1、在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。1大连世纪南娄置业有限公司大连”世纪财富广场”项目营销策略执行方略在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。2思路指引理解开发商项目发展目标，由此确定未来营销工作执行方向，确定发展思路。深度解析项目本体，对产品2、信息进行深入梳理；项目卖点挖掘，对未来营销推进做好前期理论铺垫。分析当前城市房地产发展现状及政策导向，尽量准确的对未来市场做出预判，最大限度规避市场不利因素对本项目造成的潜在风险。对比本项目小户型公寓产品的市场呈现，深度研究大连同类产品的发展历程与当前项目发展的市场状况。结合整体市场、细分市场及项目本体，科学的确定本项目未来发展的合理定位，由此为项目的顺利营销进行方向性导引。针对前期各项工作方向的逐步确定，制作出行之有效的各阶段执行方案，确保销售作业的顺利执行。在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Re3、al Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。3项目目标解析Section 1 整体市场环境及预判Section 3 项目本体分析Section 2 项目发展方向性定位建议Section 5 项目营销执行策略Section 6 小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。4通过对项目所在区位及楼座自身情况的详细理解，结合先期与开发企业深层次的沟通与交4、流，思源认为就目前阶段结合市场来看，理解项目目标的关键是发掘项目的核心问题项目目标解析Section 1在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。5我们认为，理解项目目标的关键是发掘项目的核心问题目标理解认清项目自身发展的优劣势，如何进行合理转化与利用？寻找挖掘项目核心卖点所在，如何最大限度放大项目未来发展可利用资源点？如何再次对项目进行升级规划与设计自创，完善产品品质，提升居住感官，突破项目“烂尾”印象，消除购房者心理抗5、性？如何建立项目营销策略执行体系并有效的执行与开展？核心问题“深度理解项目-确定市场定位-搭建营销体系”对项目进行多维度剖析及深刻的产品理解；挖掘项目精髓，深化核心价值点的理解；通过对项目的理解与吸收，通过专业的分析对项目整体进行“科学-理性-准确”的定位；搭建整个项目未来发展的营销策略执行体系，对体系链条中每个执行点进行深化与细化；由项目定位而衍生其准确的客群定位，并利用有效的营销推广手段进行目标客群告知与传达，最终达成“认知-接受-转化-成交”的销售作业。破题思路在产品规划已经确定的前提下最大限度挖掘项目核心价值卖点全面提升项目竞争力并优势突围区域市场，引发市场关注通过专业化并极具针对性的6、营销策略完成项目强势销售，最终达成快速回款并完成利润最大化及口碑完美树立的市场追逐。项目目标解析Section 1在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。6全力确保项目平稳快销的前提下实现项目最高溢价，达成项目利润最大化的市场追逐。项目开发目标项目目标解析Section 1在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estat7、e Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。7项目目标解析Section 1 整体市场环境及预判Section 3 项目本体分析Section 2 项目发展方向性定位建议Section 5 项目营销执行策略Section 6 小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。8项目基本信息项目为一栋“工型”单体楼，占地面积7360，总建筑面积74987.22，项目共298、层，楼体功能分三部分排布，6-26层为销售的精装修公寓部分项目单位数值用地面积7360总建筑面积74987.22地上建筑面积67597地下建筑面积7390.22容积率9.7（不计地下二层）车位数个66建筑体量M58*48*991-5层为配套公建6-26层正常出售精装修公寓27-29层为设备层项目功能分布：项目整体分三部分：1-5层为配套公建层，1-2层为规划商铺，3-5层配套规划健身房、咖啡厅、会所等(开发商当前规划暂定）；6-26层为销售的公寓产品层，户型面积从48-119；27-29层为设备层。项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All9、 the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。9项目区位解读-本项目位于大连市行政商务核心区域西岗区东关街居住区；临近鞍山路，西侧与新开路相望、南侧远眺黄河路；-新开路是大连的发展较早的金融商务核心区，众多企业落户于此；项目连接鞍山路、黄河路、新开路等多条城市主干道，是城市重要的交通枢纽；新开路是城市重要副CBD区域，因此项目区位属于城市金融商务及交通枢纽“多核心”版块，地理位置优越。项目位于大连市西岗区东关街；与大连市CBD区域新开路相望；属于城市金融商务及交通枢纽“多核心”版块，地理位10、置优越本案项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。10项目地块受周边区域影响本项目受到周边“四大”城市功能区域的交相辐射，商务办公，日常生活配套及交通均较为成熟本案人民广场行政服务区新开路金融商务区青泥洼桥商业区西安路商业区900米1500米3000米项目距离西安路较近，借势交通枢纽及商业配套的双重配套利好项目临近新开路金融商务区，未来的商务价值及品质客群潜力巨大项目距离青泥洼较近，借势交11、通枢纽及商业配套的双重配套利好项目临近城市行政服务中心，区域的高质量客群较多商业行政金融项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。11项目地块及周边现状项目处于建设状态南侧沿线东侧沿线北侧沿线西侧沿线-东侧以商务及生活配套为主，街道脏乱，楼宇老旧。-北侧紧邻鞍山路和铁路线，临近新建大型社区。-西侧为客运站和城市CBD区域，商务氛围较好，交通便利。-南侧为居民生活聚集区，街道脏乱、楼宇老旧。项12、目周边干道宽阔，交通便利，西北部是商务金融版块，南侧为生活配套区域；项目周边现阶段环境较差；老旧城区改造后区域可塑造强，未来区域城市功能发展潜力大项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。12项目地块四至项目四至北侧鞍山路、铁路西侧大连汽车客运站南侧老旧待改造居住区、东关街小学、大连市二院东侧新船大厦、长春宾馆-项目四至；-东侧紧邻两栋老旧建筑，主营住宿、办公-南侧与主干道链接，隔道区域为老13、旧城区待改造居住区，该区域配套有医院、学校、市场等基础生活配套。-西侧临街紧邻大连汽车客运站，日客流量大，人员复杂。-北侧临近城市主干路和铁路一条，存在噪音污染。项目四至：临近多条城市主干道、学校、政府职能机构、酒店及写字间，整体的学区及商务办公优势卓越，周边遮挡较少，本项目视野开阔，局部可观海ENS大连汽车客运站新船大厦悦泰福里项目长春宾馆老旧待改造居住区东关街小学大连市二院政府行政大厦鞍山路W本案铁路新开路长江路润德地块全聚德烤鸭浪淘沙洗浴万达国际饭店项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to 14、Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。13城市对外交通交通方式与本项目距离-短途汽车-火车-长途汽车-轮船-飞机-10米-1150米(5分钟车程)-1200米(10分钟车程)-3500米(10分钟车程)-8000米(20分钟车程)城市内部交通交通方式与本项目距离-公交线路-轻轨-（201、528路）10米-（远大）30米-（轻轨）1000米项目通达性分析距周水子机场8km距大连港3.5km距火车站南站1.15km短途汽车站长途汽车站轻轨站火车站201、528路7、31、39路40路、远大4线路40路、远大4线路40路、远大415、线路本案受区位“交通枢纽”地位的优势影响，从项目城市任意功能区域十分便利，交通路网通达顺畅项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。14项目周边配套分布商业配套家乐福、大商新玛特、国美、肯德基、华联等医疗配套大连第二人民医院、儿童医院、医大附属一院、西岗区医院、西岗区妇幼保健医院政务配套大连市人民政府、大连市中级人民法院、大连市公安局、西岗区人力资源和社会保障局酒店配套玉和大酒店、新船大酒店16、长春宾馆、川王府阳光酒店、天天客舍、越系商务客房等银行配套农业银行、大连银行、东亚银行等文化娱乐配套浪淘沙浴场、K歌之王、8度量贩、琪记香辣蟹教育配套东关街小学、长春路小学、实验小学、九三小学、1中、2中、6中、7中、34中、37中等商务配套珠江国际、金富星大厦、锦绣大厦、金广大厦、越秀大厦、外经贸大厦等商业配套银行配套医疗配套教育配套政务配套酒店配套商务配套项目地块项目1公里范围内配套俱全，商务及居住感双优文化休闲配套1KM项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Rea17、l Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。15项目产品分析项目产品以工字形排布；公寓部分共21层，8梯43户，共903户；面积从30.95至119.27，户型：一房至两房，主力产品为48和58一房产品面积段套数面积()套数占比面积占比80428057.74.65%16.57%EN1EN3EN2EN4NE1E2E3E4E5E6E7E8ES3ES2ES1楼体排布：项目公寓部分共21层，8梯43户，以工字形排布；项目共903户，产品面积区间在30.95-119.27之间，户型从一房至两房；项目的主力面积段在40-50之间，次主力面积段在50-60之间，两面积段总18、计占比64.73%；主力产品为一房48户型，套数占比34.88%，面积占比31.18%；次主力产品为58户型，套数占比18.60%，面积占比20.05%；户型特点：东向户型：与两栋建筑存在遮挡关系，低楼层户型视野、采光较差；南向户型：视野开阔，采光较好；西向户型：紧邻汽车站，有噪音污染；北向户型：采光差，紧邻主干道和铁路噪音污染严重，但部分高楼层户型可观海。项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转19、做它用。16项目产品价值排布项目产品价值排布根据楼体朝向因素、户型景观因素、楼梯遮挡和噪音因素关系，共分为9个部分进行排布，南向16层以上户型最好，东向6-16层偏北户型最差楼体朝向因素：南向户型好于其他朝向户型产品；东向户型为第二好朝向户型产品；西向户型为第三好朝向户型产品；北向户型最差；户型景观因素：东部城市景观好于其他方向户型景观；北向海景好于南向和西向户型景观；南向景观好于西向户型景观；西向户型景观最差；项目本体分析Section 2 楼体遮挡因素：东向有明显遮挡，东侧偏北户型16层以下遮挡明显，东侧偏南7层以下有遮挡；其他朝向不存在遮挡。噪音因素：南向户型东向户型西向户型北向户型。楼20、体价值排序：南向16层以上户型北向16层以上户型南向6-16层户型东向16层以上户型西向16层以上户型东向6-16偏南户型西向6-16层户型北向6-16层户型东向6-16层偏北户型在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。17项目SWOT分析SWOT优势Strength劣势Weak-项目地理位置优越，交通便利。-项目受临近行政、商务及商业版块两大功能影响，未来较大价值提升空间。-项目周边配套成熟，易商易住。-项目的通达性好21、，道路交通便捷。-项目紧邻城市主干道鞍山路和铁路，有噪音污染。-项目周边老城区环绕，居住环境较差。-项目前期为烂尾楼，市场认可度较差。-临近汽车客运站，人流混杂。机会Opportunity威胁Threaten-项目的交通通达性好，周边交通的组织及公共交通便利。-项目的地理位置优越，临近城市的核心位置。-项目的可视性好，部分楼层北向可观海。-项目所在位置800米以内解决12年基础教育，解决业主子女就学问题。-项目周边的商务氛围浓厚，未来项目的商务价值提升空间较大。-项目周边的生活配套一应俱全，对未来项目的居住便捷性带来利好。-项目周边老旧城区已在改造计划中，区域升值潜力巨大。-拥有2层商业底商，22、差异化竞争对手。-政策的不明朗，部分投资客群观望。-周边小户型林立，分流客群。-周边老城区改造时间不确定。项目本体分析Section 2 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。18项目本体分析结论居住环境差噪音商圈环绕交通便捷周边现状陈旧居住氛围弱地缘情节“12年一体化”教育生活配套齐全多“核心”环绕行政中心利用有效的营销手段结合项目优势弥补劣势的存在项目前期市场认可度较差项目本体分析Section 2 在房地产领域，23、我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。19项目目标解析Section 1 整体市场环境及预判Section 3 项目本体分析Section 2 项目发展方向性定位建议Section 5 项目营销执行策略Section 6 小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本24、报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。20城市发展动力第一产业第二产业第三产业05001,0001,5002,0002,5003,0000.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%345.12645.52167.52010年大连市三大产业产值情况图产值（亿元）环比增长第一产业增加值345.1亿元，增长6%；第二产业增加值2645.5亿元，增长20.7%；第三产业增加值2167.5亿元，增长10.9%。三次产业构成比例为6.7：51.3：42，对经济增长的贡献率分别为2.6%、64.7%和32.7%。大连城市发展主要依靠工业的经济支持,尤以制造业为主；未来产业调整方向将以高新产业25、及创意产业为主导，强势发展。做为国际级旅游城市及东北亚物流航运中心，第三产业的发展将会显得尤为突出。每年平均2万的常住人口落户和近8万的流动人口，保证了产业发展和城市扩容的需要，同时也为城市房地产开发保障了客源的充足。