1、重庆商社中天物业中天时代广场项目定位及产品建议报告目 录第一部分：宏观市场结论提取3一、泸州市经济持续稳定发展，GDP总量稳步上升3二、泸州市产业结构发展变化对比分析3三、泸州市房地产供应市场分析3四、泸州房地产需求市场分析4第二部分 项目分析及总体定位5一、地块分析5二、项目SWOT分析10三、项目总体定位12第三部分：泸州市商业市场结论提取15一、“水井沟白塔商圈”研究总结15二、泸州主城沿街商业调研总结16第四部分 重点案例分析17中云天立国际大都会17第五部分 项目商业定位及建议21一、裙楼商业定位21二、项目裙楼独特的销售主张21三、从市场特点看定位分析21四、从市场机会看定位分析22、2五、业态规划及业态组合23六、目标客户定位25七、形象定位26八、价格定位26九、商业建议27十、步行街景观环境建议32第六部分：泸州市住宅市场结论提取36一、建筑形态36二、供应面积36第七部分 项目塔楼定位及产品建议40一、塔楼产品功能定位40二、塔楼独特销售主张分析40三、排斥性定位分析40四、从市场特点看定位分析41五、从市场机会看定位分析42六、目标客户定位43七、形象档次定位46八、产品定位46九、价格定位47十、户型配比定位（所有面积按照建筑面积计算）47十一、塔楼产品建议48第八部分 可借鉴项目详细研究55一、商业经营与运作成功案例借鉴55二、规模档次项目借鉴57三、营销经典3、经营失败案例借鉴60第九部分 商业管理及实施建议65一、商业管理在商业地产中的意义65二、商业管理需要达到的目的65三、商业管理功能性及运作模式67第十部分 近期工作时间节点控制70一、春节前建议完成工作70二、春节期间至2007年3月建议准备工作70三、2007年6月之前建议完成工作70第一部分：宏观市场结论提取一、 泸州市经济持续稳定发展，GDP总量稳步上升二、 泸州市产业结构发展变化对比分析1. 在酒业、化工产业、采掘业三大产业的影响下，泸州市产业经济以第二产业占据主导。2. 因特殊的地域属性，泸州三产以物流、仓储和零售业为主。3. 泸州城镇居民可支配收入较重庆落后2年半，比成都落后约4、3年左右。但是居民储蓄存款余额却相对同期的重庆、成都来讲要高，居民消费相对保守。4. 泸州的收入水平因主力产业的支撑，贫富差距明显。结合区域来看，有效购买力主要集中在江阳区、龙马潭区和纳溪区。 三、 泸州市房地产供应市场分析1. 泸州市的基础建设投资较高，城市正处于建设、扩张期间。房地产开发速度与重庆、成都等城市还相去甚远，随着泸州市经济的持续发展，房地产开发后劲尚足。2. 房地产开发区域主要集中在江阳区和龙马潭区。房地产开发投资额约占整个城市79%的比重。而城北新区和龙马大道沿线的房地产开发较为集中，也反映出这个区域是泸州市目前房地产开发的一大热点区域。四、 泸州房地产需求市场分析1. 泸州5、市的个人购房比例较高。按同比计算，每12个人就有1个人购房，远远高于成都、重庆人均购置住宅的比例。2. 需求强烈，地产市场正处理良性发展阶段。结合需求和供应两部分来看，成交价格曾在2002年出现一个下降的拐点后，2003年房地产快速发展，无论投资额、开发面积均呈现大幅上涨的状况，在经历20022003年房地产开发的一波高潮后，供应开始下降，但对比成交状况，成交面积和成交金额却呈现稳步上升的态势。住宅的价格保持在911%的均速涨幅速度3. 住宅供需居住性质明显，近七成产品为居家型三房。从产品类型看，抽样调查7-9月份的供应产品类型可知，90平米以下的单位占11%，90-144平米的占63%，146、4平米以上的占26%；抽样8、9月份的消费结构看，成交住宅产品中，90平米以下的户型占18%，90-144平米的占73%，144平米以上的占9%，整体看，90平米以下的单位供需的比重都在20%以下，90144平米是市场供需的主力面积。第二部分 项目分析及总体定位一、 地块分析1. 中天时代广场位置分析1) 地理位置中天时代广场位于泸州市江阳区中心地带，是泸州本地商业氛围最为浓厚的区域，其周边聚集众多当地知名百货、主力品牌店面、超市、影院、休闲广场等等，是泸州市最为繁华的商业地带。同时，项目所在地水井沟是泸州本地具有百年经营历史的商业中心区域，商业氛围较之其他区域更强，人流更大。绿地商城中云天立7、国际大都会武装部家属楼汇通百货久盛百货2) 与周边的位置关系整体位置关系示意图u 项目周边商业密集，汇聚了久盛百货、汇通百货、摩尔百货三大主力百货，并且定位高档商业的新建项目中云天立国际大都会和本项目近在咫尺。u 项目位于原泸州水井沟步行街内，目前街内业态混杂，大多数临街商业经营档次很低，而且由于前期开发的绿地商场定位失误，目前接近停顿，致使白塔商圈人流很难相互流动，步行街内人气很差。u 目前项目周边除密集的商业之外，还有泸州市梓桐路小学（泸州市区最好的小学之一），武装部家属居住楼等建筑混合在一起。周边建筑的建筑形象和城市中心区的建筑形象相差甚远。2. 地块周边环境分析1) 江阳北路情况。江阳8、北路位于项目西侧，是泸州市主干道，双向六车道，宽约17米，公交密集，人气鼎盛，是泸州最早形成的带状商业中心不管是人流还是车流量都很大。2) 慈善路治平路情况。慈善路、治平路位于项目东侧，属于市政二级干道，由于交通管制，道路由北向南实行单向通车。目前道路临时停车较多，车流量相对较大。且由于靠近中心商圈，品牌专卖店面云集，是泸州本地人高档服饰的集合地。3) 迎辉路迎辉路离本项目较远，是项目北侧的一条一级市政干道，周边有成商百货、国美电器等大型商家，以及大量品牌专卖店面。4) 白塔周边白塔是泸州的城市中心地点，所有大型百货以其为中心而并列布置。但白塔中心除有一家颇具地方特色的茶室经营以外，其余商业经9、营情况较差，物业档次一般，只能作为市民休闲场所。5) 钟楼广场钟楼广场是和白塔广场相呼应的另一个城市休闲广场，广场面积相对白塔广场要小，而且人气一般。6) 市内几大百货u 汇通百货：该商场是泸州市消费者最为认同的商场，走传统品牌路线，品牌商品较多，档次较高。u 成商百货：商品品牌档次较低，卖场较为陈旧，目前已接近倒闭。u 摩尔百货：卖场面积较大，高档品牌多，是泸州市消费者非常认同的另一个百货商场，以流行品牌为主。u 九盛百货：虽然地段较好，但经营情况较差，品牌以中档品牌为主，整体档次较低，人气相对不足。u 人人乐：是泸州唯一的大型超市，规模较大，商品种类齐全。泸州市民接受度较低，经营情况一般。10、原烂尾楼所在，占地面积约2000平方米。底层裙楼层高5.4米，2-3层层高5米，4-7层层高4.8米。现武装部未拆迁部分，垂直步行街进深约28米，沿步行街面宽约70米。与中云天立项目相接，厂46米，宽约21米，目前暂被中云项目售楼部占据。3. 地块内部情况1) 地块整体情况2) 地块内其他设施项目内部现在已修建塔楼基本结构接近完成，空间布局由于时间关系已经和现在市场需求不相符合，但由于中间部分受力剪枝可以去除，所以还是有一定改变余地。旁边武装部办公楼现在尚未拆迁。二、 项目SWOT分析1. 优势（Strength）u 项目位于泸州城市中心，是白塔商圈的重要组成部分，市场认可度较高。u 集团整合11、资源，主力店面的引进降低了开发风险。u 政府大力支持，为项目开发提供很好的保证。u 泸州市内尚没有高档商业物业使用，而本项目在整合步行街的打造之后将具有生态、休闲等诸多现代商业元素，对泸州市民有着巨大的吸引力。2. 劣势(weakness)u 泸州市外来人口较少，市场对于高档商业的接收能力有限。u 本地人投资渠道单一，投资意识不强，不利于塔楼以投资性物业的快速去化。u 烂尾楼对于本地人民影响很大，影响项目形象建立。u 中云天立、汇通等企业对本项目持谨慎态度，并抢占客户资源，给项目销售带来一定困难。u 项目占地较小，车位等辅助措施受限如若不能有效和周边物业形成互动，将阻碍项目日后发展。3. 机遇12、(Opportunity)u 泸州本地商家目前对本项目持积极乐观态度，并大多尚没有投资，潜在客户资源还可以利用。u 供应产品中全部为居住性质，为项目塔楼的差异化打造提供可能。u 泸州城市尚没有高档商贸，重百进入风险较小。u 泸州尚没有足够档次的公建，大多数办公企业办公场所形象很差，市场存在一定的需求。u 周边地区进入泸州市的人口较多，众多数据表明对中小户型需求很大。4. 威胁(Threat)u 泸州市人民对外来企业接收程度将直接影响项目日后走向。u 泸州本地商业资源有限，中天项目等诸多对手的封锁将为项目销售制造困难。u 泸州当地投资氛围不浓，能否调动当地投资氛围将是塔楼价值提升的重要契机。小结13、：本项目作为泸州城市中心的黄金商业项目具有很高质素，再加上重百的加盟，更为项目的销售提供的良好的保证。但是由于城市规模、群众意识、竞争对手等原因，如何以差异化的形象出现，挖掘更大的地块价值，使项目可以达到更高的销售额度需要认真分析考虑。三、 项目总体定位一、 项目定位思路1. 走差异化竞争路线，避开同质化竞争泸州城市发展迅速，本地居民对于大型商贸连锁的认知能力暂时没有提升起来。并且已面市物业在人们心里产生很大的影响，本项目如果要快速在人们心里竖立形象，实现全部物业的快速去化，势必应在定位时期走差异化路线，以产品、目标市场及营销手法的差异性避开竞争。2. 遵循地块价值，充分挖掘地块潜力中天时代广14、场所处于城市中心复合地段，具有很强市场挖掘潜力。周边大量商业云集，人流涌动，这些都是大型商业、商贸存在基础。