1、本报告是严格保密的。谨呈：东莞市中润投资实业有限公司谨呈：东莞市中润投资实业有限公司世联地产世联地产 葡萄庄园项目组葡萄庄园项目组2013年年3月月3日日本报告是严格保密的。城区别墅销冠城区别墅销冠20122012年别墅销售年别墅销售4545套，销售金额约套，销售金额约2.592.59亿亿20132013年销售金额年销售金额5.35.3亿亿一期洋房清货一期洋房清货20122012年洋房销售年洋房销售254254套，销售金额约套，销售金额约1.761.76亿亿商铺销售商铺销售90%90%20122012年商铺销售年商铺销售9898套，销售金额约套，销售金额约1 1亿亿淡淡市市下下本报告是严格保密2、的。二2013年东莞市场预判三2013年度整体营销策略四2013年度营销目标一2012年营销回顾2013年度营销重点执行五本报告是严格保密的。20132013年销售目标年销售目标6.36.3亿元亿元2013年，二期别墅、三期洋房年，二期别墅、三期洋房全年清货全年清货目目 标标根据目标要求，在根据目标要求，在20132013年：年：二期别墅：月销售速度二期别墅：月销售速度6 6套；套；三期洋房：预计三期洋房：预计20132013年年3 3月推售，月销售速度月推售，月销售速度3838套；套；三期公寓：预计三期公寓：预计20132013年年6 6月推售，年底消化完月推售，年底消化完毕，月销售毕，月销3、售5454套。套。本报告是严格保密的。1 1、项目产品线丰富，如何实现别、项目产品线丰富，如何实现别墅、洋房、公寓、商铺多种产品墅、洋房、公寓、商铺多种产品的相互配合销售？的相互配合销售？2 2、市场严峻，如何实现多种产品、市场严峻，如何实现多种产品的全线清货？的全线清货？目目标下下的的问题本报告是严格保密的。户型面积户型面积总套数总套数已销售套数已销售套数剩余套数剩余套数剩余剩余 套数比套数比独栋202 23%双拼4829191929%联排6016444468%总套数110456565100%数据截至2012年12月24日签约单位签约单位认购单位认购单位临定单位临定单位2013年年货量分析货4、量分析二期别墅二期别墅n截至2012年12月24日，2013年二期别墅货量剩余2.82.8亿亿元；n二期别墅产品中联排产品是2013年的销售重点产品；本报告是严格保密的。户型户型建面建面总套数总套数套数比套数比商业33.6-115.841 公寓32246%2+1房8818627%2+2房96-9915523%3房110-11891%四房127223%总计694100%2013年年货量分析货量分析三期洋房三期洋房n2013年三期洋房货量预计总金额3.63.6亿亿元（按7000元/预算）；n三期洋房产品中公寓、2+1户型、2+2户型产品是2013年的销售重点产品；6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 5、2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9696平平8787平平8787平平9696平平9696平平8787平平8787平平9898平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平偶数偶数110110平平本报告是严格保密的。二2013年东莞市场预判三2013年度整体营销策略四2013年度营销目标一2012年营销回顾2013年度营销重点执行五本报告是严格保密的。920122012年总销售金额约年总销售金额约5.35.3亿，其中别墅销售亿，其中别墅销售4545套，销售金额套，销售金额约约2.592.59亿，在调控政策不断施压，市场观望情绪浓烈的亿，在调控政策不断施6、压，市场观望情绪浓烈的20122012年，仍实现较高成交均价年，仍实现较高成交均价年度销售总结销售套数销售套数销售面积（）销售面积（）销售金额（元）销售金额（元）销售均价销售均价别别墅墅独栋独栋0双拼双拼299237.2319947803021595元/联排联排163570.686050294716944元/洋房洋房25424953.651758427777047元/一期商铺一期商铺393287.545277605316053元/二期商铺二期商铺592513.164734092618837元/合计合计43562.26535940733本报告是严格保密的。1020122012年营销回顾年营销回顾7、营销节点1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月5.1样板房开放产品推售营销活动4.12“庄园葡萄会”启动内部认筹5.1样板房开发5.7新品发布会暨罗大佑演唱会5.8别墅开盘8.20葡萄庄园业主答谢会11.20艺术品鉴会中秋嘉年华二期别墅前期内部客户认筹5.8首批推售70套别墅推出1栋95单元6.20第二批联排认筹启动10.1商住联排样板房开放8.13二期商铺解筹10.1“领墅”产品推出5.16业主答谢宴5.30儿童节活动6.2万江龙舟节活动端午节活动国庆嘉年华买房送奔驰活动推出1栋97单元 3.5 2栋开盘8、买别墅送商铺1栋洋房清货一口价2栋洋房清货一口价 一期商铺清货一口价本报告是严格保密的。11通过对项目的形象、产品、活动、热销等信息有效传播，使通过对项目的形象、产品、活动、热销等信息有效传播，使项目在市场上达到了一定的知名度，并对项目热销的信息进项目在市场上达到了一定的知名度，并对项目热销的信息进行很好的推广行很好的推广推广总结本报告是严格保密的。12从全年电话进线情况来看，有一定营销节点和营销活动配合从全年电话进线情况来看，有一定营销节点和营销活动配合能带来电话进线量出现较大回升能带来电话进线量出现较大回升电话进线分析推出推出1栋栋95单元单元二期纯别墅公开认筹二期纯别墅公开认筹二期纯别墅9、内部关系客户预约登记二期纯别墅内部关系客户预约登记二期联排单位加推二期联排单位加推1月份一期洋房1栋95单元推出，带来进线量出现个高峰；2月份1栋97单元推出和元宵节活动使得进线量有较大回升；3月份一期洋房2栋开盘，带来进线量出现了高峰；4月份二期别墅内部关系客预约登记和葡萄品鉴会带来进线量出现较大回升；5月份二期别墅关系可解筹、罗大佑演唱会、时尚之夜等一系列营销节点和活动带来电话进线量出现一个小高峰。推出推出1栋栋97单元单元2栋开盘栋开盘二期纯别墅关系客户解筹二期纯别墅关系客户解筹欢乐元宵节欢乐元宵节葡萄品鉴会葡萄品鉴会唱响东莞罗大佑演唱会唱响东莞罗大佑演唱会时尚之夜时尚之夜本报告是严格保10、密的。13从全年电话进线情况来看，有一定营销节点和营销活动配合从全年电话进线情况来看，有一定营销节点和营销活动配合能带来电话进线量出现较大回升能带来电话进线量出现较大回升电话进线分析端午节龙舟拼船水果节端午节龙舟拼船水果节44#44#高文安精筑样板房开放高文安精筑样板房开放商铺商铺5 5万抵万抵1010万认筹和解筹万认筹和解筹推出约推出约240240领墅组团领墅组团买别墅送商铺买别墅送商铺6月份端午节龙舟活动以及庄园艺术节等营销节点活动带来电话进线量整体呈上升趋势；7-8月份二期商铺5万抵10万认筹、解筹以及私家宴等都带来电话进线量出现了高峰；9月份联排别墅全新组团“领墅”推出电话进线量出现一11、个小高峰；10月份十一国庆节以及44#高文安精筑样板房开放带来电话进线的一个小高峰；11-12月份推出“买别墅送奔驰”和“买别墅送商铺”等营销噱头以及千万级版画展带来了电话进线量出现小高峰。别墅业主答谢活动抽奖别墅业主答谢活动抽奖庄园艺术节庄园艺术节单府生日宴单府生日宴千万级版画展千万级版画展买别墅送奔驰买别墅送奔驰缤纷六一，快乐庄园缤纷六一，快乐庄园国庆嘉年华国庆嘉年华中秋嘉年华中秋嘉年华本报告是严格保密的。14从全年上门情况来看，有营销节点和营销活动配合的情况下从全年上门情况来看，有营销节点和营销活动配合的情况下上门量都会呈上升趋势或出现峰值上门量都会呈上升趋势或出现峰值上门情况分析1月份12、推出1栋95单元，带来了上门量出现了一个高峰；2月份推出1栋97单元以及元宵活动带来上门量呈现上升趋势；3月份一期洋房2栋开盘，带来了上门量出现一个高峰；4月份二期别墅诚意客户登记以及葡萄品鉴会等活动带来上门量出现了一个小高峰；5月份别墅公开认筹以及内部关系可解筹带来了上门量出来高峰。推出推出1栋栋95单元单元二期纯别墅公开认筹二期纯别墅公开认筹二期纯别墅内部关系客户预约登记二期纯别墅内部关系客户预约登记二期联排单位加推二期联排单位加推推出推出1栋栋97单元单元2栋开盘栋开盘二期纯别墅关系客户解筹二期纯别墅关系客户解筹欢乐元宵节欢乐元宵节葡萄品鉴会葡萄品鉴会唱响东莞罗大佑演唱会唱响东莞罗大佑演13、唱会时尚之夜时尚之夜本报告是严格保密的。15从全年上门情况来看，有营销节点和营销活动配合的情况下从全年上门情况来看，有营销节点和营销活动配合的情况下上门量都会呈上升趋势或出现峰值上门量都会呈上升趋势或出现峰值上门情况分析6月份端午节龙舟等活动带来上门量出现一个高峰；7月份二期商铺5万抵10万认筹和二期商铺解筹，使得上门量快速上升并到达峰值；8-9月份别墅别墅业主答谢抽奖活动以及联排别墅“领墅”组团推出带来上门量出现两个小高峰；10月份十一国庆节活动以及44#高文安精筑样板房开放使得上门量出现了高峰；11-12月份推出“买别墅送奔驰”、“买别墅送商铺”以及千万级艺术版画展等一系列营销活动带来了上14、门量出现了一些小高峰。端午节龙舟拼船水果节端午节龙舟拼船水果节44#44#高文安精筑样板房开放高文安精筑样板房开放商铺商铺5 5万抵万抵1010万认筹和解筹万认筹和解筹推出约推出约240240领墅组团领墅组团买别墅送商铺买别墅送商铺别墅业主答谢活动抽奖别墅业主答谢活动抽奖庄园艺术节庄园艺术节单府生日宴单府生日宴千万级版画展千万级版画展买别墅送奔驰买别墅送奔驰缤纷六一，快乐庄园缤纷六一，快乐庄园国庆嘉年华国庆嘉年华中秋嘉年华中秋嘉年华本报告是严格保密的。16从全年成交情况来看，营销节点和营销活动都会带来成交量从全年成交情况来看，营销节点和营销活动都会带来成交量出现一定高峰出现一定高峰成交情况分析15、1月份推出1期洋房1栋95单元，成交量出现了一个高峰；2月份推出1栋97单元以及元宵节活动带来成交量出现一个小高峰；3月份1期洋房2栋开盘，成交量出现高峰；4月份二期别墅内部关系可预约登记带来成交量出现一个小高峰；5月份二期别墅解筹、联排别墅单位加推、罗大佑演唱会以及时尚之夜等营销节点和活动，成交量出现一个高峰。推出推出1栋栋95单元单元二期纯别墅公开认筹二期纯别墅公开认筹二期纯别墅内部关系客户预约登记二期纯别墅内部关系客户预约登记二期联排单位加推二期联排单位加推推出推出1栋栋97单元单元2栋开盘栋开盘二期纯别墅关系客户解筹二期纯别墅关系客户解筹欢乐元宵节欢乐元宵节葡萄品鉴会葡萄品鉴会唱响东莞16、罗大佑演唱会唱响东莞罗大佑演唱会时尚之夜时尚之夜本报告是严格保密的。17从全年成交情况来看，营销节点和营销活动都会带来成交量从全年成交情况来看，营销节点和营销活动都会带来成交量出现一定高峰出现一定高峰成交情况分析6月份端午节龙舟活动、庄园艺术节等带来成交量出现一个小高峰；7-8月份二期商铺5万抵10万认筹和二期商铺解筹，带来成交量出现一次高峰；9月份联排别墅“领墅”组团推出以及中秋活动带来成交量出现一个小高峰；10月份十一国庆节活动以及44#高文安精筑样板房开放，带来成交量在低迷的市场情况下有一定回升；11-12月份推出“买别墅送奔驰”、“买别墅送商铺”以及千万级艺术版画展，在传统淡季里带来成17、交量出现一定的波动。端午节龙舟拼船水果节端午节龙舟拼船水果节44#44#高文安精筑样板房开放高文安精筑样板房开放商铺商铺5 5万抵万抵1010万认筹和解筹万认筹和解筹推出约推出约240240领墅组团领墅组团买别墅送商铺买别墅送商铺别墅业主答谢活动抽奖别墅业主答谢活动抽奖庄园艺术节庄园艺术节单府生日宴单府生日宴千万级版画展千万级版画展买别墅送奔驰买别墅送奔驰缤纷六一，快乐庄园缤纷六一，快乐庄园国庆嘉年华国庆嘉年华中秋嘉年华中秋嘉年华本报告是严格保密的。182013年三期洋房推广渠道应主要以短信、户外广告、活动、年三期洋房推广渠道应主要以短信、户外广告、活动、以及圈层口碑传播；以及圈层口碑传播；218、013年别墅推广渠道应以圈层口碑传播、年别墅推广渠道应以圈层口碑传播、短信以及户外等位为主要传播渠道短信以及户外等位为主要传播渠道渠道总结洋房客户认知渠道洋房客户认知渠道别墅客户认知渠道别墅客户认知渠道洋房客户认知渠道主要是短信和户外分别占22%和19%，其次活动和朋友介绍分别占15%、12%，因此因此20132013年三期洋房推广渠道应以短信、年三期洋房推广渠道应以短信、户外广告、活动以及圈层口碑传播户外广告、活动以及圈层口碑传播为主。为主。别墅客户认知渠道主要是朋友介绍口碑传播占56%，其次是短信和户外分别占21%和6%，因此因此20132013年别年别墅的推广渠道将以短信和户外为主，墅的19、推广渠道将以短信和户外为主，另外要提供圈层交流平台便于项目另外要提供圈层交流平台便于项目口碑传播。口碑传播。本报告是严格保密的。19万江是别墅客户主要区域，道滘、沙田、石龙、等水乡片区万江是别墅客户主要区域，道滘、沙田、石龙、等水乡片区将是主要客户拓展区域将是主要客户拓展区域；客户群体以企业主和高层管理为主；客户群体以企业主和高层管理为主别墅成交 客户分析客户区域客户区域客户职务客户职务别墅客户区域主要以万江为主占62%，其次是道滘、沙田、石龙、望牛墩等水乡片区客户占12%，东城、莞城、南城等城区以及广州和深圳各占6%，万江依然是别墅客户万江依然是别墅客户主要区域，与万江相似的道滘、沙主要区域20、，与万江相似的道滘、沙田、石龙、等水乡片区将是主要客田、石龙、等水乡片区将是主要客户拓展区域。户拓展区域。别墅客户客户职务主要以企业主和高层管理为主，分别占58%和25%，建议别墅建议别墅CALLCALL客和拓展客户群体以客和拓展客户群体以企业主和高层管理为主。企业主和高层管理为主。本报告是严格保密的。