1、11/21/20241天佳万家福项全程营销策划提案营销篇nanjingrenqianbest/201211nanjingrenqianbest/201211天佳房产天佳房产 /安徽天长安徽天长报告目录报告目录一、形象塑造一、形象塑造二、营销推广二、营销推广三、业务执行三、业务执行一、形象塑造一、形象塑造二、营销推广二、营销推广三、业务执行三、业务执行本案最大的竞争项目：本案最大的竞争项目：千秋千秋时代广场时代广场和天长国际汽车五金机电城。和天长国际汽车五金机电城。“知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆”形象塑造形象塑造市场营销背景市场营销背景从从2010年开始，天长市房地产因为竞争逐渐走向年开始，2、天长市房地产因为竞争逐渐走向市场化、专业化、概念化。市场化、专业化、概念化。住宅遭受调控，住宅遭受调控，商业地产畸形繁荣商业地产畸形繁荣，竞争环境恶劣。，竞争环境恶劣。商业地产的变迁商业地产的变迁千秋千秋时代广场时代广场项目定位：项目定位：商业核心商业核心 繁华之地繁华之地天长首席高端时尚购物广场天长首席高端时尚购物广场推广主题：推广主题：第一核心商圈、商业地标第一核心商圈、商业地标业态定位：业态定位：【购物购物】【】【休闲休闲】【】【娱乐娱乐】【】【餐饮餐饮】【】【文化文化】【】【酒店酒店】客群：投资客、经营者客群：投资客、经营者形象塑造形象塑造 市场营销背景市场营销背景千秋千秋时代广场营销3、定位深度解析时代广场营销定位深度解析表明项目的地段，处于城市核心地段。Topone位置，占据市场推广的优势地位，是卖点，而且项目的推广是围绕定位出发。品质档次定位城市综合体的定位，符合现代人们消费习惯业态定位同质化严重，与天发、天丰定位基本一致，面对市场高端零售消费。推广中更多的是强调地段和高端，口号空洞乏味。评价：评价：形象塑造形象塑造 市场营销背景市场营销背景天长国际汽车五金机电城天长国际汽车五金机电城项目定位：项目定位：天长汽配、五金、机电零售市场天长汽配、五金、机电零售市场推广主题：推广主题：市区买铺，一天一包香烟钱市区买铺，一天一包香烟钱买铺做老板买铺做老板业态定位：业态定位：【汽配4、汽配】【】【五金五金】【】【机电机电】客群：客群：投资客投资客形象塑造形象塑造 市场营销背景市场营销背景天长国际汽车五金机电城定位深度解析天长国际汽车五金机电城定位深度解析汽车城的案名也是他们的定位，直接点名后期经营业态的，属于“业态定位”。以销售为主题推广定位，将数据量化，买铺很简单推广主题比较针对客群，以创业、投资为主题，也算是当前比较热门的一个话题。案名也是业态定位，但是能否能经受市场考验，有待商榷。典型的融资项目，所有推广直指销售，赤裸的销售主题显得空洞乏味评价：评价：形象塑造形象塑造 市场营销背景市场营销背景对手的思考以及前车之鉴对手的思考以及前车之鉴营销概念的同质化营销概念的同质化5、在项目的定位和营销推广方面，都无法逃脱【地段】、【高端】、【低门槛】这三个点。形象塑造形象塑造 市场营销背景市场营销背景客群的同质化客群的同质化城市商业地产面对的都是一个区域的中高层收入者，客户需求上非常的单一，基本偏向于市场投资者。形象塑造形象塑造 市场营销背景市场营销背景商业地产营销定位，都是“地标随处见，中心不断变，高端遍地走”，广告语宣传大同小异，不分彼此。围绕的都是市中心、商业地标、高端时尚，对于县级市来说，消费者对本市的消费能力和消费潜力都非常了解，本身投资非常理智。滥商业化滥商业化形象塑造形象塑造 市场营销背景市场营销背景本案定位需要解决的三大问题本案定位需要解决的三大问题如何解6、决菜市场即利用又区别的关系如何解决菜市场即利用又区别的关系如何进行客户深度挖掘如何进行客户深度挖掘如何在激烈的市场竞争中突围而出如何在激烈的市场竞争中突围而出形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析第一个问题：如何解决菜市场既利用又区别的关系？第一个问题：如何解决菜市场既利用又区别的关系？通过项目组队本地人的走访和了解，万家福老菜市场脏乱差，周边经常性堵车，特别是早上开车、骑车需要绕行。但是菜市场内品种较多，满足绝大多数餐桌需求。老菜市场老菜市场&环境环境&堵车堵车&菜品种类多菜品种类多天长人眼中的万家福天长人眼中的万家福天长人眼中的万家福天长人眼中的万家福形象塑造形象塑造 项目定位分析项目7、定位分析生活市场，中端消费，货品全面生活市场，中端消费，货品全面造成了天长人眼中的印象：造成了天长人眼中的印象：造成了天长人眼中的印象：造成了天长人眼中的印象：这就是万家福的这就是万家福的“本性本性”。形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析是费力改变原来的认知是费力改变原来的认知还是顺势突围？还是顺势突围？形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析解决问题：解决问题：解决问题：解决问题：借用认知，塑造新概念，拉升形象，提高价值借用认知，塑造新概念，拉升形象，提高价值在拼高端、拼中心、拼地标的竞争中，不能忽略的是一个改造项目的固有形在拼高端、拼中心、拼地标的竞争中，不能忽略的是一个改造项目的8、固有形象，特别是天长人已经形成的长期印象。象，特别是天长人已经形成的长期印象。“本性本性”是一把双刃剑，难改也难忘。不如在原有印象的基础上注意发散，是一把双刃剑，难改也难忘。不如在原有印象的基础上注意发散，提高形象，保留老的名称和消费层次，但是提高形象，保留老的名称和消费层次，但是赋予新的概念赋予新的概念。初步定位：生活、中端消费、货品全面、新概念创新初步定位：生活、中端消费、货品全面、新概念创新形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析市场定位：市场定位：天长首个日用百货批零市场天长首个日用百货批零市场关键词：关键词：首个首个日用百货日用百货释义：“首个”是的重要意义不言而喻，首先在取得了市9、场的占位占位，取得其他竞争对手无法复制的优势无法复制的优势。“日用百货”一般专业的市场，如服装、首饰、汽车等，都是一般消费品，无法称为“日用百货”，而如菜市场、生活小商品等是生活必需品生活必需品，任何人都离不开。在投资者逐渐趋于理性的阶段，需要给予实际的投资预期才能获得青睐。“批发零售”第一印象就是价格低廉，符合消费者的消费习惯消费习惯。