1、B2BB2B贸易流程与操作贸易流程与操作贸易流程与操作贸易流程与操作 目录目录B2B平台简介平台简介外贸流程与操作外贸流程与操作B2B存在的存在的风险及及问题B2B（BusinessToBusiness），），是指一个互是指一个互联网市网市场领域的一种，是域的一种，是企企业对企企业之之间的的营销关系关系Partone:B2B平台简介平台简介一：一：B2B概念概念国内国内：1阿里巴巴阿里巴巴2慧慧聪网网3铭万万国际国际 1ALIBABA阿里巴巴国阿里巴巴国际2GLOBALSOURCE环球球资源源3BUSYTRADE万国商万国商业网网4EC21二：二：B2B知名网站知名网站三、三、B2B电子商务的2、模式分类电子商务的模式分类1买方或卖方主导的买方或卖方主导的B2B电子商务电子商务买方企业主导型买方企业主导型:由规模较大的买方企业，由规模较大的买方企业，联合上游供应联合上游供应商商共同组建起来的，使之更有效的共同组建起来的，使之更有效的采购自己所需的商品采购自己所需的商品。卖方企业主导型卖方企业主导型:由卖方企业组建的，由卖方企业组建的，联合下游经销商联合下游经销商建建立的销售型商务模式，使它们的产品和服务立的销售型商务模式，使它们的产品和服务推销给各个地推销给各个地区、各个行业的用户区、各个行业的用户。2中介型中介型B2B平台电子商务平台电子商务综合型的中介型综合型的中介型B2B平台平台3、垂直型的中介型垂直型的中介型B2B平台平台四、中介型四、中介型B2B平台的基本功能平台的基本功能1交易信息服务交易信息服务产品信息，也可以是企业信息；产品信息，也可以是企业信息；既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信息。既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信息。信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式，信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式，亦或图文并茂。亦或图文并茂。产品信息产品信息企业信息企业信息出售信息出售信息采购信息采购信息2附加信息服务附加信息服务行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯3与交易配套的服务与交易配套的服务某些交易平4、台可以为会员供应商提供在线询盘、回某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、回盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。4客户管理服务客户管理服务包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信息的托管服务息的托管服务五、选择中介型外贸五、选择中介型外贸B2B平台的基本原则平台的基本原则1B2B平台的定位与经营目标要与企业一致平台的定位与经营目标要与企业一致小企业批发零售小企业批发零售大中型企业采购外包大中型企业采购外包2、B2B平台提供的产品和服务要满足企业的要求平台提供的产品和服务要满足企业的要求3、根据自己的实力选5、择、根据自己的实力选择B2B平台平台4、考虑、考虑B2B平台的客源地是否符合自己的目标市场平台的客源地是否符合自己的目标市场5、确定、确定B2B平台的专业性平台的专业性6、确定、确定B2B平台提供的产品与服务平台提供的产品与服务六、使用六、使用B2B平台注意的事项平台注意的事项首先，要深刻理解所选平台的基本规则这些规则包括如何发布信息、如何查询产品信息、如何发布询盘、产品信息如何排序等。其次，要详细填写产品有关信息其次，要详细填写产品有关信息文字内容的排版要漂亮、使用数学序号进行引导或进行恰当地分段、内容要条理清楚；图片要进行修饰美化，最好做成统一样式的，加入自己企业的信息（比如Logo），使6、其与众不同，能够吸引买家的眼球。最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息将陈旧的商品信息撤掉，换上新的信息。尤其是对于那些以时间发布先后排名的网站，更应及时发布新信息。一个好的方法是预先用Word把要登记的资料都做好，先保存起来，等到要用的时候直接复制贴上去就可以了。PART2：外贸流程与操作外贸流程与操作流流程程图图客户客户第一询盘发盘接受还盘签订合同样品安排生产或采购付款方式催证L/C审证有问题进口商修改申请开证行通知行没有问题汇款前T/T后T/TD/P或D/A包装、刷唛、熏蒸商检局获得商检换证凭单通关条外管局货代进仓单核销单报关提单结关，放行验货报关单7、证代理提单船东单退税核销全套单证前T/T寄单收汇后T/TD/P,D/A议付L/C寄单外贸流程与操作外贸流程与操作交易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同二、外贸业务流程二、外贸业务流程（一）（一）业务流程一：开流程一：开发客客户开展外开展外贸具具备的三要素的三要素英英语、客、客户、知、知识开发客户步骤一：开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品建立一个网站，在互联网上宣传你的产品 首先，你需要找一家首先，你需要找一家“ISP网络服务商网络服务商”，也就是国家，也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁虚拟主机。