1、点击F5进行全屏观看未校字版天晟写字楼项目提报 市场环境分析 客群数据分析 项目本体分析开发策略 销售策略目录市场环境分析宏观市场分析城市定位邯郸邯郸市位于河北省最南端，居晋冀鲁豫四省交界区的唯一特大城市，是中原经济技术协作区的中心城市。与石家庄、太原、济南、郑州四个省会城市的距离均在200公里左右，与北京、天津等大都市的距离均在500公里以内20102010年年，全全市市生生产产总总值值实实现现23002300亿亿元元，20112011年年，全全市市生生产产总总值值达达到到27872787亿亿元元，增增长长11.511.5；20122012年年全全市市生生产产总总值值达达到到3023.7302、23.7亿亿元元，同同比比增增长长10.510.5。20132013年年全全市市生生产产总总值值3321.53321.5亿亿元元，比比上上年年增增长长9.9%9.9%。其其中中：第第一一产产业业实实现现增增加加值值409.6409.6亿亿元元，增增长长3.0%3.0%；第第二二产产业业实实现现增增加加值值1572.21572.2亿亿元元，增增长长7.7%7.7%；第第三三产产业业实实现现增增加加值值1079.71079.7亿亿元元，增增长长8.2%8.2%。三三次次产产业业结结构构由由20122012年年的的12.712.7：53.653.6：33.733.7变变化化为为13.413.4：513、.351.3：35.335.3，第第三三产产业业比比重重比比20122012年年提提高高1.61.6个个百百分分点点邯邯郸郸经经济济迅迅猛猛发发展展，每每年年一个新台阶，预计一个新台阶，预计“十二五十二五”末达到末达到50005000亿元亿元邯郸市经济状况分析邯郸市宏观经济指标统计年份GDP（亿元）户籍人口（万）人均GDP（元）城镇人均可支配收入（元）固定资产投资（亿元）GDP增长率人口增长率人均GDP增长率人均可支配收入增长率固定资产投资增长率20092015.311.2942.81.6%227795%1596110.4%1466.939.2%20102342.213.1963.52.2%24、43094.7%1756210%1835.125.1%20112787.412.2972.31.1%293316.1%1932210%1985.428.5%20123023.710.5993.11.3%308275.2%2174012.5%2383.620.1%20133321.59.910111.9%328436.5%2393610.1%2758.915.7%邯郸市综合实力总体情况较好，相比周边13个同级别城市，具有较大的经济优势，在河北省内，邯郸市的总体实力居于第三，尤其是近几年发展速度较快，区位优势、产业配套、投资成本的优势越来越被看好，成为民营资本开拓华北市场的落脚点。吸引了一定的投资5、建设，经济状况相对呈现利好的势头邯郸市发展规划u2013年邯郸将进入十二五发展的关键年，按照邯郸“十二五”规划发展来看，至“十二五”第三产业比重将达到38%。比目前增加约5.3%，按邯郸市生产总值2787.4亿元来计算，需要新增服务业产值约147.73亿元；保守估计新增服务业的产值中60%由入住写字楼的现代服务业企业产出，按照目前邯郸市人均产值约28000元计算（按政府统计数据，取整数），则入住写字楼的现代服务业需新增劳动人口约317万人。按照写字楼人均办公面积10-15平方米计算，将新增写字楼需317-476万平方米。伴随着邯郸经济快速发展和产业逐步转型下，对写字楼需求的快速增加，未来写字楼6、产品需求将大幅度增长；u2013年，邯郸市写字楼市场在售项目35个左右，在售面积约130万平方米，售价方面，目前邯郸写字楼售价基本上稳定在6000-8000元/以上，年均复合增长率超过15%；租赁方面，目前邯郸写字楼市场租金在35-50元/天，越来越多的投资客从住宅市场转向投资回报率更为稳定的商业地产，产业结构的优化促成金融、咨询等高端服务业的良好发展，构成写字楼的稳定需求，加上写字楼稳定的投资回报及物业保值增值的驱动因素，写字楼市场在未来整体邯郸市场表现将越来越好。城市规划方向研判本案邯郸城市近期规划东延北扩南扩邯郸市区的六功能组团西升旧区综合组团东部新区组团东北部开发区组团南部高教物流组团7、北部北湖组团西部户村组团以居住、工业、商业功能为主。重在用地的梳理和功能调整。包括复兴、丛台、邯山组团以行政管理、现代服务、居住、都市工业为主。跨过现京珠高速公路向东发展新区,依托北侧的高新区,重在城市发展新空间的开创和新功能的建立。包括新区核心组团、代召组团以高新技术园区为主。通过产业升级、优化产业结构，使高新区成为高效、生态、低耗的新型产业基地。即开发区组团以科教研发和居住功能为主。