1、销售管家信息化解决方案销售管家信息化解决方案山东联通集团客户部山东联通集团客户部二二OO九年十二月九年十二月2 2 开发背景开发背景开发背景开发背景WAPWAP版产品介绍版产品介绍版产品介绍版产品介绍STK/OTASTK/OTA版产品介绍版产品介绍版产品介绍版产品介绍市场分析市场分析市场分析市场分析目录目录3 3 产业环境p消费品企业在国内市场快速增长n国内企业500强，前100名中消费品、服务企业已经超过15%，如：海尔、海信、TCL等n2008年国内零售总额突破10万亿n快速消费品，7千亿n家电，6千亿n服装，8千亿p普遍面临的问题改革开发30年来，国内营销渠道迅猛发展，消费品企业如何面对2、全国市场提高销售、生产、物流中的效率，迫切需要依托新技术、新服务。3企业管理者关注的核心问题4 4 p面面对对激激烈烈竞竞争争的的市市场场环环境境，消消费费品品企企业业迫迫切切需需要要建建立立一一套套快快速速反反应应、决决策策准准确确的的营营销销机机制制，借借助助先先进进的的技技术术手手段段和和管管理理工工具具完完成成深深度度营营销销所所需需各各种种数数据据的的收收集集、分分析析、决决策策加加工工，并并对对公公司司的的生生产产、市市场场、营营销销等等重重大大营营销销决策提供基础支撑。决策提供基础支撑。p销售情况销售情况掌握全国品的销售、库存和订货等情况，随时调成销售政策、价格策略和产品配送掌握3、全国品的销售、库存和订货等情况，随时调成销售政策、价格策略和产品配送p人员效率人员效率有效的提高每个员工的工作效率，合理控制销售人员的预算成本有效的提高每个员工的工作效率，合理控制销售人员的预算成本p营销费用营销费用 有效控制营销费用有效控制营销费用p竞争对手竞争对手及时了解竞争对手的促销活动、销售政策、产品价格，从而制定出相应的销售策略及时了解竞争对手的促销活动、销售政策、产品价格，从而制定出相应的销售策略p物流配送物流配送配送是否及时、是否有串货现象等等配送是否及时、是否有串货现象等等系统开发背景系统开发背景系统开发背景系统开发背景1.能否每天得到终端的销售数据？2.销售数据是否准确？导购4、员有没有虚报数量？3.能否及时准确了解竞争品牌市场动态？4.能否及时准确了解每个卖场的销售占比情况？5.能否及时准确了解赠品的库存及赠送情况？6.能否每时每刻掌握每个卖场中的库存情况？7.能否时刻掌握终端促销让利情况？8.能否及时掌握物流配送情况？企业业务数据是精细化管理、科学决策的基础，而业务数据的即时获取、即时管理是企业面对的难题：信息化需求管 理 活 动及时掌握销售数据，进行销售数据分析销售量、销售额、价格、折扣、促销类别进货、退货、库存、返库、返厂、调货巡店、店面状态、商品摆设客户资料、VIP信息、店面信息、店员管理即时掌握库存，准确制定价格策略即时进行商品配货店面指导管理等即时掌握竞5、争动态 加强活动管理广泛存在于最终以零售方式将产品（服务）出售给消费者的各类企业。例如：家电、数码产品、快速消费品、烟草、日化、化妆品、酒类、饮料等行业系统开发背景系统开发背景系统开发背景系统开发背景系统开发背景系统开发背景系统开发背景系统开发背景建设目标和意义建设目标和意义建设目标和意义建设目标和意义9 9 开发背景开发背景开发背景开发背景WAPWAP版产品介绍版产品介绍版产品介绍版产品介绍STK/OTASTK/OTA版产品介绍版产品介绍版产品介绍版产品介绍市场分析市场分析市场分析市场分析目录目录产品概述为了更好的发掘快速消费品行业手机用户、拓展行业应用，经过前期的调研、分析，结合客户诉求及6、基础业务，集成公司配合省公司研发出了WAP版快速消费品行业的移动销售系统。移动销售系统是利用联通WCDMA(3G)网络，实现市场销售人员随时随地高效办公、管理人员随时随地监管有效销售信息和数据。借助先进的技术手段和管理工具完成所需各种数据的收集、查询、分析和决策加工，并对公司的生产计划制定、市场营销等重大营销决策提供数据支撑，解决企业终端业务数据即时采集、分析和即时业务管理的问题。