去分布，规范性的修复已变形的身材，从而达到重新塑造迷人的三围曲线 ，并使美好的身材得以终身保持的效果。五、美体内衣能丰胸吗？问：我今年27岁，胸75、部较平，曾经吃过丰胸的保健品，还在健身房做过器械运动，都效果不佳。请问穿美体内衣能使胸部增大吗？ 答：可以的。我们先看看女性乳房的生理结构：乳房位于胸大肌的表面，由乳腺、脂肪和结缔组织构成。乳房的发育和功能活动受到女性体内雌激素的支配。通过穿着轻松的美体衣，将手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然丰满，有立竿见影的效果。美体内衣合理的压力作用于乳房，可使乳房内的腺体与结蒂组织强健，起到坚挺和美化乳房的作用，同时美体内衣的特殊材料对乳头及乳腺导管有轻柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地调节女性内分泌。正确穿着13个月后，您的胸部会有令您惊喜的变化。 专家建议：丰胸的同时，要注意76、全身身材塑造，不可偏废。六、美体内衣能收腹吗？问：我今年41岁，身材比较发福，特别是腰部和胃部比较突出，穿衣特别难看。我试过各种美体推脂方法，反而感觉腰更粗，听朋友说抽脂效果好，我想去试一试，但是那些针眼实在可怕，请问美体内衣能帮我收腹吗？答：可以的。平滑的胃腹部、流畅的腰线是女性好身材的重要标志，但随着年龄增长、地心引力、生育、长期站姿、坐姿不正确、内衣穿着错误等因素，使腰腹肌松弛，从而最易囤积脂肪并逐渐形成脂肪团，使身材变形。美体内衣的腰夹与长束裤的合理的压力可舒适地将腰部、腹部的脂肪一部分转移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美体内衣的面料点刺皮肤消耗分解，这种生理压力可以使腰肌、腹肌强健77、，打破脂肪生存环境。一般穿着美体内衣3个月后，你会自然拥有流畅的腰线，衬托出丰满的胸、浑圆的臀，身材当然就好看了！专家提示：正确选择美体内衣，正确穿着方法，合理的穿着时间是塑造迷人身材的关键。七、穿美体内衣的好处女人什么时候最美，是我们1825岁，由于卵巢中分泌的雌性激素的推动和激发了女性的第二性征，在这段时期是雌性激素分泌最旺盛时期，所以也是女性身材最美的时期，到了25岁开始，由于雌性激素随着时间逐年减少，女性的第二性征也在慢慢减弱。我们的脸部和身材也开始慢慢衰老。其实体型比脸部更易衰老。（举例子，有些小姑娘的身材还不如成年女性，大家现在很注意保养脸部，在脸部保持青春的同时，我们已经很难从脸78、部判断她的实际年龄，但是我们没有保养的体型，往往会暴露我们的秘密。） 人们为何要买时装，穿时装是因为我们爱美，希望通过漂亮的时装来美化自己，展现自己的魅力，把自己最美的一面展示给别人，但是由于体型不好（也就是说衣服架子不好）再漂亮的时装也只是起到遮盖、保暖的作用，而毫无美感可言，当您去时装店时，体型好，就会有很大的选择余地；当体型不好时，只能望衣兴叹，您是愿意改变自己来自由选择服装呢？还是把漂亮时装改型、破坏美感呢？ 爱美之心人皆有之，无论男女老幼，有些女性结婚后不再注意自己的形象，要知道男人是爱面子的，女人也爱面子。但女人是男人的面子，谁的老公不希望有一位人人羡慕的漂亮老婆，也许他嘴上不说，79、其实心里也会和别人比的。小孩子就更不用说了。（举例，现在的小孩子在幼儿园、学校里都会比谁的妈妈漂亮。） 对于工作，良好的体型决定她的气质，我们不仅要心灵美，外表也是不容忽视的，让您周围的同事、老板认可您，无形之中您的运气也会大大增加。 其实，在日本、台湾当女孩子一开始发育，她的母亲就会让她穿上美体内衣，让她的身材随着美体内衣塑造的女性黄金比例去生长。