1、中粮中粮易筑易筑商铺销售方案商铺销售方案20102010年年9 9月月第一部分：商业解读商业界定商业界定商业机会商业机会商业的业态规划商业的业态规划第二部分：区域分析区域内供给分析区域内供给分析区域内人口增长性分析区域内人口增长性分析周边业态及租金变化情况周边业态及租金变化情况第三部分：区域项目分析周边项目调研周边项目调研本项目区位分析本项目区位分析本项目动线分析本项目动线分析本项目物业价值分析本项目物业价值分析第四部分：本项目营销思考本项目操作思路本项目操作思路第五部分：本项目概况楼盘概况楼盘概况商铺概况商铺概况第六部分：营销方案本项目商业主题定位本项目商业主题定位招商业态排布及招商政策招商2、业态排布及招商政策租金及销售价格建议租金及销售价格建议营销执行过程中的三个阶段营销执行过程中的三个阶段商铺管理商铺管理时间节点时间节点销售方案二销售方案二目录目录商业机会商业机会商业界定商业界定区域分析区域分析项目分析项目分析商业解读商业解读总体营销思路分析总体营销思路分析本项目概况本项目概况营销方案营销方案目录目录商业的业态规划商业的业态规划商业类型商业类型服务人口服务人口辐射距离辐射距离代表物业形式代表物业形式商业面积商业面积商业业态商业业态品牌集聚度品牌集聚度街坊型街坊型1313万人万人1212千米千米住宅底商住宅底商3 3万以下万以下中小型业态中小型业态本土品牌为主本土品牌为主邻里型邻3、里型310310万人万人2525千米千米集中型物业集中型物业310310万万主力型业态主力型业态本土品牌、国内品本土品牌、国内品牌牌区域型区域型10401040万人万人510510千米千米复合型物业复合型物业10401040万万大卖场或百货公司大卖场或百货公司为主力业态为主力业态国内为主、部分国国内为主、部分国际品牌际品牌城市型城市型4010040100万人万人10301030千米千米商业综合体商业综合体4040万以上万以上百货公司、卖场集百货公司、卖场集群群国际品牌国际品牌泛城市型泛城市型100100万人以上万人以上城际范围城际范围专业市场型专业市场型商业中心商业中心100100万以上万以上4、主力业态集群主力业态集群或专业市场型或专业市场型包括以上所有的商包括以上所有的商业业 本项目的商业面积总体量为本项目的商业面积总体量为1770517705，小区总户数为，小区总户数为21172117户，按照户，按照3 3人人/户计算整个小区整人数大约户计算整个小区整人数大约63516351人（目前人（目前实际入住人数小于此数目），所以可以界定本项目为街坊型商业，也就是实际入住人数小于此数目），所以可以界定本项目为街坊型商业，也就是社区型商业社区型商业。商业解读商业解读-商业界定商业界定 2009 2009年杭州人均年消费性支出约年杭州人均年消费性支出约1.81.8余万元，平均每天消费约余万元，5、平均每天消费约5050元，现按人均每天消费支出元，现按人均每天消费支出3030元计算，加上如果元计算，加上如果可以吸引到周边项目人口的可以吸引到周边项目人口的30%30%到中粮易筑消费，那么本项目的商业将吸引到中粮易筑消费，那么本项目的商业将吸引消费金额超过消费金额超过1.11.1亿元亿元/年年。项目名称项目名称规划人口规划人口（人）（人）年消费金额年消费金额（元）（元）中粮易筑中粮易筑635163516954345069543450江南摩卡江南摩卡312931293426255034262550三江花园三江花园360036003942000039420000三江新村三江新村3294329436、606930036069300绿城西子郁金绿城西子郁金香岸香岸496549655436675054366750总计总计2133921339233662050233662050中粮中粮易筑易筑郁金香岸郁金香岸江南摩卡江南摩卡三江花园三江花园三江新村三江新村商业解读商业解读-商业界定商业界定业态业态数量数量面积（面积（MM2 2)社区型综合超市社区型综合超市1 12000-40002000-4000便利店便利店1 1100100快餐、简餐快餐、简餐2 2800800家居生活家居生活1 1300300面包房面包房1 1100100银行银行ATMATM2 24040干洗店干洗店1 1100100药房药7、房1 1100100鲜花礼仪鲜花礼仪1 1100100美容美体美容美体1 1300300足浴足浴1 1300300宠物用品宠物用品1 1200200书店音像书店音像1 1100100数码冲印摄影数码冲印摄影1 1100100幼教培训中心幼教培训中心1 1500500棋牌中心棋牌中心1 1200200 社区型商业通常业态较为丰富，主社区型商业通常业态较为丰富，主要为满足小区业主生活，营业面积一要为满足小区业主生活，营业面积一般不是很大。般不是很大。商业解读商业解读-常规社区型商业业态规划常规社区型商业业态规划结论结论 1 1、本项目属于社区型商业，在招商时需引进业态丰富的本项目属于社区型商业，在8、招商时需引进业态丰富的 社区配套商业来满足不同业主的生活需求。社区配套商业来满足不同业主的生活需求。2 2、本项目在满足社区配套的同时，能够吸引周边的消本项目在满足社区配套的同时，能够吸引周边的消 费，这就决定了商铺未来的升值潜力。费，这就决定了商铺未来的升值潜力。