本项目在引进主力店铺之后应抢先抓住此特点，强化城市中心概念，发掘地块潜力。3. 利用城市周边酒店及小型办公楼等资源泸州城市商务发展分化较为严重，中型企业尚没有发展起来。目前分散在城市各个酒店、小型办公楼中的企业应善加利用，以保证项目塔楼跳出现有圈层，实现价值最大化。4. 商业连动，明确业态组合的前提下，合理划分物业由于重百进入项目，延步行街一侧可供销售门面并不多，项目背街一侧及高楼层段物业如经过合理规划和划分，将提高项目的价值。并且明确业态组合，尽量降低了各种不同业态之间的影响。5. 合15、理控制塔楼户型面积，预留物业的可变通性从已有数据来看，客户对于中心区物业需求以中小户型为主，考虑到塔楼面市后将有可能用于办公或其他应用，故户型面积应合理控制的前提下，保持物业的可变通性，以增加其调整余地，适应更多的消费群体。6. 以提高泸州市内商业形象，建立城市名片为目标，为项目带来良好的社会效益和经济效益；泸州市内现有商业规模档次过低，无法大量聚集人气，不足以代表城市形象。本项目整体应立足泸州，努力向外，将之打造成代表泸州城市名片的物业，提高物业辐射能力，为项目和公司带来更高的经济效益和社会效益。二、 项目核心竞争力1. 资源整合，更准确把握项目本质商社集团是中国零售行业的巨头，在商业运营方16、面有着很深刻的认识。本项目作为一个复合型的商业项目，后期的商业运营管理有着极其重要的作用。中天地产是商社集团的下属的唯一地产机构，可以有效整合集团资源，更快速的将项目带活。2. 绝版城市黄金地段，是项目日后增值的重要条件水井沟是泸州市内的商业中心，距离今天已经有几百年的历史了，商业氛围浓厚，商业价值明显。随着泸州市的不断发展，城市中心的商业供应将越加稀缺，地块增值空间巨大。3. 政府的大力支持，为项目开发提供大力支持原酒城商业中心项目是王达公司上世纪90年代开发的，由于项目烂尾破烂的形象在泸州市中心影响了很多年。在政府下决心改造这个烂尾项目的时候，而中天地产的适时进入必将得到政府的大力支持。从17、目前的情况来看，不管是拆迁工作还是新增塔楼工作，政府的确给与了很大的帮助。4. 通过营销包装树立独特的项目形象泸州市地产行业处于发力阶段，开发水平相对落后，而营销包装水平也存在很多问题。并且，现在泸州市内地产开发空白较多，存在很大的市场机会。本项目通过准确的市场定位，行之有效的营销包装来树立项目形象，必将收到市场的热烈追捧。三、 项目总体定位1. 物理属性定位集主题百货卖场、购物公园、餐饮、休闲、娱乐、体验、办公、居住、会晤等功能为一体的中心商业集群。2. 项目整体形象档次定位高档城市中心复合型物业3. 营销概念定位百年的水井沟，今日的芯动之城。定位释意：强调历史：水井沟是泸州市的传统商业中心18、，其在泸州市民心目中的影响力不可低估。对于本项目来说，占据着绝版的地段，将项目地段属性一定要旗帜鲜明地展现才出来。芯动之城：“芯”通“心”，“芯动”即“心动”。通过押韵的字眼转换表达出项目的双重属性。第一：本项目作为泸州城市中心的最后绝版商业项目，又有着重庆百货的加盟，其价值不仅仅是一个商业项目，而是一个城市发展的核心。第二：本项目通过百货卖场、购物公园、餐饮、休闲、娱乐、体验、办公、居住、会晤各种服务功能的集合，必将对泸州市民产生巨大的吸引力，使之心动。第三部分：泸州市商业市场结论提取一、 “水井沟白塔商圈”研究总结江阳北路三星街商业步行街迎辉路治平路、慈善路水井沟市府路本案久盛百货摩尔百货19、成商百货国美电器汇通百货人人乐超市苏宁电器1. 水井沟周边的大型卖场、主力店的经营面积共计约71640平方米，百货、电器卖场、超市种类齐全。各种业态汇集，彼此之间竞争较为严重。2. 在经营档次上，摩尔玛、汇通百货的品牌相对较为齐全，以吸引年轻人的流行品牌为主，但缺乏高端品牌供应，大型商贸存在一定市场空白。3. 经营业态组合普遍较为简单，经营楼层在3层左右。相对重庆各知名百货来说，经营水平及理念有待提高。二、 泸州主城沿街商业调研总结1. 片区周边底层商业体量约1.1万方，经营业态以中档品牌服饰为主。经营面积以20-40平方米占据主要。片区商家经营档次有待进一步提高。2. 整体租金水平相对二级市20、场来说相对较高，但仅限于江阳北路和慈善路，商业发展水平有待提高。租金以100120元/平方米月的租金为主，其次为140160元/平方米月，约占18.2%的比例。江阳北路的租金水平最高，主力租金水平在160180元/平方米月，其次为治平路段，主力租金水平在110120元/平方米月。本案地处两条重要商业街之间，商业价值很高。3. 2层以上高楼层段经营业态混在，无明显规律，片区内总体量约42000平方米，租金水平8-40元/平方米月。楼层2层3层4层5层6层7层租金（元/平方米月）204020401840183020308254. 片区内商家对于本项目所在区域“水井沟周边”的商业比较看好，目前经营商21、家以租为主，对于本地段的其他商业，商家也多表示以租为主。第四部分 重点案例分析中云天立国际大都会1. 项目简介本项目由中云集团和天立集团两大二级资质开发商共同开发而成，位于水井沟主干道与次干道之间，东西宽约96米，南北长约108米，占地面积约7016平方米，呈矩形状；建成后场地从东南往西北方向倾斜，高差约4米。西临梓桐路小学，东临慈善路老街，南临肖巷子、滕王阁商业步行街，北邻武装部（我们项目所在），西北邻近主干道三大商场（即：久胜百货、汇通百货、摩尔玛）。该项目分A、B、C、D、E五栋楼，B栋是主楼，附楼A、C、D、E分列于B栋两旁，主楼和附楼之间商业街宽10米，D、E栋呈L型摆布，在C、D、22、E栋之间形成一条宽10米的商业街。B栋地上共30层，1-3层为商业，4层以上为住宅，地下一层为停车场；A栋为3层商业、C栋为4层商业、D栋为3层商业、E栋为1层商业。 2. 开发进度该项目建筑面积约56000m2 ，其中商业约12500 m2 ，住宅约43500 m2 。临街商铺于2006年11月4日推出，底层商铺共计89套，截止到2006年11月11日，出售65套，安置11套，余13套未售。底层商铺的价格在16000-32000元/之间，具体视其位置、开间、进深而定。总体趋势是靠近商业街进口和出口这两段的位置单价高于位于商业街中间的。A、B两栋的单价高于C、D、E的单价，而位于B栋入口位置B23、-01和B-03两个商铺分别以37000元/和42000元/的单价拍卖掉。二层以上的商铺大面积销售，没有单独划分，预计300 m2 以上方可购买，单价5000-6000元/。底层商铺的销售情况如下图和表所示。A栋中部， 3套安置房A栋左端，底层商铺13个，25000-32000元 / m2A栋右端， 26000-32000元 / m2E栋， 10000-20000元 / m2,10-25 m2/个，已售完C栋，底层21个商铺， 25000元 / m2,25-50 m2/个，2套未售B栋的中间地段商铺单价低于两端，13000-25000元 / m2B栋该位置以以右25000-32000元 / m24、2B栋，该位置以左25000-30000元 / m2D栋， 10000-20000元 / m2,10-50 m2/个，已售完底层商铺销售价格趋势图：备注： 未售安置 拍卖底层商铺销控统计楼栋号单价（元/）出售（套）未售（套）安置（套）总套数（套）A20000-3200072413B13000-32000199634C25000左右182121D16000-20000120012E16000-200009009合计65131189A、B、C栋具体销售数据门市号面积()单价(元/)总价（元）备注A-00129.123200093.20未销售A-00353.3528000150.00已售A-004525、3.3526000138.71已售A-00553.3526000138.71已售A-00921.453180068.21已售A-01021.453160067.78已售A-01126.153080080.54未售A-01227.802780077.28已售A-01332.892500082.23已售B-00448.7630000146.28已售B-00523.343200075.00已售B-00747.2223200109.55未售B-00884.7518000152.55已售（一二两层共计）B-00933.331700056.66未售B-01028.711800051.68未售B-0113426、.451980068.21已售B-01239.332060081.02已售B-01323.342180050.88已售B-01448.7622800111.17已售B-01571.5721600154.60已售B-01627.352540069.47已售B-01743.0026000111.80已售B-01831.002560079.36已售B-01942.0324750104未售B-02048.8020900102未售B-02152.4020230106未售B-02224.882680066.68未售B-02343.4024800107.63已售B-02648.0024200116.16已售27、B-027104.314500151.24已售（一二两层共计）B-02871.621300093.10未售（一二两层共计）B-02964.961300084.45未售（一二两层共计）B-03048.0024800119.04已售B-03252.4026800140.43已售B-03363.0027200171.36已售C-00127.602520069.55已售C-00343.0024200104.06已售C-00440.002380095.20已售C-00540.002380095.20已售C-00640.002360094.40已售C-00740.122320093.08已售C-0082528、.922480064.28已售C-01029.542520074.44已售C-01115.122580039.01已售C-01230.002560076.80已售C-01331.202540079.25未售备注：由于D、E两栋完全销售完毕，且价值相差较远，故不予分析主楼B栋共三十层，四层以上为电梯公寓，两个单元，每单元每层八户，两部电梯，约430户。