现在我们国家已经有越来越多的女性接受并穿着美体内衣，在我国已成为一种流行趋势，在不久的将来，穿美体内衣会象我们保养脸部一样必不可少了。因为她们已经认识到保养体型的重要性以及对我们人生的影响，美体内衣不仅带给我们一副美丽、漂亮的身材，同时带给我们自信80、青春、活力、健康，让我们的人生更加美好！ 我们穿着美体内衣的目的是为了，不仅仅是我们穿上美体内衣身材好，而且当穿上一段时间，脱下来时，我们也一样能拥有女人的三围曲线。八、塑身内衣的穿着误区(1) 勒得越紧效果越好。（错） 塑身内衣勒得紧一点不是效果更好吗，为什么一定要请专业人士代为设计穿着方案? 如图是各种不相同的有缺憾的身体曲线,由于不完美的曲线成因及特点不尽相同,解决方案也要对症下药才行,勒得过紧的胸罩会令乳房变形，上身会令人呼吸困难，甚至引发“绿血病”。(2) 被塑身内衣勒痛是正常的。（错） 我穿了一种束裤后经常感到腰部勒的很痛，而且束裤的腰部很爱卷，尤其是我坐着工作的时候，这是为什么81、？ 腰部的勒痛是决不应该发生的，腰部的卷边是束裤的设计存在问题。向你推销的人让你买了一条过小的束裤，你上当了。(3) 只要没穿破就还有作用，可以继续穿。（错） 我买了一件广告上的塑身内衣，只穿了一个月它的腰部以上就松懈了，我打电话去问厂家，他们的答复是我瘦了，这是真的吗。我的一位同事也有和我相同的经历。 用尺子为你找答案吧 ，现在你一定明白买你这件衣服的人为什么不给你作详细的测量的原因了。这样一来，你永远也搞不清楚，是不是内衣质量出现了问题。而且，我可以告诉你缝有记忆合金的腰封永远都会随你的身型变化的，你买的恐怕是劣货。最后一点，你那件松懈了的塑身内衣已经失效了。一般来说，一件优质的产品能穿两82、年。 (4) 我还很年轻，身材也很好不用穿，等年纪大了再说。（错） 哪些人适合穿塑身内衣？ 产后需要恢复身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿过粗的女性。以及那些局部有赘肉，难以减下去的 人。25岁以后女性胸部就有下垂的趋势，这时就应该有意识的延缓身体的老化了。 (5) 它是减肥失败者的新福音。（错） 我穿了塑身内衣后，再也不敢吃饱饭了，稍一吃多就会感到上腹很勒，喝过汽水尤其难过，这是我的塑身内衣尺码过小了吗？ 不一定，穿塑身内衣的目的之一就是控制你的食欲，腰部的约束感可以使你每餐不会吃多，8分饱应该是极限了。塑身内衣的最主要的作用是调整体脂的分布，使曲线优美而不是减重。83、九、为什么美体内衣会有巨大的价格落差目前市面上的塑身内衣品牌很多，其中不一些高档品牌一般价格都在5000元上下，最高的一身买到9000元。那些低价位的大众品牌也要300元到500元一身不等。 塑身内衣之间近20倍的价差和普遍的高价由三方面的原因决定的：一 织物的面料是具有高科技含量以及专利技术的特种材料，但是每种品牌所用的面料都不相同，原料的价格差异很大，一般来讲加入莱卡的织物应用最广。优质的面料可以提供身体不同部位以适当的压强，一些织物中甚至织入水晶微粒通过透皮吸收可以达到通便，通血，通气保护脊柱使肌肤幼滑的作用。二 设计因素导致不同价格。选用斜裁，加入记忆合金等特殊工艺设计的价格更高。三 84、高档的塑身内衣买的是服务和效果。塑身内衣的款式和型号都要美体师帮你挑选设定才行，她会测出你目前各围的尺寸，年龄及身体老化程度等数据，再根据这些数据与每一部分的标准尺寸进行比较，最终推算出那一部分需要补足，那一部分需要抹平，然后再帮你挑选出适宜的内衣。教会你如何用手挑拨脂肪让其向你希望的方向流动。