区域内人口增长性分析区域内人口增长性分析区域内供给分析区域内供给分析区域分析区域分析项目分析项目分析解读商业解读商业总体营销思路分析总体营销思路分析本项目概况本项目概况营销方案营销方案周边业态及租金变化情况周边业态及租金变化情况楼盘名称楼盘名称商业面积（）商业面积（）物业类型物业类型业态规划业态规划三江新村三江新村90009000底9、商底商便利店、小卖部，便利店、小卖部，中介公司、煤气中介公司、煤气公司等公司等三江花园三江花园1300013000底商底商 品牌服装店、中品牌服装店、中国移动、药店、国移动、药店、蛋糕等餐饮、美蛋糕等餐饮、美容美发、花店等容美发、花店等江南摩卡江南摩卡1300013000底商底商品牌服装店、药品牌服装店、药店、花点、美容店、花点、美容美发店等美发店等郁金香岸郁金香岸30003000底商底商超市，银行，美超市，银行，美容美发，小吃店，容美发，小吃店，建材店建材店戈雅公寓戈雅公寓60006000街区街区便利店、小卖部，便利店、小卖部，中介公司、煤气中介公司、煤气公司等公司等启航社启航社30000310、0000沿街商铺沿街商铺招商中招商中 闻兴路 沿河路万达路万达北路郁金香岸三江花园江南摩卡万达中路三江路三江新村戈雅公寓水田畈路商铺位置区域分析区域分析-区域内供给分析区域内供给分析年份年份人口数（人）人口数（人）入住楼盘入住楼盘备注备注20062006年末年末2472224722三江新村、三江花园三江新村、三江花园来源萧山人口统计报告来源萧山人口统计报告20072007年末年末2484924849三江新村、三江花园、戈雅公寓三江新村、三江花园、戈雅公寓20082008年末年末2516225162三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸20092009年末年11、末2569725697三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡卡20102010年末年末2615226152三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡卡20112011年末年末2720027200三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡卡根据萧山闻堰人口增长率及周遍新推楼根据萧山闻堰人口增长率及周遍新推楼盘入住人口推算盘入住人口推算20122012年末年末2820028200三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花12、园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡、卡、中粮中粮2424号地块、众安启航社号地块、众安启航社区域分析区域分析-区域内人口增长性分析区域内人口增长性分析三江花园三江新村戈雅公寓郁金香岸江南摩卡中粮易筑区域分析区域分析-区域内人口增长性分析区域内人口增长性分析p0202年由于三江新村的交付首先一年由于三江新村的交付首先一些社区配套类商业（饮食、超市等）些社区配套类商业（饮食、超市等）及阶段性商业的出现（建材店、五及阶段性商业的出现（建材店、五金）在周边。起始租金在金）在周边。起始租金在0.30.3元元/天天.p 随着随着0606年开始三江花园以及年开始三江花园以及0707年年戈雅公寓楼盘交付使用。首13、先大批戈雅公寓楼盘交付使用。首先大批房产中介房产中介,以及小型的配套设施迅速以及小型的配套设施迅速进驻进驻.起始租金在起始租金在0.50.5元元/天天.p 09 09年江南摩卡的交付使用，靠近年江南摩卡的交付使用，靠近水田畈路的沿街商铺与三江花园的水田畈路的沿街商铺与三江花园的商铺形成一个商铺形成一个“工工”字形的商业街字形的商业街区区,商铺迅速升温商铺迅速升温,达到达到1.21.2元元/天天/.闻兴路 沿河路万达路万达北路郁金香岸三江花园江南摩卡万达中路三江路三江新村戈雅公寓水田畈路商铺位置区域分析区域分析-周边业态及租金变化情况周边业态及租金变化情况 人口人口街区街区20062006单位单14、位:元元/天天20072007单位单位:元元/天天20082008单位单位:元元/天天20092009单位单位:元元/天天20102010单位单位:元元/天天闻兴路闻兴路0.30.30.50.50.60.60.80.80.90.9万达路万达路/0.50.50.60.60.90.91.01.0水田畈路水田畈路0.50.50.60.60.70.71.01.01.21.2区域分析区域分析-周边业态及租金变化情况周边业态及租金变化情况闻堰镇随着人口的变化，商业业态也开始出现变化。闻堰镇随着人口的变化，商业业态也开始出现变化。1.1.区域内的商铺以街铺为主，主要类型为生活基本配套设区域内的商铺以街铺为主15、，主要类型为生活基本配套设施，有小部分服饰，餐饮类型商铺；施，有小部分服饰，餐饮类型商铺；2.2.虽然闻堰有大规模的楼盘开发，但由于区域位置还不成虽然闻堰有大规模的楼盘开发，但由于区域位置还不成熟，以及企业类业态较少，未能够吸引较多外来劳动人口熟，以及企业类业态较少，未能够吸引较多外来劳动人口居住，使得人口每年只有以自然增长率上升；居住，使得人口每年只有以自然增长率上升；3.3.目前闻堰地区虽然这几年租金有了很大的提升，但是相目前闻堰地区虽然这几年租金有了很大的提升，但是相对售价而言还是偏低。对售价而言还是偏低。结论结论本项目区位分析本项目区位分析周边项目调研周边项目调研区域分析区域分析项目分16、析项目分析解读商业解读商业总体营销思路分析总体营销思路分析本项目概况本项目概况营销方案营销方案本项目动线分析本项目动线分析本项目物业价值分析本项目物业价值分析本项目将参考闻堰板块，来进行研究；本项目将参考闻堰板块，来进行研究；闻堰作为本项目所在地，因此对区域内的所有项目进行深入的研究、分析；闻堰作为本项目所在地，因此对区域内的所有项目进行深入的研究、分析；参考目标：江南摩卡、郁金香岸、三江花园、三江新村和戈雅公寓。参考目标：江南摩卡、郁金香岸、三江花园、三江新村和戈雅公寓。区域项目分析区域项目分析-周边项目调研周边项目调研该项目地处闻堰镇中心，人气相对旺盛，其商业在一定程度上改善并提升了区域形17、象，交付部分出租率该项目地处闻堰镇中心，人气相对旺盛，其商业在一定程度上改善并提升了区域形象，交付部分出租率90%90%。因该项目靠近镇中心，居住氛围浓郁，生活配套齐全，改善并提升了区域内“老且旧”的商业形象。朝南和朝西的商铺属于商业中心地段，租金及售价偏高，基本在800-1000元/平米*年，朝北只有少量出租，且人气不旺，租金在450-500元/平米*年。项目名称三江国际.