1、浙江金鹰股份有限公司内部控制管理制度 销售业务9 销售业务内控管理制度9-01 销售授权审批制度-019-02 客户信用管理制度-029-03 销售合同管理制度-049-04 发货、退货管理制度-059-05 货款回收管理制度-069-06 应收账款管理制度-079-07 销售回款奖惩制度-099-08 问题账款管理办法-109-09 应收票据管理制度-119-01 销售授权审批制度第1条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。第2条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。2、第3条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。第4条 生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。第5条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第6条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。第7条 销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客3、户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。第8条 根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。第9条 销售合同审批规定1销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。（1）销售合同标的总额在10万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。（2）销售合同标的总额在10万50万元的，由销售经理审批，予以订立。（3）销售合同标的总额在50万500万元的，由销售副总审批，予以订立。（4）销售合同标的总额4、在500万元以上的，报总经理审批后，予以订立。第10条 发货的审批1销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。2仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。3运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目的地。第11条 客户退货的有关规定1销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批并报销售副总审批后方可办理相关手续。2质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。3仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。4销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人5、员的责任。第12条 应收账款主管负责编制企业应收账款明细表，督促销售部及时催收应收账款。第13条 销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。第14条 合同办负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。第15条 销售会计对确定发生的坏账报财务经理、销售副总审批后作出会计处理。9-02 客户信用管理制度第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失。第2条 营销部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。第3条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务6、部负责监督各单位信用政策的执行情况。第4条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。客户分类表客户类别销售情况客户其他信息A类占累计销售额的70%左右规模大、信誉高、资金雄厚B类占累计销售额的20%左右规模中档、信誉较好C类占累计销售额的5%左右信用状况一般的中小客户D类占累计销售额的5%左右一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户第5条 销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。1对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次供货为限，回款回收期以不超过一个供货周期为限。2对B级客户，一般要求7、现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。3对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。4对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。第6条 同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至销售副总汇报。第7条 销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，并报有关领导审批。第8条 客户信用调查渠道。销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。1通过金融机构（8、银行）调查。2通过客户或行业组织进行调查。3销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表客户信息项目主要内容基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等客户特征企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等业务状况与本企业的业务关系及合作态度等交易现状客户的企业形象、声誉、信用状况、交易条件、出现的信用问题及对策等第9条 9、信用调查结果的处理。