这时美体师的工作并没完成，她还会要求你每天必须穿着的时限，过一段时间还要对你进行复诊检查调整的效果是否理想。这些塑身效果有保障，售后服务到位的高档产品自然价格不菲。四 xx都市丽人采用差异化战略带来卓越的性能和品质，与同等价格产品对比，xx都市丽人的性能无疑鹤立鸡群。其成本领先战略带来符合中国居民购买力85、的产品适中价格，xx都市丽人的价格要低于同等质量性能产品80%以上。十、女性体形如何崩溃？女性体形崩溃的原因有以下5点：（1）年龄的增长；（2）分娩；（3）肥胖；（4）内衣穿着不当；（5）姿势不正确。1、由年龄增长而导致的体形崩溃无论是谁，再优美的身材也会随着岁月的流逝而崩溃。女性到了25岁左右，皮下脂肪就开始加速增长,加之运动量不足，饮食过多，怀孕及地心引力影响，即使体重不变，身材的曲线也会因脂肪过多而产生变化。女性一过30岁，乳激素和荷尔蒙的分泌开始减少，皮肤逐渐失去弹性，游离脂肪渐渐下垂。表现为女性乳房逐渐下垂，腰部变粗，腹部凸出，臀部下垂，大腿脂肪增多，全身肌肉松驰，身材开始变形。 女86、性每次分娩都会加重乳房的下垂，随着年龄的增长，腹部肌肉开始下垂，臀部的位置也开始下移。此外，甚至每天穿着的内衣也可能成为体形崩溃的帮凶。但是，如果内衣选择和穿着得当，相反的，也可以修正由于年龄的增长或分娩所造成的脂肪下垂。只要了解了女性身体的特征，掌握了有关内衣的正确知识，就能防止体形的崩溃、保持优美的体形。胸部：如果看看镜子里的自己，感觉到乳头的位置似乎有些下垂，那么下垂就已经开始了。乳房一年年变得更加松软，逐渐支撑不住自身的重量而开始下垂并向左右两边倾斜。 乳房主要是由胸大肌来支撑；A、 乳房下部的轮廓称为乳下线，乳下线一边向左右两边倾斜；B、 乳房下垂会使两侧的乳下线被乳房遮盖住；C、 87、乳房由柔软的脂肪和乳腺构成，悬附在胸部；D、 乳头和乳下线的距离如果少于2厘米则已十分危险，表明下垂已真正开始了。手臂：随着年龄的增长上手臂开始变粗。虽然这里的肌肉下垂并不严重，但脂肪增加迅速，其重量引起手臂内侧的皮肤和脂肪松弛，到了三、四十岁，胳臂肘内侧也长出脂肪，从臂膀到手腕整个变得浑圆。臀部：臀部渐渐地失去弹性，随着年龄的增长臀部逐渐变小，减少的脂肪转移到腰部的两侧和臀部的下面，形成青椒的形状。A、臀部与大腿的交界称为臀沟；B、2025岁，臀部的肌肉和大臀肌十分发达，臀部的位置也相对较高；C、2530岁，臀沟开始出现皱纹且被脂肪掩盖，逐渐难以看见；E、 腰部的两侧脂肪开始聚集，形成青椒形88、的臀形。 由于年龄的增长造成的体形崩溃下降35厘米的乳房：支撑乳房的肌肉随着年龄的增长而衰退；3039岁大约下降2厘米，4049岁更会在此基础上下降3厘米以上。腹部下垂从2529岁前后开始；下腹部的脂肪从2529岁前后开始增加，约在3540岁期间开始呈现明显松弛的状；。容易聚集脂肪的臀部：臀部尤其容易聚集皮下脂肪，3039岁大约下垂3厘米，4049岁更会在此基础上再下垂3厘米。2、由肥胖而导致的体形崩溃肥胖是现代人健康的头号杀手，也是女性体型变化的“漫疫”。皮下脂肪有2种，即脂肪细胞增殖型和脂肪细胞肥大型。 女性脂肪多了变成肥胖，多余的脂肪一般女性集中在腰、臀、下腹、肩、手腕、膝盖等地方，有时89、还会渗入内脏及肌肉里面，严重影响健康，脂肪过剩可说是女性的“大敌”，脂肪形态如图所示： 由肥胖而导致的体形崩溃3、由分娩而导致的体形崩溃 女性的身体在从怀孕到分娩及产后的短时期内会发生急剧变化。怀孕后乳房、腰部和臀部的尺寸都大大增加。虽然分娩后子宫能迅速恢复，但腹壁的恢复却远远跟不上子宫恢复的速度。