以现状高校为基础，适当南延，重点发展高教园区；同时依托京广铁路货站和邯郸机场建设现代物流专业服务中心。包括高教组团、物流组团以居住、休闲旅游等功能为主。以北部（输元河以南）的未开发用地为基础，形成新型居住和休闲8、旅游为主要功能的北部组团。包括黄粱梦组团、苏里组团以工业为主要功能的西部组团，以发展钢铁及钢铁延伸、配套产业为主。主要包括赵王城邯钢组团中心城区呈“一城六组团”的空间结构形式，项目所在区域属于邯郸市中心老城区，随着邯郸市十二五规划中政府将加大对此区域的政策扶持力度，加大基础设施建设，可以预见此区域势必将成为环境更加优美，交通网络更加发达，经济更加繁荣的东部新区还未出现写字楼3000元/6000元/10000元/邯郸写字楼发展下的整体均价价格走势第四阶段商业、酒店有待成熟 城市综合体诞生 第一阶段 （1991-2002）以厂区办公为主亚太大厦财富大厦中道国际锦林大厦友谊广场 第二阶段 （20029、-2006）写字楼、住宅兴起 第三阶段 （2007-至今）5A智能写字楼及商业兴起邯郸写字楼发展历程目前邯郸写字楼市场逐步由第三阶段向第四阶段过渡，本案产品属于第四阶段，发展前景良好，但现阶段市场对其尚未认可，产品价值被低估，随着市场不断成熟，其价值会不断凸显，可以博取更高溢价，租金水平也伴随着逐步增涨。邯郸市区主要写字楼分布图市场小结目前邯郸市场上位置优越且品质较高的写字楼产品价格在8000-10000元/，多数分布在5000-8000元/之间，与住宅相比接近持平甚至价格倒挂现象，价值被严重低估。出售方式以自由分割为主，亦可整层出售，以满足客户对面积的不同需求随着邯郸高品质写字楼友谊时代广场10、锦林大厦的高形象入市，将进一步提升高品质写字楼的租金水平溢价空间，随着邯郸产业结构调整及外来企业入驻，高端写字楼项目将吸引更多注重办公形象的企业进驻，给写字楼市场带来利好形势目前邯郸房地产市场的信心严重被打击，“开发商跑路”“工程滞后”“资金链断裂”等负面情绪不断地在影响着购房者的信心。市场的信心与形式的扭转，不会因为一两个动作而有所改变，而我们唯有“以身作则”方才可在市场上稳住脚跟。竞品统计分析项目名称建筑面积占地面积车位物业类型均价地址鹿城国际约3万9120400个写字楼商业6500元/陵西大街与丛台路交叉口西北角恒隆广场写字楼约2万总占地85亩1145个写字楼住宅、商铺写字楼未开盘陵西11、大街与丛台路交叉口南行100米路西天兆大厦3.3万-地下两层写字楼商铺5300元/人民路与铁西大街交叉口西行500米路北宝利大厦约4万-300个写字楼商铺6800元/人民路与铁西大街交叉口西行400米路北正大领峰约5万9000270个写字楼商铺未开盘人民路与铁西大街交叉口西行350米路北财智天地15万2.3万500个公寓、商铺写字楼5200元/人民路与浴新大街交口南行100米路东滨河世纪大厦6.5万8593约220个写字楼商铺6500元/滏河大街与和平路交叉口东南角义乌小商品城6417010088230个商业、写字楼7800和平路198号（老丹兰东行50米路南）竞品写字楼总览财智天地 典型案例12、特点分析地理位置 环城西路与浴新大街交叉口东北角写字楼类型 商业、写字楼项目定位 商业、写字楼销售方式 整层出售和散售物管公司 河北域渤房地产开发有限公司业态划分 1-5层商业，5层以上为写字楼容积率6.0开盘时间2013-12价格走势7800交通状况31、29、202、51、46、40、38路即可到达项目销售情况去化约40%项目位于环城西路与浴新大街交叉口东北角，距离和平路老商业圈咫尺之遥，1-5层为商业，涵盖餐饮、娱乐、健身、购物等业态，实行返租政策义乌小商品批发城 典型案例特点分析地理位置 和平路198号（老丹兰东行50米路南）写字楼类型 商业、写字楼项目定位 商业、写字楼销售方式 整层13、出售物管公司 河北江城房地产开发有限公司业态划分 1-5层商业，写字楼6-24层容积率6.0开盘时间2013-12价格走势7800交通状况3路，11路，33路，36路，55路，55路等销售情况写字楼6-24层，主要为义乌小商品批发城配套使用，基本售完；即将开业。