1、恒力大厦2012营销推广2前期销售回顾前期销售回顾1Content Content 内容提要内容提要32市场竞争形势分析市场竞争形势分析2012年度销售任务分解年度销售任务分解项目整合定位项目整合定位4营销策略营销策略5面积（）面积（）单价（元单价（元/）总价（万总价（万元元/）已售套数已售套数剩余套数剩余套数售出率售出率61.73400209756%66.93290019.47188%69.2287019.881240%74.7330024.73350%81.6320026.15183%983270321156%100.931003131319%104.32870291516%111.6282、00313350%该项目从7月28号正式对外出售，现已封顶，年底交房，至8月底已售出将近50%前期销售回顾销售明细表如图所示：总价超过26万的房源销售率极具下降，即面积在98以上的房源销售停滞，同时由于61.7、69.2等小户型做了销控，所以去化缓慢，更加验证了小户型房源的畅销，以及大户型房源的销售难度，由于该项目地理位置较偏，周边生活配套不完善等等诸多不利因数，导致很多客户不认同此房源，但该项目的优势在于价格便宜，很大一部分刚需客，经济能力不足者选择在此置业，不过总价超过25万后，他们选择范围即会扩大，25万足够在像金宇国际、龙山鸿郡等等楼盘交个首付甚至全款！所以大户型的难消是必然，不过此类3、客户他们最关心的还是总价的多少，只要销售上给予一定的引导以及实惠，他们还是会心动！前期销售回顾售出率与面积及总价的关系如图所示：共剩余60套房源，其中61.7、69.2房源由于销控才致其剩余较多，所以后期销售上面这个应该很轻松的实现快速去化，真正的难题在于98-111.6房源的销售上，但111.6房源却销售了50%，当然这归功于98、100.9平的价格定位高于111.6，由于受到价格的挤压，从而促使其销售顺畅！这更加验证了该盘销售的最关键因数即价格！因此只要价格定位合理，在后期的销售上还是有一片光明！前期销售回顾前期剩余房源111.6一梯一梯N户（公寓）户（公寓）74.781.6前期销售回顾户4、型鉴赏一一梯三户梯三户100.9，两室二厅一卫98，两室二厅一卫61.7，两室二厅一卫前期销售回顾户型鉴赏前期销售回顾前期成交客户详情如图所示：来自旗县以及周边农村的刚需客占到了80%以上，他们的特征是经济实力一般，职业都为蓝领或从事体力劳动，他们购房注重的是价格，对于户型、环境、园林等等的关注较少！他们购房的目的很简单，就是自住！其中给孩子购置新房，占了不少的比例！9前期销售回顾前期销售回顾1Content Content 内容提要内容提要32市场竞争形势分析市场竞争形势分析2012年度销售任务分解年度销售任务分解项目整合定位项目整合定位4营销策略营销策略5蒙东绒毛商贸城蒙东绒毛商贸城定位：5、3栋公寓楼+综合商场公寓价格：3300-3600元/公寓面积：90-120赤峰商贸城赤峰商贸城定位：办公+综合商场办公面积：60-120价格等等都未出无名公寓楼无名公寓楼价格：2880-3380元/面积：41.6-118.36汽配城汽配城定位：公寓+综合商场公寓价格：3500-3600元/公寓面积：110-130市场竞争形势分析纵观整个物流园地块，都为40年产权的公寓，没有70年产权住宅地，且该地段生活配套不完善，交通不方便，这在与其同处桥北的龙山鸿郡，金宇国际相比有较大的劣势，唯一的优势即在于价格！但是蒙东绒毛城、汽配城的销售价格已达到3500元/，加上其面积都在110左右，即总价达到38万6、左右，这样的总价估计大部分客户会选择在加少许的钱置业于龙山鸿郡以及金宇国际，因为他们失去了价格优势，所以在物流园这个地块能够畅销的唯一保障就是价格优势，本案的优势即在此！纵述调研纵述调研市场竞争形势分析12前期销售回顾前期销售回顾1Content Content 内容提要内容提要32项目周边情况调研项目周边情况调研2012年度销售任务分解年度销售任务分解项目整合定位项目整合定位4营销策略营销策略5此处的产品定位为该楼盘所剩户型以什么样的形式销售！此处的产品定位为该楼盘所剩户型以什么样的形式销售！经过对周边楼盘的调研最终决定所剩部分仍以公寓形式售出，理由如下：1，在物流园置业的人群都为周边农村经7、济能力较低者，这部分人群对投资的概念较淡薄，更加没钱去做投资！