2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年5.35.45.55.65.75.85.95.525.555.65.65.625.655.725.785.835.855.86户籍人口数量（百万）大连城市经济处于转型期，二、三产业快速发展，第一产业增速持续降低；户籍人口的持续增多保证了产业发展和城市扩容的需求。整体市场环26、境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。21城市宏观经济大连城市经济总量和增长水平持续增长，处于东北区域排名第一位；人均产值增速明显，未来经济增长潜力巨大。2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年0.001,000.002,000.003,000.004,000.005,000.006,000.000.0%5.0%10.0%27、15.0%20.0%25.0%1,1111,2361,4061,6331,9622,1522,5703,1313,8584,4185,158大连市GDP走势图城市GDP（亿元）城市GDP增长大连沈阳济南呼和浩特北京上海杭州武汉深圳广州0.005,000.0010,000.0015,000.0020,000.00020,00040,00060,00080,000100,0005,1585,017 3,9111,86613,77816,8725,9465,5169,51110,6042010年全国重点城市经济实力图城市GDP（亿元）人均GDP（元）大连是全国16个副省级城市之一，也是东北最大的经济28、城市，2010年GDP达到5158亿元，位列全国第16位。大连市近几年GDP成高速增长态势，年均增幅在15%以上，从08年起受全球金融环境和城市产业结构转型影响，大量劳动人口涌入，造成GDP增速放缓，但增幅仍在12%以上；。大连市人均GDP持续攀升，增速在08年冲高后回落。受到人口基数变大，城市GDP增速放缓影响，人均GDP明显下滑，但仍以5%以上增速增长，城市经济未来潜力巨大。2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年020,00040,00060,00080,000100,0000%5%10%15%20%25%20,25529、22,27025,27629,20633,93738,15542,57951,63063,19873,13487,101大连市人均GDP年度走势图人均GDP（元）人均GDP增长整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。22居民收支情况大连城市人均可支配收入逐年增加，居民可消费能力增强，大连在整个东北三省乃至全国都有极高的城市魅力和吸引力。2000年2001年2002年2003年200430、年2005年2006年2007年2008年2009年2010年05,00010,00015,00020,00025,0006,8617,4188,2009,10110,37811,99413,35015,10917,50019,09321,2936,0736,5127,1187,7608,6729,99610,53412,13514,10115,33016,580大连市人均可支配收入与消费性支出情况图城镇居民人均可支配收入(元)城镇居民人均消费性支出(元)大连沈阳济南呼和浩特北京上海杭州武汉深圳广州0.005,000.0010,000.0015,000.0020,000.0025,000.0031、30,000.0035,000.0021,29320,54125,32125,17429,07331,83830,03520,80632,38130,6582010年全国重点城市年度人均收支情况图城镇居民人均可支配收入(元)城镇居民人均消费性支出(元)大连市从2000年以来人均可支配收入和消费性支出的平均增幅都保持在10%-11%左右，收入增长速度较快，高收入阶层规模呈现进一步扩大趋势。可支配收入和消费性支出基本为同比增长的态势，但是量数据差值逐步扩大，居民可消费能力不断增强。人民生活水平的稳步提升对于刺激商业消费以及商品住宅的购买需求有着积极地作用。大连城市人均可支配收入在全国名列前茅，东北32、排名第一。综合比较，无论是城市环境还是发展水平，大连都在东北处于领先的位置，在整个东北三省都有很强的吸引力。整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。23大连市2011年土地供应与成交均保持较高的增长，预计2012年大连市土地整体供销较为低迷，2012年底土地市场将逐渐回暖，2013年土地市场有望走出低谷2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年633、月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年年底2012年年初2012年中旬2012年年底2013年上半年0500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,00005001,0001,5002,0002,5003,000大连2011年非工业土地成交月度情况图成交面积（）成交均价（元/）下滑上升土地成交小幅回升；价格呈现缓慢增长趋势预测土地供销量随楼市涨跌变化土地成交量接近谷底；成交价格变化不明显市场现状政府集中放地大连市土地市场成交、价格分析及预判整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成34、功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。242010年10月2010年11月2010年12月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年年底2012年年初2012年底2013年上半年0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000900,0001,000,00000.511.522.35、5大连市内商品住宅供求情况图供应面积(m)成交面积(m)供求比预计12年年底成交量价随着政策的逐渐放缓，商品房市场逐渐回暖；12年年底或13年年初市场均价将有所复苏。预计2012年中旬成交量价将探，全市商品住宅销售成交均价至2012年中旬还会处于下滑的状态，2012年中旬下滑态势将会进入深度谷底下滑上升趋势预测现状：2011年大连市前10个月商品住宅新供应月度比较平稳；成交随市场政策面影响严重，波动变化；随着全市销售产品结构的变换，2011年大连市前10个月商品住宅均价波动下滑市场现状全国与地方政策对楼市的打压，使2011年大连商品住宅市场供求波动变化；预计2012年年底房地产有望走出市场低谷36、，2013年房地产市场将逐渐复苏。大连市商品住宅市场成交、价格分析及预判整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。25分析：市场惯性回暖期为每年3-4月份，建议在13年3月份之前做入市宣传，抢占市场份额；市场政策反应期一般为3个月，预计12年年底政府不再释放利空消息，13年二季度进入市场回暖。2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月2010年5月2010年6月2010年37、7月2010年8月2010年9月2010年10月2010年11月2010年12月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2012年初2012年年中2012年年底2013年年初0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000900,0001,000,00002,0004,0006,0008,00010,00012,000成交面积(M)成交均价(元/M)市场良性回暖下滑上升政策利空消息释放反应期反应期大连限购反应期反38、应期政策放松期逐步回暖反应期反应期放松期国家限购令推出政策组合拳,强势推出放松期预计12年整年政策处于持续期，到12年年底政策有望松动，13年市场将良性回暖，购房客户逐渐打消观望情绪宏观政策环境分析及预判整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。26房地产调控在2012年将持续收紧；但政府同时考虑采用利用经济手段代替行政手段住建部：建立个人住房信息系统，全面开征存量房税(房产税)，遏制39、房价上涨和监控房价动态等工作全面启动。财政部：以房产税等经济手段逐步替代“限购令”未来可能会出台扩大试点的方案。政府近期一系列的政策动态与舆论导向都表明:央行：从12月5日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点住建部：地方政府需在到期之后对限购政策进行延续。12月3日11月30日10月28日12月8日整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。27结论导向政策预判宏观调控40、政策可能微调：2010年1月份国十一条至今，银行信贷政策呈现逐步收紧态势，二套房首付从2010年之前的3成提升到当前的6成，首套房从2成提升到3成；而事实上，当前相当一部分银行在实际操作中对首套房首付已经实行4-5成，未来依然有进一步提升的空间。房地产调控政策预判基本见底今明两年限购政策不会出现实质上的松动，自去年起的本轮房地产调控的主打政策毫无疑问为限购令，其实不可否认的是，限购这一手段在根本上与市场经济原则相违背，且不可能成为我国房地产的一项长期机制。分析政府动用限购这一行政手段且不断增强压制力度，其旨在通过压制市场需求来为保障房建设争取时间。换一句话，保障房规模体系形成之前调控将是楼市的41、常态。国房景气指数预判将继续下行探底目前国房景气指数尚未完成筑底，在中央坚持房地产调控政策不放松的形势下，未来国房景气指数仍将继续处于下行通道，预计明年一季度前后可能见底。整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。28结论导向土地市场预判显著降温保障房-商品房二元体系将逐渐建立，高端群体在商品房市场购房，中低收入人群依靠保障房体系解决住房问题，二元体系完善后，商品房市场将带领房地产业继42、续发挥国民支柱行业作用在保障房体系建成之前，商品房市场政策调控将一直延续。商品房成交量预判将稳中有增由于2月以来市场持续低迷，压制很多合理的自住需求，预期明年成交量将比今年有一定量的增长。商品房房价预判已经步入下行区间将有越来越多的房企加入到大幅折扣的阵营，房价下跌的城市也将进一步增加，预计明年二季度及以后，有望慢慢筑底，其后小步复苏。整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。29结论43、导向温家宝：房价已开始松动调控绝不可有丝毫动摇国务院总理温家宝当地时间6日下午在俄罗斯圣彼得堡表示，房价这一个月已经开始松动，但调控绝不可有丝毫动摇，要使房价回归到合理的价格。温家宝说：”房地产调控已经进行了两年，一些重大的措施都已经出台，特别是今年要确保1000万套保障性安居工程的房屋建设，这势必会缓解房价的压力，缓解居民的需求，房价总的形势还处于僵持阶段，但是这一个月来也开始松动。”他特别强调，对于房地产一系列的调控措施，绝不可有丝毫动摇。我们的目标是要使房价回归到合理的价格。“同时他还表示，中国今年财政将收入十万亿元，这取之于民，更要用之于民。他也指出，作为发展中的大国，中国将自己事情办44、好，就是对世界最大的贡献。在保障房建设如期开工落实的前提下，在各地商品住房信息系统日趋完善的基础上，对于各地商品房限购、限贷等非市场化的硬调控政策或将逐步放松。房地产调控继续执行不会松动，全国房地产价格增长速度已明显减缓，成交量降低。随着房地产开发企业销售压力的日渐加大，商品住房销售价格将逐步进入理性调整期，增幅将大为放缓。项目资金回笼周期加长、融资困难等导致开发商资金链越发紧张，对土地储备多及在售项目多的开发商将造成很大影响。如果继续形势一直下去，或许会迎来房地产行业的洗牌，部分小型房企将面临倒闭或者被并购命运。预计2012年前三季度将政府将保持调控政策，房地产市场呈现低迷状态，2012年年45、底预计房地产调控逐步放松，房地产市场将逐渐复苏。预计2013年房地产市场由于之前政策的打压积累的购房需求在政策放缓后，预计购房整体数量会有所增加，房地产将会出现一个增长的态势。整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。302012年年初2012年中2012年年底2013年年初2013年中成交量上升较快客户看空者继续观望客户对房地产重回信心全面促销进入下行价格小幅波动保持坚挺态势局部降价46、全面降价政策执行期：量价齐跌降价阶段政策消化期：量价齐升全面回暖政策松动期：量价平稳局部回暖成交量 成交价价格稳步回升态势政策放松过后，政策消化期，成交量回暖触底价格触底小结建议项目12年在市场低迷期以平价入市；到12年年底政策松动，13年市场回暖，实现产品较高溢价，满足项目整体收益整体市场环境及预判Section 3 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。31项目目标解析Section 1 整体市场环境及预判Sect47、ion 3 项目本体分析Section 2 项目发展方向性定位建议Section 5 项目营销执行策略Section 6 小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。32比较一致的看法是：1居室60平方米、2居室80平方米、3居室100平方米。以上仅指单卫，如果变成双卫，再增加一些功能空间，比如储藏室、休闲阳台和独立餐厅等，可以将面积放宽10-20平方米。小户型在设计方面，既保证了功能48、完善又最少浪费，也就是经济而不局促。狭义：60-70平方米以下的，具有厨、卫、宿功能的1-2居室，这中间包括超小型的酒店式公寓或单身公寓；广义：总面积相对于市场主流户型为小的精巧户型或称做标准户型；在本报告中，我们将小户型的研究范围确定为：70平方米以内，以一室、两室为主的户型产品小户型产品界定小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。33宏观研究大连小户型产品市场概述在房地产领域，49、我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。34按照小户型的功能属性、自身配置及面对的客群差别的不同，分类如下：一、住宅（公寓），吸引对总价敏感又想住在市区的客户，用地年限一般按照住宅类为70年，综合或其他用地50年，为居住者提供高档生活配套和便利设施；二、酒店（酒店式公寓），在配置上，参照星级宾馆配备休闲运动设施，物业服务方面达到宾馆要求；物业属性为商业地产，用地年限一般按照商业类为40年，聘请专业酒店管理公司来管理物业；主要针对企业中50、级以上管理者及高收入的小资人群，其租金可达到同标准的星级酒店；三、办公（商住两用），一般位于办公气氛浓厚的区域，需要气派的大堂、优雅的会客厅、功能完备的商务中心以及可供出租的大小会议室等。