1调查完成后应编写客户信用调查报告。（1）客户信用调查完毕，销售部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售副总。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。（2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。A类客户每半年一次即可。B类客户每三个月一次。C类、D类客户要求每月一次。（3）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，调查项目应保证明确全面。2信用状况突变情况下的处理。（1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。（2）对于信用状况恶化的客户，原则上可采10、取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。第10条 销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。1基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。2业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。第11条 交易开始。3交易开始时，无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件11、，如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。第12条 中止交易。1在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货。2当票据或支票被拒付或延期支付时，销售业务员应向上级详细报告，并尽一切可能收回货款，将损失降至最低点。销售业务员根据上级主管的批示，通知客户中止双方交易。9-03 销售合同管理制度第1条 为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同风险。第2条 本制度根据中华人民共和国合同法及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。第3条 企业销售合12、同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同合同办共同拟定。第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。1供需双方全称、签约时间和地点。2产品名称、单价、数量和金额。3运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。4付款方式及付款期限。5免除责任及限制责任条款6违约责任及赔偿条款。7具体谈判业务时的可选择条款。8合同双方盖章生效等。第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后，纺织销售部门按样板标准自行打印。第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。第7条 销售业务员应在权限范围内与客户13、订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销副总、总经理等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。现款现货的业务，客户未返回销售合同的，销售部在订立的销售合同上附收款凭证复印件。第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本存档。第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总经理审核后方可变更。第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行。第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双14、方的信件、函电、电传等），口头形式一律无效。第13条 企业合同办负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。第14条 空白合同由销售部保管。第15条 销售合同按年、按区域装订成册，保存5年以作备查。第16条 销售合同保存5年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。9-04 发货、退货管理制度第1条 为规范本企业发货及退货作业规程，确保销售合同准确执行，避免或减少企业损失。第2条 本制度适用于企业所有销售发货及退货作业。第3条 各部门职责。1销售部负责发货、销售退货的组织与全程跟踪工作。2仓储部负责货物的清点、包装、15、出库及入库工作。3运输部负责货物的运输工作。4质检部负责检查退回货物的质量。第4条 填写发货通知单。销售业务员根据正式签订的销售合同，按照客户订单编制发货通知单，经销售经理审核签字后，交仓储部以备货。发货通知单一式六联，分别留存销售部、财务部、仓储部、回执、运输结算及客户企业，列明购货单位、地址、产品名称、数量、单价、金额和制单人。第5条 备货出库。仓管员按照经盖章签字的发货通知单清点货物，填写货物出库单，再次核对发货通知单后，组织货物出库并登记台账。第6条 安排出货。运输部根据销售部提供的发货通知单安排出货。如送货途中有任何异常，造成延误或不能送货，及时通知销售部业务员与客户沟通协调，确保在16、合同规定的时间内将货物完好无损地送达客户指定地点，并取回客户签字确认的回执。由快递公司承运的货物，由销售部每月一次汇总发货物品数量传真或邮寄给客户，经客户签章确认后回传（现款现货除外）。第7条 开具发票。销售部执发货通知单、货物出库单及客户回执单给财务部，财务部针对不同客户开具相应的发票。