20从别墅客户置业目的可以看出，从别墅客户置业目的可以看出，20132013年别墅需在展示、周边年别墅需在展示、周边居住环境以及生活配套等方面加大力度；别墅客户主要行业居住环境以及生活配套等方面加大力度；别墅客户主要行业以贸易、服装、行政等行业为主以贸易、服装、行政等行业为主别墅成交 客户分析置21、业目的置业目的客户职业客户职业别墅客户置业目的主要以自住为主占72%，其次投资和休闲度假各占15%和13%，因此因此20132013年别墅展示、年别墅展示、周边居住环境以及生活配套等方面周边居住环境以及生活配套等方面需加大力度。需加大力度。别墅客户职业主要以贸易、服装、行政等行业为主分别占16%、12%、10%，因此因此20132013年短信发送、年短信发送、CALLCALL客、拓展将重点倾斜这些行业。客、拓展将重点倾斜这些行业。本报告是严格保密的。21别墅客户认同点主要是户型产品、配套、地段等，这些也是别墅客户认同点主要是户型产品、配套、地段等，这些也是本项目的主要价值点；客户抗性主要是周边22、环境、园林以及本项目的主要价值点；客户抗性主要是周边环境、园林以及展示面，这些也是别墅客户最关注的地方需改善展示面，这些也是别墅客户最关注的地方需改善别墅成交 客户分析客户认同点客户认同点客户抗性客户抗性别墅客户认同点主要是户型产品、配套、地段，分别占31%、23%、17%，这些也是本项目的最主要的这些也是本项目的最主要的价值点价值点别墅客户抗性主要集中在周边环境、园林以及展示，分别占27%、23%、18%，建议建议20132013年别墅园林展示要年别墅园林展示要到位，周边环境要进行包装到位，周边环境要进行包装本报告是严格保密的。22大部分客户认同产品、地段、配套，但对周边环境、园林绿大部分客23、户认同产品、地段、配套，但对周边环境、园林绿化展示以及万江区域还是有一定的抗性化展示以及万江区域还是有一定的抗性别墅成交 客户白描客户一：尤女士客户一：尤女士p基本情况：47岁，行政单位，南城，买给女儿；p购房白描：这里房子还是不错的挺大气，住别墅显得有身份和地位，再说女儿在美国读书快要回国，给他买套别墅留下点财产；不过说实话唯一不喜欢这就是万江太偏了，有点落后，如果没车就很麻烦。客户二：陈先生客户二：陈先生p基本情况：43岁，做皮革生意，温州人在万江做生意，自住和投资；p购房白描：在老家那边买套洋房在这边就可以买套别墅还是蛮划算的，华南Mall和麦德龙在旁边很方便，以前也去看过万科麓湖，还是24、这边房间比较大有别墅感觉，不过周边农民房和加气站要是没了那就更好了。客户三：刘先生客户三：刘先生p基本情况：44岁，开广告公司，望牛墩，自住；p购房白描：这边住着交通还是蛮方便，离南城又近，住惯了东江风水好，再说在城区有套别墅还是很有面子的节假日在城区玩也方便。不过这边房子还是有点密，而且没什么大一点的树，花草也很少。本报告是严格保密的。23别墅客户 小结他们几乎大部分为多次置业，有个人的事业版图，对总价较为敏感，投资渠道较多，流动资金较少，对付款有一定的要求，需要较宽松的付款方式。他们是社会的高端阶层，但尚未到金字塔顶端，年龄在35-45岁之间，以首次购买别墅为主，有别墅情结，喜欢攀比。追求25、高级生活品质，对豪华、大气、尊贵之物趋之若鹜，但缺乏精神品质上的享受需求。他们以万江本地及莞城、水乡镇区为主，本地及莞城客户对项目户型及性价比认同较高，水乡镇区客户则有较强的“进城”需求，对项目的地段及配套最为认同。本报告是严格保密的。24洋房客户区域以万江为主，其次是莞城和南城；客户购买目洋房客户区域以万江为主，其次是莞城和南城；客户购买目的以改善居住环境、结婚占有较大比例，建议三期洋房价值的以改善居住环境、结婚占有较大比例，建议三期洋房价值点可从这些方面进行切入点可从这些方面进行切入洋房成交 客户分析客户区域客户区域购房目的购房目的洋房客户区域主要是万江本地占60%，其次是莞城、南城分别占26、12%、8%，因此因此20132013年三期洋房主要短信年三期洋房主要短信发送、发送、CALLCALL客和拓展区域以这些区客和拓展区域以这些区域为主域为主洋房客户购房目的以改善居住环境、结婚等占有较大比例，建议建议20132013年年三期洋房的价值可以从这些方面进三期洋房的价值可以从这些方面进行切入行切入本报告是严格保密的。25洋房客户职业主要以制造、行政、贸易等为主，建议短信可洋房客户职业主要以制造、行政、贸易等为主，建议短信可以选择这些资源发送；洋房客户以首次置业为主建议三期洋以选择这些资源发送；洋房客户以首次置业为主建议三期洋房客户可以从这些方面进行引导房客户可以从这些方面进行引导洋房成27、交 客户分析客户职业客户职业置业次数置业次数客户职业主要是以制造、行政、贸易等职业为主，分别占21%、20%、13%，这主要与万江以制造业、物流为主相关，建议建议20132013年三期洋房年三期洋房短信发送可以选择这些相关职业。短信发送可以选择这些相关职业。客户以首次购房客户为主，占83%，二次、三次置业客户较少。说明：一期、三期同为中等居家型产品，建议建议20132013年三期洋房客户可年三期洋房客户可以从这些方面进行引导。以从这些方面进行引导。本报告是严格保密的。26洋房客户主要认同的价值点配套、地段、产品；客户最大抗洋房客户主要认同的价值点配套、地段、产品；客户最大抗性是园林，建议三期洋28、房园林展示要到位性是园林，建议三期洋房园林展示要到位洋房成交 客户分析客户认同点客户认同点客户抗性客户抗性成交客户认同价值排前3名为配套、地段、户型。配套、地段、产品户配套、地段、产品户型将是本项目主要价值点。型将是本项目主要价值点。客户抗性最大为园林，认为小区园林不够大，绿化不多，其次认为土地年限短，另外为小区规模，认为太小无展示，且对社区后面的臭水河有一定的抗性，建议建议2013年三期年三期洋房园林展示一定要尽量展示到位。洋房园林展示一定要尽量展示到位。本报告是严格保密的。27洋房客户主要认同本项目的地段、配套、产品，而且客户都洋房客户主要认同本项目的地段、配套、产品，而且客户都主要是刚需29、客户群体主要是刚需客户群体洋房成交 客户白描客户一：刘先生客户一：刘先生p基本情况：35岁，私人老板，家在万江，买来自住；p购房白描：我们一家人都很喜欢你们的地段，离上班的地方近，旁边还有麦德龙，很方便，像我们平时都在麦德龙买东西，这样就很方便了，而且小孩去华南MALL玩也挺近的。客户二：黄先生：客户二：黄先生：p基本情况：28岁，普通员工，新莞人，结婚用；p购房白描：我和女朋友打算明年结婚，我们两个都在万江都会广场上班，你们这里离上班的地方都还挺近的。你们的户型挺不错的，赠送面积很大，买个80多平米的能做三房，而且房间也还挺大的，以后可以接双方父母过来暂住。不过小区不大，都没健身休闲的地方。30、本报告是严格保密的。28洋房客户 小结他们几乎全部为第一次置业，处于事业的起步期，对户型设计要求不高，只要满足基本的生活需求即可，重点需求小两房-小三房，对单价及总价均非常敏感，价格为他们决定的最重要因素。他们是城市发展的中坚（间）力量，年龄在25-35岁之间，以新莞人为主，在东莞工作已有3-10年，处于适婚或新婚年龄，是买方客群中的刚需型客户。他们决策对比项目较多，本项目核心客户为万江本地、莞城客户及周边水乡镇区客户，而南城客户仅作为补充存在。本报告是严格保密的。营销总结渠道小结：u2012年洋房成交客户认知渠道排序为：户外、短信、老带新、活动、网络等，其中短信、户外、活动以及老带新效果较好31、；u2012年别墅成交客户认知渠道排序为：老带新、短信、户外、联动、网络等，其中效果较好的是老带新、户外、短信以及联动等。12推售小结：u2012年洋房小批量推售，快速去化，后期进行力度较大的促销活动，取得较好的销售业绩，可作为后期洋房的推售参考。u2012年别墅大活动起势及较高的营销费用投入，造就项目开盘的热销态势，后期进行分批推售，也收到较好效果，而人为的制造节点并增大促销力度，也在淡市下保持一定的去货速度。本报告是严格保密的。客户总结别墅客户：u客户来源以万江为主，而周边道滘、沙田、石龙、等水乡片区客户也是项目总要客户来源区域，而莞城客户是重点争取客户；u万江、莞城客户改善居住为置业目的32、，周边镇区客户有强烈的进城欲望；u职业主要以贸易、服装、公务员等行业为主，职务都是企业主和高层管理为主，且大部分客户置业目的是自住。12洋房客户：u洋房客户区域以万江为主要区域，其次与万江相邻的莞城、南城以及周边镇区是洋房客户的重要补充区域。u客户从事行业以制造、贸易、泛公务员等为主，绝大部分洋房客户是首次置业，置业目的是以结婚和改善居住环境为主。本报告是严格保密的。二2013年东莞市场预判三2013年度整体营销策略四2013年度营销目标一2012年营销回顾2013年度营销重点执行五本报告是严格保密的。从阶段来看，东莞市场目前处于全面促销和局部降价从阶段来看，东莞市场目前处于全面促销和局部降价33、阶段阶段东莞大势价格走势价格走势1 1进入观望4 4全面促销5 5局部降价6 6全面降价2 2局部促销3 3新开项目低于预期价格NOW，we are here本报告是严格保密的。33预计预计20132013年东莞市场价格将持续走低，成交量将在年年东莞市场价格将持续走低，成交量将在年中触底，成交价将在中触底，成交价将在8 8月触底，年内价量反弹无望月触底，年内价量反弹无望东莞大势量跌价稳观望阶段量升价稳促销阶段量价齐跌降价阶段量升价跌局部回暖量价齐升全面回暖量首次触底量长期处于低位开发商降价回款市场看空者继续观望价格下降到部分客户的预期成交量回暖成交量快速回升价格上涨量二次触底价格触底新政出台，34、市场观望成交量急剧下跌价格小幅波动保持坚挺态势2012.92012.11 2012.12受促销刺激，需求小幅释放局部促销全面促销局部降价全面降价2013.42013.6本报告是严格保密的。属性属性项目名称项目名称产品类型产品类型面积段面积段推售套数推售套数预计销售单价预计销售单价预计销售总价预计销售总价预计时间预计时间万江区万江区北大资源御湾独栋、双拼270、450110套1.7-2万/双拼460-580万、独栋1000万2013年2月阳光海岸独栋600-90012套2万/1200-1800万元旦开盘南城南城江南第一城联排354-37018套1.4万/500万持销凯旋公馆联排240-2605835、套2.4万/570-630万持销国际公馆联排335-39036套1.5-2万/520-750万持销东城东城中信御园独栋68384套3万/2000万持销鼎峰尚境双拼、联排240、29032套2-2.3万/480-670万2013年5-6月丰泰橡树郡联排320-43066套1.2万/380-520万持销大岭山大岭山万科麓湖独栋、双拼252、435、477、502、60087+36套1.5-2.1万/独栋：600-1300万双拼：400-500万2013年3月松山湖松山湖保利红珊瑚双拼、联排195、255、305125套1.7-1.9万/300-570万2013年6月光大锦绣山河独栋600-700636、0套1.7-3万/1000-2500万2013年10月20132013年主要竞争别墅市场供应：全年供应年主要竞争别墅市场供应：全年供应724724套套2013年别墅供应本报告是严格保密的。中信御园，独栋683，剩余84套丰泰橡树郡，联排320-430，剩余66套项目主要竞争对手均在项目主要竞争对手均在20132013年年6 6月前全部入市月前全部入市竞争对手入市时间待售待售在售在售1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月2013年年鼎峰尚境，双拼290、双拼240，共32套万科麓湖，独栋502和600，双拼252、435、477，剩余20套，推三期105套37、保利红珊瑚，双拼255和305，联排198，共125套阳光海岸，独栋600-900，共12套江南第一城，联排354-370，剩余18套凯旋公馆，联排240-260，剩余58套北大资源御湾，独栋450，双拼270，共110套国际公馆，联排335+390，剩余36套主要竞争对手主要竞争对手光大锦绣山河，独栋60套本报告是严格保密的。36地段地段景观景观园林园林社区社区户型户型配套配套北大资源北大资源御湾御湾万江中心区万江中心区东江水景东江水景地中海式园林，地中海式园林，跌水景观跌水景观配套成熟，中等配套成熟，中等社区社区双拼、独栋双拼、独栋赠送率高赠送率高华南华南MallMall商业配商业配套，双38、语幼儿园套，双语幼儿园旗山橡树郡旗山橡树郡东城与寮步交界处东城与寮步交界处人造园林景观人造园林景观容积率较高，园林面容积率较高，园林面积较小，噪音大积较小，噪音大大社区，配套不完善大社区，配套不完善六六-八联排无赠送八联排无赠送东城片区成熟配套东城片区成熟配套中信中信凯旋公馆凯旋公馆西平中心区西平中心区私家景观私家景观西班牙式园林西班牙式园林成熟配套，社区感一成熟配套，社区感一般般联排联排赠送一般赠送一般西平商圈，社区商业西平商圈，社区商业配套配套本案本案万江中心区万江中心区私家水景私家水景地中海式园林地中海式园林配套成熟，成熟社区配套成熟，成熟社区高附加值，赠送高附加值，赠送率高率高华南华南39、MallMall商业配套商业配套生态生态本项目竞争价值：本项目竞争价值：城市资源（地段价值）城市资源（地段价值）户型设计户型设计 社区规划设计社区规划设计别墅小结别墅小结品牌品牌本报告是严格保密的。20132013年城区洋房供应：全年供应年城区洋房供应：全年供应1834718347套套2013年洋房供应20132013年片区供应特点：年片区供应特点：全年供应：2013年供应量较大，全年供应约1834718347套套；片区特点：片区特点：西平与万江片区为供应热点，多个新项目入市，供应量较大，此两区域将对本项目产生巨大的竞争；产品供应特点产品供应特点：中等居家户型与大平面户型供应量较大，市场竞争较40、为激烈，其中其中110110平以下平以下中小户型供应量约为中小户型供应量约为1000010000套，套，主要集中在南城区（恒大雅苑、金域华府）和万江片区（恒大帝景、御湾），120-150平中等改善型产品供应约30003000套，分布较为分散；150150平大平面产品供应平大平面产品供应约约50005000套套，主要集中在西平片区和东城片区；2013年恒大城区三项目即将入市，大批量产品入市以及恒大一贯低价策略将极大牵引东莞市场和客户。标注为新入市项目本报告是严格保密的。