江南摩卡区位萧山区，闻堰镇交付时间已交付商铺数量（个）50个楼层数（层）双层为主，少量三层商铺面积（m2）65-220方商铺面宽（m）单间5-7米商铺进深（m）10-12米商铺层高（m）5.5-6.5米商铺价格（元/m2）18、二手价15000元/平方米去化率成交率100%，交付部分出租率90%内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布品牌服装店、中国移动、药店、蛋糕等餐饮、美容美发、花店等典型门店李宁、特步、中国移动江南摩卡江南摩卡商商 铺铺万 达 路伟业路商商铺铺闻 兴 路商商 铺铺社 区 区域项目分析区域项目分析-周边项目调研（江南摩卡）周边项目调研（江南摩卡）该项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响了项目的商业入驻。该项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响了项目的商业入驻。该项目虽然靠近钱塘江，但周边居住气氛较差，且项目内的入住率也有限，导致了该项目的商业进驻情19、况不理想；郁金香岸的商铺已经售完，一期交付因周边商业氛围不够浓重，所以租用商铺以二手中介居多，大于500以上商铺暂时空置，二期商铺9月交付使用。项目名称绿城西子.郁金香岸区位萧山区，闻堰镇交付时间部分已交付商铺数量（个）30个楼层数（层）双层商铺面积（m2）90-1100方，主力面积是250-300方商铺面宽（m）单间4-7米商铺进深（m）11-13米商铺层高（m）4.4米商铺价格（元/m2）12000-13000元/平方米去化率成交率100%内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布中介门店、美容院、超市典型门店世纪联华郁金香岸郁金香岸郁金香岸万达北路区域项目分析区域20、项目分析-周边项目调研（郁金香岸）周边项目调研（郁金香岸）项目名称戈雅公寓区位萧山区，闻堰镇交付时间一期：07年交付二期：未定商铺数量（个）98个楼层数（层）单层未知，少量双层，一个三层商铺面积（m2）单间40-80方商铺面宽（m）单间4-6米商铺进深（m）8-10米商铺层高（m）4-4.4米商铺价格（元/m2）15000-18000元/平方米去化率目前一期还有20余套40-50方左右房源内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布咖啡店、中介店、家居装饰店典型门店无伟业路商商 铺铺社 区 万达路戈雅公寓戈雅公寓钱塘江该项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响该21、项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响了项目的商业入驻。了项目的商业入驻。该项目虽然靠近钱塘江，但周边居住气氛较差，且项目内的入住率也有限，导致了该项目的商业进驻情况不理想。区域项目分析区域项目分析-周边项目调研（戈雅公寓）周边项目调研（戈雅公寓）项目名称三江花园区位萧山区，闻堰镇交付时间06年已交付商铺数量（个）30个楼层数（层）单层为主，少量双层商铺面积（m2）单间50-1100方商铺面宽（m）单间4-14米商铺进深（m）10-16米商铺层高（m）3.5-5米商铺价格（元/m2）12000-14000每平米去化率目前还有朝北的几件商务用房待售，出租率90%内部装修毛坯交付标准，22、墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布便利店、小卖部、中介公司、煤气公司等典型门店李宁、宝岛眼睛等伟业路社 区 水田昄路商商 铺铺万 达 路 钱塘江商商铺铺闻 兴 路 三江花园三江花园该项目地处闻堰镇中心，人气相对旺盛，其商业在一定程度上改该项目地处闻堰镇中心，人气相对旺盛，其商业在一定程度上改善并提升了区域形象。善并提升了区域形象。因该项目靠近镇中心，周比居住氛围浓郁，生活配套齐全，但都为镇级低层次商业。该项目开盘时间较早，业主已经入驻，居住和商业氛围基本成型；项目内有像李宁等一些品牌店，改善了区域商业形象，对周边商业有引导作用。区域项目分析区域项目分析-周边项目调研（三江花园）周边项23、目调研（三江花园）该项目商业较早，但因地段较好，相对靠近当前镇中心，项目内商铺出租情况良好。该项目商业较早，但因地段较好，相对靠近当前镇中心，项目内商铺出租情况良好。该项目开盘时间较早，商业形式显旧，且无品牌商业入驻，主要是满足日常生活的商业业态，包括中型超市等，但对区域内商业档次提升影响不大；07年以20年的使用权拍卖形式进行使用权的转让，并20年后不收租金。项目名称三江新村区位萧山，闻堰镇交付时间02年已交付商铺数量（个）20个楼层数（层）单层为主少量双层商铺面积（m2）20-375方商铺面宽（m）4-16米商铺进深（m）5-12米商铺层高（m）4米商铺价格（元/m2）以拍卖的形式招租，224、0年起租去化率07年全部成交，出租率95%内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布超市、银行、奶茶小吃、文具店、五金店、药店、便利店等典型门店无品牌伟业路商商 铺铺社 区 四季大道三江新村三江新村三江江商商 铺铺商商铺铺闻 兴 路 沿 河 路 区域项目分析区域项目分析-周边项目调研（三江新村）周边项目调研（三江新村）闻堰镇整体商业水平较低，区域租金水平不高，主要在闻堰镇整体商业水平较低，区域租金水平不高，主要在500500元元/平方米平方米/年以下；年以下；总体租售比在总体租售比在3.5%3.5%左右之间。（租售比左右之间。