邯郸义乌小商品批发城项目位于邯郸市和平路198号，在和平路老商业圈内，大型专业小商品批零商业体金宇大厦 典型案例特点分析地理位置 中华大街与贸易路交叉口北行20米路东写字楼类型 商业、写字楼项目定位 商业、写字楼销售方式 整层出售物管公司 邯郸市金宇物业服务有限公司业态划分 主体分为两栋，底部连体，底部1-8层为商场，东北角9-23层为14、住宅，西南角9-27层写字楼，地下负三层为停车场容积率3.44开盘时间2010-8均价5900物业费1.0交通状况16，13，5，201，47路储运家属院站下车智能化配套 单栋3部名牌电梯销售情况已售罄，引入阳光集团作为其主力店金宇大厦由金宇房地产开发公司开发，项目位于中华大街与贸易路交叉口东北角，大厦建成后将为邯郸市的南部提供一个全新的综合服务场所稽山新天地 典型案例特点分析地理位置 陵西大街与环城西路交叉口西南角写字楼类型 商业、公寓项目定位 商业、公寓销售方式 分户出售物管公司 自有物业业态划分 地下一层沃尔玛超市，地上1-2层苏宁，商业街主要为餐饮、服装、电子产品等容积率-开盘时间-均15、价5900物业费1.0交通状况31、29、202、51、46、40、38路即可到达项目智能化配套-销售情况已售罄，引入沃尔玛、苏宁作为其主力店稽山新天地位于陵西大街与环城西路交叉口西南角，属邯郸较早开发的项目，其商业部分由苏宁和沃尔玛作为主力店，历时几年的养商期，其商业氛围日渐稳定资源对比财智天地鹿城国际本案区位价格产品配套资源品牌支持主要竞争突破优势价格+区位产品+品牌价格+产品本案在区位、配套资源、品牌支持等方面均不占绝对优势，我们建议入市初期定价不宜过高，采取低开高走的价格策略，并争取在产品设计方面做出特色，以提升本案竞争力本案整体价值市场比较选取目前同阶层中具有代表性的两个楼盘与本案进16、行比较，通过在区位、价格、产品、配套资源、品牌支撑等方面的比对解读本案的价值点鹿城国际天兆大厦宝利大厦财智天地滨河世纪大厦义乌300040005000600070008000650053006800520065007500邯郸写字楼价格一览表目前邯郸写字楼均价主要分布在5200-6500/之间，尤其本案一街之隔的鹿城国际，其产品和物业均较为优越，但其入市价不足6000元/65005200邯郸写字楼均价邯郸写字楼均价相对住宅而言价格几乎持平甚至倒挂，不大幅度降低利润率的情况下，利用价格杠杆刺激销售速度，快速回现，争取时间成本，定价基础仍建立于市场现实情况之上邯郸市区写字楼市场发展缓慢；中端写字楼17、同质化严重，高端写字楼稀少近2-3年，较多写字楼项目集中入市，产品品质有较大提升，市场竞争激烈写字楼整体租售情况不理想；空置率较高，租金不易上涨；整体投资回报率较低与本案同处于非商务集中区的写字楼产品整体销售状况不容乐观，且难以博取高溢价写字楼产品整体创新性较差，特色较少对本项目的思考思考一：近几年邯郸写字楼市场供应量很大，市场消化慢，估计未来几年纯写字楼市场竞争非常激烈；思考二：目前租用写字楼办公仍占据写字楼使用市场的主流，但租金回报率明显偏低，建议销售期间拓宽销售思路，以优惠或政府特权等方式拓展目标客群。写字楼市场特征总结商业市场分析火车站商圈万达购物中心阳光龙湖广场滏东购物中心本案新世纪18、商圈邯郸市综合性商业分析由于本项目所处位置不属于邯郸市主要商圈，因此必须选择与本案条件相似的区域性综合商业项目进行分析研究，根据以上条件，选取了滏东购物广场、万达购物中心以及阳光龙湖广场三个运营中商业项目进行了针对性供给调查u购物广场共两层，均为美食林超市所有。u经营范围：一层：超市食品部。二层：超市百货部，经营包括服装鞋帽、家电、音像、日用百货、厨房用品、化妆品u单层营业面积约为11500。u主要客源：周边居民。u项目特点：以超市带动百货。主要客源中相当一部分人是认可“美食林”标志前来购物的。一层超市受关注度大。滏东购物广场（美食林超市）u经营范围：超市：食品、日用百货。超市外卖场：服装、鞋19、帽、手机、家电及化妆品等商品。u业态面积及比例：超市面积为9500左右。超市外卖场面积为5700。购物广场总面积约为15200左右，其中超市占60%，其余部分占40%。u主要客源：邯郸市东部地区居民。u项目特点：该项目是目前邯郸东部地区面积较大的综合性超市商业，位于龙湖公园内，拥有大量绿环景观，购物环境较为舒适。阳光龙湖广场u购物中心分为地下一层和地上五层。单层面积4800，总面积在28000左右。u经营范围：综合性百货地下一层：家电、小家电、数码产品。一至五层：化妆品、鞋帽、床上用品、内衣、服装、箱包。u主要客源：周边居民，关注商品性价比的消费者。u项目特点：其经营的商业产品性价比较高。万达20、购物中心美食林滏东购物广场、阳光龙湖广场均由邯郸市著名商业品牌经营。通过对三个运营项目进行针对性供给调研可以看出，虽然项目远离市中心，但是通过其成功的商业运作，对周边区域起到了很好的辐射作用，成为了区域性的商业中心；被调查的三个项目均为大型商业项目，总面积在1500030000之间，经营范围广泛，以超市和百货为主；由于是区域性商业的定位，其客源主要来自周边居民。在商业业态上非常注重超市的积聚作用，尤其是滏东购物广场（美食林超市）和阳光龙湖广场，主要以超市的集客能力带动其百货部分的商品销售；阳光龙湖广场由于地处龙湖公园入口处，周边良好的景观和自然环境为其带来了不少人气。