1、保利香槟花园保利香槟花园2011年营销执行报告年营销执行报告世联地产那“砰”地一声能让饮者的心扉陡然洞开，喧嚣的泡沫、盅惑的色泽、优雅的芬芳【2011年目标年目标】销售目标：销售目标：1414个亿个亿！我们的目标：我们的目标：华南保利60个亿任务，保利香槟花园2011年目标销售额14个亿！承担佛山保利现金牛角色；【14亿目标界定亿目标界定】4.7万平万平3.3万平万平12.2万万1414亿的目标意味至少亿的目标意味至少1515万方销万方销售面积，除了售面积，除了A A地块，至少地块，至少B B或或C C 4 4万方货量补充万方货量补充货量货量面积段面积段主力产品主力产品备注备注A地块约12.22、万90-180130-16035%双拼B地块约3.37万81-1409015%为双拼C地块约4.7540-70，73-11040方公寓，90合计合计约20万【写在前面写在前面】2011年营销执行报告需解决的问题1、弱化区域不佳n线上对接语言n线下统一话述及调性n项目进入性城市意向2、价值攀升乏力n推货节奏把控及整个项目阶段铺排n客户拉动及起势n商业与住宅的结合，项目附加值打造大势大势竞争竞争客户客户3 3个前提个前提2 2个关键问题个关键问题2011年项目目标客户及来源年项目目标客户及来源2011年需解决关键问题年需解决关键问题目标下需介定目标下需介定3个前提，回答个前提，回答2个关键个关键03、1Q1：房地产宏观大势将何去何从？3 3个前提个前提现有政策2010政策回顾：金融、行政手段双管齐下，频繁提升存款准备金，增加开发商贷款难度，成交量下滑禅城，房价仍平稳；政策效应预计会持续影响2011年上半年信贷抑制信贷政策持续紧缩，为历年最严厉，第三套直接停止贷款，改善置业直接受限，首次置业更为谨慎；市场走势房地产政策的调整会对市场成交量产生即期的、趋势性的影响，但成交价格具有较长时间的博弈及滞后性；影响房地产市场因素2011年大势信号长期影响因素2011年，十二五规划的启动年，房地产市场的定调将持续调控稳定房价2011年大势信号短期影响因素从历史成交来看，历年一季度由于春节因素成交较为低迷4、，二季度会因为推货量及供需对比形成一定的反弹的态势2011年大势信号核心影响因素决定楼市未来供需走势的根本在于政府对货币流动性的管理，11月2次上调显示了政府收紧流动性的紧迫性和决心佛山市场相比一线城市，佛山整体市场稳中波动，但波动辐度较小，体现整体的结构需求及发展空间良好佛山市场除成交量及成交价价逐年上升外，高端物业发展迅速，进一步拉大中大平面、投资稀缺物业与主流住宅价格箱体201020096000700080009000100万城区住宅洋房1.8万以上100001万-1.4万200万300万400-500万600-1200万资源型中大平面住宅城央别墅总价公寓资源独栋别墅单价1万-1.5万15、.5-2万800010000100万城区住宅洋房4-6万2-3万3-4万200万300万400-500万600-2千万资源型中大平面住宅城央别墅总价公寓资源联排别墅单价资源联排别墅2千万-5千万1.5-2万800010000100万城区住宅洋房4-6万2-3万3-4万200万300万400-500万600-2千万资源型中大平面住宅城央别墅总价公寓资源联排别墅单价资源联排别墅2千万-5千万佛山市场佛山整体经济发展支撑佛山价格空间，中心区域聚焦及价格迅速上涨；整体经济发展层面整体经济整体经济整体经济整体经济房地产投资房地产投资土地信息土地信息城市运营城市运营发展发展09年佛山GDP总量4814亿位6、列珠三角城市第四名，但GDP增长速度及人均GDP增长均达两位数，名列全省第一，预计2010年总量仍保持13%增长速度持续上涨，历年增幅超20%全市楼面地价平均达到3682 元/，且地王地价不断被刷新；广佛同城推进；第一条地铁线开通亚运会顺德扩权两个观点：两个观点：l中心区域更加聚焦中心区域更加聚焦l加快整体价格上涨，加快整体价格上涨，1-21-2年年内中心区域迈入万元时代内中心区域迈入万元时代2011年宏观大势预测观点1、整体大势持续调控楼市，货币及政策从紧，中国房地产已经进入了短周期波动，政策周期大大短于项目发展周期，开发商将面临一系列的转变，2011年下调趋势中仍有季节结构性供需的反弹；27、佛山楼市结构需求抗压性及整体经济支撑，仍有较大的上行空间，体现在中心区域聚焦及价格迅速攀升；调控市场下的波动性攀升；调控市场下的波动性攀升；l对本项目的启示：抓住季节波动期迅速出货；对本项目的启示：抓住季节波动期迅速出货；013 3个前提个前提Q1大势：调控市场下波动性攀升大势：调控市场下波动性攀升Q2：本项目将面临怎样的竞争？：本项目将面临怎样的竞争？