（租售比=房屋房屋每个月的月租与房屋总价的比25、值每个月的月租与房屋总价的比值 ）项目名称项目名称交付时间交付时间商铺数商铺数（个）（个）楼层数楼层数（层）（层）商铺面积商铺面积（m m2 2）商铺面宽商铺面宽（m m）商铺进深商铺进深（m m）层高层高（m m）商铺价格商铺价格（元（元/m/m2 2）租金租金（/年年/元元)住宅价格住宅价格（元（元/m/m2 2）租售比租售比销售方式销售方式去化率去化率江南摩卡09.1250双层为主少量三层50-220主力50-80单间5-710-12单层5.8双层6.8二手单层15000单层800-1000二手房11000-12000单层0.05-0.06裸卖成交率100%出租率90%郁金香岸一期已交付26、二期6月交付30双层为主少量单层90-1100方主力100-200方单间4-711-134.4单层12000-13000单层500二手房12000-130000.035-0.038裸卖成交率100%出租率50%三江新村 02年已交付20单层为主少量双层20-375主力100-200方4-165-124/390-4507000-10000/拍卖出租率95%三江花园 05年已交付30单层为主少量双层单间50-1100主力100-200单间4-1410-163.5-512000-14000500二手房8000-90000.037-0.042裸卖成交率90%出租率90%戈雅公寓 一期07年交付二期1027、月98单层为主，少量双层，一个三层单间40-900主力50-80单间4-68-104-4.415000-18000450二手房10000-110000.023-0.03裸卖成交率60%出租率20%区域项目分析区域项目分析-周边项目调研周边项目调研n项目紧邻闻堰镇镇政府，总体位项目紧邻闻堰镇镇政府，总体位置上佳，但目前闻堰镇的商业中置上佳，但目前闻堰镇的商业中心在江南摩卡附近心在江南摩卡附近.n另外项目近周边还没有形成成熟另外项目近周边还没有形成成熟的商业氛围。的商业氛围。区域项目分析区域项目分析-本项目区位分析本项目区位分析 闻兴路 沿河路万达路万达北路郁金香岸三江花园江南摩卡万达中路三江路三28、江新村戈雅公寓水田畈路商铺位置中粮中粮易筑易筑n人流动线分析人流动线分析 从右图所示可知，项目的人流主要集中在闻兴路从右图所示可知，项目的人流主要集中在闻兴路和时代大道的交汇处，这个位置的人流量最大和时代大道的交汇处，这个位置的人流量最大,也也是商铺最好的位置。是商铺最好的位置。n道路对商业的影响分析道路对商业的影响分析 项目西侧是一条双向项目西侧是一条双向6 6车道的快速路，严重影响了该车道的快速路，严重影响了该区域的商业价值，同时项目北侧是一条单边不通车区域的商业价值，同时项目北侧是一条单边不通车的商业路，对商业的人流，以及商业的连续性有较的商业路，对商业的人流，以及商业的连续性有较大的影29、响。大的影响。中粮中粮易筑易筑三江三江新村新村闻堰镇闻堰镇小学、中学小学、中学江南江南摩卡摩卡公公交交站站公公交交站站公公交交站站镇镇政政府府n公交动线对商业的影响分析公交动线对商业的影响分析 项目南边是项目南边是706706、716716两个公交终点站，对于客流两个公交终点站，对于客流的由南向北流动起到一定作用，尤其是项目西大的由南向北流动起到一定作用，尤其是项目西大门出口便是公交车站点，有门出口便是公交车站点，有522522、222222等公交车路等公交车路过。过。区域项目分析区域项目分析-本项目动线分析本项目动线分析DBBCDAA北北大大门门BB西大门西大门B中中粮粮易易筑筑时时代代大大30、道道闻兴路闻兴路DDAA 本项目商业面积本项目商业面积17705.4717705.47，分为闻兴，分为闻兴路底商及二层商业和时代大道一层连接二路底商及二层商业和时代大道一层连接二层商业还有小区内部商业层商业还有小区内部商业4 4部分组成。其中部分组成。其中北面商业约北面商业约8829.078829.07平方米，西侧商业约为平方米，西侧商业约为7626.337626.33。朝内商业。朝内商业1250.071250.07。等级等级区域区域商铺数量商铺数量总面（）总面（）价值评判价值评判A A闻兴路与时代大道闻兴路与时代大道交汇处交汇处14146984.646984.64110%110%B B西大门31、入口两旁和西大门入口两旁和北大门两旁北大门两旁20204637.654637.65100%100%C C北面介于北大门和北面介于北大门和转角之间的转角之间的13131694.961694.9670%70%D D北面二层和小区内北面二层和小区内部商业部商业29293108.663108.6650%50%总计总计767616425.9116425.91/A A：闻兴路与时代大道交汇处，车流、人流最多；：闻兴路与时代大道交汇处，车流、人流最多；B B：本项目大门是最主要的出入口，车流、人流较多；：本项目大门是最主要的出入口，车流、人流较多；C C：由于：由于C C区域处于十字路口和小区大门之间，车流32、难区域处于十字路口和小区大门之间，车流难以停下来；以停下来；D D：二楼商铺或者是朝小区内侧的商铺，车流、人流少：二楼商铺或者是朝小区内侧的商铺，车流、人流少等级等级ABCDABCD分类说明：分类说明：区域项目分析区域项目分析-本项目物业价值分析本项目物业价值分析1 1、当前闻堰商铺的投资回报主要以老镇中心的商铺居、当前闻堰商铺的投资回报主要以老镇中心的商铺居 高，老镇中心高，老镇中心 作为区域的活动中心，其地段的商业作为区域的活动中心，其地段的商业 价值不言而喻；价值不言而喻；2 2、闻堰镇的楼盘在商业销售时多采用裸售方式（除三江、闻堰镇的楼盘在商业销售时多采用裸售方式（除三江 新村外）；新33、村外）；3 3、项目周边商业氛围不够浓厚、项目周边商业氛围不够浓厚.结论结论区域分析区域分析项目分析项目分析解读商业解读商业本项目营销思考本项目营销思考本项目概况本项目概况营销方案营销方案本项目操作思路本项目操作思路从闻堰镇的商业供应量和人口增长量来看，商业已趋于饱和，那么，我们的从闻堰镇的商业供应量和人口增长量来看，商业已趋于饱和，那么，我们的商业将如何去化？商业将如何去化？如果继续走传统的营销手法销售如果继续走传统的营销手法销售-裸卖裸卖 可行可行，但是去化的速度会很慢，但是去化的速度会很慢，在短时期内还会剩余在短时期内还会剩余35%-50%35%-50%的余量，除非低价，但这样不仅牺牲利34、润，还的余量，除非低价，但这样不仅牺牲利润，还有风险。