1、第一部分 昆明写字楼概述一、昆明市写字楼发展历史一、昆明市写字楼发展历史 对于昆明而言，以1999年的世博会为分水岭，此前写字楼开发放量急速；此后几年，昆明写字楼市场则一直在消化旧有项目，新项目、新的开发几乎处于停滞状态。不过随着WTO进程的加快，特别是昆明处于全国经济最活跃的区域之一，承接着中国内地与东盟的经济往来，欧亚大陆桥、9+2泛珠三角经济区、10+1东盟经济圈随着城市形象的提升，商务投资市场及环境的日臻完善，优越的宏观经济环境也进一步激发出昆明的商业活力，越来越多的跨国企业、国内实力企业开始聚集昆明。私营企业比例的增大和服务性智力密集型企业的增多，加大了对中、高档写字楼的消费，成为市2、场需求的重要支撑。因此，在昆明写字楼市场历经数年旧有产品的消化后，目前市场已处于销售断档期。而此时2007年至今，颐高数码中心、北辰财富中心、顺城、星都国际总部、俊发中心等新型高端写字楼的逐步面世，标志着昆明写字楼市场已迈向蓬勃发展的第一步。以住宅按揭、首付与月供均大幅低于办公用房新形式的办公物业产品的出现商住楼，投资收益较住宅也有明显的优势，因此，也在分割着写字楼市场。二、宏观政策影响二、宏观政策影响1、金融政策、金融政策1）、准备金率上调、加息）、准备金率上调、加息2008年6月25日，央行再次提高存款准备金率，达到17.5%的历史高位，对于写字楼贷款投资行为，其增加负担的累加效应越来越明3、显，投资者必须防范还款的风险，对投资者的心理预警效应不断加大。密集的加息时间节点，也显示央行从紧的货币政策正疾风而来,不断提高存款的利率和加大贷款成本，表明了政府银根紧缩、压制经济过热的决心。分析：分析：央行进一步紧缩货币政策，经过多轮上调准备金率及加息后的累加作用促使写字楼持有成本增加，提高贷款门槛同时对其贷款投资行为起到一定抑制作用。2）、2007年9月27日，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会颁布关于加强商业性房地产信贷管理的通知。规定“利用贷款购买的商业用房应为已竣工验收的房屋”，“商业用房购房贷款首付款比例不得低于50%，期限不得超过10年，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期4、同档次利率的1.1倍”。分析：分析：商业性房地产信贷管理从严，增大写字楼投资的购买及持有成本，但在有效抑制投资行为的同时，亦造成大批购置物业自用的企业因门槛提高放弃购买，07年10月开始，写字楼作为商业项目的一部分，在市场短期内成交率也呈现迅速萎缩；同时，按揭放款条件导致的回款时间延长对发展商的资金实力和营销能力提出更高要求。2、交易环节限制政策、交易环节限制政策1）、2006年7月24日颁布的关于规范房地产市场外资准入和管理的意见，提高了境外机构和个人投资购买非自用房地产的门槛，对外资的投资行为产生较为严格控制的作用，表明了政府进一步阻止国外闲散资金进入房地产市场短期投资的决心。受此限制，部5、分以境外企业为目标客户的高端写字楼销售受到一定影响。分析：分析：“限外令”出台，提高了房地产市场外资准入门槛，部分外资投资写字楼的置业需求受到一定程度抑制，但一批确有自用需求的外资企业，因购买套数的限制可购买面积无法达到所需的办公面积，甚至无法购买。2）、2007年监管政策：1月建设部要求交易结算金管理制度，将交易结算金纳入规范化管理；3月份，“新十条”出台，明确规定开发商如果发布虚假信息、炒卖房号、捂盘惜售、囤积房源、哄抬房价，或者纵容雇佣工作人员炒作房价，扰乱市场秩序的，将被依法从严查处，以上规定对于写字楼具有同等效应，受其影响写字楼交易制度亦更为规范。分析分析：商品房交易规范频出，交易环6、节受到重点监管，写字楼交易制度亦将日趋规范，有利于增加投资者投资信心。3、税收政策、税收政策自2007年2月1日起，开始向房地产企业征收土地增值税。土地增值税将以房地产开发项目为单位进行清算，包括房地产开发项目全部竣工、完成销售；整体转让未竣工决算的房地产项目；直接转让土地使用权等三种情况下将增收30%-60%不等的税费。由于写字楼物业属于可持有租赁物业，另外，该税种并未涉及因股权转让带来的企业收益范畴，对于部分资金压力不大的写字楼开发企业，该税种的征收，预计将促使其转换经营形式，由出售改为持有租赁或部分股权转让等多种经营形式。分析：分析：土地增值税促使部分写字楼开发企业由物业出售转换为持有租7、赁、股权转让等多种经营形式。第二部分第二部分 昆明写字楼竞争环境分析昆明写字楼竞争环境分析一、昆明市写字楼发展背景分析一、昆明市写字楼发展背景分析1、昆明中央商务区（、昆明中央商务区（CBD）的形成）的形成CBD核心区片区主要包含市人大、市政府机关、市中医院及周边地块，北到东风路，南至尚义街，东到白塔路，西至北京路。在CBD核心商务区内，现今已经建成 30多幢高层建筑，随着昆明商业的快速发展，核心商圈已经形成中央商务区雏形。2、分布特点、分布特点 昆明市写字楼的核心区处在青年路、威远街、正义路与金碧路所围的商圈中。在此区域写字楼物业分布最为密集，其建筑都是地标性建筑和大型的办工综合体，约有308、多栋办公大厦，占昆明写字楼份额的25%。例如：世纪广场、柏联广场、福林广场、护国大厦、华尔贝大厦、华尔顿大厦、华一广场、邦克大厦、广业大厦、金融大厦等。在这个区域，其商务环境成熟，商务氛围、交通状况、产业链条完备，社会认知性强，人流集中。此外，通过我们对昆明市写字楼的普查发现，昆明市写字楼除位于核心区外，还大体分布于西市区、北市区、高新区等三个区域。西市区主要是以城建大厦，熙城大厦、云南软件园等为主的写字楼群；北市区主要以颐高大厦，俊发中心，北辰财富中心为主的写字楼群；高新区是昆明政府大力发展的区域，主要以该地区入住的公司总部办公楼为主，如孵化园办公楼等，一般为自用，若有多余的部分也对外出租。9、3、供需分析、供需分析根据此前昆明市房地产开发协会调查统计显示，昆明市内在1997年1998年间，开工建设的写字楼就接近20栋，总建筑面积超过40万平方米。九十年代写字楼的急剧增长超出了市场需求，导致市场陷入低谷。1999世博会后，直至2005年，昆明写字楼市场几乎处于零开发状态，市场几乎以消化在1997年1998年间建设的旧产品为主。而后，除了北市区的银座OFFICE、丹彤现代城等屈指可数的个别项目外，昆明几乎少有真正的商务写字楼项目入市。随着昆明经济近年的快速发展，各种公司对写字楼的需求不断增长，导致写字楼的入住率逐渐升高，而供应量基本保持不变，空置率逐渐减少，到07年，昆明一环内写字楼的10、入住率基本达到85%的平均水平。目前市场对于新一轮的高档写字楼需求潜量已经蓄积了5-6年的时间，这对于写字楼市场的来说，显然蕴藏着很大的机会，所以写字楼市场开始回暖，高端写字楼市场被看好。颐高数码中心、顺城双塔、星都国际总部、俊发中心等新型高端写字楼相继处于投资建设之中。未来半年内开发完成体量预估：4、商住楼与纯写字楼比较分析、商住楼与纯写字楼比较分析1）、概念比较商住楼是指该楼的使用性质为商、住两用，主要为住宅，也可以进驻公司办公的综合性大楼。昆明的商住楼代表性的有：城市之心、中环金界、银海SOHO等。写字楼就是交通便利,基础设施完备,位于城市的CBD的纯办公用房。它一般行政配套齐全，建筑设11、计风格鲜明,气势宏大,外立面装修质素较高，停车位充足，电梯方便。昆明写字楼主要以柏联广场，环球金融，华一广场、志远大厦、三合商利等为代表。2）、租金比较）、租金比较商住楼一般租售价格相对较低，纯写字楼租金相对较高。3）、功能比较）、功能比较商住楼电梯数量较少，运行速度一般以2m/s为主；物管服务质量不高；纯写字楼电梯数量较多，运行速度有2.5m/s，或更高；对物管要求便高。4）、入驻公司比较）、入驻公司比较入住商住楼中的客户则以中小型企业为主，且偏少；入住写字楼中的客户则以大中型企业为主，且较多。小结：小结：从调查数据分析，商住楼对高档写字楼不具备竞争力，因为纯写字楼客户大都是极其注重自身企业12、形象的公司，只会对中档写字楼客户有较小分流作用。二、写字楼总体分析二、写字楼总体分析 通过对70余个高档写字楼的调查，尺度发现，位于市中心区、交通组织畅通、周边商业配套完善的写字楼入住率均达90以上，其销售情况也较乐观，如CBD核心商务区华一广场、柏联广场、华域大厦、北辰财富中心等，然后因其个别的差异市场热情度也不一样。1、地段交通分析、地段交通分析经调查发现，高档写字楼主要集中于东风路，青年路，人民路、北京路沿线；说明高档办公物业和高入驻率的充分必要条件，与优越的地段、便利的公交区域和繁华的商圈辐射有很大关系。以下附图说明2、外立面分析、外立面分析从建筑外立面来看，高档写字楼的立面用材以玻璃13、为主，越来越趋向现代化、简约化、时尚化，又不失庄重，如华一广场、志远大厦、世博大厦等，都体现出一种现代时尚的风格。而目前正在兴建的顺城双塔和俊发中心，外立面均以大面积玻璃为主，表明高档写字楼将以越来越趋向现代化、简约化、时尚化的姿态入市必然成为趋势。3、物业管理分析、物业管理分析 昆明目前没有较为知名的全国性或国际性写字楼物业管理公司，水平参差不齐，物管服务内容单调。相对较好的物业是以本土开发商旗下物业，如银海物业，城建物业，志远物业等。从物业管理费用来看，目前昆明市的各类中高档办公物业所执行的物业管理收费标准较低，且多在2.5元/月上下波动，普遍在1.6-3元/月之间，由于差别不大，因此物管14、费对租售情况不会构成很大的影响。4、电梯特点、电梯特点 按国际写字楼每5层至少有一部电梯配备的标准来看，昆明已投入使用的写楼只有2个合格，为阳光A版和北辰财富中心，不达标的占了近99.在电梯品牌中，90的写字楼都选择的是外资品牌，如三菱、日立、LG等，受调查的写字楼中，电梯运行速度普遍在2m/s之间。启示：启示：在近70个受调查的楼盘中，只有不到10家在电梯里面装有扶手，占14的比例，我们发现这个细节是很多写字楼关注不多的地方，而实际上电梯里装扶手是一种人性化的设计。5、车位特点综合三图来看，绝大多数的办公物业都是采取地下停车位的方式，达到了50%的比例；地面停车与地下车位结合的办公物业占此次15、调查样本的19%左右，也有的采取的是立体车库的方式。车位数量在100个以内的约占67%，100个以上车位的占31%，没有车位的办公物业占了2%左右，说明目前写字楼的车位配置数量仍较为不足，能满足自身需要的写字楼就更少。市区内越来越高的地价成本，使得开发商不可能将有限的土地大量的用于解决停车问题；加之，私车拥有量的不断增加，决定了简单的修建地面停车场无法缓解市区停车难的问题。于是，更多的开发商在保证有效利用土地，降低土地成本的前提下，选择了更多元化的停车方式。需要说明的是，地下车位的开发量及使用程度占主要地位。从车库收费情况来看，多数采取按一个标准车位收费，也有的采取灵活收费方式，如按天或次收费16、的。从调查得知，车位租金在200元以下的6个，占22；200-300元/月的35个，占49；300元以上的17个，占24的比例，免费停车有3个，占5%。空中花园停车指向：优势节约空间，劣势增加建筑成本（汽车升降机）、动向分流分析：分析：6、共享区域特点、共享区域特点此次调查的楼盘，均无公用会议室及多功能厅等产品，属于稀缺产品；除商住楼无公共卫生间，纯写字楼均每层设有男女卫生间各1间。（会所顶楼、空中花园，一般性运动）7、新风、中央空调配置特点、新风、中央空调配置特点此次调查的楼盘，97都未装有中央空调；有90都没有送新风系统；通讯设施普遍铺设了宽带网及固定电话网络。我们以2007年为时间节点，17、对昆明8个主要写字楼楼盘进行了售价的统计。其中不难看出，以环球金融、北辰财富中心、俊发中心为代表的新型高档写字楼成为了市场的焦点。通常，一个城市的商务空间比住宅空间更为珍贵，建筑成本也更高，写字楼售价应该是住宅售价的23倍。