星晖阳光星城，70160，3万御璟上院，88118，2.5万万科金域道，70119，10.3万恒福星汇国际公馆，110180，2.3万怡翠世嘉花园，80170，9万东建文华尚领，80120，2万凯德瀚城，100120，4万凯德天伦世嘉，1208、140，1.5万直接竞争项目2011年洋房供给量将达到8282万万,张槎区域内星晖、御璟、恒福在二季度上市，届时会对项目形成直接竞争对比态势2010四季度四季度2011一季度一季度2011二季度二季度2011三季度三季度2011四季度四季度本项目，本项目，12-15万万新雅名轩，7090，2万尚观御园，9095，1.7万翠湖绿洲，100170，4万张槎区域张槎区域罗村区域罗村区域直接直接竞争竞争泛亚艺板泛亚艺板块块老城区老城区碧桂园城市花园，102160，10万东平板块东平板块依云上城，70119，3万东海国际，东海国际，80120，至少，至少9万，工程允许万，工程允许15万方万方钜隆项目，99、0130，10万海景蓝湾，110220，1万星海岸，140160，5万东江国际，110180，4万普君新城，公寓约3万，90240，10万金地九珑璧，189，1万 间接竞争楼盘18个，以尾货持销为主，总推货面积约7070万万，加其它中高端项目预计推货达120万方2010四季度四季度2011一季度一季度2010二季度二季度2011三季度三季度2011四季度四季度意境星语花园，60120，1.9万港宏世家，130270，7万汇贤雅居，45130，0.7万美陶花园，70180，4万藦璒荟豪庭，40100，0.8万怡翠宏璟，200300，0.5万帝景蓝湾，127160，1.7万东方水岸，110170，10、2万依云上城，120160，9万瑞安东华嘉苑，110160，10万星星华园国际，8090，3万老城老城区区东平东平板块板块泛亚泛亚艺板艺板块块滨海御庭3期，130200，4万保利香港，120180，3万间接间接竞争竞争恒福新城，45120，8万凯德城脉，120180，3万东建文华尚领，80120，2万星晖阳光星城，70120，3万新雅名轩，7090，0.8万万科金域道，80120，10万恒福星汇国际公馆，110120，1万怡翠世嘉花园，80120，6万凯德瀚城，100120，3万普君新城，90120，9万意境星语花园，60120，1.9万恒福新城，45120，8万美陶花园，70120，2万藦璒11、荟豪庭，40100，0.8万2011年中小户型预计推货约9090万万，计其它高端项目同类户型总供应约110万以项目的持续销售为主，新项目集中在下半年入市本项目，本项目，9万万尚观御园，9095，1万御璟上院，88118，2万老城老城区区东平东平板块板块泛亚泛亚艺板艺板块块罗村罗村区域区域2010四季度四季度2011一季度一季度2011二季度二季度2011三季度三季度2011四季度四季度碧桂园城市花园，80120，10万东海国际花园，66120，9万120以以下户型下户型岭南新天地，90110，2万中鸿雅居，约中鸿雅居，约5 5万平方米万平方米大福名城，约大福名城，约6 6万平方米万平方米凯德城12、脉，约凯德城脉，约2 2万平方米万平方米海景蓝湾，120220，1万星海岸，140160，5万东江国际，120180，3万依云上城，120160，5万东建普君新城，120160，5万怡翠宏璟，200300，0.5万星星华园国际，127160，5万东方水岸，110170，2万凯德天伦世嘉，120140，1.5万2011年禅城中大平面项目推货约8080万万，计高端中大平面，预计总供应120万保利香槟，保利香槟，6万万翠湖绿洲，120170，5万老城老城区区罗村罗村区域区域泛亚泛亚艺板艺板块块东平东平板块板块2010四季度四季度2011一季度一季度2010二季度二季度2011三季度三季度2011四季13、度四季度恒福星汇国际公馆，120180，1.3万星晖阳光星城，120160，1万美陶花园，120180，2万碧桂城市花园，120160，7万滨海御庭3期，130200，9万金地九珑璧，1万瑞安东华嘉苑，120160，10万120以以上户型上户型万科金域蓝湾，140300，10万佛山雅居乐，4万本项目与东海国际花园对比优势：品牌实力、周边配套、物业管理水平比较点比较点保利香槟花园保利香槟花园东海国际花园东海国际花园发展商发展商保利地产 佛山市金色阳光房地产开发有限公司位位 置置张槎三路与槎湾路交汇禅城佛山大道北38号规规 模模34万建面40万建面交交 通通临近城市主干道、公共交通较为便利、地铁414、号线紧邻佛山大道、汾江路；临近飞机场、火车站、汽车站及广佛地铁3号线配配 套套教育教育：张槎中心幼儿园、张槎小学、冠华小学、张槎中学、佛山大学休闲购物休闲购物：张槎中心广场、张槎菜市场、新一佳超市交通交通：地铁4号线、十几条公交线、轻工路、佛山大道医疗医疗：张槎医院教育教育：城北中学、佛山一中休闲购物休闲购物：无交通交通：地铁3号线，2条公交线；佛山大道医疗医疗：无景观视野物业景观视野物业6万法式多主题园林，保利物业东南亚园林，中奥物管楼宇结构楼宇结构小高层，16层2梯4户小高层，17层2梯4户户型面积户型面积901403房3+1房661202房3房保利香槟VS东海国际花园竞争策略竞争策略：主15、打便捷配套，保利一级物业竞争竞争楼盘楼盘本项目与万科金域道对比优势：生活及交通配套、户型实用率更高比较点比较点保利香槟花园保利香槟花园万科金域道万科金域道发展商发展商保利地产万科位位 置置张槎三路与槎湾路交汇佛山市桂城区季华东路规规 模模34万建面13.6万建面交交 通通临近城市主干道、公共交通较为便利、地铁4号线无公交、地铁等公共交通配配 