住宅的面积以80-120为主，另有部分45左右的小户型。住宅定于2006年11月26日开盘，目前正在接受咨询放号，价格预计2500元/左右。3. 综合分析：u 中云天立国际大都会作为本项目的直接竞争对手，其操盘思路具有很明显的针对性。并且不放过任何29、一个机会宣传，表明竞争对手有着十分敏锐市场嗅觉。u 中云项目在商业开盘前期准备工作做得十分到位，不论是招商还是见面会都有声有色，用尽办法打动客户。但是换个角度来看，其商业客户积累情况应该较差，从多方面反馈的信息都反映出该项目住宅类客户积累情况更好。u 从销售情况上分析，在销控上总价区间相似但位置明显较好的C栋端头尚有空余，而A、B栋中间位置总价相近位置却已经销售，不符合客户置业习惯。如果再减去安置房的话，其实际销售只有50%左右。第五部分 项目商业定位及建议一、 裙楼商业定位泸州市首个shopping park（购物公园）shopping park（购物公园）是将休闲、体验、购物等综合感受为一30、体的全新商业模式。它将是泸州本地最高档商业的集合所在，是时尚和潮流的象征，这种先进的商业模式更是泸州商业的象征，提高了项目形象，创造了更大的经济效益，为片区商业发展提供有力的支撑。二、 项目裙楼独特的销售主张主力店面引导下的低风险经营1. 大型商业物业的销售，在引进主力店面之后可以有效缩短商业成熟的时间，降低商业运营的风险。本项目重百进入之后，将最大化降低其他经营投资客户的风险，使之成为真正的低风险经营。2. 通过店中店的规划方式，最大限度地提高了项目的有效消费人流，有效降低了客户的经营风险。3. 本项目引入重庆百货之后，将引入重百的商业运营管理部门，结合项目专门的物业管理部门、资产管理部门统31、一对商业街区进行管理，达到物业长期稳定的保值增值。关于重庆百货和本项目商业之间的管理，我司将于后文详细描述。三、 从市场特点看定位分析1. 城市商业发展水平u 大型百货虽然兴盛，但档次较低目前泸州城市大型商业主要以汇通百货、摩尔百货、久盛百货为主的大型百货类商贸店。定位档次偏低，中低端品牌占主力。并且由于建筑时间久远，购物环境较差，层高、人行通道、垂直交通组织方式较之重庆中等档次百货都有一定差距。从服务水平来看，目前几大主力百货的服务水平和重庆百货、新世纪百货也有一定距离。u 品牌专卖密集，中端品牌称霸国内一线品牌在泸州本地已经发展比较成熟，占据了大量了市场份额，并且培育了当地人高档购物到专卖32、店的消费习惯。但是此类品牌只能为中端品牌，单件服装价格维持在300-500元左右。类似宝资、才子等高档品牌虽前期入住过泸州，但经营情况十分不好，均已撤离本地。u 休闲娱乐业态较少，但缺乏行业领导者泸州城市发展水平相对重庆、成都来说尚有一定距离，目前城市二层以上商业发展水平还比较低，开店数量很少。即使是已经开始经营的业态不论是经营环境还是经营水平都比较低，缺乏行业领导者。u 批发市场经营良好以龙马潭长途车站为核心的批发市场经营良好，不少周边区县客户来此大宗购物。产品主要为国内仿造品和低端产品，质量很差。不过由于针对目标客户群不同，来此购物客户对此不以为意。2. 泸州当地普通消费人群访谈总结分析从33、随机客户访谈和消费问卷调查可以看出，大多数泸州本地人消费能力有限，购物喜欢多次选择，对于大型百货虽然会经常光顾，但实际购买率并不高。这一则和百货本身定位档次偏低，提供给客户的选择余地不多原因有关，二则也和区县市场消费习惯有一定关系。四、从市场机会看定位分析1. 消费客户群需求泸州本地不缺乏高档消费人群，以酿酒、化工、机械、公务员、周边私营业主为主的大量中高端消费人群具有很强的购买实力。可是，泸州市区现尚没有可以有效满足其购买欲望的场所。不少品牌专卖商家的访谈客户看出，此类客户群体如果可以有效挖掘，其市场潜力将十分惊人。从普通泸州市民消费习惯来看，由于缺少对外界认知，高档次商业对于普通市民的影响34、并不大。这表明市场经过培育将有进一步提高的可能。2. 政府形象需求原酒城购物广场由王达公司开发，后由于资金断链，项目烂尾，对整个泸州市的影响都很大。并且现在泸州市区以白塔为中心的零售商圈尚没有高档次商业物业，城市形象并不理想，不能满足政府对于泸州未来的规划需要。3. 沿街商铺物业投资需求从客户访谈可以发现，泸州现在主要的投资方向就是物业投资。而临街商铺由于物业独立，风险性小，灵活多变等特性将吸引本地市民的高度关注。五、业态规划及业态组合1. 业态规划主旨u 建筑规划目的制造更多的临街门面，减少横向交通对客户购物产生不良影响。u 通过合理业态组合，制造零售店面和主力店面一体化体验。2. 规划概念35、与定位联系u 主力业态组合分析本项目可售商业1-3层商业业态规划需要和重庆百货统一考虑，此处我司仅按照重庆百货重庆店和其他精品百货店的布置方式来规划业态，更为详尽的面积划分方案和业态组合，将于后期报告提交。一层：饰品、化妆品、等精品购物二层：品牌女装店三层：品牌男装店u 四七层业态组合分析由于各个地区区域消费空间不同，消费习惯也不一样，重庆百货类商店高楼层段商业布置方式不一定适合泸州当地。综合我司对于泸州市场研究，我司认为：高楼层段应主力以招商为主，可以凭借我司在川、渝两地的商业资源再加上泸州的本地商业资源来完成；目前泸州高楼层段商业主要为娱乐、休闲类，考虑到城市发展进程，本项目高楼层段商业可36、以设计为：电影院、高档餐饮店、主力KTV业、儿童游戏城等泸州市尚未出现的商业形态借以吸引泸州市民消费，聚集人气的同时建立项目的高档形象。底层临步行街位置门面在保证使用的前提下尽量进深划大，增加价值设置正向和背街双出口，方便人流出入，同时提升背街上届商业价值中庭设置方式可以保证吸引人流并且优化购物环境。将重百和本项目内部不做割断，吸引人流自由流动3. 产品分割底层商业产品划分开间（米）进深（米）主力面积（M2）沿步行街一侧4-4.18-1032-40内街3515背街3515沿慈善路4-4.16-824-32说明：1)二、三层商业面积划分同底层划分。 2)以上分割方案仅为意向图示，为贵司决策和设计37、提供参考。六、目标客户定位1. 自主经营型目标客户分析自主经营型目标客户主要来源于泸州三区、四县的经营商家，他们对于泸州城市消费结构十分熟悉，深谙泸州市民的消费特点，对于自己将要经营或从事行业充满信心。A 预期目标客户地域来源：以泸州市所属三区、四县区为主，少量川、渝两地大型客户B主力目标客户群特点分析：u 主力目标客户群是来自泸州三区四县的商户。以川南一带的人居多，另外盘踞此地的温州商会、广州商会也是一股重要力量。他们大多为是上世纪60年代的人，步入社会多年。多数客户都是家庭联盟，一个家族共同经商，互相扶持。u 生活特点：多于大多数客户经商多年，自己的店面已经走上正轨，日常主要是在店面，但也38、会有很大一部分时间是寻找更多的机会。u 家庭特征：三口之家为主，且兄弟姐妹互相联系紧密，往往扎堆生活在一起。u 文化程度：由于出生的时代正赶上我国较为混乱的时候，大多数此时出生的人文化水平都不高。但是，其思想成熟度和对事物的理解、判断能力却往往超乎其他人。u 置业特征：尊重商业规则，十分现实。此类客户对购置物业的理解十分简单，衡量标准就是此物业是否能为自己带来更多的利润。对于日后发展预期，政策支持等等未来辅助的利好消息并不一定感冒。置业相当理性。2. 投资型目标客户分析A 预期目标客户地域来源：泸州三区四县中高收入人群，少量来此地工作人员B次主力目标客户群特点分析：u 此类客户和住宅投资客户有39、很大的重合，客户来源十分相近。u 置业特点：商铺的投资金额比住宅要大很多，有能力购买此类物业的客户其资金实力不容小觑。但客户购买物业金额较多，其犹豫心理也会十分严重，尤其当面临较多选择的时候，往往会多次考察之后才决定。七、形象定位时尚泸州，商业榜样八、价格定位各区域黄金地段租金价格分析租金水平（元/ m2月）江阳北路治平路白塔附近苏公路商业步行街慈善路三星桥迎辉路30140325033602323701801100624791108212021011413010111414061125150911160183118015312004112501从各路段的租金水平上看，江阳北路的租金水平最高，主40、力租金水平在160180元/平方米月，其次为治平路段，主力租金水平在110120元/平方米月。以常规的计算商业售价的模式，商业投资的回报年限按15年计算，考虑到物业增值、通货膨胀等因素，以动态投资回报方式计算。