含有大量水分子的脂肪仍然堆积在下腹部，此外，乳房由于产后乳腺的脂肪层减少，刚刚分娩完毕时的弹性消失，再加上母乳大量蓄积，使沉重的乳房十分容易下垂。产后通过穿着适当的内衣进行高质量的有效保养，可将变得松软的脂肪驱逐出去，从而塑造出美丽的身体曲线。因此，可以说分娩后正是塑造美好身材的绝好时机。（见下图）90、怀孕十个月 产后三个月 产后六个月 由于分娩而造成的体形崩溃女性的身体从怀孕到分娩及产后的短时期内发生急剧的变化。怀孕后乳房、腰部和臀部的尺寸都大大增加。虽然分娩后子宫能迅速恢复，但腹壁的恢复却远远跟不上子宫恢复的速度，含有大量水分的脂肪仍然堆积在下腹部。此外，乳房由于产后乳腺的脂肪层减少，刚刚分娩完毕时的弹性消失，再加上母乳大量蓄积使沉重的乳房十分容易下垂。所以产后通过穿着适当的内衣进行高质量的保养，可将变得松软的脂肪里的水份驱逐出去，从而创造出美丽的身体曲线。因此可以说：分娩后正是创造美好身材的绝好时机。4、穿着不适当内衣对身材的破坏胸部：不适当的文胸会对胸部线条造成破坏文胸不是用来束缚乳91、房的东西。如果使用具有勒束感的或过小的文胸会使胸部的脂肪移到背部和手臂上。请将紧小的文胸扔掉，选择令乳房的隆起的部分舒适自在的文胸。通过穿戴舒适的、几乎感觉不到其存在的合身的文胸，可塑造出一个充满魅力的胸部。腰部：不适当的内衣可以使腰部的线条崩溃您现在穿着的紧身内衣能否将赘肉挤出衣外？从文胸的下端露出被挤出的赘肉，或者内裤深深地陷入肉里，这些都是错误的穿着方法。只要换上合身的、正确的紧身内衣，您腰部的线条就会变得美丽迷人。请使用乳房底部不会被挤出的文胸和能恰到好处地包裹住各部位的紧身短裤和紧身裤。臀部：扁平的臀部毫无魅力可言穿着过小的、紧紧束缚住臀部的比基尼会使大腿部出现肉沟。被挤出的肉逐渐下92、垂，于是臀部变得扁平。请选择不 破坏臀部形状的、能将臀部完全包容其中的紧身短裤。没有勒束感的紧身短裤和紧身裤还具有整形的作用。 胸部 腰部 臀部穿错内衣而造成的体形的崩溃5、姿势不正确对身材的破坏优美的体形是可以创造的体形的美来自于全身比例的匀称。理想的体形取决于胸部、腰部、臀部等的比例及各自的高度。如果在身体的中心画一条直线，我们可以分别以胸部和臀部为顶点造出2个三角形。如果中心线两侧的三角形的前后和上下的比例都均等，且其交叉点正好位于腰部则可称为理想的体形。乳峰应位于头顶起往下2个头高度的位置。臀部的理想位置是身高的1/2。下图说明：如果B头部高度与C下巴到胸线的距离相等则属理想；如果D身93、高的1/2线与臀线正好重合则属理想。（1）胸线 （2）腰线（3）臀线A 身高 B 体重 C 胸围 D 腰围 E 臀围 F 大腿的腿围理想体形图只要一穿上好的紧身内衣就立刻能获得理想的体形，这是一种误解。创造优美体形要从3个均衡开始：均衡的饮食、适量的运动、合体的内衣。首先，希望您能够清楚了解的是“靠紧身内衣是不能减肥的”。具备优良的修正功能的紧身内衣可以按照尺寸对形体的比例起到修正的作用，如果长期坚持穿着可以起到美化体形的效果，但它并不具备减肥的功能。总而言之，要想创造出黄金比例的体形，切不可忘记注意运动和饮食，并在此基础上坚持保养。“只要穿上好的内衣，饮食过度也无妨”希望您不会 有诸如此类的94、天真想法。美好的体形关键是取得运动、饮食及保养三者之间的平衡。 通过六角形可以知道的优美体形将身高、体重、胸围、腰围、臀围、大腿的腿围表示在图表上，然后用画线将它们连接起来，如果是理想体形便可得出正六角形。反之，这个正六角形中角度发生偏差的部分即是需要修整的地方。（下图图示）通过正六角形看脂肪性肥胖的3种类型：A、脂肪性肥胖：脂肪率在30%以上。