套套教育教育：张槎中心幼儿园、张槎小学、冠华小学、张槎中学、佛山大学休闲购物休闲购物：张槎中心广场、张槎菜市场、新一佳超市交通交通：地铁4号线、十几条公交线、轻工路、佛山大道医疗医疗：张槎医院教育教育：无休闲购物休闲购物：华润万家超市（在建）交通交通：无医16、疗医疗：无景观视野物业景观视野物业6万法式多主题园林，保利物业东南亚园林，万科物业楼宇结构楼宇结构小高层，16层2梯4户高层，33层2梯5户户型面积户型面积901403房3+1房661612房4房保利香槟VS万科金域道竞争策略竞争策略：主打配套，户型产品竞争竞争楼盘楼盘本项目与星晖阳光星城对比优势：品牌实力、大规模社区、园林设计、物业管理水平、楼面地价比较点比较点保利香槟花园保利香槟花园星晖阳光星城星晖阳光星城发展商发展商保利地产广东星晖集团位位 置置张槎三路与槎湾路交汇禅城东鄱南路西侧，张槎三路南侧规规 模模34万建面12万建面；住宅7万，商业5万交交 通通临近城市主干道、公共交通较为便利、17、地铁4号线临近城市主干道、公共交通较为便利、地铁4号线配配 套套教育教育：张槎中心幼儿园、张槎小学、冠华小学、张槎中学、佛山大学休闲购物休闲购物：张槎中心广场、张槎菜市场、新一佳超市交通交通：地铁4号线、十几条公交线、轻工路、佛山大道医疗医疗：张槎医院教育教育：张槎中心幼儿园、张槎小学、冠华小学、张槎中学、佛山大学休闲购物休闲购物：张槎中心广场、张槎菜市场、新一佳超市交通交通：地铁4号线、十几条公交线、轻工路、佛山大道医疗医疗：张槎医院景观视野物业景观视野物业6万法式多主题园林，保利物业东南亚园林，本地物业管理楼宇结构楼宇结构小高层，16层2梯4户小高层，2梯4户户型面积户型面积901403房18、3+1房701602房3房保利香槟VS星晖阳光星城竞争策略竞争策略：主打保利品牌，大社区规划、配套竞争竞争楼盘楼盘本项目与御璟上院对比优势：品牌实力、大规模社区、园林设计、物业管理水平比较点比较点保利香槟花园保利香槟花园御璟上院御璟上院发展商发展商保利地产 广东振鹏集团位位 置置张槎三路与槎湾路交汇轻工路与槎湾路交汇处规规 模模34万建面3万建面交交 通通临近城市主干道、公共交通较为便利、地铁4号线临近城市主干道、公共交通较为便利、地铁4号线配配 套套教育教育：张槎中心幼儿园、张槎小学、冠华小学、张槎中学、佛山大学休闲购物休闲购物：张槎中心广场、张槎菜市场、新一佳超市交通交通：地铁4号线、十几19、条公交线、轻工路、佛山大道医疗医疗：张槎医院教育教育：张槎中心幼儿园、张槎小学、冠华小学、张槎中学、佛山大学休闲购物休闲购物：张槎中心广场、张槎菜市场、新一佳超市交通交通：地铁4号线、十几条公交线、轻工路、佛山大道医疗医疗：张槎医院景观视野物业景观视野物业6万法式多主题园林，保利物业东南亚园林，面积小，振鹏物业楼宇结构楼宇结构小高层，16层2梯4户小高层，10层1梯4户户型面积户型面积901403房3+1房881183房保利香槟VS御璟上院竞争策略竞争策略：主打34万大社区，保利一级物业管理竞争竞争楼盘楼盘本项目与东建文华尚领对比优势：品牌实力、便捷生活配套及三房带套房户型比较点比较点保利香槟20、花园保利香槟花园东建文华尚领东建文华尚领发展商发展商保利地产佛山市东建集团有限公司位位 置置张槎三路与槎湾路交汇禅城文华北路60号规规 模模34万建面13.6万建面交交 通通临近城市主干道、公共交通较为便利、地铁4号线欠缺公共交通配配 套套教育教育：张槎中心幼儿园、张槎小学、冠华小学、张槎中学、佛山大学休闲购物休闲购物：张槎中心广场、张槎菜市场、新一佳超市交通交通：地铁4号线、十几条公交线、轻工路、佛山大道医疗医疗：张槎医院教育教育：桂城中心小学、海三路小学、桂江中学休闲购物休闲购物：南海广场（较远）、好乐迪交通交通：2条公交线医疗医疗：南海医院（较远）景观视野物业景观视野物业6万法式多主题园21、林，保利物业东南亚园林，谦和物业管理楼宇结构楼宇结构小高层，16层2梯4户小高层，17层2梯6户户型面积户型面积901403房3+1房881023房1卫2厅保利香槟VS东建文华尚领竞争策略竞争策略：品牌，产品低梯户比、朝向带来的舒适度竞争竞争楼盘楼盘市场竞争小结市场竞争小结随着供应的日趋稀缺，目前亚艺板块多盘进入尾货阶段，估计到估计到2011年大部分退出市场；年大部分退出市场；2011年上半年板块竞争主要集中在表现为老城区项目带动板块复老城区项目带动板块复兴、东平板块中高端项目新兴聚焦放量；兴、东平板块中高端项目新兴聚焦放量；客户资源争夺更明显；2011年禅城中大户型放量供应集中禅城中大户型放22、量供应集中；其中以东平板块项目为主；其中以东平板块项目为主；中小户型仍多状点分流供应中小户型仍多状点分流供应市场竞争变化市场竞争变化1 