20132013年城区市场板块图及特征年城区市场板块图及特征2013年洋房供应格局黄旗山板块黄旗山板块西平板块西平板块坝头板块坝41、头板块宏图板块宏图板块水濂山板块水濂山板块中心区板块中心区板块莞城老莞城老城区板块城区板块自然资源自然资源+城市价值强势支撑的城市价值强势支撑的豪宅板块；豪宅板块；板块特征：高端产品聚集，后板块特征：高端产品聚集，后续开发量有限续开发量有限2013年代表楼盘：天骄峰景、年代表楼盘：天骄峰景、鼎峰尚境、黄旗山一号、花样鼎峰尚境、黄旗山一号、花样年君山年君山自发成熟的混合居住板块；自发成熟的混合居住板块；板块特征：开发时间长，日益成熟的板块特征：开发时间长，日益成熟的多种档次楼盘聚集区；多种档次楼盘聚集区；2013年代表楼盘：国际公馆、天利中年代表楼盘：国际公馆、天利中央花园、玫瑰公馆、东骏朗晴居42、中央花园、玫瑰公馆、东骏朗晴居、中熙弥珍道、森林湖兰溪谷、佳兆业地熙弥珍道、森林湖兰溪谷、佳兆业地块、景湖荣郡、凯旋公馆、鼎峰板岭块、景湖荣郡、凯旋公馆、鼎峰板岭规划支撑的新兴区域；规划支撑的新兴区域；板块特征：大盘聚集的新兴区域；板块特征：大盘聚集的新兴区域；2013年代表楼盘：恒大雅苑、中年代表楼盘：恒大雅苑、中央公园大宅央公园大宅强势资源支撑的新豪宅板块；强势资源支撑的新豪宅板块；板块特征：纯粹的新兴区域；板块特征：纯粹的新兴区域；2013年代表楼盘：万科翡丽山年代表楼盘：万科翡丽山板块特征：房地产项目相对零散板块特征：房地产项目相对零散的城市居住区域；的城市居住区域；2013年代表楼43、盘：金域华府年代表楼盘：金域华府规划支撑规划支撑+城市价值依托的新兴城市价值依托的新兴板块；板块；板块特征：多利好之下的后起之板块特征：多利好之下的后起之秀；秀；201年代表楼盘：金地外滩年代表楼盘：金地外滩8号、号、上东国际三期上东国际三期万万江江中心区中心区板块特征：万江中心区，依托华板块特征：万江中心区，依托华南南mall；2013年代表楼盘：葡萄庄园三年代表楼盘：葡萄庄园三期、北大资源期、北大资源御湾御湾板块特征：日益没落的商业板块特征：日益没落的商业成熟区域；成熟区域；2013年代表楼盘：恒大华府、年代表楼盘：恒大华府、龙光龙光君御旗峰龙光龙光君御旗峰万龙区万龙区板块特征：配套缺失、44、房地产开板块特征：配套缺失、房地产开发程度较低；发程度较低；2013年代表楼盘：恒大帝景、滨年代表楼盘：恒大帝景、滨江公馆江公馆本报告是严格保密的。20132013年葡萄庄园三期洋房竞争对手圈定年葡萄庄园三期洋房竞争对手圈定2013年洋房主力竞争竞争对手选择原则竞争对手选择原则竞争对手选择原则竞争对手选择原则：区域相近、产品类型相同、产品入市时段选取原则选取原则项目项目备注备注区域相近产品相似天邑湾金地外滩8号滨江公馆欧景城上东国际三期北大资源御湾恒大帝景万江区域内属性属性项目名称项目名称占地面积占地面积建筑面积建筑面积容积率容积率面积区间面积区间货量货量预计时间预计时间万江区万江区天邑湾4万45、14万2.8790-140平米130套滨江公馆9万25万2.13103-148平米390套外滩8号4.2万12万2.586-130平米477套上东国际三期6.8万17万84-110平米1000套2013年6月份北大资源御湾10.5万22.4万2.1487-160平米1656套2013年上半年恒大帝景4.5万13.4万2.582-107平米781套2013年上半年未来主要竞争项目，总货量约未来主要竞争项目，总货量约45004500套套本报告是严格保密的。江南第一城，2013年新推1000套，90-110平米为主三期洋房主要竞争对手均在三期洋房主要竞争对手均在20132013年年5 5月前入市月前46、入市洋房竞争对手入市时间待售待售在售在售8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月2013年年北大资源御湾：87-130平共约1656套恒大帝景：82-107平共约781套上东国际3期：85-109平共约1000套滨江公馆，主力户型为138三房和142-155四房，总货量942，剩余390套精英世家，在售面积118-135平米，总货量498套，剩余货量115套金地外滩8号，面积段为80-180平米，以80-100平户型为主，总货量977套，剩余约477套天邑湾，主力户型83-95二房、146四房，总货量约1300套，现阶段已销售90%欧景城，总货量1575套47、，剩余货量1426套，85-125平米为主主要竞争对手主要竞争对手本报告是严格保密的。41地段地段景观景观园林园林社区社区户型户型配套配套北大资源北大资源御湾御湾万江中心区万江中心区东江水景东江水景地中海式园林，地中海式园林，跌水景观跌水景观配套成熟，中等配套成熟，中等社区社区中小户型，有少中小户型，有少量合拼量合拼华南华南MallMall商业配商业配套，双语幼儿园套，双语幼儿园上东国际三期上东国际三期万江坝头，近万江坝头，近CBDCBD远眺东江水景远眺东江水景美式园林，主题性强美式园林，主题性强配套成熟，社区感强配套成熟，社区感强中等居家户型，非中等居家户型，非合拼合拼南城鸿福商圈配套南城鸿48、福商圈配套恒大帝景恒大帝景万江万龙片区万江万龙片区人造水景人造水景欧式园林欧式园林缺乏配套，社区感弱缺乏配套，社区感弱超高附加值，通透超高附加值，通透性不佳性不佳社区商业配套社区商业配套本案本案万江中心区万江中心区私家水景私家水景地中海式园林地中海式园林配套成熟，成熟社区配套成熟，成熟社区高附加值，赠送高附加值，赠送率高率高华南华南MallMall商业配套商业配套生态生态 本项目竞争价值：本项目竞争价值：成熟商业配套成熟商业配套 规划及户型规划及户型 城市资源（地段价值）城市资源（地段价值）洋房小结洋房小结本报告是严格保密的。市场总结东莞大势研判：随着中央政府持续严厉的房地产市场调控政策，虽然49、东莞政府绑定发展商意图明显，但明年市场对房价下跌的预期加重，明年价格实现将遇到前所未有的阻力。1232013城区别墅市场预判：2013年全年项目重点竞争别墅总供应量达到约724套，竞争激烈。预计同片区直接竞争对手北大资源御湾年后入市，其价格策略将直接影响本项目别墅客户。2013城区洋房市场预判：2013年全年洋房供应量大，约18000套，在售项目与新入市项目众多，其中与项目形成直接竞争关系的中等居家户型供应量大，项目将面临前所未有的同质化竞争。本报告是严格保密的。二2013年东莞市场预判三2013年度整体营销策略四2013年度营销目标一2012年营销回顾2013年度营销重点执行五本报告是严格保50、密的。整体策略整体策略营销执行的总体原则营销执行的总体原则p整体营销策略：以洋房为主，别墅为辅，别墅配合洋房销售，洋房为别墅造场，以促成全年清货整体营销策略整体营销策略n整体营销策略推导n二期别墅营销策略n三期洋房营销策略本报告是严格保密的。4520132013年房地产市场持续严峻，竞争异常激烈；年房地产市场持续严峻，竞争异常激烈；城区别墅市场销售持续萎靡，难以大规模去货，城区别墅市场销售持续萎靡，难以大规模去货，片区洋房同质化产品竞争项目众多片区洋房同质化产品竞争项目众多基于市场基于市场别墅客户不认同项目展示环境，不认可项目的别墅客户不认同项目展示环境，不认可项目的高价格；洋房客户消化难度较51、别墅小，且一期高价格；洋房客户消化难度较别墅小，且一期项目已积累一定的口碑项目已积累一定的口碑基于客户基于客户洋房货量较多金额大，将是洋房货量较多金额大，将是20132013年的出货重点；年的出货重点；别墅剩余产品总价高，质素一般，将是出货的别墅剩余产品总价高，质素一般，将是出货的难点难点基于项目基于项目市场环境、客户情况、项目自身条件回顾市场环境、客户情况、项目自身条件回顾总策略本报告是严格保密的。整体营销策略：整体营销策略：以洋房为主，别墅为辅，别墅配合洋房销售，洋房以洋房为主，别墅为辅，别墅配合洋房销售，洋房为别墅创造市场影响力，以促成全年清货为别墅创造市场影响力，以促成全年清货 在葡萄52、庄园的品牌形象基础上，线上进行三期洋房的形象传播，将庄园生活方式进行升华，线下有针对的进行二期别墅的圈层活动，以促成别墅消化。通过大事件引爆市场关注小事件保持市场热度，最终实现销售目标。别墅营销策略：别墅营销策略：对未售别墅产品分双拼、联排、别墅多批次进行推售，对未售别墅产品分双拼、联排、别墅多批次进行推售，各批次产品内部互立价格标杆，通过挤兑促进销售各批次产品内部互立价格标杆，通过挤兑促进销售洋房营销策略：洋房营销策略：洋房高起势，小步推售，快速消化，公寓跟进，全年节洋房高起势，小步推售，快速消化，公寓跟进，全年节点不断，持续热销，创造市场影响力点不断，持续热销，创造市场影响力201320153、3年度整体营销策略年度整体营销策略本报告是严格保密的。二期别墅营销策略二期别墅营销策略p推货策略：根据未售别墅和项目直接竞争对手-北大资源御湾的情况，依次分双拼、联排、商住联排三批进行推售p价格策略：根据项目直接竞争对手-北大资源御湾进行价格调整，对外以略低价争夺客户，对内相互立价格标杆以促进销售p展示策略：配合营销节点，将世界级庄园纯别墅的优秀品质展示到极致整体营销策略整体营销策略n整体营销策略推导n二期别墅营销策略n三期洋房营销策略本报告是严格保密的。SWOTSWOT分析分析优势优势-Strength-Strength劣劣势势-Weak-Weak1.区位：地处万江中心片区，属于未来五年东莞54、城市中央商圈重点打造范围；2.交通：R1站点、汽车总站，交通便利；3.配套：隶属华南MALL商圈，麦德龙、肯德基、银行等林立，商业配套完善；4.规划：稀缺纯别墅规划，人车分流社区；5.产品：户型设计好，高达1：1的赠送，实用率高。1.展示：项目展示不到位，无园林、联排样板房展示，看楼环境差；2.品牌：无品牌优势，发展商口碑暂不具备竞争优势；3.规模：规模小，园林规划小，社区感较差，剩余户型临路多；4.周边环境：居住环境不纯粹；5.价格：总价较高，不具备竞争优势。机会机会-Opportunity-OpportunitySOSO战战略（略（发挥优势发挥优势，抢抢占机会）占机会）WOWO战战略（利用55、机会，克服劣略（利用机会，克服劣势势）1.华南MALL中心商圈隶属于大东莞中心商圈之一，未来发展有政策支持优势；2.市场缺乏高赠送别墅户型；3.区域将成为供应热点。1.联合片区内其他项目共同炒作片区，以区位优势吸引目标客户群；2.强化项目的高赠送及高性价比优势，进行合适的市场宣导；3.强化片区的发展潜力。1.三期洋房带动：三期洋房的销售带动人气，提升现场氛围，促进现场销售进行客户逼定2.现场尽可能完善展示，重点进行别墅区重要园林景观、临街商业街和绿化氛围展示。威威胁胁-Threaten-ThreatenSTST战战略（略（发挥优势发挥优势，转转化威化威胁胁）WTWT战战略（减少劣略（减少劣势势56、，避免威，避免威胁胁）1.政策：继续紧缩的调控政策，影响投资购买信心，加重客户观望；2.竞争：北大资源御湾双拼别墅年后上市，形成直接竞争；城区别墅库存量大，众多同类产品将分流客户；1.利用本项目纯别墅、产品高赠送、区域、规划、完善配套区隔竞争对手；2.利用项目已有的双拼样板房展示，进行销售口径完善，提前消化客户；3.利用成熟社区的优势，抢先一步消化市场客户。1.进行重点园林小品等景观展示，弱化社区规划小的弱点；2.沿路建筑采用隔音玻璃，种植高大树木，以减少外部道路干扰；3.推售策略：不断制造项目节点和营销话题，紧跟北大资源御湾的推售，以略低价格争夺客户；强化项目地段配套、社区规划及产品高赠送，57、以高品质高展示规强化项目地段配套、社区规划及产品高赠送，以高品质高展示规避项目劣势，以消化市场客户，规避竞争项目的威胁避项目劣势，以消化市场客户，规避竞争项目的威胁核心策略创造节点，打击重点竞争对手，价格冲击创造节点，打击重点竞争对手，价格冲击片区配套强化，高品质展示，树立高形象片区配套强化，高品质展示，树立高形象本报告是严格保密的。地段配套、户型产品、片区地段配套、户型产品、片区核心价值消费者：他们买什么？消费者：他们买什么？项目：我们卖什么？项目：我们卖什么？万江中心地段东莞中央商圈之一纯别墅规划高品质、高赠送户型F（Features）A（Advantages）B（Benefit）华南MA58、LL商圈，东莞未来重点发展区域万江中心片区，配套完善轻轨、公交总站，交通便利纯别墅规划高赠送户型产品万江中心地段华南MALL商圈，周边配套完善纯别墅规划高赠送户型，东莞首屈一指建立关系建立关系 我们强调我们强调1 1、城市价值（万江中心地段，享受完美配套，东莞中央商圈之一）、城市价值（万江中心地段，享受完美配套，东莞中央商圈之一）2 2、纯别墅价值（万江唯一，东莞罕有的纯别墅社区之一）、纯别墅价值（万江唯一，东莞罕有的纯别墅社区之一）3 3、产品价值（高品质、高赠送户型）、产品价值（高品质、高赠送户型）核心核心价值价值本报告是严格保密的。50各项目各项目20132013年的价格预期均较低，将以59、低于前期的整体均价入市，以年的价格预期均较低，将以低于前期的整体均价入市，以求较快的去化速度，本项目应发挥自身的优势，在应对不同区域项目求较快的去化速度，本项目应发挥自身的优势，在应对不同区域项目的竞争中占有先机的竞争中占有先机策略推导区域项目产品类型面积段年销售套数单价总价南城世纪城 国际公馆四联排335-39016套1.5-2万/520-750万中信 凯旋公馆四联排240-26027套2.4万/570-630万东城中信 御园独栋68312套3万/2000万鼎峰 尚境双拼、四联排240、2902-2.3万/480-670万旗山橡树郡六-八联排320-43025套1.2万/380-520万万江60、北大资源 御湾双拼、独栋270、4501.7-2万/双拼：460-580万独栋：1000万阳光海岸独栋600-9002万/1200-1800万松山湖锦绣山河独栋600-70050套1.7-3万/1000-2500万保利 红珊瑚双拼、四联排195、255、3051.7-1.9万/300-570万大岭山万科 麓湖别墅双拼、独栋252、435、477、502、600123套1.5-2.1万/独栋：600-1300万双拼：400-500万万江项目南城、东城项目松山湖项目、御园镇区项目客户策略发挥项目自身优势，抢夺同一片区的客户，最大化分流发挥项目性价比优势，争取此部分客户从别墅的稀缺性入手，与之类比，61、提升客户认同强调区位，满足客户的“进城”需求推售策略创造节点，抢在对手前入市，并分批量推出价格策略单价及总价略低，体现性价比体现赠送及性价比优势，单价及总价均具备较大优势以其为价格标杆，突出本项目的性价比单价及总价均较高，突出本项目的地段优势本报告是严格保密的。