2，项目地理位置以及规模等等都无法和其周边楼盘竞争，其他楼盘做办公都是以其强大的商城作为支撑！3，从投资回报率看，更加不适合做投资！拿距离项目不远的公交枢纽大厦来说：办公楼销售价格：3500元/左右办公楼租金价格：12元/月按照一百平米的办公楼计算一年的回报率为：(12*100*12/3500*100)*100%=4.1%公交枢纽大厦的租金12元，本案能够租到6-7元/月已经是奢望加上本案剩余楼盘价格也多达到3300左右！即回报率能够达到2%已经是一种奇迹！项目整合定位产品定位1，产品定位，产品定位3，形象定位，形象定位本案的形象定8、位考虑到其消费人群的档次及文化理解，只需做简单的定位1，案名：恒力馨居2，slgan：自由空间、自由享受2，客户定位，客户定位综合考虑，本案的客户群即定位为没有经济能力但急需购房的刚需客。他们或为结婚，或为养老，他们存在于项目周边的农村，他们也可能是物流园区的上班族！4，价格定位价格定位综合各方面考虑，价格定位于平均3300元/。具体价格明细根据其户型、朝向、客户喜好等等待驻场后定夺！项目整合定位客户定位、形象定位、价格定位15前期销售回顾前期销售回顾1Content Content 内容提要内容提要32项目周边情况调研项目周边情况调研2012年度销售任务分解年度销售任务分解项目整合定位项目整9、合定位4营销策略营销策略5总体任务目标总体任务目标35销售任务销售任务分解分解面积61.798100.9总计已售91313待售7151335面积69.266.9374.781.6104.3111.6总计已售87351327待售121315325一梯三户一梯N户剩余产品剩余产品中中69.2及及61.7库存达到库存达到19套套。由于近期对此种户进行了销控策略，使得该户型去化较慢。由于近期对此种户进行了销控策略，使得该户型去化较慢。以便后期提价与大户型产品进行相互挤压。以便后期提价与大户型产品进行相互挤压。98与与100.9平平户型由于单价较高，因此户型由于单价较高，因此与与111.6平平户型形成产10、品挤压，因此，户型形成产品挤压，因此，该两种户型该两种户型去化速度去化速度较慢。但此种较慢。但此种户型南北通透，户型南北通透，格局方正格局方正。相信销售上还是有一定优势。相信销售上还是有一定优势。任务任务分解列表分解列表目前项目累计剩余60套房源，预计实现1700万元销售额！剩余根据各方面因素综合考虑，将剩余任务量分解如上表所示：37依据一：甲方下派任务依据一：甲方下派任务额额依据二依据二：市：市销量市场客观销量市场客观规律规律时 间销售排期表总计9月10月11月12月小面积产品24套数（套）46104241634.93面积（）2724096812721634.93539.6金额（万元）90111、3522590539.6大户型产品36套数（套）510156363636.5面积（）505101015156063636.51200金额（万元）167333.34502001200累计套数（套）916251060累计面积（）777141921968785271.43累计销售金额（万元）2574686752901700注：此案中定义注：此案中定义98平以上为大户型，价格取其均价平以上为大户型，价格取其均价3300元元/任务任务分解实施分解实施难点分析难点分析38难点一：市场竞争激烈，大面积的市场认可度快速提升是营销难点之一；难点二：本案至今大面积户型产品销售率较低，同时推广及销售缺乏相应经验，快12、速提升推广及销售队伍相关能力是营销难点之一；难点三：面积大总价高，有效扩充客户容量为营销难点之一。20前期销售回顾前期销售回顾1Content Content 内容提要内容提要32项目周边情况调研项目周边情况调研2012年度销售任务分解年度销售任务分解项目整合定位项目整合定位4营销策略营销策略5营销营销策略策略推推盘策略策略推广策略推广策略推售排期推售排期常常规媒体媒体应用用策略二：策略二：产品分级，同步推售产品分级，同步推售 按产品优劣势进行评级并与价格及折扣挂钩，同步限量推出不同级别产品，通过价格杠杆积压目标房源销售，提高推盘针对性（将产品分为平销房源、良性房源及优质房源）。