我们将其与2007年一季度昆明住宅商品房季度均价相比，一环内为4888.39元/平方米，一环到二环之间3542.24元/平方米，二环到三环之间3350.99元/平方米，三环外为3191.06元/平方米。从比较中，我们可以看到，昆明写字楼的售价出现了“倒挂”现象（即写字楼售价与住宅价格相当甚至略低的现象称为“倒挂”），其原因是由于写字楼与住宅属于两种不同的建筑产品，对于写字楼18、而言供求关系失衡。8、售价特点以上数据首先说明昆明的写字楼市场正处于稳步的发展阶段；同时，在2006年、2007年5月止，出租率一直保持为100%的写字楼就占有近10%的份额，表明昆明写字楼的消费群对其需求仍回暖；另外，“倒挂”现象得到缓解（2008年6月顺城双塔均价约13500元/平方米，顺城住宅均价12000元/平方米），表明了昆明写字楼市场在今后一段时间内具有较大的发展空间。而依据中国写字楼市场的发展规律及昆明写字楼市场的发展态势，即2007年至2009年三年间，颐高数码、领域时代、俊发中心、顺城等高档写字楼的相继面世，可以推断出目前昆明的写字楼市场仍具有二至四年的快速发展空间。另外我们19、发现，写字楼的售价与其档次和区位有关，档次越高，位置越好，价格越高。同时，10的写字楼采取只租不售，说明少数开发商将写字楼作为资产经营，收取长期利益，而不是只图在短期内将其销售完毕，这种情况必定是将来的发展趋势。从市场平均租金水平来看，2006年昆明市写字楼平均租金水平在35.36元/月，2007年昆明市写字楼平均租金水平为37.97元/月，上涨率为7.4%。2008年上半年昆明市写字楼平均租金水平约39.54元/月，上涨率为4.13%。调查数据显示越靠近CBD的楼盘，租金价格越高；交通便利的楼盘，租金价格高；配套档次越高的楼盘，租金价格越高；反之则低。从调查结果得知，昆明高档写字楼的租金水平20、普遍集中在31-50元/月之间，占45的比例，在这个区间内，多为100-150平米间的小户型写字楼；其次是20-30元/月，占41比例，多为商住楼；51元以上/月占到了14的比例，此类写字楼多为配置较好的甲级写字楼。以上数据表明，昆明写字楼以中档纯写字楼和商住楼为主流，侧面也反映出进驻企业多为实力不强的小企业。9、租金特点10、入驻率特点、入驻率特点 上图可以看出，调查的70余楼盘中，有近40个楼盘企业入住率达到90%以上，还有一部分满驻的楼盘，且多集中于CBD区域内。这个现象说明，目前昆明新建写字楼较少，入驻率几近饱和，特别是高档办公物业将被看好。小结小结 此次调查的70余楼盘中，纯写字楼和21、住改商的写字楼占不足总量的40%，其余多为商住楼，从侧面反映出符合昆明市场的状况，进驻办公物业的企业多以小型企业为主。另外，车位、电梯、共享区域配置不足也是目前昆明写字楼硬件配套缺乏的表现。新建高端写字楼若以突出的配套入市，将取得较高的关注度及市场占有率。三、目标消费市场分析三、目标消费市场分析1、行业分类分析、行业分类分析上表反映出客户以IT、广告、贸易行业最多，其次是电子和建筑地产类,表明昆明受经济大环境的影响下各行业投资呈稳步上升趋势。2、行业性质租用写字楼客户中，以私营企业占到绝大多数，占55的比例；其次是国营企业和合资企业，占到37的比例；对外资企业吸引力度不够。另外，在客户总量中，22、小型企业占有相当的比重，其次是中、大型企业，从客观反映出进驻昆明的有规模、实力的大、中型企业相对于其他省会城市较少。3、租用面积分析此次调查的楼盘中进驻企业的办公面积基本都在150平方米以下，其租用面积主要以小型户型为主流，以小型企业为主；介于150-250平米之间，占19比例，以中型企业为主；而办公面积超过250平方米的企业比例相对较少，占总数量的12左右，这主要还是与目前昆明市的经济大环境有关。4、个人客户购买分析、个人客户购买分析此次调查被访业主多数在几年前购买置业用于自住，由于昆明市在2006年后出现众多景观品质及居住环境较好的楼盘，多数业主选择改善居住环境，将之前购置的房屋出售或出租23、以用来投资。另外我们发现个人投资者多以小户型面积为主，这不仅是财力的原因，也是为了规避风险的原因。5、企业客户购买分析、企业客户购买分析左图可看出，购买写字楼物业的客户中，以国营企业居多，占到45的比例，主要原因是国营企业本身实力强大且出于资产方面的谨慎考虑而做出的选择。而且购买写字楼物业的国营企业大多是大中型企业，并以大型知名企业为主，例如银行、网通等企业；其次是私营企业，而私营企业则明显以中小型规模的，主要原因是与中小型企业成长的速度和获取的价值有关；企业客户购买最为谨慎的是合资及外资企业，主要原因是由于其对中国政策多变的考虑有关；而企业购买的面积多为整层购买为主，越是实力强的企业购买面积24、越大，而越是中小型企业则购买的面积则偏小，也就是说企业购买的面积与企业规模大小成正比。同时，我们发现，多数入驻企业均以租用办公物业为主，企业投资行为很少。6、客户群体的需求倾向、客户群体的需求倾向实力机构多选择档次较高、物管较完善的办公物业；中小机构为提高自身公司形象，选择档次相对低、但功能适用的办公物业；除交通便捷程度、地段位置是否处于市中心之外，周边配套设施和办公配套的要求也是选择办公场所的主要参照因素。价格始终是选择办公物业的重要考虑因素。（此数据表格来源于“风之铃”市场调查机构）从此表可以看出，客户选择办公物业的因素，大多来源于物业本身的硬件配套设施及周边交通、配套、购物及餐饮的方便程25、度；目前办公物业档次不满意而打算更换的占一定量的比例，当区域内出现极具品质的办公物业，潜在的需求动机将被大幅拉动。7、目标消费市场的需求心理分析、目标消费市场的需求心理分析8、交易方式的选择、交易方式的选择1）、租赁是昆明当前办公物业市场的主要交易方式，办公物业市场的交易行为，存在由租向售转换的趋势；2）、办公物业的出售与购买行为将成为趋势，物业品质和信贷支持是促进办公物业市场购买需求的重要因素。第三部分第三部分 代表个案分析代表个案分析开发商开发商俊发房产租金租金110元/月/以上位置位置北京路时光俊园对面产品定位产品定位预定为全球500强企业、全国或本土各行业名列前三甲的实力企业。建成年份26、建成年份2008年年底入驻公司数量入驻公司数量40余家层数层数25层入驻率入驻率还未入驻面积区间面积区间800-1000电梯数量电梯数量11部 电梯品牌电梯品牌三菱梯速梯速共享空间共享空间会议中心层高层高物管公司物管公司第一太平洋戴维斯（顾问）车位形式车位形式车库、车位物管费用物管费用未定车位数量车位数量约350个停车费用停车费用未定外立面外立面全玻璃材质营销推广营销推广策略策略推广主题：北京路中轴，6E商务地标，国际智能化OFFICE，全球招租。推广媒体：户外大牌广告（南屏广场、北站隧道口）俊发中心俊发中心区位图外立面硬件配套硬件配套1、5A甲级写字楼；2、6E写字楼；3、裙楼设置商务中心一27、个，提供快递、打印、复印、票务等服务；4、裙楼设置不同规模会议室及会议系统,并具全数码会议大厅，具同声传输系统、投影显示、视频系统等会议功能；5、裙楼设健身中心一个，包括：健身房、力量室、温水游泳池，提供干蒸、湿蒸房男女各一间及可供多人使用的男女淋浴房各一间；6、裙楼里设商务会所，为客户提供私密交谈空间。7、立面采用low-e中空玻璃，现代感极强、昆明最漂亮的外立面效果；8、高速进口电梯（三菱）11部，11部电梯只为最40余家企业服务，高峰期等待时间不超过90秒；9、每人35立方米/小时的新风系统；10、10米高的酒店式全明大堂；11、南北通透的走廊配合落地式玻璃窗，实现全天候自然光照射12、28、舒适的商务尺度，让客户随意自由的分隔空间；13、每层办公面积达1600平米，一层最多只容两家企业，充分适应中大型或总部级企业办公标准，纯洁办公环境；14、分层分户中央空调系统，健康、节能、舒适、加湿、消毒，自动调控室内温度，独立计费，全空气，变风量；15、无线上网系统；16、部分单元预留VIP独立卫生间；17、宽带光纤入楼；18、公共区域及各走道安装摄像机，实现全方位监控；19、配置停车泊位不低于350个；20、全覆盖移动通讯系统；21、大楼门禁系统，多个巡更系统。软件配套软件配套1、第一太平戴维斯担任物业管理顾问；2、新加坡SAA Architects担任建筑设计。综合评析综合评析优势：地段29、优越，交通便利，市政配套完善，写字楼配套，办公性价比高；劣势：租金及物管费将为昆明写字楼之最，办公成本高。开发商开发商昆明赛伦房地产租金租金位置位置三市街与东风西路交叉口进驻企业分类进驻企业分类建成年份建成年份2009年入驻公司数量入驻公司数量层数层数26层（-3层）入驻率入驻率面积区间面积区间200电梯数量电梯数量12部电梯品牌电梯品牌芬兰通利梯速梯速2.5m/s共享空间共享空间会议中心层高层高3.6m物管公司物管公司未定车位形式车位形式地下车库物管费用物管费用未定车位数量车位数量2000个停车费用停车费用未定外立面材质外立面材质大面积玻璃材质营销推广营销推广策略策略推广主题：承载峰层企业未30、来，领衔CBD颠峰商务。推广媒体：报广（3整版）、写字楼电梯平面广告。顺城顺城区位图外立面硬件配套硬件配套1、5A级写字楼，豪华配套；2、层面积1200余，分割为6间；3、2000个地下车位，满足业主及客户需求；4、新风系统；5、中央空调系统；6、满足每人30立方米/小时的新鲜空气两，换气次数达到0.7次/小时以上；7、宽带光纤入楼；8、裙楼设置有超强商业配套；9、12部芬兰通利，运行速度2.5m/s 软件配套软件配套1、美国凯里森建筑事务所担任建筑设计；2、担任物管的公司正在洽谈中。项目情况项目情况1、08年5月24日开盘；2、目前销售50%以上；3、11000元/起价，13500元/均价；31、4、底部商业不出售，为公司自己经营。项目综合评析项目综合评析优势：1、市政配套完善，交通便利，购物餐饮方便；2、车位配置满足业主及周边停车需求；3、层面积1200余，分割为6间，适合各类企业办公需求，办公性价比高；4、周边市政配套及商业氛围为入驻公司提供完美办公设施的同时，也为投资业主提供了升值保障。劣势：1、售价单价高，面积均200以上，总价高，投资抗性高；2、拥有市中心优越的地理位置的同时，同时也受嘈杂的环境影响。开发商开发商城建股份租金租金CC公寓：21-25元/月CD公寓：26-55元/月位置位置北京路与北辰大道交汇处叉口进驻企业分类进驻企业分类房地产、广告等建成年份建成年份2007年32、6月28日入驻公司数量入驻公司数量层数层数A栋：27层CC公寓：25层CD公寓：32层入驻率入驻率A栋100%CC公寓 70%CD公寓 90%面积区间面积区间CC公寓：55.14-100CD公寓：67.12-143.01电梯数量电梯数量A栋 5部（4部客运、1部货运）CC公寓 4部CD公寓4部电梯品牌电梯品牌富士达 梯速梯速2.5m/s共享空间共享空间A栋：公共卫生间一间层高层高A栋：3.3mCC公寓：3mCD公寓：3m物管公司物管公司城建物业车位形式车位形式露天物管费用物管费用车位数量车位数量约50个停车费用停车费用外立面材质外立面材质玻璃材质为主营销推广营销推广策略策略在项目地设置了售楼部33、，进行销售北辰财富中心北辰财富中心区位图区位图外立面外立面具体房源价格租金栋价格（元/月）面积（）单价（元/月）备注财富中心17007523CC公寓16007521250010025200080254层CD公寓800014356330067492200673327层200076266层2500683718层售价栋总价面积（）单价CD公寓53000075706746000067686644955467.6876642硬件配套硬件配套1、5A级写字楼2、商业、图书城、影视城、休闲餐饮、KTV、茶餐厅、咖啡吧等商业项目。