根据未售别墅和项目直接竞争对手根据未售别墅和项目直接竞争对手-北大资源北大资源御湾入市时御湾入市时间，依次分双拼、联排、商住联排三批进行推售间，依次分双拼、联排、商住联排三批进行推售推售策略推售策略直盯项目竞争对手-北大资源御湾，按照双拼、联排、商住联排的顺序，互立价格表格，进行逐批销售。u年后首批推售双拼别墅，以略低总价，与北大资源御62、湾双拼产品正面交锋，利于项目通过价格优势争夺御湾客户，实现双拼的尽快销售。u然后利用联排的总价优势，消化御湾的边缘客户，最终实现别墅的清货。u互立标杆：各批次推售产品内部建立价格标杆，促进低价产品销售，同时各批次产品之间又互相形成价格对比，挤兑出货。首批推售双拼，以略低首批推售双拼，以略低总价，抢夺御湾客户总价，抢夺御湾客户分批推售/互立价格标杆第二批推售联排，以低于御湾第二批推售联排，以低于御湾双拼双拼100100多万的总价吸引客户多万的总价吸引客户商住联排随后推出，商住联排随后推出，内部内部立价格标杆，挤兑出货立价格标杆，挤兑出货本报告是严格保密的。签约单位签约单位认购单位认购单位临定单位63、临定单位n将未售别墅产品分三批进行推售n首批推售：首批推售：2月4日，即年后首批即推售剩余的双拼产品，建筑面积约285，共19套n第二批推售：第二批推售：待消化10套双拼后，预计时间为4月7日，即刻推出未售的三联排和四联排产品，建筑面积约242、约240，共21套n第三批推售：第三批推售：6月2日，最后推出商住联排产品，建筑面积约227，共23套推售安排推售安排第一批第一批第二批第二批第三批第三批1212月月2 2月月4 4月月5 5月月8 8月月1010月月第一批第一批1 1月月3 3月月6 6月月7 7月月9 9月月清货清货第二批第二批第三批第三批本报告是严格保密的。根据项目直接竞争对手根64、据项目直接竞争对手-北大资源北大资源御湾进行价格调整，对御湾进行价格调整，对外以略低价争夺客户，对内互立价格标杆以促进销售外以略低价争夺客户，对内互立价格标杆以促进销售n背景：背景：预计北大资源御湾年后将进行大型开盘销售，根据其现行的价格策略，预计双拼开盘价格约500万左右，质素较差的甚至会低于500万n价格策略：价格策略：根据项目直接竞争对手-北大资源御湾的双拼价格建议，未售别墅整体均价1.7万/，其中双拼2.1万/，联排1.7万/，商住联排1.3万/n首批价格策略：首批价格策略：对外，不分楼栋、位置、朝向，均价500万；对内，挑选39栋、40栋、41栋质素最好的6套，保持原价不变，树立价格65、标杆，带动一口价单位快速去货n第二批价格策略：第二批价格策略：对外，联排总价低于双拼100多万，即360万均价推售；对内，联排之间挑选10栋、12栋做价格标杆，利用高价挤出客户消化低价单位n第三批价格策略：第三批价格策略：对外，商住联排总价为300万，；对内，挑选43栋、44栋做商住联排楼王产品，以价格标杆促进均匀去化价格策略价格策略本报告是严格保密的。签约单位签约单位认购单位认购单位临定单位临定单位各推售批次各推售批次价格建议价格建议未售别墅整体均价未售别墅整体均价1.71.7万万/，其中双拼，其中双拼2.12.1万万/，联排，联排1.71.7万万/，商住联排，商住联排1.31.3万万/第二66、批联排：第二批联排：360360万左右万左右价格标杆（价格标杆（10#10#、12#12#）：）：600600万万 第三批商住联排：第三批商住联排：300300万左右万左右价格标杆（价格标杆（43#43#、46#46#）：）：400400万万 首批双拼：首批双拼：500500万左右万左右价格标杆（价格标杆（39#39#、40#40#、41#41#）：）：800800万万 本报告是严格保密的。配合营销节点，在规定时间内将相应区域包装展示到位配合营销节点，在规定时间内将相应区域包装展示到位展示时间轴展示时间轴1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月首批推售双拼首批推售双拼2013年年67、2月月4日前到位日前到位看楼通道看楼通道一期商业包装一期商业包装二期入口处钟楼二期入口处钟楼双拼园林展示双拼园林展示2013年年4月月7日前到位日前到位联排园林展示联排园林展示联排精装样板房联排精装样板房2013年年6月月2日前到位日前到位商住联排园林展示商住联排园林展示二批推售联排二批推售联排三批推售商联排三批推售商联排本报告是严格保密的。n根据营销节点，销售展示共分为4大部分：n首先，春节过后，看楼通道包装到位，包括商业街展示包装、通道园林氛围营造等n1处，小区入口钟楼，作为别墅社区的精神堡垒，一定要保证展示到位；n2处，小区临市政路风情商业街：社区对外展示其高端性直接窗口，务必保证高品质68、的别墅氛围营造；n3处，首批推售双拼别墅：要求此区域相应的园林展示到位，给到客户直观的社区园林景观；n4处，第二批推售联排别墅：联排精装样板房装修到位，园林展示到位；配合营销节点，将世界级庄园纯别墅的优秀品质展示到极致配合营销节点，将世界级庄园纯别墅的优秀品质展示到极致展示策略展示策略河堤景观带风情商业街2341本报告是严格保密的。话术要点：周边都是国内外的知名银行，这里将是万江最高话术要点：周边都是国内外的知名银行，这里将是万江最高端品牌集聚的商业街，像星巴克、高端西餐、苹果专卖店等端品牌集聚的商业街，像星巴克、高端西餐、苹果专卖店等看楼通道看楼通道商业包装商业包装园林氛围园林氛围项目现状项69、目现状效果建议效果建议一期商业街区：一定要高端品质，可增加立方体进行楼盘销售信息发布；园一期商业街区：一定要高端品质，可增加立方体进行楼盘销售信息发布；园林氛围营造要浓厚；林氛围营造要浓厚；本报告是严格保密的。看楼通道看楼通道项目现状项目现状效果建议效果建议商业包装商业包装高端展品高端展品二期风情商业街展示：别墅区商业一定要营造一种高端、情趣的生活场景氛围二期风情商业街展示：别墅区商业一定要营造一种高端、情趣的生活场景氛围话术要点：这里以后都是国际知名奢侈品旗舰店，像珠宝店、话术要点：这里以后都是国际知名奢侈品旗舰店，像珠宝店、LVLV等，给客户东莞唯一国际高端奢侈品一条街的印象等，给客户东莞70、唯一国际高端奢侈品一条街的印象本报告是严格保密的。话术要点：钟楼、水景的故事，钟楼参考模板是西班牙古皇话术要点：钟楼、水景的故事，钟楼参考模板是西班牙古皇宫门口钟楼；水景的布置专门请大师依风水敛财的角度设立宫门口钟楼；水景的布置专门请大师依风水敛财的角度设立别墅入口处别墅入口处项目现状项目现状效果建议效果建议钟楼钟楼水景喷泉水景喷泉别墅社区入口处的水景和钟楼等别墅社区入口处的水景和钟楼等精神堡垒展示精神堡垒展示本报告是严格保密的。根据各批次推售的区域进行各区域园林景点展示根据各批次推售的区域进行各区域园林景点展示园林展示园林展示项目现状项目现状效果建议效果建议园林展示园林展示园林展示园林展示本71、报告是严格保密的。拉斐尔大道塞恩大道马索大道公爵大道范塔士广场海神喷泉波特罗入口翡冷翠绿场橄榄广场阿尔卑斯峡谷圣瓦伦丁水池骑士源海豚之恋达利街头皇家礼堂说辞：说辞：5 5大区大区1515景景-配合重要区域，进行特色景点说辞，各组配合重要区域，进行特色景点说辞，各组团种植名贵树种故事说辞团种植名贵树种故事说辞园林规划园林规划拉菲中心区印度紫檀奥比昂区：香樟 拉图南区：罗汉松木桐东区：佛肚树 玛歌上区：加拿利海藻本报告是严格保密的。园林规划说辞园林规划说辞话术要点话术要点n密度最低密度最低：容积率仅0.5，绿化率非常高，有200种稀缺植物，整个项目绝对是城市绿肺，森林博物馆，非常适宜居住。n15172、5景景：小区有“1轴15景”，一景一个故事，住在葡萄庄园就像住公园里，和家人散步的时候不仅是一步一个景，还可以聊聊发生在这里的传奇故事。n重要景点：重要景点：钟楼、海神喷泉、橄榄广场、翡冷翠绿场、海豚之恋n名贵树种：名贵树种：加拿利海藻、印度紫檀、罗汉松、佛肚树、香樟.本报告是严格保密的。四联排样板房展示建议：根据东莞别墅客户的心理，建议联四联排样板房展示建议：根据东莞别墅客户的心理，建议联排精装修板房装修得豪气、富丽堂皇，以引起共鸣排精装修板房装修得豪气、富丽堂皇，以引起共鸣联排精装板联排精装板房房本报告是严格保密的。参观顺序指定：根据别墅样板房装修的不同特点，进行带客参观顺序指定：根据别墅73、样板房装修的不同特点，进行带客标准化流程规定标准化流程规定样板房看楼样板房看楼路线设定路线设定双拼别墅装修：双拼别墅装修：最大的亮点在于全赠送的地下室，非常震撼，打动人心，将其设定为最后的参观，有利于销售利用客户冲动进行最后逼定。参观顺序：玄关一楼二楼三楼地下室商住联排别墅装修：商住联排别墅装修：装修没有将地下室的优势最大化的体现，比较平庸，故销售带客参观过程中，可将其作为最先参观区域。参观顺序：玄关一楼地下室二楼三楼本报告是严格保密的。重点话术重点话术样板房讲解说辞：采用生活场景的语言进行描述，引样板房讲解说辞：采用生活场景的语言进行描述，引导客户畅想未来生活氛围导客户畅想未来生活氛围【客厅74、客厅】：我们的7米挑高客厅，是借鉴欧洲宫廷贵族喜好的居住空间而设计，非常的大气，是主人尊贵身份的象征。也只有像您这样有品位的人才值得居住。【餐厅餐厅】：景观厨房和餐厅，餐厅进身6米，约35的空间非常阔绰，可以容纳10多人同时用餐。景观厨房象征着女主人在家里的地位，有利于增进主人夫妻和睦。这是高文安“香港室内设计之父”的人文设计，也体现了开发商对庄园居住生活的不懈追求。【主人房主人房】：这里整层都是我们的主人使用空间，有衣帽间、独立的书房，哇，这是我从小的梦想。【泳池泳池】：真正的别墅，是一定要有自己的独立空间，泳池也要是私家的，我们这里就充分为客户考虑到这一点，户户都有自家的阳光泳池本报告是严75、格保密的。三期洋房营销策略三期洋房营销策略p三期有洋房、公寓等多种产品，通过借鉴世联成功营销案例-上东国际，有针对性的提出洋房策略和公寓策略p洋房策略：洋房高起势，小步推售，快速消化，公寓跟进，全年节点不断，持续热销，创造市场影响力整体营销策略整体营销策略n整体营销策略推导n二期别墅营销策略n三期洋房营销策略本报告是严格保密的。户型分布户型分布明星产品：明星产品：6栋栋127平、平、110平平现金牛产品：现金牛产品：4、5、6栋栋87平、平、96平平婴儿产品：婴儿产品：3栋公寓栋公寓6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公969676、平平8787平平8787平平9696平平9696平平8787平平8787平平9898平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平偶数偶数110110平平户型户型建面建面套数套数套数比套数比商业33.6-115.841公寓32246%2+1房8818627%2+2房96-9915523%3房110-11891%4房127223%合计694100.00%本报告是严格保密的。SWOTSWOT分析分析优势优势-Strength-Strength劣劣势势-Weak-Weak1.区位：地处万江中心片区，属于未来五年东莞城市中央商圈重点打造范围；2.交通：R1站点、汽车总站，交通便利；3.产品：户型77、实用赠送多，实用率高，无拼合户型；4.配套：隶属华南MALL商圈，麦德龙、肯德基、银行等林立，商业配套完善；5.私家水岸：万江首个私家景观水岸。1.产品：洋房与公寓混搭，公寓产品片区内去化速度较慢；2.品牌：无品牌优势，口碑暂不具备竞争优势；3.规划：规模小，容积率高，与一二期分隔，社区感较差，大部分户型临路；4.周边环境：园林规划小，周边农民房、物料基地，居住环境不纯粹。机会机会-Opportunity-OpportunitySOSO战战略（略（发挥优势发挥优势，抢抢占机会）占机会）WOWO战战略（利用机会，克服劣略（利用机会，克服劣势势）1.对片区内主要竞争对手有先发优势。3月片区内仅“帝78、景”大规模入市，上东将再6月开盘，御景下半年；2.目前市场暂无公寓供应，给项目公寓产品一定的机会。1.联合片区内其他项目共同炒作片区，使项目实现价值最大化；2.现场尽可能完善展示，重点展示水岸资源及对园林重要节点进行强势展示。1.项目整体化：1-3期借用“葡萄庄园”知名度强势宣传；2.二期别墅带动：二期别墅树立价值标杆，同时淡化规划劣势，实现洋房溢价；3.推售策略：洋房与公寓产品，通过洋房的快速去化及价格挤出，促进公寓产品快速去货。威威胁胁-Threaten-ThreatenSTST战战略（略（发挥优势发挥优势，转转化威化威胁胁）WTWT战战略（减少劣略（减少劣势势，避免威，避免威胁胁）1.政79、策：继续紧缩，限购压力存在，影响投资购买信心，加重客户观望；2.竞争：上半年南城片区大规模同类产品将推出分流客户；1.利用本项目产品高附加值、私家水岸公园、区域、完善配套区隔竞争对手；2.加快工程项目进度，提前开盘，抢先一步消化市场客户；3.主打项目性价比，区隔南城竞争对手。1.沿路建筑采用隔音玻璃，减少外部道路干扰2.不断制造项目节点和营销话题，分流竞争对手客户；3.高调宣传项目别墅旁的高端物业，拔升项目形象，弱化社区园林小、景观弱的缺陷。强化项目地段配套、私家滨江园林及产品高附加价值，以高品质强化项目地段配套、私家滨江园林及产品高附加价值，以高品质高展示规避项目劣势，以提前蓄客规避竞争项目80、的威胁高展示规避项目劣势，以提前蓄客规避竞争项目的威胁核心策略提前蓄客，提前开盘，抢占竞争先机提前蓄客，提前开盘，抢占竞争先机片区配套强化，葡萄庄园品牌包装，高品质展示片区配套强化，葡萄庄园品牌包装，高品质展示本报告是严格保密的。中心地段、私家公园、产品、片区中心地段、私家公园、产品、片区核心价值消费者：他们买什么？消费者：他们买什么？项目：我们卖什么？项目：我们卖什么？