而万达购物中心主要依靠商品21、的价格优势吸引消费者。邯郸市区域综合性商业分析汇总我们选取的三个项目美食林滏东购物广场、阳光龙湖广场、万达购物中心，均不在邯郸市的主要商圈内，情况与本案相似洗浴中心是邯郸较为发达的行业，其发展已经具备一定的规模，分为高档洗浴中心和普通洗浴中心。高档洗浴中心，例如摩登假日酒店和王府花园，面积都在15000以上；普通洗浴中心，例如水上人家、大浪淘沙等，面积也在40005000左右；邯郸当地专业KTV不多，比较知名的迪舞KTV及新世纪KTV均为量贩式，面积在3000左右，但近几年此行业在邯郸发展迅速，项目地附近的就有金莎国际俱乐部、名人欢乐时光、银莎等，表现出一定的商业潜能，但竞争较为激烈；近几年邯22、郸电影院数量剧增，虽然目前处于观影热潮期，但明显供过于求，滏东大街与人民路交口的邯郸大剧院即将竣工，为本区域人群可以起到极大的分流效应；邯郸的酒吧和网吧的数量较少，面积不大，装修及环境布置也比较缺乏新意，在当地的新兴行业中发展较滞后，有较大的提升空间。邯郸市特色商业分析考虑到本项目中可能会包含部分特色商业类型，包括洗浴中心、KTV、电影院、酒吧和网吧等。由于本次调查时间有限，因此仅对其商业面积进行了记录。在本项目商业定位和业态划分确定之后，将会再次进行深入调查客群数据分析性质人数问卷调查访问人数33人有效问卷28人政府官员访谈2人相关人员访谈3人涉及项目工作人员访谈2人合计40人n 调研分析：23、1、30-39岁是调研的重点人群，多为公司中高层，起到公司选址的参与建议及决策作用；2、20-29岁参与性强，但是决策力不足；3、40-49岁决策力强，但是比较理性化；n 人群过滤微观特征：1、项目区域以新兴企业为主，建议以周边新兴企业员工定义为主流客群；2、中华南大街附近适合私营业主办公需要，私营业主的喜好也是我们所要关注的；3、软件、信息服务企业、广告传媒、设计等软件创意产业企业的蓬勃发展是我们需要特别关注的客群。企业员工、技术人员37%公务员5%公司中高层13%个体私营业主21%教师、医务、银行24%被访者职业类型公务员公司中高层个体私营业主教师、医务、银行企业员工、技术人员5059岁124、2%2029岁28%3039岁36%4049岁24%被访者年龄特征2029岁3039岁4049岁5059岁客户对写字楼产品品质关注点0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%其他外立面层高较高双路供电得房率停车位智能化设施良好空调舒适电梯等待时间长短1.20%2.50%3.70%3.70%4.90%17.30%19.80%21.00%25.90%写字楼现有用户对产品品质的关注点近期建成的写字楼产品品质显著提升是物业租金和价格差异化的重要因素，通过对邯郸现有写字楼的调研中可以看出，现有写字楼的用户对办公物业产品品质的关注点包含了电梯和空调在内的多个方面写字楼25、用户最看重因素通过对写字楼租户和潜在买家的调研发现，写字楼的区域位置、交通条件以及商务配套的完善为他们选择写字楼最看重的因素。区位条件好交通便利商务商业配套完善产品品质物业管理租金回报水平物业增值可能性0%5%10%15%20%25%第一看重第二看重第三看重写字楼用户最看重因素25.90%21.20%18.10%15.30%13.60%4.70%1.20%写字楼用户对写字楼区位选择新世纪片区龙湖片区万达片区火车站片区项目周边片区百家村片区其他对开发商建议n将新兴企业、机械生产企业、技术企业等类型企业定义为写字楼的主流客群；n建议提高物业品质，优化电梯、空调、车位等重要细节，提升产品品质，以吸引26、客群目光；n建议单价定在60007000/之间，在本地块可为大多客群接受，具体价格根据项目情况考虑。价格户型客群范围n建议以新兴企业为主要客户群体 根据调研结果可以看出，项目周边主要企业有新兴企业、机械生产企业、技术企业等企业，建议将这些定位主流客群n 建议写字楼定价在60007000之间 上述可以看出客户早参考项目周边楼盘时，多倾向于60007000的价位区间，面积选择大小均有，建议开发商考虑在此区间定价。产品需求n 物业、电梯、空调等因素日益为客户所注重 数据显示，人们在选择写字楼时，越来越注重写字楼的硬件及软件品质，物业、电梯、空调等因素也成为客户重要的关注点。专业领域品质写字楼以上数据27、可以看出，在本项目区域企业客群范围较广，细节因素日益重要，人们在对办公环境选择是趋向明确，建议注重建筑品质邯郸市区写字楼客群构成项目本体分析项目区位本案位于陵西大街与丛台路西南角位置；项目南侧北侧，均有现房写字楼且销售已接近尾声，对于本项目呈利好趋势；本项目东面是政府规划项目串城街，区域前景无限毗邻人民路城市次干道u区域板块发展前景呈利好趋势；u不受繁华之处拥堵，确受繁华之处便利；u占据城市主要次干道；配套资源本项目所处板块属于传统居住区，一部分为老城区，还有一部分是较早开发的住宅项目，目前区域内在建项目都以刚需为主，人均消费能力普遍较低。