WAP版销售管家概述系统特色系统特色移移动销售系售系统负责获取、处理收到的销售数据，并通过接口与企业的ERP进销存等系统挂接ERP、进销存存通通讯网网络各地经销商可以通过系统发出订货需求代理商代理商各地店面销售人员可7、以通过系统即时上报销售汇总数据、调拨数据等店面店面营业员企业管理人员可以在已有的ERP、进销存系统中看到最即时的营业数据经营管理者管理者企业管理人员可以在自己的手机上直接得到当天销售总额、产品销售排行等最关键的营业数据经营管理者管理者企业可以通过系统群发促销短信给全国的VIP客户，做到一对一的促销VIP顾客客企业管理者可以通过移动销售系统给各地的员工即时发出营销指令和通知内部内部员工工系统原型系统原型系统原型系统原型退退货换残上残上报库存数据存数据销售数据售数据终终端端端端卖场卖场赠品数据品数据软件系件系统角色角色权限限分公司分公司文文员总部部门店店销售管理售管理店店铺考核管理考核管理短信沟通8、平台短信沟通平台促促销价格策略价格策略发布布数据管理数据管理数据管理数据管理库存管理存管理决策分析管理决策分析管理基基础信息信息/人人员管理管理意意见与建与建议门店店报审管理管理后台后台后台后台数据数据数据数据查询查询管理管理管理管理平台平台平台平台业务业务数据数据数据数据上上上上报报终终端端端端国家国家国家国家级级运运运运营营商商商商保障保障保障保障 实时实时交互交互交互交互平台平台平台平台由由联通提供通提供专用的企用的企业级数据通道数据通道竞品管理品管理竞品数据上品数据上报可可可可扩扩展接口展接口展接口展接口网上平台网上平台网上平台网上平台财务财务接口接口接口接口物流接口物流接口物流接口物9、流接口人事管理人事管理人事管理人事管理意意见与建与建议回款数据上回款数据上报采集采集终端端角色角色设定定促促销员导购员业务员平台架构平台架构平台架构平台架构系统配置系统配置技术特点技术特点技术特点技术特点安全保障安全保障安全保障安全保障n终端安全1)手机终端加密2)手机号码与系统用户绑定3)终端动态口令n数据传输安全1)VPDN接入2)专线接入n应用系统安全1)系统独立机制：与计算机系统之间做到必要的分离，确保不能因为手机应用出现问题，而导致业务系统不能正常运行；2)停用锁止机制：手机丢失或者员工离职时，可以通过系统方便对手机进行禁用；3)必要备份和恢复机制。数据采集（导购员）数据采集（导购员10、）数据采集（导购员）数据采集（导购员）n日报需要每天上报。包括本品销售日报和竞品销售日报，主要上报销量、库存、临期等基础数据。n周报分为本品周报和竞品周报两类。n快速订货当需要向公司快速订货的时候上报。n到货上报每次货物配送到门店时，需要导购理货人员对货物的品项、配送数量等进行盘点上报。n退货上报通过该菜单，导购人员可以及时上报顾客退货信息。n调货上报泛指门店之间的货物调拨，包括调出、调入。n竞品动向工作人员根据终端竞品的重大活动动向上报，以便公司统一安排活动。n活动追踪上报上报公司统一安排的促销活动的执行情况。n意见与建议业务员上报对产品、促销活动、及其他方面的意见与建议。数据采集（销售员）11、数据采集（销售员）数据采集（销售员）数据采集（销售员）n门店数据上报销售员上报卖场、门店的本品，竞品以及广促物料的销量、库存、临期、排面以及是否订货等数据。n活动追踪上报分为赠品和活动情况上报两类。主要上报赠品是否已经到货，到货数量多少以及活动状况。n快速订货当门店缺货的时候可以通过销售员向公司快速订货。n到货上报销售员每到一处需对该店到货货物的品项、配送数量等进行上报。n休息上报确认当日休息。n意见与建议业务员上报对产品、促销活动、及其他方面的意见与建议。数据管理分析数据管理分析数据管理分析数据管理分析n数据清单销量、库存、竞品等上报数据的流水报表。n库存管理针对行业的特点，清晰显示终端库存12、状况，计算合理库存，减少压货状况。n监控人员上岗及发送状况，还有用户发送的终端意见与建议。n竞品数据分析对上报的数据进行汇总对比分析。n赠品管理用户发送短信统计，业务查询统计。n销量日报月报年报n数据管理分析数据管理分析数据管理分析数据管理分析2121 开发背景开发背景开发背景开发背景WAPWAP版产品介绍版产品介绍版产品介绍版产品介绍STK/OTASTK/OTA版产品介绍版产品介绍版产品介绍版产品介绍市场分析市场分析市场分析市场分析目录目录2222 STK/OTA版销售管家22p销售管家：是中国联通依托GSM/WCDMA移动通信网络，基于STK/OTA技术推出的一种企业终端数据管理产品。