软件配套软件配套1、CC、CD公寓是以商住为主，因此在对防盗系统方面相对纯写字楼34、较为完善，在单元门均设置了密码机，需客户知道该栋房源的密码或持有相应的密码卡刷卡，该单元门才能开启；2、CD公寓主要以办公为主，因此在一楼大堂内，设置了触摸屏房号查询设备；在一楼一房间内设置了商务中心，负责对入驻公司提供复印、打字、机票预定等服务；3、中央商务区为纯写字楼，因此大堂设置较为气派，包含自动门、前台、入驻企业水牌。开发商昆明星耀体育运动城有限公司售价多层5300元/平米小高层4700元/平米高层未定位置官渡区古镇昆洛路与广福路交汇处产品定位呈贡新城商务核心建筑群，集办公、科研、中试、产业于一体的企业总部聚集基地，也是西南第一座大型花园式办公楼集群。建成年份2008年年底多层可入住入35、驻公司数量智能商务别墅已买断50幢左右层数多层6层，小高层17层，高层未定入驻率还未入驻面积区间60-1800电梯数量商务别墅每幢1梯电梯品牌西子奥特斯梯速/共享空间国际会议中心，能容纳500人层高/物管公司未定车位形式地上车位、地下车位物管费用未定车位数量总计约1500个停车费用未定外立面石材+玻璃营销推广策略从3月份-7月份，新亚洲体育城做了11次广告，主要是住宅类的，客观上，这也为星都国际总部的营销起到推动作用。星都国际总部星都国际总部区位图外立面硬件配套硬件配套人民体育馆、国际标准国径赛场、国际网球赛场、羽毛球馆、乒乓球馆、游泳馆、壁球馆、篮球馆、击剑馆、云大附中、云大附小、大型超市、36、公寓式酒店、电影院、酒吧、咖啡吧、餐饮休闲中心、大型百货店等。物业顾问：戴德梁行 软件配套软件配套综合评价综合评价优势：1、开发商是星耀公司，实力较强，做过多个受到好评的楼盘，在以前基础上，本项目在各方面都更为完善。2、本项目的建筑质量较好3、体育大盘的概念在昆明属于首创。劣势：1、周边目前配套较少，仅有项目自身配套2、离市区较远，交通不便 关于5A与6E5A即办公自动化（即办公自动化（OA）、通信自动化（）、通信自动化（CA）、楼宇自动化（）、楼宇自动化（BA）、）、消防自动化（消防自动化（FA）和安保自动化（）和安保自动化（SA）；）；6E即即Essential business loca37、tion(重要的商务区重要的商务区)、Elegant building(有品位的建筑有品位的建筑)、Excellent facility and service(超一流的硬件设施超一流的硬件设施与服务与服务)、Extraordinary tenant(出众的客户出众的客户)、Exact place for business(纯商务纯商务)、Exception of sale（非卖）；（非卖）；第四部分第四部分 总结总结一、中、小企业机构将构成办公物业的主力客户群一、中、小企业机构将构成办公物业的主力客户群区域经济增长为越来越多中小型机构提供了创业和发展的土壤，金融政策的限制，导致大多数中小型机38、构采用租赁方式获得办公物业。二、对档次的要求成为更换二、对档次的要求成为更换/选择办公物业的主要因素选择办公物业的主要因素需求意向呈总体上扬的趋势，当区域内出现极具品质的办公物业，潜在的需求动机将被大幅拉动。三、纯办公物业成为市场需求的主体三、纯办公物业成为市场需求的主体随着昆明经济迅速发展，来自国内外的资金投入，纯写字楼办公物业必然是将来的发展趋势。四、对产品的需求特征越来越集中在配套、管理、价位等方面四、对产品的需求特征越来越集中在配套、管理、价位等方面昆明写字楼市场日渐成熟，企业对物业选择已经越来越集中在配套、管理、价位等方面，并且成为趋势。第二章：项目定位及营销策略第二章：项目定位及营39、销策略一、项目开发条件研究一、项目开发条件研究1 1、项目概况、项目概况 该项目由子元集团下属公司子元房地产开发有限公司开发，位于青年路延长线后段，东邻盘龙江，西靠青年路延长线，北临鼓楼路，南临滨江大厦。经济指标经济指标规划用地面积：规划用地面积：7129.367129.36建筑面积：建筑面积：55988.855988.8容积率：容积率：7.857.85绿化率：绿化率：42%42%2、项目背景、项目背景市场：市场：以1999年的世博会为分水岭，此前写字楼开发热火朝天、急速放量；此后几年，昆明写字楼市场则一直在消化旧有项目，新项目、新的开发几乎处于停滞状态。不过，随着WTO进程的加快、昆明城市形40、象的提升，特别是昆明在面向东南亚地区重要的战略位置以及西部大开发的深入，使得大部分国内外企业都有在滇投资的打算。当然，他们的投资也包括了物业上的投入，而这些具备经济实力的企业特别注意树立企业品牌和形象，办公楼便是他们展示经济实力和地位的最佳场所。另外，第三产业的繁荣，私营企业比例的增大和服务性智力密集型企业的增多，加大了对中、高档写字楼的消费，成为市场需求的重要支撑。因此，在昆明写字楼市场历经数年旧有产品的消化后，目前市场已处于销售断档期。而此时北辰财富中心、顺城、新亚洲体育城星都国际总部、俊发中心、和谐世纪等新型高端写字楼的逐步面世，标志着昆明写字楼市场已迈向蓬勃发展的第一步。开发商开发商 41、该项目开发商云南子元（集团）股份有限公司创始于1994年，于1998年完成股份制改造，是以房地产开发为支柱，集旅游开发、生物制药为一体的大型产业集团。集团总资产逾五亿元，规模列居云南省民营企业百强之列，实力十分雄厚。3、项目基本条件、项目基本条件1）项目地块形状）项目地块形状项目周围新旧楼盘均有，盘龙江一线多为年代较长的小区，有少部分酒店大厦。临近一二一大街，云南多数知名学校都集中在此片区（云南民族大学、云南师范大学、云南附属中学等）该项目西靠昆明主要交通要道青年路延长线，北临鼓楼路。该项目地块形状近似三角形，形状不规整，规划存在难度。项目基项目基地地基地西面圆通山一侧基地南面盘龙江基地东面济42、人桥基地北面圆通路与鼓楼路交汇处2 2）基地四至）基地四至基地区位：基地区位：基地位于圆通路与鼓楼路交汇处，西临圆通山，南靠盘龙江，北接圆通路，东至济人桥。3）地块景观）地块景观 该项目西可看圆通山动物园景观，东临盘龙江，景观较好 4）项目交通条件）项目交通条件 临近盘龙江一线公路为两车道，项目建成时，车流量会增 大，道路交通会出现堵塞现象，进入写字楼会产生不便。5 5）项目周边配套）项目周边配套交通交通：10余条公交线路满足出行需要，交通便利，车流量高 峰期容易拥堵；饮食：饮食：银河酒家、滚锅牛肉、购物：购物：仟村百货、盘龙百货大楼、红联百货广场、西南商业大厦、云大电脑城、佰腾数码广场；医疗43、：医疗：云南省妇幼保健院、云南省红十字医院、健之佳药房、金康药房；学校：学校：云南师范大学、云南民族大学、云大附属中学、云南省卫生学校酒店：酒店：林海大酒店公园：公园：圆通寺、圆通动物园；银行：银行：富滇银行、邮政储蓄、工商银行；4、项项目目swot分析分析优势优势该项目临近盘龙江景观，西可观圆通山景色，景观优势明显位于青年路延长线后段，临近青年路商圈，临近云大电脑城、佰腾数码广场等专业市场，有较好的商业氛围。配套设施齐全，可满足日常需求，附近有滚锅牛肉等知名饮食店可满足客户宴请需求。东临圆通东路，北邻鼓楼路，交通环境较好，出行方便。开发商实力雄厚，为云南省百强之列40%的绿化率高于昆明目前市44、场上的大部分产品。劣劣势势：该项目地块形状近似三角形，不规整，规划存在一定难度项目微循环交通系统较差。附近建筑年代较远，对项目品质有所影响。周边道路交通拥堵、混乱；机会点机会点昆明写字楼市场开始步入繁荣时期在大环境的影响下，我项目销售难度将大大降低，利于资金的回笼；该项目处在青年路商圈及市中心商圈的辐射范围内，利于项目商业部分的开发。顺城、俊发中心等同类楼盘即将落成，为我们的规划起到了很好的借鉴作用。目前昆明写字楼多存在停车位不够，配套不齐、办公舒适度不高等问题，我项目尚属规划阶段，可尽量避免这些问题，打造我们项目的优势。目前昆明写字楼多存在停车位不够，配套不齐、办公舒适度不高等问题，我项目尚45、属规划阶段，可尽量避免这些问题，打造我们项目的优势。威威胁胁点点顺城、俊发中心、和谐世纪、领世21、东方首座商务办公楼、星都国际总部基地等项目推出，将对我项目造成很大的压力，分流我项目客户。国家针对房地产行业颁布了多部政策纲领，增大写字楼投资的购买及持有成本，增大了写字楼价格抗性，销售难度增大。写字楼项目不同的销售方式将会使写字楼项目不同的销售方式将会使swot发生不同的变化，对此变化及不同销售方式发生不同的变化，对此变化及不同销售方式的具体操作、优劣势等内容我司将在后面部分进行详细的阐述。的具体操作、优劣势等内容我司将在后面部分进行详细的阐述。销销售方式售方式租售并行先租后售先售后租5、项项46、目目竞竞争争对对手分析手分析滨江大厦滨江大厦楼楼盘盘名称名称滨江大厦租金租金40元/月开开发发商商进驻进驻企企业业分分类类位置位置青年路北段延长线53号入入驻驻公司数量公司数量约40家建成年份建成年份入入驻驻率率98%层层数数20层电电梯数量梯数量3部户户型面型面积积100-300车车位形式位形式地下车库物管公司物管公司立达物业车车位位数数约100个物管物管费费用用2.2元/月停停车费车费用用300元/月电电梯品牌梯品牌LG层层高高3.5m共享空共享空间间每层男女卫生间各1间销销售模式售模式业主委托出租等等级级划分划分中挡（纯写字楼）外立面材外立面材质质大面积玻璃为主购买购买客客户户分析分析投47、资电电梯梯速梯梯速2m/s特点（通风系统、科技）备注业主单线联系出租，未委托物管。区位图21、外立面图22、综合评析地理位置优越，交通便利；车位、电梯配置相对适合；户型大开间设计、没有高层遮挡，采光佳；低廉物管费及面积区间适宜吸引中小企业进驻，办公使用性价比高。楼盘名称城市之光租金20元/月开发商云南吉兴隆房地产进驻企业分类多为IT类位置白塔路与人民东路交叉口入驻公司数量约50家建成年份2006年入驻率97%层数13层电梯数量2部户型面积34-70车位形式露天物管公司达辉物业车位数约20个物管费用1.2元/月（居住）2元/月（办公）停车费用160元/月电梯品牌奥的斯层高平层约2.8m（4-1148、层）跃层约6米（2、3、12层）共享空间无销售模式业主委托物管公司出租等级划分（中档）商住楼外立面材质大面积玻璃为主购买客户分析电梯梯速2m/s特点（通风系统、科技）无空调备注（周边配套）市政配套完善，交通便利。城市之光城市之光1、地段位置佳，交通便利；2、景观、采光佳；3、入驻公司较多，多数为经营IT、数码类公司，80%租户均来位于圆西路开设铺面的商户，作为临时办公地点；4、车位配置不足，电梯配置相对合适；5、租金物管费低廉，适合小公司办公使用，办公性价比高。区位图外立面图综合评析层数面积出售均价现出售均价租价备注10楼33平米4200元/平米5200元/平米21元/平米平层11楼40平米249、0元/平米平层12楼45平米18.8元/平米复式12楼54平米54.58440复式 俊发中心俊发中心开发开发商商俊发房产租金约100元/位置位置北京路时光俊园对面进驻进驻企企业业分分类类预定为全球500强企业、全国或本土各行业名列前三甲的实力企业。建成年建成年份份2008年年底入入驻驻公司公司数数量量40余家层数层数25层入入驻驻率率还未入驻面面积区间积区间800-1000电电梯梯数数量量11部物管公司物管公司第一太平洋戴维斯车车位形式位形式车库、车位物管物管费费用用未定车车位位数数量量约350个停停车费车费用用未定近近况况正在招租中特点（通特点（通风风系系统统、科技）科技）1）、新加坡SAA50、 Architects担纲建筑设计；2）、5A甲级写字楼。5A，即办公自动化（OA）、通信自动化（CA）、楼宇自动化（BA）、消防自动化（FA）和安保自动化（SA）；3）、6E写字楼。