12010年张槎区域内无全新楼盘与本项目对比；2011第二季度星晖星晖、恒福恒福、御璟御璟，区域内将形成明显竞竞争对比态势争对比态势2010年项目竞争环境2011年项目竞争环境单一项目封闭区域市场到多项目开放区域市场对项目的影响：对项目的影响：由单一的同价格跨区域对比引导转向同区由单一的同价格跨区域对比引导转向同区域不同品质对比，有利区域及价值点的认知域不同品质对比，有利区域及价值点的认知2010201020102010年禅桂市场总供应量过年禅桂市场总供应量过23、年禅桂市场总供应量过年禅桂市场总供应量过120120120120万平米，万平米，万平米，万平米，2011201120112011年，预计年，预计年，预计年，预计将达到将达到将达到将达到200200200200万方万方万方万方老城区老城区资源：完善商业配套，中心地段；代表楼盘：岭南新天地价格：18000主要客户：禅城，顺德，香港潜在供应：约40万平米桂城东（千灯湖外）桂城东（千灯湖外）资源：河景资源，开发商品牌代表楼盘：金域蓝湾价格：14000主要客户：桂城，禅城潜在供应：超过50万平米东平河片区东平河片区资源：东平河景观，市政规划CBD、CLD代表楼盘：保利东湾价格：18000主要客户：乐从潜24、在供应：约60万平米泛亚艺湖板块泛亚艺湖板块资源：占地50万平方米的调蓄湖，代表楼盘：雅居乐花园均价：9500-11000主要客户：禅城潜在供应：22万平米东平河东平河片区片区老城区老城区桂城东千桂城东千灯湖外灯湖外千灯湖千灯湖亚艺湖亚艺湖板块板块中心聚焦，高端物业价格提升，进一步拉中心聚焦，高端物业价格提升，进一步拉大箱体，突出本项目大箱体，突出本项目90-14090-140方刚需产品方刚需产品性价比，特别是三房产品总价优势；性价比，特别是三房产品总价优势；市场竞争变化市场竞争变化2 2中大平面及高端物业竞争趋热，随中大平面及高端物业竞争趋热，随着中心聚焦，价格箱体进一步拉大着中心聚焦，价格25、箱体进一步拉大013 3个前提个前提Q1大势：调控市场下波动性攀升大势：调控市场下波动性攀升Q3：客户：客户：外部因素项目情况Q2竞争：竞争项目增加，但突显优势竞争：竞争项目增加，但突显优势【上门客户分析上门客户分析】随机抽选78批上门客户作为样本量l上门客户主要以上门客户主要以朋友介绍、报广、短信朋友介绍、报广、短信为主要认知为主要认知途径途径l上门客户居住区域集中在上门客户居住区域集中在张槎张槎和和禅城禅城距项目较近片距项目较近片区，地缘性明显区，地缘性明显【上门客户分析上门客户分析】l 90120为客户最为关注户型，为客户最为关注户型，7090的意向的意向客户也较多，有客户也较多，有2526、批批l上门客户认为三房产品价格区间在上门客户认为三房产品价格区间在7080万万较为合较为合理，占到理，占到58%随机抽选78批上门客户作为样本量【上门客户分析上门客户分析】l 二期上门客户年龄分布集中在二期上门客户年龄分布集中在3140岁岁，占到，占到55%，其次为，其次为2530岁客户，以中青年为主岁客户，以中青年为主l上门客户上门客户首次置业首次置业比例最高，占到比例最高，占到60%随机抽选78批上门客户作为样本量【成交客户分析成交客户分析】l客户年龄段以客户年龄段以30-39岁岁为主，约占为主，约占48%，其次为，其次为41-50岁的客户，比例占岁的客户，比例占30%，本项目客户主要以中27、年客，本项目客户主要以中年客户为主户为主l一二批开盘成交客户共一二批开盘成交客户共259批。张槎本地客户批。张槎本地客户117批批，其次为禅城客户其次为禅城客户70批批一、二期成交客户数据【成交客户分析成交客户分析】l 80%的成交客户为自主需求；的成交客户为自主需求；l首次置业成交客户比例占到首次置业成交客户比例占到80%，二次置业客户比，二次置业客户比例为例为12%一、二期成交客户数据【成交客户分析成交客户分析】l 80%的成交客户为自主需求；的成交客户为自主需求；l首次置业成交客户比例占到首次置业成交客户比例占到80%，二次置业客户比，二次置业客户比例为例为12%一、二期成交客户数据【成28、交客户分析成交客户分析】l 73批批客户通过客户通过短信短信了解项目并成交，短信对客户认了解项目并成交，短信对客户认知项目有较大积极影响知项目有较大积极影响一、二期成交客户数据成交客户了解项目途径成交客户了解项目途径【成交客户分析成交客户分析】l 张槎张槎客户集中在客户集中在景观好景观好、总价高总价高的单位，对居住要的单位，对居住要求较高，且具有较强购买力；求较高，且具有较强购买力；非张槎客户非张槎客户注重产品性注重产品性价比，因而多集中在价比，因而多集中在高性价比单位高性价比单位一、二期成交客户数据【成交客户分析成交客户分析】张槎本区域张槎本区域董先生，购买了18#04单位“我觉得90平的三29、房，还要带套房，好实用，我老婆就很喜欢”“整个规划看模型就觉得不错，园林很漂亮”“这么大个品牌，我觉得质量应该是可以的，比这些农民公寓有保证”陈先生，张槎医院医生，购买了17#01单位“我一早就留意这项目了，没想到卖这么贵，不过没钱都要买了，没房子住了”“你们保利这个品牌，我觉得以后会卖更贵”张小姐，张槎医院后勤，购买了19#02单位“这周边都没房子，就只有保利比较好”“张槎环境比较乱，我觉得物业的安全最重要”l他们是地道的张槎人，是他们是地道的张槎人，是张槎的刚需客户，注重价张槎的刚需客户，注重价格区间格区间l他们以他们以周边针织区中层管理者为主，部分私企老板周边针织区中层管理者为主，部分私30、企老板l他们认可保利品牌，更注重他们认可保利品牌，更注重项目的整体规划及物业项目的整体规划及物业18位客户访谈，每类3-5名客户随机抽查样本非张槎本土非张槎本土周先生，住禅城汽车站附近，32岁，购买92平“我就是看中保利品牌，口碑好呀，所以才买，如果不