万江中心地段东莞中央商圈之一私家江岸公园庄园物业高品质、高赠送户型F（Features）A（Advantages）B（Benefit）华南MALL商圈，东莞未来重点发展区域万江中心片区，配套完善轻轨、公交总站，交通便利东莞首席81、庄园物业三期高赠送户型私家江岸公园万江中心地段华南MALL商圈，周边配套完善私家江岸公园高赠送户型，东莞首屈一指建立关系建立关系 我们强调我们强调1 1、城市价值（万江中心地段，享受完美配套，东莞中央商圈之一）、城市价值（万江中心地段，享受完美配套，东莞中央商圈之一）2 2、庄园价值（建立于庄园之上的唯美生活）、庄园价值（建立于庄园之上的唯美生活）3 3、私家江岸公园（万江唯一私家江岸公园）、私家江岸公园（万江唯一私家江岸公园）4 4、产品价值（高品质、高赠送户型）、产品价值（高品质、高赠送户型）核心核心价值价值本报告是严格保密的。70春节后顶复推售春节后顶复推售1 1月月月月2 2月月月月382、 3月月月月4 4月月月月5 5月月月月6 6月月月月2月底月底20栋推出栋推出3月底月底21栋推出栋推出4月底大户加推，业主答谢月底大户加推，业主答谢6月初商铺推出月初商铺推出第一阶段第一阶段住宅高速出货住宅高速出货7 7月月月月8 8月月月月9 9月月月月1010月月月月1111月月月月1212月月月月9月底公寓推出月底公寓推出10月推出送家电、月推出送家电、11月小户销冠月小户销冠一期住宅入伙一期住宅入伙12月买房抽车月买房抽车新品推出，价值延续新品推出，价值延续服务提升，品牌强化服务提升，品牌强化形象提升，价值增值形象提升，价值增值加推新品，高速出货加推新品，高速出货启动市场，抢占先机83、启动市场，抢占先机一期入伙，绽放成熟之美一期入伙，绽放成熟之美公寓产品，华丽转身公寓产品，华丽转身小户销冠，再续传奇小户销冠，再续传奇小户将售罄，完美谢幕小户将售罄，完美谢幕第二阶段第二阶段商铺高价起势商铺高价起势第三阶段第三阶段公寓高速清货公寓高速清货完美收官完美收官完美收官完美收官价值提升价值提升价值提升价值提升案例借鉴：上东国际案例借鉴：上东国际本报告是严格保密的。71营销阶段营销阶段时间时间关键节点关键节点推售产品推售产品主题形象主题形象推广渠道推广渠道销售情况销售情况延续销售延续销售1 1月月延续08年户外/顶层复式推出顶层复式推出2 2月月春节后第一个周末顶层复式铂宫新品，买一层，84、送一层短信顶复新品带动销售，当周成交20余套，顶复均价6000元/平2020栋加推开盘栋加推开盘3 3月月2月28日开盘20栋103套；92-166平两、三、四房暖春劲销，胜势加推条幅，短信，报纸，网络开盘销售80套；实现均价约5000元/平2121栋加推开盘栋加推开盘4 4月月3月28日开盘21栋103套；113-155平三、四房上东大境，典藏大宅户外，条幅，短信，报纸，网络总计认筹103个；开盘销售64套；实现均价约5500元/平 4 4栋大户促销栋大户促销5 5月月4月28日答谢会剩余单位；166-207平四、五房一城景仰，一生之享户外，条幅，短信，报纸30余套剩余大户、一二楼单位，两月85、内销售26套商铺开盘商铺开盘6 6月月6月6日开盘25-256平商铺43个掘金鸿福路美式铂金街户外，围板，条幅，短信，报纸，网络认筹53个，开盘销售20套；开盘月内销售26套；实现均价约12000元/平延续销售延续销售7 7月月剩余商铺及住宅掘金鸿福路美式铂金街户外，围板，条幅，短信，报纸，网络销售剩余尾货公寓蓄客公寓蓄客8 8月月剩余商铺及住宅奢享中央，唯此金寓户外，围板，条幅，短信，网络一期入伙、公一期入伙、公寓开盘寓开盘9 9月月9月20日公寓开盘，一期入伙7栋312套公寓奢享中央，唯此金寓户外，围板，条幅，短信，网络7栋开盘销售35套，实现均价5600元/，一期盛大入伙促销升级，公促销86、升级，公寓热销寓热销1010月月十一买房送家电7栋公寓，出货以两房为主轻松首付，大享中心户外，围板，条幅，短信，网络策略转变，买房送家电，10月狂销107套勇夺小户销冠勇夺小户销冠1111月月持续热销7栋公寓，出货以两房为主热销！33-87小户首付2万起户外，围板，条幅，短信，网络，展场持续热销，11月销售85套，两个月销售率超过72%一期完美落幕一期完美落幕1212月月买房抽车两房售罄，出货以7栋一房及公寓为主始终领先，勇夺11月小户销冠户外，围板，条幅，短信，网络，展场7栋销售率达到90%，完成年度销售任务，一期完美收官案例借鉴：上东国际案例借鉴：上东国际本报告是严格保密的。722009年87、2月28日推出20栋共103套单位2009年3月28日推出21栋共103套单位2009年6月20日推出43套底层商铺2009年9月20日推出7栋312套楼王起势先发抢占市场20、21栋小步顺推保持热销楼王清货加推承接公寓蓄客案例借鉴：上东国际案例借鉴：上东国际本报告是严格保密的。732009年2月28日推出20栋共103套单位2009年3月28日推出21栋共103套单位2009年6月20日推出43套底层商铺2009年9月20日推出7栋312套案例借鉴：上东国际案例借鉴：上东国际本报告是严格保密的。749 9月月月月1010月月月月1111月月月月1212月月月月9月月20日公寓开盘日公寓开盘188、0月重磅促销、月重磅促销、11月小户销冠月小户销冠9月初，公寓认筹月初，公寓认筹12月买房抽车月买房抽车市场导入时间短，公寓认市场导入时间短，公寓认筹量不足，筹量不足，开盘解筹率较低，仅售开盘解筹率较低，仅售30套套10.1推出大力度促销，买房送全屋家电推出大力度促销，买房送全屋家电小户将售罄，完美小户将售罄，完美谢幕谢幕通过大型抽奖扭转局面通过大型抽奖扭转局面11月项目一跃成为小户月项目一跃成为小户销冠销冠买房抽车持续维系热销买房抽车持续维系热销态势态势案例借鉴：上东国际案例借鉴：上东国际本报告是严格保密的。75洋房策略小结：洋房策略小结：1.抢占先机：抢占先机：春节过后就立刻启动蓄客，抢占89、竞争先发优势2.高形象：高形象：贯穿始终的豪宅调性诉求，高端豪宅形象策略应用到位，客户认同感强3.价格挤出效应，多频次加推：价格挤出效应，多频次加推：楼王价值树立标杆，多频次小批量推出，楼王及新产品均快速去货公寓策略小结：公寓策略小结：1.策略调整即时：策略调整即时：（1）调整诉求为主打居住需求；（2）通过抽奖增加认筹量；（3）赠送全屋家私家电促进成交；（4）买房抽车持续保持热度2.密集暖场：密集暖场：密集暖场活动，保持项目上门量3.线上线下渠道运用：线上线下渠道运用：保证较高频率及较大的线上渠道投入，配合线下的拓展渠道，保证客户量案例借鉴：上东国际案例借鉴：上东国际本报告是严格保密的。三期洋90、房营销策略三期洋房营销策略主要竞争对手营销模式小结主要竞争对手营销模式小结项目项目客户组成客户组成推售策略推售策略价格策略价格策略推广策略推广策略北大资源北大资源御湾御湾万江本地为主、水乡片区、莞城、南城别墅起势，洋房走量保证现金流别墅高价惜售，洋房平价迅速走货，快速回款无大型起势活动，户外全面覆盖，多渠道共同配合上东国际上东国际南城、万江本地、莞城三足鼎立，镇区客户为辅小步快走，大小户型搭配，互相促进紧跟市场步伐，平稳价格支撑快速去化无大型活动、强展示支撑较高价格实现，多渠道全面覆盖恒大恒大帝景帝景万江本地为主、水乡片区、莞城大量蓄客，不分期，工程达到即大批量推售开盘最低折扣销售，开盘销售率91、需达到80%以上无大型活动、无强展示支撑较高价格实现，多渠道全面覆盖景湖荣郡景湖荣郡东城、南城为主，其他地方客户较少小步快走，大小户型搭配，互相促进平开高走，开盘快速去货，随即提高价格创造溢价品牌驱动，业主传播，强展示支撑较高价格实现，高营销成本本项目针对竞争对手策略提出本项目针对竞争对手策略提出北大资源北大资源御湾御湾恒大恒大帝景帝景上东国际上东国际景湖荣郡景湖荣郡客户策略客户策略利用户型优势，抢夺万江本地客户发挥地段及配套优势，强调户型优势，争夺万江、水乡片区客户发挥项目价格及户型赠送优势，争夺万江、南城客户发挥项目价格优势，分流部分南城客户推售策略推售策略抢占先发优势，洋房与公寓搭配销售92、，小步推售，快速消化价格策略价格策略总价持平，体现性价比总价略高，体现地段优势总价略低，体现性价比及户型优势推广策略推广策略较大型起势活动推动，多渠道全面覆盖，较强展示及多节点本报告是严格保密的。三期洋房在延续葡萄庄园的品牌形象基础上，以特有的客户圈层角度，传达左岸文化和项目完美结合，庄园生活方式的升华。通过大事件引爆市场关注，根据工程进度进行小批次密集开盘销售，持续制造市场热度，同时通过软性的价值传达及区别于竞争对手的价值输出以达到最佳的营销效果。物业区隔：洋房公寓分双线作战，形象差异，推售互相配合形象：通过“圈层”、“文化”价值的包装和嫁接，高形象区隔客户：客户拓展及客户维护策略，巩固先发93、优势推售：多频次小批量推售，价格标杆及相互挤出，保证速度及价格实现推广：人文关怀贯穿，大事件引爆市场，小事件保证市场热度展示：走“极致品质”路线，突出心理符号的示范效应三期洋房营销策略三期洋房营销策略本报告是严格保密的。项目导入期项目导入期将项目形象及文化内涵导入，重点对区位价值进行论述项目引爆期项目引爆期洋房密集开盘、公关活动，私家水岸公园、户型价值卖点等导入，并以圈层及私家水岸生活提升项目价值项目持销期项目持销期分批推出公寓产品，形象转变，同时配合最后一批洋房产品价值导入，前期剩余尾货促销认知项目形象认知项目形象及文化内涵及文化内涵认可并购买项认可并购买项目产品目产品持续关注项目持续关注项94、目并转介并转介工作重点工作重点项目形象、区域价值输出项目形象、区域价值输出蓄客：客户拓展及维护蓄客：客户拓展及维护水岸、样板房、商业街开放水岸、样板房、商业街开放重要营销节点安排重要营销节点安排20132013年年1 1月月-3-3月初月初20132013年年3 3月月-6-6月月2013.72013.7月月1010月月工作重点工作重点项目卖点逐步输出项目卖点逐步输出三次集中开盘及蓄客工作三次集中开盘及蓄客工作项目起势活动及各节点活动项目起势活动及各节点活动组织组织工作重点工作重点公寓开盘及蓄客工作公寓开盘及蓄客工作洋房最后一次加推洋房最后一次加推剩余尾货促销剩余尾货促销本报告是严格保密的。营95、销阶段：营销阶段：项目导入期项目导入期葡萄庄园左岸，都市精英高品质居所形象出街葡萄庄园左岸，都市精英高品质居所形象出街卖点输出：卖点输出：东莞大城市中心的东莞大城市中心的CLDCLD，万江中心区域价值输出，万江中心区域价值输出各营销阶段卖点输出各营销阶段卖点输出项目引爆期项目引爆期法国左岸降临东莞，都市精英圈层演绎法国左岸降临东莞，都市精英圈层演绎私家水岸卖点输出，左岸精彩生活演绎私家水岸卖点输出，左岸精彩生活演绎高赠送户型、用材、物管品质卖点输出高赠送户型、用材、物管品质卖点输出高性价比、促销高性价比、促销项目持销期项目持销期公寓形象出街公寓形象出街公寓户型、品质卖点输出公寓户型、品质卖点输96、出洋房最后一批加推，及促销洋房最后一批加推，及促销本报告是严格保密的。中心中，水岸庄园形象定位形象定位葡萄庄园3rd左岸本报告是严格保密的。形象定位释义形象定位释义中心中，水岸庄园中心庄园：1、万江最中心地段水岸庄园：1、传承葡萄庄园的庄园物业2、东莞唯一私家江岸公园社区3、高于一期的品质洋房本报告是严格保密的。对于市场对于市场中心中，水岸庄园上东国际上东国际：CBDCBD核心核心 才智观邸才智观邸景湖荣郡景湖荣郡：中心中：中心中 景湖系景湖系 精粹豪宅精粹豪宅金域华府：中心区金域华府：中心区 公园里公园里核心核心诉求诉求地段、园林地段、园林品牌、地段、产品品质品牌、地段、产品品质地段、圈层地97、段、圈层本项目通过诉求“中心”，延续东莞客户最推崇的地段诉求；以“水岸庄园”既传承庄园的诉求，又能区别于其他竞争项目，强调私家水岸公园的卖点葡萄庄园3rd左岸本报告是严格保密的。左岸法国首都巴黎在塞纳河左岸的部分，是法国的艺术文化中心，法国达官贵人为游憩及休息而建造公馆的地方，这里有海明威的诗，毕加索的画，卢梭的哲学，沉淀的都是历久弥新的文化积淀左岸本报告是严格保密的。左岸是知识分子及中产阶级的聚集地，独具特色的咖啡馆、啤酒馆成了这些志同道合的人的重要聚会场所。在海明威坐过的椅子上、萨特写作过的灯下、毕加索发过呆的窗口，仔细品味毕加索品味过的丁香咖啡，人生是何等的惬意休闲左岸本报告是严格保密的98、。不同于右岸的喧嚣，文化知识聚集的左岸,书店、出版社、小剧场、美术馆、博物馆等琳琅满目。而各具特色的咖啡馆、啤酒馆成了左岸知识文化人士重要的聚会场所。在左岸，静下心的思考，领悟先贤的智慧，会给人生带来豁然开朗的顿悟思考左岸本报告是严格保密的。捧着海明威的太阳照常升起，欣赏着莫奈的夏，思考毕加索的人生轨迹，也许在诞生卢梭的国度，只有左岸才能承载如此厚实的艺术沉淀艺术左岸本报告是严格保密的。本项目的精神对位左岸左岸的精髓不仅在于她的浪漫情怀，更在于表现一种艺术与文化完美结合的唯美生活方式中心、文化、艺术、圈层本报告是严格保密的。左岸的精神对位独享城市中心的繁华配套本报告是严格保密的。他们年轻而富有99、激情，是社会财富的主要创造者；渴望自由与奔放的人生；他们正处于人生及事业的起步期；渴望在城市的中心拥有自己的安乐窝；他们追求时尚，追求生活品质；渴望在喧嚣中拥有别样的人生；更希望与自己的圈层共同生活和探讨人生一个才俊阶层本报告是严格保密的。左岸的精神对位水岸庄园生活私享的本报告是严格保密的。左岸的精神对位独特的居住文化 与 生活艺术本报告是严格保密的。文化的。赋予项目产品以独有的赋予项目产品以独有的“庄园庄园”文文化，即庄园生活与化，即庄园生活与“左岸左岸”文化的文化的嫁接，使本项目更有底蕴和内涵嫁接，使本项目更有底蕴和内涵我们要从目标客群我们要从目标客群80、70后出发，营后出发，营造左岸独100、有的客户群体的生活方式，造左岸独有的客户群体的生活方式，并直接打动他们的内心并直接打动他们的内心通过私家水岸、葡萄庄园项目品牌、通过私家水岸、葡萄庄园项目品牌、高品质园林、户型、配套的共同作用高品质园林、户型、配套的共同作用营造项目高品质卖点营造项目高品质卖点圈层的。品质的。本项目形象表现关键词本项目形象表现关键词中心中，水岸庄园通过“圈层”、“文化”价值的包装和嫁接，以实现本项目卖点输出，并营造市场上特有的项目形象，以区隔竞争对手本报告是严格保密的。