根据本项目产品属性和地段特征，我们将重点研究第一类，即小户型住宅、小户型公寓的一般属性及其大连市场特征表现，其他两类暂不涉及。小户型类别界定小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。35市场初期的宿51、舍型解放以后，小户型的建筑形式多为“筒子楼”，用于国营单位的职工宿舍或集合式单身宿舍，这个时期主要以20-30小户型为主，人口密度较大。到了1981年，进入宿舍楼时代，解放了公用卫生间、公用厨房，虽较“筒子楼”时代改善了许多，但室内依然仅满足于居住功能，且由于墙体多、公摊多，而室内实用面积过小。因此产品上存在一定程度的缺陷，其户型设计、采光、通风、景观等都很差，相应的生活设施配套不具备。经历了长期过度后，这一时期出现了我国重要的房地产政策，即1998年我国开始终止福利分房政策，实行商品房政策。推出的户型大多数为大户型产品。市场调整期的衍生型2001年，这一时期的小户型大多为“大改小”的产物，往52、往是规划条件所限或销售情况不佳，进行的被迫式和后来式的设计。其中，最典型的户型设计方式就是“大进深户型横向一刀切”，出现大量的纯南或纯北向住宅。在每一个小户型内，居、室、厨、卫等功能间分置于中心轴线的南北两侧，形成一条狭长的空间。细致的市场划分使市场反应强烈，小户型市场随之打开。市场需求期的完善型当时间进入到20世纪中期，人群生活理念的改变，生活方式的调整，以及对生活品质的要求；致使市场中小户型产品开始受到重点改良和关注，而此时的小户型产品形式也层出不穷，精装小户型、产权式公寓、酒店式公寓、商住两用小户型、纯板式小户型、塔板结合型、社区型等；随着70/90政策的出现，小户型的发展更是如日中天，53、一崛而起，到今天，小户型的发展已经达到了一个顶峰。小户型历史根源现阶段市场上的小户型产品，主要由三个发展阶段：”宿舍型、衍生型、完善型”小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。361、城市中心包括CBD区域和市中心，这种地段小户型的出现，主要是由于地段的原因在起作用。选择在此居住的人，多为周边公司中拥有较高收入的白领以上阶层。2、城市轨道交通的车站附近居住者多为年轻的上班一族。工作54、地点在城市中心，但难以承受市中心的高房价，所以乐于购买轨道车站附近的小户型物业，不需要换乘交通工具，一站式直达工作地点。3、以工作为导向的聚居比如大学城、软件园区域的聚居等等，这种聚居会为该区域带来大量小户型的投资者，从而为那些需要依托某个专项区域工作的人士提供生活工作上的便利。小户型分布特征小户型的居住分布与时间有着重要的关系，居住者多是为了节约时间，通过接近工作场地或者接近城市交通设施来实现小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Mark55、et声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。371、自住：首次置业，有自住需求，做为过度用房。2、投资：二次或多次置业的买家，出租或转手，追求房产增值回报。3、资住：有自住需求，同时随着房价的增值也会转手求得回报。4、资产沉淀：其目的不在于买卖或投资，而是将企业资产和个人资产固着于房地产小户型置业目的分类小户型的产品由于面积较小、总价较低、居住舒适感相对普宅产品较差等特点，多以过渡型居住、投资为主小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estat56、e Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。38“新生代”刚出校门、工作几年的年轻人。他们经济基础薄弱，还款能力有限，但渴望在城市中拥有一个自己的空间。“小家庭”购房群体一般是夫妻俩人加一已有或即将有的小孩，这就要求面积本身不大的小户型在功能上更为合理完善，以满足三口之家的日常起居要求，并且对购物、交通的生活配套的依赖更高。“投资者”留意商务高回报，购房目标多聚焦于商务核心区的高档公寓和按住宅立项的商务楼。“外来客”注重住宅性价比，比较务实，首先是为了解决落脚的地方。小户型客群特征分析根据小户型产品的特点和置业目的的不同，购买客群出现两极分化特征：经济基础较弱钢性居住者；57、资金较雄厚投资者小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。39起步阶段：2000年2002年代表性项目：武昌小区、群英阁、花香维也纳、泉水友好园区域分布：中山CBD核心、西岗区核心、甘区居住核心市场基础：多集中在中山CBD核心区，以及作为补充性产品出现于泉水大社区。价格特点：中心区7000元/平米，外围区域2000-4000元/平米供应体量：小户型项目较少，没有形成独立产品线时间项目58、区域版块建筑形态2000年武昌小区中山区小高层2000年群英阁西岗区多层2001年花香维也纳中山区高层2002年泉水友好园甘北多层小户型发展历史衍生过程小户型产品雏形出现，产品品质一般，销售状况一般小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。40发展提升阶段：2003年2005年代表性项目：嘉和园、名仕国际公寓、星海大第、休斯顿公寓、福佳新天地、和平现代城、经典生活、中央公馆、宅语原区59、域分布：中山CBD核心、星海、甘北住宅区、沙区、市内其他几区也有分布市场基础：区域分布开始扩散，形成多点聚集性分布。星海版块品质化小户型产品开始凸显。价格特点：9000-10000元/平米供应体量：供应量大，在全市域多点开花时间项目区域版块建筑形态2003年名仕国际公寓中山区高层2003年星海大第沙区、星海高层2004年休斯顿公寓中山区高层2004年和平现代城沙区、星海高层2005年经典生活中山高层、小高层2005年宅语原沙区高层2005年中央公馆中山高层产品品质提升阶段，更加注重产品规划、配套等，酒店式公寓出现，小户型融入“大社区”概念显现小户型发展历史衍生过程小户型产品及市场研究Secti60、on 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。41快速成长阶段：2006年2008年代表性项目：菁英会、海派优座、颐和香榭、星海大观、乐活源区域分布：高新区、沙区核心、甘中版块、中山核心区，其他版块也有分布市场基础：区域分布上，随着产业规划进入高新区，甘区住宅大社区中的小户型产品受追捧。价格特点：8000-11000元/平米供应体量：形成一定供应规模时间项目区域版块建筑形态2006年菁英会高新区高层2007年海派优座61、中山区高层、小高层2008年颐和香榭沙区高层2008年星海大观沙区、星海高层2008年乐活源甘北小高层小户型的品质感和居住舒适性大幅提升，精致化的高品质产品出现小户型发展历史衍生过程小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。42创新阶段：2009年至今代表性项目：杰特公寓、华业玫瑰东方、骊高新世界、宝隆国际、长江杰座、金地云锦、MINI印象。区域分布：高新区、中山CBD核心、机场版块62、星海版块、西岗区等。市场基础：市场高端的小户型产品频现。价格特点：周边区域10000元/平米左右，中心区域15000-22000元/平米供应体量：供应量显著增加大品牌开发商的品牌化推动的小户型产品的概念创新、品质高端的发展方向时间项目区域建筑形态2009年杰特公寓星海版块高层2009年华业玫瑰东方沙河口中心高层2010年骊高新世界中心区CBD高层2011年汇邦中心中心区CBD高层2011年宝隆国际西岗区高层2011年长江杰座西岗区高层2011年金地云锦中心CBD高层2011年MINI印象高新园区高层小户型发展历史衍生过程小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户63、成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。43颐和香榭2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年骊高新世界群英阁杰特公寓星海大观武昌小区宏都峰景菁英汇东盛启城因特摩尔宜合蓝谷City one软景E居星海大第和平现代城华业玫瑰东方乐活源泉水友好园宝隆国际国泰港汇中心花香维也纳经典生活海派优座休斯顿公寓中央公馆嘉和园名仕国际2000-2011年大连市小户型项目金地云锦悦泰福里长江杰64、座中央复兴里汇邦中心MINI印象柏悦国际西岗区中心版块在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。44从小户型产品区域发展分布图可以看出大连小户型空间布局分为四类：1、CBD中心区、繁华商业区（人民路沿线、二七广场、三八广场、西安路商圈、青泥洼商圈）这些小户型的住客多是一些白领精英，对他们而言时间永远是最珍贵的，他们不希望把大量的时间浪费在上下班的车程中，繁华的配套、便利的交通是吸引客群购买此片区的重要因素。2、西岗区（新开65、路、长江路、黄河路交叉沿线）位于城市行政中心，这类客群既向往城市中心的便利工作和生活又迫于经济条件限制，所以会选择这类区域的小户型公寓，以方便在工作和生活之间的快速切换。3、高新产业区（高新区、软件园）这类小户型的分布格局是以产业为导向的，而购买群体也是以工作区域为基础的，尽管相比城市中心的繁华配套有很大不足，但兼顾工作与生活的便利性，这个片区是最好的选择。4、新兴居住区（华南版块、西山片区、机场新区）城市的扩容和中心区过高的房价，促使一部分经济承受能力过低的人群成为被动边缘化人群，在他们可以接受的距离内，购买一套低总价的小户型过度，也是一种新的生活选择，而这种楼盘的扎堆出现也随之形成了城市周66、边的新兴居住区。小户型区域分布特点小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。45零居室空间特点举例MINI印象第一类：零居室（合体一居）空间结构卧室和起居室合二为一，厨卫等基本生活设施仍然具备，只拥有一个窗户或阳台的采光面户型分析可容纳1-2人居住在核心筒、走廊式平面结构的建筑中被广泛采用MINI印象50平米，一室一厅卧室小户型空间功能特点不同功能空间活动会相互干扰，私密性较差小户型67、产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。46一室一厅空间特点举例亚联翡翠春城、金色年华公馆空间结构保证舒适度的基本户型一室一厅，拥有睡眠和起居两个独立空间户型分析可容纳1-3人居住比较普遍的是户型方正（亚联翡翠春城），卧室和客厅均有采光的户型，但此类户型对建筑设计要求较高一些项目出现大开间内打隔断的分隔方法（金色年华公馆），但只有一个采光面，户型狭长，舒适度不足第二类：一室一厅（分体一居68、）亚联翡翠春城46平米，一室一厅金色年华公馆56平米，一室一厅小户型空间功能特点动静空间分离，空间私密性较好小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。47第三类：紧凑两居（两室一（两）厅）空间结构功能性及实用性更加完善的两室一厅，可在满足基本睡眠、起居功能基础上，增加一室的活动空间，甚或满足多一代人居住需求户型分析可容纳1-3人居住适合对居住品质要求不高，注重实用性的客户紧凑两居空间69、特点举例润德广场、万亿香橙润德广场52平米，两室两厅万亿香橙51平米，两室一厅小户型空间功能特点空间分隔紧凑，利用率高小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。48第四类：复式小户型产品复式小户型空间特点举例东特新天地、万德悦城东特新天地30平米，一室一厅，层高3.5米万德悦城43平米，二室三厅，层高4.8米空间结构挑空复式：在一层进行局部挑空，挑空面积小于一层一半，一层局部层高较高70、，二层层高较低非挑空复式：一、二层通过楼梯连接，两层层高较低，二层面积增大户型分析高挑空复式：一、二层形成空间呼应非调挑空复式：实际是用面积换取舒适度小户型空间功能特点高调控复式：通过挑空增加小户型居室的通透感；非挑空复式：使用面积增大，空间高度降低小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。49小户型类型单个居室面积较小，多采用大开间式（零居）空间格局，部分项目出现复式产品户型朝向采71、光均好型较强适用建筑类型高层、超高层塔楼典型案例金色年华公馆（31层，户型面积40-60、70-90平米）核心筒布局走廊式布局单元拼接布局小户型类型单个居室面积较小，多采用大开间式（零居）空间格局，部分项目可做复式产品走廊两侧户型朝向差异明显适用建筑类型高层板楼典型案例骊高新世界（38层，户型面积50-70平米）金色年华公馆骊高新世界东方圣荷西小户型类型一室一厅空间格局居多，也可做紧凑二室各个居室的户型朝向好，均好性好适用建筑类型小高层板楼典型案例东方圣荷西（31层，户型面积63-71平米）小户型平面布局特点小户型产品根据建筑面积、容积率、回报率等方面考虑，多以：“核心筒式、走廊式、单元拼接”72、布局为主小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。50万奕学院派华兴尚园二期嘉创E人国际中海华庭二期MINI印象中辰国际公寓因特摩尔万向城东方圣克拉软景E居泛华领城远洋风景（九期）颐和香榭骊高新世界颐和星海一正大厦良运四季汇中海英伦观邸华业玫瑰东方东方星海港湾壹号星海大观润德广场上方港景大连中心裕景杰特公寓010002000300040005000卧室：地板壁纸地板、壁纸客厅：地板涂73、料地板卫生间：地砖淋浴间、马桶、石台面、水龙头厨房：瓷砖面砖油烟机、橱柜、水槽卫生间：地面瓷砖大理石墙面品牌卫浴套件卧室：复合地板高级壁纸品牌独立空调厨房：瓷砖、品牌抽油烟机、不锈钢水槽水龙头、组合橱柜客厅：复合地板高级壁纸品牌独立空调客厅：大理石壁纸雷士照明、海尔电器厨房：地面墙面瓷砖老板电器、美的电器卧室：复合地板墙面壁纸爱丽思家具、海尔电器卫生间：奥普浴霸、雷士照明、科勒上方港景3000元/平米良运四季汇2000元/平米MINI印象1200元/平米15001200800200025003000元/平米小户型精装修小户型产品多采用精装修，提高小户型居住舒适感、提高项目品质，便于项目溢价；现74、阶段小户型精装修产品标准集中在2000元/平左右小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。