是保利的，在这地方我才不会买”“我不自住的，周边环境差，我都投资，我认为保利不会买便宜货”宋先生，桂城人，在张槎上班，购买北向92平“现在不买，以后就更贵，现在禅城的房价都是10000元，买不起呀，只能去到张槎”“保利都在张槎卖房了，以后这边肯定都10000元”张先生，在陶瓷城工作“我自己在石湾上班，就想买套房方便工作”“8000多还可以接受，而31、且又是保利品牌的”“在越秀区附近买房，价格太高，无法承受”l他们以他们以禅城客户为主禅城客户为主，部分，部分石湾、南海石湾、南海等区域客户等区域客户l他们认可楼盘的他们认可楼盘的品牌、性价比及升值潜力品牌、性价比及升值潜力l他们更多他们更多考虑就近工作考虑就近工作【成交客户分析成交客户分析】【未成交客户分析未成交客户分析】张槎本区域张槎本区域王先生“太贵啦！张槎这个地方也要这么贵，很难接受。我是有留意保利这项目的，我以为买7500左右，我就买”“我已经去罗村买了，那里才卖5000-6000”官小姐“我接受的价格是8000，我喜欢你们南向的，那价格太高了”“如果你们后期会便宜一点的，我就考虑”陈32、先生“我不喜欢现在买的位置，又对医院，又近路边，我中意靠近里面的”“户型太小了，144平又系北向，我起码都要4房，150方以上，一定要南向”“如果现在都卖9000，那以后就肯定10000啦”l两类客户群两类客户群他们是刚需客户，对他们是刚需客户，对价格非常敏感；有购买能力，但价格非常敏感；有购买能力，但购买时更谨慎购买时更谨慎他们是区域的私企老板，更多他们是区域的私企老板，更多选择大平面产品选择大平面产品，喜欢喜欢景观资源更好的单位景观资源更好的单位非张槎区域非张槎区域李先生“张槎那个地方买9000，这么贵，我都可以在季华路买了”“那环境太差了，而且离市区又远”梁先生“张槎环境很乱，而且现在卖33、的位置不好，近医院”“如果是买8000，就可以接受，但一定是要不靠近医院”“我要90方，三房就够用了”林先生“我认可你们保利的品牌，看你们桂城那边就知道了，都卖13000了”“张槎那地方说升值潜力是有的，但是要等5、6年啦”“现在那边的环境太差不好，我现在都住城南”l他们对他们对区域印象相对差区域印象相对差，认为，认为片区落后、杂乱片区落后、杂乱l他们注重他们注重项目的性价比项目的性价比l他们需求他们需求二二/三房产品三房产品【未成交客户分析未成交客户分析】2010年成交客户以张槎地缘客户为主力，本地客户因价格及面积犹年成交客户以张槎地缘客户为主力，本地客户因价格及面积犹豫，外来客户因区域及价34、格受分流影响，项目后期客户可持续发展豫，外来客户因区域及价格受分流影响，项目后期客户可持续发展需橇动这两类客户；需橇动这两类客户；【客户分析客户分析1】【客户分析客户分析1】20102010年成交客户主力年成交客户主力区域吸引力分析抗性分析品牌品牌项目规划项目规划园林园林户型户型升值潜力升值潜力物业物业地铁地铁区位区位价格价格产品产品张槎客户较高较高高高中较高较高低高中禅城客户较高高高中较高中中较高中低石湾客户较高较高中高中中高高高中其他区域较高高高中中中高高中低【客户购买驱动力分析客户购买驱动力分析】品牌、户型认知较高，区域及价格仍为客户购买的抗性原因品牌、户型认知较高，区域及价格仍为客户购35、买的抗性原因大势：调控下波动性攀升大势：调控下波动性攀升竞争：竞争项目增加，但对竞争：竞争项目增加，但对比优势突出比优势突出客户：区域客户仍有需求，客户：区域客户仍有需求，需要不同的驱动力需要不同的驱动力3 3个前提个前提2 2个关键问题个关键问题2011年项目目标客户及来源年项目目标客户及来源2011年需解决关键问题年需解决关键问题目标下需介定目标下需介定3个前提，回答个前提，回答2个关键个关键2011年项目目标客户及来源年项目目标客户及来源两个关键两个关键02【被香槟吸引的人们】产业人产业人新城人新城人工作在禅城，急切的希望在城市工作在禅城，急切的希望在城市里寻找自己的位置里寻找自己的位置36、购买力有限、品牌忠诚度高购买力有限、品牌忠诚度高产业牵引的外地人产业牵引的外地人因为生意、工作缘故来到佛山因为生意、工作缘故来到佛山工作地在张槎，认同区域升值潜力工作地在张槎，认同区域升值潜力向往舒适生活的本地人，稳定圈向往舒适生活的本地人，稳定圈层、易受圈层人士影响、熟悉本层、易受圈层人士影响、熟悉本地情况、地情况、本土人本土人【产业人产业人】目标客户：因产业迁移来张槎工作与投资的企业中高管、白领阶层、生意人。关键词：预见力/眼界开阔/认同张槎区域的升值潜力/无地域情结核心产业人核心产业人产业客户构成产业客户构成重要产业人重要产业人偶得产业人偶得产业人张槎产业张槎产业陶瓷城及陶瓷城及周边客户37、周边客户汽车产业及汽车产业及餐饮业餐饮业偶得产业人：一期成交客户中，汽车行业偶得产业人：一期成交客户中，汽车行业及餐饮业占有及餐饮业占有15%产业客户类型产业客户类型企业中高管:来张槎年限来张槎年限5-105-10年，有较年，有较高的经济实力，具有换房与投资的需求，高的经济实力，具有换房与投资的需求，注重品质与开发商实力。注重品质与开发商实力。