93本项目形象表现示意本项目形象表现示意葡萄庄园左岸以左岸的文化气息，支撑葡萄庄园品质同步提升表现形式：表现形式：延续二期别墅的画面表现形式，以101、保持项目的高形象与高调性，同时加入左岸的文化气息及生活场景，以区别于一期，并实现品质的总体提升；诉求：诉求：u主打地段、配套、水岸庄园概念；u以左岸之名，通过休闲、艺术、文学、圈层的区隔，提升项目形象；u生活场景的渲染，贴近生活，营造左岸生活方式。莫奈莫奈日出印象日出印象本报告是严格保密的。本项目形象表现示意本项目形象表现示意本报告是严格保密的。95本项目形象表现示意本项目形象表现示意葡萄庄园日出印象以莫奈名画之名，确立形象，直击圈层内心表现形式：表现形式：跳出左岸的整体形象，以全新的艺术形式，通过油画的表达方式，创造出市面上尚未出现过的形象，以引起客户注意，并确立市场影响力；案名释义：案名释102、义：莫奈的名画，除了延续左岸的文化气息外，通过对“日出”的发散，体现年轻人朝气、希望及家庭的温暖和谐诉求：诉求：主打地段、配套及产品，通过艺术气息及圈层升华达到形象提升的效果，再通过婚姻圆满及邻里和谐的年轻人生活诉求以达到快速影响目标客户群内心的作用嫁接点：嫁接点：u莫奈名画的精神内涵，左岸的文化价值u日出的希望，年轻人的朝气u温暖的画面，洋溢和谐温暖的家庭憧憬莫奈莫奈日出印象日出印象本报告是严格保密的。搭配销售，互相挤出，均匀去货：洋房起势并快速销售确立市场影响力，搭配销售，互相挤出，均匀去货：洋房起势并快速销售确立市场影响力，楼王价格挤出促进公寓销售，洋房跟进推售，保证市场关注，均匀去货楼103、王价格挤出促进公寓销售，洋房跟进推售，保证市场关注，均匀去货推售策略推售策略满足以上条件，最终分成批次分别推售，期间根据当时客户量累积及具体情况来进行适量加推u洋房公寓交替推售，有利于公寓消化洋房未成交客户，实现公寓快速销售u分批推售，小量加推，便于短时间内根据市场情况变化进行策略及价格调整，将风险降到风险降到最低，或将赢利扩大到最大化最低，或将赢利扩大到最大化u分批推售，可制造稀缺景象，吸引吸引市场及客户关注关注u分批推售，便于促进难点户型的及时消化与各户型的均匀消化均匀消化洋房起势，确立洋房起势，确立市场影响力市场影响力公寓随后推出，公寓随后推出，快速消化快速消化分批推售/搭配出货以楼王单104、位树立价格标以楼王单位树立价格标杆，价格挤出；杆，价格挤出；洋房公寓交替加推，洋房公寓交替加推，均匀去化均匀去化本报告是严格保密的。推售策略推售策略1212月月2 2月月4 4月月5 5月月8 8月月1010月月第二批第二批第一批第一批第四批第四批6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9696平平8787平平8787平平9696平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平9898平平9696平平8787平平8787平平第一批第一批1 1月月3 3月月6 6月月7 7月月9 9月月第三批第三批第二、五批第二、五批第四、六批105、第四、六批第五批第五批认筹认筹开盘开盘清货清货现金牛现金牛124套套124套套93套套婴儿婴儿现金牛现金牛322套套124套套124套套公寓公寓322322套，首推套，首推200200套套首次亮相首次亮相公寓公寓322322套，二次推套，二次推120120套套第五批第五批第三批第三批推出临街商业推出临街商业8700第六批第六批首批首批8888平、平、9797平平现金牛现金牛明星明星二次推二次推127127平和平和110110平平31套套本报告是严格保密的。6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9696平平8787平平8787平平106、9696平平9696平平8787平平8787平平9898平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平偶数偶数110110平平推售策略推售策略第一批第一批推售对象：推售对象：6栋推售时间及方式：推售时间及方式：20132013年年3 3月月1717日启动认筹，日启动认筹，3 3月月3030日（周五），集中开盘日（周五），集中开盘预计销售率：预计销售率：开盘销售70%，约85套，到下批推出前 90%，约112套6 6栋栋8888平、平、9797平平现金牛现金牛124124套套推售原则：按照工程进度，平价推出，确保首期销售率，以保证销推售原则：按照工程进度，平价推出，确保首期销售率，以保证销107、售率与整体价值实现，首推第售率与整体价值实现，首推第6 6栋栋8787平和平和9898平平现金牛现金牛124套套124套套本报告是严格保密的。6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9696平平8787平平8787平平9696平平9696平平8787平平8787平平9898平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平偶数偶数110110平平推售策略推售策略第二批第二批推售对象：推售对象：5栋88平、97平户型推售时间及方式：推售时间及方式：20132013年年4 4月月2121日启动第二批认筹，日启动第二批认筹，5 5月月108、1212日（周六），高价推出日（周六），高价推出预计销售率：预计销售率：开盘销售60%，约56套，到下批推出前 80%，约75套5 5栋栋8888平、平、9797平平9393套套现金牛现金牛9393套套推售原则：高价推出楼王产品，加大户型间价差，保证首置户推售原则：高价推出楼王产品，加大户型间价差，保证首置户型及前期剩余产品的快速去货，楼王产品的价格标杆型及前期剩余产品的快速去货，楼王产品的价格标杆现金牛现金牛93套套93套套本报告是严格保密的。推售对象：推售对象：1栋商业及临街商业推售时间及方式：推售时间及方式：20132013年年5 5月月2626日启动第三批认筹，日启动第三批认筹，6 6109、月月1616日（周六），集中开盘日（周六），集中开盘预计销售率：预计销售率：开盘销售30%6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9696平平8787平平8787平平9696平平9696平平8787平平8787平平9898平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平偶数偶数110110平平推售策略推售策略第三批第三批推售原则：推售原则：5 5栋推出后，顺势推出商业，为公寓推出做足时间准备，栋推出后，顺势推出商业，为公寓推出做足时间准备，为为5 5栋栋127127平楼王户型进行价格支撑平楼王户型进行价格支撑临街商业约临街商业110、约8700本报告是严格保密的。推售对象：推售对象：3栋推售时间及方式：推售时间及方式：20132013年年6 6月月2323日启动第四批认筹，日启动第四批认筹，7 7月月2121日（周六），集中开盘日（周六），集中开盘预计销售率：预计销售率：开盘销售50%，约100套6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9696平平8787平平8787平平9696平平9696平平8787平平8787平平9898平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平偶数偶数110110平平推售策略推售策略第四批第四批推售原则：楼王、商铺产品价格挤出111、，低于洋房均价推出公寓产品，推售原则：楼王、商铺产品价格挤出，低于洋房均价推出公寓产品，通过价格挤出保证公寓第一批的快速去货通过价格挤出保证公寓第一批的快速去货3 3栋公寓首推栋公寓首推200200套套婴儿婴儿322322套套婴儿婴儿322套套首推首推200套套本报告是严格保密的。推售对象：推售对象：4栋与5栋127平、110平户型推售时间及方式：推售时间及方式：20132013年年8 8月月4 4日启动第四批认筹，日启动第四批认筹，8 8月月2525日（周六），集中平价推出日（周六），集中平价推出预计销售率：预计销售率：开盘销售60%，约93套，到下批推出前 80%，约124套6 6栋栋5 112、5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9797平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9797平平8888平平8888平平9797平平9797平平8888平平8888平平9797平平奇数奇数127127平平8888平平8888平平偶数偶数110110平平推售策略推售策略第五批第五批推售原则：补充现金牛产品，同时推出明星产品，再次拔高项目价推售原则：补充现金牛产品，同时推出明星产品，再次拔高项目价值形象，以热销带动公寓产品的销售，并顺势为公寓产品蓄客值形象，以热销带动公寓产品的销售，并顺势为公寓产品蓄客4 4栋栋8888平、平、9797平平现金牛现金牛124124套套明星明星31套套155套113、套5 5栋栋110110平、平、127127平平明星明星3131套套现金牛现金牛124套套+本报告是严格保密的。推售对象：推售对象：3栋推售时间及方式：推售时间及方式：20132013年年9 9月月8 8日启动第五批认筹，日启动第五批认筹，1010月月1 1日（国庆），集中开盘日（国庆），集中开盘预计销售率：预计销售率：开盘销售50%，约60套6 6栋栋5 5栋栋4 4栋栋2 2栋栋3 3栋栋9696平平1 1栋栋商业商业旗舰旗舰商业商业办公办公9696平平8787平平8787平平9696平平9696平平8787平平8787平平9898平平奇数奇数127127平平8787平平8787平平偶数偶114、数110110平平推售策略推售策略第六批第六批推售原则：公寓以补货形式最后一次推出，价格小步上扬，配合前推售原则：公寓以补货形式最后一次推出，价格小步上扬，配合前期产品清货及后续清货促销期产品清货及后续清货促销3 3栋公寓首推栋公寓首推120120套套婴儿婴儿322322套套婴儿婴儿322套套首推首推120套套本报告是严格保密的。看楼通道：突出精神堡垒、休闲小品，体现看楼的尊贵感，看楼通道：突出精神堡垒、休闲小品，体现看楼的尊贵感，拥有一定的档次和品质，营造舒适的看楼环境拥有一定的档次和品质，营造舒适的看楼环境展示策略展示策略3-4月动线5月后动线展示区域4栋栋2栋栋3栋栋5栋栋6栋栋p为配合115、各个节点，3-4月销售动线不经过滨江景观带而以前广场作为项目精神堡垒，并沿其到6栋样板房；p5月后动线则考虑到3栋货量巨大，需通过开放私家水岸公园来带动其认筹及成交，并进一步支撑5栋楼王的销售价格及快速出货；路线建议：路线建议：前广场前广场私家水岸公园私家水岸公园主题景观主题景观样板房样板房风情商业街风情商业街本报告是严格保密的。突出精神堡垒、休闲小品，体现看楼的尊贵感，拥有一定的突出精神堡垒、休闲小品，体现看楼的尊贵感，拥有一定的档次和品质，营造舒适的看楼环境档次和品质，营造舒适的看楼环境三期洋房前三期洋房前广场广场水景喷泉水景喷泉精神堡垒精神堡垒-钟楼钟楼4栋栋2栋栋3栋栋5栋栋6栋栋主题116、广场：主题广场：需有东莞客户较受用的钟楼，与二期纯别墅入口处的钟楼遥相呼应，作为精神堡垒，奠定三期的高端形象 水岸公园水岸公园本报告是严格保密的。关键区域重点展示小区独特风情景点，如喷泉、小品、休闲关键区域重点展示小区独特风情景点，如喷泉、小品、休闲小亭、蜿蜒小路，营造休闲的社区景观小亭、蜿蜒小路，营造休闲的社区景观三期园林展三期园林展示示雕塑与小型喷泉的运用雕塑与小型喷泉的运用休闲小亭休闲小亭4栋栋2栋栋3栋栋5栋栋6栋栋12本报告是严格保密的。装修设计要点：装修设计要点：nA、B户型装修要点：（1）横厅：突出空间感，建议不用大型的家具；（2）赠送房间：由于开间仅米，建议简化室内家具摆放，不117、用大尺度家具，一间设计为卧室，另一间为书房。nC、D户型装修要点：（1）竖厅：进深较深，建议加强照明；（2）赠送房间：次卧建议作为书房，阳台作为儿童房，家具尽量简化。A A户型户型9797B B户型户型9797CC户型户型8888D D户型户型8888样板房包装样板房包装突出空间感及赠送改房优势突出空间感及赠送改房优势本报告是严格保密的。主力客户特征：主力客户特征：年轻、时尚、个性张扬、随性的青年夫妇，生活富于活力和激情，追求时尚。家是一个让自己放松的场所，房子的装修要充分体现自我，房子不需要太多复杂的装饰，简单就好，非常讲究实用，材料档次可以高一些。简洁现代的装修风格，以白色和黑色为主色调，118、更显黑白搭的素净雅致，素净的空间，加上一盏别致的吊灯，让原本低调随意的空间顿时显得有格调。强调功能性设计，线条简约流畅，色彩对比强烈，这是现代风格家具的特点。能给人带来时尚、不受拘束的感觉 家私的整体风格要和谐统一，以居家实效型为总原则，不可零乱；家电要突出品牌，给客户以实力和尊贵感，建议选用国外进口产品如西门子、依莱克斯等。简约而不简单，整体感觉现代时尚、简约大气，简约简约而不简单，整体感觉现代时尚、简约大气，简约明快的线条，尽现年轻与活力，富有朝气的生活气息明快的线条，尽现年轻与活力，富有朝气的生活气息现代简约风格现代简约风格（88）本报告是严格保密的。港式风格注重家具和配饰的搭配，色调统119、一，色彩浓港式风格注重家具和配饰的搭配，色调统一，色彩浓重，设计风格独具一格重，设计风格独具一格港港 欧欧 风风 格格（88）本报告是严格保密的。采用地中海特有的白、蓝、黄进行搭配，并配以相应的玫瑰窗花吊灯、地中海灯塔、仿古砖及特色家具，营造异域风情，配合项目特有的形象，并相得益彰。需重点将工人房改成特色休憩空间配合左岸推广定位，给予客户不一样的体验，并创造配合左岸推广定位，给予客户不一样的体验，并创造市场话题，如市场话题，如“葡萄庄园把地中海搬进了样板房葡萄庄园把地中海搬进了样板房”地中海田园风地中海田园风格（格（97）本报告是严格保密的。重点在于大胆的设计理念，让线条呈工业设计的前卫感，色120、彩重点在于大胆的设计理念，让线条呈工业设计的前卫感，色彩单纯、线条利落、个性而随意的摆设，注重舒适感和实用性单纯、线条利落、个性而随意的摆设，注重舒适感和实用性大都会风格（大都会风格（97）本报告是严格保密的。