有风险。如果传统的销售模式不适合我们，那我们就不如改变销售策略！如果传统的销售模式不适合我们，那我们就不如改变销售策略！敢于担当敢于担当 敢于作为！敢于作为！本项目营销思考本项目营销思考-本项目操作思路本项目操作思路 既然传统的销售模式最终会有既然传统的销售模式最终会有35%-50%35%-50%的去化风险，那还不如拿的去化风险，那还不如拿出商铺的出商铺的10%-20%10%-20%用来招商，通过部分商业运作带动整体商业逐渐成用来招商，通过部分商业运作带动整体商业逐渐成熟，从而激发客户的购买需求，达到全部去化的最终目的。熟，从而激发客户的购35、买需求，达到全部去化的最终目的。招商招商销售销售10%-20%10%-20%35%-50%35%-50%所以我们决定干这么件事！所以我们决定干这么件事！本项目营销思考本项目营销思考-本项目操作思路本项目操作思路n首先启动招商工作，主要是启动首先启动招商工作，主要是启动一些生活必备业态提高区域成熟一些生活必备业态提高区域成熟度及小区入住速度。度及小区入住速度。n通过前期商业开业及正常运营。通过前期商业开业及正常运营。开盘销售开盘销售1 1期商铺，期商铺，1 1期商铺外立期商铺外立面先呈现出来，其次体量较少，面先呈现出来，其次体量较少，便于开盘造成抢盘的局面。通过便于开盘造成抢盘的局面。通过前期商36、业开业这一节点来销售，前期商业开业这一节点来销售，并回笼部分资金。并回笼部分资金。n通过通过1 1期商铺的成功销售带动内部期商铺的成功销售带动内部商铺与二层商铺等其他商铺的销商铺与二层商铺等其他商铺的销售。售。n最后将招商的商铺代租约出售。最后将招商的商铺代租约出售。完成项目销售。完成项目销售。1 1期商铺期商铺DBBCDA北北大大门门BB西大门西大门B中中粮粮易易筑筑时时代代大大道道闻兴路闻兴路DDAA本项目营销思考本项目营销思考-本项目操作思路本项目操作思路楼盘概况楼盘概况区域分析区域分析项目分析项目分析解读商业解读商业总体营销思路分析总体营销思路分析本项目概况本项目概况营销方案营销方案商37、铺概况商铺概况项目概况项目概况开发商开发商杭州世外桃源房地产开发有限公司杭州世外桃源房地产开发有限公司总建面积总建面积约约4242万万建筑物业建筑物业多层，高层，小高层，排屋多层，高层，小高层，排屋住宅情况住宅情况总户数总户数21172117户户客群情况客群情况2121滨江区滨江区1616闻堰镇闻堰镇1010上城区上城区6 6西湖区西湖区交付日期交付日期2011.5.302011.5.30商业情况商业情况商铺形式商铺形式沿街商业沿街商业商业面积商业面积约约1770517705商业位置商业位置闻兴路与时代大道交叉区域闻兴路与时代大道交叉区域交通情况交通情况项目西侧有公交站（至杭州项目西侧有公交站38、（至杭州k522.k322.k522.k322.夜间夜间k222k222；至萧山；至萧山k716.k706k716.k706）本项目概括本项目概括-楼盘概括楼盘概括n商铺总面积商铺总面积 17705.4717705.47 ；可售总面积可售总面积 16425.9116425.91 商铺商铺单层单层双层双层三层三层总计总计可售（套）可售（套）454529292 27676不可售（套）不可售（套）2 22 20 04 4总计（套）总计（套）474731312 28080面积段面积段可销售可销售（套）（套）不可售不可售（套）（套）总计总计（套）（套）5050以内以内7 71 18 850-10050-39、10029291 13030100-200100-20017170 01717200-500200-50021211 12222500500以上以上2 21 13 3总计总计76764 48080商铺商铺对外对外对内对内总计总计可售（套）可售（套）67679 97676不可售（套）不可售（套）4 40 04 4总计（套）总计（套）71719 98080商铺商铺（不能销售）（不能销售）4 4套套楼（栋）楼（栋）楼层楼层面积（）面积（）用途用途4 41 164.0664.06卫生间卫生间5 51 116.4516.45消防值班室消防值班室12121 1层连接层连接2 2层层751.25751.2540、邮局邮局12121 1层连接层连接2 2层层447.8447.8社区服务用房社区服务用房本项目概括本项目概括-商铺概括商铺概括区域分析区域分析项目分析项目分析解读商业解读商业总体营销思路分析总体营销思路分析本项目概况本项目概况营销方案营销方案租金及销售价格建议租金及销售价格建议招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段招商业态排布及招商政策招商业态排布及招商政策本项目商业主题定位本项目商业主题定位时间节点时间节点商铺管理商铺管理销售方案二销售方案二 Thats my life!Thats my life!我的生活方式我的生活方式休闲生活休闲生活 品味生活品味生活 生活态度生活态度 商业形41、象定位就是商业项目在客户心目中的特征组合，也就是社会大众对项目的认识和印象，特点越鲜明、商业形象定位就是商业项目在客户心目中的特征组合，也就是社会大众对项目的认识和印象，特点越鲜明、性格突出的项目给人的印象深刻，营销效果越好。性格突出的项目给人的印象深刻，营销效果越好。“生活生活”形象定位和项目住宅部分形成良好默契，具有一定冲击力。形象定位和项目住宅部分形成良好默契，具有一定冲击力。营销方案营销方案-本项目商业主题定位本项目商业主题定位n定位依据定位依据n图中图中A A区域为项目的价值展示区域，可适当区域为项目的价值展示区域，可适当提高商家的档次，设置相对较注意形象的商提高商家的档次，设置相对42、较注意形象的商家，为项目增加附加值，同时便于内部街区家，为项目增加附加值，同时便于内部街区销售。销售。