1、珠贝城商铺销售执行方案2014年4月1-本资料来自 -项目背景项目调查销售策略研究项目价值体系营销执行思考销售执行项目推广项目客群定位2-本资料来自 -缘起2014年珠贝城全面开展走出去战略，主营业态的招商取得圆满完成的情况下，为答谢都昌人们和各方人士对珠贝城的大力支持。所以在5.1黄金周的契机下，珠贝城高层领导感恩回馈，推出少量旺铺，与社会各界人士共飨财富盛宴，3-本资料来自 -项目背景项目调查销售策略研究项目价值体系营销执行思考销售执行项目推广项目客群定位4-本资料来自 -项目综合分析 利用市场比较法，参考利用市场比较法，参考商业项目的相似度，商业项目的相似度，结合结合影响商业价值的因素影2、响商业价值的因素和和未未来商业发展来商业发展制定项目销售制定项目销售目标。目标。项目名称项目名称美食城美食城赣北城赣北城批发市场批发市场本案本案关注因素关注因素分值分值区位区位201510812商业氛围商业氛围1488910投资回报投资回报13107910产品价格产品价格116967企业品牌企业品牌108659区域规划区域规划85456经营业态经营业态87387商业体量商业体量64453商业布局商业布局55145交通状况交通状况52213综合评分综合评分705460725-本资料来自 -都昌市场客群区域选择性强，推广力度大，活动营销频频出击，珠贝城项目分销如何突围，项目商铺卖给什么类型的人 即3、客群定位问题，最后是项目采用何种营销手段实现项目销售 即营销执行问题。销售策略6-本资料来自 -项目背景项目调查销售策略研究项目价值体系营销执行思考销售执行项目推广项目客群定位7-本资料来自 -市场客群筛选方向 要解决项目的快速销售问题，必须选择更高层级的客户才能实要解决项目的快速销售问题，必须选择更高层级的客户才能实现；以此为出发点，综合考虑购买商铺的各影响因素，对前述客现；以此为出发点，综合考虑购买商铺的各影响因素，对前述客户进行筛选。户进行筛选。客群类型客群类型置业目的置业目的需求面积需求面积购房喜好购房喜好承受总价承受总价企事业高管、政府领导企事业高管、政府领导投资投资/自营自营1204、平米平米以上以上区位、商业氛围、投资回报、升值前区位、商业氛围、投资回报、升值前景、开发商品牌、经营业态、规模景、开发商品牌、经营业态、规模无所谓无所谓私营企业主私营企业主投资投资/自自营营 20-100平平米米投资回报、升值前景、产品价格、开投资回报、升值前景、产品价格、开发商品牌发商品牌100万以上万以上个体商户、企事单位职工个体商户、企事单位职工投资投资/自营自营20-90平平米米商业氛围、产品价格、经营业态、投商业氛围、产品价格、经营业态、投资回报资回报50-100左左右右市场投资客市场投资客自营自营20-40平平米米区位、升值前景、投资回报和投资风区位、升值前景、投资回报和投资风险险5、50万以下万以下8-本资料来自 -管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自管理资源网本资料来自管理资源网本资料来自管理资源网本资料来自管理资源网本资料来自管理资源网本资料来自管理资源网9-本资料来自 -本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自10-本资料来自 -客群年龄特征 目前商业客群年龄结构主以目前商业客群年龄结构主以30-40岁为主，40-50岁为辅，二者合占总，二者合占总数超过八成。说明本案消费群体主体基本有子女，在购铺时存在部分数超过八成。说明本案消费群体主体基本有子女，在购铺时存在部分客户为子女将来理财作投资。客6、户为子女将来理财作投资。11-本资料来自 -项目背景项目调查销售策略研究项目价值体系营销执行思考销售执行项目推广项目客群定位12-本资料来自 -项目灵魂高度已经具备，对项目而言，仅仅是思想高度，还远远不够；还需要用骨骼和血肉来丰满项目，使项目生动、具化，我们从项目销售执行着手，将项目的灵魂逐渐丰富，再对项目整体推广上做文章抓住终端消费者，实现快速销售的目标！营销执行思考13-本资料来自 -项目背景项目调查分销策略研究项目价值体系营销执行思考销售执行项目推广项目客群定位14-本资料来自 -1、销售渠道建立本着“小投入、大回报”的原则，建立完整体系化销售渠道，辅以优良的战术策略，赢在终端！自销渠道7、同时联动外地代理进行销售，并对专业市场进行派单，针对九江、景德镇等各类专业市场进行小众营销，开辟网上咨询平台拓展销售。外地代理自销渠道专业市场派单开辟网上咨询平台旅游带动市场增加自身内功，活动营销15-本资料来自 -本项目的商铺普遍存在面积大、总价高的问题。初步估算将有超过一半的商铺总价分布在50-80万元之间，按照商业用房按揭贷款必须首付50%计算，客户须支付的首期款大多超过了30万，在都昌这样的小城市，投资门槛高将非常不利于商铺销售。我认为在不能降低套总价的前提下，必须降低客户的首期款，从而降低置业门槛，让更多人有能力购铺。销售政策销售政策16-本资料来自 -建议采用6.8%的方案，既保证8、了发展商的合理的收益，又保证了投资者在十年的供楼期内，回报率正好可以抵供楼款。按6、8%的年回报率下，投资者投资分析假设E铺位，面积67.20平方米，总价586186万元，选择5成十年的供楼方式。第5年到第15按总收益的80%返还给投资者。