127127突出空间感及赠送改房优势突出空间感及赠送改房优势样板房位置建议样板房位置建议装修设计要点：装修设计要点：n127户型装修要点：（1）横厅：突出空间感，建议不用大型的家具，配合风格明显的配饰；（2）工人房改为书房或娱乐空间；（3）赠送房间：由于开间仅米，建议简化室内家具摆放，不用大尺度家具，建议全部设计为卧室。本报告是严格保密的。主力客户特征：主力客户特征：他们一般家庭人口适中121、，常住人口为三四口人，比较注重家庭生活氛围。装修应体现居家的舒适性，体现一家其乐融融的生活氛围。关键温馨宜居，色调以暖色系为主，材料档次可以高一些，一定要有品质“逃逸都市、享受慵懒逃逸都市、享受慵懒”古今风尚完美地融合在一起，用布古今风尚完美地融合在一起，用布艺、装饰和家具缔造普罗旺斯风格的家，普罗旺斯的异域美艺、装饰和家具缔造普罗旺斯风格的家，普罗旺斯的异域美妙生活不再只是遥远的渴望妙生活不再只是遥远的渴望法式普罗旺斯风格法式普罗旺斯风格（127）本报告是严格保密的。二2013年东莞市场预判三2013年度整体营销策略四2013年度营销目标一2012年营销回顾2013年度营销重点执行五本报告是122、严格保密的。年度营销年度营销执行重点执行重点1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月10月月别墅推售时间轴别墅推售时间轴2.4首批推售双拼4.7第二批推售联排6.2第三批推售商住联排9月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月10月月洋房推售时间轴洋房推售时间轴3.17，6栋认筹；3.30，6栋开盘4.21，5栋认筹；5.12，5栋开盘5栋认筹5.26商铺认筹；6.16商业开盘9月月11月月12月月6.23，3栋认筹；7.21，3栋开盘8.4，4栋认筹；8.25，4栋开盘9.8，3栋认筹；10.1，3栋开盘本报告是严格保密的。客户策略客户策略p区域群体精确覆盖123、：涵盖万江、莞城、南城及水乡片区等周边镇区白领、公务员群体，并覆盖成熟社区p拓展早出击，长期维护：年后即启动洋房和别墅的客户拓展，并进行长期的有效维护；p渠道活动支持：以线下CALL客及线上创新“移动咖啡巴”和派单为主要支持营销执行营销执行n推售节奏n营销活动n客户策略n渠道推广主动出击，长期维护营销执行营销执行n客户策略n营销活动n渠道推广n展示提升本报告是严格保密的。年后开始拓客：线下大客户拓客早行动，实现项年后开始拓客：线下大客户拓客早行动，实现项目蓄客并截留竞争对手客户目蓄客并截留竞争对手客户客户策略客户策略本项目拓展客户区域本项目拓展客户区域n洋房：万江、南城、莞城及周边镇区写字楼集124、中地；项目周边行政事业办公楼；n别墅：万江周边专业市场；万江区村委领导；商会成员；拓展针对群体拓展针对群体n洋房：城区大型企事业单位白领、银行职员、医生、教师等；周边较成熟社区，如风临美丽湾、江滨花园等社区租客；n别墅：政府公务员；专业市场n可利用葡萄庄园银行、事业单位、政府资源；别墅洋房本报告是严格保密的。大客户拓展方法大客户拓展方法客户策略客户策略取得企业联系方式取得企业联系方式销售员联系企业销售员联系企业落实企业发起人落实企业发起人上门拜访上门拜访初步了解资料初步了解资料取得企业通讯录取得企业通讯录企业内部立体化宣传企业内部立体化宣传金域松湖客户拓展金域松湖客户拓展PPTPPT通过提前通125、过提前3 3个月的大客户拓展工作，金域松湖项目获得了全部个月的大客户拓展工作，金域松湖项目获得了全部松山湖企业的联系方式，并顺利拓展园区企业松山湖企业的联系方式，并顺利拓展园区企业6060家，周边镇区家，周边镇区企业企业5050家，超过家，超过500500批意向客户及自发形成的客户团购群体，批意向客户及自发形成的客户团购群体，首批开盘热销基本无忧，现销售中心尚未正式开放，周均上门首批开盘热销基本无忧，现销售中心尚未正式开放，周均上门客户却高达客户却高达100100批，前期大客户拓展不但积累了大批目标客户批，前期大客户拓展不但积累了大批目标客户群，且客户拓展费用非常低，属于行之有效的低成本营销群126、，且客户拓展费用非常低，属于行之有效的低成本营销团购优惠团购优惠拓拓展展阶阶段段维维护护阶阶段段取得初步意向客户取得初步意向客户参考案例：世联代理万科金域松湖项目本报告是严格保密的。大客户拓展方法大客户拓展方法取得企业联系方式取得企业联系方式销售员联系企业销售员联系企业落实企业发起人落实企业发起人上门拜访上门拜访初步了解资料初步了解资料取得企业通讯录取得企业通讯录企业内部立体化宣传企业内部立体化宣传团购优惠团购优惠拓拓展展阶阶段段维维护护阶阶段段取得初步意向客户取得初步意向客户大客户圈层晚宴大客户圈层晚宴大客户专场推介会大客户专场推介会大客户圈层晚宴大客户圈层晚宴大客户专场推介会大客户专场推介127、会大客户专场推介会大客户专场推介会p大客户维护举措：通过大客户圈层晚宴及专场推介会对拓展客户进行维护和圈定，并对发起人允诺促成奖励以带动团购，大客户包含拓展客户和中润公司业主。客户策略客户策略参考案例：世联代理万科金域松湖项目本报告是严格保密的。持续拓客：线下持续拓客：线下callcall客客客户策略客户策略目的：目的：电话释放项目信息，让客户对项目有初步的认知，挖掘潜在客户；通过电话宣传起到干扰竞争对手，截留客户；配合项目各个重要节点，适时释放项目信息，吸引客户上门，为项目全面蓄客奠定基础。中润及世联高端项目客户资源CALL客途径途径资资源源类别类别从短信公司购买客户资源主要是竞争对手进线电128、话资源，以及企业主、公务员客户资源发展商老业主资源主要是中润公司老客户，特别是尚书银座、尚书苑等客户资源世联资源主要是世联在城区及周边相关镇区高端楼盘客户资源工作要求：工作要求：每人每天打200批电话客的工作任务，200批为有效接听电话，不包含空号、无人接听、外地号码、直接挂断的电话号码，取得诚意客户资源。本报告是严格保密的。洋房开盘前客户积累：巡展、派单洋房开盘前客户积累：巡展、派单客户策略客户策略“相约左岸”,万杯咖啡全城派发，在南城、莞城、南城、周边镇中心巡展和派单，制造话题，全城热议。巡展方式巡展方式:n每周末在各个人流集中地进行免费派送咖啡活动；n每辆咖啡车旁有6个大学生派发万精美咖129、啡卡和项目资料（客户凭卡可免费喝）；n同时邀请客户，参加葡萄庄园左岸销售中心全新开放；n微博及各大网络全程报道。巡展目的：巡展目的：全城巡演，制造话题，引发热议，同时为销售中心开放积累人气。派咖啡派咖啡邀约卡邀约卡左岸左岸温情以待温情以待巡游大巴巡游大巴本报告是严格保密的。二三级联动：持续进行深圳、东莞二三级联动二三级联动：持续进行深圳、东莞二三级联动客户策略客户策略联动方式联动方式:n联系深圳、东莞知名的三级公司，每周末启动专场联动，给到其客户一定的购房优惠；联动要求：联动要求：n要求联动公司每周必须带客上门一定数量的客户；n为带动联动公司积极性，可提高联动奖励，如联动公司一个月成交一定套数130、即可跳点，现金奖为10000元等等；n发展商定期组织联动公司领导进行茶话会，进行联动激励本报告是严格保密的。营销活动营销活动制造影响力，持续维系客户制造影响力，持续维系客户 p公关活动：在分批集中推售前，以大型活动作为传播的核心载体，注重对舆论的引导，赢得同行、专家、媒体、业主的认同感p暖场活动：作为沟通的工具，为客户拓展提供支持；强调活动的档次与品质，对位客户的偏好营销执行营销执行n推售节奏n营销活动n客户策略n渠道推广n展示提升大事件引爆市场关注+持续暖场活动保持市场热度营销执行营销执行n客户策略n营销活动n渠道推广n展示提升本报告是严格保密的。线上营销活动以配合洋房为主，辅助别墅进行人气131、集聚，促线上营销活动以配合洋房为主，辅助别墅进行人气集聚，促进销售进销售活动铺排活动铺排葡萄庄园时尚体育季葡萄庄园时尚体育季几米新书发布会几米新书发布会特技表演会特技表演会葡萄庄园游戏争霸季葡萄庄园游戏争霸季明星见面会暨新品发布明星见面会暨新品发布寻找庄园生活代言人寻找庄园生活代言人营销活动营销活动洋房别墅别墅首批热销，业主答谢别墅持续销售别墅第二批热销别墅持续销售别墅第三批商住联排推出别墅持续销售起势，3月17日启动认筹第二批认筹启动公寓起势，认筹启动第四批认筹第五批认筹第六批认筹本报告是严格保密的。121月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月引爆期引爆期热销期热销期持132、销期持销期首批认筹首批认筹TVBTVB视帝视后降临暨葡萄庄园左岸新品发布会视帝视后降临暨葡萄庄园左岸新品发布会参与对象：莞深主流媒体、民间网络剑客等参与对象：莞深主流媒体、民间网络剑客等活动地点：项目现场活动地点：项目现场活动内容：活动内容：p根据项目客户均较关注TVB 节目及电视剧，以明星建面会的形式，进行盛大宣传，产品高调入市，同时启动业主答谢及认筹；费用预估：50万洋房洋房起势起势活动铺排活动铺排葡萄庄园时尚体育季葡萄庄园时尚体育季几米新书发布会几米新书发布会特技表演会特技表演会葡萄庄园游戏争霸季葡萄庄园游戏争霸季明星见面会暨新品发布明星见面会暨新品发布寻找左岸生活代言人寻找左岸生活代言133、人本报告是严格保密的。121月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月引爆期引爆期热销期热销期持销期持销期第二批认筹第二批认筹持续持续销售销售活动铺排活动铺排几米新书发布会几米新书发布会葡萄庄园时尚体育季葡萄庄园时尚体育季特技表演会特技表演会葡萄庄园游戏争霸季葡萄庄园游戏争霸季明星见面会暨新品发布明星见面会暨新品发布寻找左岸生活代言人寻找左岸生活代言人游戏争霸季：现场设置游戏争霸季：现场设置WILL游戏机，增加客户现场逗留时间，致力游戏机，增加客户现场逗留时间，致力于客户体验游戏于客户体验游戏本报告是严格保密的。121月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月134、月引爆期引爆期热销期热销期持销期持销期第三批公寓认筹第三批公寓认筹持续持续销售销售活动铺排活动铺排几米新书发布会几米新书发布会葡萄庄园时尚体育季葡萄庄园时尚体育季特技表演会特技表演会葡萄庄园游戏争霸季葡萄庄园游戏争霸季明星见面会暨新品发布明星见面会暨新品发布寻找左岸生活代言人寻找左岸生活代言人葡萄庄园葡萄庄园-几米新书全球首发几米新书全球首发参与对象：莞深主流媒体、民间网络剑客等参与对象：莞深主流媒体、民间网络剑客等活动地点：销售中心活动地点：销售中心活动内容：活动内容：p几米作品充满都市感，描绘了一些人们非常熟悉，但敢想不敢言的感觉，它的图画细致得使人爱不释手，让成人也有自己的寓言和童话，以135、象征着艺术与生活，城市和梦想，其书讲述了人与都市的生活，势必引起珠三角及东莞社会轰动；费用预估：10万几米漫画几米漫画艺术与生活，城市和梦想艺术与生活，城市和梦想本报告是严格保密的。121月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月引爆期引爆期热销期热销期持销期持销期第四批认筹第四批认筹公寓公寓起势起势活动铺排活动铺排时尚体育季：现场举办时尚体育季：现场举办CS竞技、跑酷、滑板、攀岩等时尚体育，竞技、跑酷、滑板、攀岩等时尚体育，兼顾观赏及参与性兼顾观赏及参与性几米新书发布会几米新书发布会葡萄庄园时尚体育季葡萄庄园时尚体育季特技表演会特技表演会葡萄庄园游戏争霸季葡萄庄园游戏争霸季136、明星见面会暨新品发布明星见面会暨新品发布寻找左岸生活代言人寻找左岸生活代言人本报告是严格保密的。121月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月引爆期引爆期热销期热销期第五批认筹第五批认筹持销期持销期持续持续销售销售活动铺排活动铺排葡萄庄园时尚体育季葡萄庄园时尚体育季几米新书发布会几米新书发布会特技表演会特技表演会葡萄庄园游戏争霸季葡萄庄园游戏争霸季明星见面会暨新品发布明星见面会暨新品发布寻找左岸生活代言人寻找左岸生活代言人激光画、水影画表演：将艺术融入暖场活动中，同时给予客户参激光画、水影画表演：将艺术融入暖场活动中，同时给予客户参与机会，契合艺术主题与机会，契合艺术主题本137、报告是严格保密的。121月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月引爆期引爆期热销期热销期第六批认筹第六批认筹寻找庄园生活代言人寻找庄园生活代言人东莞首届微电影大赛东莞首届微电影大赛参与对象：莞深主流媒体、民间网络剑客等参与对象：莞深主流媒体、民间网络剑客等活动地点：葡萄庄园活动地点：葡萄庄园活动内容：活动内容：p根据现在80年代人喜欢自拍的特点，举办左岸微电影大赛的活动，吸引更多年轻人参与，从而让外界发现左岸生活没，留恋左岸；费用预估：10万持销期持销期持续持续销售销售活动铺排活动铺排葡萄庄园时尚体育季葡萄庄园时尚体育季几米新书发布会几米新书发布会特技表演会特技表演会葡萄庄138、园游戏争霸季葡萄庄园游戏争霸季明星见面会暨新品发布明星见面会暨新品发布寻找左岸生活代言人寻找左岸生活代言人本报告是严格保密的。阶段性主题暖场活动，保持市场热度，吸引客户上门，烘托阶段性主题暖场活动，保持市场热度，吸引客户上门，烘托现场销售氛围，促进销售现场销售氛围，促进销售暖场活动暖场活动左岸品味季：致力于营造东莞客户未体验过的美食，冠以左岸休闲艺术的美名，增加受众左岸品味季：致力于营造东莞客户未体验过的美食，冠以左岸休闲艺术的美名，增加受众本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广p推广主题：阶段性主题，结合项目两种产品的不同，前期以住宅产品的品质调性为主，后期推出公寓进行小众特色传播。p渠道铺排139、：集中轰炸，倾城引爆，保证项目信息目标客户到达率营销执行营销执行n推售节奏n营销活动n客户策略n渠道推广n展示提升营销执行营销执行n推售节奏n客户策略n营销活动n渠道推广n展示提升本报告是严格保密的。