n图中图中B B区域可引进中介、装修建材、小五金区域可引进中介、装修建材、小五金店、设计公司、窗帘布艺、杂货店等在项目店、设计公司、窗帘布艺、杂货店等在项目交付初期临时性业态，因此可以放在相对位交付初期临时性业态，因此可以放在相对位置较好的商铺位置内，在招租时需要注意缩置较好的商铺位置内，在招租时需要注意缩短租赁周期，建议控制在短租赁周期，建议控制在1-21-2年，方便后期年，方便后期将为业主更高需求之商业业态以替换。将为业主更高需求之商业业态以替换。n图中图中C C、D D的区域因位置相对较43、差，可引进的区域因位置相对较差，可引进像洗衣店、家政、社区诊所、维修等日常生像洗衣店、家政、社区诊所、维修等日常生活类及大型社区必备的设施可作为长期固定活类及大型社区必备的设施可作为长期固定业态；此类业态属于服务类业态，对位置的业态；此类业态属于服务类业态，对位置的抗性相对较低。抗性相对较低。DBBCDAA北北大大门门BB西大门西大门B中中粮粮易易筑筑时时代代大大道道闻兴路闻兴路DDAA营销方案营销方案-招商业态排布及招商政策招商业态排布及招商政策序号序号业态名称业态名称面积（）面积（）政策扶持（免租期）政策扶持（免租期）备注备注1 1咖啡厅咖啡厅20002000免租金免租金2 2年年A A区44、区2 2可的超市可的超市200200免租金免租金2 2年年B B区区3 3水果店水果店200200免租金免租金1 1年年B B区区4 4药店药店200200免租金免租金1 1年年B B区区5 5洗衣店洗衣店200200免租金免租金1 1年年B B区区6 6蛋糕店蛋糕店100100免租金免租金1 1年年C C区区时时代代大大道道DBBCDA北北大大门门BB西大门西大门B中中粮粮易易筑筑DDAA1 16 63 34 45 52 2闻兴路闻兴路营销方案营销方案-招商业态排布及招商政策招商业态排布及招商政策方案一：方案一：前几年免租的方式吸引商户入驻；前几年免租的方式吸引商户入驻；方案二：方案二：营业45、额分成营业额分成方案三：方案三：租金按照市场价格计算，明确开业最后的截止日租金按照市场价格计算，明确开业最后的截止日 期，在这个截止日期前商户开始经营都可以给予期，在这个截止日期前商户开始经营都可以给予 一定的免租期。一定的免租期。建议本项目招商业态及排布：建议本项目招商业态及排布：建议本项目招商政策：建议本项目招商政策：租金定价租金定价-市场比较法市场比较法项目名称项目名称交付时间交付时间商铺数商铺数（个）（个）楼层数楼层数（层）（层）商铺面积商铺面积（m m2 2）商铺面宽商铺面宽（m m）商铺进深商铺进深（m m）层高层高（m m）商铺价格商铺价格（元（元/m/m2 2）租金租金（/年年46、/元元)住宅价格住宅价格（元（元/m/m2 2）租售比租售比去化率去化率江南摩卡09.1250双层为主少量三层50-220主力50-80单间5-710-12单层5.8双层6.8二手单层15000单层800-1000二手房11000-12000单层0.05-0.06双层0.031-0.035成交率100%出租率90%郁金香岸一期已交付二期6月交付30双层为主少量单层90-1100方主力100-200方单间4-711-134.4单层12000-13000单层500二手房12000-130000.035-0.038成交率100%出租率50%三江新村 02年已交付20单层为主少量双层20-375主力147、00-200方4-165-124/390-4507000-10000/出租率95%三江花园 05年已交付30单层为主少量双层单间50-1100主力100-200单间4-1410-163.5-512000-14000500二手房8000-90000.037-0.042成交率90%出租率90%戈雅公寓 一期07年交付二期10月98单层为主，少量双层，一个三层单间40-900主力50-80单间4-68-104-4.415000-18000450二手房10000-110000.023-0.03成交率60%出租率20%营销方案营销方案-租金及销售价格建议租金及销售价格建议租金定价租金定价-消费额倒推法消48、费额倒推法中粮.易筑现总户数为2117户，按每户3人计算。人口数=21173=6351人2009年杭州人均年消费性支出约1.8万余元，平均每天约50元，现按人均每天消费支出30元计算，考虑到本项目实际入住情况，每年消费大约在63513036560%=41726070元.项目商铺面积为17705平方，每平方米的消费金额=41726070/17705=2357元按照租金占商户营业额的比例一般为20%。商铺租金=235720%=471.4元/年/营销方案营销方案-租金及销售价格建议租金及销售价格建议租金定价租金定价-投资回报率倒推法投资回报率倒推法商铺销售均价按10000元/商铺的年投资回报率如果在49、6%就值得投资平均商铺租金=销售价格投资回报率=10000元/6%=600元/年/营销方案营销方案-租金及销售价格建议租金及销售价格建议根据项目周边项目除江南根据项目周边项目除江南摩卡租金偏高，主要是因摩卡租金偏高，主要是因为其商铺单层层高有为其商铺单层层高有5.85.8米，米，可以分割层可以分割层2 2层出租。其层出租。其它商铺租赁价格大部分在它商铺租赁价格大部分在500-600500-600元元/年年/。有些传统行业（超市、书店有些传统行业（超市、书店等）由于利润微薄其租金所等）由于利润微薄其租金所占的比例在占的比例在15%15%左右，所以平左右，所以平均租金定价在均租金定价在400-4550、0400-450元元/年年/。目前按照周边商铺的普遍投目前按照周边商铺的普遍投资回报率在资回报率在4%4%左右，所以平左右，所以平均租金定价在均租金定价在400-450400-450元元/年年/。市场比较法市场比较法消费额倒推法消费额倒推法结合本项目情况商铺处于结合本项目情况商铺处于招商启动阶段故商铺租赁招商启动阶段故商铺租赁价格根据位置差异可以定价格根据位置差异可以定平均租金平均租金400-450400-450元元/年年/。按照租金占商户营业额的比按照租金占商户营业额的比例一般为例一般为25%25%。商铺租金。