身体的尺寸与骨骼相 比非常不成比例，全身上下胖乎乎的类型。由于人无论胖瘦，其脂肪的数量都是不变的，脂肪细胞的数量既不会减少也不会增多，而脂肪细胞自身一个个变得肥大了。总而言之，这是由于饮食过量或生活不规律而造成发胖的类型。B、上半身肥胖：上身肥胖，背上95、和两臂长满赘肉的类型。一眼看上去似乎很苗条，但实际上全身的比例不匀称，在衣服遮掩下的部分满是赘肉。双腿很瘦，但腰部却没有女性应有的凹陷的曲线。这是由于运动不足或水分摄取过量，因缺乏给女性曲线美的肌肉所造成的。 C、下半身肥胖：以大腿为中心，整个下半身肥胖、粗大的类型。上半身纤细、柔弱，但臀部肥大，大腿尤其粗壮。由于膝部和脚腕等部分的线条没有收缩，容易给人造成全身松弛的印象。从事过体育运动的人全身肌肉坚硬，没有从事体育运动的人则松松垮垮。无论前者还是后者身材的比例都不匀称，尤其不宜穿着短裙。对照健康的书籍或保健小册子中的体重、身高表、看到自己的体重仍在标准范围之内就以为可以高枕无忧，那是十分危险96、的。以健康为出发点来确定的标准体重和从美的角度来规定的标准体重是不同的。真正优美的黄金比例的尺寸如下图所示：（单位：CM/ KG）身高体重胸围腰围臀围腿围15045805583461524781568446.515449825785471565183588647.515853845987481605585608848.516257866189491645987629049.51666188639150十一、塑身内衣这样选好的猫皮是天生的，营养充足的，毛色纯正的好的塑形内衣除了可以帮助你找回完美的曲线，也要让你穿的舒适、健康。所以材质和编织方法都非常重要。材质好的布料才能让你穿的舒适、透气，像有97、的调整型内衣没有通过防过敏测试，穿久了会过敏、很不舒服，若你连穿都穿不住了，更不用谈移脂效果了。而编织方法可以决定一件塑型内衣的移脂功效，所以也是非常重要的考虑重点。 以下就以xx都市丽人塑形内衣的特色来作介绍，让大家一窥一件好的塑型内衣必须具备的特色。 弹性纤维特殊加工构成专利的质料 塑形产品着重贴身，但不紧身。所采用的弹性纤维经过特殊处理，增加了纤维的延展性和韧性。 特殊的经纬编织法 塑形产品使用宝石纤维布料，有分段加压脂肪位移的任务，因此织布过程中，对于纵向(经度)纤维排列数与横向(纬度)纤维排列数，都经过专家的特别计算，形成特殊的经纬编织法，达到分段加压的功能。 人体工学引导裁剪 产品98、设计依脂肪生长方向，及人体各部位所能压力，给强、中、弱不同的压力。由于布料为特殊经纬编织法，直向裁剪会造成强压，横向裁剪造成弱压，斜向裁剪造成中压。依人体工学来设计压力施加的强弱，如此才能使穿著舒适，并且达到脂肪移位的最佳状态。 四重特效加工 防臭处理、起毛处理、静电处理、萤光处理。 七十二小时贴肤测试 经过特效处理过的每一匹成布，必须经过皮肤贴布试验，在72小时的安全检测后，确知一切安全无虞始得上线生产。才能保证不会有皮肤红肿、搔痒、过敏的状况发生。第七章 加盟OSR的理由第一节 加盟xx都市丽人的优势一、产品优势：1、 xx都市丽人塑身内衣根据“流动性脂肪移动原理”，经每日的正确穿着自然达99、到矫正体型的目的。该产品凝聚了人类在结构力学、人体工程学、新材料学、纤维学、织造技术、电脑科技等多领域的突破性科技成果，因而具有更加全面的功能。2、 xx都市丽人塑身内衣采用科学的新型织法，触感轻薄柔细，弹力较之同类产品大大提高，能有效地均衡塑身衣对穿着者体表的压力，使穿着者感觉舒适。3、 全日本进口高科技面料制作的塑身胸衣“冬暖夏凉”、“吸湿透气”、“紧贴而不紧绷”、“促进血液循环”、“加速刺激脂肪的流动性”， 并可以立刻托起有下垂感的乳房，聚拢起乳房周边的肌肉，可显著提高胸围，使乳房显得丰盈高耸，同时对乳房的支撑和保护效果好。