随着祥丰、鹿城、恒隆的落成周边的商务氛围未来将会日趋成28、熟；项目向南1.5公里是邯郸市传统商业区，项目区位已经偏离大众所认知的商业区；本项目与城市主干道人民路相邻，人民路上写字楼林立商务氛围浓郁；幸福小区沁园小区永平里小区窦庄小区天兆花园锦江花园兴源小区祥居苑东风小区祥丰大厦居住区丛台公园商务区串城街商务区规划建议整合思路根据市场实际情况及未来本案所在区域的价值预期，综合考量各方面因素，理清逻辑关系，确定本案的规划思路为一加一减地块土地价值日益显现目前丛台建设逐步加速，土地开发工作已经初见效果，区域整体正在向成熟阶段过度，土地价值日益显现。丛台区邯郸城市传统中心地位丛台区具有得天独厚的交通优势，丛台路是贯穿邯郸东西的城市第一次干道，向南5分钟路程是29、邯郸市船用商业区。商业行为的必然思路本案作为贵公司商业地产项目的首次开发，必然要在品牌建设上积聚力量，同时要兼顾开发商的资金平衡问题。现有开发环境的必然选择目前虽然整体土地价值有所提升，但整个邯山区的成熟过程必定为长期行为。本案目前无明显价值凸显点，产品优势成为唯一出路，规划原则应追求纯粹，规避市场风险。基基本本思思路路规划建议原则考虑到目前邯郸市商业地产市场的实际情况，本案的规划建议在符合总体思路的情况下，还必须遵守以下原则123充分利用规划条件为销售服务为产品打造留足空间整体规划的目的应充分考虑现有的市场环境和市场发展预期，为今后的销售工作创造条件，避免由于规划与市场情况不符带来的后续产品30、滞销问题。处于利益最大化的考量，对现有的规划条件应充分利用，保证增大可售面积的同时不影响其它规划条件。目前看产品力是本案的第一竞争力，本案的整体规划在用地和日照等条件上应向高层建筑做出倾斜。基于以上市场、客群、及项目本体等数据我们建议开发策略开发策略建议商业部分产品建议首先，商业部分一般应6层，但是，通常商业由低到高其价值衰减极为显著，导致5层和6层的商业部分其价值与写字楼接近；其次，商业的建筑成本略高于写字楼；再次，在邯郸市场上商业的去化难度大于写字楼，尤其本案所处区域欠缺商业氛围，更加剧商业部分的操作难度；要实现利润最大化，需既压缩成本又提高可售面积，同时确保产品易去化。启启示示1-4层出31、商业5-6层单层面积与商业部分单层面积持平，但出写字楼产品参考价格建议鹿城国际天兆大厦宝利大厦财智天地滨河世纪大厦义乌300040005000600070008000650053006800520065007500邯郸写字楼价格一览表价格红海价格蓝海与本案同档次的写字楼均价主要分布在5200-6500/之间，该价格区间竞争激烈，尤其超过6000元/则去化难度更大，因此建议本案参考入市价5200元/，通盘均价不宜超过6000元/参考价格修正1-4层商业面积为：4层*1600/层=6400；其单方成本为：4000元/；参考区域内鹿城国际商铺售价，本案1-4层均价取18000元/；因此，1-4层商业32、部分利润约为：18000元/*6400-4000元/*6400=8960万元；本案总建面约为38000，其中10000回迁部分和6400商业，可售写字楼部分约为21600，如将商业部分利润补贴在写字楼部分，则可售写字楼部分在参考价格基础上向下可有的降价空间约为：（8960万元-10000*4000元/）/21600=2296元/即刨除未计入的各项成本及时间成本，本案可售写字楼部分仍有约2000元/的降价空间且确保无亏损。写字楼物业发展建议u风格：现代商务、简约欧式u材质：玻璃幕墙为主，局部石材、铝材等。塔楼主体为全玻璃幕墙体系，主要材料为全钢化中空LOW-E镀膜玻璃及氟碳喷涂饰面铝合金型材。u33、颜色：蓝色系、黑色系等深色系，也可选择米黄色系、石材色系等产品建议外部建议外立面u用途：商务洽谈区，高端休闲娱乐区、自身绿肺u空间：做几个两层一挑空的空间（最高两层云端会所或中间层自身绿肺），做空中会所或空中植物园u作用：拔高项目形象，美化楼体外立面，为项目销售建立卖点产品建议内部建议公共服务区域空中花园关键字：“肺空间”，人性化生态化办公产品成功：赠送空中花园。以绿色办公、肺空间、城市文脉、环保节能及阳光办公等五大设计理念由一个高达150米的中庭上下贯穿产生的竖向气流带动整栋大厦空气的自然流通，达到室内与室外空间的自然相融，形成了独特的建筑“肺”空间借鉴案例：安联大厦产品建议内部建议电梯等候34、厅装修：石材+背漆玻璃电梯数量：单梯服务面积5000平米为佳品牌：迅达、三菱、通力、蒂森克虏伯等电梯能力：2.5米/秒以上，候梯时间不过30秒其他：轿箱内部精装修（最好有镜子，规避乘梯时间较长）、广告播放系统产品建议内部建议电梯设置根据地块属性，推断出写字楼平面图应约为下方图形，推算出设立4部电梯为最经济的开发方式，若设立六部，虽然提升项目形象，但折损面积严重。