6E，即Essential business location(重要的商务区)、Elegant building(有品位的建筑)、Excellent facility and service(超一流的硬件设施与服务)、Extraordinary tenant(出众的客户)、Exact place for business(纯商务)、Exception of sale（非卖）；4）、立面采用low-e中空玻璃，现代51、感极强、昆明最漂亮的外立面效果；5）、高速进口电梯（三菱）11部，11部电梯只为最优秀的40余家企业服务，高峰期等待时间不超过90秒；6）、每人每时35立方米的新风系统；7）、舒适的商务尺度，让客户随意自由的分隔空间；8）、800平方米为最少分割面积，一层只容纳两家企业，纯洁的办公环境，避免中小企业纷杂；9）、分层分户中央空调系统，健康、节能、舒适、加湿、消毒，自动调控室内温度，独立计费，全空气，变风量；10）、无线上网系统；11）、部分单元预留VIP独立卫生间；12）、宽带光纤入楼；13）、公共区域及各走道安装摄像机，实现全方位监控；14）、配置停车泊位不低于350个；15）、全覆盖移动通讯52、系统；16）、大楼门禁系统，多个巡更系统。附附属属属属性性（共享空（共享空间间、大堂、大堂布置、大布置、大堂功能）堂功能）软件方面：1）、第一太平戴维斯担纲物业管理顾问；2）、提供一流水平的管理平台，服务水准一流、专业；3）、裙楼设置商务中心一个，提供快递、打印、复印、票务等服务；4）、裙楼设置不同规模会议室及会议系统,并具全数码会议大厅，具同声传输系统、投影显示、视频系统等会议功能；5）、裙楼设健身中心一个，包括：健身房、力量室、温水游泳池，提供干蒸、湿蒸房男女各一间及可供多人使用的男女淋浴房各一间；6）、裙楼里设商务会所，为客户提供私密交谈空间。区区位位图图外立面图综合评析俊发中心位于北京53、路繁华中轴地段，与世纪俊园、时光俊园毗邻，是具有国际水准的现代化5A智能甲级写字楼。此外，作为比肩国际的顶级企业商务平台，俊发中心又是当前办公产品中极稀缺的6E级写字楼，在硬件方面，俊发中心力求为入驻企业创造舒适惬意的办公空间。邀请世界一流建筑设计公司新加坡SAA Architects担纲建筑设计，10米高的酒店式全明大堂；11部高速电梯只为40余家企业服务，平均候梯时间不超过26秒，比国际甲级标准40秒提升三分之一有余；每层办公面积达1600平米，一层最多只容两家企业，充分适应中大型或总部级企业办公标准，纯洁办公环境；南北通透的走廊配合落地式玻璃窗，实现全天候自然光照射，打造大气明朗的办公环54、境。开发商星耀集团售价高层均价4700元/，无任何优惠方式；多层均价5300元/，须整栋楼购买，不单卖，无任何优惠方式；位置新亚洲体育城（昆洛路和广福路汇处）进驻企业分类建成年份入驻公司数量层数17层、6层、40层入驻率面积区间90-300电梯数量物管公司车位形式地下车库、露天物管费用车位数量1500个停车费用7.5万元/个，标准2500*5000，优惠3000元/个近况正对外销售特点（通风系统、科技）5A甲级写字楼群星都国际总部星都国际总部备注1.现在出售的写字楼分别为17层的高层写字楼及6层的多层写字楼；2.40层超高写字楼需等机场搬迁后兴建；区位图外立面外立面图图综综合合评评析析总建筑面55、积逾30万平方米，由56栋全新5A智能商务别墅、4栋18层甲级写字楼及2栋40层超高写字楼构成，区内拥有逾10亿元超大城市体育生活配套。是连接“呈贡新城”“昆明主城”“新机场航空港”三大地带黄金核心区的企业总部基地。核心三角经济圈黄金中心点辐射新城及主城，15分钟商业辐射圈。我司观点：我司观点：滨江大厦入住率达到了100%，对我项目不产生分流客户的威胁，但滨江大厦的定位，租售配比将对我项目起到很大的借鉴作用。俊发中心尚未封顶，其面积区间为801000，租金为100元/左右，其主要客户群体为中大型企业，而星都国际总部总部其面积区间为90300，高层4700元/，整栋出售5300元/，其主要客户群56、体为总部级企业级中大型企业。因此这两个楼盘会分流我项目大部分的客户，对我项目销售造成很大的压力。我项目与这两个项目比，内部交通状况较差，商业氛围没有这两个盘好，难以与这两个楼盘进行竞争。写字楼的外立面除拥有现代元素以外，还要有能区别于当地建筑的一些元素，如俊发中心写字楼的异形外立面及玻璃幕墙的设计，这可以使项目品质得到很大的提升，在第一时间就吸引了消费者的目光.6、项目开发时机、项目开发时机 依据写字楼市场营销与推广的规律及经验分析，我们认为房产项目尤其是写字楼的入市，入市时期及前期的铺垫尤其重要，入市必须做好有效有利准备，否则盲动往往陷于被动，写字楼开发及投资较居住置业有其特殊的特点与风险。57、结合本案来看，由于项目现处于规划阶段，还未面市，市场认知度低，还未形成品牌效应，同时昆明市写字楼市场竞争也极为激烈。所以，基于以上特点，我们认为本案先期销售中的造势与市场铺垫尤为重要，深入做好项目形象塑造与传播，在争取销售价值最大化的同时，迅速有利地作好前期市场铺垫，这对于之后的项目开盘及项目强销具有极大的利好功用，这也是放眼明年有力营销的战略思考。因此从3月份一定要在媒体层面形成强大的宣传攻势，树立项目高端的形象。结合我项目优势分析，我项目可从景观及高于其他项目的绿化面积两点下手运作，据市场调查了解分析，健康、绿色、生态概念成了写字楼发展的潮流，为此我项目应规划为 绿色、生态、休闲的办公方式58、的绿色、生态、休闲的办公方式的5A5A写字楼写字楼。二、项目定位：二、项目定位：写字楼的购买者主要以境内客户为主，外资企业为辅写字楼的购买者主要以境内客户为主，外资企业为辅。（1）中等规模境内企业）中等规模境内企业 企业购买既可以作为固定资产自用，也可以投资，或者自用一部分，投资一部分。其购买动机可以归纳如下：企业实力的象征和身份的体现企业实力的象征和身份的体现 繁华的商业氛围、密集的高档写字楼，大量境内外实力企业在青年路沿线办公，进一步烘托出青年路高品质、高层次商务圈氛围。置身于其中办公，能以青年路高尚地段形象体现企业的身份、地位和实力，使企业形象品质获得极大的提升。大量购买，自用一部分、出59、租一部分获利。大量购买，自用一部分、出租一部分获利。1、目标客户定位、目标客户定位：（2）东亚投资客户）东亚投资客户 欲在中国大陆进行投资、拓展市场 近年来，东亚经济迅速发展，中国与东盟各国之间的合作交流也日趋加强，中国良好的投资环境、发展前景以及各方面的优惠条款为东盟到中国投资创造了优厚条件，而昆明是东亚经济交流中心，也是东亚国家拓展业务的最佳根据地。看好昆明的未来发展 随着西部大开发的逐步深入，云南经济发展迅速，作为云南省会和云南经济中心，昆明优越的投资环境日趋显现，加上昆明四季如春的气候环境、周边良好的旅游资源，为外来投资者的生活、办公、企业拓展创造了难以取代的条件。在昆明有相关业务的东60、亚企业 目前，昆明拥有很多东亚投资企业，包括工艺品加工、旅游、外贸、商务办公等行业，但分布零散。在主要的情况下，我项目对之进行针对性的汇集，给予他们精神上的归宿感和领域感，同时也使得他们的客户群更容易进行识别。（3）个人投资客）个人投资客 这类客户拥有雄厚的个人资金，纯粹用以投资出租或转售。由于本项目写字楼销售面积有小面积户型，这类客户定位为以大型投资客为主，零散投资者为辅；这类客户的置业以获得投资回报利益为根本目的。其购买本项目的根本动因可以归纳为以下两点：看好本项目的升值前景 昆明未来城市经济的发展将吸引更多数量的企业进入，不断扩大写字楼的市场需求量。如市场分析所述，昆明市写字楼市场开始步61、入了繁荣的阶段，其价值必然不断上升。看好本项目的租赁市场前景 在资金实力允许的前提下，此地段写字楼的租用是所有企业的选择，从青年路路沿线所有办公楼的出租率普遍达到90%以上、有些甚至满租可以充分证明这点。因此，本项目的租赁市场具有良好的前景，适合眼光长远的远期投资客。2、项目目标客户群细分及锁定：、项目目标客户群细分及锁定：目标客户定位：目标客户定位：源于目前昆明在售或预售的写字楼众多，并且对比我项目而言具备更强的开发实力和更好的地段优势，比如：俊发中心、顺城、和谐世纪、领世21、东方首座商务办公楼、星都国际总部基地等项目，具备强劲实力的开发商一般都有较为广泛的大客户关系网络，而具备地段优势的62、特点又更能招徕更多知名企业的关注，这对我项目的市场及客户定位形成了压力。而这些项目的优势也就造成了其销售、租赁价格的走高，致使一些中小客户望而却步，所以我项目的客户定位在把握公司关系网络的同时，应当弥补目前的市场空白，对这些客户形成吸引。客户心理定位：客户心理定位：1、追求高效率办公方式；2、希望在写字楼的投资回报中获得收益；3、经常会加班，希望24小时办公；4、看重性价比，实用性；5、希望上班交通方便，节省交通费用；6、经常通过网络办公，洽谈生意；7、注重投资回报率；8、希望离住的地方不太远；9、想实现在内环线内投资置业的梦想；客户细分：客户细分：1)1)、第一层面目标客户：、第一层面目标客63、户：东亚知名企业集团营销或管理中心 东亚大企业集团研发中心开发公司关系网络中的国内外大型企业总部国内、省内大型公司研发中心2)2)、第二层面目标客户：、第二层面目标客户：省内外科技产品营销中心省内外珠宝玉石加工产品营销中心省内外对外贸易公司；省内外信息安全产品服务中心3 3、第三层面目标客户（服务机构）、第三层面目标客户（服务机构）商业银行分支机构金融结算服务中心投资咨询服务中心、商务服务中心律师、审计等事务所海关、工商、商检等服务机构3、项目物业功能定位：、项目物业功能定位：1）内容定位：）内容定位：创新平台：创新平台：该项目是昆明及东亚“投资贸易”与“商务办公”的商务区域，通过产业型省内外64、企业集团的研发、管理机构的引入，构造创新平台。孵化平台：孵化平台：通过国内外风险基金、有意进行产业投资的中资集团的引入，构造创业辅导、成果孵化平台。会展平台：会展平台：依托多功能会议中心，举办不同层次与规模的国内外学术会议中心以及行业中领导性地位企业的新成果发布会，起到市场推广的示范作用。投资平台：投资平台：设立投资服务机构和俱乐部，为投资人与创业者、企业与政府创造沟通的机会，促进资本与技术、产品的结合。培训平台：培训平台：与专业培训机构或信息技术行业领导性地位的公司合作建立权威性的培训基地，在行业中建立知名度。2）定位诠释：）定位诠释：项目物业形象定位项目物业形象定位定位内容：定位内容：东亚65、地区商务交流中心东亚地区商务交流中心国际一流天然式办公区域国际一流天然式办公区域高品质高品质5A5A甲级智能化商务楼甲级智能化商务楼 城市中心、坐标建筑城市中心、坐标建筑春城商务旗舰春城商务旗舰定位诠释：定位诠释：a.“东亚地区商务交流中心”的定位构想主要源于昆明是东亚地区的商贸核心，东亚企业在昆明的投资企业也比较多，但分布零散，假如能把他们进行汇集，将能够让这些外来投资者产生一种归属感，同时也提升项目的品牌形象，为项目租赁的后续升值潜力带来推动作用。b.项目位于城市中心区域，青年路与圆通北路交接处，占地面积 平方米，总建筑面积 平方米，是五华区内罕有的高品质5A甲级商务楼，以108米的高度成66、为该区域的形象坐标。具备甲级智能化商务楼、专属会所、会议会展等多项现代商务功能，天然的公园式办公环境，相临盘龙江和圆通公园。c.该项目建筑风格气势磅礴，具有鲜明的时代个性及高科技属性，因此，项目的形象定位应有别于昆明目前中心城区、或其它开发区甲级商务楼，其目标群定位也应区分于其它商务楼的目标群定位，成为海内外“智慧头脑”与“头脑型企业”的集聚地，打造春城商务旗舰的概念，从而产生有效的集聚效应。