策略一：策略一13、：明暗变化，双线推售明暗变化，双线推售推出的房源，在规定时间内即便存在尚未销售完毕，对外立即销控，制造推出即售罄的热销氛围，剩余房源以销售现场暗线进行适时推售；针对购买楼层意愿异常强烈的客户，可以采取线下暗线消化，避免客户流失。9月1日9月15日10月1日10月15日11月1日11月15日12月1日12月15日12月31日全线尾房甩货全线尾房甩货9 9月中下旬月中下旬，主推大户型产，主推大户型产9898,100.9,100.9，104.3104.31010月中旬，加月中旬，加推小户型产品推小户型产品61.761.7，74.774.7,81.6,81.6房源房源1111月中旬月中旬，释放，释放614、9.269.2的房源的房源营销营销策略策略推推盘策略策略推广策略推广策略推售排期推售排期常常规媒体媒体应用用蓄客期强销期持续销售期定于10月15号二次开盘营销营销策略策略推推盘策略策略推广策略推广策略推售排期推售排期常常规媒体媒体应用用策略一：线上主力揽客，提升项目形象及人气，线下严防死守，补充优质客户。策略一：线上主力揽客，提升项目形象及人气，线下严防死守，补充优质客户。常规媒体依然以树立形象及吸引主力到访的重要途径（以重点加推期间集中进行），常规媒体依然以树立形象及吸引主力到访的重要途径（以重点加推期间集中进行），适当配合线下营销动作，提升推广针对性，保证优质客源促进成交。适当配合线下营销15、动作，提升推广针对性，保证优质客源促进成交。策略二：策略二：案场灵活掌握，推广说辞随市场形势而变。案场灵活掌握，推广说辞随市场形势而变。配合推售情况，制定提升销售推广说辞体系，应对案场变化，配合推售情况，制定提升销售推广说辞体系，应对案场变化，利用利用61.7、69.2的产品的产品充分提价来挤压大户型产品，实现大户型快速去化。充分提价来挤压大户型产品，实现大户型快速去化。营销营销策略策略9月1日9月15日10月1日10月15日11月1日11月15日12月1日12月15日12月31日全线尾房甩全线尾房甩货货 主题主题：轻松置业，恒力馨居；主要向：轻松置业，恒力馨居；主要向客户客户解释解释购买恒力16、馨居所需钱不多！购买恒力馨居所需钱不多！同时释放同时释放1010月月1515号开盘信息号开盘信息主题主题：自由空间，自由享受：自由空间，自由享受同时应市同时应市加推，保证充足的货量加推，保证充足的货量。主题主题：恒力馨居，精品公寓，压轴巨献：恒力馨居，精品公寓，压轴巨献。强调最后抢购，给犹豫的客户压力。强调最后抢购，给犹豫的客户压力。推推盘策略策略推广策略推广策略推售排期推售排期常常规媒体媒体应用用营销营销策略策略推推盘策略策略推广策略推广策略推售排期推售排期常常规媒体媒体应用用时间优惠政策惠政策9-10月份交5000抵1000011-12月分买房送仓房12-1月份特价房，限时抢购注：1，针对17、开盘活动，可以实行开盘当天下定享受98折的优惠；对于老带新可以奖励客户各1000元，从房款里抵扣！2，以上优惠政策仅供参考，具体实施待入场后灵活调整！营销营销策略策略推推盘策略策略推广策略推广策略推售排期推售排期常常规媒体媒体应用用 纸媒纸媒纸媒纸媒纸媒的宣传效果虽然不明显，但是宣传项目形象，树立项目品质的主要载体。纸媒策略以配合项目的重点节点来进行宣传即可，主要纸媒策略以配合项目的重点节点来进行宣传即可，主要以亿翁为主以亿翁为主。短信短信短信短信短息宣传，以其成本低、受众面广等优势，能够很好扩大项目品牌知名度、提高到访量。短信策略以老客户、短信策略以老客户、目标客户目标客户，资源架接、定点覆18、盖等保证目，资源架接、定点覆盖等保证目标客户每月都能收到项目的信息和动态，加大短信宣传的力度和频次，平均标客户每月都能收到项目的信息和动态，加大短信宣传的力度和频次，平均每月每月约约1010万条的短信投放量。万条的短信投放量。户外外 户外的引导包装也是本案一个不可忽视的推广和形象的手段。由于本项目项目导示信息很弱，因此，在接下来的推广中要加强对户外信息的重点放大。要让本项目在物流园占有一席之地。以及信息的及时更新。绽放项目的气势。直销工作的效果是本项目最为明显的，接下来可派业务员，重点在周边农村，红山区人口集中地方，派饭DM单页，当然如果条件容许也可以拓展到旗县派发单页！营销营销策略策略推推盘策略策略推广策略推广策略推售排期推售排期常常规媒体媒体应用用直直销派派单THANKS