零售批发零售批发形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析第二个问题：如何在激烈的市场竞争中突围而出？第二个问题：如何在激烈的市场竞争中突围而出？解决问题：解决问题：解决问题：解决问题：差异化定位与推广针对性差异化定位与推广针对性p在高端业态林立的商业中，却缺10、乏与普通生活相关的生活百货业态定位。一个是定位滥高端化，以及对利润的追逐。但是项目本身的价值与商场营业额有关，与业态定位的高度无关。p项目一楼是菜市场，本身就决定了无法走高端路线，与生活相关的有日化、洗化、一次性用品、厨具等日用百货；p在推广的过程中，与竞争对手高端、高调的风格有所区别，实行实实在在、口语化的广告宣传策略。形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析菜市场菜市场&日用百货日用百货&小商品批发小商品批发定位生活化、推广凡客化、概念创新化定位生活化、推广凡客化、概念创新化项目针对性推广项目针对性推广项目针对性推广项目针对性推广p经过项目组研究讨论，项目定位趋向于生活日用百货；p推广语11、言区别于对手，风格温情、生活，深入人心；p经过不断的讨论PK，项目组推出包装升级。形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析YOHO YOHO 有货有货在概念创新和推广方面，项目组经过不断的研究和借鉴，最终敲定一个与购物、生活、在概念创新和推广方面，项目组经过不断的研究和借鉴，最终敲定一个与购物、生活、时尚、活力、快乐都相关的新的购物方式和消费理念。作为在概念推广和辅助图形的应时尚、活力、快乐都相关的新的购物方式和消费理念。作为在概念推广和辅助图形的应用，他就是：用，他就是：形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析“YOHOYOHO有货有货”的概念：的概念：您要问了您要问了：YOHOYOHO12、到底是什么？到底是什么？YOHO是全新的购物方式和消费理念。是一种开心消费、一站式购物、方便快捷的生活理念。能够节省时间、保持效率、必需品全面的购物方式为客户提供一个方便快捷、健康效率、文明诚信的生活百货商场，我们没有高档的衣服、奢侈的黄金首饰、高级的餐厅。我们为整个天长提供生活必需品，无论你来自哪里，只要你对生活百货有购物要求，只要你不想跑遍大街小巷的寻找生活百货和小商品批发。那么，来有货！您又要问了您又要问了：这和我们项目有关系吗？：这和我们项目有关系吗？YOHOYOHO的英文单词组成，分别代表的英文单词组成，分别代表“YoungYoung”、“OldOld”、“HiHi”、“ComeCo13、me”，代表的口语意思是：，代表的口语意思是：哈！老的、少的一起来吧！哈！老的、少的一起来吧！“YOHOYOHO有货，应有尽有有货，应有尽有”当然有关系！当然有关系！形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析在YOHO有货内，没有年龄界限，能够成为YOHO人必定是节约时间、注重生活、掌握潮流和保持效率，而且较一般人拥有更多“家庭欢乐”，是开心消费！YOHOYOHO是一个效率式的生活理念。是一个效率式的生活理念。“YOHOYOHO有货有货”概念整合：概念整合：YOHO familyYOHO family，认同此理念的，称为一族。，认同此理念的，称为一族。YOHO shopYOHO shop，吸引14、一群人，包括你；，吸引一群人，包括你；YOHO YOHO 有货，应有尽有，有货，应有尽有，大家一起大家一起，来吧！，来吧！形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析对于忙忙碌碌的人来说，时间等于金钱，对于注重家人、生活的人来说，时间等于快乐。YOHO有货的基调是生活百货全面，节约出购物、应酬的时间，用来陪伴家人，是一种返璞归真的生活哲学。为什么效率购物为什么效率购物反而是开心购物反而是开心购物p 更多时间陪家庭更多时间陪家庭p 朋友聚会时间多了朋友聚会时间多了p 更多的自我增值时间更多的自我增值时间p 开心健康工作开心健康工作p 更多娱乐的时间更多娱乐的时间YOHOYOHO有货概念的精髓：货品15、全面，效率购物有货概念的精髓：货品全面，效率购物形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析第三个问题：如何进行客户深度挖掘？第三个问题：如何进行客户深度挖掘？我们所说的深度挖掘我们的客户有两层意思：我们所说的深度挖掘我们的客户有两层意思：一是在原有客户的基础上再度挖掘购买力；二是挖掘在别人忽略下的潜在客户。又该怎样做呢又该怎样做呢？我们需要认识天长人，我们将天长人中的一类人找出来，形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析天长人的天长天长人的天长这是一个建设中的城市：整个城市土地上，现在有省道、市道汇聚，彩虹桥，西城区；据说金牛湖的轻轨，正在布局与规划之中；在钢筋水泥和老城之中，诉说现在与曾经16、天长是一座野心勃勃的城市，它东望扬州，南顾南京，作为一个县级城市，天长并不甘于低调，无论是中部百强还是全国投资潜力榜，都喊出自己的声音。相比内陆城市，它有长江沿岸城市的许多便利，也保留着富于亲和力的人际关系。天长人是低调的一群人，保持着内心的使命感和自豪感。保持旺盛的斗志，有时却显得安贫乐道。可以有和朋友把酒言欢的豪气，也会在生意场上计较一毛钱的得失。模糊化的城郊界限模糊化的城郊界限快速城市化进程快速城市化进程她是从容的，她是从容的，短暂自满的短暂自满的。