1、项目产品规划、项目产品规划1）项目总体布局规划及空间布局建议）项目总体布局规划及空间布局建议规划目标和原则规划目标和原则项目内部规划可以根据项目层面所引进的业态和楼层面积区间进行规划；也可根据电梯的位67、置以及过廊的特点来对空间进行规划；总体空间规划和布局建议总体空间规划和布局建议不改变项目设计方案一的外观造型及其整体面积规划，以满足项目的开工要求；方案一异形建筑面，玻璃幕墙设计在所在片区能有效区别与附近建筑物，能在第一时间吸引客户目光，提升项目品质。方案一充分考虑了盘龙江及圆通山景观，将办公室设计在东西两面，使更多的房间有良好的景观视野，提升了项目的品质，为项目增大了升值空间。2）项目的建筑风格及建筑群特征建议）项目的建筑风格及建筑群特征建议 项目是一座综合性大型写字楼，自下而上集合了地下停车、精品商场、会馆式俱乐部、高档写字楼等多重功能。是一个包容性的完整的现代建筑，是盘龙江畔一颗闪光的钻68、石。她具有如下建筑品性：（1）优越之处：a、纯现代艺术建筑，大气的外观和纯钢结构构成了贝聿铭风格；b、视觉冲击力强、大气、精致，是昆明现代化建筑的代表作之一，给昆明增添了现代元素；c、采用大面积玻璃幕墙，最大可能地采光，使室内与室外景观相通；d、整个建筑立面及其屋顶做足文章，矗立于建筑形态的单一的周边，使项目外在形象和品牌、品质形象得以更好的彰显；e、建筑立面的现代和大气，完整的体现出其是：科技与艺术结晶、昆明城市中央区域的企业精神堡垒的象征。根据项目所处位置对楼体朝向方位进行重点考虑，规避繁杂，让业主能最全面方位的俯瞰圆通山或盘龙江；考虑项目所处路段，对外立面进行优化，让受众在不同的条街道方69、位看到不一样的立面景观；项目外围及其大厦交通入口应充分考虑周边交通拥堵的形势，进行有效规避的同时，还应当积极营造一个通畅的出入环境。由于外立面为框架玻璃结构，所以必须充分考虑建材和玻璃的防晒、防尘效果；参考建议参考建议3)项目各项硬件指标参数规划建议项目各项硬件指标参数规划建议方案一方案二占地面积：7219.36容积率：7.85建筑面积：55609.01绿化率：40%占地面积:7129.36容积率：7.66建筑面积：54610.90绿化率：40%在保持原有外立面的条件下，为充分利用土地面积，将利益最大化，建议采用方案一4 4、面、面积积分隔分隔规规划划 我项目是中高端产品，目标客户为中大型企业70、及投资客，总价不可过高，面积规划要配置小面积户型，但也要满足中大型企业对大面积办公室的需求，同时满足企业对舒适办公环境的需求。同同类类楼楼盘对盘对比比名称名称面面积积区区间间滨江大厦80100俊发中心8001000星都国际总部90300这三个项目面积均在这三个项目面积均在8080以上，通过调查业主或租赁者可根据以上，通过调查业主或租赁者可根据需要进行分割，以满足自身需求。需要进行分割，以满足自身需求。规划建议：规划建议：考虑我项目出租与出售同时进行的方式，我项目面积规划区间单间面积在80200左右，也可考虑整层出售或出租。楼层楼层面面积积（）（）三三五层五层80100六六八层八层90200八八71、十层十层80100十十十七十七80100十七十七二十七层二十七层 1002005）智能化规划）智能化规划综合布线系统：提供办公自动化（OAS）和信息自动化（CAS）。采用五类线布线，同时与电信公司达成协议，为写字楼接入光纤，达到真正高速上网。消防安全系统，火灾自动报警系统、消防联动控制系统、消防直通对讲电话系统、电梯监视控制系统、应急照明系统，对各类险情提供及时到位的处理方案。安保自动化系统：闭路监视系统、门禁系统（采用一卡通系统）、防盗报警系统、及保安巡逻系统、车库管理系统，保障客户的人身、财产安全。楼宇自控系统：监控大楼内部设备运行，进行自动节能控制。室内手机信号覆盖系统、火灾报警及消防联72、动控制系统。背景音乐及消防紧急广播系统电视信息传播系统：在一楼电梯厅和会所等处设置，提供时事新闻和大楼公共信息。供电系统、中央空调系统。6 6）配套实施规划建议）配套实施规划建议引导未来的现代化商务理念：l室外设置广告电视屏幕；l为项目所住客户提供产品展示空间，商务会所，多功能会议厅，自助餐厅。会议中心：l小型会议室：客户洽谈；l中型会议室：可容纳30人，可召开多方电视会议；l大型会议室：可容纳120-150人，可召开国际性研讨会或新闻发布会，具备多种语言同声翻译功能，设有休息室。商务中心：l提供国际电脑上网、配备高精度彩色打印机、文件装帧、打字、复印、传真、私人事务翻译、中英文文字编辑、秘书73、留言、接待、特快专递、律师咨询、工商咨询服务等。商务配套：健康会所：健身房、乒乓球室、桌球室、多功能娱乐室、咖啡厅、西餐厅、观景台、业主会客沙龙茶座。展览中心：配设尖端科技之信息网络，充足的通讯设施并附加光缆网络传送，为业主及周边商界人士提供各类科技、贸易、艺术等展示的场所。7）项目物业管理规划建议）项目物业管理规划建议商务中心及前台设置商务中心及前台设置 大型写字楼办公机构集中，商务繁忙，一般会议主要提供各种商务服务项目的商务中心(与大型酒店、宾馆类似)。l 商务中心的设备配置 商务中心须配备的主要设备及用品有中英文处理机、打印机、传真机、电传机、打字机、电脑、装订机、塑封机、口述录音机、电74、视、电话、影视设备、投影仪及屏幕、摄像机以及其他的办公用品等。商务中心设备的配备可根据服务项目的增设而添置。商务中心设备的正常使用和保养，是提供良好服务的保证。商务中心人员在使用过程中 应严格按照正常操作程序进行操作，定期对设备进行必要的保养，设备一旦发生故障，应由专业人员进行维修。设施设备管理写字楼的设施设备管理主要应做好以下各项工作：(1)建立设备档案。做好写字楼各项设备验收文件资料的存档，建 立设备登记卡。(2)完善工程部架构。(3)建立各部门、各工种的岗位责任制。(4)抓好物料采购、供应和消耗的环节的计划与控制，开源节流。(5)制定设备的保养和维修制度。(6)建立监管制度，监督检查专项75、维修保养责任公司和个人的工作。保安管理(1)贯彻保安管理的基本原则是：宾客至上，服务第一。预防为 主。谁主管，谁负责。群防群治，内紧外松。(2)建立保安部的组织机构。(3)制定严密的保安规章制度，明确本部门各类人员的岗位职责。(4)加强治安防范。主要是加强保安措施，配备专门保安人员和保安设备(报警装置、门户密码开启装置、闭路电视监控器等)，加强写字楼内部及外围保安巡逻，加强对停车场的 保安及交通指挥。防止人为破坏治安秩序，杜绝各类可能发生的事故。消防工作：(1)消防工作的指导思想是：以防为主，宣传先行，防消结合。(2)一般写字楼的消防系统主要有：干式消防系统：自动报警系统，联动总控制屏，气体灭76、火系统。湿式消防系统：自动喷淋系统，消防栓系统(消防泵)。消防联动 机构：消防送风和排烟风机的功能和联动试验；空气系统鲜风机和排气机的功能和联动试验；消防电梯的功能试验。火灾报警系统：自动报警系统(包括感温式火灾报警、感烟式火灾报警、感光式火灾报警)，手动报警系统(包括电铃报警、破碎玻璃报警、紧急电话报警)。(3)消防工作的展开：进行消防宣传。宣传的形式有：消防轮训，利用标语或牌示进行宣传，发放消防须知(防火手册)。宣传的内容有：消防工作的原则，消防法规，消防须知。建立三级防火组织，并确立相应的防火责任人：管理公司总经理、部门经理、班组长。把防火责任分解到各业主、租户单元。由各业主、租户担负所77、属物业范围的防火责任。明确防火责任人的职责，根据中华人民共和国消防条例的规定，制定防火制度。定期 组织及安排消防检查，根据查出的火险隐患发出消防整改通知书，限期整改。制定防火工作措施，从制度上预防火灾事故的发生。配备必需、完好的消防设备设施。发动大家，及时消除火灾苗头和隐患。建立自防、自救组织。包括：建立义务消防队；建立专职消防队；抓好消防训练，每年组织一次写字楼全体人员消防演习。明确火灾紧急疏散程序。做 好疏散的准备工作，人员疏散为主为先，转移危险品、抢救贵重财产在后。清洁卫生管理清洁是写字楼管理水平的重要标志，也是对建筑和设备维护保养的需要。日常清洁工作 的重点体现在：(1)制定完善的清洁78、细则，定明需要清洁的地方、材料、所需次数、检查方法等，并严格执行。(2)制定部门各岗位的责任制。(3)建立卫生清洁的检查制度。定期巡检法(随见随报，定点检查，划簿登记)；每日抽查；会巡制度；食用水质及排污处理检查。(4)保持楼内公共场所的清洁。如大堂、洗手间、公用走道等。(5)提供全面的清洁卫生美化服务。写字楼的楼宇维护、停车管理可参见相关各章内容。除以上各项管理与服务工作，协调 好写字楼与客户和社会各界的关系也是搞好写字楼管理的一项重要内容。办公环境之营造办公环境之营造 办公环境的营造必须充分考虑入住群体的感官，给予他们从视觉到嗅觉及感觉的舒适度。办公环境的营造最主要还是绿色环境及其窗外景观79、的营造。目前昆明很多写字楼往往没有对办公环境引起足够重视，很多写字楼除了地段的优势外，人性化的设计是及其欠缺的，办公群体每天除了面对电脑，出入办公楼时候映入眼帘的就是呆板的墙体以及拥挤或空洞的电梯，放眼窗外所看到的也就是城市的水泥丛林，这些只能增加办公的压抑。我司建议，在项目的大堂里应有尽可能多的绿色植物或水种植物，也可布置水景幕墙。在大堂入口也可考虑水景的营造。在项目的裙楼顶部尽可能的栽植绿色植物，营造一个美好的绿色环境。而在各电梯入口、各楼层电梯入口及一些过廊上也应当考虑设置盆景，提高项目物业档次；写字楼楼梯外围设置户外休息场所，布置小型景观及绿化。办公环境营造参考办公环境营造参考2、项目80、名称、标志、宣传口号建议、项目名称、标志、宣传口号建议1 1）荣域）荣域荣域这一案名是“荣誉“一词的谐音，旨在说明我项目富有震撼效果的外观立面在昆明的出现将成为城市的地标性建筑，为城市创造荣誉；另外就是我项目的外观形象及其昭示效果能对入住企业的形象形成提升，为进驻的企业身份增添尊贵、让其倍感荣誉。推广语：推广语：至上至上荣域的高度荣域的高度 /荣誉，源于高度荣誉，源于高度你的舞台，需要一定高度你的舞台，需要一定高度2）城市峥嵘）城市峥嵘峥嵘 一词在古汉语词典里有以下几种意思：1.形容山的高峻突兀或建筑物的高大耸立 2.高峻的山峰 敢请相公平贼后,暂携诸吏上峥嵘。唐韩愈奉和裴相公东征途经女儿山下81、作 3.高爽空旷 举目四顾,霜天峥嵘。唐李白金陵与诸贤送权十一序 4.魁梧 形容典雅,体段峥嵘。西游记 5.卓异,不平凡 元龙(陈登)本志陋曹吴,豪气峥嵘老不除,苏轼和刘景文见赠“剑阁峥嵘而崔嵬，一夫当关，万夫莫开。”的出处及解释 唐李白蜀道难 意思是:剑阁高峻崎岖而突兀不平，一个人守住关口，万人也打不开 “城市峥嵘”这一案名中“峥嵘”的意思都可以取上述几种意思，这一命名也意在对项目的建筑形态和其地位进行描述，体现其高耸挺拔、卓尔不凡的姿态。推广语：推广语：城市峥嵘留给一个城市的传奇3）东亚国际领域东亚国际领域这一案名，主要是针对于我项目第一阶层的客户群体东亚企业及东亚投资客户。这一案名的定义82、意在为东亚的投资型客户竖立一座精神堡垒，利用案名促进对东亚客户群体的招商。同时，“东亚国际领域”这一案名能够对项目的档次形成提升，让人第一直观的领悟到其国际形象及品质，能对客户形成吸引。4 4）子元商务中心）子元商务中心“子元商务中心”这一案名表现较为直接，很直白的反映出项目是一个“商务办公写字楼”，同时加入开发商的名称，对开发商的品牌起到了推广的作用。推广语：推广语：高科技与自然共鸣，现代化与智慧交融生态办公时代已经来临!3、建筑形象包装、建筑形象包装1 1）工地形象包装）工地形象包装任务：将整个现场,依建筑特色配置,给予参观者一目了然之感。构想：外墙设计必须极具个性、具有良好的视觉冲击力，83、起到较强的昭示作用；可以增加项目围挡高度、提升视觉冲击，或加入具备极强昭示效果的创意元素。2）售楼部）售楼部任务：任务：增进客户项目的认知，进而引起强烈的入驻欲望；显示本案的特点魅力，增加客户对产品的充分了解；运用现场媒体的多重功能，影响客户对本案的再次评估。