8、虚拟主机。接着，建立网站接着，建立网站。一般的外贸商业网站，都会有中英。一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本。内容上一般至少包含文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍企业介绍”（companyprofile）、）、“产品介绍产品介绍”（product）和）和”联系方式联系方式”(contact)三部分。三部分。最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。开9、发客户步骤二：登陆开发客户步骤二：登陆B2BB2B国际贸易平台，主动发布广告国际贸易平台，主动发布广告 综合性综合性B2B贸易网站：贸易网站：阿里巴巴网：阿里巴巴网：http:/环球资源网：环球资源网：http:/ 开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（10、国际贸易商青睐成立时间较久的企业，规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品觉得信用度较高）、产品-特别是主打产品的简介、特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进 虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广11、交直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季会，每年春季4月和秋季月和秋季10月两届。月两届。关于广交会的详细情况，可以访问官方网站关于广交会的详细情况，可以访问官方网站http:/ 盘盘报报 价价谈谈 判判成成 交交报价报价如何计算价格如何计算价格常用3种贸易术语：FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率CFR=FOB价+海运费CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费 “运费查询运费查询运费查询运费查询”http:/ 中国税务总局网中国税务总局网中国税务总局网中国税务总局网报价查询小工具报价查询小工具1、采购成本（考虑运费和税）2、进一步加工和包装的费用；3、本贸12、易公司的管理费用；4、合理的利润；5、需要对外支付的佣金以及佣金的给付成本；6、报检的费用；7、申领出口许可证的费用；8、港口的各种费用；9、国际运输保险的费用（视贸易术语而定）；10、申领产地证的额外费用；11、结汇的成本（视结算方式而定）；12、额外的杂费。13、安装调试费用及相关人员的补助。核算报价核算报价外贸公司外贸公司交易磋商交易磋商询询 盘盘报报 价价谈谈 判判成成 交交谈判成交谈判成交外贸流程与操作外贸流程与操作交易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同合同条款的组成合同条款的组成品质条款数量条款 溢短装条款包装条款 运输标识价格条款 支付条款违约条款不可抗力条款仲裁条款其13、他条款（检验、单据、船公司等）外贸流程与操作外贸流程与操作交易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同海关通关、查验商检局出口报检 产地证外管局申领核销单、办理核销保险公司办理保险出口地银行收汇、交单外运公司租船订舱、代理报关 出具提单 国税局办理退税履行合同履行合同跟单十步跟单十步1 1、核销单备案、核销单备案电子口岸申请电子口岸申请外管局领取外管局领取电子口岸备案电子口岸备案2、商检、商检商检局报检所需要的资料如下:A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本D.报检委托书(委托工厂报检)E.出口商品检验申请单3、租船订舱、租船订舱 委托货代代理货运，托运单(SHIPPING NOT14、E)货代确定船舶后,配舱回单(SHIPPING ORDER)货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单）4、通关、通关准备报关所需要的单据A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单D.出口收汇核销单E.代理报关委托书(代理报关时)F.合同G.各类许可证 H.其他证明5、产地证、产地证所需要的资料如下:A.商业发票B.装箱单C.空白原产地证D.原产地证申请书6、保险、保险不晚于提单签发日保险金额=CIFX(1+投保加成率)投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险7、收回提单、收回提单确认提单出具正本提单提单提单8、寄单收汇、寄单收汇T/T：将单据寄给客户清关L/C：根据信用证的要求向通知行（议付行）15、交单D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通过银行通知客户付款或承兑9、核销、核销电子口岸交单电子口岸交单外管局核销需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联）C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份）E.