通过13、手机SIM卡的菜单预置功能，写入企业终端数据的采集程序，从而在任意一部手机上实现终端数据的统计上报，将终端数据实时送达业务管理部门，最终实现企业对终端数量的集中管理。同时利用空中下载（OTA）技术，企业可以根据需要随时变更（增加或删减）卡菜单项目。数据采集数据采集数数据据接接口口数据分析及经营管理数据分析及经营管理 服务支持服务支持 1 SIM卡 2 运营平台 3 数据展现 4 实施/培训 5 技术支持电话传真电脑POS销售管家固定资产投资较高较高较高较高高高高高适中适中业务处理时间较长较长较长较长长长长长适中适中年通讯/服务费较高较高较高较高高高高高适中适中辅助人员费用有有有有无无无无无无数14、据准确性最差最差差差最高最高最高最高最高最高数据及时性一周一周一周一周无延迟及时获得全无延迟及时获得全国数据国数据无延迟及时获得全国无延迟及时获得全国数据数据无延迟及时获得全国无延迟及时获得全国数据数据实施周期/费用1 14 4周周1 14 4周周3-63-6个月个月3-63-6个月个月14周2323 产品优势p在任意一部手机上都可以使用把预装了定制的把预装了定制的STKSTK应用程序的应用程序的SIMSIM卡发到终端操作者手中即可，快速卡发到终端操作者手中即可，快速实施实施p简单易用操作简单，基础的短信功能操作简单，基础的短信功能p投入成本低制卡费很低，远低于采购手机、制卡费很低，远低于采购15、手机、POSPOS机、电脑等设备的费用机、电脑等设备的费用WAPJAVA成本低效果佳适用性最好成本高终端适用性差2424 系统架构p全国统一接入码全国统一接入码“10655408”p已完成全国已完成全国28个省分公司的接入工作个省分公司的接入工作p全国统一业务平台全国统一业务平台2525 产品使用示意销售管家平台接收短信鉴权传送到企业客 户的IT系统移动通信网使用装有销售管家专用SIM卡的手机零售终端工作人员从企业既有的ERP/CRM/SFA界面或零售通数据分析系统的界面上获得即时业务数据经理即时掌握终端业务情况经理向员工直接发送即时指令和信息员工企业端短信短信短信即时数据分析系统即时终端业务16、管理系统WAP/JAVA企业 IT系统Internet2626 功能展示-SIM卡界面后台界面2727 点击图片可放大，再次点击可缩小烟草日用消费品家电联通2828 标准卡”“标准后台应用”p设定需采集的数据设定需采集的数据p基于基于WebWeb的定制工具的定制工具 通过XML进行数据交换p更新卡上应用配置更新卡上应用配置 OTA实现p自自动动生生成成WebWeb方方式式的的数数据据处理应用系统处理应用系统 标准数据处理应用 自定义报表、图表2929 运营模式 费用项目费用描述 制卡费在开展业务时需要收取一定的终端卡制卡费。制卡费属于一次性费用，在客户新发卡、补卡时收取。通信费短信、语音等基础17、业务功能费销售管家数据采集传输服务的基本功能费，按每卡每月收取。系统定制开发费原则上，除了采集功能之外的其他数据展现、业务管理等应用软件功能都应单独收取软件开发维护费，并按照不同的应用单独定价。p运营模式：合建或自建运营模式：合建或自建p分分成成模模式式：若若采采取取合合建建运运营营模模式式，仅仅功功能能费费与与SI进进行行分分成成，其其他他收收入为中国联通所有入为中国联通所有3030 30p销售管家统一平台07年建立p已接入28省p已发出近7万张卡p发展30多家大客户p 前期相关工作情况前期相关工作情况业务开展情况3131 开发背景开发背景开发背景开发背景WAPWAP版产品介绍版产品介绍版产18、品介绍版产品介绍STK/OTASTK/OTA版产品介绍版产品介绍版产品介绍版产品介绍市场分析市场分析市场分析市场分析目录目录目标市场分析销售特销售特 