形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析天长的生意人天长的生意人徽商精神：徽商精神：一一 是爱国精神是爱国精神二二 是进取精神是进取精神三17、三 是审时度势是审时度势出奇制胜竞争精神出奇制胜竞争精神四四 是同舟共济是同舟共济以众帮众和协精神以众帮众和协精神徽商的别称徽商的别称徽骆驼、绩溪牛徽骆驼、绩溪牛诚信、道义、诚信、道义、扬州扬州”徽州的殖民地徽州的殖民地“形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析谈天长的生意人谈天长的生意人就就不得不谈不得不谈谈谈“徽商文化徽商文化”情节情节n传统经营传统经营徽商主要经营思想之徽商主要经营思想之“远出射利、勤俭创业远出射利、勤俭创业”n儒商儒商徽徽商商主主要要经经营营思思想想之之“以以义义为为利利”，其其信信奉奉“利利于于吾吾若若浮浮云云，而而名名则则不不然然”具具有有文文化化品品位位，重子孙18、教育重子孙教育n官商官商徽商主要经营思想之徽商主要经营思想之“儒贾结合儒贾结合”，如安庆俗语：，如安庆俗语：“去到考场放个屁，也替祖宗争口气去到考场放个屁，也替祖宗争口气”n团商团商徽商主要经营思想之徽商主要经营思想之“聚族而贾聚族而贾”生意人的生意人的价值观价值观,引领引领这座这座城市的思想城市的思想-“诚信天下诚信天下”、“道术有别道术有别”的文化底蕴的文化底蕴正统保守的正统保守的文教武功文教武功 功名利祿功名利祿儒商儒商&官商官商抱团群聚抱团群聚形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析卑微过，迷惑过，奋斗过卑微过，迷惑过，奋斗过苦心经营苦心经营“政治才能政治才能”，获得小小成功，获得小19、小成功成功后继续成功后继续“苦心苦心”经营，谋求更进一步经营，谋求更进一步但是又小心谨慎，每一步都经过仔细思考，行为理智但是又小心谨慎，每一步都经过仔细思考，行为理智一旦确认目标，就立刻行动起来。一旦确认目标，就立刻行动起来。出生出生奋斗奋斗 成功成功 失败，始终在坚持失败，始终在坚持保持低调中庸保持低调中庸提高子女教育提高子女教育提携亲友宗族提携亲友宗族不动如山却希不动如山却希望更进一步望更进一步天长的生意人的发家之路天长的生意人的发家之路形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析他们身上流淌着传统徽商文化的血液，对经济敏感；他们身上流淌着传统徽商文化的血液，对经济敏感；对权威向往对权威向往20、,对绝对的权威能绝对的服从对绝对的权威能绝对的服从；有政治情节和人情观念，从不忘记有政治情节和人情观念，从不忘记“找头路找头路”，人际关系网多；，人际关系网多；报团、宗族、集团观念浓厚，素有报团、宗族、集团观念浓厚，素有“聚族而贾聚族而贾”，发挥一个群体的作用发挥一个群体的作用；他们深受城市和文化的影响，为人他们深受城市和文化的影响，为人中庸、谨慎、实在、重教中庸、谨慎、实在、重教；他们的人生在多变中走来，强调他们的人生在多变中走来，强调自我判断，内心现实、坚强，充满理智自我判断，内心现实、坚强，充满理智；渴望改变，更进一步，也更加不缺乏勇气。渴望改变，更进一步，也更加不缺乏勇气。天长生意人的21、性格天长生意人的性格形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析了解了了解了“天长消费者和生意人天长消费者和生意人”的内心的内心我们有了我们有了客户客户的答案的答案形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析客户渠道：客户渠道：身份标签身份标签私营业主私营业主门店店主门店店主百货批发商百货批发商学校教职工学校教职工政府公务员政府公务员拆迁户拆迁户创业者创业者附近住户附近住户集团管理人员集团管理人员银行银行VIPVIP客户客户移动高端客户移动高端客户乡镇作坊主乡镇作坊主既有客户既有客户深度挖掘深度挖掘忽略客户忽略客户深度挖掘深度挖掘形象塑造形象塑造 项目定位分析项目定位分析推广定位：推广定位：万家福22、市场万家福市场 升级啦！升级啦！释义：新开业市场人流量得以保障，老店新开，让投资客得以放心，让谨慎、中庸的生意人充满理智的自我判断；媒体选择方面，注重小众媒体，精确推广，大量运用PS短信精确发布和活动营销老带新模式老市场新开业，稳定客流轻松赚钱！老市场新开业，稳定客流轻松赚钱！解决了定位的三大问题，解决了定位的三大问题，确定了项目形象、经营业态、客户特征，确定了项目形象、经营业态、客户特征，接下来需要为项目如何进行形象包装了！接下来需要为项目如何进行形象包装了！主推：主推：案名：案名：万家福生活广场万家福生活广场项目的功能定位是天长的生活百货批发广场，形象定位是一座城市的菜篮子，业态定位是菜市23、场和小商品批发，与生活息息相关。所以以“生活广场”来命名，真实而贴近大众的生活，也为后期招商提供一定的便利。同时朗朗上口容易记忆。释义：形象塑造形象塑造 形象包装形象包装备选：备选：万家福商贸市场万家福商贸市场释义：天长市缺少一个集中的、全面的、为日常生活提供方便的商贸市场，集中了菜市场、生活百货、邻镇小商品批发的功能，用”商贸市场“命名比较简单明了，一听就明白是什么样的地方。释义：万家福邻里中心万家福邻里中心“邻里中心”是源于新加坡的新型社区服务概念，其实质是集合了多种生活服务设施的综合性市场。围绕居住配套功能，从“油盐酱醋茶”到“衣食住行闲”，为百姓提供“一站式”的服务。-形象塑造形象塑造24、 形象包装形象包装标志设计（方案一）标志设计（方案一）创意解析：创意解析：图样继承图样继承“万家福万家福”三个字，同时扩大为生活广场，一是继承老的生活元素，二是提升了项目的三个字，同时扩大为生活广场，一是继承老的生活元素，二是提升了项目的功能。用七彩拼音组成的中文字母，意味里面货品全面，七彩纷呈。功能。用七彩拼音组成的中文字母，意味里面货品全面，七彩纷呈。形象塑造形象塑造 形象包装形象包装 标志标志标志设计（方案二）标志设计（方案二）创意解析：创意解析：标志二较为形象和生动，以一个购物袋的形象直接点名项目标志二较为形象和生动，以一个购物袋的形象直接点名项目“购物购物”的功能。在城市中，的功能。25、在城市中，“菜菜篮子篮子”已经发展成为多样化的手提袋、买菜包等，正如我们项目的新定位，不仅仅是菜篮子，也已经发展成为多样化的手提袋、买菜包等，正如我们项目的新定位，不仅仅是菜篮子，也是融汇了多种生活日用百货的购物。是融汇了多种生活日用百货的购物。形象塑造形象塑造 形象包装形象包装 标志标志标志设计（方案三）标志设计（方案三）创意解析：创意解析：由由6 6条彩带的旋转构成了一个旋风，从四周向中间汇聚，不仅代表着货通天下，更是象征财富由条彩带的旋转构成了一个旋风，从四周向中间汇聚，不仅代表着货通天下，更是象征财富由四周汇聚而来。四周汇聚而来。