73.216.67.37.32西电梯电梯电梯电梯高度：建议挑空8-12米，至少局部挑空两个楼层装修：大理石、花岗岩甚至进口洞石水系：局部水幕墙处理更加突显大堂灵动性照明：暖色调灯光系统水牌：入住客户完整标识系统附加动作附加动作绿植租摆，35、增加绿色生态绿植租摆，增加绿色生态氛围，氛围，更有甚者大堂摆放文物！更有甚者大堂摆放文物！产品建议内部建议大堂附加值提升节能设计玻璃幕墙采用低能耗、低辐射的LOW-E玻璃，阻止外界冷热辐射直接作用于室内，提高墙体保温隔热作用，减少建筑采暖和制冷负荷，外窗安装遮阳卷帘，灵活控制遮阳效果，降低能耗page53空调系统 四管制风机盘管系统或VAV系统，新风量：30m3/人/小时（按照10m2/人密度计算）空调系统充具有分区域控制能力，用户能根据自我要求调节室内温度、湿度给水系统 24小时热水供应 供电系统 双路供电，有应急发电机，双路供电应急发电机电力负荷达80VA/sqm-90VA/sqm提供备用36、的发电机组，保证供应量为在250千伏安通信系统 数字光纤通信系统接入；提供综合布线系统；卫星通信；可铺设架高地台；大厦中央数据系统电梯设施 原装进口品牌电梯稳定、充足且高速的升降机系统，分区设置平均等候时间不超过40秒载重量：不低于1350公斤/部梯速：2.5-4.0米/秒配置比例：不低于5000平米/部设置有电梯空调系统安全设施先进的视频保安监视系统楼宇管理系统 采用楼宇中央自控的管理系统 写字楼硬件标准写字楼是一个城市创造文化与财富的特定空间，完善的硬件设施标准是评判写字楼是否为楼宇品牌标准级的重要参考因素，具备较大的区域影响力商业分布分析商业业态定位传统商业：主要以超市的形式出现，业态包37、括超市、百货、小吃城、小型影城、电玩城、儿童娱乐城、餐饮、咖啡西餐厅、茶楼、洗衣店等特色商业：特色商业是本项目商业定位的重要支撑，业态包含高档酒楼、酒店、大型阳光CITY SPA主要业态说明：超市：包含了超市及部分百货的功能，业态涵盖超市、百货、小吃城等，主要为消费者提供生活配套服务；通过超市的集客力带动百货以及整体商业的经营；餐饮：特色商业内的餐饮主要设定为中高档品牌酒楼，服务于邯郸市的高端客户；酒店：作为餐饮、SPA功能的有效衔接和补充；阳光CITY SPA：通过商业顶层与屋顶会所的结合形成半开放式的CITY SPA馆，在感受SPA按摩的同时，沐浴阳光并欣赏园林景观。阳光CITY SPA将38、成为对非主要商业辐射客户的最大吸引本项目按照商业定位、功能和辐射区域的差异，将项目内的商业产品划分为传统商业和特色商业两大类商业布局建议项目地段商业整体供应稀缺，商业形态的多样性能有效应对市场波动，是赢得市场机会的重要保障考虑到银行和超市对平层商业面积、出入的便利程度的要求，与地块经济分析，建议将地上一层的设定为银行，地上二层的设定为超市考虑到中高档餐饮对形象面的要求，将餐饮设置在地上一层、二层考虑到餐饮、娱乐功能之间的相互关系，将酒店设置在地上三层考虑到半开放式CITY SPA空间需求特殊性，将其设置在地上四层、并于会所相连地上三层地上二层地上一层地上四层餐饮、银行餐饮、超市酒店会所、CIT39、Y SPA注：若集中商业地上部分一至四层进行分块出租经营，建议在一层设置部分超市，便于与地上二层之间的连通与引导；同时在一层设置前往不同业态的公共引导、等候空间营销策略总体营销策略以改变区域形象，提高项目知名度为主要营销方向，重点解决“高端产品品质与低档区域形象”之间的矛盾，树立购买者信心以打造专业化主题式写字楼为突破方向，提升项目知名度和美誉度，通过散户购买来获取项目价值最大化营销策略建议一“专业化主题式写字楼”针对某一个目标客户群、某一行业的需求为主要对象，配合相应的主题，通过开发商的关系尽量争取政府特权，从写字楼的业态分布、外观、设施、商业配套上的设计和安排上来体现产品的唯一性营销策略建40、议二u建议要点：u绿色、健康、运动型建筑群u绿色是现代都市白领追求的永恒主题；而现代人缺乏运动，或因运动设施不足而丢失了运动的主观追求亚健康严重，为此我们打造绿化建筑、健康运动建筑；u注重项目环境景观的打造，营建园林式社区；u注重健康办公社区建设；u注重运动场地、运动设施设备和健身器材的建设，以满足现代都市白领族的运动需求商业楼顶建成开放式多功能运动场所，建设多个露天活动中心和空中花园，打造运动型、生态型、会呼吸的写字楼营销策略建议三争取中央关于各种新兴产业的扶持政策，把项目运作成为带有国家发展方向色彩的形象高地，甚至引进国家补贴货扶持政策，为项目成功奠定坚实基础提升客户到访提高项目成交1、推41、广策略2、客户策略3、活动营销线下渠道挖掘线上强势推广营销推广思路主动出击高效挖掘大客户在项目入市初期，以高效低成本的手法，一对一地深度挖掘一部分具有影响力的大客户，以大客户的知名度和号召力引发市场对本案的关注，树立客户信心，赢得市场认可，为全面的营销推广做好铺垫。