征征用户需求用户需求应用行业应用行业有大量终有大量终端行为端行为终端销售终端销售行为行为零售店、专卖店、连锁店、专柜、店中店、促销点即时掌握库存、销售速度/成本、竞争态势信息，快速准确制定终端补货、价保决策，直接提升终端经营效益家电、服装、数码产品、快消等所有以零售方式把产品卖给最终消费者的行业面对面直销直接分析人员销售状况、工作质量，持续改进个体销售业绩保险、类似安利的直销行业终端服务终端服务行为行为送货、安装、维修即时掌控服务状态、质量，有效19、管理工人工作时间效率、提升客户满意度家电、家具、建材维修点即时掌控配件消耗状况，快速决策补充策略，有效降低配件浪费、提升客户满意度发动机、家电终端管理终端管理行为行为巡店快速获知各店状况，即时管理巡店员工作质量快速消费品监管烟草、畜牧、盐业产品更新快产品更新快即时掌握产品消耗速度，精确决策补货、产品开发策略，降低物流、生产、研发损耗服装、乳品（保质期短）、手机、报刊销售速度快销售速度快即时掌握产品消耗速度，精确决策补货策略，降低物流、生产损耗服装、数码产品、手机、快消竞争激烈竞争激烈 即时掌握竞品动向，快速反应，掌握先机，降低终端竞争损耗家电、服装、数码产品、手机、快消目标市场分析目前企业数据20、采集的4大问题是全国性、跨行业性的、长期无法得到有效解决的问题：产品卖点分析功能优势上报数据简便、准确、及时、低成本当天的数据只需要按照手机上的提示输入后发条短信即可内部信息沟通更加及时、顺畅，实现营销管理扁平化提高进销存、ERP等业务管理系统管理效率采用手机定制卡的销售管家服务的功能、操作权限可以由企业远程管理、控制；企业的新需求、新信息可以通过移动通信网远程自动更新使用销售管家服务的企业无需再购置电脑、软件，也无需额外增加电脑工程师，自然投入很少降低电信费用，短信没有长途费，自然大大节省成本。降低企业营销系统的信息化建设综合成本总部及时获得全国准确数据，总部的决策及时传达到基层，有效加强营21、销管理决策更加科学产品与目标市场细分产品产品产品特点产品特点适用客户适用客户STKSTK卡版卡版手机兼容性好；数据依托短信传输，对网络要求不高；费用较少，能有效控制成本；传输内容较为单一，功能简单数据上报人员素质不高，比如对促销员的管理；传输数据量不是太大，比如奶制品、服装产品等WAPWAP版版手机兼容性也较好；数据传输依托GPRS或3G网络，对网络要求较高；费用支出相对短信要高；传输数据内容能力较强，功能较完善；数据上报人员素质较高，比如专业销售人员、专卖店的管理；传输数据数量较大，比如需要传输现场图文的客户；智能终端智能终端版版需要智能终端，手机兼容性较差；数据传输依托3G网络，对网络要求22、高；费用支出与WAP版相同，相对较高；传输数据内容能力强大，功能非常完善；可单独部署数据库，数据安全性高；数据上报人员素质很高，比如销售管理者使用；传输数据数据较复杂，比如图片、视频、文字传输产品推广方案1、推广整体策略体验式营销：现场演示，加强体验多产品匹配原则：要对目标客户细分研究，对三款产品力求与客户需求匹配。普遍的客户推荐原则：对于适用客户，要全覆盖推荐，足够的工作量，概率制胜 2、产品组合包装 产品包销售管理业务包销售管理业务包核心产品综合VPN、销售管家（STK版）组合产品集团总机、集团短信、集团炫铃主要功能业务优势目标客户组合资费短号互拨：通过短号编号，实现成员之间短号互拨销售管23、家：数据采集自动化短号互拨，拨打便捷，同时尽享资费优惠快速掌握市场情势动态快速部署销售任务快销型企业按照包套餐折扣优惠产品包办公销售协同包办公销售协同包核心产品办公OA、销售管家（wap或终端版）组合产品综合VPN、CRM主要功能业务优势目标客户组合资费短号互拨：通过短号编号，实现成员之间短号互拨销售管家：数据采集自动化短号互拨，拨打便捷，同时尽享资费优惠快速掌握市场情势动态快速部署销售任务快销型企业与办公oa打包定价产品推广方案4、典型案例序号分公司企业数量使用客户数序号分公司企业数量使用客户数1济 南 市5620919010威 海 市17179502青 岛 市6745020011日 照 市24、8054253淄 博 市254417012莱 芜 市7970244枣 庄 市80152513临 沂 市15490465东 营 市109693214德 州 市6857206烟 台 市3395410015聊 城 市9761307潍 坊 市312599016滨 州 市8142258济 宁 市189715517菏 泽 市8422259泰 安 市139174018全 省 总 计34806010473、任务目标 美的小家电、长虹电视、山东伊利、趵突泉啤酒、远东海创。另外，WAP版的销售管家目前已经在泰安联通、济南联通上线应用，客户经理经过实际应用操作的同时为客户介绍系统的功能和优点。为客户创造价值谢 谢！开放简单可靠实用