形象塑造形象塑造 形象包装形象包装 标志标志标志设计（方26、案四）标志设计（方案四）形象塑造形象塑造 形象包装形象包装 标志标志一、形象塑造一、形象塑造二、营销推广二、营销推广三、业务执行三、业务执行概念营销概念营销价值创造尊重客户需求价值创造尊重客户需求凡客效应凡客效应抓住目标客户群的特征抓住目标客户群的特征概念塑造诉求点：利用概念为项目增值概念塑造诉求点：利用概念为项目增值活动以开心、家庭、朋友为主题活动以开心、家庭、朋友为主题对竞争项目的针对性打击和客源截留对竞争项目的针对性打击和客源截留信息全面覆盖信息全面覆盖项目现场的视觉冲击项目现场的视觉冲击1 15 56 67 73 34 42 2整体营销策略整体营销策略营销推广营销推广 形象推广形象推广27、万家福生活广场以创新的“YOHO有货”概念销售，进行反传统营销。在项目正式销售前，进行长达近2-3个月的软营销，向市场作出洗脑，以新概念塑造品牌。软销阶段，YOHO有货作为辅助图形，以蓝白色作主色调，透过公交、户外电视广告、网络、派单及道旗广告强势演绎，亦作出搬迁效应、品牌意向合作等多番新尝试。概念营销概念营销“YOHOYOHO”有货有货营销推广营销推广 形象推广形象推广销售前期的宣传攻势：销售前期的宣传攻势：除了营销概念上的持续性，在宣传主题上更多除了营销概念上的持续性，在宣传主题上更多的是趋利性和差异性。的是趋利性和差异性。本项目趋利性宣传的两个重点是：本项目趋利性宣传的两个重点是：1、“28、YOHOYOHO有货有货”货品全面的概念货品全面的概念2 2、天长首个生活日用百货零售批发市场、天长首个生活日用百货零售批发市场营销推广营销推广 形象推广形象推广结合本案卖点，项目概念整合特征结合本案卖点，项目概念整合特征YOHO有货可以是名词，亦可以是形容词，生活百货零售批发，老少皆宜，容纳万千；包容性包容性YOHO有货，是为消费者带来效率购物的快感和新的生活理念。在这个品牌满天飞，地标随处见，中心到处移的商业地产时代，缺乏一定的务实化、平民化的商业文化，给客户带来真实的客户感受和消费时代，注重“凡人客户”。凡客化凡客化Yoho有货 的“货满万家”的概念灌输给天长的大部分人，至少是所有的有一29、定文化水准的所接受；符号化符号化YOHO有货是个广场，更是一个品牌，只要得到认同，效益将得到升华和延展；品牌化品牌化营销推广营销推广 形象推广形象推广卖点提炼：卖点提炼：准现房销售，投资见效快，风险低准现房销售，投资见效快，风险低政府菜篮子工程，品牌开发商政府菜篮子工程，品牌开发商周边大量的成熟高档社区，配套齐全周边大量的成熟高档社区，配套齐全路网通达，交通、地段优越路网通达，交通、地段优越日用、生活相关，刚需型消费日用、生活相关，刚需型消费营销推广营销推广 形象推广形象推广推广形象：分为四个系列推广形象：分为四个系列营销推广营销推广 形象推广形象推广面市形象面市形象开发商企业形象、品牌效应，30、万家福换妆登场，形象拉升开发商企业形象、品牌效应，万家福换妆登场，形象拉升目标招商目标招商业态信息传达、日用百货批发零售市场，老店新开无需市场培育业态信息传达、日用百货批发零售市场，老店新开无需市场培育针对销售针对销售针对购买者的心理特征，老店新开、刚需定位、价格撼动针对购买者的心理特征，老店新开、刚需定位、价格撼动终端消费终端消费传达生活必需品一站式消费、百货批发市场说明价格低廉，吸引客流传达生活必需品一站式消费、百货批发市场说明价格低廉，吸引客流营销推广营销推广 形象推广形象推广形象面市形象面市营销推广营销推广 形象推广形象推广形象面市形象面市营销推广营销推广 形象推广形象推广形象面市形象31、面市营销推广营销推广 形象推广形象推广目标招商目标招商营销推广营销推广 形象推广形象推广目标招商目标招商营销推广营销推广 形象推广形象推广针对销售针对销售营销推广营销推广 形象推广形象推广针对销售针对销售营销推广营销推广 形象推广形象推广终端消费终端消费营销推广营销推广 形象推广形象推广终端消费终端消费售楼处导视及售楼处导视及VIVI系列展示系列展示营销推广营销推广 形象推广形象推广导视系统导视系统营销推广营销推广 形象推广形象推广导视系统导视系统营销推广营销推广 形象推广形象推广导视系统导视系统营销推广营销推广 形象推广形象推广VI系统系统营销推广营销推广 形象推广形象推广VI系统系统营销推32、广营销推广 形象推广形象推广VI系统系统项目的营销节点项目的营销节点活动策略活动策略推广策略推广策略时间轴时间轴以活动线为主，贯穿整个项目推广，媒体：公交、网络、围墙先行、户外出街，短以活动线为主，贯穿整个项目推广，媒体：公交、网络、围墙先行、户外出街，短信配合营销节点进行投放；圈层活动整合资源；拓展渠道信配合营销节点进行投放；圈层活动整合资源；拓展渠道认筹活动、客户活动开业活动、批发零售商论坛客户活动，节日活动，招商活动售楼处公开活动推广阶段推广阶段1 1月月20132013年年2 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212开盘开盘开盘开盘认筹认筹价值、大型活动、开33、盘亮相、项目、项目形象展示、认筹热销信息、下期加推信息推广主题推广主题天佳惠民巨献天佳惠民巨献石梁中路石梁中路“通车了通车了”！中国好商铺，中国好商铺，35003500元起元起准现房，投资即收益准现房，投资即收益用事实说话，人潮就是钱潮！用事实说话，人潮就是钱潮！天长人的储物柜天长人的储物柜营销推广营销推广 形象推广形象推广开业开业营销推广阶段的宣传活动营销推广阶段的宣传活动p 12月10日，又市政府打出“创园林城市进绿色市场”的口号，为项目亮相准备；p 2013年1月1日或是18日，售楼处公开、项目亮相，请市领导致辞，宣传启动。p 2月24日，周日元宵节灯谜会p 2月28日，客户产品推介会，34、p 3月12日，植树节，客户踏青植树活动。p 4月6日，天长首届“YOHO好丈夫厨艺大赛”活动，p 5月1日，首次开盘活动开盘前宣传攻势：以开盘前宣传攻势：以1212月月1010日开始发布日开始发布万家福菜市场元旦搬迁的消息为万家福菜市场元旦搬迁的消息为开始开始，引起话题，然后引起话题，然后借势推出借势推出“万家福生活广场万家福生活广场”。同时，开始新概念。同时，开始新概念“YOHOYOHO有货有货”的炒作。的炒作。营销推广营销推广 形象推广形象推广二次开盘的宣传攻势：二次开盘的宣传攻势：进入强势销售的阶段。进入强势销售的阶段。