营销推广思路高端写字楼对客户的资金实力有着很高要求，同时根据本案的定位，前期需要的大客户不仅资金实力雄厚，同时还需要有一定的市场号召力。可充分利用自身资源，对现有的大客户资源进行深度挖掘，尤其是金融保险类、贸易类、投资公司、律师事务所、会计事务所、钢铁类等大中型企业，该类客群具有较强的经济实力与写字楼需求，通过大客户经理针对性拜访，42、加上适当的优惠政策，促使大客户成交。通过与知名实力企业合作，达到强强联合，争取在短时间内为本案积累一批有市场号召力的大客户，有效提升项目形象，建立市场公信力，以名带实，有效吸引潜在客户和投资客户，促进写字楼和后期公寓的销售。大客户挖掘针对大企业、大品牌公司，尽量争取成交，以初期较为优惠的将其吸引进驻，从而实现以名带实的影响力和扩张力。对于公司级大客户针对性制作PPT，对客户关注的市场状况、本项目特点、意向房号、置业计划（面积、户型）等进行详尽说明公司代表可将PPT呈递公司决策，必要时我公司项目组成员将上门进行宣讲，进一步增进沟通，促使成交了解客户真实需求网上查阅客户背景资料：包括该企业在行业中43、地位、企业文化、管理层架构、决策流程等，为进一步拉近与客户的距离寻求共同语言；宣讲前周密准备：包括项目经理、销售代表及策划人员在向大企业客户高层宣讲前应做好充分准备，包括针对性制作PPT、PPT现场讲解、现场答疑及沟通、下一步工作安排等都应事先做好排布，同时尽可能多的收集在宣讲沟通环节可能会涉及到问题（如个别发展商特别关注建筑工程方面的问题）的素材，以做到胸有成竹。三大要诀：大客户挖掘机构客户一对一直接拜访目的：增加客户资料获取点(1)与高档汽车经销商接洽，将项目资料放置到汽车销售处；(2)与高档餐饮店、高级酒店接洽，放置项目资料。执行要点(1)设展架/专人派发/联合各据点工作人员协助派发(244、)宣传物料：海报、折页、优惠赠券深入邯郸高端消费场所，精确出击在邯郸的五星酒店、高档汽车经销商、高档餐饮店等处放置项目宣传资料，全面展开宣传。写字楼楼宇广告吸引眼球，精准打击，全面覆盖成熟区高端写字楼的楼宇广告扼守要道，机场、高铁站、中心区户外和广告公司协商签订短期租赁协议，在项目销售节点阶段集中铺开。在新世纪、万达、机场高速等重要路段投放户外广告，形成客户的直接视觉冲击，传递项目形象与信息。集中发声，高调推广操作模式：连续几个周末密集的在邯郸日报、邯郸晚报、燕赵都市报等进行项目形象的推广。以现阶段经济形势与投资分析为话题，进行系列软文炒作，形成社会热点，引发公众讨论与关注，以此为契机项目高调45、进场，奠定项目档次高形象的基础，同时广泛吸引潜在客户眼球，进行客户蓄水。报广短期集中轰炸昭告天下，热炒投资价值：在邯郸形成强势推广风暴，短时间内，连续几周报广推广加软文炒作，在邯郸人心目中形成对项目价值的认知。执行要点：1、梳理我司内部客户资源，对其进行分级，寻找可能的中高端投资客；2、对一般客户发送短信，对重要投资客寄送直邮。3、短信发送内容：以突出项目核心价值为重点内容，引发客户的关注和兴趣。短信发布创新点：以彩信代替传统文字短信，将项目图片配合声音加上文字，形成立体记忆，提高客户兴趣。目前各大楼盘均使用大量短信传播，客户已经有一定疲劳感，收到短信即匆匆删除。经验证，彩信能取得优于普通短信46、的效果。短信主要分为四个主题：亲情关怀：通过细致入微的短信提示，如天气提示等短信，增加温馨之感；项目信息：介绍项目情况，如项目价值点、价格等；节点信息：如售楼处开放信息、开盘信息等；市场信息：如项目成交信息，贷款政策等。资源风暴采用短信、DM高效且低成本的宣传手段广撒网，挖掘项目的潜在客户。简单手段做到极致(短信、DM)我司客户数据库 全面提升短信营销成功率！阶段式发送模式 保证不同阶段的短信发送实现不同的营销目的！1、商会资源挖掘2、配合商会推广举办财富论坛机构风暴计划书：客户风暴计划邯郸各行业商会资源挖掘，配合商会推广举办财富论坛，邀请邯郸大中型企业主参加，储备项目诚意客户，同时凸显项目的47、投资价值所在提升客户到访提高项目成交销售策略价格策略营销推广思路项目销控原则：平衡楼层销控；防止出现好楼层和低价单元过快售空的倾向满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元争取价格提升：避免价格承受能力高的客户选择低价单元尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间销售策略1：控制节奏，平衡去化分低、中、高区n高区标杆：高区景观视野好，为整层销售，面对大客户，因为购买面积大，总价高，相应的折扣也最高，该部分为售价最低的部分。