白领阶层:来张槎工作来张槎工作2-52-5年处，具备年处，具备一定经济实力，于事业上升期，注重产品一定经济实力，于事业上升期，注重产品的理念与个性的理念与个性生意人:在张槎生意投资在张槎生意投资3-53-5年，经济实年，经济实力强，眼界高，具有预见性力强38、，眼界高，具有预见性张槎政府机构有6个，禅城共有23个，占到整个政府机构的26%。张槎大型企业单位18家。其中中层占10%-15%，约4000人左右，高管占2%，约600人意向：舒适物业解决户口、读书问题意向：舒适物业解决户口、读书问题/90-130/90-130平产品平产品素描对象素描对象张槎某针织企业的经理文化背景文化背景44岁，大专学历精神价值指标精神价值指标城市价值与升值潜力情况描述情况描述经常出差到外地，工作时间不定已有多次置业经验，极具眼光对于购房流程及市场情况驾轻就熟性格干脆干练，有些强势，衣着考究，谈吐不俗家庭人口5人，向往舒适型的4房，要求有书房和衣帽间产品需求产品需求需求房39、型在90-130平米物业项目保值性，优势地段，良好的配套和社区环境对区域发展前景认可主要考虑户型舒适度，项目的品牌及升值潜力客户语录客户语录“张槎现在居住环境不是很好，但未来的楼盘应该很多，居住氛围应该会提升”“来佛山6年了，觉得佛山挺不错的，想找间距离公司近的房子，在这边定居，限制张槎没有合适的房子”“保利的品牌在这边肯定会吸引很多客，但是如果价格太贵，就不考虑了”典型客户典型客户产业人产业人【新城人新城人】目标客户：工作在禅城的中青年，经济实力有限，注重性价比；禅城泛公务员、白领、企业中层关键词：工作在禅城/思想开放/老城情节淡泊/经济实力有限禅城的第二代，拥有较高的学历，与新产业人群接触40、频率，易受其影响。多在禅城工作，禅城的第二代，拥有较高的学历，与新产业人群接触频率，易受其影响。多在禅城工作，易接收新事物，有品牌意识，对生活充满激情，勇于开拓。目前禅城的老社区如唐园社易接收新事物，有品牌意识，对生活充满激情，勇于开拓。目前禅城的老社区如唐园社区、华远村、敦厚村居住大量的泛公务员，他们对于区、华远村、敦厚村居住大量的泛公务员，他们对于目前老房子户型、环境、车位的不目前老房子户型、环境、车位的不满将促进他们换房置业需要。满将促进他们换房置业需要。最多样和最强大的客户群，对区域的认同感游离，追求性最多样和最强大的客户群，对区域的认同感游离，追求性价比产品，需要最大程度的争取价比产41、品，需要最大程度的争取意向：精致空间意向：精致空间/80-120/80-120中小紧凑户型中小紧凑户型素描对象素描对象梁先生文化背景文化背景30岁左右，陶瓷工作精神价值指标精神价值指标舒适与品质情况描述情况描述从事陶瓷工作5年性格爽快，女友从事化妆设计工作，相对内向，准备结婚看书，上网，看英文电影，两人穿着休闲时尚财富积累不很富裕，但是买一套房子首付不成问题对事物有自己的判断标准，喜欢精致的生活产品需求产品需求需求房型在80-90平米左右两房或小三房喜欢城市中心位置，要求便利的生活配套，交通便捷由于家庭人口少，房间要求不多，但是对功能需求高主要考虑总价区间和性价比消费倾向消费倾向爱好上网、看电42、影，对新鲜事物接受程度较高；客户语录客户语录“目前出台的一些政策对我的影响还是有的，但对我们来说还能接受，佛山市中心的房价不符佛山人的实际收入的，8500元/平米我可以接受”“装修不过分看重，如果选择，喜欢可选择的装修标准。”“我喜欢有品味、有理念的房子，喜欢现代感强点的。”典型客户典型客户新城人新城人目标客户：张槎的原居民，向往城市生活，渴望改变居住环境的人原居民关键词：城市/身份/安全/生活便利张槎常住人口张槎常住人口8 8万，村民约万，村民约5551755517人。张槎原居民存在大量企业主、人。张槎原居民存在大量企业主、工厂主，他们有强烈的城市需求，文化水平不高，但凭借自身的工厂主，他们43、有强烈的城市需求，文化水平不高，但凭借自身的努力与创业，积累大量财富，希望改善小孩上学、家人居住环境，努力与创业，积累大量财富，希望改善小孩上学、家人居住环境，彰显身份地位与享受城市的便捷生活。彰显身份地位与享受城市的便捷生活。【本土人本土人】张槎房地产发展初级，长期以来供应有限，置业需求被压制或被驱张槎房地产发展初级，长期以来供应有限，置业需求被压制或被驱赶到其他区域置业，首期产品没有完全消化本区域的客户，本体置赶到其他区域置业，首期产品没有完全消化本区域的客户，本体置业需求仍旺盛业需求仍旺盛素描对象素描对象老公，韩先生：40岁，茶叶店老板老婆，刘小姐：38岁，张槎服装店老板文化背景文化背景44、中学毕业精神价值指标精神价值指标品质与便利情况描述情况描述希望改善原有的生活房子，但要有3-4个房间（为将来孩子打算），不要求很大，但一定要有品质感中心区附近，不想把时间浪费在路上周边有消遣的地方，可以相依看电影、上下班，偶尔和朋友聚会产品需求产品需求需求房型在120平米以上舒适三、四房项目的城市感，便利性，属于中青年的生活圈主要考虑项目的物业管理和产品的品质客户语录客户语录“主要是想买来自住的，原来的房子也够住，但想换一个更好 的环境。”“亲戚朋友都在这边，生意又在这边，就想住得近一点”“在这住了几十年，这里的环境不是很好的，要在这买房肯定就看质量和物业”“保利这么大个品牌，我觉得各方面都应45、该有保证”意向：中大平面意向：中大平面/景观资源佳的产品景观资源佳的产品典型客户典型客户本土人本土人【二期客户共性挖掘二期客户共性挖掘】：产业人产业人新城人新城人本土人本土人客户锁定：立足张槎，辐射佛山！