p5月12日（母亲节），“感谢母亲”签约客户携家人参与客户答谢会活35、动；p6月12日（端午节），成交客户、意向客户和招商批发客户联谊会；p8月1日（建军节），送礼、客户诚意金收取，更高优惠吸引投资者；p8月18日，周日二次开盘p10月1日，首批商铺开业营销推广营销推广 形象推广形象推广项目的媒介计划项目的媒介计划序序形式形式位置位置推荐理由推荐理由推荐指数推荐指数1 1高炮高炮项目现场项目现场精神堡垒和宣传精神堡垒和宣传2 2龙门架龙门架石梁东路石梁东路由于售楼处靠内，道路上需要指引由于售楼处靠内，道路上需要指引3 3导视牌导视牌苏果、万寿路苏果、万寿路拦截客流和指引拦截客流和指引4 4市区户外市区户外北门汽车站，滨湖公园、北门汽车站，滨湖公园、步行街北门、天36、发广场、步行街北门、天发广场、天润城、天中始发站，天润城、天中始发站，西城区安置小区西城区安置小区1 1、让项目的信息在市区广为发布，每个营销节点的信息及时传达、让项目的信息在市区广为发布，每个营销节点的信息及时传达;2 2、对主要竞争对手时代广场的客源截留；、对主要竞争对手时代广场的客源截留；3 3、客户的深度挖掘，与本案市调过程中目前客户居住点一致。、客户的深度挖掘，与本案市调过程中目前客户居住点一致。5 5公交车尾公交车尾1 1、4 4、6 6、8 8路公交路公交1 1、以是作为流动广告，对全市范围内的人口广泛的传播作用；、以是作为流动广告，对全市范围内的人口广泛的传播作用；2 2、广告37、的合理利用，毕竟公交车天长市是主要交通工具。、广告的合理利用，毕竟公交车天长市是主要交通工具。6 6小城天长网小城天长网网络网络针对本案业态和人群，小城天长网浏览量高，会员年轻态和知识化，针对本案业态和人群，小城天长网浏览量高，会员年轻态和知识化，有利于新概念的传播。有利于新概念的传播。7 7数据库短信数据库短信定期发行定期发行主要用于平面媒体无法覆盖的人群，同时是针对性的高端人群主要用于平面媒体无法覆盖的人群，同时是针对性的高端人群8 8天长电视台天长电视台天气预报之前天气预报之前9 9广告条幅广告条幅各乡镇各乡镇用于营销节点，乡镇人群用于营销节点，乡镇人群1010LEDLED大屏幕大屏幕老38、苏果、天发广场老苏果、天发广场南市区人群覆盖南市区人群覆盖1111现场广告牌现场广告牌3#3#墙体、工地围墙墙体、工地围墙形象塑造形象塑造营销推广营销推广 形象推广形象推广城区媒介分布点城区媒介分布点公交线路公交线路平面类广告平面类广告城北老城区城北老城区城东发展区城东发展区营销推广营销推广 形象推广形象推广 媒介计划媒介计划西城区媒介分布点西城区媒介分布点公交线路公交线路平面类广告平面类广告安置小区安置小区营销推广营销推广 形象推广形象推广 媒介计划媒介计划项目的广告位费用预算项目的广告位费用预算序序形式形式规格规格使用周期、次数使用周期、次数价格（万元）价格（万元）备注备注1 1高炮高炮高39、高1818米米建成后一直使用建成后一直使用2020包括安装费用包括安装费用2 2龙门架龙门架长长1111米米*高高3 3米米一直使用一直使用7.57.5包括安装费用包括安装费用3 3导视牌导视牌高高4-84-8米米项目销售、招商结束后可拆除项目销售、招商结束后可拆除2 2包括安装费用包括安装费用4 4市区大牌市区大牌7 7块大牌块大牌1 1年年约约2828包括安装费用包括安装费用5 5公交车尾公交车尾8 8辆辆/路路1 1年年11.211.2车尾车尾6 6小城天长网小城天长网像素像素960*64960*641 1年年3.53.5中央横联中央横联7 7数据库短信数据库短信1010万万/次次分分440、 4个节点：一次开盘、二次开盘、强销期、招商个节点：一次开盘、二次开盘、强销期、招商期期2 20.050.05元元/条条8 8天长电视台天长电视台1 1年年1010新闻联播后新闻联播后1515秒广秒广告告9 9广告条幅广告条幅12/12/米米分分2 2节点：一次开盘、开始全面招商，每次节点：一次开盘、开始全面招商，每次100100条条2.42.4包括安装、拆除费包括安装、拆除费用用1010LEDLED大屏幕大屏幕1 1年年4 41515秒广告秒广告1111现场广告牌现场广告牌3535元元/m/m2 2，项目销售、招商结束后可拆除，每年大约更换项目销售、招商结束后可拆除，每年大约更换6 6次次541、.55.5包括焊接安装费用包括焊接安装费用1212活动预算活动预算包含亮相、客户活动、两次开盘、推介会等等包含亮相、客户活动、两次开盘、推介会等等2020万万保守估计保守估计1313应急预算应急预算项目推广过程中应急使用项目推广过程中应急使用1515万万必须的必须的平面类广告费用总预计平面类广告费用总预计约约131131万万营销推广营销推广 形象推广形象推广 媒介计划媒介计划一、形象塑造一、形象塑造二、营销推广二、营销推广三、业务执行三、业务执行产品解读及价格定位产品解读及价格定位业务执行业务执行 产品解读产品解读可销售面积可销售面积2012.92013.52013.9销售单位 销售面积（）342、#/3F1091.483#/4F1091.482#/1F748.442#/2F1841.312#/3F1841.313#2#销售面积共销售面积共6614.026614.02业务执行业务执行 产品解读产品解读可招商面积可招商面积销售单位销售面积3#/3F1091.483#/4F1091.482#/1F748.442#/2F1841.312#/3F1841.314#/2F3471.924#/3F3471.925#/2F428.445#/2F428.446#/2F214.246#/3F214.24招商面积共招商面积共14843.214843.2业务执行业务执行 产品解读产品解读业务执行业务执行 产品43、解读产品解读交通流线交通流线广场自动扶梯上4#2F3F，经连廊与5#6#和2#相连，形成交通动线整体项目价格定位p市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊性，应在更大对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观，范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观，p决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等决定影响度的依据：竞争关系、客群的相44、似度、项目产品的相似度等业务执行业务执行 价格定位价格定位市场比价体系的确定项目权重项目权重分配表分配表项目项目权重权重备注备注天丰广场35%同区同质天发广场25%不同区同质天长新天地底商15%同区不同质永福嘉园底商15%同区不同质天润城生活广场10%不同区不同质合计合计100/p 项目权重体系确定p 确定市场比价体系业务执行业务执行 