商业最低价值=（160180元/平方米月）*150=2.4-2.7万元；二层商业物业均价按照常见商业折减规律为：（2.4-2.7）*50%=1.2-1.35万元；三层商业物业均价按照常见商业折减规律为：（1.2-1.35）*60%=0.72-0.81万元；四-七层商业物业主力以租赁为主，租金参照市场为20-40元月平方米目前，本项目直接竞争对手中云天立国际大都会已经开始销售，如同第五部分41、分析一样，其价格水平和市场相吻合。关于本项目的具体价格划分，我司将于后期报告提交。九、商业建议1. 空间设计重视视觉价值视觉价值，就是人们的视觉错觉，是指不符合客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比错觉、线条干扰错觉）、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、形重错觉等。在商业管理中，通过研究视觉错觉来发挥视觉价值有很重要的作用。u 利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。项目内街长度较长，客户购物时会有劳累疲倦的感觉，应在街道门面布置中，充分利用狭小的局促空间，利用镜子、灯光等手段使空间显大，调节消费者的心情。而且在街道布置中充分利用镜子、灯光之类的手段，还可以使商品显得丰富多42、彩，给客户造成琳琅满目的感觉，避免内街布置死板的弱点。适当的开口，利用自然阳光改善内街的购物环境，避免死板摆放的问题。u 利用颜色对比错觉，降低客户对于二、三层内街的抗性。二三层内街要充分考虑色彩与光线的融合，制造自然采光休闲空间，利用自然光线、内部人造光线、内街丰富的色彩变化，不断制造视觉亮点，减低客户逛街的疲劳度，使之可以不断沿内街行动，提高随机购买几率。色彩斑斓的内部购物环境，最大限度地降低客户不良感受，改善了销售环境。2. 利用时间错觉，调整心态，提高商家经营绩效。逛街是一种享受，但每个人的个体差异导致逛街的时间有一定的限制，一般2-3个小时是绝大多数客户的时间范围。项目周边商业体量较43、大，提高客户在本项目的驻留时间，是提高商家经营绩效的先决条件。通过背景音乐的播放，转移客户对于时间的注意，放慢顾客行动节奏，延长其在项目内部的停留时间，增加较多的随机购物几率。3. 注意内部通风温度设计u 项目内顾客流量大，空气易污浊，为了保证空气清新，应注意通风设施建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有影响，项目也应考虑空调设施的建设。一般而言，空调本身只有通风和调节温度功能，但有的空调设备还有空气净化、灭菌功能，选用空调用来改善营业场所环境质量，可为顾客提供一个舒适、清新的购物环境。u 项目的空调应遵循舒适性原则，冬季应使温度达到暖和而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。否则会影响客户在项目44、内部驻留的时间。u 项目在选择使用空调机组时，最好选择那些能够根据楼层不同分别调节温度的设备。否则，就会出现这样的问题。用一个温度，一楼适宜、二楼以上就会感到太热，二楼以上合适、一楼就会感到太冷，这也是目前有些项目空调机组使用的通病，如果解决不好，会带来长期的负面影响。4. 裙楼中庭设计参考5. 建筑结构建议u 超市出入口重百带来的超市将为本项目吸引不小的有效人流，更加充分利用人流对于项目内部商家来说有着非常重要的意义。从目前地块位置来看，我司建议超市外部入口设置在项目外侧广场上，而内部出口和项目内部中庭相联系。具体如图所示。超市入口结合广场中庭一起打造。项目内部中庭和超市内部出口u 车位数量45、及出入口设置按照泸州现行建筑规范来看，本项目可供停车位置远远不足，我司建议在成本可控制的前提下尽量下挖，以增大项目停车容量。并且，本项目由于地块狭长，车道出入口设置也很难满足规范要求，对此我司建议：1、为满足项目日后发展，尽量将车位考虑充足。2、协商中云项目，打通中云项目和本项目之间地带，实现车道共享，以为满足规范要求。3、在协商未果的情况下则在项目飞地处设置紧急旋转车道，以满足规范要求。但在正常经营时可不开放，以减小对地上商业的影响。u 重百卸货平台重庆百货为本项目的主力商家，其上下货平台需要预先为其考虑。从目前地块四至关系来看，没有足够空间可供其使用，我司建议深挖地下空间，将负二层作为其卸46、货区域。旋转车道的设置，仅为满足规范最佳方案为地下打通中云项目下行车道与绿地项目之间的连廊，最大化共享白塔人流负二层作为重百的卸货平台u 设置和绿地项目之间的连廊，更大程度上的吸引白塔周边的人流。十、步行街景观环境建议1. 休闲设计露天的座椅让人群长时间逗留水井沟步行街作为整个片区的中心灵魂，最为重要的就是要吸引市民日常休闲，实现聚集人气的功能。但是由于本案步行街间距较窄，中间没有大型的休闲广场，故应该在步行街内部多设置小巧、多变的情趣休闲座椅，和步行街内部环境相融合起来，吸引人流。夜晚此类景观的设置，对于市民来说是最好不过的去处。情趣的展示台，在向客户公布商家优惠却又颇具有欣赏价值情趣化的商47、业景观设计，对市民来说有着很强的吸引力。景观和休闲元素融合，达到整个街区的共生。露天贩卖机，除了具有销售的功能，还有吸引人驻足观赏的功能。2. 文化设计步行街区历来是人们聚集的地方，显示着一个城市的人文特色，展现了一个都市的精神风貌。越是地域性的文化其世界性就越强，水井沟步行街区将通过反映泸州特色的广场雕塑文化、广告文化、饮食文化、建筑风貌等一系列内容，把地方传统文化展现出来。花坛的别样化设计既丰富了视觉效果，又传达城市的内涵，一举两得。3. 旅游设计泸州是一个具有悠久历史的古城，旅游资源丰富，酒文化更被认为是这个城市的代表。水井沟步行街的打造作为一个城市的城市名片，应该突出其文化特质，向来到48、此地的游人充分展示泸州的独特魅力，打造真正意义上的“城市会客厅”。具有地域文化特色的雕塑、小品对外地游客来说有很强的吸引力。商业下沉广场的时尚化设计，不但可以充分吸引人流，而且有很高的旅游观赏价值。4. 互通原则本项目周边现聚集着大量的成熟商业，并且随后即将入市的中云天立项目今后也将带来大量的人流。步行街的设计应最大化和周边互通，将各项目的人流最大化共享，提升项目地段较差物业的商业价值。第六部分：泸州市住宅市场结论提取一、 建筑形态多层为主，高层逐渐增多，但因为政府对建筑高度的控制，泸州未来一段时间内仍然会以多层供应为主。二、 供应面积全市整体供应面积以三房为主，总价区间除长滨路外（30-4049、万）集中于20-30万。但中心区中小户型供应量明显变大。泸州市供应物业统计：房型1房2房3房4房5房及以上整体市场3.414.858.8158中心区22%30%48%城西组团3%9%49%5%35%城北新区2%9%82%7%0%长滨路组团0%16%48%36%0%中心区产品供应特征：房型1房2房3房4房5房及以上总计套数141196311648比重22%30%48%100%主力户型35-4584-11090-152主力总价8-11万19-22万22-28万1. 销售均价分化明显，高品质居家楼盘和投资性物业均价相对较高。区域中心区城西组团城北新区长滨路组团销售均价23501800-2200质素较50、低的：1300-1500质素较高的：1700-2200质素较低的：1700质素较高的：2400中心区作为泸州市中心所在，配套成熟、生活方便，且兼具投资价值，故整体均价相对较高。其他组团由于产品因主要以居家性质为主，故销售价格按照产品质素相差较大。2. 客户需求调查结论客户需求反映出泸州市中心对于中小户型需求旺盛，居家型住宅相对较低。3. 二手市场分析街道名称户型面积（m2）租金（元/月）客源慈善路治平路3*1、3*2110-130600-800公司上班一族2*1、2*280-100400-5001*150-70300左右单间20-40120-200新马路3*1、3*2110-130400-6051、0公司上班一族2*1、2*280-100200-4001*150-70200-300单间20-40120-150宝来桥3*1、3*2110-130450-600上班族打工族当地人2*1、2*280-100200-4001*150-70160-250单间20-40150-200三星街3*1、3*2110-130600-700上班族打工族当地人2*1、2*280-100300-4001*150-70150-200单间20-40120-160大北街3*1、3*2110-130上班族打工族当地人2*1、2*280-100250-4001*150-70单间20-40备注：以上租金均为简装房、有简单家具房52、子的标准。房屋投资出租其资金回报相对商业物业和商务物业来说都要低很多，且随着物业位置的不同其功能属性也会有着纯居家到办公性质的转变，投资回报相应增高。按照常见纯住宅投资回报3%-4%计算，两房租金和面积取常见的中间值，折算单价约2000元/平方米。并且随着物业性质的转变，其投资回报相应增加，折算单价还将上升。由此可见，客户对于项目周边地段的预期较高。另外，从我司市场访谈数据表明，泸州客户对于中心区住宅投资意识比较明显，倾向于购置住宅租赁获益。同时从二手市场调查可以得知，项目周边区域对于2房需求量最大，主要客源是来自外地的打工者，开办公司的外地企业。