构想：构想：接待中心根据建筑师设计之平面、配置、划分；功能可划分为接待区、项目印象区、多媒体宣传区、接待区、展示区；现场设触摸电脑并制作多媒体宣传资料；售楼部整体设计大气，商业氛围浓厚，具备优越的服务品质。售楼部装饰参考3 3）装修标准）装修标准项目入口、大堂应进行豪华装修以体现项目品质及形象，同时，经过豪华装修的大堂还可以作为项目后期的84、售楼部，项目大堂的豪华装修也能成为吸引客户的一种手段。除了大堂，其他楼层及房间可适当装修，但应当考虑到材料质体，方便入住客户的空间面积的分隔变化。为了体现项目档次，项目内部装修标准建议参考省内外5A甲级写字楼的装修标准。装修标准参考装修标准参考4、配套设施服务项目、配套设施服务项目1）商务服务）商务服务接待服务问讯服票务服务叫车、洗车服务洗衣服务收费、缴费服务信息服务代订报刊杂志服务商务中心服务中介服务24小时送餐服务工商，税务登记咨询服务2）安保服务）安保服务大厅站岗服务巡逻岗服务监控服务车管服务3）清洁绿化服务）清洁绿化服务清洁服务绿化服务4）维修服务）维修服务设备运行维修保养5 5、配套85、设施及服务的设置、配套设施及服务的设置会所设施会所设施会所建议设裙楼顶楼，并利用裙楼屋顶的空中平台，设计空中网球场，羽毛球场等活动空间的。公共会议室；无线上网功能；美容、美发中心；应急小诊所；电脑等办公设施维修服务；传真、复印、打印等商务服务；票务服务；健身中心；咖啡商务厅；多功能厅；茶吧；员工餐厅、中高档餐厅；商业配套商业配套 会议中心：小型会议室：客户洽谈。中型会议室：可容纳30人，可召开多方电视会议；大型会议室：可容纳150-200人，可召开大型研讨会或新闻发布会，具备语言同声翻译功能、视频会议功能，设有休息室。商务中心：提供国际电脑上网、配备高精度彩色打印机、文件装帧、打字、复印、传真86、私人事务翻译、中英文文字编辑、秘书留言、接待、特快专递、律师咨询、工商咨询服务等。商务配套：健康会所：健身房、乒乓球室、桌球室、保龄球室、多功能娱乐厅、咖啡厅、西餐厅、观景台、业主会客沙龙茶座。1 1）建立先进的硬件设施，创造一流的管理条件。通过本项目的智能化）建立先进的硬件设施，创造一流的管理条件。通过本项目的智能化配置，设立物业管理网络平台、多媒体娱乐系统、证券及时交易、电子配置，设立物业管理网络平台、多媒体娱乐系统、证券及时交易、电子地图、地图、IPIP电话、公共服务信息等各项服务；通过该平台，实现计算机网电话、公共服务信息等各项服务；通过该平台，实现计算机网络自动化物业管理；运用先进87、的计算机技术，对包括公共设施在内的各络自动化物业管理；运用先进的计算机技术，对包括公共设施在内的各项机械设备（配电设备、发电机组、供水设备、通风设备及电梯等）实项机械设备（配电设备、发电机组、供水设备、通风设备及电梯等）实现集中监控；设置红外线监控报警、室内安全紧急报警系统。现集中监控；设置红外线监控报警、室内安全紧急报警系统。2 2）组建专业化的保安队伍，可从富有经验的退役军人中选拔）组建专业化的保安队伍，可从富有经验的退役军人中选拔,为突出项为突出项目的知名度，（目的知名度，（建议招用退役女兵为保安人员建议招用退役女兵为保安人员）。）。3 3）提升项目附加值的建议。）提升项目附加值的建议。88、a、积极推广应用新技术、新工艺和新材料；b、选用节电的低能耗高能效的灯具；c、垃圾分类收集，下水口设废料粉碎装置；d、选用环保型内墙材料，高封闭性门窗；5、智能化建议1 1）、安全防范系统）、安全防范系统a、紧急呼叫报警系统；b、24小时保安巡更系统；c、闭路电视监控系统。2 2）、信息管理系统）、信息管理系统a、停车管理系统（包括车辆自动识别、收费、保安监控等子系统）；b、紧急广播与背景音乐系统；c、能耗表数据远程抄收系统；d、办公设备自动化监控系统；e、楼宇公用设施监控系统。3 3）、信息网络子系统）、信息网络子系统a、每层100兆宽带高速上网；b、有线卫星电视系统；c、局域网；d、VOD89、广播系统。6、物业管理公司、物业管理公司建议聘请世界知名物业管理机构参与写字楼的管理，这样具体可以体现出三大优势：物业品质的长期保证全球知名的物业管理企业具有最先进的高档物业管理经验，能保证未来项目进入实际经营阶段，日常管理与大楼维护得到最佳保养，为业主提供良好服务。物业品牌的有效提升优秀的物业管理公司本身就具有相当大的品牌知名度，在市场上具影响力和号召力。聘请著名物管公司，也能利用其品牌效应，提升项目品质和市场形象。行销推广上的重要卖点综合上述两点优势，能增强买家和租户的信心，促进成交，巩固其市场高位形象，为项目在销售、推广上提供一大卖点。第三章第三章 营销推广执行报告营销推广执行报告1 190、销售时机分析：、销售时机分析：除了我们上述所描述的一些竞争对手，昆明还有众多区位上佳的烂尾楼工程开始动工，建设为写字楼对外销售，争夺市场份额。在未来三年内昆明可销售的写字楼放量将是巨大的，本案的建设期正处于其中，及早入市有利于夺得市场先机。建议项目在期房阶段、获得预销售许可证时即正式对外销售一、销售时机及销售阶段安排一、销售时机及销售阶段安排建议销售周期分为三个阶段建议销售周期分为三个阶段,以结构封顶、取得预销售许可以结构封顶、取得预销售许可证（证（20092009年年3 3、4 4月间）为一销售节点，至月间）为一销售节点，至810810月为一节月为一节点，从点，从1111月直至产品正式进入91、竣工交付为销售的另一节点。月直至产品正式进入竣工交付为销售的另一节点。销售中建议采取低开高走，分段提价的价格策略。2、销售流程、销售流程3 3、销售阶段安排：、销售阶段安排：因为项目是写字楼项目，必须充分考虑项目租售的条件制约，单纯的销售或租赁不利于项目资金的快速回笼。在保证开发商利润的情况下，必须采取租售结合的营销策略。所以在销售阶段的安排上我们从租售并进、先租后售、先售后租租售并进、先租后售、先售后租三个方面来对销售阶段、及其各阶段的销售目标、任务进行阐述支撑点：支撑点：市场投资环境较好要采用租售并行的销售方式，首先项目建设要达到一定的比例。优劣势分析：优劣势分析：l优势：此种销售方式同时92、对租赁客户及购买客户进行销售，扩大了消费者群体，减少了客户流失量，同时有利于回收资金，降低销售压力。l劣势：此种销售方式比较复杂，容易出现问题价格不明朗，定价存在难度。二、销售策略二、销售策略1、总体推广方案、总体推广方案阶段性策略（阶段性策略（租售并进方式租售并进方式）市场预热期（市场预热期（2009年年3月月6月月）此阶段为预售准备阶段，准备阶段的任务是在项目销售前做好充足的准备工作，为正式的发售和推广创造条件。此阶段应不断完善整体策划推广方案，并以此为基础完成项目推广的系列广告（软硬）。销售推广目标销售推广目标 目标：客户蓄积量达到总户数以上目标：客户蓄积量达到总户数以上由于此时项目还处93、于建设阶段，写字楼形象还没完成，且距离竣工时间尚早，为吸引客户入市，建议以略低的价格销售，同时也为后期推案预留一定价格空间。此阶段所对应的销售周期为内部认购期此阶段所对应的销售周期为内部认购期1 1、租售并进、租售并进销售任务销售任务为建立项目品牌形象作铺垫为全面销售作好物料准备销售必备条件销售必备条件预售许可证的办理；客户蓄积量超过可入住单位数量；项目品牌形象深入人心；销售渠道销售渠道充分利用本司客户网络优势重点推荐子元写字楼通过云南信息报、都市时报、春城晚报等知名报纸宣传项目蓄水信息及产品形象。通过知名网络宣传项目信息。以“可租可售”为主题进行宣传1 1、租售并进、租售并进媒体配合：媒体配94、合：户外：选择市区黄金地段、市区至楼盘主干道设立路牌广告 市区至楼盘主要公交车线路车身广告报纸：当地主流报纸及杂志软性文章网络 本土主流网络房地产版，国外主流网络房地产版 影音宣传片现场包装现场包装 售楼部：气势磅礴，做工精细，大气精致导引性强，体现项目整体品质，同时拥有温馨、亲切、舒适、时尚感觉 现场路段：加强指引性，引导客户对周边自然环境的关注，强化项目未来的发展趋势。工地现场：通过对工地围墙的全方位包装，塑造优秀的视觉形象；活动活动 新闻发布会、大型参展冠名活动、产品说明会、工程奠基仪式 1 1、租售并进、租售并进 市场热销期（市场热销期（2009年年6月月8月）月）此阶段在经过预热期阶95、段的客户蓄积，要在开盘是引爆客户，达成大批量的成交客户，此后要通过广告的宣传及事件营销引起销售高潮。销售推广目标销售推广目标 达到35%的销售率此阶段所对应的销售周期为开盘销售期此阶段所对应的销售周期为开盘销售期1 1、租售并进、租售并进销售任务销售任务引爆人气，实现开门红检验目标客户构成情况，及时发现问题，修正推广策略销售必备条件销售必备条件可展现一部分项目形象（商业部分及景观要全面展现）销售渠道销售渠道逐步开展对外接待与洽谈此阶段为重点招商阶段，应利用多种推广手段，力争重点租售对象有实质性突破。加大营销和广告推广力度，在跟踪、洽谈有意向客户的基础上，锁定重点客户目标群，同时开拓新的客户群，96、整盘洽谈与分层洽谈同时并举。1 1、租售并进、租售并进媒体配合：媒体配合：户外：延续上期广告 报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（以开盘热销、热租为主题）网络 延续上期广告现场包装 售楼部：售楼部内部增加项目夜景效果图活动 规划及建筑概念设计说明会1 1、租售并进、租售并进 市场促销期（市场促销期（2009年年8月月10月底）月底）该阶段要通过事件营销（促销活动、国庆节）及软硬广告宣传项目品质与形象，重点突出“项目租售均可”及“租售火爆”的信息销售推广目标销售推广目标项目已处于现房阶段，市场形象已经相当成熟，且第二阶段已消化了部分面积，剩余已经不多，可以依靠原有的潜在客户逐步消化。目标：消化5097、%存量。销售任务销售任务强化项目知名度和美誉度促进阶段性销售此阶段所对应的销售周期为强销期此阶段所对应的销售周期为强销期1 1、租售并进、租售并进销售渠道销售渠道集中力量和优势，加大全面招商之力度，在前期积累目标客户群的基础上，针对省内外中、小客户分层预租售的推广也全面开展，进行全方位、深层次的招商，力争创造租售佳绩。媒体配合媒体配合户外：延续上期广告（以“租售火爆”信息为主题）报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（财经报、都市时报、云南信息报、生活新报等）网络 延续现场包装现场包装 延续活动活动 公益促销、销售志庆等1 1、租售并进、租售并进 尾盘期（尾盘期（2009年年11月月12月底）月底）98、广告投放配合自然销售，巩固项目品牌效应销售推广目标销售推广目标项目已处于现房阶段，市场形象已经相当成熟，且第二、三阶段已去化了大部分面积，剩余已经不多，可以依靠原有的潜在客户逐步消化。目标：消化剩余15%存量销售任务销售任务巩固品牌知名度和美誉度项目整体销售的连续性二期项目销售销售渠道：销售渠道：对产品形象深化的同时，对项目形象进行宣传，保证未来后续客户的入住，增强投资者信心。此阶段所对应的销售周期为尾盘销售期此阶段所对应的销售周期为尾盘销售期1 1、租售并进、租售并进媒体配合媒体配合户外：延续上期广告（以“即将售罄”信息为主题）报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（财经报、都市时报、云南信息报、99、生活新报等）网络：延续现场包装：售楼部：内部以项目形象展示为主；外部设置充气拱门等活动：媒体营销研讨会、项目落成庆典（邀请省市领导、房产界知名人士及 知名媒体）1 1、租售并进、租售并进支撑点：支撑点：市场投资环境较好我项目有很好的投资前景。优劣势分析：优劣势分析：优势优势能较快的回收资金。销售可拉动出租，加快项目消化速度。劣势劣势此种销售方式前期的主要客户为有实力的投资者，客户群体范围小客户流失量大。前期销售是重点环节，如出现销售停滞的现象，将对后期的出租造成影响，资金回收压力将会增大。