第8条 因己方责任使得客户对接收的货物不满意或者货物不符合销售合同规定的要求，客户提出退货时，企业应接受退货，退货须经销售副总审批后方能办理。第9条 质检员应对退回的货物进行质量检查，并出具检验结果报告。第10条 仓储部负责清点退回货物，注明退回货物的品种和数量后，填写退货接收报告单。第11条 销售业务员根据17、退货接收报告单对客户的退货进行调查，确定客户索赔金额的有效性及合理性，将调查结果及意见记录在退货接收报告单上，提交给销售经理及财务部作为最后审核的依据。第12条 销售经理根据退货接收报告、调查结果及意见，填写退货理赔意见书报销售副总、总经理审批后，最终予以确定。第13条 财务部根据退货理赔单据和凭证，办理相应的退款事宜，并对企业主营业务收入和应收账款等进行相关账务处理。9-05 货款回收管理制度第1条 为了规范企业销售货款的回收管理工作，确保销售账款能及时收回，防止或减少企业呆账、坏账的发生和不良资产的形成。第2条 当月到期的应收货款在次月5号前尚未收回，从即日起至月底止，将此货款列为未收款。18、第3条 未收款的处理程序。1财务部应于每月20号前将未收款明细表交至销售部。2销售部将未收款明细表及时通知相应的销售业务员。3销售部将未收款未能按时收回的原因、对策及最终收回该批货款的时间于7日内以书面形式提交销售副总，销售副总根据实际情况审核是否继续向该客户供货。第4条 销售经理负责每月督促各销售业务员回收未收款。第5条 此货款被列入未收款后的一个月内前尚未收回，从即日起，此应收货款为催收款。第6条 催收款的处理程序。1销售经理应在未收款转为催收款后的5日内将其未能及时回收的原因及对策，以书面形式提交营销副总批示。2货款经列为催收款后，销售经理应于15日内督促相关销售业务员收回货款。第7条 19、货款被列为催收款后的20日内仍未收回，企业将暂停对此客户供货。第8条 财务部应在下列情形出现时将货款列为准呆账。1客户已宣告破产，或虽未正式宣告破产但破产迹象明显。2客户因其他债务受到法院查封，货款已无偿还可能。3支付货款的票据一再退票而客户无令人信服的理由，并已停止供货一个月以上者。4催收款迄今未能收回，且已停止供货一个月以上者。5其他货款的回收明显存在重大困难，经批准依法处理者。第9条 企业准呆账的回收以销售部为主，由财务部协助。第10条 通过法律途径处理准呆账时，以合同办为主力，由销售部、财务部协助。9-06 应收账款管理制度第1条 为保证企业最大可能利用客户信用拓展市场，同时防范应收账20、款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率。第2条 本制度所称的应收账款，包括赊销业务所产生的应收账款和企业经营中发生的各类债权，主要包括应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的内容。第3条 在货物销售业务中，凡客户利用信用额度赊销的，须由经办销售业务员填写赊销的“开据发票申请单”，注明赊销期限。第4条 销售经理按照客户信用限额对赊销业务签批后，财务部门方可开票，仓库管理部门方可凭单办理发货手续。第5条 应收账款主管人员应定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。第6条 应收账款超过信用期限30日内仍未收回的，21、应及时上报销售副总，并及时通知销售经理组织销售业务员联系客户清收。第7条 凡前次赊销款未在约定时间结算的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保或提交发货申请交销售副总审批同意外，一律不再发货和赊销。第8条 销售业务员在签订合同和组织发货时，须按照信用等级和授信额度确定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经销售经理签字后方可盖章发出。第9条 应收账款主管人员应于次月20日前提供一份当月尚未收款的应收账款账龄明细表，提交给财务经理、销售经理及营销副总。第10条 销售业务员在与客户签订合同或协议书时，应按照信用额度表中对应的客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款22、的催收和联络。第11条 销售部应严格按照信用额度表和财务部门的应收账款明细表，及时核对、跟踪赊销客户的回款情况。第12条 清收账款由销售部统一安排路线和客户，并确定返回时间，销售业务员在外清收账款时，无论是否清结完毕，均需随时向销售经理电话汇报工作进度和行程。第13条 销售业务员收取的汇票金额大于应收账款时，非经销售经理同意，现场不得以现金找还客户，而应作为暂收款收回，并抵扣下次账款。第14条 销售业务员收款时对于客户现场反映的价格、交货期限、质量、运输问题，在业务权限内时可立即给予答复，若在权限外需立即汇报销售经理，并在不超过3个工作日内给予客户答复。第15条 销售业务员在销售产品和清收账款23、时不得有下列行为，一经发现，分别给予罚款或者开除处分，并限期补正或赔偿，情节严重者移交司法部门处理。1收款不报或积压收款。2退货不报或积压退货。 3转售不依规定或转售图利。4代销其他厂家产品。5截留，挪用，坐支货款不及时上缴。6收取现金改换承兑汇票。第16条 销售业务员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接。第17条 凡销售业务员调岗的，必须先办理包括应收账款、库存产品等在内的工作交接，交接未完，不得离岗，交接不清的，责任由移交者负责，交接清楚后，责任由接替者负责。第18条 凡销售业务员离职的，应在30日前向企业提出申请，经批准后办理交接手续，未办理交接手续而自行离开者其薪资不予发放，由24、此给企业造成损失的，将依法追究法律责任。第19条 离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要完成交接，若交接不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的责任。第20条 销售业务员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户付款的承诺担保，若在1个月内未能收回或取得客户付款承诺担保的则不予办理离职手续。第21条 离职销售业务员经手的坏账理赔事宜如已取得客户的书面确认，则不影响离职手续的办理，其追诉工作由接替人员接办。