51在住宅节能、环保等领域使用建筑新材料、新技术，以低碳、高质量吸引年轻人环保牌配套服务牌智能牌案例颐和香榭案例宜合蓝谷采用一系列安防防范、远程操控技术，为小户型产品增加科技含量，智能化符合青年人心理特征配有完善的购物、餐饮、健身、生活服务等多种功能，弥补小户型产品的功能缺陷，同时提升产品价值项75、目采用了外墙外保温、分户供热计量、隔热防噪门窗等环保技术，入选“国家康居示范工程”和“国家环境友好型住宅示范项目视频安防监控系统通过可视对讲功能、闭路电视监控功能、紧急求救功能等的应用，全方位营造安全防卫屏障；辅之以停车场管理系统、电子巡更系统、物业信息发布系统、入侵报警系统，五重全警戒安防系统除奢华大堂外、还有中西餐厅、宴会厅外、SPA馆、健身房及室内豪华泳池，贴身配套服务还有24小时送餐、洗衣、托儿、票务、家居护理、机场接送、外币兑换等案例骊高新世界小户型新型技术小户型产品更多选用新型技术的运用，符合客群的猎奇心态，同时提升产品价值小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们76、一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。52中观研究大连小户型产品市场整体表现&版块市场在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。53骊高新世界金地云锦汇邦国际中心嘉和园四期上方港景良运四季汇峰尚中南益嘉广场香水湾尚品天城中央复兴里长江杰座金色年华公馆润德广场国宝典藏77、颐和星海020,00040,00060,00080,000100,000120,00000.20.40.60.811.22011年大连市内三区小户型产品供求情况图供应面积（）成交面积（）供求比骊高新世界金地云锦汇邦国际中心嘉和园四期上方港景良运四季汇峰尚中南益嘉广场香水湾尚品天城中央复兴里长江杰座金色年华公馆润德广场国宝典藏颐和星海010,00020,00030,00040,0002011年大连市内三区小户型产品均价情况图成交均价（元/)总体成交均价（元/）大连市小户型产品供求情况大连市市内三区小户型产品供求情况各版块差别表现，中山CBD版块为城市供销量首位，星海版块整体均价位居第一，西岗版块78、的量价适中供求比相对适中2011年市内三区小户型产品供求情况分析供求表现：主要供应与成交区域集中在中山区CBD区域，西岗版块的供应与成交紧随其后，其他区域供应相对松散，呈现供大于求现状。供求比表现为：星海版块中山CBD版块西岗版块其他版块。分析：资源卖点和配套卖点仍是小户型产品供销的主要影响因素。2011年大连市内三区小户型产品均价情况分析-2011年大连市市内三区小户型产品的均价在13000元/至35000元/之间。-项目的均价高低主要还是受到版块区域的自身条件影响的，景观资源和人文资源（人文景观和配套设施）是主要影响因素。-本案依托周边配套影响和未来发展远景规划，有较好的版块优势。中山CB79、D版块其他版块西岗版块星海版块中山CBD版块其他版块西岗版块星海版块小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。54大连市小户型产品去化情况2011年大连市内三区小户型产品高去化速度项目集中在中山CBD版块，排除价格因素，地段和产品结构对项目区域速度有直接影响骊高新世界金地云锦汇邦国际中心嘉和园四期上方港景良运四季汇峰尚中南益嘉广场香水湾尚品天城中央复兴里长江杰座金色年华公馆润德广场国80、宝典藏颐和星海05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0002011年大连市内三区小户型产品月均消化情况-面积月均去化()总体月均去化面积（）骊高新世界金地云锦汇邦国际中心嘉和园四期上方港景良运四季汇峰尚中南益嘉广场香水湾尚品天城中央复兴里长江杰座金色年华公馆润德广场国宝典藏颐和星海05101520253035402011年大连市内三区小户型产品月均消化情况-套数月均去化（套)总体月均去化套数（套）中山CBD版块其他版块西岗版块星海版块中山CBD版块其他版块西岗版块星海版块2011年市内三区小户型产品成交面积月均去化分析从版块看，中山CBD版块的成交面积月均去化81、速度普遍较高，地段优势较为明显。从项目均价角度看，处于同区域“价格低洼区域”的项目的月均去化速度明显高于周边项目。西岗区各项目的月均去化速度普遍低于市内三区小户型产品的月均去化速度，市场有待开发。2011年大连市内三区小户型产品成交套数月均去化分析从版块看，中山CBD版块的套数月均去化速度普遍高于三区月均去化套数，地段优势较为明显。结合去化面积看，中山CBD版块的套均面积小于其他区域，整体市场的小面积产品的去化速度较高。西岗区各项目的套均面积处于中游，去化速度中规中矩。本案地段及产品线均处于市场中上游水平，去化速度将向好。小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户82、成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。55大连市小户型产品未来供应情况小户型产品及市场研究Section 4 未来3年大连市内三区小户型产品可见供应量约80万平左右，预计通过未来2-3年实现大部分去化，2012-2013年市场竞争压力较大大连中心裕景T2T3汇邦中心嘉和广场悦泰湾里MINI印象金色年华公馆宝隆国际润德广场港汇中心第九频道华业玫瑰东方（公寓）骊高新世界城市旋律上方港景一方国际第九频道悦泰街里璞悦金地云锦6000044000900003083、0002500025000172125004710000039100220002500055000100004333139,10031,07035,87019,3002012年2013年2014年时间未来可见供应量约80万平左右。在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。56大连市小户型项目精装修情况大连市小户型产品普遍进行精装修，公寓产品的比例更高，精装修标准范围在1200元/-4000元/之间，精装修对项目品质提升和项84、目溢价有积极作用国泰港汇中心璞悦Residence8第九频道悦泰街里骊高新世界金地云锦宝隆国际千汇城益嘉广场峰尚中南汇邦国际中心长江杰座嘉和园四期金色年华公馆润德广场上方港景颐和星海良运四季汇软景E居05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,50040003500200020003000400025001800120018003000250020001500300030002000200015002011年大连市小户型项目精装修标准情况图78.57%21.43%大连市内三区小户型产品装修标准情况图对比图精装修毛坯单位：元/2011年大连市内三区小户型产品85、精装修情况分析整体市场小户型产品精装修产品占比78.57%，其中公寓项目精装修产品占比基本在98%以上。市内三区小户型产品精装修标准范围在1200元/-4000元/之间。从版块看，中山CBD版块项目的精装修标准普遍高于全市装修标准，西岗区各项目的精装修标准普遍略低于平均水平。从项目定位角度看，高端定位项目的精装修标准基本在2500元/以上，普通公寓产品基本位于1200元/-2000元/之间。小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market86、声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。57西山版块星海湾版块高新园区版块甘西北版块甘中版块中心CBD及东港商务区版块沙河口中心区根据大连市小户型分布特点，将大连全域（除开发区）分为8个版块进行研究分版块小户型产品市场研究西岗版块小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。58核心区高端投资小户型中心区资住小户型新兴区资住小户型外围区居住型小户型各版块小户型项目特征中心区CB87、D及东港版块星海湾西岗中心版块沙河口中心区版块高新区版块西山版块甘西北版块甘中版块核心资源成熟居住区、成熟办公区，东港规划及城市改造带来升值预期星海广场海景资源大连老城区，政府所在地西安路市级商圈、黄河路便捷的交通设施产业聚集高效聚集西山水库自然环境价格相对较低机场新区配套设施齐全价格相对较低直达中心区配套哦设施齐全小户型发展大连市小户型最早出现区域，目前仍有较多小户型项目小户型项目层出不穷，竞争激烈之前缺少小户型集中供应，10年新开路集中出现小户型06年后，小户型项目市场出现空白，后续多为改造项目03年企业进驻，及05年、07年、10年亿达项目，带动小户型发展，近年放量明显城市商业随城市外围88、扩张，面向刚需的中小户型产品，供应较少之前以补充产品线形式出现，近期小户型供应较少小户型类型公寓型商务型l精装公寓服务式公寓为主l精装公寓除出现小户型外，还有豪宅型产品l创新产品居多公寓兼居住型公寓兼居住型投资类小户型大盘的面积稍大居住型小户型全部居住型小户型，以补充产品线形式出现在居住项目中居住型小户型居住型小户型价格水平20000元/平米23000元/平米16000元/平米19000元/平米13000元/平米12000元/平米11000元/平米11000元/平米客群特征资住客户及投资客高级白领外地及本地投资客婚房需求及投资客婚房需求及投资客地缘客群为主首次置业婚房地缘客群居多城市外溢人口自89、住客群居多刚需客群地缘客群刚需客群地缘客群小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。59中心CBD及东港商务区版块分布以人民路沿线的二七广场附近小户型项目最多，如03年的名仕国际公寓、目前在售的骊高新世界，其次分布在城区解放路周边，如武昌小区，但该区域近年小户型项目很少客群：投资型客群占很大比例，因此精装修在此区域盛行周边商务氛围浓厚，出现大量商住购买人群纯粹小户型项目居多，小户型发90、展成熟区域项目名称开盘时间户型配比小户型面积区间现在均价（元/平米）是否装修装修标准（元/平米）港湾壹号2009/5/16一室：74.76%；二室：14.69%；三室：10.55%46-6115629是2500普照假日广场2009/7/25一室：71.43%；二室：28.57%40-6617100是泛华领城2009/10/16一室：91.67%；二室：8.33%31-6014700是1500骊高新世界2010/1/30一室：50.69%；二室：49.31%50-7026000是1500-2000一正大厦2010/3/7一室：100%40-7016500是2000良运四季汇2009/12/12一91、室：45.67%；二室：54.33%68.5219000是2000上方港景2010/10/23一室：83.33%；二室：16.67%50-6019000是3000中心CBD及东港版块08-11年中心区及东港版块小户型推售项目小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。60面向城市外溢的居住人口及投资的小户型区域沙河口中心区分布08年以前项目零散分布在泛星海区域，08年后的项目集中在西安92、路、黄河路主干道分布，以西安路商圈和兴工街商圈最为集中客群在该区域选择小户型产品的多为被动城市化居住人口，选择过渡型居住，从产品设计更偏实用性，也有部分投资客08-11年沙河口中心板块小户型推售项目沙河口中心版块项目名称开盘时间户型配比小户型面积区间现在均价（元/平米）是否装修装修标准（元/平米）颐和香榭2008/1/15一室：46.72%；二室：20.96%；三室：23.03%；四室：9.06%；复式：0.22%；36-6520483元/是1000-2000美加华公寓2008/12/30一室：94.99%；二室：5.01%41-7813411是华业玫瑰东方2009/12/17一室：25.1093、%；二室：64.23%；三室：10.66%45-5118000是2000-2200万向城2010/9/5一室：65.38%；二室：34.62%30-6012500是1500尚品天城2010/11/6一室：22.22%；二室：5.83%；三室：66.94%；跃层：5.00%60-7018500否金色年华公馆2011/1/15一室：51.62%；二室：40.08%；三室：3.66%；四房：4.64%48-8416000是1500小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in R94、eal Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。61高品质精装公寓类小户型产品聚集区项目名称开盘时间户型配比小户型面积区间现在均价（元/平米）是否装修装修标准（元/平米）东方星海2008/5/20一室：75.51%；二室：21.49%；三室：3.00%41-7418828是2000-2500星海大观2008/9/27一室：81%；二室2.6%；三室：9.3%；四室：4.8%；六室：1.1%；复式：1.1%42-67国际公寓35000酒店公寓18000是2500杰特公寓2009/9/5一室：68.20%；三室：19.57%；跃层：12.23%38-50200095、0是3500-5800颐和星海2010/8/8一室：32.53%；二室：27.07%；三室：34.61%；四室：5.79%50-7017000是2000星海湾板块08-11年星海板块小户型推售项目分布主要聚集和平广场和星海广场周边，几乎全部为精装公寓，08年以前小户型还在泛星海区域，近两年星海广场周边小户型项目增多客群高度看重星海广场和海景资源的升值潜力，大部分为投资客，有大部分商住客群，自住型客群占比不大星海版块小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real E96、state Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。62版块内吸引大量周边商务客群及小商业业主；区域内低总价的小户型产品，很受市场青睐西岗版块分布集中在长江路沿线，近年在新开路周边形成小户型聚集圈客群由于周边聚集大量写字楼，以商务型客群为主，小户型公寓的项目层出不穷在大连市整体价格攀升的形式下，该区域低总价小户型产品受到青睐，一些客户作为资住购置08-11年西岗中心区板块小户型推售项目西岗中心版块项目名称开盘时间户型配比小户型面积区间现在均价（元/平米）是否装修装修标准（元/平米）北京公园2009/7/10一室：7.26%；二室：61.21%；三室：26.33%；四室：397、.68%；五室：1.52%52-6412000-23800否远洋风景（九期）2009/8/18一室：77.97%；二室：22.03%30-4519274是1500润德广场2010/12/11一室：50.00%；二室：50.00%47-6715000是3000中央复兴里2011/4/18一室：41.88%；三室：41.88%;跃层：16.25%52-144.1815000否小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保98、密的，未经许可，严禁转做它用。63小结12345居住者多是为了节约时间，通过接近工作场地或者接近城市交通设施来实现。小户型的产品由于面积较小、总价较低、居住舒适感相对普宅产品较差等特点，多以过渡型居住、投资为主。小户型产品多采用精装修，提高小户型居住舒适感、提高项目品质，便于项目溢价；现阶段小户型精装修产品标准集中在2000元/平左右。