n中区灵活空间：半层销售，售价居中。n低区冲量：分隔为多个小面积48、出售给小业主投资客户，折扣最低，售价最高；n另外一次性付款和按揭付款所享受的折扣也有差别。高区标杆中区灵活空间低区冲量分区推售，张弛有度写字楼产品在推售过程中如何引导客户，进行大小客户的区分至关重要。因此建议采取分区推售方式。谈价能力强，成交价低谈价能力强，成交价低决策周期长，成交不确定性决策周期长，成交不确定性强强成交成交面积小面积小过多的小客户造成硬件资源过多的小客户造成硬件资源过度使用及可控性差过度使用及可控性差质素较高质素较高便于管理便于管理购买面积较大购买面积较大容易容易引导与说服引导与说服决策快，客户面宽决策快，客户面宽成交价格高成交价格高优点优点缺点缺点大客户大客户小客户小客户大49、客户与小客户优缺点比较：销售策略2：以大搏小,以名带实1 1、开盘前客户盘查、开盘前客户盘查通过通过VIPVIP卡的盘查，进行多轮客户升级，来选择诚意客户卡的盘查，进行多轮客户升级，来选择诚意客户项目开盘前，将写字楼客户按散户、半层客户及整层客户进行分类整理，同时开展客户项目开盘前，将写字楼客户按散户、半层客户及整层客户进行分类整理，同时开展客户洽谈工作。在对客户进行诚意度排查时，通过洽谈工作。在对客户进行诚意度排查时，通过VIPVIP卡认购，客户需在卡认购，客户需在VIPVIP卡内存入一定数量的卡内存入一定数量的金额，才能实现认卡，进行客户升级，享受折扣。金额，才能实现认卡，进行客户升级，享50、受折扣。2 2、预销控、预销控鉴于半层及整层客户多为公司购买型客户，其公司内部流程时间较长，建议开盘前指派专门鉴于半层及整层客户多为公司购买型客户，其公司内部流程时间较长，建议开盘前指派专门的业务洽谈人员进行跟踪洽谈，在集中开盘前，提前认购。避免散客选房后，打乱大客户选的业务洽谈人员进行跟踪洽谈，在集中开盘前，提前认购。避免散客选房后，打乱大客户选房计划，保证大客户需求满足。房计划，保证大客户需求满足。大客户优先选房，挤压小客户客户梳理，区别对待客户信息库的建立与更新（客户来访即建立客户档案）在节日、客户生日、项目建设和销售重要节点时给成交客户和签字发短信问候项目通讯刊物、项目最新的宣传刊物通51、过邮递送至客户手中在VIP客户生日或重要节日时，送上生日礼物或其它礼物老客户带新客户优惠政策的制定和执行目的目的客户关系维护项目在客户群中形成高档项目的市场印象，形成良好的口碑传播；促进老客户带新客户的成交；销售工作流程客户关系管理专场推介：邀约客群：写字楼现有客户、写字楼现有客户合作单位、邯郸各大中小企业主、信达现有大客户等；信息释放：短信通知、电话邀约、报广、网络等针对性约访：约访对象：写字楼现有客户、写字楼现有客户合作单位、信达现有大客户等；拓客线有针对性的对现有客户资源进行深度挖掘，通过一对一约访和专场推介，引发共鸣，使客户对本案认同，配合适当的推售技巧，促成下筹邯郸地产金融峰会、业界52、领袖、专家学者活动建议（开盘期）庆典活动、答谢酒会、明星活动示意活动建议（开盘期）一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格53、，审批难度无法预测。项目信托模式房地产项目信托是一种新的融资方式，在已经实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势 深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资854、0万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。项目信托模式案例案例一：万科十七英里案例二：百仕达.红树西岸租赁案例华贸中心租赁案例华贸中心，单价近2万/平米出售，但后期控制租赁权及收益权，低价引入德意志银行、巴西航空、强生制药等国际知名大牌企业，提升项目形象。通过上述的分析，市场情况已经基本清晰，我们建议本案以合理的姿态入市。毕竟邯郸还是一个发展中的三线城市，对房价的承受能力有限，虽然该项目紧邻中华大街地理位置较为优越，但同样需要尊重市场，循序渐进的引导市场的发展方向，才是明智的选择。总 结：写字楼形象大于天硬件要给力名企不能少服务最关键能用众智，则无畏于圣人矣感谢聆听！2014年10月能用众力，则无敌于天下矣