理赔不因经手人的离职而无效。第22条 “离职移交清单”至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字，保存在移交人一份，接交人一份，企业档案存留一份。第23条 销25、售业务员接交时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向销售经理反映，未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。第24条 销售业务员办交接时由销售经理监督；移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔还外，情节重大时依法追究其民事、刑事责任。第25条 应收账款交接后1个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收。第26条 交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。9-07 销售回款奖惩制度第1条 目的1进一步加强应收账款管理，加大货款回收和清欠力度，确26、保货款回收率达99%。2激励销售业务员销售积极性，及时回收货款，将销售业务员的收入与货款回收全面挂钩，体现回款与销售同等重要原则。第2条 本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员。第3条 销售业务员奖惩细则1销售业务员在完成销售任务的基础上（完成目标95%以上），采取按提成比例进行奖惩。2货款回收率达100%的，且老欠款未有坏帐、呆帐，给予销售业务员0.12%的提成奖励；回收率低于100%98%，给予销售业务员0.06%提成奖励；回收率低于98%，取消提成奖励；低于95%以下，对销售业务员按未回收额的1.0%进行挂钩处罚。3对拖延1年以上的货款，销售业务员每月应接受0.5%的扣罚。4销售中遇27、倒账或收回票据未能如期兑现时，经办业务员应负责赔偿售价或损失的5%6%。5凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的，应按坏账金额的5%6%扣减销售业务员的业务提成。9-08 问题账款管理办法第1条 为维护本企业与业务人员的权益，减少坏账损失，特制定本办法。第2条 问题账款指本企业销售业务员销售过程中所发生被骗、被倒账、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回等情况所涉账款。第3条 因销货而发生的应收账款，自发货开票日起，满3个月尚未收回，亦未按企业规定办理销货退回者，视同问题账款。第4条 问题账款发生后，销售部门应于5日内，据实填妥问题账款报告书，并附相关证据资料，依序呈请销售经理查证并签注意28、见后，呈报营销副总并转请合同办协助处理。第5条 问题账款报告书上的基本资料栏，由销售会计填写；账款发生经过、处理意见及附件明细等栏，由经办销售业务员填写。第6条 合同办应于收到报告书后5日内，与经办业务员及销售经理、财务部经理了解情况，了解情况后拟定处理方案，呈请营销副总批示。第7条 “问题账款”发生后，经办业务员未按规定期限提出报告书并请求协助处理，逾15天仍未提出者，该“问题账款”应由经办业务员负全额赔偿责任。第8条 销售会计未主动填写报告书的基本资料或销售经理疏于督促经办销售业务员于规定期限内填妥并提出报告书，致使经办销售业务员应负全额赔偿责任时，应连带受行政处分。第9条 经核定由经办销29、售业务员先行赔偿的“问题账款”，合同办应寻求一切可能的途径继续协助处理。若事后追回产品或货款时，应通知财务部于追回之日起7天内，按比率一次退还原经办业务员。第10条 销售业务员负责对自己经手赊销业务的账款回收。第11条 销售业务员应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问，每季度不得少于9次）。第12条 销售业务员访问客户时，如发现客户有异常现象，应自发现问题之日起3日内填写“问题客户报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏账申请书”呈请批准。第13条 符合下列条件之一的，可以由财务部确认为坏账：1因债务人死亡，其遗产清偿后仍然无法收回；2因债务人破产，其破产财产清偿后仍然无法收回；30、3债务人较长时期（超过1年）未履行偿债义务，并有足够证据表明无法收回或收回的可能性极小的。第14条 销售业务员提交“坏账申请书”时，应将客户的名称、负责人姓名、营业地址、电话号码等填写清楚，并将申请事实及理由做简明扼要的叙述，经销售经理、营销副总批准后，连同账单或差额票据转交财务部处理。第15条 财务部负责定期对应收款项进行全面检查，预计各项应收款项可能发生的坏账，对于没有把握能够收回的应收款项，应当计提坏账准备。第16条 计提坏账准备的范围、提取方法、账龄的划分和提取比例，由财务经理负责按照法律、行政法规的规定草拟意见，经总经理批准，并报有关各方备案。9-09 应收票据管理制度第1条 为规范31、企业应收票据的管理，防范应收票据风险，特制定本制度。第2条 企业应收票据管理应遵循核准、记录和保管职能相互分离原则。第3条 应收票据的审核。1企业在接受应收票据时，财务人员要按照票据法和支付结算办法等规定，仔细审核鉴证票据的真实性、合法性，防止以假乱真，避免或减少应收票据风险。2收回的票据因背书不符，而未能如期兑现或交货尚未收回货款，且不按企业规定作业，手续不全者，其经办业务员视情处理。第4条 应收票据的批准。1应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员书面批准。2接受客户票据需经批准手续，降低伪造票据以冲抵、盗用现金的可能性。3票据的贴现须经主管人员审核和批准。第5条 应收票据的账务处理。1应收票据的账务处理，包括收到票据、票据贴现、期满兑现等均应登记应收票据明细帐。2销售会计应仔细登记应收票据备查簿，以便日后进行追踪管理。第6条 应收票据的保管。1企业设专人保管应收票据，且保管人员不得经办会计记录。2对于即将到期的应收票据，应及时向付款人办理承况手续。3对已贴现的票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。第 11 页 共 11 页