小户型产品更多选用新型技术的运用，符合客群的猎奇心态，同时提升产品价值。版块内吸引大量周边商务客群及小商业业主；区域内低总价的小户型产品，很受市场青睐。小户型的居住分布小户型的置业目的小户型的装修标准小户型的科技运用西岗区小户型特征小户型产品未来供应6小户型产品99、及市场研究Section 4 从在售项目看，2011年去化量有限，销售速度较历年明显下降，导致各项目存量积压至2012年；部分项目考虑到市场因素2011年谨慎入市，但受资金链等方面影响，2012年可能面临被动入市；目前可见市内三区小户型产品存量及潜在供应量合计76万平左右，预计通过未来2-3年实现大部分去化。在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。64微观研究区域小户型产品市场当前表现在房地产领域，我们一直在帮助客户成功100、We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。65项目周边小户型项目基础信息黄河路新开路长江路中央复兴里宝隆国际润德广场悦泰福里本案长江杰作中央复兴里长江杰作宝隆国际润德广场悦泰福里本案项目周边竞品项目生活配套资源较为雷同；周边竞品项目产品重合度较高，未来竞争较为激烈项目名称开发商总建筑面积（）特色配套开盘时间销售状态物业费（元/月）产权年限剩余存量剩余面积剩余套数悦泰福里大连恒悦房地产开发有限公司173,400规划小学2011-12-13在售2.0701734101、002250宝隆国际大连恩贝尔开发有限公司20,195邮局、餐饮、健身2011-7-13在售待定40-中央复兴里 大连信隆房地产开发有限公司29,300无2011-4-28在售2.170580864长江杰座大连长江新融房地产开发有限公司20,620实验小学2011-3-15在售2.87015,665232润德广场大连润德房地产开发有限公司54,058自有酒店2010-12-11在售37050,047736本项目大连世纪南娄置业有限公司74987自有底商待定待售待定4048633903小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the102、 Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。66项目周边小户型项目中，中央复兴里项目凭借综合因素的优势，在四个项目中去化速度最快；目前项目周边小户型项目存量较大，市场竞争压力较大项目周边小户型项目供销情况分析-供应量、成交量：润德广场供应体量最大；成交中以中央复兴里去化速度最快；-成交均价：为14343元/。宝隆国际低于平均价格，为12800元/；-存量：4个项目累计存量达到11万余平，1500多套。中央复兴里长江杰座润德广场宝隆国际020,00040,00060,00001,0002,0003103、,0004,0003,356551334372竞品项目去化面积比较供应面积（）成交面积（）月均去化面积（）中央复兴里长江杰座润德广场宝隆国际05,00010,00015,00020,00013535163751466312800竞品项目成交均价比较中央复兴里长江杰座润德广场宝隆国际02004006008001000051015202530354034768竞品项目去化套数比较供应套数（套）成交套数（套）月均去化套数（套）平均价格14343元/单位：元/小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need t104、o Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。67项目周边小户型项目户型及配比分析项目周边小户型项目中，多集中在一房产品，其次为二房产品，面积段主要为3070平；与本项目重合度较高，存在一定的竞争压力项目一房二房三房以上面积段（）套数占比面积段（）套数占比面积段（）套数占比宝隆国际30-6541482%75-809218%中央复兴里50-6011650%100-14016150%长江杰座50-707832%60-10215668%润德广场40-7033650%50-7033650%悦泰福里55-90-55-90-本项目39-87105、88198%125.6222%-房型配比：多集中在一房产品中，其中宝隆国际项目一房产品达到368套，占比88%；-房型面积：主要面积段集中在3070平，供应达到1234套。200406080100120宝隆国际一房产品二房产品三房以上产品82%中央复兴里50%50%长江杰座18%32%68%润德广场50%50%悦泰福里本项目98%2%单位：小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。6106、8宝隆国际长江杰座润德广场05001,0001,5002,0002,5003,0003,500150025003000项目周边小户型精装修标准本项目周边小户型项目中仅中央复兴里为毛坯交房，绝大部分采用精装修；精装修对产品不足之处可以起到弥补作用，能提升项目自身的品质，对产品溢价起到一定的作用项目周边小户型项目精装修分析单位：元/宝隆国际简欧风格宝隆国际主卧精装修效果图宝隆国际客厅精装修效果图长江杰座混搭风格长江杰座客厅精装修效果图长江杰座客厅精装修效果图润德广场现在风格润德广场客厅精装修效果图润德广场客厅精装修效果图小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功W107、e Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。69本项目在周边小户型项目中容积率较高，居住舒适度较差；区域内车位配比多以1:1居多，本项目车位仅为66个，配比小于1，给业主出行带来不便项目周边小户型项目容积率及车位配比比较6.3860%40%竞品项目车位配比比较1:1=1:1 1:1竞品项目容积率比较：-竞品项目平均容积率为6.38；-其中，润德广场及宝隆国际高于平均水平，润德广场最高，为12.94，宝隆国际容积率为9；-其余项目低于平均水平，长江杰座位1.5，中108、央复兴里为3.69，悦泰福里为1.5。平均容积率竞品项目车位配比：-在项目竞品中，以车位配比为1:1居多，占比60%；-小于1:1的项目占比40%。-本项目规划车位66个，车位配比较少，为本项目劣势。051015中央复兴里长江杰座润德广场悦泰福里宝隆国际本项目3.691.512.941.599.7竞品项目容积率比较本项目车位1:1小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。70由于本项109、目周边小户型产品较为相似，客群有一定的重合；购房可客群中以自住性需求占比最大；客群来源中，以大连市本地客群为主项目周边小户型项目客群来源及置业目的分析投资24%自住55%投资兼自住21%置业目的分析投资 自住 投资兼自住本地71%外地29%客群来源地分析本地 外地置业目的：-竞品项目购房客群中，以自住性需求占比最大，为55%；-由于项目区域及产品特征，投资性需求相对于其他区域产品较大，占比24%；-投资兼自住性需求占比21%。客群来源地：-竞品项目购房客群中，主要来自大连市本地客群为主，占比高达71%；-其次为外地客群，占比29%，多来自东北三省各城市。小户型产品及市场研究Section 4 110、在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。71小结生活配套资源较为雷同项目与周边小户型产品竞争与威胁周边竞品项目产品重合度较高绝大部分采用精装修面积段重合度较高客群有一定的重合本项目容积率较高，居住舒适度较差本项目车位仅为66个-个性化、精致化产品增加项目对客户吸引性。-采用采取低价入市策略，抢占客群资源。-强调一站地购物便利性，弱化周边配套相对较弱劣势。-周边居住环境差，利用酒店式物业服务弥补外部缺失。解决项目的同质和自111、身不足是项目成功与否的核心问题：项目通过增加产品类型的差异性和唯一性，将成为本项目的核心定位方向-利用强有力的营销方式与手段弱化项目弱项。方向性建议小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。72项目目标解析Section 1 整体市场环境及预判Section 3 项目本体分析Section 2 项目发展方向性定位建议Section 5 项目营销执行策略Section 6 小户型产品及112、市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。73项目销售合理化：保证项目快销目标实现的前提下实现项目高溢价思源认为Section 5已知条件：项目住宅与公寓可销售建筑面积903套；预计销售周期1.52年。销售任务初判Goal1:保证快速销售，快速回笼资金Goal2:实现项目利益最大化，达成企业收益项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Hel113、p You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。74景观视野客群地理位置概念分布城市中心办公写字楼附近生活方式商务、小商业业主过渡居住；投资配套便捷交通预计年底松动本体竞品自然景观小户型市场2013年2012年便利海景无遮挡预计市场回暖项目卖点项目核心卖点深度梳理项目“城市多面手”枢纽Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保114、密的，未经许可，严禁转做它用。75价值因素价值细分价值卖点本项目对位价值实现周期价值匹配度获取关键词区位地段配套行政核心行政核心、商务区、写字楼使用中高行政中心；商务区；生活配套；交通枢纽医疗概念市级、区级医院使用中中文化区概念大连中心老城区使用中一般生活配套大型超市使用中高教育院校概念教育资源丰富使用中中交通设施概念城际交通枢纽使用中高环境因素自然景观海景顶层部分产品可观海后期一般城市资源价值建筑设计建筑风格art-deco中期一般概念卖点生活模式都市概念主城区中心地段成熟高主城区中心地段交通设施概念西岗区交通枢纽成熟中生活方式生活便利成熟高其他概念投资概念升值潜力大成熟高稀缺城市中心资源复115、合地产产品嫁接教育概念底商配套运动概念旅游概念配套概念底商商业后期提升规划设计卖点自有底商后期提升高自有底商、精装产品卖点户型设计、精装修后期提升高价值因素细分，本项目关键价值点提取Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。76城市中心多面价值，区域领跑者我们认为，通过对区域目前及未来发展状况的理解与认识，同时结合项目自身属性；关键词：大连行政中心大连市市政府办公区域；快捷生活交通枢116、纽几步即达，城市核心几站之遥；核心价值簇拥交通-学校-医院-超市城市、行政中心地带，拥有便利、完善居住生活配套，城市资源丰富本项目市场定位：Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。77城市中央-便捷生活-都市新贵乌托邦大连城市中心；大连市政办公中心；办公写字楼云集；生活配套一应俱全；交通便利、快捷；本项目形象定位：通过对产品的深度理解与研判，同时结合项目外在属性，对产品给出如下形象117、定位；形象定位客群定位价格定位精装修标准提示本项目位于城市副CBD中心位置，不可比拟的城区优势、便捷交通、成熟的配套设施、高品质的商务氛围，造就了不可再生的商务气场。以项目地段气质，其必然为高品质物业，为高端人士打造，追求都市感官，吸收都市时尚。随着当下城市资源受关注度的不断提升，拥有极佳区位优势（政府大楼、中心广场）的本项目未来将无疑对购房者有着极强的吸引力，亦将是本项目的一大特色卖点。Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声118、明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。78通过对本案周边同质项目的深度剖析，借鉴性的延展出本项目未来发展的目标客群定位；此项分析仅限于本项目进行参考性的思维发散，未来具体客群导向尚需结合本项目自身属性进行最终确定。客户定位线索1：”对标项目”成交客户分析重点研究项目润德广场骊高新世界时代广场大连中心裕景调研数据来源调研方法调研结果分析推算方法内部资源数据提供项目内部统计客户来源区域划分准确率90%置业顾问访谈实地访谈：1、针对客户来源区域、行业进行分解，逐一行业进行询问；2、对行业客群进行基础信息（年龄、家庭结构、置业次数等）询问；3、对客户消费心理进行举例沟通分解客群行业、置业、年119、龄、家庭结构、置业次数等比例准确率60%根据不同置业顾问提供的分类比例，选取中间值进行推算准确率70%形象定位客群定位价格定位精装修标准提示Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。79客户职业中私企业主比例最大，并以金融、贸易、餐饮、商务服务、广告设计等行业为主。置业目的自用与投资各50%，自用比例增大，与周边项目有较明显区别。客户来源以本地为主(受限购政策限制，购房者多拥有本地户120、口，但实际情况可能不符)润德广场客户来源本地85%外地15%置业目的自用50%居住30%投资50%职业特征东三省8%北京2%浙江2%其他3%私企业主40%企业高管12%企业中层10%企业白领6%政府官员7%美容美发6%餐饮业10%贸易10%物流6%服务业8%金融保险12%商务服务10%事业单位15%自由职业10%房地产8%能源类6%广告设计10%媒体4%客户年龄30-45岁，以本地小型私企业主和企事业单位高管为主办公20%Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Re121、al Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。80客户职业中私企业主比例最大，其次为企事业单位高管（老总）。行业主要集中在金融保险、贸易、餐饮娱乐、服务等高收入行业。中端购房群体基本不选择该区域。以投资为目的的购房行为占绝地优势，以长线持有，赚取高额租金为主要目的。客户来源以本地为主，但外地客户比例超过大连市平均水平骊高新世界客户来源本地60%外地35%置业目的自用20%投资80%职业特征东三省20%北京5%上海6%其他4%私企业主30%企业高管25%外企高管5%事业单位15%政府官员10%旅游业4%餐饮娱乐10%贸易16%物流7%服务业16%金融保险15%122、自由职业15%房地产8%财务法律6%制造业9%客户年龄35-50岁，以本地大型私企业主和企事业单位高管、老总以及各类高端商务人士为主外籍5%政府机关5%Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。81客户职业中私企业主比例最大，其次为企事业单位高管（老总）。行业主要集中在金融保险、贸易、服装、零售等高收入行业。其中高端时尚人群比例较高。以投资为目的的置业比例较高，以长线持有，赚取高额租123、金为主要目的。