以下分析投资者的收益。一次性回报4年，使投资者只要付出少量的资金就可以参与投资。就可以完全拥有高成长旺铺。回报率总价4年一次性回报实际总价首期5成首 期 实付按揭款5成10年月供10供楼期预计30年后10万元/年计算，不计租金成长。每年收益为4年 月 租 金（6.8%回报率）预计第5-第10年平均租金40元/平方米的80%计算6.8%5861861594439、42674329309321374321300021413321.72150300万17-本资料来自 -价格调整及提升计划在综合考虑项目整体均好销售、铺位均衡去化及前期销售中遇到问题的基础上，对现行价格进行局部调整：B、C、D、E 区沿街对外开门的铺位销售，考虑在原有价格基础上铺位统一上涨50元/；针对D区主营业态拿出一小部分的商铺，实行带租约销售，价格保持不变。，实行带租约销售，价格保持不变。可以选择一部分商铺进行回购销售。（建议在活动期放出）调整铺位价差，实现项目均好销售，稳步提升售价，展示项目升值，刺激市场购买客群欲望多种销售政策组合模式：不同的区域采取不同政策，拉开商铺价值对比值，促进10、商铺成交18-本资料来自 -销售政策销售政策具体内容具体内容4年返租年返租客户将所购商铺的经营权转让给商业管理公司，作为回报，商业管理公司将前4年租金收入，一次性返还给客户，客户可将其用于冲抵购房款。自营发展基金自营发展基金 若客户希望自营，则一次性返还总价的6.8%作为开发商赞助其自营的发展基金。五五年年回回购购承承诺诺(备用）备用）城投公司承诺项目入伙5年后所有铺都可按自愿原则申请按原价回购。销售政策具体说明19-本资料来自 -+实行带租约销售对外开门，可适当涨价并享受自营发展基金+可享受五年回购承诺20-本资料来自 -促销手段 通过对项目客群特征（有子女）和销售抗性（对返租存在疑虑）研究11、，有针对性地制定项目促销手段。（注：以下促销手段仅供参考，具体促销计划视当时项目销售情况而定）手段1：商铺回购计划（分10年和15年二个档次），10年120%回购，15年150%回购。手段2：送子女教育基金或保险（具体需要保险公司联络后定夺）。手段3：老带新计划，凡项目前期业主成功介绍新客户成交，双方均享受3000-5000元优惠。21-本资料来自 -项目背景项目调查分销策略研究项目价值体系营销执行思考销售执行项目推广项目客群定位22-本资料来自 -整体推广思考鉴于此前的客户、媒体分析以及对市场研究分析的结论，销售整体推广需覆盖点、线、面全方位，确保覆盖并到达项目所有目标客户群。媒介传播线上宣12、传线下活动商家联盟设立分销点点式爆破宣传营销23-本资料来自 -5879126101115.13425销售节点销售目标5月全面建立外地销售渠道并做相关准备工作6.1天时宝贝理财商铺投资计划促销活动释放推出对外开门商铺完成c区12套完成d区30套完成对外开门商铺约25套推出社区商铺配合对外商铺销售加推c区剩余商铺商铺约15套推e区商铺商铺约50套开业做准备气氛带动，刺激客户成交本案商铺预售分7个阶段；共计157间，建议分6次推案，每批推盘量控制在30套，具体理由如下：1）量少，有利于去化，造成市场紧缺，制造强势氛围；2）有利于后期价格拉升；3）如本案需取得好的成效，应谨慎入市；完成对外开门商铺约13、25套销售宣传期强销期持销期清盘期推广策略周期卖点具化，投资分析。活动营销。刺激客户，释放游客对商铺的投资购买欲望，刺激本地客户，自营商铺配套对市场的补充，扩大客户群体释放招商情况，刺激购潜在客户，活动营销持续跟进感恩回馈，建立口碑，火爆热销，24-本资料来自 -各周期推广主题及推广脉络 对于本案而言，合肥是一个陌生的市场，进入合肥市场等同于新项目入市，同时鉴于当前项目营销节点时间为暂定，在整体推广策略基调下，为达到推广的系统性，项目组从楼盘营销的四大阶段进行整合。推广阶段：推广目的：推广主题：活动营销：宣传期强销期持销期清盘期提升市场关注度提升市场关注度蓄客、为热销铺垫蓄客、为热销铺垫引爆市14、场引爆市场刺激客群购买欲望刺激客群购买欲望快速消化剩余产品快速消化剩余产品清盘清盘实现项目目标利润实现项目目标利润珠贝城商业中心再现珠贝城商业中心再现财富传奇财富传奇产品特色产品特色、投资价值、升值前景火爆热销、业态档次、火爆热销、业态档次、投资价值、升值前景投资价值、升值前景市场需求及清盘市场需求及清盘促销促销珠贝城俱乐部增值财富计划启动暨招商推珠贝城俱乐部增值财富计划启动暨招商推介会介会促销活动、答谢酒会；促销活动、答谢酒会；推广节点：5月月66月月7月上旬月上旬1111月上月上旬旬1212月月33月月4月月55月初月初看铺大篷车，鄱看铺大篷车，鄱阳湖游阳湖游25-本资料来自 -5-6月完成目标7-9完成目标10-12完成向外开门商铺目标1-3完成目标26-本资料来自 -销售周期推广宣传期（蓄客期）n 时间：5月6月初（第一阶段）n媒体策略：n媒体选择现场看板、短信、网络、车载（体）广告、报广、微信、DM单页全面铺开，立体轰炸n原则及方式全面亮相 高调入市在次面市，提升项目市场形象并吸引意向客群关注卖点具化、深度发散，最大化提升项目高，最大化提升项目高度度 引起首批消费者的关注，并让他们前往引起首批消费者的关注，并让他们前往销售中心咨询销售中心咨询27-本资料来自 -谢 谢2014年4月28-本资料来自 -