1、港龙义乌商贸城年度营销推广方案（思路）目录第二部分：营销战略规划第三部分：营销阶段与策略 目 标 市 场 营 销 步 骤 目 标 客 群阶 段 划 分 与 营 销 任 务 阶 段 策 略第一部分：年度营销目标 年度营销目标 推盘建议营销目标2012年4月2013年4月，总体销售额度达到5亿元港龙城市广场2012年营销目标推盘建议根据鞍山商业地产销售市场行情建议2012年4月2013年4月推5万体量 港龙商业引领城市未来 人民路项目专业市场场馆设置人民路项目专业市场场馆设置人民路专业市场平面分布一期二期三期三期四期四期（备案）五期一期推售：2012年10月二期推售：2013年5月三期推售：2012、3年8月四期推售：如果2013年住宅市场理想 2013年11月-12月四期推售（备案）：如果2013年住宅市市场不理想，推售数码城 2013年10-12月五期推售：建议最后一期推售，现房出售 推盘节奏推盘节奏4-5月奠基7月售楼处开放工程正负零10月开盘拿到预售许可证 11月主力店签约工程进度完成地上4层2012年营销活动节点6月港龙城市广场形象推广一期商贸城形象推广一期产品卖点一期开盘强销期营销战略规划 -当前现场客流量较少，因此本案鞍山商业副中心的形象能否实现，义乌商贸城能否开起来火起来，是商户、投资者和潜在客群最大的疑问，也是本案销售的最大障碍。-地产调控政策造成市民普遍感觉房价要跌，因3、此观望情绪加重。-如果12年7、8月地产市场回暖，则考虑住宅启动，以刚需客群、商户为目标。销售难点研判营销步骤与操作要点1第一步（45月底）：建立鞍山商业副中心形象，使受众对本案未来前景有清晰、明确的认知。在宏观背景上支持一期的招商销售-这要求在整体形象上要做足。操作要点：造势-政府权威支持鞍山商业副中心发展规划的落实-4月份以新闻发布会的形式宣传。-具有公信力的新闻报道以鞍山商业副中心规划与落实情况连续报道，报纸、电视、广播、网络同步展开，在短期内形成热点。-本案的广告全面铺开，介绍本案庞大规模、丰富多彩引领潮流的业态、数百万的消费客群，先进的建筑和完善的配套等，与新闻形成合力。第二步（6月4、）：建立商贸城的形象-义乌小商品东北直营基地-使大众在直观上，感觉本案和现有市场完全不同。本案的商户质量、商品质量、专业度、经营能力、配套设施等等各方面，都是最先进的义乌模式，竞争力远超现有落后的市场。同时地处商业副中心，经营前景明朗，具有升值潜力。-这样，商户、投资者的信心将会建立。操作要点：借势-义乌国际商贸城姐妹市场授牌仪式、-义乌、温州、永康等商会会长支持-大批义乌厂商、本地大户（意向）签约加盟信息-鞍山现有市场的机会-本案的种种优势-所有广告带有销售信息营销战略规划：营销步骤与操作要点2第三步（7-9月）：针商铺产品卖点展开推广-在客群对本案具有一定信心的条件下，展开小商铺小投资高回5、报，投资、创业、自营的最佳选择的宣传。操作要点：销售政策、宣传覆盖面-建议制定小商铺4年包租，每年10%回报率的销售政策。一则具有强大吸引力；二则4年后本案建设、地段升值价值已经体现。投资者将具有信心。-此阶段以DM、短信广告、广播广告等价廉手段，对各目标市场进行覆盖性宣传，以积累最大客户量。营销战略规划：营销步骤与操作要点3营销战略规划：营销步骤与操作要点4第四步：开盘强销-上述步骤的实施，在消除最大的销售障碍方面预计会取得成果-在这个前提下，本案商铺的投资价值将极具吸引力。-预计在开盘强销期期内，会取得60%-70%的销量。操作要点：销售氛围营造、火爆效果传播-饥渴式放盘，制造争抢的紧张氛6、围-销量每达一定比例即刻提价，制造追捧-大范围宣传开盘成绩和原因，引发追风抢购营销战略规划：目标市场根据回款速度要求和鞍山投资客市场情况，我们判断:-鞍山本地为第一目标市场,占销量的60-65%左右-周边的辽阳、海城、盘锦为第二目标市场,占销量的25%左右-其余的5%-10%为其他城市客户-义乌市场可能会有租赁商户，但购买的可能性极低。