线上、线下媒体全面铺开，充分利用不同渠道的线上、线下媒体全面铺开，充分利用不同渠道的特性诉说不同推广内容特性诉说不同推广内容推广推广渠道渠道线上媒体线上媒体线下媒体线下媒体户外、楼体户外、楼体网络网络报纸报纸杂志广告杂志广告电梯广告电梯广告影院媒体影院媒体展场展场电视广告电视广告线上媒体内容线上媒体内容：树立项目形象，传达项目属性和气质；传达重大销售节点信息。配合营销活动，传递活动信息。线下媒体内140、容线下媒体内容：网罗目标客户，针对目标客户媒介习惯展开传播，以吸引目标客户关注渠道推广渠道推广短信短信派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广户外布点选择：户外布点选择：根据葡萄庄园现有的户外资源进行适当增加；增加南城、莞城、万江及周边镇区中心地段户外布点；如东莞大道、鸿福路口、会展酒店、东城中心处、万江中心区及进入万江区车人行主干道处，设置户外。本项目本项目户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广n方式：方式：1 1、覆盖南都南都东莞日报东莞日报等媒体；2 2、在项141、目各个重要开盘节点进行定点投放整版或半版，不进行密集投放，但对于项目的报纸软文可配合报纸相应的专题长期进行户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广n方式：方式：1 1、电梯广告电梯广告：起用液晶显示屏媒体，播放项目形象宣传片；2、覆盖区域：万江、南城、莞城、周边镇中心区高档写字楼、高级公寓。户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广n方式：方式：1、媒142、体选择：选择在东莞受众群体最高的翡翠台、东莞台等媒体，以电视标版为主，同时兼顾一些栏目的冠名及赞助2、使用：仅在项目重要节点，如认筹、开盘、促销节点进行投放15秒-30秒3、可利用销售中心播放的影视片街区部分内容作为电视标版内容户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广n方式：方式：1 1、电影插花电影插花：在东莞几家大型影院（中影、火山湖、万达等）每天电影开场前播放项目宣传片；2 2、爆米花纸桶广告爆米花纸桶广告：设计画面感及楼盘标志性强的纸桶形式。3、K K歌插花：歌插143、花：在东莞几家有名的K哥厅进行每次切歌屏幕显示。4、投放时间：3月1日，投放3个月。有设计感的爆米花纸桶包装有设计感的爆米花纸桶包装户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广n 项目主页网络媒体新增内容：项目主页网络媒体新增内容：电子楼书：卡片、海报等艺术化版面设计楼书；网上看楼：制作主页的网上看楼板块，客户通过网上看楼进一步了解项目；网上游戏继续开放：各种游戏通关可获得相应的购房优惠奖励；生活驿站：与团购网及东莞阳光网等网络合作，推出东莞零售折扣优惠链接板块，增加客户访问144、量以外，不断保持项目的关注度及提升客户参与性；n各大网站软文、通栏广告各大网站软文、通栏广告围绕本项目推售节点、各种重点公关事件以及优惠信息，在主流网络媒体（如搜房网、房掌柜等）以持续的软文、通栏的形式为项目制造舆论：网络通栏：重要节点进行2-3周密集投放；软文：重要节点及重点的促销节点进行持续投放；n网络剑客炒作网络剑客炒作与在网上上具有较高话语权及投资影响力的第三方媒体进行合作，组织所有地产网络红人解读本项目，不断宣传和扩大项目卖点。户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠145、道推广提高网站点击率提高网站点击率的举措：的举措：群发短信和电邮：传播项目网站、微博名；群发短信和电邮：传播项目网站、微博名；搜房、房信网战略合作搜房、房信网战略合作：首页首页3 3个月网站、微博链接、新闻报道抄作、软文抄作等形式。个月网站、微博链接、新闻报道抄作、软文抄作等形式。微博途径：微博途径：名人微博直接推介（可以在大型活动时打包合约）；名人微博直接推介（可以在大型活动时打包合约）；发起推广活动：发起推广活动：以营销事件为话题，诸如钢琴比赛时，发起加以营销事件为话题，诸如钢琴比赛时，发起加“关注关注”后后3 3位位好友转发，就有机会赢取奖品的活动；好友转发，就有机会赢取奖品的活动；直接146、来左岸微博留言，设定固定排名位直接来左岸微博留言，设定固定排名位数可获得相关奖品；数可获得相关奖品；项目微博的粉丝编号抽奖；项目微博的粉丝编号抽奖；户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广n 短信短信短信公司：选择目标客户群进行群发短信，告知项目价值信息和优惠信息；销售代表线下短信：由销售代表对诚意客户进行一对一的短信宣传，以维系客户资源户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是147、严格保密的。渠道推广渠道推广n方式：方式：1 1、展点选择展点选择：覆盖莞城、南城、周边镇中心地段人流量较大的商业中心集聚地，如南城家乐福、沃尔玛、第一国际，万江都会广场等地；2 2、展点物料展示展点物料展示：项目宣传影片、项目鸟瞰图、片区交通配套图、模型、宣传资料相配合，充分展示项目。3、投放时间：开盘前一个月入场，持销期大型节点前两周周五周日晚。户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广n方式：方式：1 1、派单点选择派单点选择：覆盖莞城、南城、周边镇中心地段人流量较大148、的商业中心集聚地，如南城家乐福、沃尔玛、第一国际，万江都会广场等地；2 2、物料准备物料准备：项目宣传海报、户型折页、宣传资料相配合，充分展示项目。户外楼体户外楼体报纸杂志广告报纸杂志广告电梯广告电梯广告电视广告电视广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告短信短信展场展场派单派单本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广p网站建议：网站建议：项目网站：除常规设置产品、品牌版块外，增加休闲游戏版块，收集时尚、新颖、具吸引力的游戏，形成网站自己的游戏闯关模式，并加入交友的元素，即强调参与性又与本项目各个节点进行关联，通过丰富的奖品激励客户参加，同时游戏与交友可相互转换，游戏优胜者可获得丰厚的奖励。时尚小游戏149、时尚小游戏本报告是严格保密的。渠道推广渠道推广p微博建议：微博建议：微博：“微文化”正在潜移默化地影响着所有人的生活方式。微博可获得一部分忠实的粉丝不断扩大项目影响力，并可持续炒作项目价值点、传递项目动态。而“微电影”是继微博、微小说之后微时代的又一产物。符合当下主流人群对于精神自由的进一步追求，窃听风云2大获成功正说明这点。本项目微电影借鉴因素：本项目微电影借鉴因素：高水准：由专业电影制作团队重金打造，部分影片可邀请明星（如本地体育明星）参与拍摄引起市场轰动。可看性：片长在30-300秒之间，电影结构及内容设置完整，与本项目价值点结合，体现左岸卓尔不群的气质。画壁电影画壁电影窃听风云窃听风云150、2大武生大武生本报告是严格保密的。根据不同产品需求进行渠道配合的重要性盘点根据不同产品需求进行渠道配合的重要性盘点渠道配合渠道配合时间时间户外户外短信短信电梯广告电梯广告影院媒体影院媒体网络广告网络广告报广报广展场展场派单派单别墅别墅洋房洋房公寓公寓本报告是严格保密的。展示提升展示提升情调营销氛围营造情调营销氛围营造p外部氛围情调营造，私家水岸公园突出展示：p销售中心密集洗脑，生活场景营造、卖点放大；p“软”管（软件提升）：除硬件展示外，对客户感知较为敏感的服务品质的提出全方位的改造计划营销执行营销执行n推售节奏n营销活动n客户策略n渠道推广n展示提升营销执行营销执行n推售节奏n客户策略n营销151、活动n渠道推广n展示提升本报告是严格保密的。外部导示：系列标识、路旗，在重要地段加强项外部导示：系列标识、路旗，在重要地段加强项目昭示性，让项目展示更充分目昭示性，让项目展示更充分外部氛围外部氛围n系列标识、路旗：系列标识、路旗：在进入项目的主路口及主干道增加导视，建议设计制作一些艺术艺术性、雕塑感很强的系列标识性、雕塑感很强的系列标识；在项目入口、附近街区、路口等摆放，引导客户进入项目并留下深刻印象。n出街时间：正式启动认筹前。标识标识路旗路旗本报告是严格保密的。围墙：建议在三期临金鳌路设置围墙，可采用异型的方式增围墙：建议在三期临金鳌路设置围墙，可采用异型的方式增加昭示性，内容为左岸文化场152、景或以唯美生活化场景为主加昭示性，内容为左岸文化场景或以唯美生活化场景为主外部氛围外部氛围本报告是严格保密的。根据工程进度，以巨幅画面楼体条幅的形式包装项目楼体，根据工程进度，以巨幅画面楼体条幅的形式包装项目楼体，增加昭示性，内容包含项目案名、电话和产品信息增加昭示性，内容包含项目案名、电话和产品信息外部氛围外部氛围本报告是严格保密的。功能分布重新进行布置：桌椅进行更新；并设立左岸文化墙与奢侈功能分布重新进行布置：桌椅进行更新；并设立左岸文化墙与奢侈品展区，并设置品展区，并设置3D3D洗脑房，不断传递左岸文化的经典传承和左岸洗脑房，不断传递左岸文化的经典传承和左岸价值点输出，对客户进行密集洗脑153、价值点输出，对客户进行密集洗脑奢侈品展示区奢侈品展示区销售中心销售中心儿童房改造为儿童房改造为3D洗脑房洗脑房左岸文化、品牌价值宣传墙左岸文化、品牌价值宣传墙销售中心家居更新销售中心家居更新本报告是严格保密的。3D3D影视片：形象化全面展现项目价值和私家水岸公园配套影视片：形象化全面展现项目价值和私家水岸公园配套n时长时长：4分30秒n内容：内容：源自法国巴黎的浪漫、品质、唯美的左岸生活展现；葡萄庄园左岸产品展示，重点展现东莞首个1公里私家水岸公园；生活展示：一个才俊阶层在左岸艺术的生活方式和浪漫的生活氛围。n设计要求设计要求：风格一致，以情感诉求为主，3D显示效果。销售中心销售中心本报告是严154、格保密的。销售物料：个性化展示，制造项目杂志、形象楼书和产品折销售物料：个性化展示，制造项目杂志、形象楼书和产品折页，并形成统一的页，并形成统一的VIVI系统，形成视觉冲击力、加深印象系统，形成视觉冲击力、加深印象生活楼书生活楼书销售中心销售中心时尚杂志时尚杂志时尚杂志：结合项目奢侈品展区展出的产品进行品牌、产品的讲解生活楼书：生活楼书：一本倡导左岸生活的书，便利时尚艺术功能聚集的都市生活将成为才俊阶层高尚生活品牌新标签。书中将演绎现代左岸生活的幸福所在，它强调的不是贴金贴银,富丽堂皇和对自然资源的穷奢极侈占有,而是在人生旅途漂泊与奋斗的过程中，可将品位、文化与生活体验相结合的最幸福的居所.产155、品折页产品折页产品折页：主要讲述项目左岸精神、片区价值、高附加值产品、私家水岸公园等产品卖点时尚杂志楼书时尚杂志楼书统一的统一的VI系统，形成视觉冲击力系统，形成视觉冲击力本报告是严格保密的。葡萄庄园葡萄庄园20132013年度营销总控图年度营销总控图洋房节点洋房节点推售产品推售产品货量合计货量合计2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月别墅节点别墅节点1010月月双拼：双拼：1919套套6.26.2第三批推售商住联排第三批推售商住联排3.173.17营销中心全新开放营销中心全新开放6.166.16商铺开盘商铺开盘3.303.30首批开盘首批开盘1 1栋156、商业及临街商业栋商业及临街商业6 6栋栋5 5栋部分单元栋部分单元营销主题营销主题7.217.21三栋开盘三栋开盘1 1月月左岸即将入市左岸即将入市左岸倾情绽放左岸倾情绽放开盘信息开盘信息公寓认筹、开盘信息公寓认筹、开盘信息124124套套8888、98989393套套8888、9797155155套套8888、9797、110110、127127120120套套5050活动配合活动配合明星见面会明星见面会游戏争霸季游戏争霸季寻找左岸代言人寻找左岸代言人特技表演会特技表演会5.125.12五栋开盘五栋开盘4 4栋、栋、5 5栋部分单元栋部分单元4.74.7第二批推售联排第二批推售联排几米新书发157、布会几米新书发布会营销总控图营销总控图持续热销信息持续热销信息价值点输出价值点输出区域价值区域价值左岸价值左岸价值品牌、圈层、私家水岸公园、生活方式、产品附加值品牌、圈层、私家水岸公园、生活方式、产品附加值10.110.1公寓加推公寓加推3 3栋部分单元栋部分单元87008700-2.42.4首批推售联排首批推售联排3 3栋部分单元栋部分单元200200套套50508.258.25四栋开盘、四栋开盘、五栋加推五栋加推推售统计推售统计联排：联排：2121套套商住联排：商住联排：2323套套时尚体育季时尚体育季本报告是严格保密的。营销推广费用约营销推广费用约10111011万，占万，占1.6%1.158、6%比例比例营销费用营销费用备注：备注：1、费用支出并未包括销售中心的装修、样板房及模型费用；2、按照2013年总销售目标为6.3亿，营销费用约占营销费用约占1.6%1.6%，属合理范围；3、主要的营销费用集中于营销活动及推广费用支出。分类分类项目项目总价（万）总价（万）比例比例推广类 宣传洗脑片 100.99%户外牌及画面更换 20019.78%灯杆旗 100.99%报纸 杂志 403.96%电梯广告 100.99%短信 15014.84%楼体条幅/灯光字 201.98%网络广告 706.92%网络剑客 100.99%影院媒体302.97%电视 15014.84%派单50.49%巡展派咖啡1159、00.99%展场 60.59%营销活动活动类 TVB明星见面会 302.97%几米新书全球首发100.99%寻找左岸代言人100.99%暖场活动 807.91%客户拓展 50.49%分类分类项目项目总价（万）总价（万）比例比例物料 导视牌及标示牌151.48%形象楼书 100.99%生活手册 50.49%户型单张 100.99%工地围板包装 151.48%不可预见费用 1009.89%费用总计 1011100.00%本报告是严格保密的。156谢谢聆听！The End Thanks本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。157