客户来源以本地为主，外地客户比例低于城市平均水平。时代广场客户来源本地75%外地20%置业目的自用40%投资60%职业特征东三省10%北京上海3%能源城市3%港澳台1%私企业主35%企业高管25%外企高管10%事业单位7%政府官员10%服装纺织6%餐饮娱乐9%贸易物流13%文化媒体7%服务业16%金融保险15%自由职业13%房地产5%零售业10%制造业11%客户年龄30-50岁，以本地大型私企业主和企事业单位高管、老总以及各类高端时尚人士为主其他8%外籍5%其他3%Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the H124、elp You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。82客户职业中私企业主比例最大，中端购房群体比例增大。行业以金融保险、服务业、贸易物流为主，房地产同业购买增多。项目以其规模性和合理的价位获得了自用客群的青睐，自用比例达到60%。客户来源以本地为主，外地客户比例符合城市一般水平大连中心裕景客户来源本地65%外地32%置业目的自用60%投资40%职业特征东三省18%北京6%上海3%其他5%私企业主35%企业白领9%外企高管5%事业单位8%政府官员6%旅游交通4%餐饮娱乐5%贸易物流22%文化产业8%服务业1125、5%金融保险15%自由职业13%房地产11%法律财务2%制造业9%客户年龄20-50岁，年轻客户比重较高；以本地私企业主为主要购买群体，企业白领等中端经济群体比例增大；同时，房地产同行业购买较多。外籍3%政府机关9%企业中层6%企业高管18%Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。83客户年龄：客户年龄30-45岁的刚性需求过渡客群和有进一定经济基础的投资客群为项目的主要购买群体；126、客户来源：以地缘型客户为绝对主力地缘型客户(附近居住客群、周边工作客群）；西岗情节客户；追求生活便利刚需客户；投资客群；客户职业：商务人士、公司白领、小商业业主；置业目的：自住类（低总价，满足刚性居住为包括单身和即将结婚的客群过渡型居住条件需求）；投资类（有一定经济基础的中高端客群，看好项目所在区域价值及未来发展，进行购买房产进行投资）目标客户关键词：向往享受城市中心便捷居住生活的中高端（本地、异地）刚性需求自住客群商务管理人士/小商业业主投资客群形象定位客群定位精装修提示增值服务（建议）Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All 127、the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。84形象定位客群定位价格定位精装修标准提示Section 5项目发展方向性定位建议客群来源分来精准的全市客户本地原住购房者城市移民本地首置自住居住型客户本地资住类客户本地投资类客户50%20%扩大的异地客户70%30%城市移民首置客户城市移民资住类客户城市移民投资类客户投资及度假客户景观资源及区域未来发展潜力是此类客户最为关注的产品价值，此类人支付能力属于上乘，财富水平较高的客户主要为度假及投资使用，对产品户型需求一般为面积中大功能较为完备的宜居128、户型；财富水平相对较弱的客户大多选择具备良好景观的中小户型做为投资产品购入。在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。85通过对西岗区目前在售小户型项目情况整理，从与本项目距离、品质、产品类型等方面综合考量，选取以上三个项目作为价格比较对象。步骤一：选定与本案的区域同质项目，对其进行市调分析，并作区域综合均价测定步骤二：通过区域市场比较法的综合测定，对本案与区域同质项目进行评分从各因素综合比较看，本项目具有高于市场平均水平129、的优势。步骤三：通过加权平均法进行本案的市场均价拟定本项目建议均价13280元/市场比较定价法比较因素平均水平宝隆国际长江杰座润德广场本项目1环境价值1.11.11.21.11.02地理位置1.01.01.11.00.93景观资源1.00.91.10.91.04项目规模1.11.01.01.21.35项目规划1.00.91.20.91.16户型设计1.31.21.51.11.27品牌价值1.11.01.31.10.98毗邻物业1.21.21.11.20.99生活配套1.31.21.51.21.010入市时机1.31.31.51.20.811政策影响1.01.20.90.91.2综合评分12.4130、12.013.411.811.3比较因素平均水平宝隆国际长江杰座润德广场销售均价14,58512,80016,31814,636权重系数0.910.940.840.96修正后均价贡献值13,291 12,053 13,761 14,016 项目均价13,280 形象定位客群定位价格定位精装修标准提示Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。86通过对西岗区目前在售小户型项目情况整理，131、从与本项目距离、品质、产品类型等方面综合考量，选取以上三个项目作为价格比较对象。步骤一：选定与本案的区域同质项目，对其进行市调分析，并作区域综合均价测定步骤二：通过区域市场比较法的综合测定，对本案与区域同质项目进行评分定价从各因素综合比较看，本项目具有高于市场平均水平的优势。步骤三：通过思源经纪对项目的营销可实现项目预期价格本项目建议均价13280元/市场比较定价法比较因素平均水平宝隆国际长江杰座润德广场销售均价14,58512,80016,31814,636权重系数0.910.940.840.96修正后均价贡献值13,291 12,053 13,761 14,016 项目均价13,280 年132、份2012年2013年2014年合计各年销售占比20%60%20%销售面积9726.829180.49726.848634销售套数180.6套541.8套180.6套903套基准价格13280元/13280元/溢价11.21.2实际价格132801593619123.2收益129171904465018854186007542780198300本项目经过思源经纪的营销，项目整体销售可以实现高溢价。本项目预计均价16042元/形象定位客群定位价格定位精装修标准提示Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You N133、eed to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。87形象定位客群定位价格定位精装修标准提示通过对购买大连精装修公寓住宅产品客户针对装修标准需求方面的调研了解，结合思源就大连高端项目精装修产品的市场需求度专项研究，给出如下方面信息，供参考：客户针对精装修产品主要需求方向：方向1：注重实用性，尽量提升产品性价比，通过局部设置的亮点突出产品的品位与格调，最大程度满足购房者生活需求的同时提升其尊贵感和高端感；方向2：增加视觉美观度及品质耐用度，提升耐用品品牌档次、不一味追求地板及瓷砖等的品牌知名度，但品质一定要高；方向3：注重细134、节的制作工艺，从细微处着眼，最大限度的降低瑕疵比例。市场借鉴Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。88精装修产品特点描述由于北方地区较寒冷，大连高端精装修住宅中，客厅地面以铺设地板为主，目前仅少量产品客厅地面铺设地砖。高档精装修住宅市场中，地板材质基本为材质及品牌非常过硬的强化复合地板。家电配置方面，目前高档精装修住宅市场配置相对较全；高档精装修一般均配置空调、冰箱等。结合本项目135、户值区间参考项目基本为中等偏小户型，建议赠送玄关柜（鞋柜）、橱柜，不赠送衣柜。客厅地面卧室地面空调及冰箱等家电配置生活家、德尔、圣象、融汇等品牌地板生活家、德尔、圣象、融汇等品牌地板海尔、海信、西门子等品牌特征厅房装饰及配置及收纳系统配置Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。89精装修产品特点描述厨房配置厨房电器配置较全面，整体橱柜（包括但不限于燃气灶、抽油烟机为标准配置），大连136、高精装修住宅市场中，一般均送电器；部分高档精装修住宅项目赠送消毒柜、整体橱柜等，品牌大多为目前市场知名度较高品牌。橱柜品牌厨房电器品牌水槽、龙头品牌松下、海尔、方太、老板等老板、欧林、方太、西门子等欧琳、美标、科勒、TOTO等品牌特征Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。90精装修产品品牌接受度市场表现就大连市场购房者来看，对品牌的认知度及忠诚度还是比较高的，市场热销的品牌产品比137、较易于受到购房者的认可，尤其是西门子、海尔、松下家电以及TOTO、科勒洁具都是比较受市场欢迎的产品；装修材料主要在于其品牌的知名度与环保型，诺贝尔瓷砖与立邦漆均是购房者追逐的品牌。通过对部分高档精装修产品购房者的需求特征的考量，在用料及物件品牌方面得到如下结论：品牌123瓷砖诺贝尔44%马可波罗23%冠军17%涂料立邦44%多乐士40%地板圣象36%融汇29%品牌1234厨房灶具伊莱克斯27%方太21%西门子15%其他各品牌27%洁具TOTO52%科勒22%箭牌14%美标10%热水器海尔40%史密斯28%西门子26%恒热10%空调西门子32%海尔30%格里12%海信10%冰箱西门子31%海尔3138、0%LG20%洗衣机西门子30%松下28%海尔20%小天鹅10%Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。91本项目整体精装修建议建议本项目公寓部分精装修交楼标准（装修报价）在3000-3500元/m2之间，实际成本为1800-2000/m2之间根据不同产品类型，适当调整。建议本项目精装修交楼标准中，厨房配置燃气灶、抽油烟机、消毒柜及微波炉等；品牌选择上需考虑成本，在合理的成本预算范139、围内，选择知名品牌。建议本项目卫浴设备品牌选择大连市场较认可的TOTO、科勒等品牌，采用其品牌内中高端的产品线，尽量提升品质。考虑配置浴霸，以符合本地消费习惯。同时配置部分五金挂件(推荐汉斯格雅品牌）：毛巾架、厕纸架，或从设计上考虑，预留空间摆放毛巾等用品，以体现人性化细节，如预算允许可以考虑增加整体玻璃隔断浴房。建议本项目装修配置与健康绿色核心价值链的紧密关系，在家庭智能化上多做文章：紧急呼叫按钮、新风系统、煤气报警器系统、中水处理系统等环保、健康的智能化配置。Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You 140、Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。92精装修产品室内装修细节整体工艺方面浴室的门框特地用花岗岩垫高有效防潮以保证门的经久耐用石材、木套线踢脚处的交接处理，严丝合缝厨房橱柜台面灶台和洗菜备餐台面高低差处理（更方便操作）卧室木地板“人”字形铺装方式与众不同。Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。141、93精装修产品室内装修细节门窗方面为突出产品的高端产品的特质，体现其豪宅气质，思源建议产品某些些节部分的用料应适当拔高，展现厚重感与精工品质。木饰面防火子母门，配防盗眼及意大利Salicetaolo门锁断桥铝-LOW-E中空玻璃Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。94精装修产品室内装修细节厅堂居室方面明快爽朗的格调、开阔突兀的空间装修设计使得整个空间空间更具视觉冲击力.生活家强142、力实木复合地板环保材料立邦漆对天花进行处理Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。95精装修产品室内装修细节卫生间卫生间德国科勒卫浴产品再设计方面凸显人性化，品质卓越。汉斯格雅五金配件提升项目内在品质与品位。防水吊顶板材，在保证质量的前提下，突出美观度。干湿分离设计汉斯格雅五金配件科勒品牌水龙头Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Pro143、vide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。96精装修产品室内装修细节厨房厨房设计简约时尚，布置双人早餐桌，对应商务人士的小资情怀。西门子、伊莱克斯世界两大品牌合力为业主们得健康餐饮护航，提倡科技厨房理念，与项目品质向呼应。Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它144、用。97精装修产品室内装修细节墙壁、天花、地面装修细节凸显整体品质，对于瓷砖、壁纸等也同样注重品质摩曼、图乐士等绿色壁纸，凸显低碳环保理念蒙娜丽莎、诺贝尔、冠军等品牌瓷砖，诠释细节华丽（此处配置更多专注于产品的品质，对品牌要求不必过高）。品牌板材，同样保证绿色理念。品牌瓷砖接缝处，闭合完美品牌地砖防滑品质优越细木工板平整，边缘细腻，品质高Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。98145、项目整体精装修建议品牌建议室内部分厨房墙、地面高档玻化砖（蒙娜丽莎、诺贝尔、冠军、亚细亚、新中源）天花防水石膏板吊顶冰箱（可选）西门子烤箱（伊莱克斯）洗碗机（可选）（老板、欧林、方太）抽油烟机（老板、欧林、方太）燃气灶（老板、欧林、方太）橱柜（老板、欧林、方太）洗池及龙头（科勒）垃圾处理器（可选）（安娜海姆）净水器（建议）（伊瑞尔、爱惠浦）卫生间地面主卫石材、客卫仿石材地砖(地砖品牌同墙砖）墙体仿石材墙砖（蒙娜丽莎、诺贝尔、冠军、亚细亚、新中源）天花防水石膏板吊顶座便器（科勒）洗手盆（科勒）浴缸（科勒）主卫用龙头、花洒（科勒）浴霸（飞雕、奥普、松下）淋浴隔断博洛克、丹尼斯专业厂家定制热水器史密146、斯五金配件汉斯格雅排水卫生间采用同层排水技术室内部分起居室、卧室（主卧与次卧室）地面实木复合地板餐厅地面石材墙面摩曼、图乐士壁纸天棚饰面立邦或多乐士乳胶漆开关、插座、灯具开关、插座面板：西门子“灵动”系列；灯具：雷士市内彩色可视对讲罗格朗门窗入户门欧式钢木复合入户门外窗断桥铝合金、LOW-E中空玻璃空调（挂式）西门子（或海尔、海信）其他配置铜制单反光学门镜、卫生间防雾镜、电动升降式、可烘干、紫外杀菌晾衣架。Section 5项目发展方向性定位建议在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estat147、e Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。99项目目标解析Section 1 整体市场环境及预判Section 3 项目本体分析Section 2 项目发展方向性定位建议Section 5 项目营销执行策略Section 6 小户型产品及市场研究Section 4 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。