商铺租金=235720%=471.4=235720%=471.4元元/年年/投资回51、报率倒推法投资回报率倒推法平均商铺租金平均商铺租金=销售价格销售价格投资回报率投资回报率=10000=10000元元/6%=6006%=600元元/年年/中粮中粮.易筑商铺的平均租金定价在易筑商铺的平均租金定价在400-450400-450元元/年年/营销方案营销方案-租金及销售价格建议租金及销售价格建议日期日期日租金日租金（元（元 /）年租金年租金（元（元/）回报率回报率（%）销售单价（元）销售单价（元）1010年年1010月月1.21.24504504 41125011250目前闻堰镇普遍的商铺回报率在目前闻堰镇普遍的商铺回报率在4%4%左右，所以按照这个计算：左右，所以按照这个计算：建议52、首次开盘销售均价：建议首次开盘销售均价：1000010000元元/销售价格建议销售价格建议营销方案营销方案-租金及销售价格建议租金及销售价格建议第一阶段：招商准备期第一阶段：招商准备期阶段目标：阶段目标：1 1、实现中粮、实现中粮.易筑在市场形象导入。易筑在市场形象导入。2 2、确定招商公司。、确定招商公司。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第一阶段：招商准备期第一阶段：招商准备期阶段诉求主题：阶段诉求主题：闻堰首个时尚生活主题街区闻堰首个时尚生活主题街区营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第一阶段：招商准备期第一阶段：招商准备期阶53、段策略：阶段策略：1 1、配合招商公司招商，集中进行杭州城市内投资价值的推广。、配合招商公司招商，集中进行杭州城市内投资价值的推广。2 2、进行全面的形象导入，完成项目形象力的塑造。、进行全面的形象导入，完成项目形象力的塑造。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第一阶段：招商准备期第一阶段：招商准备期具体营销动作：具体营销动作：接受商户招商咨询。接受商户招商咨询。1 1）、方式：进行大规模的推广，项目形象占位等，吸引自然客户。）、方式：进行大规模的推广，项目形象占位等，吸引自然客户。2 2）、形式：咨询、登记、不签订正式合同。）、形式：咨询、登记、不签订正式合同。54、3 3）、媒介资源：杭州及浙江本地报纸的新闻类炒作，网络集中信息释）、媒介资源：杭州及浙江本地报纸的新闻类炒作，网络集中信息释 放，互动营销环境平台搭建。放，互动营销环境平台搭建。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行第二阶段：招商执行阶段目标：阶段目标：1 1、树立项目形象，提升价值认同。、树立项目形象，提升价值认同。2 2、完成招商。、完成招商。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行第二阶段：招商执行阶段诉求主题：阶段诉求主题：时尚生活的天堂时尚生活的天堂营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招55、商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行第二阶段：招商执行阶段策略：阶段策略：1 1、通过商家的签约进行炒作，形成一定的影响力，、通过商家的签约进行炒作，形成一定的影响力，顺势推盘顺势推盘。2 2、结合外地商户与本地商户的招商推介，形成内外联动的局面。、结合外地商户与本地商户的招商推介，形成内外联动的局面。3 3、通过对商业资源多方式的整合促进招商进展。、通过对商业资源多方式的整合促进招商进展。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行第二阶段：招商执行具体营销动作：具体营销动作：品牌商家联合签约入驻仪式。品牌商家联合签约入驻仪式。媒介资源：公关活动、56、杭州本地报纸广告、新闻类炒作、网络信息释媒介资源：公关活动、杭州本地报纸广告、新闻类炒作、网络信息释放等。放等。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第三阶段：招商后期及开业第三阶段：招商后期及开业阶段目标：阶段目标：1 1、为开业营造人气。、为开业营造人气。2 2、顺利实现项目的开业运营。、顺利实现项目的开业运营。3 3、借助开业仪式营造开盘氛围。、借助开业仪式营造开盘氛围。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第三阶段：招商后期及开业第三阶段：招商后期及开业阶段策略：阶段策略：1 1、围绕项目现场举办各种形式的活动，吸引人气，集聚商业57、氛围，吸、围绕项目现场举办各种形式的活动，吸引人气，集聚商业氛围，吸 引客户。引客户。2 2、在后期结合项目开业在即进行炒作。、在后期结合项目开业在即进行炒作。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段第三阶段：招商后期及开业第三阶段：招商后期及开业具体营销动作：具体营销动作：开业前的综合性媒体整合炒作。开业前的综合性媒体整合炒作。1 1）、方式：结合开业事件，全面进行项目开业营业的信息炒作，并释放）、方式：结合开业事件，全面进行项目开业营业的信息炒作，并释放 抢占闻堰商机的信息，抢占闻堰商机的信息，顺势开盘顺势开盘。2 2）、目的：为开业造势，吸引客户购买。）、目的：58、为开业造势，吸引客户购买。3 3）、媒介资源：现场包装、户外、报纸、短信、网络等。）、媒介资源：现场包装、户外、报纸、短信、网络等。