整体造型华丽优雅，线条流畅，体现出流行时尚和东方传统的优雅相融合100、的高贵气质。4、 背部交叉带设计以及第四代记忆型钢骨的使用可以支持腰背部，起到护椎作用，并可消除身体疲劳，使体态挺直优雅。5、 xx都市丽人塑身衣用高科技面料精心设计了抗菌提臀裤，其超常的伸展性能和恢复性能使女性在穿着中时刻收紧臀部赘肉，这种型提臀效果可以在瞬间勾勒出优美的臀形。6、 独家采用中医经络理论，运用腹部主穴，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏精理血健胃，理气消积，宁心安神使精力饱满、充沛。使您在保持、塑造体型的同时更增加了保健的功能。二、管理优势：1、 总部拥有优秀的营销和客服团队。2、 先进的管理理念和科学的管理手段。3、 101、完整、系统的市场企划。4、 强大的资金实力和运作经验。5、 快捷、灵活的物流系统。6、 全球范围系统、高效的管理信息系统。三、营销优势： 1、 总部强大的营销管理能力。2、 成功的营销模式。 3、 遍布全国的健全的营销网络。 4、 诸多营销工具的成功实施积累了多层面丰富的立体营销资源。 5、 逐级放大的渠道利益保证了通路的良性循环。 6、 完善的渠道规划满足了销售渠道的自我调控、自我完善、自我发展的需求。第二节 xx都市丽人的承诺xx都市丽人将给各级经销商如下承诺：一、质量承诺：1、 残次品一律包退换。2、 产品有副作用一律退赔。3、 长期正确穿着本产品而无效者退款。4、 正确穿着本产品一年内102、出现面料永久性松弛、钢骨变形失去记忆、脱线、断丝、严重退色、配件损坏等现象，视情况给予修复或换货。5、 出现规格尺寸的差错一律给予退换。二、服务承诺： 1、 为经销商提供全面技术支持。 2、 为经销商提供高质量的培训。 3、 为经销商提供必要的销售指导。 4、 协助经销商做好地区产品促销、活动。 5、 促进区域经销商之间的联络，协调区域销售中出现的矛盾，维护渠道的健康发展。 6、 协助经销商构建辖区内营销网络，并为其做长远发展规划。第三节 风险与收益1、 零加盟金或担保金，无投资风险。2、 产品的高品质、总部的质量承诺和体验式销售方式大大降低售后风险。3、 合同期内，经销商无偿享有品牌和专有技103、术带来的巨大收益。4、 以知名设计师和专业美体师作为强有力的技术后盾，加强了售前和售后环节，增大收益同时降低了风险。5、 经销商接受的产品、技术、营销等全方位的培训将产生无可估量的价值。6、 全方位营销资源的共享为经销商创造良好的销售环境，提供强有力的销售支持。7、 高利润、低风险、资金压力小。8、 快速启动业务，投资回收期短。9、 总部强大的产品、管理、营销优势保证了经销商的利益。10、多样化的营销手段保证了经销商快速的资金滚动，积累快，扩张迅速。11、经销商可获得完整的国际品牌管理运维经验。12、在总部的限制以外，经销商可在经营其他产品时不同程度地共享既有的渠道资源。高回报！低风险！第八章104、 如何加盟第一节 加盟条件加盟经销商必须具备以下几个条件：1、 申请者必须是具有独立的民事行为能力的公民个体或者是商业组织。2、 申请者具有良好的信用和一定的经营管理能力。3、 申请者认同“xx”的经营理念和经营模式。4、 申请者必须保证严格遵守OSR营销总部的有关品牌管理、经销业务、信用保障、其它商业规则等方面的一切规定。5、 申请者必须具备一定的资金实力用于初期业务启动。第二节 基本规则1、 一级经销商原则上为目标省的区域经销。 