100策略思路1：因市制宜优势：边触摸市场边进行销售，由低到高顺序推售，高调性提升弱势产品价值148、;潜在问题：需要根据市场情况，随时调整策略，未来工作中的随机性较大；策略思路2：推广围绕地缘型客户及资住客户优势：精度锁定项目主要客户，减少项目营销成本，形成项目专有的市场调性；潜在问题：错失少量项目的潜在客户；营销策略思路项目营销执行策略Section 6营销策略组织搭建案场作业在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。1011月12月3月6月12月2012年2013年2014年3月项目强蓄客期3个月6月建议项目2012149、年6月份开盘预期市场表现回暖10月6月项目售罄入市策略实现项目的第一次大幅度溢价项目的第二次大幅度溢价建议项目2012年6月开盘，开盘前保证3个月的强蓄客期，项目销售周期为2年，且实现2次大幅度的溢价政策出现松动迹象项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。102产品推售策略项目目标项目目标解析销售目标：去化周期2年；2012年6月开盘销售；项目总体量：74987.22平方米建筑面积；公寓150、建筑面积：48633；903套产品。项目销售第一年（即2012年6月-2012年12月）共计6个月，销售项目总体量20%，即180套，约1万平方米；销售第二年（即2013年1月-12月）共计12个月，销售项目总体量50%，即451套，约3万平方米；销售第三年（即2014年1月-6月）共计6个月，销售项目总体量30%，即270套，约1万平方米；1月12月3月6月12月2012年2013年2014年3月6月10月6月第一年：20%即180套第二年：60%即541套第三年：20%即180套在项目整体目标及整体策略的前提下，建议第一年即去化项目总体量的20%项目策略项目先期以高性价比形象入市且限制销售151、的策略项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。103产品推售策略项目一期推出北一东侧底层产品及南二底层产品，以低价入市，形成项目高性价比的形象，且两种产品形成内部挤压促进销售EN1EN3EN2EN4NE1E2E3E4E5E6E7E8ES3ES2ES1北一北一北一部分产品可观海，拥有区域内稀缺的资源条件；临近火车道及市级道路,噪音污染大西东南一南一北二南二东拥有优质的城市景观资源条件低层产152、品受东侧建筑物遮挡严重西西侧朝向交差,低层产品客运站噪音污染严重北二部分产品可观海，拥有区域内稀缺的资源条件；中间户型，临近火车道及市级道路,噪音污染大南一朝向资源条件良好低层产品电车的噪音污染较大南二朝向资源条件良好中间户型,低层产品电车的噪音污染较大项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。104价格预期策略价格策略首期高性价比形象入市，后期实现项目高溢价即可保证项目前期在市场大势不好153、的环境下的销售目标，后期的高溢价又可实现项目的利润率目标1月12月3月3月12月2012年2013年2014年6月6月开盘价13280元/平方米预期市场表现回暖溢价20%15936元/平方米溢价44%19123元/平方米首期树立区域高性价比形象，开盘均价13280元/平方米；2013年3月市场转暖实现20%的溢价，2014年项目尾盘实现44%溢价如市场并未依照预期发展，则建议调整策略实现项目快销即2013年底售罄，且2013年不实现溢价；项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success 154、in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。105客户获取策略蓄客目标项目第一年即去化项目总体量的20%，即180套产品；开盘第一个月即去化一期销售体量的50%，即90套产品客户转化率15：12012年下半年市场大势并未转暖，客户的观望情绪仍较为严重，悲观考虑项目的转化率项目蓄客期需要积累1350组客户客户策略三大客户资源、四大客户拓展渠道广众营销扩大项目影响力媒体宣传自然到访项目活动项目偶得客户增加客群基数聚集项目高效客户客户拓展地缘性商户及写字楼白领客户的拓展项目的边地缘性客户（居住型的地缘性客户、工作型的地缘性客户）；西岗区的情节型客户；追155、求生活便利的刚需客户；项目预期15：1的低客户转化率，采用三大客户资源、四大客户拓展渠道的蓄客方式项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。1062012.3-52012.62012.7112012.122013.22013.34目的：这一阶段对项目前期积攒的客户进行意向筛选，保证客户有效性，并不断持续积攒客户。目的：项目推广达到高潮期，积攒客户到预定转化比，准备正式签约。目的：在这一阶段156、借助项目开盘热销势头，强推项目产品。这一阶段主要针对第一推售周期的剩余房源进行持续销售并对下一阶段进行溢价期蓄客。在此阶段针对项目加推条件优越户型，拉升项目高溢价空间强蓄客期项目开盘项目强销期项目持销期项目高溢价期价格策略产品策略形象策略客户策略客户最高点价值最高点产品值最高点项目营销执行策略Section 6客户获取策略在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。107成交客户拓展通过“老带新”策略进行关系拓展活动拓展通过157、会员制销售组织推介会等活动拓展业内拓展全员销售，发展居间资源，行业资源整合媒体拓展媒体按节奏进行“广”播与“窄”播办公楼拓展高端写字楼定向拓展思源CRM高端物业及商务客户拓展客户获取策略项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。108主旨：已成交客户关系拓展T.S追踪D.S拜访追踪管理利用成交客户资源，通过奖励或其他优惠，使其对项目形成良好“口碑”，将成交客户的自豪感、优越感带给圈内朋友（158、未成交客户），从而树立项目优势形象，带动新客户关注，以促进成交。具体形式：1、通过“老带新”策略，与老客户形成联动，对老客户的朋友圈层进行关系拓展；2、成交客户资源挖潜：了解并统计原办公地点，所属行业，居住地点等信息，并进行相应的拓展，主要包括：成交客户拓展通过“老带新”策略进行关系拓展成交客户居住区域拓展对成交客户的居住社区主要通过媒体宣传：短信投放DM投放小众媒体成交客户办公地点拓展对成交客户的原有办公地点通过组合手段进行展：短信投放DM投放上门拜访注：考虑原办公地点的特点等特性，可以选取类似人群进行同样拓展。成交客户所属行业拓展对成交客户的所属行业进行分析客户，通过媒体进行宣传：短信投放159、DM投放上门拜访小众媒体项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。109活动拓展通过会员制销售组织推介会等活动拓展主旨：意向客户成为一方汇会员活动预约参与T.S、D.S问候函追踪管理由于本案属于高端资住类项目，建立会员制销售，提高销售门槛，在对外形成高端物业形象的同时充分把握与客户接触的机会，进行物业投资管理等理念的引导，达成成交。具体形式：1、会员制度等制定（通过银行、企事业单位资料等招160、募会员对会员进行筛选）会员享受一定购房优惠。2、组织产品推介会、年末答谢会、新年音乐会、客户联谊会等活动，邀请会员参与，将项目最新动向、项目理念等信息进行传达，从而引导客户。基本程序：活动方式：产品推介会、答谢会、客户联谊会活动时间及地点：（根据实际情况选择时机）邀请人员：项目会员人员安排：甲方、思源销售团队销售道具：DM宣传单、海报、提袋、精美礼物活动内容：户型产品推介、投资收益分析、答谢音乐会等项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Marke161、t声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。110业内拓展全员销售，发展居间资源，行业资源整合主旨：居间资源全员销售D.S拜访介绍礼金问候函追踪管理对公司内部员工进行资源整合，并通过员工拓展业内渠道，实行全员销售，充分整合业内资源，充分拓展居间资源。具体形式：1、发动公司员工进行全员销售，并合理分成。2、发动公司员工进行业内拓展，联系业内有投资及居住需求的朋友或公司，并合理分成。3、充分利用居间资源，并控制来访质量，合理分成。项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in162、 Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。111媒体拓展媒体按节奏进行“广”播与“窄”播主旨：目标客户活动及消费偏好选择媒介定期总结媒体效果活动媒体跟踪适时调整通过目标客户偏好分析，选择适当媒体进行宣传，适时跟踪，根据来电来访追踪客户。具体形式：1、目标客户活动及消费偏好关注：爱好、购物、时尚、文化、经济、社会活动、家庭、娱乐、商务、餐饮。2、根据其偏好选择合适的媒介宣传：平面媒体：报纸大连晚报新商报网络媒体：新浪、搜狐、焦点、搜房；小众媒体（广告或夹页）：财经新魅力新楼市分众传媒：甲级写字楼路牌：市中心、高速路其他：DM直投银行对帐单（E-mai163、l）信函高端餐饮（星巴克、pizzahill等）项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。112媒体拓展媒体按节奏进行“广”播与“窄”播主旨：目标客户活动及消费偏好选择媒介定期总结媒体效果活动媒体跟踪适时调整通过目标客户偏好分析，选择适当媒体进行宣传，适时跟踪，根据来电来访追踪客户。具体形式：1、目标客户活动及消费偏好关注：爱好、购物、时尚、文化、经济、社会活动、家庭、娱乐、商务、餐饮。2164、根据其偏好选择合适的媒介宣传：平面媒体：报纸大连晚报新商报网络媒体：新浪、搜狐、焦点、搜房；小众媒体（广告或夹页）：财经新魅力新楼市分众传媒：甲级写字楼路牌：市中心、高速路其他：DM直投银行对帐单（E-mail）信函高端餐饮（星巴克、pizzahill等）项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。113办公楼拓展高端写字楼定向拓展主旨：通过办公楼水牌、租赁负责人提供等方式获取目标客户资料165、搜集直接信函反应修整追踪客户通过高端办公楼长租客户（商务公司、保险公司、理财公司、会计公司等挖掘）根据资产等圈定目标客户进行目标客户从认知到来访成交的过程。具体形式：1、通过关系联系办公楼高级销售人员获取客户相关资料。2、利用信函、E-mail等形式将项目信息及理念等等项寄送，引起客户关注。3、通过电话拜访等形式获取客户购买意向，邀请意向客户参加项目活动等，促进成交。项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经166、许可，严禁转做它用。114项目营销主题选取方向城市核心地段大连百年历史文脉传承区域优质配套设施酒店式管理的公寓项目-城市级别的城市城际交通枢纽。距离青泥洼商圈只有1.5公里。-追溯老大连城市居住区的仅存之地-1公里半径内生活配套资源丰富9所学校享受12年教育配套，5所医院优质医疗服务，距成熟的商业中心只有1。5公里-项目自身提升品质，通过物业服务，科技设备及建材的选购，室内装潢等打造酒店式公寓形象城市核心区域城市文脉区域城市级优质配套区域占有城市核心资源公寓社区感受城市核心的脉搏生活！项目核心卖点关键词提炼：将项目核心卖点转化为营销主题：城市核心的便捷生活追溯老大连的仅存之地的文脉气息城市中心167、的优质生活方式居住情调公寓产品-通过活动将城市生活的交通便利性表现贯穿活动内容，围绕项目周边各个功能业态，进行活动。-不可复制的城市文化资源，向项目居住环境劣势转化为文脉优势-体现城市中心城区的高品质配套生活感念。-项目与著名品牌嫁接的，多维度展现项目的品质感。项目营销执行策略Section 6营销推广策略在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。115小众层面有针对性的推广渠道很重要，通过直效、活动、巡展等渠道实行对本案168、重点突破。大众媒体大众媒体不做为本案的主要推广渠道；除户外、网络适当投放外；报广、杂志、广播等作为前期形象宣传少量使用。小众层面项目推广原则及渠道选择大众传播渠道小众渠道传播网络市内区域户外及导引，项目本身围档户外，候车亭站牌网站及网络广告新概念的导入前期形象形象+软文宣传户外报广杂志公关直投DM、短信、分众传媒现场活动、新老业主联谊户型模型、直投手册、楼书等道旗、实楼样板间直效现场调整销售工具项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声169、明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。116大众传播渠道项目推广渠道介绍报业媒体户外媒体户外媒体指的是沿主干路沿线的公交路牌，主要选择人民路，黄河路，香炉礁。鞍山路片区投放，占媒体投放总比的55%，各营销期内占比为蓄客期（树立形象期）15%，持效期15%，强销期15%。网络媒体网络媒体除了主流的地产网站正常的项目信息外，挂板广告等特殊形式选择阶段性投放，建议与大连地区权威的金融类网站实施有偿友情链接级主要版面的广告投放，全年贯穿。报广投放注重版面要求，次数不宜过多，是节点的需求而制定，报广投放占媒体投放总比的15%，各营销期内占比为蓄客期（树立形象期）8%，持效期4%，强销期8%。平170、面媒体对于项目周边写字间及私营业主客群有需求的或直接投递的平面杂志进行投放，占媒体投放总比的8%，各营销期内占比为蓄客期（树立形象期）3%，持效期2%，强销期3%项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。117短信平台短信投放建议选取拥有各个移动公司的VIP客户的服务公司作为合作，首批投放以撒网是投放为主，逐渐转为意向客户投放，预计广播媒体投放占总比的20%，各营销期内占比为蓄客期（树立形171、象期）6%，持效期4%，强销期10%小众渠道传播分众传媒分众传媒投放建议；围绕周片写字间及租赁式商场，日均多频次播放，提升项目的潜在客户群的关注，现场调整项目围挡的广告的投放，按照节点时间的进行更话，与户外广告风格一致，针对项目周边居民及在项目周边工作的人士进行推广销售道具通过项目自身的销售工具的完善，针对周围的商场和写字楼发放指头DM，介绍项目利好信息项目推广渠道介绍项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未172、经许可，严禁转做它用。118营销主题：优质区域化营销体现：区域优势提炼表现方式：西岗区及北岗桥老照片巡展，早午派对等活动目的：通过历史追溯西岗区及北岗桥的核心区位，优质配套构成等项目区位卖点，同时引申出历史文脉为下一步活动做铺垫。客群指向：关注主城区的房源有购买意向客户群体。时间：2012年3月-5月（约3-4次）强蓄客阶段开盘期强销阶段持销阶段溢价期媒体解释3月入市形象树立4月现场售楼处开放媒体投放及活动实施表3次报广投放、为期6个月网络投放、16块户外牌、3次短信投放，2次平面杂志投放。