1、零售技巧 基本课程培训 培训规则 培训内容?真诚问候?诊断需求?介绍产品?排除疑问?建议购买?完美服务 关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)顾客走到店门口真诚问候?目光交流?每五秒钟转换一下眼神?位置以身高不同而变化?微笑?你认为什么样的微笑最美？?你见过最美的微笑么？?如何微笑？?两嘴角向上运动?两侧脸对称?两眼发光 顾客走到店门口真诚问候（续1）?站姿?两腿分开与肩同宽?双手自然下垂?收下颚、挺胸、收腹?手势?双手递送资料?递送至对方易拿到的位置 如站时、坐时、个高者、个矮者?用手掌指引方向 关注微信：儒思HR人力资源网（微2、信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)按时间或日期按时间或日期 两位小姐（先生）好，欢迎光临惠普专柜！两位小姐（先生）好，欢迎光临惠普专柜！按客户数量按客户数量 节日快乐，惠普专卖欢迎您！节日快乐，惠普专卖欢迎您！按节日不同按节日不同 顾客走到店门口真诚问候（续2）?用语言发出邀请 上午好（下午好），欢迎光临惠普专卖店！上午好（下午好），欢迎光临惠普专卖店！关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)1%3、60%25%亲切招呼亲切招呼 10%诊断需求诊断需求 产品介绍产品介绍 解答疑问解答疑问 建议购买建议购买 顾客来到柜台前 最棒最棒销售人员销售环节所占比例销售人员销售环节所占比例 4%关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)闻闻 问问 望望 切切 顾客来到柜台前了解顾客需求 关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)?看什么？?不看什么？望望 顾客来到柜台前了解顾客需求（续1）关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部4、免费)?不应只看?顾客的穿着?顾客的长相?只看问话的人?其它?应看?顾客的面部表情?肢体语言?同来者 顾客来到柜台前了解顾客需求（续2）关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)实例分享 闻闻 顾客来到柜台前了解顾客需求（续3）关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)敞开心扉 客观并不抱成见 不要急于下结论 真诚 理解 适时回应 很少打断顾客的讲话 设身 处地 听时仿佛置身其中 表达出你的理解和共鸣 顾客来到柜台前了解顾客需求（续4）?问的目的是什么？?更多了解顾客需求？?5、更快地介绍产品？?判断购买可能性？问问 顾客来到柜台前了解顾客需求（续5）关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)?询问使用者是谁?请问是您自己用还是给别人做参考？?询问使用场所?您是想在办公室用还是家里？?询问对功能的期望?您会用它进行多项任务处理么？比如，一边上网聊天，一边下载电影，一遍做图片处理等，打开很多界面？?询问预算?我们有种机型，价位也不同，不知道您想选择个什么价位的？顾客来到柜台前了解顾客需求（续6）?不可连续问?适时运用封闭式问题和开放式问题 顾客来到柜台前了解顾客需求（续7）关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索6、 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)切切 即是：诊断即是：诊断 望、问、闻的最终目的望、问、闻的最终目的 顾客来到柜台前了解顾客需求（续8）关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)区 分区 分要 点要 点备 注备 注产品特点产品特点Fe a tu reFe a tu re产品本身具有的独特产品本身具有的独特性能、材料、设计、性能、材料、设计、使用等方面使用等方面优点优点A d va n taA d va n tag eg e产品的优势和特性产品的优势和特性好处好处Be n e fi tBe n e fi 7、t顾客购买和使用获得顾客购买和使用获得的所有利益和好处的所有利益和好处F?B?A?顾客来到柜台前介绍产品 因为，所以，对您来说关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)顾客来到柜台前介绍产品（续1）?如何介绍产品？?F（Feature）特性产品本身的特性?如一体机?A（Advantage）优点产品特性引出的优点?如多功能合一，即传真、打印、扫描、复印合一的产品?B（Benefit）产品给顾客带来的好处?如节省您安装程序和调试的时间、节省您购买这些设备的钱、使用起来很方便 关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）8、免费下载海量名企管理资 料(全部免费)顾客来到柜台前介绍产品（续2）?通俗易懂的语言?鼓励顾客试用或触摸样机?产品信息准确?专业术语过多?无产品展示?产品信息有误?宜 忌 顾客来到柜台前排除疑问?顾客为什么有疑问？?产品的价格?对相关信息了解不足?对相关信息理解有误?对销售人员的不信任?顾客来到柜台前排除疑问（续1）?排除疑问的技巧?重复疑问?“您是想知道我们惠普的产品和联想的有什么不同，对吧？”?如重复，有什么好处？?如不重复，有可能会怎样？?不说竞品不好?说竞品不好，会如何？?如何讲竞品？顾客来到柜台前排除疑问（续2）?最重要的是：?面部表情?眼神?心态 “不知我这么说，是不是能帮助您理解9、？顾客来到柜台前建议购买?原则：销售人员主动出击?时机 顾客顾客 语言上语言上的的 五种信五种信号号?话题集中到某个产品话题集中到某个产品，反复反复关心某一优点或缺点关心某一优点或缺点?询问有无配件或赠品询问有无配件或赠品?再三询问同伴的意见再三询问同伴的意见?讨价还价要求打折讨价还价要求打折?关心是否有现货或售后服务关心是否有现货或售后服务的问题的问题 行为上的行为上的 五种信号五种信号?突然眼睛发亮或不再发问突然眼睛发亮或不再发问，若有所思时若有所思时?不停操作产品不停操作产品?离开后再度回来离开后再度回来，关注某关注某一产品一产品?关心产品有无瑕疵关心产品有无瑕疵?认真翻看产品资料认真翻10、看产品资料 顾客来到柜台前建议购买（续）?方法?直接式?“您想怎么付款？支票还是现金？”?选择式?“我刚才给您介绍的这两款都满足您的要求，您只需选择是买价位低一些还是高一些的？”?建议式?“按照市场的发展，选择照片打印机会更合算。”?价格优惠法?“以前您买电脑，还需花钱买打印机，现在买就送，非常实惠。”关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)顾客准备离开完美服务?流程及原则?办理手续?面带微笑?协助试机?轻拿轻放?简要介绍（包括功能、售后服务细则等）?细致耐心?友好结束?双手递送，送出门外 关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)顾客准备离开完美服务（续）?送客语?现在定不下来没关系，您再考虑考虑，感谢您的询问，如有任何疑问，您可以拨打这个电话或直接到店里找我。”?“如您有任何疑问，请及时与我们联系，感谢您购买我们的产品，请您走好！”关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）免费下载海量名企管理资 料(全部免费)培训内容总结?真诚问候?诊断需求?介绍产品?排除疑问?建议购买?完美服务