2、总体推广方案、总体推广方案阶段性策略（阶段性策略（先售后租方式先售后租方式）市场预热期（市场预热期（2100、009年年3月月6月月）此阶段为预售准备阶段，准备阶段的任务是在项目销售前做好充足的准备工作，为正式的发售和推广创造条件。此阶段应不断完善整体策划推广方案，并以此为基础完成项目推广的系列广告（软硬）。由于采用先售后租的销售方式，在后期由销售带动租赁，因此销售好坏是项目成功与否的关键一环，因此建议在预热期阶段就开始进行商铺招商，以此刺激购买者的购买欲望。销售推广目标销售推广目标 客户蓄积量达到投放量的客户蓄积量达到投放量的1.5倍倍 由于此时项目还处于建设阶段，写字楼形象还没完成，且距离竣工时间尚早，为吸引客户入市，建议以略低的价格销售，为后期推案预留一定价格空间，同时进行招商，提升项目品质及扩101、展投资空间。此阶段所对应的销售周期为蓄水期此阶段所对应的销售周期为蓄水期2 2、先售后租、先售后租销售任务销售任务为建立项目品牌形象作铺垫为全面销售及招商工作作好物料准备销售必备条件销售必备条件预售许可证的办理；客户蓄积量超过可入住单位数量；项目品牌形象深入人心；销售渠道销售渠道充分利用本司客户网络优势重点推荐子元写字楼通过云南信息报、都市时报、春城晚报等知名报纸宣传项目蓄水信息及产品形象。通过知名网络宣传项目信息。以“可租可售”为主题进行宣传2 2、先售后租、先售后租媒体配合：媒体配合：户外：选择市区黄金地段、市区至楼盘主干道设立路牌广告 市区至楼盘主要公交车线路车身广告报纸：当地主流报纸及102、杂志软性文章（以项目信息及招商信息为主）网络：本土主流网络房地产版，国外主流网络房地产版 影音宣传片现场包装：售楼部：气势磅礴，做工精细，大气精致导引性强，体现项目整体品质，同时拥有温馨、亲切、舒适、时尚感觉 现场路段：加强指引性，引导客户对周边自然环境的关注，强化项目未来的发展趋势。工地现场：通过对围墙的全方位包装，塑造优秀的视觉形象；活动：新闻发布会、大型参展冠名活动、产品说明会、工程奠基仪式及招商 2 2、先售后租、先售后租 市场热销期（市场热销期（2009年年6月月8月）月）此阶段在经过预热期阶段的客户蓄积，要在开盘是引爆客户，达成大批量的成交客户，此后要通过广告的宣传及事件营销引起销103、售高潮。销售推广目标销售推广目标 达到35%的销售率此阶段所对应的销售周期为开盘销售期此阶段所对应的销售周期为开盘销售期2 2、先售后租、先售后租销售任务销售任务引爆人气，实现开门红检验目标客户构成情况，及时发现问题，修正推广策略销售必备条件销售必备条件可展现一部分项目形象（商业及景观要全面展现）销售渠道销售渠道逐步开展对外接待与洽谈此阶段为重点招商阶段，应利用多种推广手段，力争重点租售对象有实质性突破。加大营销和广告推广力度，在跟踪、洽谈有意向客户的基础上，锁定重点客户目标群，同时开拓新的客户群，整盘洽谈与分层洽谈同时并举。2 2、先售后租、先售后租媒体配合：媒体配合：户外：延续上期广告 报104、纸：当地主流报纸及杂志软性文章（以开盘热销为主题）网络：延续上期广告现场包装：售楼部：售楼部内部增加项目夜景效果图及商业效果图活动：规划及建筑概念设计说明会、产品说明会2 2、先售后租、先售后租 市场促销期（市场促销期（2009年年8月月10月底）月底）该阶段要通过事件营销（促销活动、国庆节）及软硬广告宣传项目品质与形象，重点突出“项目租售均可”及“销售火爆”的信息 该阶段销售进入强销期，在招商取得一定效果时，开始办理租赁业务。销售推广目标销售推广目标 消化50%存量。项目已处于现房阶段，市场形象已经相当成熟，且第二阶段已消化了部分面积，剩余已经不多，可以依靠原有的潜在客户配合租赁业务逐步消化105、。销售任务销售任务强化项目知名度和美誉度促进阶段性销售此阶段所对应的销售周期为强销期此阶段所对应的销售周期为强销期2 2、先售后租、先售后租销售渠道销售渠道集中力量和优势，在前期积累目标客户群的基础上，针对省内外中、小客户分层预售的推广也全面开展，针对租赁客户的业务也同时展开，力争创造租售佳绩。媒体配合媒体配合户外：延续上期广告（以“租赁”信息为主题，配合销售信息进行）报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（财经报、都市时报、云南信息报、生活新报等）网络 延续（传递租赁信息）现场包装现场包装 延续（主题改为租赁）活动活动 公益促销、销售志庆等2 2、先售后租、先售后租 尾盘期（尾盘期（2009年年1106、1月月12月底）月底）广告投放配合自然销售，巩固项目品牌效应销售推广目标销售推广目标项目已处于现房阶段，市场形象已经相当成熟，且第二、三阶段已去化了大部分面积，剩余已经不多，可以依靠原有的潜在客户逐步消化。目标：消化剩余15%存量销售任务销售任务巩固品牌知名度和美誉度完成项目总体销售任务销售渠道：销售渠道：对产品形象深化的同时，对项目形象进行宣传，保证企业形象深入人心。此阶段所对应的销售周期为尾盘销售期此阶段所对应的销售周期为尾盘销售期2 2、先售后租、先售后租媒体配合媒体配合户外：延续上期广告（以“写字楼售罄，景办公室租赁”信息为主题）报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（财经报、都市时报、云南107、信息报、生活新报等）网络 延续现场包装现场包装 售楼部：内部以项目形象展示为主；外部设置充气拱门等活动活动 媒体营销研讨会、项目落成庆典（邀请省市领导、房产界知名人士及 知名媒体）2 2、先售后租、先售后租支撑点：支撑点：市场投资环境较好 良好的产品形象。优劣势分析：优劣势分析：优势 能较快的回收资金。因为租赁的主要客户为企业，当租赁达到一定比例时将对我项目后期起到很好的推动作用。劣势 此种销售方式前期的主要客户为有实力的投资者，客户群体范围小，客户流失量大。3、总体推广方案、总体推广方案阶段性策略（阶段性策略（先租后售方式先租后售方式）市场预热期（市场预热期（2009年年3月月8月月）此阶段108、为租赁及销售蓄水阶段，准备阶段的任务是在项目销售前做好充足的准备工作，为正式的发售和推广创造条件。此阶段应不断完善整体策划推广方案，并以此为基础完成项目推广的系列广告（软硬）。销售推广目标销售推广目标由于此时项目还处于建设阶段，写字楼形象还未建成，且距离竣工时间尚早，租赁客户还不能使用，为吸引客户入市，建议先蓄水确定意向客户，并收取一定的订金，在此阶段缴纳了订金的意向客户在租金上可享受一定优惠。目标：客户蓄积量达到总户数数量目标：客户蓄积量达到总户数数量 此阶段所对应的销售周期为蓄水期此阶段所对应的销售周期为蓄水期3 3、先租后售、先租后售销售任务销售任务为建立项目品牌形象作铺垫为全面销售作好109、物料准备销售必备条件销售必备条件预售许可证的办理；客户蓄积量超过可入住单位数量；项目品牌形象深入人心；销售渠道销售渠道充分利用本司客户网络优势重点推荐子元写字楼通过云南信息报、都市时报、春城晚报等知名报纸宣传项目蓄水信息及产品形象。通过知名网络宣传项目信息。以“可租可售”为主题进行宣传3 3、先租后售、先租后售媒体配合：媒体配合：户外：选择市区黄金地段、市区至楼盘主干道设立路牌广告 市区至楼盘主要公交车线路车身广告报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（传递火爆租赁的信息及缴纳订金才可获得优先选房权及突出“多家知名企业入住子元e时代”这个主题）网络 本土主流网络房地产版，国外主流网络房地产版、影音宣110、传片现场包装现场包装 售楼部：气势磅礴，做工精细，大气精致导引性强，体现项目整体品质，同时拥有温馨、亲切、舒适、时尚感觉 现场路段：加强指引性，引导客户对周边自然环境的关注，强化项目未来的发展趋势。工地现场：通过对工地围墙的全方位包装（商业效果图及项目效果图），塑造优秀的视觉形象；活动活动 新闻发布会、大型参展冠名活动、产品说明会、工程奠基仪式 3 3、先租后售、先租后售 市场热销期（市场热销期（2009年年8月月10月）月）此阶段在经过预热期阶段的客户蓄积，要为销售引爆客户，达成大批量的成交客户，此后要通过广告的宣传及事件营销引起销售高潮。销售推广目标销售推广目标 达到35%的销售率此阶段所111、对应的销售周期为开盘销售期此阶段所对应的销售周期为开盘销售期3 3、先租后售、先租后售销售任务销售任务引爆人气，实现销售开门红检验目标客户构成情况，及时发现问题，修正推广策略销售必备条件销售必备条件可展现一部分项目形象（商业部分及景观要全面展现）销售渠道销售渠道逐步开展对外接待与洽谈此阶段为重点招商阶段，应利用多种推广手段，力争重点租售对象有实质性突破。加大营销和广告推广力度，在跟踪、洽谈有意向客户的基础上，锁定重点客户目标群，同时开拓新的客户群，整盘洽谈与分层洽谈同时并举。3 3、先租后售、先租后售媒体配合：媒体配合：户外：延续上期广告 报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（以开盘热销、热租为主112、题）网络 延续上期广告现场包装 售楼部：售楼部内部增加项目夜景效果图活动 参加有影响的区域性企业领袖峰会等大型会议（参展、冠各、广告礼品、广告牌等广告形式）、房展会（商务楼展示部分）和新闻发布会，并通过参加国内、国外招商团等方式，扩大项目知名度，针对主要目标客户群进行销售宣传和洽谈，积累更多的租售意向客户资料。3 3、先租后售、先租后售 市场促销期（市场促销期（2009年年8月月10月底）月底）该阶段要通过事件营销（促销活动、国庆节）及软硬广告宣传项目品质与形象，重点突出“项目租售均可”及“租售火爆”的信息销售推广目标销售推广目标项目已处于现房阶段，市场形象已经相当成熟，且第二阶段已消化了部分113、面积，剩余已经不多，可以依靠原有的潜在客户逐步消化。目标：消化50%存量。销售任务销售任务强化项目知名度和美誉度促进阶段性销售此阶段所对应的销售周期为强销期此阶段所对应的销售周期为强销期3 3、先租后售、先租后售销售渠道销售渠道集中力量和优势，加大全面招商之力度，在前期积累目标客户群的基础上，针对省内外中、小客户分层预租售的推广也全面开展，进行全方位、深层次的招商，力争创造租售佳绩。媒体配合媒体配合户外：延续上期广告（以“租售火爆”信息为主题）报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（财经报、都市时报、云南信息报、生活新报等）网络 延续现场包装现场包装 延续活动活动 公益促销、销售志庆等3 3、先租后114、售、先租后售 尾盘期（尾盘期（2009年年11月月12月底）月底）广告投放配合自然销售，巩固项目品牌效应销售推广目标销售推广目标项目已处于现房阶段，市场形象已经相当成熟，且第二、三阶段已去化了大部分面积，剩余已经不多，可以依靠原有的潜在客户逐步消化。目标：消化剩余15%存量销售任务销售任务巩固品牌知名度和美誉度项目整体销售的连续性二期项目销售销售渠道：销售渠道：对产品形象深化的同时，对项目形象进行宣传，保证未来后续客户的入住，增强投资者信心。此阶段所对应的销售周期为尾盘销售期此阶段所对应的销售周期为尾盘销售期3 3、先租后售、先租后售媒体配合媒体配合户外：延续上期广告（以“租赁结束”信息为主题115、）报纸：当地主流报纸及杂志软性文章（财经报、都市时报、云南信息报、生活新报等）网络 延续现场包装现场包装 售楼部：内部以项目形象展示为主；外部设置充气拱门等活动活动 媒体营销研讨会、项目落成庆典（邀请省市领导、房产界知名人士及 知名媒体）3 3、先租后售、先租后售4 4、各阶段造势安排及其促销手段、各阶段造势安排及其促销手段预热期预热期此阶段是项目推广开盘前进行宣传造势，以迅速提高项目的知名度为主要目的，注重信息最大范围的传播，结合财经类报纸、专业性杂志、户外等媒体进行立体正面传播，营造强大声势，扩大项目影响，引起目标客户群的关注。