投放解释报纸媒体网路媒体户外媒体平面媒体短信平台4月春季房展会分众传媒项目营销执行策略Section 6173、在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。119营销主题：文脉概念化营销体现：追溯老大连城区生活的仅存之地表现方式：老大连题材的记录片微电影拍摄，北岗桥区域摄影比赛活动目的：追溯文脉，逐渐打消客户对于棚户区的居住抗性，逐渐将其转化大连的文脉聚集点。客群指向：地缘情节、文艺情节的青年客群活动时间：2012年5月媒体解释5月产品推介会、认筹1次报广投放、为期6个月网络投放、16块户外牌、2次短信投放，1次平面杂志投放。投放解释174、报纸媒体网路媒体户外媒体平面媒体短信平台媒体投放及活动实施表分众传媒强蓄客阶段开盘期强销阶段持销阶段溢价期项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。120营销主题：居住情调化营销体现；彰显个性与情调的同时又赋予文脉气息的个性居所表现方式：室内装潢的风格，小资品牌与软装的嫁接，时尚电器与装潢的结合等活动目的：透过时尚的装修风格，软装与小资品牌的嫁接，装潢与时尚家电的嫁接，结合文脉的表现体现项175、目独特的居住情调。客群指向：追求个性和生活便捷性的中青年客户活动时间：2012.612月份媒体投放及活动实施表媒体解释6月项目开盘7月8月9月10月11月12月4次报广投放、为期6个月网络投放、16块户外牌、5次短信投放，3次平面杂志投放。投放解释报纸媒体网路媒体户外媒体平面媒体短信平台4月夏季房展会10月秋季房展会分众传媒强蓄客阶段开盘期强销阶段持销阶段溢价期项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，176、严禁转做它用。121营销主题：科技体验化营销体现：城市人文与住宅科技碰撞，个性居所的文脉梦想！表现方式：科技产品运用说明会，科技产品巡展等活动目的：通过项目在公共设施上选取科技含量较高的产品，做产品说明会，体现项目的科技时尚个性物业形象。客群指向：追求个性和科技物业需求的居住型客户和办公型客户活动时间：2012年78月媒体解释6月项目开盘7月8月9月10月4次报广投放、为期6个月网络投放、16块户外牌、5次短信投放，3次平面杂志投放。投放解释报纸媒体网路媒体户外媒体平面媒体短信平台7月夏季房展会10月秋季房展会分众传媒媒体投放及活动实施表科技体验化活动时间强蓄客阶段开盘期强销阶段持销阶段溢价期177、项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。122营销主题：客户感受化营销体现：城市人文与住宅科技碰撞表现方式：业主新春晚宴，业主滚子大赛等活动目的：通过项目在公共设施上选取科技含量较高的产品，做产品说明会，体现项目的科技时尚个性物业形象。客群指向：促进已成交客户的转介绍。活动时间：2013年12月媒体投放及活动实施表媒体解释2013.1月2月1次报广投放、为期12个月网络投放、16块户外牌178、3次短信投放，3次平面杂志投放。投放解释报纸媒体网路媒体户外媒体平面媒体短信平台元旦农历春节分众传媒强蓄客阶段开盘期强销阶段持销阶段溢价期项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。123营销主题：投资独道化营销体现：在城市腹地为改造区域的回报价值表现方式：投资论坛活动等活动目的：通过投资论坛传播投资理论并同时积攒客户，为项目高溢价提供前期铺垫客群指向：投资和资助类客户活动时间：2013年179、34月媒体投放及活动实施表媒体解释2013.3月4月1次报广投放、为期12个月网络投放、16块户外牌、3次短信投放，3次平面杂志投放。投放解释报纸媒体网路媒体户外媒体平面媒体短信平台4月春季房交会分众传媒强蓄客阶段开盘期强销阶段持销阶段溢价期项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。124营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架180、核心竞争力品质管理WBS关键节点控制执行组织保障整体保障体系运作架构思源将成立“世纪财富广场营销中心”作为专项团队服务本项目。整体服务团队将由项目决策委员会、1名总监、2名经理等约15名人员组成。运作模式“世纪财富广场营销中心”将作为思源项目一部专职营销部门；全程负责营销工作（涵概策划、销售、品管、公关活动、媒体-广告对接等内容）同时承担开发商品牌提升深化，“开发商旗下大连项目”客户资源整合及销售工作。项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Mar181、ket声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。125营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争力品质管理WBS关键节点控制搭建原则：充分考虑到本案虽然规模不大，但是品质高、销售量快、客群综合素质高等特点，在团队成员的组织构成上充分满足各方面条件和要求。专人专职，分工协作，对工作每一环节都考虑充分。科学的人员定量定额，保障业务接待工作的充分。利用思源团队资源整合优势，既考虑到团队综合素质、专业性、合作性，同时还要考虑团队互补性，经验与激情、创新与稳定、共性与个性共存。执行组织保障整体保障体系项目营销执行策略Sectio182、n 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。126营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争力品质管理WBS关键节点控制执行组织保障整体保障体系项目操盘总指挥：孟庆平（思源大连公司项目部总监）全程负责营销中心运营，对策略作方向性指导。项目总监：孟庆平（思源大连公司项目部总监）对项目全程运作做全面统筹及协调部门沟通；对全面负责项目的策划、销售管理执行层面183、。销售线全程控制销售管理，制定相关制度及计划并执行，与开发商直接对接销售相关工作。策划线执行策划，包括企划方案的撰写和统筹；根据项目的实际情况，组织制定营销策略和目标，跟踪市场动态等；品管线对销售评估、策划评估、案场管理、满意度监控等项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。127营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争184、力品质管理WBS关键节点控制执行组织保障整体保障体系项目部总监销售总监销售经理策划经理品管主管置业顾问策划专员品管助理公司技术委员会支持体系总控体系驻场实操体系项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。128营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争力品质管理WBS关键节点控制执行组织保障整体保障体系销售线全程控制销售管理185、，制定相关制度及计划并执行，与开发商直接对接销售相关工作策划线执行策划，包括企划方案的撰写和统筹；根据项目的实际情况，组织制定营销策略和目标，跟踪市场动态等；品管线对销售评估、策划评估、案场管理等；客户满意度服务会员服务负责项目高端客户全程跟踪服务，针对大客户进行销售拓展，组织各类活动项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。129营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组186、织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争力品质管理WBS关键节点控制执行组织保障整体保障体系团队搭建各项工作设计销售团队组建销售团队框架搭建销售团队工装设计确定项目销售团队人员培训、考核销售团队正式进驻售楼处开始蓄客销售团队最终确定、培训、考核正式宣布项目销售团队正式组建完毕开盘前强化训练项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。130营销策略组织搭建案场作业2月3月4月5月6187、月销售团队组建5 10 15 20 25 305 10 15 20 25 305 10 15 20 25 305 10 15 20 25 305 10 15 20 25 30销售团队框架搭建销售团队工装设计确定并开始制作项目销售团队招聘入职项目销售团队人员培训、考核销售团队正式进驻售楼处开始蓄客销售团队最终确定、培训、考核正式宣布销售团队正式组建完毕销售团队进一步磨合、培训、考核、调整开盘前强化训练销售团队框架时间计划表&人员组成原则销售人员组建原则20%-业绩突出的优秀业务人员；40%-丰富销售经验的“老”业务员；40%-严格招聘、培训、考核而录用的新进人员。项目营销执行策略Section 188、6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。131营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争力品质管理WBS关键节点控制项目管理平台客户关系管理平台项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报189、告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。132业务驱动我的主页销售代表销控客服房间状态查询客户快速定位清晰流程指引套打认购书快速客户定位延续性服务解决方案任务提醒CRM系统对销售团队支持项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。133营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争力品质管理WBS关键节点控制坚决按照思源经纪WB190、S体系对项目各阶段工作进行执行与贯彻。项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。134项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。135营销策略组织搭建案场作业确定营销中心运作模式搭建销191、售团队组织构架借助思源CRM系统搭建执行团队组织构架核心竞争力品质管理WBS关键节点控制品质管理思源经纪核心竞争力。项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。136推广效果评估及其费用评估广告推广计划活动推广计划销售数据统计来电来访统计分析媒体反馈分析客户需求分析成交客户分析产品分析工作计划推广效果评估及其费用评估广告推广计划活动推广计划量化的绩效考评保障销售人员工作质量前阶段营销推广策略192、回顾；下阶段营销策略建议；具体的实施方案建议业务管理制度行政管理制度如何进行营销品质管理对照营销目标评价实际销售工作绩效月度推广工作总结与计划量化绩效考评营销策划工作成果总结销售业务监督保障体系项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。137培训制度执行沟通培训设计根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训定期开展成功案例点评分析不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽查，以提高销193、售人员的各项素质政策性的培训开展拓展活动，提高团队凝聚力建立季度考评机制定期总结前期经验教训，项目组内实行末位淘汰。营销策略组织搭建案场作业项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。138精英团队合理而人性化的接待流程微笑的客户服务案场管理制度管理制度：案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度案场统计资料汇报制度服务体系：专业化服务微笑服务风险提示服务及时服194、务满意度服务投诉处理服务流程&表单五证销售流程接电流程接访流程认购流程签约流程按揭流程市场调查表业主资料登记表日-周-月报-年报贷款须知来电来访登记表CRM系统合同审批单特殊优惠审批单认购及签约统计表签约客户交接单意向客户登记表培训制度执行沟通项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。139培训制度执行沟通严格的销售规范、人员规范化管理、投诉处理温馨速递；签约客户回访、未成交客户回访、受理195、客户投诉、日常现场巡查、项目网站业主论坛、客户档案的建立、礼品派送、客户满意度之星评比满意度执行按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。认购提示签署认购书第二天10：00签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00工程进度告知每两周发放一次工程已完成部分进度告知全款到帐全款到帐第二天10：00入住问候集中入196、住结束后第三天10：00生日问候-在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡节日问候-重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候业主及其家人项目网站在显著位置增加节日问候天气变化的温馨提示针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雪等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报197、告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。140方式一:周例会沟通机制解释:项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理;方式二:不定期沟通机制解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情及可立马沟通.方式三:突发事件沟通机制解释:项目如遇突发事件,需要双方立马进行协商,解决.方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制解释：按照时间进度提交销售统计报表。培训制度执行沟通项目营销执行策略Section 6在房地产领域，我们一直在帮助客户成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market声明：本报告是严格保密的，未经许可，严禁转做它用。141Thanks!