4. 纯住宅产品研发落后，存在很大问题。但对于53、现有产品本地客户仍较为认同，市场需要引导。通过多天的市场调查，在研究了各项目的户型设计后，敝司的整体看法是，泸州目前的住宅户型设计落后，设计的合理性尚没有兼顾，更没有上升到考虑居住舒适性的地步。很多户型在我们看来都或多或少的存在一些问题，虽然泸州市民长期以来的已经形成对面积要求比较大的习惯，但是面积大并不代表居住质量高，卫生间不采光、房间布置不当、各功能房面积分配不合理等方面都会严重影响居住质量。因为缺乏好产品的带动，所以泸州的购房者对这些方面的重视程度还不够，消费尚需要引导。但是，从另一层面来讲，因为长期以来形成的居住习惯，使客户已经比较认同泸州目前的这类产品，我们不能一味的将我们认为好的户54、型强加给客户，因为客户不一定认同，所以，在户型的设计上，本项目最好不要以颠覆性的户型设计来出彩，风险较大，最好在现在的户型设计理念上适当引导，改善不合理的地方，对舒适度的引导需慎重。第七部分 项目塔楼定位及产品建议一、 塔楼产品功能定位泸州市中心首个酒店式服务公寓具有居家、办公、投资等多重性质，植入 “酒店式服务公寓” 主题概念，赋予其时尚理念，丰富中心街区的物业形态。二、 塔楼独特销售主张分析城市中心绝版投资物业本项目塔楼作为城市中心稀缺小户型住宅，可以为客户提供丰富和完善的生活配套，并且随着城市发展，办公需求日渐旺盛，而本项目良好的形象，完善的配套，高质量的物业管理等都将使其成此类的客户的55、首选。三、 排斥性定位分析1. 居家型豪宅本项目尽管处于城市中心地带，可以远眺沱江，具有良好的视野和城市景观，具备打造都市中心高档豪宅的条件，但由于泸州城市发展受限，房地产发展还没有达到如此高度，此类过于超前的产品超乎市民接受能力，开发风险很大。并且由于本案属于烂尾楼改造项目，原有户型改造无法满足豪宅所需要的私密性、舒适性等诸多条件，使项目塔楼不适宜打造成为居家型豪宅。并且，现在滨江路沿线依靠其无敌的景观资源优势和相对较好的产品，对本项目豪宅定位形成冲击。2. 城市中心舒适型普通住宅目前泸州市区房地产市场刚刚兴起，房价水平尚处于较低的层面，市民消费习惯还处于较为落后的水平。如若本案塔楼打造城市56、中心舒适型住宅自身优势不能得到很好的体现，无法和其他楼盘形成差异化竞争，跳出价格圈层。并且由于原有户型设计面积过大，已经不符合市场需求，以舒适型普通住宅面市，将很难与滨江和其他区域拥有较好的自然环境和社区环境的项目竞争，市场接受度偏低，开发风险增大。3. 高档商务写字楼项目所处地段十分黄金，从地块价值来看具备开发高档商务写字楼的条件。但泸州属四川内陆城市，城市外向型经济特征不明显，企业分化比较明显。部分大型企业具有自己的办公场所，而众多的中小型企业实力不足，尚没有足够的购买能力。纯粹的商务写字楼开发虽然可以填补城市空白，竖立项目形象，却不能有效变现资金，实现滚动开发。4. 高档酒店泸州酒业、化57、工、机械行业发达，商务活动十分发达。并且做为区域旅游服务中心，丰富的旅游资源也为泸州提供了充足的人流保证。建造高档次酒店虽然初期市场风险较小，对于项目形象也有很大帮助，可对于开发而言很难短时间变现资金。并且由于原有塔楼按照住宅思路设计，空间变化性很小，改造成标准的酒店套间十分困难。并且由于泸州酒店业竞争十分激烈，如果进入酒店开发其后期经营风险较大。四、 从市场特点看定位分析1. 泸州住宅市场分析目前泸州住宅市场处于发力阶段，城市整体住宅开发水平偏低，以面市的供应产品也不多，住宅开发类型从普通多层向高层公寓过渡。住宅市场按照板块划分主要分为城市中心板块、沿江板块、城西板块、城北新区板块等四个大型58、板块。其中城西和城北新区板块由于是城市新开发区域，价格偏低，物业类型多以多层物业为主。滨江板块目前供应量较少，仅有长江现代城和半岛1号两个项目在售，价格较城西和城北高出300-500元/M2，物业形态为高层电梯公寓。城市中心板块是泸州人口密集地区，供应产品均为高层电梯公寓，价格水平稍低于滨江板块。目前泸州住宅市场对于概念和附加值的炒作还处于较为初级的阶段，除长江现代城开发水平和营销水平具有一定高度以外，其余项目水平均不高。2. 酒店市场分析目前泸州酒店市场竞争十分激烈，除酒城宾馆、ETON宾馆等为代表性的高档次宾馆经营情况较好之外，其余宾馆经营情况均不是十分理想。虽然以酒业、化工、机械为代表的59、支柱性产业为泸州带来大量的商务需求，但市场趋于饱和，行业情况并不很好。3. 商务办公市场分析泸州市商务办公氛围尚不浓厚，大型企业资金实力雄厚一般都有自己的办公场所，小型企业虽然相对数量较多，但资金实力有限，对于办公场所的选择要求条件并不高，更倾向于家庭办公或临近办公。而颇具有实力中型企业在泸州的相对和绝对数量都不多，市场需求有限。但由于办公场所供给有限，现有办公场所管理和配套水平很低，从而产生部分商务办公搬迁需求。五、 从市场机会看定位分析1. 未来土地供应情况分析从2006年的供地信息来看，主要集中在龙马潭区，充分说明政府对城北新区的开发力度；江阳区的地块占19.8%的比重，分量较小。从供地60、性质来看，江阳区2006年的土地供应有58%都是纯住宅用地，商业用地占25%。可见，江阳区在近1-2年内的住宅市场竞争较大。从地块分布来看，江阳区的公示地块主要位于江阳西路附近，该片区目前已经有一些项目面市，居住社区的雏形初步形成，未来的主要竞争也会集中在该区域。并且，在泸州市人民政府关于印发城市总体风貌控制准则(试行)的通知（下文简称通知）中明确规定，“江阳西路西干道沿道路只能布置多层公共建筑或高层电梯公寓，不得修建多层住宅”，可见，未来江阳西路的高层住宅将会增多。本项目所在的中心区，供应量较少，同时拥有绝佳的商业口岸，稀缺供应这对本项目而言是一大利好。2. 对城市中心区域小户型购买的需求目61、前泸州面市物业的面积普遍较大，这和泸州的房地产市场发展情况是息息相关的。但大多数年轻购房客户由于资金实力和生活的习惯等问题并不习惯在城西、城北等区域购买物业。从目前中云天立国际大都会和宝来俪都大厦的积累情况来看，二房、三房的供应积累情况十分不错，此类市场还可以深度挖掘。3. 投资物业需求目前泸州大多数人习惯购买多套物业出租做为一种主要的投资方式，并且以泸天化、川天化为主的化工行业，以泸州老窖为主的酿酒业和周边区县的矿业私营业主等人群虽具有很高的收入，但投资渠道有限，市场投资潜力没有得到有效的挖掘。中心天立国际大都会的大量住宅投资客户也可以验证城市中心区域物业投资前景较好。4. 城市中心区域企业62、办公购置物业需求泸州虽然企业办公并不浓厚，但已经开始运营的写字楼中还是有不少企业表示更希望持有物业以降低企业成本。并且随着城市的不断发展，城市中心区域办公的特质将越来越明显，中小型企业在城市中心区域持有物业做为长期投资也将不断为大家所接受。六、 目标客户定位1. 纯居家型目标客户分析纯居家型目标客户群定位于23-35岁的年轻白领，这是一个初入社会、正处于奋斗阶段的群体。他们往往拥有比较丰厚的收入，但也迅速支出，因此经济上普遍具有储蓄额较少的特点。目标客户追求时尚、快捷的生活，喜好广交良友。并且随着今后自己的事业发展和家庭需求有着二次换房的需要，对第一次置业要求物业的增值和保值。本项目城市中心区63、酒店式公寓的概念，为业主度身定造出一个既可以满足现在生活需要，又能保值物业，解除今后转手的市场担心，能有效的刺激客户的购买欲望，并且做为市场的领跑者可以和现在已经在售的产品形成差异化竞争，降低市场风险。A 预期目标客户地域来源：以泸州市区为主，少量外来人员B主力目标客户群特点分析：u 主力目标客户群是来自泸州市区的年轻人。他们大多为70年代中后期至80年代初出生的独生子女，正在大批步入社会，为项目提供了广大的客户来源基础。u 生活特点：年轻人的天性，使他们对运动健康有特殊的感情；活跃的思维，使其对电脑网络的倍感依赖。u 家庭特征：多为独生子女。或者和父母同住，或者在工作地附近租赁房屋居住。虽然64、他们可能参加工作时间不长，积蓄不多，但在购房过程中往往能获得父母的资助。u 文化程度：自上世纪80年代始，随着经济的发展，以及改革开放对市场经济的引入， 70-80年代出生的年轻人普遍具有学历较高的趋势。随着近年来购房者年龄趋小、文化程度趋高的特点，“择邻而居”的观念逐步深入。u 生活方式：在家居住的时间并不多，但在生活品质上的要求绝对不容忽视：追求居住空间私密、居住环境舒适、休闲娱乐便利、社区文化丰富和谐。同时对网络的依赖性极强，绝对是在“E”文化的熏陶下成长的一代。u 置业特征：年轻人首次置业是本项目主要目标客户群的最大置业特点，根据这一特点可以预见，其购买往往决策时间短、带有较强的冲动性65、从众性；同时，其购买决策亦有较明显的即生即灭的特点。2. 投资型目标客户分析A 预期目标客户地域来源：泸州三区四县中高收入人群，少量来此地工作人员B次主力目标客户群特点分析：u 以泸天化、川天化为主的化工行业，以泸州老窖为主的酿酒业、以公务员、教师为主的事业单位人员、周边区县的矿业私营业主以及部分经商人员。u 生活特点：事业有成，工作较为繁忙。对于投资方式的选择研究不深。倾向于用具有说服力的事实来作出决定。u 家庭特征：与子女同居，两代或三代同堂。具有稳定的收入和颇为殷实的家庭储蓄，希望通过有效的投资为子女今后留有资产。 u 文化程度：此类人群分化严重，以公务员、教师等为代表的人员具有很高的66、文化素养和个人素质，而大多数私营业主和经商人员由于条件限制自身水平不高。