价格定位价格定位位置环境体系比较影响因素权重评定分值天丰广场天发广场天长新天地底商永福嘉园底商天润城万家福项目大项细项比例35%25%15%15%10%位置环境位置5%343524交通便利度5%343424周边房屋品质5%353533周边居民品质5%33333345、人流量5%342515车流量5%342515合计30%182416271224p位置环境 30%业务执行业务执行 价格定位价格定位规划建筑体系比较p规划建筑 20%影响因素权重评定分值天丰广场天发广场天长新天地底商永福嘉园底商天润城万家福项目大项细项比例35%25%15%15%10%规划建筑规划设计4%442234外观建筑风格4%442233建筑空间规划4%432233停车位便利性4%342243主题广场4%241132合计20%1719991615业务执行业务执行 价格定位价格定位配套设施体系比较p配套设施 20%影响因素权重评定分值天丰广场天发广场新天地底商永福嘉园底商天润城万家福项目大项46、细项比例35%25%15%15%10%配套设施公共配套设计4%443332无障碍设计4%332222导购设施4%342233安全设施4%333333灯光设计4%443343合计20%171813131513业务执行业务执行 价格定位价格定位商业管理体系比较p商业管理 30%影响因素权重评定分值天丰广场天发广场新天地底商永福嘉园底商天润城万家福项目大项细项比例35%25%15%15%10%商业管理主题形象3%231132营销策略3%331132品牌控制4%342232业态布局4%442233内部人流设计3%332233经营管理模式3%332223商业管理公司2%221112促销活动2%2211247、1经营管理3%222212物业服务3%333333合计30%272727272929292917171717171717172424242423232323业务执行业务执行 价格定位价格定位比较打分体系汇总表项目项目天丰广场天丰广场天发广场天发广场新天地底商新天地底商永福嘉园底商永福嘉园底商天润城生活广场天润城生活广场万家福项目万家福项目商铺价格范围（元）9000-280006700-370004500-1800014000-170005000-20000均价取值（元/）17000140009500155001060089908990权重（%）35%25%15%15%10%位置环境（30）1848、2416271224规划建筑（20）1719991615配套设施（20）171813131513商业管理（30）272727272929292917171717171717172424242423232323产权因素（0）0 0 0 00 0 0 00 0 0 00 0 0 00 0 0 0-12-12-12-12总分（总分（100100）797979799090909055555555666666666767676775757575汇总比较打分体系得出万家福市场商铺汇总比较打分体系得出万家福市场商铺市场均价为市场均价为89908990元元/。备注：备注：若不考虑产权因素，万家福市场的市场均价49、为若不考虑产权因素，万家福市场的市场均价为1021510215元元/业务执行业务执行 价格定位价格定位项目各楼栋水平价差的确定p 万家福市场水平定价评价体系万家福市场水平定价评价体系特征变量特征变量变量释义变量释义权重基准分值基准分值评分说明评分说明楼型方正或者不规则10%101、1-6#楼根据自身的实际情况依次以均价打分，分值越高，代表商铺价值越高；2、10分表示代表是一般正常水平，根据各楼幢的实际情况按照10分为基本分进行评定；2、分值由多名商业地产资深人士独立评定，取其平均值；内部结构过多承重墙，柱体数量10%10位置临街或背街，铺面的昭示性10%10户型面宽与进深10%10单体面积各楼50、栋的营业面积10%10通道临外街或者临内街面的数量10%10楼层层高各楼栋的平均层高10%10人流可达性离主入口距离及人流走向10%10产权因素是否有产权及产权办理时间20%20业务执行业务执行 价格定位价格定位项目各楼栋水平价差的确定p 专家评分表专家评分表特征变量特征变量变量释义变量释义权重权重分值分值1 1号楼号楼2 2号楼号楼3 3号楼号楼4 4号楼号楼5 5号楼号楼6 6号楼号楼楼型楼型方正或者不规则方正或者不规则10%10%101010101212101012125 55 5内部结构内部结构过多承重墙，柱体数量过多承重墙，柱体数量10%10%10109 9141410101414451、 44 4位置位置临街或背街，铺面的昭示性临街或背街，铺面的昭示性10%10%101013131212141412125 55 5户型户型面宽与进深面宽与进深10%10%10109 91010131310106 66 6单体面积单体面积各楼栋的营业面积各楼栋的营业面积10%10%101011111313121213135 55 5通道通道临外街或者临内街面的数量临外街或者临内街面的数量10%10%101015151010121210105 55 5楼层层高楼层层高各楼栋的平均层高各楼栋的平均层高10%10%101010101212101012127 77 7人流可达性人流可达性离主入口距离及人52、流走向离主入口距离及人流走向10%10%101012121111101011118 87 7产权因素产权因素是否有产权及产权办理时间是否有产权及产权办理时间20%20%202020200 020200 00 00 0合计合计100%100%1001001191199797111111989848484646业务执行业务执行 价格定位价格定位项目各楼栋垂直价格确定p 之前测算本案核心商铺均价为之前测算本案核心商铺均价为89908990元元/，设定其分值为，设定其分值为100100，各楼栋评定，各楼栋评定的分值与其进行比对，得出以下结果：的分值与其进行比对，得出以下结果：名称名称整体均价整体均价153、#1#楼楼2#2#楼楼3#3#楼楼4#4#楼楼5#5#楼楼6#6#楼楼评分评分1001001191199797111111989848484646比对均价（元比对均价（元/）899089901067210672874687461001008080881288127192719267426742业务执行业务执行 价格定位价格定位项目各楼栋比对均价确定p 根据仁谦地产研究部数据库的统计研究，商铺楼层定价的垂直比例为1:0.55:0.33:0.23:0.22（注：1-5层，同等条件）。