目标市场：浙江、江苏、山东、安徽、江西、河北、北京、河南、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙、新疆、湖北、天津、重庆、四川、陕西、山西 一级经销商首批最小进货货款为5万元，105、年进货不少于30万人民币，对于完成或者超额完成全年任务的，年终给予总进货额的2作为奖励。2、 二级经销商为一级经销商所在省辖地市的区域经销。 二级经销商首批最小进货货款为2万元，年进货不少于15万人民币，对于完成或者超额完成全年任务的，年终给予总进货额的2作为奖励。3、 对于首次进货额超过7万元，并且有良好的销售渠道和行业经验的经销商，在经过公司认证后可以考虑设置为省级独家经销商。4、 三级加盟商为终端销售渠道，是上述区域所辖的加盟店、分销商、代理商，他们分别从所在区域经销商处进货。 三级加盟商无最小货款限制，对于年进货超过8万元的，给予总进货额的2作为奖励。5、 总部将选用便捷的快递网络作为106、我们的物流配送体系。6、 电子商务网站作为进入市场的“直通车”，通过传真、Email、网站接受预定。7、 实行“0”加盟金，“0”保证金制度，最大程度减少各级分销商的风险。总部根据各级分销商业绩的好坏，每半年进行一次考核，对代理资格进行评审和重新界定。第三节 经销商的权利与义务一、经销商、加盟商的权利1、 享有“xx都市丽人”系列产品在指定区域的经销权利。2、 享有总部提供货品、配套服务的权利。3、 享有进行产品坏货换货退货的权利。4、 享有对本地区的商品零售价在一定区间内进行调节的协商权利。5、 享有总部提供的培训、经营指导、推广宣传和促销推广的权利。二、经销商、加盟商的义务1、 必须按规定107、的模式经营，按全国统一的批发价、零售价销售产品，并按规定的方式提供售后服务。2、 必须保证只在合同规定的区域内销售，不得出现跨区销售行为，不得将产品批发给其他销售单位。3、 必须执行统一制定的赠送、打折、大型宣传等促销计划，并切实执行到顾客手中，不得私自截留藏匿促销品、打折品。4、 必须按照总部的要求及时反馈市场信息，维护品牌形象及声誉。5、 必须协助总部做出进销存统计分析，提供区域内客户的需求以及意见的反馈。第四节 经销商资格申办程序一、申请者提出书面申请1、 申请者首先阅读加盟经销条款。2、 申请者按照真实情况填写申请表。二、总部对申请者进行资格审查1、 申请者的经济实力。2、 申请者的经108、营管理能力。3、 申请者的信用状况。三、加入手续1、 调查合格后，总部与申请者签订有关加盟经销合同。2、 总部为申请者颁发授权书。3、 申请者领取营运手册、产品宣传资料，与总部签订进货合同，按规定缴纳固定比例货款。4、 建立经销商档案，由专人复核、保管、考核。四、开业前的准备工作1、 对获得资格的经销商进行培训和指导。2、 帮助运营体实施初建和业务规划。3、 派人对有一定销售潜力的经销商前往实地考察，现场指导。加盟申请表申请产品种类“xx都市丽人”系列塑身衣公司名称（或个体经营者）法人代表或自然人姓名、身份证号公司地址（或个体经营者住所）联系电话传真申请区域申请级别公司的经营范围及往年业绩成为“xx都市丽人”加盟经销商后首年市场计划及第一季度销售预测申请人盖章/签名申请人其它补充说明：盖章/签名： 申请日期：总部审批意见审批意见：盖 章： 批复日期：备注具法人资格之申请人须同时提供以下材料：1、公司营业执照、税务登记证复印件。2、法人代表身份证复印件。3、经营场所外观及内部照片各一张。4、公司最近一个经营年度的资产-负债表、损益表复印件。注：以上所有栏目必须真实准确的填写。