u 置业特征：在社会大学洗礼多年，看多了社会的变迁，对于自己任何一个决定都是深思熟虑。但是由于城市地域限制和自身工作原因，大多数人对外界信息接受较少，对外来事物接受速度较慢，只有事实方能做为促进其下单的重要因素。3. 办公类客户分析A 预期目标客户地域来源：泸州本地中小型企业，或外地大型企业驻地分公司B次主力目标客户群特点分析：u 以化工、酿酒、机械为主的中小型企业，大部分为泸州龙头企业的上下游配套公司或关联公司。u 办公特点：大部分客户公司处于起步阶段，主要从事商贸活动，商务应酬很多，公司办公需求面积不大，但对于档次形象67、要求很高。u 置业动机：公司办公场所的日常租金虽然不贵，但长时间计算仍不如将租金换算成月供款，最终成为公司的固定资产。并且，由于公司处于起步阶段的中小型企业较多，大多资金实力不强。 u 现在办公环境：办公场所面积较大，租金低廉，但是物业档次形象很差；配套物管服务几乎为零；业态混在，商住综合对办公影响很大，并且办公和经商场所混合在一起，安全事故频发。u 置业特征：经商多年，风水学说或多或少对其都有很大影响；公司对外接待办公需要，对建筑形象和服务相对较高；景观、朝向影响不是很大，着重空间利用率；在社会大学洗礼多年，看多了社会的变迁，对于自己任何一个决定都是深思熟虑。但是由于城市地域限制和自身工作原68、因，大多数人对外界信息接受较少，对外来事物接受速度较慢，只有事实方能做为促进其下单的重要因素。七、 形象档次定位泸州市最具有档次的城市中心公寓，是身份和形象的代表。八、 产品定位项目双塔楼产品以中小户型为主，以低总价、高回报、稀缺地段做为产品的特殊价值。强调低总价、高回报，强调本项目城市中心不可复制的地段优势；融入周边完善的配套、超高的回报、贴心的物管以及教育等概念，革命性的引入入户双大堂、局部架空空中花园、公共部分风格化精装修、高档会所、泛会所等产品创新点，区别于现有市场供应的项目。将其打造成为拥有完善配套和特色配套，具有很高的投资回报，拥有社区优质的物业管理服务的城市公寓。九、 价格定位整69、体均价:（建筑面积）2300-2500元/M2定价策略：价格采取“低开+小步快走”的策略。低开：项目开盘初期采取低价策略，可以迅速占领市场，提高销售速度。小步快走：在销售过程中，通过不断小幅价格调整，争取在项目强销阶段就实现塔楼面市物业的快速去化。十、 户型配比定位（所有面积按照建筑面积计算）1. A栋塔楼户型配比原有塔楼由于存在户型调整上的问题，故仅能对大致的面积空间作出限定。三房 110平方米 30%二房 70-80平方米 50%一房或单间配套 50-55平方米 20%2. B栋塔楼户型配比新修建B栋塔楼在空间上可以自主研发，具有很大的灵活性。按照市场调查的反馈，我司建议全部以中小户型出现70、，不涉及三房以上户型。具体比例为：二房 70-75平方米 30%一房 50-55平方米 70%小结：在城市中心地区项目塔楼做为高档酒店式商务公寓的出现，具有居家、投资、商务办公功能为一体，满足现有市场对于此类物业的需求，填补供给市场的空白，必将受到市场的认可。十一、 塔楼产品建议1. 塔楼户型划分方正的户型设计便于相邻房间的改造，灵活性较高。整层打通之后完全可以作为办公室使用，且中间没有受力墙体，不会造成币值布置上的困难。u 增加户型空间变化余地：目前泸州本地住宅需求都主要以居住为主。但是本项目特性使其有很大的投资特质。因此增加户型空间的变化余地，将对投资客户有很大的促进作用。建筑面积45平方71、米的户型设置，不但方正好用，关键的是控制了总价，降低投资门槛。u 户型控制原则：本项目预期打造泸州市内最高档的物业，其单价势必较高，有效控制户型面积，降低总价将有利于扩大客户群，实现塔楼物业的快速去化。并且，有效的户型面积控制可以规避政府政策风险。2. 电梯配置u 数量：城市中心高档次的物业对于电梯的要求是很高的。项目塔楼定位于城市中心酒店式公寓，长远来看，将会有很多商务办公需求，因此在控制成本的前提下领先意识设置足够的电梯，将对客户日后的使用提供很大的便捷，我司建议在A、B栋塔楼每栋都考虑三部电梯。u 品牌选择：而且采用知名合资品牌电梯（如迅达、三菱电梯等），与泸州现有项目形成档次上的差异（72、目前泸州高层住宅最高档的电梯为长江现代城的合资品牌：蒂森）。u 电梯速度：两栋塔楼在户型上的定位均偏向于中小户型，因此居住户数和人口将会有所增加，三部电梯的数量相对来说不是特别足够，因此适当提升电梯速度是弥补的方式，建议电梯速度为2.5米/秒。u 楼层编号：建议取消带“4”的楼层编号。3. 电梯厅u 标准层精装修，体现项目形象档次。且与大堂结合的楼层要单独设置强化形象。4. 塔楼竖向交通组织底层大堂空中花园空中住客大堂塔楼各楼层5. 双大堂设置u 塔楼形象档次的重要体现为实现项目底层商业价值的最大化，不宜设计大面积的塔楼入户大堂，但是在空中花园处要结合架空花园和空中花园设置具有一定档次和规模的73、大堂。6. 底层大堂建议u 面积：30-40平方米。u 位置：方案一是结合B栋筒体设置，但是如果设计上B栋的筒体结构设置在中间，要加上大堂则会严重阻隔商业的人流。方案二则是单独设置两部直接通往8层的观光电梯，同时结合设置塔楼的底层大堂，将不会影响商业的使用，但会增加两部观光电梯的投入。（最终方案需要与甲方和设计单位共同商讨确定。）u 功能：布置一个接待休息区（一组沙发），大堂副理接待位（酒店式服务的直接体现），电梯等候。方案一：结合B塔的筒体设置方案二：增加电梯，单独设置u 装修标准：精装修，风格化处理，一定要提升档次，转移客户注意力，规避底层大堂小的问题。7. 空中住客大堂建议u 面积：在两74、栋塔楼各设置一个空中住客大堂，可以采用局部架空（半层或1/3层）的形式，面积控制在400平方米左右。枯山水设计方式在空中也可以营造自然舒适的氛围。u 空间处理：采用半开放空间处理形式，与屋顶空中花园结合制造休闲、自然的氛围，同时通过精装修和会所的功能配置展现项目形象和档次。让中心区高层在拥有绝版地段和绝佳商业配套的同时也能够拥有好的环境，以此成为吸引居住客户的亮点。u 功能：大堂接待功能：设置等候、接待区（1-2组沙发）；公寓住客会所功能：与空中花园结合采用半开放空间设置休闲茶吧、咖啡厅和运动设施（如桌球室、乒乓球室、棋牌室等等）。u 装修标准：项目塔楼的脸面形象，精装修，风格化处理。u 空中75、花园：将裙楼屋顶打造成为空中花园，打造自然的环境，引入泛会所概念，配备室外健身设置设施，儿童游戏沙坑等等。辅助架空层和大堂的配套功能。等待空间的设计富有质感，却不铺张，既显示的档次形象，又不浪费节约成本。8. 公共过道装修建议装修标准：公共过道在控制成本的前提下采用精装修和风格化的软性装饰提升项目品位，增加项目的附加值。9. 酒店式服务配套在正常物管提供的服务前提下，有针对性地提供一些特色服务，诸如邮寄包裹、互联网检索、代订票服务、代租服务、房间清洁等。在几乎不增加成本的前提下，增加了项目的附加值。10. 其他建议u 销售细节注意细节决定成败，虽然泸州地产市场并不发达，人们的认知水平有限，但从76、客户角度出发，在成本不高的情况下温馨提醒客户，必将受到客户肯定，巩固了公司形象和项目形象。u 商业门口要在规划时就统一考虑，规范形象。u 商会商会的本质是对项目内经营商家的一种心理安慰手段，其功能上具有一定的整合资源、协调关系的作用。但是在特定时期，商会的设置可以实现特定物业的快速去化，并且也可以为开发公司积累客户，对日后其他项目的开发有着很重要的作用。除此之外，商会还可以在项目入市初期规避政策风险，实现项目的预销售。当然，当项目进入运营管理阶段，商会可以并入运营管理部门，降低开发企业负担。第八部分 可借鉴项目详细研究一、 商业经营与运作成功案例借鉴广州正佳广场u 项目简介：1992年，正大集77、团与广州佳景合作，在广州投资总建筑面积为42万平方米的正佳广场项目。经国务院批准，正佳广场成为在广州设立的两个中外合资商业零售试点单位之一。此后，因正大集团战线收缩，正佳广场工地半路停工。2001年，广州大鹏房地产有限公司参与项目资产的重组，项目从2001年8月开始复工。2003年3月，占地面积达5.7万平方米的正佳广场终于顺利封顶。2005年1月，正佳广场正式开业。正佳广场坐落于广州市天河路228号，正佳广场占地面积57000平方米，总建筑面积420000平方米，总投资40亿元人民币。其中购物中心面积300000平方米，地上7层，地下2层半；西塔楼是48层超五星级酒店；东塔楼为25层超甲级写78、字楼，总车位 1500个。u 招商销售情况：正佳广场从面世初期就收到各大商家关注，目前已入住部分品牌包括百佳超市亚洲旗舰店、广州友谊商店、永乐电器、龙粤数码港、屈臣氏、肯德基、必胜客、麦当劳、星巴克、哈根达斯、新泰洋美食广场、快乐比游戏中心、开心果玩具城、八佰伴、英皇、周大福、季后风品牌折扣店、杰西卡、百丽、金利来、阿迪达斯、堡狮龙、黑银、马百良、中国银行等各行业品牌旗舰店。正是由于正佳广场的区位、规模、招商优势明显，其物业销售屡创广州商业经典。2003年5月1日正佳广场总体面积3%的M层黄金铺位公开发售，仅3天销售额达3亿，至2004年1月销售额突破10个亿。并且吸引了大量的珠三角、港澳甚至79、江浙、东南亚的投资客等外地客户来此投资，一时间“正佳现象”被媒体所关注。