通过之前测算出各楼栋的均价，计算目前万家福市场各层商铺可实现的销售均价：楼层楼层1#1#楼楼2#2#楼楼3#3#楼楼54、4#4#楼楼5#5#楼楼6#6#楼楼均价均价10672 10672 8746 8746 9931 9931 8812 8812 7192719267426742 1F1F2 25 5411 411 14081 14081 2222830 830 14187 14187 115071150710355103552F2F1 13 3806 806 7684 7684 1 11 1357 357 7755 7755 6329632956955695 3F3F7684 7684 4480 4480 6214 6214 4494 4494 3668366833013301 4F4F5336 5336 455、331 4331 5F5F5123 5123 单位：元单位：元/业务执行业务执行 价格定位价格定位基础定价基础定价2#2#楼楼实际实际可可实现实现价格推算表价格推算表通通过计过计算可知：算可知：1、在各、在各层层面面积积一致的前提下，一致的前提下，2#可可实现实现均价均价为为9920元元/2、以此推算以此推算3#楼楼3、4两两层层的均价的均价为为5600元元/3、所有可售面、所有可售面积积可可实现实现均价均价为为：7225元元/楼楼层层产产品品类类型型楼楼层层价差价差内内铺铺价差价差产权产权性性质质可可实现实现价格价格（元（元/）层层数数价差系数价差系数价格（元）价格（元）价差系数价差系数价格56、价格(元元)产权产权情况情况价差系数价差系数价格（元）价格（元）1F首首层层内内铺铺11220000.81760010年年产权产权0.814080140802F次次层层内内铺铺20.48120000.8960010年年产权产权0.8768076803F三三层层内内铺铺30.2470000.8560010年年产权产权0.844804480备注：计算过程中使用的系数来自于仁谦地产数据库业务执行业务执行 价格定位价格定位租金定价租金定价2#、3#楼平均租金楼平均租金租金价格（元租金价格（元/天）天）一楼平均日租金（元一楼平均日租金（元/天）天）1.81.8二楼平均日租金（元二楼平均日租金（元/天）天57、）1.01.0三楼平均日租金（元三楼平均日租金（元/天）天）0.60.6四楼平均日租金（元四楼平均日租金（元/天）天）0.540.542#、3#楼平均租金楼平均租金备注：经过测算万家福市场在售铺平均的年回报率为备注：经过测算万家福市场在售铺平均的年回报率为4%。业务执行业务执行 价格定位价格定位推案策略推案策略确保开盘必胜，以中开稳走的原则定价；首先推出位置佳的首先推出位置佳的3#3#楼楼3 3层和层和2#2#楼楼1 1、3 3层层，提升项目产品的品质，为后续的价格做铺垫。二次加推二次加推3#3#楼楼4 4层和层和2#2#楼楼2 2层，层，3680.753680.75首次开盘首次开盘2932.58、792932.79二次加推二次加推业务执行业务执行 销售策略销售策略首：首：3层层次：次：4层层首：首：1、3层层次：次：2层层销售难点及解决销售难点及解决由于考虑到2#楼1、2、3层10年后才能办理产权证的原因，正常强行销售，不仅速度慢，而且价格上不去。因此定价需要特别来考虑。销售难点：销售难点：业务执行业务执行 销售策略销售策略方案一：客户首付5层，向天佳集团做十年抵押贷款，期间租金多退少不补。方案二：首付7.6层，向天佳集团做六年抵押，六年全部租金用来还贷。6年之后交房。难点解决难点解决特指特指2#2#的的1F/2F/3F1F/2F/3F业务执行业务执行 销售策略销售策略方案一十年抵押方59、案一十年抵押客户首付客户首付5 5层，向天佳集团做十年抵押贷款，期间以租还贷。层，向天佳集团做十年抵押贷款，期间以租还贷。租赁单位租赁单位面积（）面积（）租金租金租金年增租金年增长率（长率（%）第一年租第一年租金（元金（元/）第十年租第十年租金（元金（元/）十年单层总租金十年单层总租金（元）（元）1F748.441.85%6571019 6184865 2F1841.3115%365566 8453327 3F1841.310.65%219340 5071996 十年总租金1971018819710188元元销售单位销售单位面积（）面积（）基础均价基础均价（元（元/）实际价格实际价格（元（元/60、）楼层总销售楼层总销售额（元）额（元）首付首付5 5层，首次层，首次回款回款(元元)首付首付5 5层实际层实际执行单价执行单价2#一层748.441760014080105380355269017.670402#二层1841.3196007680141412617070630.438402#三层1841.315600448082490694124534.42240总价3292836532928365元元1646418216464182元元业务执行业务执行 销售策略销售策略客户首付客户首付5层，向天佳集团做十年抵押贷款，期间以租还。层，向天佳集团做十年抵押贷款，期间以租还。经过计算所得数据：（精61、确到万元）经过计算所得数据：（精确到万元）1、项目总销售额：、项目总销售额：3292万元万元2、5层首付总回款：层首付总回款：1646万元万元3、10年总租金：年总租金：1971万元万元4、10年总回款：年总回款：3617万元万元5、10年现金总盈余：年现金总盈余：325万元万元效果评价：效果评价：1、可获得、可获得10年间的租金增长利润，但是年间的租金增长利润，但是10年回款周期较长；年回款周期较长；2、首付、首付5层，大幅降低客户付款总价，利于销售；层，大幅降低客户付款总价，利于销售；3、但是、但是10年后交房，时间长，客户抗性大，这种方式不利于年后交房，时间长，客户抗性大，这种方式不利于62、实现。实现。在在10年租金回款中，需要考虑折现率的年租金回款中，需要考虑折现率的问题，按照问题，按照8%的折现率，的折现率，10年租金相年租金相当于现在的当于现在的1282万元。万元。折算到现在，折算到现在，共回款共回款2928万元，万元，折现亏损折现亏损364万元。万元。推荐指数：推荐指数：折现率折现率业务执行业务执行 销售策略销售策略方案一十年抵押方案一十年抵押首付首付7.6层，向天佳集团做六年抵押，六年全部租金用来还贷。层，向天佳集团做六年抵押，六年全部租金用来还贷。