商业发票10、退税、退税需提供资料：A.报关单(出口退税证明联)B.出口销售发票C.结汇水单(银行出具的出口收汇核销专用)D.出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联)E.产品征税证明（缴款书）F.进货增值税发票抵扣联G.出口退税的有关的其他材料PART3：B2B存在的存在的风险及及问题B2B存在的存在的风险及及问题1、信息安全、信息安全问题2、交易安全、交易安16、全问题3、信用瓶、信用瓶颈4、缺少安全、缺少安全认证机构机构B2B存在的存在的风险及及问题1、信息安全、信息安全问题信息安全信息安全传输是指在网是指在网络上上传递的信息没有被故意或偶然地非法的信息没有被故意或偶然地非法授授权泄漏、更改、破坏或是信息被非法系泄漏、更改、破坏或是信息被非法系统辨辨认、控制，使网、控制，使网络信信息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保护状状态B2B存在的存在的风险及及问题2、交易安全、交易安全问题虽然然电子商子商务给企企业带来了无限的商机，但是没有安全保障的来了无限的商机，但是没有安全保障的电子商子商务交易交易存17、在着巨大的存在着巨大的风险。在一个开放的网。在一个开放的网络平台上，不平台上，不诚实的交易的交易对象和黑客攻象和黑客攻击随随时都会威都会威胁到到电子商子商务安全。在安全。在B2B的的电子商子商务交易中就存在着欺交易中就存在着欺诈、信息窃取和信息窃取和拦截、信息截、信息篡改、抵改、抵赖等多方面的威等多方面的威胁。电子商子商务交易交易过程需要程需要传输许多数据信息，多数据信息，这些数据都涉及到企些数据都涉及到企业的商的商业机密。机密。虽然然计算机算机专家从家从各个角度开各个角度开发了了许多多电子商子商务交易的技交易的技术保障措施，但仍保障措施，但仍难保障交易的安全。保障交易的安全。无无论是供是供货18、商商还是是购买商，仍然商，仍然对网网络上大量上大量进行商行商业活活动心存疑心存疑虑，因此，因此供供销合同的合同的执行，行，赔偿，资金安全，知金安全，知识产权保保护，税收等，使得目前，税收等，使得目前B2B交易有些裹足不前。交易有些裹足不前。B2B存在的存在的风险及及问题3、信用瓶、信用瓶颈交易达成与否的信用瓶交易达成与否的信用瓶颈产品与品与说明一致与否的信用瓶明一致与否的信用瓶颈售后服售后服务与承与承诺一致与否的信用瓶一致与否的信用瓶颈B2B存在的存在的风险及及问题4、缺少安全缺少安全认证机构机构电子商子商务认证机构是机构是为了解决了解决电子商子商务活活动中交易各方身份、中交易各方身份、资信的19、信的认定。定。它是它是为维护交易活交易活动的安全，从根本上保障的安全，从根本上保障电子商子商务交易活交易活动顺利利进行而行而设立的，而且立的，而且对于增于增强网上交易各方的信誉，提高网上网上交易各方的信誉，提高网上购物和网上交易的安全、物和网上交易的安全、规避交易避交易风险、推、推动电子商子商务的的发展都是必不可少的。展都是必不可少的。中国中国B2B发展展趋势分析分析1、垂直、垂直专业B2B平台迎来平台迎来发展机遇展机遇有价有价值行行业平台更受投平台更受投资商青商青睐垂直垂直专业B2B平台将成平台将成为未来中国未来中国B2B市市场后后发力量，有巨大力量，有巨大发展空展空问。此。此类平台有两个特20、点：平台有两个特点：(1)专：集中全部力量打造：集中全部力量打造专业性信息平台。包括以行性信息平台。包括以行业为特色或特色或以国以国际服服务为特色：特色：(2)深：此深：此类平台具平台具备独特的独特的专业性性质，在不断探索中将会，在不断探索中将会产生生许多深入且独具特色的服多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。内容与盈利模式。中国中国B2B发展展趋势分析分析2、中国中国B2B平台呈平台呈现寡寡头垄断的行断的行业格局格局随着中国人世和随着中国人世和电子商子商务发展，展，这类平台呈平台呈现以下特点：以下特点：(1)几何几何级的收益增的收益增长和和强劲的的资本本实力，使平台有角逐国力，使平台有角逐国21、际市市场的砝的砝码(2)超大流量和超大流量和强大的客大的客户基基础形成平台形成平台“马太效太效应”（强者愈者愈强，弱者愈弱），弱者愈弱）(3)几年以来几年以来积累的市累的市场与服与服务经验，让此此类B2B平台平台对未来平台走未来平台走势非常清非常清晰。必然会晰。必然会带来来B2B深度整合深度整合发展。展。中国中国B2B发展展趋势分析分析3、进一步整合行一步整合行业资源源交易型模式将有交易型模式将有创新部分具有新部分具有鲜明特色的行明特色的行业B2B平台平台(例如：物流、例如：物流、垂直搜索垂直搜索)，将成，将成为整合行整合行业资源的有效工具，此源的有效工具，此类B2B平台将会整合平台将会整合网上网下网上网下资源，形成真正行源，形成真正行业性性资源平台。源平台。中国中国B2B发展展趋势分析分析4、行、行业B2B平台将会被重新定平台将会被重新定义或或优化化随着越来越多的中国企随着越来越多的中国企业运用运用B2B平台或平台或经营B2B平台。由于企平台。由于企业类型的不同、行型的不同、行业类型的不同，将促使型的不同，将促使现有的行有的行业B2B平台在服平台在服务内容内容等方面做出革新。未来很有可能渗透等方面做出革新。未来很有可能渗透B2C等内容，等内容，B2B平台模式将会平台模式将会被重新定被重新定义或或优化。化。