u 推广主题：综观正佳广场对外推广的思路我们可以发现，其将项目显著的卖点不断的向外重复发布，诸如品牌商家加盟（百佳旗舰店、友谊商店等品牌旗舰）、中心商业规模（广州城市中心SHOPPINGMALL，总建筑30万平方米，是当时全国第一大购物中心城）、超强的人气（日常人流量约30万人次/日，节日及黄金周人流量超过100万人次/日）、精心商业设计（由美国著名的购物中心专业设计公司捷得设计师事务所与广州设计院共同合作设计）以及政府的大力支持（购物中心国家试点单位，广州最大CEPA零关税贸易区，全国商业旅游示范点）。并且，随着项目不断80、入市，热销的消息公布对于消费者引导就有很强的示范作用（M层黄金铺位3天销售额达3亿，半年销售额突破10个亿）。u 商业运营管理：用细节打造体验式消费模式，1、不断完善客户管理系统，正佳广场很早就建立了呼叫中心，大大方便了商家、消费者。2、整合资源，推出IP卡促销方式，通过各种整个各种商家促销整合，实现客户资源的共享。3、全员营销，实现购物中心里面的促销活动，由购物中心与商家的共同运作。双方服务人员同时要起到导购、指引、服务、解释的作用。4、个性化一对一短信营销，正佳广场联合中国移动，使进入正佳广场的人都可以收到促销短信，方便消费者的选购。u 项目借鉴：1. 正佳广场成功的招商和推广工作是项目成81、功的前提基础，通过招商降低了中小商家的经营风险，坚定了广大投资的投资信心。并且，持续不断的对外宣传项目的利好消息，可以巩固项目在人们心目中的形象，促进物业销售，所产生的积极效果非同一般。2. 商业运营的介入为项目后期持续发展起到的重要的作用。商业开发并非一朝之功，只有经营良好的商业氛围，才能有效促进后期物业的去化。而且项目从项目定位初期就引入商业运营概念，可以从营销角度全面超越对手，使项目脱颖而出。3. 注重商业本质。商业地产开发其根本就是商业经营，只有仔细研究消费者、投资者、经营者与开发企业之间的关系才能准确瞄准市场，吸引目标消费者来此消费，实现项目的持久活力。二、 规模档次项目借鉴重庆大都82、会u 项目简介：重庆大都会广场位于重庆市渝中区解放碑南区依仁巷旧址，占地面积18717平方米。总建筑面积23万余平方米。它是集停车场、百货公司、展览厅、五星级酒店、高级写字楼、保龄球馆、网球场、真冰溜冰场、室内游泳池、电影城、屋顶花园等于一体的一座大规模的综合性现代商业服务中心。由裙楼和两座塔楼组成。裙楼地下三层、地上八层，层面高度33M，建筑面积15万平方米。地下两层为停车场，车位达402个。1号塔楼33层，高136-65M，建筑面积3.05万平方米，为五星级酒店；2号塔楼34层，高144.7M，建筑面积5.13万平方米，为高级商务写字楼。 重庆大都会广场为香港和记黄埔在重庆开发的大型综合性83、商业项目，坐落于重庆市最繁华的金融、商贸、服务中心解放碑步行街，总投资20亿人民币。该项目占地18717平方米，总面积23万平方米，为重庆市标志性建筑之一， 由现代综合性购物商场、高智能甲级写字楼大都会商厦、国际五星级酒店海逸酒店三部分组成。 u 招商情况：大都会广场的招商情况是目前重庆做得最好的一个。既有大型的主力百货商店太平洋百货，又有Trussardi Jeans、Ferre、Lalique、Versace、Tommy Jeans 、Hugo Boss、a. testoni、I.T.、Brook Brothers、纪梵希、登喜路、雅格狮丹、都彭、万宝龙、宝姿等多间名牌商店。准确来说，大都84、会的成功是多方面的，自身高品质的建筑形象、主力店面的引入、绝版的黄金地段等等诸多因素都对这些国际品牌有着很强的吸引力。并且和黄集团的强大实力、李超人的过人胆色，都对这些主力入驻商家来说是莫大的保证。u 创新行为大都会的成功不仅因其是高档的代言人， 还因为它的确给重庆人带来了很多的第一次。第一个高档次主力百货太平洋百货重庆店太平洋百货重庆店，位于解放碑中心点，重庆大都会广场，总营业面积达万千平方米，员工人数约一千五百人左右，开创重庆百货业之最，其购物环境清新亮丽，活泼舒适，经营商品多元化。太平洋百货在引领重庆年轻人时尚消费上具有举足轻重的作用，很多时尚品牌都是从太平洋风靡，如女装的Only和Ve85、ro Moda等，男装的杰克琼斯等；另外，太平洋的化妆品阵容相当强大，涵盖了兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌。第一个真雪溜冰场 大都会溜冰场，是重庆市唯一真冰溜冰场，坐落于大都会广场六楼，占地面积两千余平米。滑冰区，休息区及相关附属设施功能齐全。真溜冰场地八百平方米，专业制冰设备及冰面平整设备采用美国原装进口配置，冰面平整如镜，冰场上专业溜冰教练为您提供指导及一流服务。溜冰场另配有进口专业音响设备，让您在美妙动听的音乐声中尽情领略溜冰运动无穷乐趣。重庆顶级电影院之环艺电影院具有世界一流设备，美式风情的多院组合电影城环艺电影城采用美国CHRISTIE公司的SLC30-Z34型放映机，澳大利来MGS公司超86、大平面银幕，杜比CP500专业影厅数字声处理器音响。影城五个放映厅采用全美式风格装修，沿用香港娱乐院线的管理方式，为每位顾客提供多元化的娱乐享受。立基国际娱乐有限公司籍着香港雄厚的实力及成就，以丰富的电影院经验沿用娱乐院线在香港影院的经验及管理方式，应用在环艺的多院组合电影院。u 项目借鉴：1. 大都会的成功是诸多因素的集合，但最根本的是因为它给重庆人带来的新的生活方式和理念。不断的引领社会消费的时尚，加深了其在重庆人心目中的领导地位。2. 高规格的设计和理合的业态组合，所造成的磁场效应是项目成功的基础。大都会中高档品牌云集，这不是一蹴而就形成的，而是经过开发企业不断的业态调整之后，通过种种协87、调最终实现了现在的大都会。不可否认，这些品牌因为大都会而打开了重庆市场的大门，而大都会也因为这些品牌而进一步加深了其在重庆的时尚消费领导者的地位。三、 营销经典、经营失败案例借鉴北京巨库u 项目简介：2003年5月入市的巨库项目位于安外大街蒋宅口东南角，是由北京首创资产管理公司投资开发的。项目总建筑面积30000平方米，经营面积23000平方米。巨库地处安定门商圈中心，云集众多的商场、专卖店、快餐店，商业氛围浓厚；紧邻地铁安定门站，北京市正在建设中的地铁5号线距离巨库只一站的距离，13号轻轨柳芳站距离巨库公交车两站地，另有十三条公交线路贯穿于此，是北京北部的重要交通枢纽；蒋宅口杰宝公寓底商，周88、围有诸多居民区，人气旺盛。u 楼盘卖点：1、新颖的主题理念。巨库将经营目标锁定最具消费活力的青年消费群体。结合体验和主题，打造了一个专属于青年人的主题卖场巨库新青年时尚卖场。2、产品创新。巨库在投资产品方面力求创新，推出了北京商铺投资市场上较少的精装产权小现铺，打破了当时北京市场类商铺只租不售的规则。3、营销创新。在销售阶段为保证品牌形象和卖场的统一经营风格，开发公司统一回购两年的商铺经营权，并邀请专业的商业管理公司负责卖场的管理和经营，降低了投资者的经营风险，刺激了市场的投资热情。u 招商销售情况从销售角度来看，巨库销售初期，为了营造氛围可谓招事百变，演艺大赛、招商大会、传媒的轰炸，让消费者89、目不暇接，为巨库的开盘销售造足了势。并且，为了降低进入门槛，巨库还提出两年包租的政策，将两年租金一次返还将客户准入门槛降至最低。种种的营销手段使得其开盘销售还算理想。不过由于缺乏后续效应，原定进入的运动100等品牌店面由于不满巨库的地理位置和客流量而放弃了和巨库的合作。没有了品牌店面的进入，招商出现困难。为了缓解面临的巨大招商压力，在商户选择和对品质管理等环节上降低了标准，使得卖场开业后名不副实。后来的巨库随处可见打折促销的信息，元一枚戒指，元一条裙子，如何能保证商品品质，如何能使消费者体验到当初许诺的时尚购物感觉？这种做法带来的后果就是，失望的消费者不会担当巨库的义务宣传员，更多消费者将抛弃90、巨库。u 营销思路：巨库为了达到销售的目的可谓费尽心思，其提出的四大营销理念更是颇具说服力。环境营销：聚天时地利人和巨库的选址在北京二三环线上的重要交通枢纽安定门。安定门商圈竟然有三家麦当劳店、一家肯德基店、一家好伦哥店，参照“麦当劳指数”(麦当劳开店对于位置可以说是精挑细选，对开店区域的日均人流量、消费能力、消费结构都有着严格的要求和论证)，如果一个区域内有三家以上的麦当劳，就足以说明该地区的浓郁的商业气氛和旺盛的人流。视觉营销：锁定年轻眼球巨库采用专业前卫的商业设计，增添体验区、关注区，每层采用年轻、有趣、亮彩的象征图饰标明主题名称，营造出时尚感觉。在这种定位下，巨库的整体商业环境都显得很91、时尚，比如在地面装修上使用黑色大理石、弹性橡胶地板；在天花板上用格栅吊顶，并刷上不同颜色的漆，甚至在巨库每一层的拐角处，也布满了各式各样的涂鸦，这都给人一种很炫的感觉。为了打造巨库，首创花了大价钱，装修投资超过了2000万。体验营销：引领新青年时尚巨库把目标顾客锁定在18岁到35岁的消费群体，力争打造一个“新青年时尚卖场”。巨库的 “装库” “秀库” “玩库” “食库”，将整个卖场的氛围完全对准了目标消费群体。差异营销：化整为零的投资卖点2003年的时候北京商业地产市场上室内商业物业几乎全部都是租赁，巨库同北京其它的商家的经营模式不同，将3万平方米的营业面积，全部分割成了独立的销售单元，每个单92、元的面积从5平方米至7平方米不等，全部以“店中店”的形式出现，并且每个店面不是出租而是直接出售给每一位经营者。