1)、国内外招商活动、国内外招商活动通过参加国内展会或招商团，116、以及昆交会、，组团前往越南、泰国、广州、深圳、香港等国家和地区进行重点推广。2)2)、国际性、区域性企业领袖高峰会等大型会议参展、广告冠名活动、国际性、区域性企业领袖高峰会等大型会议参展、广告冠名活动参加有影响的国际性、区域性企业领袖高峰会等大型会议，通过参展、广告冠名、广告礼品、广告牌等广告宣传形式提升项目品牌形象，通过参加大型房展会商务楼展示，达到加速项目销售的目标。3)3)、新闻发布会、新闻发布会配合项目的推广与销售三个阶段，邀请本市各新闻媒体、中央在沪新闻媒体、部分海外新闻媒体，发布信息，扩大项目的曝光率；4)、在线推广、在线推广透过专业商务网站发布项目信息，提供在线租售服务，租售信息117、和查询操作。通过与大型的专业网站、行业协会等多方链接，以提高项目的曝光率，达到资源整合，以形成互动效应和规模效应与传播的最大化。如新浪网、Yahoo!中文、搜狐、网易、云南信息港；房地产类：搜房网、焦点房地产http:/，友情链接：中华网、中关村在线、互联网周刊、新京报、计算机世界、千龙网、太平洋电脑、人民网、长城在线、T，昆明市房地产网，楼市在线 ；财经营销类：如世纪经济报道，经济日报网络版-经济观察 ，世界经理人网站 等。主页应设有以下栏目：项目多媒体演示、项目周边掠影、在线租售、科技与建筑、财富论坛、友情连接、互动活动邀请等板块。5)5)、本地目标客户市场直接推广、本地目标客户市场直接推118、广本地目标客户市场的推广工作主要由开发公司或招商公司项目专案小组，投资部、工业部的成员配合完成。通过推广人员与目标客户的直接接触沟通，提升本项目的知名度，挖掘潜在客户。热销期热销期参加有影响的区域性企业领袖峰会等大型会议（参展、冠各、广告礼品、广告牌等广告形式）、房展会（商务楼展示部分）和新闻发布会，并通过参加国内、国外招商团等方式，扩大项目知名度，针对主要目标客户群进行销售宣传和洽谈，初步积累部分租售意向客户资料。促销期促销期通过媒体广告，营造项目全面热销的氛围，并有选择、有重点的参加大型会议、会展活动，有选择、有重点的抓住目标客户，以达成全面招商之目的。尾盘期尾盘期举办能够吸引媒体的展会或119、洽谈会，对品牌形象形成推广。5 5、媒体策略、媒体策略新闻宣传报道报纸有信息覆盖面广、权威性、易区分目标客户等优点，故本案推广将大量刊发本案新闻报道,以提高本案形象和知名度，以最小的投入获得最佳之效果。与房地产新闻媒体单位良好的关系，是本司一贯优势之一，本司作为总代理接受该案后，将大量刊发本案新闻报道,以提高本案形象和知名度，以最小的投入获得最佳之效果。报纸广告（云南信息报、都市时报、春城晚报）杂志广告：建议在航空杂志登高尚刊物上刊登广告，在昆明本地加油周刊及大观周刊上刊登硬广及软文广告。户外广告：建议在城市核心区位设大牌广告，以树立本项目之形象及知名度。横幅广告及DM广告建立楼盘网站6 6、120、造势活动一览表、造势活动一览表工程开工展览会大型让利促销公益促销规划及建筑概念设计说明会广告活动征集大型咨询活动销售志庆活动公关获奖志庆新闻调查 名人效应 专家讨论科技筑宅说明会 媒体营销研讨会1、定价策略、定价策略1）定价的影响因素）定价的影响因素影响项目整体价格的因素：影响项目整体价格的因素：地段和交通因素始终是决定企业进驻和写字楼投资的主要因素，也是主导写字楼整体价格的因素；影响写字楼价格的其他因素多为项目自身因素。三、价格策略三、价格策略项目个体因素：项目个体因素：l项目品质因素（项目外观形象、建筑品质、昭示性效果）l项目内部配套设设（商业配套、娱乐休闲消费配套）l楼层因素（银行、金融121、商贸等公司一般选择项目底层进行经营；私营个体则对顶层较感兴趣）l大型集团公司进驻的带动（大型集团公司的进驻，能够提升项目商业氛围和项目的产品、品牌知名度，从而提升项目销售、租赁价格）l户型空间因素（朝向、风水、景观）；2 2）定价的基本原则）定价的基本原则通过对昆明一环内写字楼价格对比进行定价：（以下表格来源于市场调查）附表一：部分写字楼出租情况附表一：部分写字楼出租情况区区位位写写字字楼楼名名称称租金（元租金（元/月）月）物管费物管费（元（元/）车车位位费费（元（元/月）月）CBD世纪世纪广广场场35-401.05（居住）600华华夏大厦夏大厦250.98（居住）国资银国资银佳佳55350122、-500华华域大厦（信域大厦（信托大厦）托大厦）38含在租金内300柏联写柏联写字字楼楼8010500人民路人民路水电科技大厦60含在租金中360新华大厦552.5350广发大厦250.9200美亚大厦400长春花园20-252.65400如意大厦302300傲城大厦252350右弼大厦302龙园豪宅30600阳光A版222300丰园大厦452.3300北京路北京路银海城市花园402.8150小城故事A221金色年华一期251.5240颐高数码1期35-403.5300颐高数码2期未入住3.5未入住达阵广场303青青年路年路石油大厦石油大厦30含在租金中滨滨江大厦江大厦1.1300志远志远大厦123、大厦55-603.5300华华一广一广场场403.1鸿鸿城广城广场场402.3华华尔尔顿顿大厦大厦45-48含在租金内400樱樱花花丽丽景景251.8300东风东风路路护国护国大厦大厦205元/次环环球金融球金融70-904.26320建业建业商商务务中心中心30250三合商利三合商利50300金泰大厦（勘泰金泰大厦（勘泰大厦大厦A座）座）35免费建业建业商商务务中心中心30250广隆大厦广隆大厦603300首尔大厦首尔大厦30-402300文贸文贸大厦大厦40-502300西市区熙城大厦30-451.2中环金界20300华地大厦40包含在租金中5元/次民族大厦30-402兴隆大厦200.9包124、含在租金中城建股份35-380.9包月固定车位：200元，包月不固定150元北市区俊发中心约100元未定未定CD公寓6700银座OFFICE30-352.3附表二：部分写字楼出售情况项目位置面积总价(万）单价世纪城800100012500华尔贝大厦1821478076方舟大厦160885500龙跃大厦136805900佳华大厦127786141富达商住楼128957400近华商住楼127574500金碧辉煌2442118600方舟大厦150815400三合商利117907700建工大厦110.71009000建工大厦2431586500护国大厦2141205600丰园大厦2102009500近125、水楼台21221210000翠丽苑2482309300都市名园22523010200世纪广场24525510400总结：总结：昆明一环内写字楼价格跟项目的地段有很大的关系，租金价格区间为30元100元/不等，由于我项目的地理位置并不靠近中心，所处区域交通状况也不好，这些因素的影响，租售价格在前期销售阶段不宜过高。在后期经过包装宣传以及自身环境的营造，再根据实际情况逐步提高价格。2）参考均价评定）参考均价评定 根据我们对市场的了解，我项目租赁均价可定为根据我们对市场的了解，我项目租赁均价可定为4545元元5050元元 之间，按照写字楼之间，按照写字楼1515年的投资回报年限，则项目售价应当在年的126、投资回报年限，则项目售价应当在 8000 8000元元90009000元元/比较适宜，而项目的价格与地段、项目品比较适宜，而项目的价格与地段、项目品质有很大的联系，根据对项目的优劣势分析及对项目的规划。质有很大的联系，根据对项目的优劣势分析及对项目的规划。我司认为：项目售价可定在我司认为：项目售价可定在1000010000元元1350013500元元/之间。之间。支撑点：支撑点：同类楼盘情况：同类楼盘情况：顺城处在昆明CBD区域规划5A级别的写字楼，在去年封盘前就达 到了8500元以上的价格，而在今年开盘至今达到了13500元/的价格。我项目优势分析：我项目优势分析：该项目临近盘龙江景观，西可127、观圆通山景色，景观优势明显位于青年路延长线后段，临近青年路商圈，临近云大电脑城、佰腾数码广场等专业市场，有较好的商业氛围。配套设施齐全，可满足日常需求，附近有滚锅牛肉等知名饮食店可满足客户宴请需求。东临圆通东路，北邻鼓楼路，交通环境较好，出行方便。开发商实力雄厚，为云南省百强之列40%的绿化率高于昆明目前市场上的大部分同类产品。现今昆明市写字楼市场已开始步入繁荣的阶段，借此契机，通过规划及对项目品牌的宣传，我项目将拥有很大的升值空间。与顺城相比我项目区位竞争力较弱，但项目品质同样为5A级的写字楼，且附近有云大电脑城、佰腾数码广场等数码专业市场，商业氛围较好，最突出的优势是项目临近盘龙江，西可观128、圆通山，景观优势优于顺城。我项目现处于规划阶段，从建筑外立面至内部面积规划均可做出调整，我们可以打造更好的产品，提升项目品质，拉大升值空间。我司观点：我司观点：基于以上分析我司认为我项目价格应定为基于以上分析我司认为我项目价格应定为10000135001000013500元元/。3）价格走势建议：）价格走势建议：由于我们采取的销售策略方式是：低开高走，分段提价低开高走，分段提价的策略，在价格走势上，项目预售阶段可适当低于上述定价，均价维持在800010000元/以内，以低价策略迅速回笼资金，根据预售期的蓄水情况，分析客户来源及对未来销售情况的预判，将价格向上提升，以达到预期价格。2、付款方式建129、议：、付款方式建议：我项目为商业用地，首付款达到我项目为商业用地，首付款达到50%50%，购买门槛较高，考虑到回收资金，购买门槛较高，考虑到回收资金的因素，建议在的因素，建议在前期采用购房总价分期付款方式前期采用购房总价分期付款方式，加快资金的回笼速，加快资金的回笼速度，度，中后期资采用首付款分期付款的方式中后期资采用首付款分期付款的方式，吸引客户，拉动销售，我司，吸引客户，拉动销售，我司提供以下两套具体操作方法：提供以下两套具体操作方法：以单价以单价1000010000元元/，100100户型为例，付款期限为半年。户型为例，付款期限为半年。前期（热销期）：前期（热销期）：分三期付款分三期付款130、100户型总价为100万，分三期两月一付首付40%即40万二期付款30%即30万三期付款30%即30万分月付款分月付款100户型总价为100万，分月付款，一月一付首付40%即40万剩下60万房款平均分摊到每月，即每月10万元中后期（促销期至尾盘期）中后期（促销期至尾盘期）分三期付款分三期付款100户型总价为100万，首付款50万，分三期两月一付首付40%即20万二期付款30%即15万三期付款30%即15万分月付款分月付款100户型总价为100万，首付款50万，分月付款，一月一付首付40%即20万余下30万房款平均分摊到每月，即每月5万元以上方案根据市场情况，前期蓄水及客户具体情况甄选。以上方案131、根据市场情况，前期蓄水及客户具体情况甄选。3、推广费用预计、推广费用预计 总推广费用为总销售额的总推广费用为总销售额的3%3%计算，共有计算，共有15001500万的推广费万的推广费用，根据具体需要分摊到各个推广阶段：用，根据具体需要分摊到各个推广阶段：时间段时间段比例比例费用费用市场预热期市场预热期35%35%450450万万热销期热销期15%15%225225万万促销期促销期25%25%375375万万尾盘期尾盘期15%15%225225万万写字楼销售市场预热期是重点环节，后期销售是否顺利，品牌效应是否达到预期设想均与此阶段有关，因此此阶段费用比例均高于其他阶段，热销期及尾盘期均有前一阶段的客户蓄积，可适当削减费用，因此定为15%的推广费用。提 案 结 束 谢 谢 聆 听