客户锁定：立足张槎，辐射佛山！张槎地缘针织行业业主、陶瓷产业业主、周边区域产业中高管等；财富占有处于产业内中高阶层阶段，需求相对刚性，注重实际支撑居住的产品要素；追求性价比长期居住为主兼投资、希望生活无忧，距离自己的生活圈子较近，习惯于较为安逸的生活方式，实在，追求一定的生活品质和极为实惠的价格他们普遍经济实力不强，属于事业的上升期，对价格敏感，但渴望品质较好的生活环境；他们注重小区的物业管理46、和社区园林，向往豪宅生活，并努力向上流人群靠齐；他们大多数首次置业，属于过渡型需求，渴望被人尊重和仰视。他们是渴望和追求高尚舒适生活品质；他们追求生活和工作的便利性，倾向于再工作地附近居住；更重要的是，在人生、市场的逆境中，他们渴望改变追求生活品质，物业的多样性带来置业目的多样性追求生活品质，物业的多样性带来置业目的多样性变化，个性化需求增强，追求舒适的生活方式变化，个性化需求增强，追求舒适的生活方式l针对本土人l针对新城人l针对产业人活动营销，吸引当地客户来访，增强现场展示展示区域利好，制造热销话题，降低客户到此置业的疑虑；强调品牌影响力，城市化进程需价格引导；重点灌输项目价值，强调时间距离47、，弱化空间距离；强调品牌影响力及项目的规划价值【潜在客户置业驱动力】品牌/强大的升值空间/社区展示品牌/超高的附加值/成熟配套/户型优势品牌/项目规划/社区园林/物业管理【拉动方式】l针对本土人l针对新城人l针对产业人熟知，但刚性需求不突出项目影响力认知、社区展示、品牌活动影响不熟知，但刚性需求不突出项目影响力认知线下活动拉动及深入宣传、圈层线下活动拉动及深入宣传、圈层线上推广，项目形象、展示线上推广，项目形象、展示有一定了解，但不熟知，刚需突出线上推广、线下活动及圈层线上、线下共同拉动线上、线下共同拉动2011年需解决的关键问题年需解决的关键问题两个关键两个关键02【2010年项目调性回顾年48、项目调性回顾】亮相篇系列篇2010年主旋律：项目的整体调性与气质的传递，实质的年主旋律：项目的整体调性与气质的传递，实质的价值卖点未有明确的输送价值卖点未有明确的输送线上推广线上推广【2010年项目调性回顾年项目调性回顾】2010年展示：两点一线，售楼部及样板房为项目展示的年展示：两点一线，售楼部及样板房为项目展示的载体，没有过多的亮点及氛围的营造载体，没有过多的亮点及氛围的营造展示展示思考二：如何深挖及拓展客户群，如何拉思考二：如何深挖及拓展客户群，如何拉动价值提升？动价值提升？思考一：如何传递区域价值，弱化区域不思考一：如何传递区域价值，弱化区域不佳？佳？【2010年反馈问题年反馈问题】区49、域形象不佳，市场认可度低客户及价值攀升疲软思考一：如何传递区域价值，弱化区域不佳？思考一：如何传递区域价值，弱化区域不佳？区域不佳区域不佳VS区域陌生区域陌生区域陌生：规划利好，政府落实，发展方向明确，一般为新区域发展中心；区域不佳：区域形象不佳，政府落实待定，发展不确实；区域陌生在宣传推广、配套及产品互动开放，可迅速被认识；区域陌生在宣传推广、配套及产品互动开放，可迅速被认识；区域不佳：单一项目难于改变区域形象，大规划的炒作缺乏区域不佳：单一项目难于改变区域形象，大规划的炒作缺乏政府支持落实，费用及认可度不现实；政府支持落实，费用及认可度不现实；区域形象不佳，市场认可度低突显个盘影响力，建立50、“项目区域”形象，以时尚、潮流为营销语言，强化项目，弱化区域【案例参考】金地金地梅陇镇概况梅陇镇概况位置：龙华二线拓展区东北侧，北临布龙路，西靠梅龙路；区域背景：区域背景：与福田中心区有较好的区位关系，被政府规划为龙华新城，但整体规重点向宝安中心区偏离但整体规重点向宝安中心区偏离，龙华片区配套严重缺失，发展初期配套严重缺失，发展初期。梅陇镇所在区域远离优远离优势资源区域，交通、规划利好相对有限势资源区域，交通、规划利好相对有限金地梅陇镇城央祖庙商圈禅西新城2010年关于区域价值说法应对应对1：建立个盘：建立个盘区域印象，突出个盘影响力区域印象，突出个盘影响力不明确，缺乏认知，个盘推广难于说清整51、个规划没有兑现，不符合现有实际情况承认事实，强调正在变化突出个盘影响力带来的变化一席香槟改变一座城市参考：保利香槟，为城市蜕变而来强化突出保利香槟：强化突出保利香槟：34万大社气、保利品牌、商业价值、万大社气、保利品牌、商业价值、物业管理对这个区域的冲击物业管理对这个区域的冲击 应对应对2：解决项目进入性城市意向感：解决项目进入性城市意向感联合政府，打造张槎路至仙槎南路，以赞助形式，并将仙槎南路香槟路段命名为“香槟大道”，利用节假日，夜灯饰增加进入性及昭示性包装；轻工路（佛山大道至槎湾路预计2011年4月份开通，整段至禅西大道预计2012年开通），至槎湾路开通，联合整府开通仪式，并调整进入售楼52、部的路线客户及价值攀升疲软思考二：如何深挖及拓展客户群，如何拉动价值思考二：如何深挖及拓展客户群，如何拉动价值认知提升？认知提升？