u 失败分析：1、商业定位失误。“巨库”位于安定门内蒋宅口，其前身是号称“北城万通”的北京嘉信长城小商品市场，先期定位吸引18岁到35岁之间的消费者，该年龄段中时尚青年和白领居多，而蒋宅口并非这类人群的聚集地。周边多半是8090年代建造的房屋，居民年龄在4060岁之间的消费群居多，这里的年轻人大多还不具备一定消费力。并且安定门外到安贞桥再到北四环，常年拥堵，是很多司机头疼的路段。虽然看上去靠近地铁，拥有多条公交线路，但真正停车成为消费者的却少之又少。从而使大量目标消费人群外流，并为成为93、项目消费群。2、产权分割，导向不明。产权分割销售之后，无法确保各个物业按照项目初期定位运营，致使整个商场业态混在。前期定位的业态规划几近失败。虽然后期项目管理部分声称要进行业态的重新规划，但由于涉及权属方过多，且经济问题难以平衡，逐渐成为一句空头口号。3、后期推广未能跟进。项目销售初期为了给投资人一个良好的投资预期，巨库在招商阶段曾不惜投入巨额的广告费用，展开铺天盖地、如火如荼的宣传攻势，路牌、电视、报纸、杂志、甚至街头穿梭流动的公交车身上，到处可见巨库独特的猫头LOGO。但随着销售接近末期，尤其在开业之后广告投放数量和力度锐减，使得消费者逐渐将其淡忘。4、准入门槛过低，业态混乱。在招商过程中94、，“巨库”就没有招到几家真正有品牌和影响力的商户，原定招入的如运动100等品牌并未入住，在迫于开业压力的情况下就降低了商户和商品的选择标准，导致所谓的体验式卖场变成了一个空头口号和形式，沦落为一般的商品市场。缺乏特色的商业经营逐渐被消费者遗忘也就变得合理起来。5、资源整合不够，专业性不强。开发企业自己在事后都承认没有聘请专业的商业管理团队，缺乏对商业运营管理的经验。使得巨库一度面临管理失控的局面，也导致最终的经营状况与初期的目标和定位产生偏差。u 项目借鉴：1. 从营销角度而言，巨库的营销工作做得十分到位。特立独行的品牌推广，几近垄断性的广告宣传为其销售带来了很大的帮助，并且，通过有效的宣传推95、广也在项目所定位的年轻客户群中产生了很大的影响。为商业项目的后期经营提供了良好的保证。2. 虽然巨库的定位明确，但是明显忽视了商业运营的内在规律，以纯地产的思路来运作商业项目是其失败的主要原因。专业商业管理团队的引入，持续稳定的后期品牌推广，有效地商业运营管理等都是商业地产所特有的本质，这将对于大型项目的持续销售有着十分重要的作用。3. 开发企业对于产权分割销售风险预估不足，导致后期经营管理十分困难。对于本项目来说，虽然也将采取产权分割销售模式，但是由于有主力店面的引入，只要在商业规划上充分考虑，综合利用人流可以有效规避此类风险。第九部分 商业管理及实施建议一、 商业管理在商业地产中的意义商业96、地产项目其本质是地产业与商业的复合，不管在开发、营销、定位等诸多方面都和普通住宅小区有着很大的不同。而在这个开发过程中往往有一点是被目前的开发企业所忽视的商业管理。就稍具规模的商业地产项目来说，项目招商完毕，进入后期运营管理以后，才是考验商业地产是否具有良好的市场价值的最关键时期。运营管理是商业地产运营的核心，是商业地产收益和物业价值提升的源泉，是投资者的利益得到最大体现的保障。在商业地产项目前期招商完成，项目各种商业业态进入具体运营阶段以后，开发商需要把松散的经营单位和多样的商业业态，统一到一个经营主题和信息平台上，把各种资源的配置优化，加速一个商业项目内部甚至是一个片区的商业业态的演化速度97、，缩短其中间不断反复的过程。良好的运营管理能促使项目迅速成熟起来，保障多方的利益。并且，通过良好的商业运营管理，可以有效积累众多的商家资源，为开发企业的后续开发积累强有力的客户资源。二、 商业管理需要达到的目的“共赢”商业地产其牵涉到的利益面相对住宅等传统地产项目而言更为广泛，其中包括：开发商，投资者，经营商家，目标消费群等最基本的四个方面，仅仅一个“双赢”远远不能够满足各利益主体的要求，而必须向着“四赢”的目标挺进，才能够更好的促进商业地产自身的发展。四赢的具体内容包括：1.开发商通过租售结合实现自身效益的最大化；2.业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报取得投资收益；3.商家通过入场经营98、取得经营利润；4.消费者在消费中得到体验和一定的满足；以上几点构成了商业地产中最基本的四赢格局。这四个方面即相互独立又有一定的内在联系，任何一个想要真正取得成功的商业地产项目都必须满足这一基本格局的要求。区域影响力商业管理作为商业项目后期运营的主要影响因素，是商家选择项目十分重要的衡量标准。越贴心的服务措施、越严格的管理制度，越能建立商家对项目的信心。通过良好的商业管理建立起项目的形象，将和磁场一样对其他区域的经营客户产生示范效应，使大家对此片区趋之若骛，进而提高了项目的区域影响力，最终在经营客户和投资客户群体中建立起“投资、经营必到中天时代广场”的效应。项目形象塑造对于外地开发企业来说，到陌99、生区域开发是具有很大的风险的。这一则来源于市场接受度，二则也和政府的支持态度有关。对于泸州市场来说，政府的支持态度可以在前期工作中逐渐发现并善加引导，通过我们的工作是可以改善的。但市场的接受度和认可度则是很难在短短时间内转换过来的，任何一个城市，对于外来的事物接受都有一定的过程。从目前的市调来看，虽然大多数泸州人对重百充满希望，并有一定了解，但对于项目的开发企业以及裙楼等的认可都需要时间。商业管理的好处就在于展现出一个负责的开发企业的态度，用行动展现公司的实力和决心。信心，对于商业的炒作至关重要，只要商家对于项目有了充足的信心则愿意和项目一起奋斗，久而久之将形成项目在泸州人心目中最具代表性的形100、象。营销战略需要从营销角度而言，商业销售的客户只有两类：投资者和经营者。这两类客户对于商业的判断虽然不尽相同，但对一个项目的选择标准有很多地方都是相同的，地段、开发企业实力、产品质素等等。 若项目要短时间内实现商业的快速去化，则必须从目标客户需求出发，解决他们的切实问题。商业运营，做为一个时尚而具有很强实际意义的概念，对于众多客户来说具有很强的说服力。三、 商业管理功能性及运作模式1. 商业管理功能性商业管理部门的目标是对项目产品进行资产管理和资产维护，以整体的声音对外宣传项目，从而达到建立项目形象，维持商业氛围等目的。其主要工作内容包括物业管理、资产管理、商业经营管理三个方面：物业管理主要包101、含常见物业保安、卫生、物业维护、工程问题解决等常见物业所涉及的服务内容，和一般物业管理相差无二。资产管理包含：a、资产评估：随时掌握房地产市场情况，包括地价、同档次物业售价、租金水平等等的变化，随时对资产作出正确的评估。b、投资收益：在租赁过程中以项目整体发展角度为出发点，围绕物业的特性和质量进行市场宣传，提升租金水平，并制定出业主和租客均满意的租赁方案，并努力提高商业经营的稳定性，充分体现物业的投资价值。c、资产保护：全权代理业主资产的租赁委托服务，为业主开立专用帐户进行租金收取，充分保障业主投资的安全性；全权代理业主资产的销售委托服务，根据相关资产评估结果，按资产价值最大化原则办理业主的资102、产转移服务。商业经营管理包含：a、 业态组合：通过对项目内的商家有目的性的业态组合，达到对人流的最大化利用，提高商业的经营效率。b、 业态选择：通过商业整体运营，对项目内的租赁商家整体经营管理，有目的性选择适合业态，并有计划的进行业态淘汰，达到商业项目有持续的活力，提升项目整体档次及价值。c、 统一形象：形象统一不是谈店面统一的问题，而已希望各个商家联合，通过主力店面和小型商家的集合，以商业管理公司为龙头，统一对外进行商业活动的营销组织，最大化降低商家费用，并赢得最大的经济利益。d、 片区整合：通过商业运营管理公司整合商家资源，成立相应的商业行会组织，实现内部资源共享，并对外统一争取政府政策，103、减低商家经营负担的同时集合商业资源，可实现资源的多次利用。2. 运作模式：商业运营管理部门是于项目建设中期就需要开始筹划运作的，但是项目营销阶段部分工作内容可以由营销部门代为执行部分资产管理工作，主要包括，回答业主关于项目资产价值方面的咨询，为业主提供租赁、转手、合作等中介服务。人员架构商业运营管理部门由于涉及工作方方面面，单纯的物业管理并不能胜任其全部工作。并且由于资产管理、商业运营管理、物业管理各自之间专业性较强，而重庆百货商业管理公司本身就具有很规范的操作流程和强大的管理能力，所以商业运营管理部门应在整合各方资源的基础上统一考虑，具体架构如下：第 71 页 共 71 页商管公司总经理物 104、业 管 理 部商 业 管 理 部物 业 管 理 部财 务 部人 事 部保 安 部法 律 部管 理 部评 估 部运 营 部外 联 部策 划 部维 护 部保 洁 部第十部分 近期工作时间节点控制一、 春节前建议完成工作u 完成销售现场的布置工作；u 完成现场包装工作；u 完成销售相关道具的准备；u 进场施工。二、 春节期间至2007年3月建议准备工作u 商社集团中天地产泸州当地品牌推广活动；u 重点商家客户推介会；u 建议工程进度达到一定的昭示性。三、 2007年6月之前建议完成工作u 项目新建裙楼完成结构主体，塔楼达到约总高度的75%；u 重庆百货泸州店正式签约仪式；u 重点商家招商会。纬联地产策划中心事业一部二零零六年十一月十八日