销售单位销售单位面积（）面积（）基础均价基础均价（元（元/）实际价格实际价格（元（元/）楼层总价楼层总价（元）（元）首付首63、付7.67.6层，层，首次回款首次回款(元元)首付首付7.67.6层实际执层实际执行单价行单价(元元/)2#一层748 17600 14080 10538035 8008907107012#二层1841 9600 7680 14141261 1074735858372#三层1841 5600 4480 8249069 62692923405总价总价3292836532928365元元 25025557 25025557 元元租赁单位租赁单位面积面积（）（）租金租金租金年增租金年增长率长率（%）第一年租第一年租金（元金（元/）第六年租金第六年租金（元（元/）十年单层总十年单层总租金（元）租金（元64、）1F748.441.85%657839 3344671 2F1841.3115%365466 4571417 3F1841.310.65%219280 2742850 十年总租金十年总租金1065893810658938元元业务执行业务执行 销售策略销售策略方案二六年包租方案二六年包租首付首付7.6层，向天佳集团做六年抵押，六年全部租金用来还贷。层，向天佳集团做六年抵押，六年全部租金用来还贷。经过计算所得数据：（精确到万元）经过计算所得数据：（精确到万元）1、项目总销售额：、项目总销售额：3292万元万元2、6.8层首付总回款：层首付总回款：2503万元万元3、6年总租金：年总租金：106665、万元万元4、6年实际总回款：年实际总回款：3569万元万元5、6年现金总盈余：年现金总盈余：277万元万元效果评价：效果评价：1、可获得、可获得6年间的租金增长利润，回款周期较为适中；年间的租金增长利润，回款周期较为适中；2、首付、首付6.8层，大幅降低客户付款总价，利于销售；层，大幅降低客户付款总价，利于销售；3、但是、但是6年后交房，时间中等，客户抗性一般。年后交房，时间中等，客户抗性一般。推荐指数：推荐指数：在在6年租金回款中，需要考虑折现率的年租金回款中，需要考虑折现率的问题，按照问题，按照8%的折现率，的折现率，10年租金相年租金相当于现在的当于现在的877万元。万元。折算到现在，共66、折算到现在，共回款回款3315万元，万元，折现盈余折现盈余23万元。万元。折现率折现率业务执行业务执行 销售策略销售策略方案二六年包租方案二六年包租考虑到资本运作和折现率的问题，以及更重要的市场接受度的问题。本案项目组推荐使用的销售方式：方案二2#总销售金额加上3#销售金额1151万元，总回款额预计达到总回款额预计达到44664466万元，首万元，首批回款预计批回款预计36543654万元。万元。业务执行业务执行 销售策略销售策略单位：万元方案首次回款租金回款现金盈余折现后租金回款折现后总回款盈余总回款周期，交房时间方案一1646197136171282292810年方案二方案二250325067、31066106635693569877877331533156 6年年方案评价方案评价方案二总销售回款计划方案二总销售回款计划回款速度回款速度回款：回款：1096.21096.2万元万元回款：回款：730.8730.8万元万元回款速度：回款速度：截止到截止到20142014年年5 5月，总回款：月，总回款：3105.93105.9万元，占总销额的万元，占总销额的85%85%。回款：回款：548.1548.1万元万元业务执行业务执行 销售策略销售策略时间轴时间轴1 1月月20132013年年2 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212营销线营销线首次开盘首次开盘二次68、加推二次加推蓄水蓄水200200组组认筹认筹8080组组总销额总销额30%30%蓄水蓄水150150组组总销额总销额25%25%总销额总销额15%15%开业时间开业时间12121 12 23 34 45 5总销额总销额15%15%20142014年年楼栋楼栋现金回款现金回款总销额总销额首次开盘首次开盘二次加推二次加推年底强销年底强销持续销售持续销售合计合计销售率100%30%25%15%15%85%3#楼1151万元3654万元1096.2万元913.5万元548.1万元548.1万元3105.9万元2#楼2503万元回款：回款：548.1548.1万元万元招商策略招商策略低价招商，蓄水养鱼定69、点出击，重点撒网分批推货，稳健培育六招制胜六招制胜产业联盟，定期义务班车节点控制，稳步制胜意见领袖，以老带新业务执行业务执行 招商策略招商策略1 1、低价招商，蓄水养鱼、低价招商，蓄水养鱼前期采用放水养鱼的政策，以比周边或是招商对象现有租金更加优惠的租赁政策，后期再通过大量的活动来做旺商场，人气有了，再稳步提高租金；对市场的培育期要放长远，做好2、3年不赚钱的市场准备。2 2、分批推货，稳健培育、分批推货，稳健培育在业态规划的指导下，进行分批推出招商商铺，避免将铺位选花，后期不易形成良好的氛围和动线；由于万家福菜市场已经开业，后期招商一批、装修一批，开业一批，逐步稳健市场，培育客户信心。业务执70、行业务执行 招商策略招商策略3 3、定点出击，重点撒网、定点出击，重点撒网主要针对日化、洗化、批发等日用品牌店进行重点撒网；对重点区域的批发零售商，直接定点出击，进行业务的宣传。4 4、圈层效应，以老带新、圈层效应，以老带新对前期成功招商的客户进行活动营销，送些礼节性的小礼品，使其传播品牌效应；进行“老带新”活动，新客户成功签约，根据总租金，给予老客户一定的物质奖励。业务执行业务执行 招商策略招商策略5 5、批零业联盟，定期义务班车、批零业联盟，定期义务班车统一的商业管理，组建万家福批发商联盟；联盟内部信息共享，沟通有无，调整价格，增加盈利；每月组织联盟一次去往浙江义乌的班车，车费由由管理公司71、支付。天长万家福天长万家福义乌小商品城义乌小商品城业务执行业务执行 招商策略招商策略6 6、节点控制，稳步制胜、节点控制，稳步制胜时间轴时间轴1 1月月20132013年年2 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212沿街边招商边装修沿街边招商边装修20132013年元年元旦，老万旦，老万家福搬迁家福搬迁1 1月月1 1日或日或1818日租售日租售中心公开中心公开项目推介项目推介会暨招商会暨招商启动仪式启动仪式首批商家首批商家开业典礼开业典礼3#3#楼开盘楼开盘2#2#楼加推楼加推内街边招商边装修内街边招商边装修北大教授北大教授“论批零市场论批零市场的前景的前景”业务执行业务执行 招商策略招商策略THANKS!提报结束提报结束 感谢聆听感谢聆听