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段阶段阶段阶段细分阶段细分时时 间间销售支持销售支持销售条件销售条件销售目标销售目标招商招商2010.82010.122010.82010.12项目招商项目招商2010.82010.102010.82010.10/确定招商公司确定招商公司/招商进驻招商进驻2010.112010.122010.112010.12/3-53-5家商业进驻家商业进驻/市场预热期市场预热期2010.82010.8开盘开盘接受59、咨询期接受咨询期2010.82010.112010.82010.11/商铺市场形象导入、商铺外立面完成、销售人商铺市场形象导入、商铺外立面完成、销售人员培训到位，商铺户型、看房通道等准备就绪员培训到位，商铺户型、看房通道等准备就绪接受登记接受登记开盘预热期开盘预热期2010.122010.12开盘开盘/广告推广配合（广告推广配合（*商业进驻）商业进驻）客户落点客户落点市场热销期市场热销期2010.12-2011.12010.12-2011.1开盘期开盘期2010.122010.121313、1414广告推广配合（提升闻堰镇商业潜力）广告推广配合（提升闻堰镇商业潜力）销售总面积的销售总面积的8060、%80%，累，累计为计为80%80%。持销期持销期2010.12-2011.12010.12-2011.11313、1414前期销售人气、广告推广配合前期销售人气、广告推广配合销售总面积的销售总面积的20%20%，累，累计为计为100%100%二次开盘期二次开盘期2011.12011.12 2、3 3、4 4、5 5、1212前期销售人气、广告推广配合前期销售人气、广告推广配合销售总面积的销售总面积的70%70%，累，累计为计为70%70%持销期持销期2011.22011.22 2、3 3、4 4、5 5、1212前期销售人气，广告推广配合前期销售人气，广告推广配合销售总面积的销售总面积的3061、%30%，累，累计为计为100%100%。营销方案营销方案-招商执行过程中的三个阶段招商执行过程中的三个阶段商铺的出租交由代理公司管理，第一，做到与租赁方服务上的维系；第二，做到与租赁方工作上交流和配合，保证潜在客户的不流失；第三，客户租赁商铺或者购买商铺期间的一系列服务，例如：签租赁合同、签销售合同等由代理公司完成。交房前管理：交房前管理：第一，如果商铺没有销售完毕，则商铺的一系列管理交由代理公司管理，但是租赁方装修以及经营期间的管理交由物业方管理；第二，如果商铺销售完毕，则后期一系列管理全面交由物业方管理。交房后管理：交房后管理：营销方案营销方案-商铺管理商铺管理n招商过程时间节点招商过程62、时间节点准备阶段10年9月底10年10月底招商阶段商家装修阶段11年12月底11年12月底营业阶段营销方案营销方案-时间节点时间节点n第一次开盘节点第一次开盘节点预热期10年12月11年1月强销11年2月11年3月持续10年10月尾房开盘预热期11年1月底11年2月底开盘强销11年3月底11年4月底持续10年12月底尾房n第二次开盘节点第二次开盘节点清盘清盘营销方案营销方案-时间节点时间节点快速去化？单从销售上该怎么操作呢？单从销售上该怎么操作呢？价值最大化？营销方案营销方案-销售方案二销售方案二 销售方案销售方案可行性分析可行性分析营销方案营销方案-销售方案二销售方案二方案内容：方案内容：163、 1、购铺者可以在约定、购铺者可以在约定5 5年时间到期前（一个唯一的时间期限内）半年提出申请要求年时间到期前（一个唯一的时间期限内）半年提出申请要求中粮按照当初商铺购买的价格进行回购（无利息）。如购铺者过了赎回期，视做购铺者中粮按照当初商铺购买的价格进行回购（无利息）。如购铺者过了赎回期，视做购铺者自动放弃权利，中粮不再承担赎回义务。自动放弃权利，中粮不再承担赎回义务。2 2、5 5年内购铺者对其所拥有的商铺在经营过程中产生的所有盈亏购铺者自行承担。年内购铺者对其所拥有的商铺在经营过程中产生的所有盈亏购铺者自行承担。（例如租金收益全归购铺者）（例如租金收益全归购铺者）营销方案营销方案-销售方64、案二销售方案二 销售方案销售方案可行性分析可行性分析营销方案营销方案-销售方案二销售方案二购铺者购铺者可以在5年后购铺者当初购买的价格由中粮进行赎回。5年内购铺者对所购商铺的租金收益都归其所有。5年后可以按照商铺市场售价决定是否需要赎回。机会机会风险风险商铺租赁的价格高低影响其投资回报。商铺5年后的商铺售价低于当初的售价。中粮的赎回能力。总结：对于购铺者投资上考虑的最多的是资金的安全性与收益性总结：对于购铺者投资上考虑的最多的是资金的安全性与收益性.首先中粮是世界五百强企业所以中首先中粮是世界五百强企业所以中粮的赎回能力肯定不存在问题，其次商铺粮的赎回能力肯定不存在问题，其次商铺5 5年后的售65、价随着周边居民的入住率逐渐上升，人气聚集后，年后的售价随着周边居民的入住率逐渐上升，人气聚集后，商业更突显其价值，并根据现在正常的通货膨胀率其商铺价值也会提升，所以商业更突显其价值，并根据现在正常的通货膨胀率其商铺价值也会提升，所以5 5年后的商铺售价肯定年后的商铺售价肯定高于现在售价。在安全与收益性都能满足的前提下，额外还有高于现在售价。在安全与收益性都能满足的前提下，额外还有5 5年内的租金收益，故此方案对购铺者年内的租金收益，故此方案对购铺者来说是稳赚不赔的生意。来说是稳赚不赔的生意。营销方案营销方案-销售方案二销售方案二中粮.易筑商铺可以在短期内快速趋化，达到回笼资金。5年后若要赎回后66、商铺价格高于当初售价，还可以赚取合理的商铺溢价。适当还可以提高目前商铺售价。机会风险5年赎回到期时的资金需求量大。商铺5年后的商铺售价低于当初的售价。商铺出租的无序经营。总结：中粮.易筑商铺销售的原则是快速销售、利润最大化。首先此方案可以在投资者应发强烈的轰动效应使中粮可以有足够的客户数去消化商铺，并在此基础可以分阶段、分销售位置（由差入好）进行推盘提高商铺销售溢价。其次商铺5年后的商铺售价随着周边居民的入住率逐渐上升，人气聚集后，商业更突显其价值，并根据现在正常的通货膨胀率其商铺价值也会提升，所以5年后的商铺售价肯定高于现在售价，不会出现大规模的赎回的现象。最后对于商铺出租的无序经营可以通过专业的商业公司进行商铺统一招商，控制品牌与档次，先租后售。营销方案营销方案-销售方案二销售方案二汇报完毕汇报完毕