私营企业主20%其他投资者5%创业者10%一般家庭投资者65%目标客群营销战略规划：阶段划分营销战略规划：阶段划分1、整体形象导入期：45月31日。2、商贸城形象及产品公开期;69月.3、开盘强销期:10-12月4、持销期;2013年12月底5、二次强销期：207、13年3-4月初 营销阶段与策略营销阶段与策略整体形象导入期45月31日商贸城形象及产品公开期;69月开盘强销期:10-12月营销战略规划：阶段划分持销期;2013年12月底二次强销期：2013年3-4月初 阶段策略阶段策略营销目标：建立鞍山商业副中心形象，办卡量1000张1500套：阶段策略：以三大活动引爆市场，以权威性令市民信服。活动一：鞍山商业副中心-港龙城市广场隆重启动新闻发布会活动二：由政府劳动部门授予本案“鞍山市民创业基地”称号活动三;奠基仪式及揭牌整体形象导入期：4月5月31日-活动预热期：以悬念广告形式，引发市民关注即将召开的新闻发布会。-“鞍山即将有大事发生-以新闻发布正式开8、场，鞍山商业副中心崛起人民路港龙城市广场、引发市民热议-中期穿插新闻报道，副市长、规划局领导、区长、商会会长的权威访谈强化市民信任-后期以盛大奠基活动使形象传播达到高潮。省市领导的讲话、万人以上的规模，使活 动的权威性、影响力令市民信服。操作操作营销目标：办卡量5000张7000套阶段策略：以四大活动奠定旺市定局，经营钱景引发全民投资风暴-6月，义乌商户进驻集体签约：在推广小商品场馆时进行签约效果最佳。-7月，礼献鞍山，义乌小商品展销会：在售楼处长年举办义乌小商品展销会，以低价吸引市民前来参观购买，验证项目未来火爆经营前景。每天源源不断的消费者令投资者信心倍增。-7月下旬（备案）义乌小商品礼献9、鞍山市民，周末休闲啤酒烧烤节(冰饮嘉年华)。7月份进入产品卖点阶段，如果售楼处开放时周边人气不足，则建议在售楼处周边，举办0利润休闲啤酒烧烤节（冰饮嘉年华）。烘托现场氛围。使来访客户切身感受到现场的热闹和人气。对促进销售极为有利。-9月，沈阳五爱小商品参观考察活动：组织投资者考察东北最大最成功的小商品市场，强化信心，刺激开盘购买。商贸城形象及产品公开期：6月9月30日鞍山港龙城市广场暨鞍山商业副中心啤酒节活动活动形式：与鞍山市政府、鞍山主流媒体举办鞍山首届大型啤酒节活动，宣传港龙集团形象，提升品牌名誉度。活动地点：鞍山人民公园活动主办单位：鞍山市政府、鞍山主流媒体活动承办单位：鞍山港龙国信置业10、有限公司备选活动 营销目标：实现60%70%销量。阶段策略：三重冲击波攻击市场，新老客户总动员 -10月中旬，产品投资说明会，由权威专家参与，买做冲刺。-10月中下旬，盛大开盘活动-活动效果大规模实证传播，刺激潜在的追风购买者。-11月，外地市场巡展活动 开盘后，鞍山客户需求已大半释放，进入二次蓄水、老客户挖掘期。因此除鞍山新老客户挖掘外，在此期间重点攻击外地市场。在前期客户分布较集中的城市，进行一定规模的推广巡展 -12月，迎新年典藏黄金铺推介活动 为保持销售热度，拿出部分好铺位刺激销售，部分差铺位明涨暗折销售，冲击回款。商贸城开盘强销期10月12月31日商贸城持销期：2013年1月2月28日营销目标：实现2%5%销量。阶段策略：挖掘老客户，积累新客户，提醒式广告，自然销售-元旦新年祝福活动：短信祝福，来访者可获赠礼品-新春大拜年：短信祝福，来访者可获赠礼品商贸城二次强销期：2013年3月4月初 营销目标：实现15%20%销量。基本进入清盘期。阶段分析：此阶段老客户潜力基本挖尽，因此重点积累新客户。阶段策略：围绕“即买即赚倒计时”活动展开 -规模性的DM单投放，以商场今年开业，招商成功、少量金铺即买即赚为诉求点 -集中放盘，制造抢购氛围 -放大抢购成果，实证营销 -经常性的周末客户联谊活动 -清盘倒计时优惠活动上述思路为初步构想，待沟通后根据市场细化深化VI设计 感谢聆听！