项目价值认知区域封闭市场客户需要时间引导外来客户群冲击n立势、占位禅城，不局限于张槎n区域客户需整合资源，联合政府、村委会活动深挖n整合营销线，尽可能提供新的兴奋点，增加项目营销价值亮点n实质性提升或兑现项目价值点客户群营销策略总纲营销策略总纲营销策略营销策略03解决关键问题的营销策略“1 1个主张，两个基调，四个升级个主张，两个基调，四个升级”1 1个主张个主张2 2个基调个基调4 4个升级个升级契合推售产品线及相应客户线特点，全盘节奏主张线上基调线下基调推广升级53、展示升级客户拓展升级价值提升升级【1 1个主张个主张】契合推售产品线及相应客户线特契合推售产品线及相应客户线特点，全盘节奏主张点，全盘节奏主张1.1.明确推货节奏明确推货节奏2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月3#90-130127605月底5#、6#90-17828260B地块90-140337367#-12#90-140平83090C地块公寓+90-130475833#5#6#7#8#9#10#11#12#BC前提：前提：工程节点2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月154、010月月1111月月1212月月推货建议：推货建议：4 4月中旬月中旬3 3、5 5、6#6#利用大批量，季节推货旺利用大批量，季节推货旺季，集中引爆市场，季，集中引爆市场，338338套，套，在工程节下建议加大货量在工程节下建议加大货量7#7#、12#12#【1 1个主张个主张】契合推售产品线及相应客户线特点，契合推售产品线及相应客户线特点，全盘节奏主张全盘节奏主张1.1.明确推货节奏明确推货节奏利用节点及货量起势引爆，集中批次大量推货利用节点及货量起势引爆，集中批次大量推货7#7#、11#11#、12#612#6月底月底加推加推281281套套9 9月中旬推二批月中旬推二批8#8#、9 55、9、10#10#，354354套套3#5#6#7#8#9#10#11#12#BC1010月下旬月下旬A A区商铺及区商铺及CC区公寓区公寓1111月初精装修月初精装修B B区区n形象承接n丰富产吕线n物业类型灵活搭配1010月下旬月下旬A A区商铺及区商铺及CC区公寓区公寓1111月初精装修月初精装修B B区区2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月分批推售分批推售1：A3方案一方案一A6A5方案二方案二推售时间：推售时间：2 2月月2626日日推售楼栋：推售楼栋：A3A3推售户型：推售户型：9090、90+4090+56、40推售套数：推售套数：128128套套推售面积：推售面积：1276012760推售时间：推售时间：4月月16日日推售楼栋：推售楼栋：A3+A5+A6推售户型：推售户型：90、90+40 156、170、176推售套数：推售套数：338套套推售面积：推售面积：41020集中展示扩大项目价值，集中推售引爆集中展示扩大项目价值，集中推售引爆市场，在节点配合情况下，增加货量市场，在节点配合情况下，增加货量在月资金回款压力下可分批在月资金回款压力下可分批推，但建议集中引爆推，但建议集中引爆20112011年年第一次推货第一次推货2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 57、9月月1010月月1111月月1212月月分批推售分批推售2：A7A12A8A9推售时间：推售时间：9 9月中旬月中旬推售楼栋：推售楼栋：8 8、9 9、10#10#推售户型：推售户型：120+40120+40、90+4090+40、180180、140140、9090推售套数：推售套数：354354套套推售面积：推售面积：4.44.4万万推售时间：推售时间：6 6月底月底推售楼栋：推售楼栋：7 7、1111、12#12#推售户型：推售户型：120+40120+40、140140、9090、90+4090+40、180180推售套数：推售套数：281281套套推售面积：推售面积：3.63.6万58、万提前加推，减少下半年的推售压力提前加推，减少下半年的推售压力n7 7、8 8栋同质化产品分批；栋同质化产品分批；n展示集中展示集中n形象承接过渡形象承接过渡901321188014034476090+409612480120+40629920180305400汇总354444409095855014064896090+40303900120+40629920180305400汇总281367302 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月分批推售分批推售3：2011年内集中消化年内集中消化A地块的地块的12万货量，万货量59、，后续以后续以C区差异化产品补充，区差异化产品补充，B区精装新区精装新区别入市区别入市1010月下旬月下旬A A区商铺及区商铺及CC区公寓区公寓1111月初精装修月初精装修B B区区n连续3次大批量推货，客户疲软，需要多物业类型差异刺激，建议利用商铺刺激，公寓同时搭配释放，吸引投资客户；n通过商铺、公寓的价格突破，提升后续住宅价值认识主要为40方一房一厅，少量两房，2梯30户，16层高，共480套；精装修入住，提升价值，同时差异化，赋予市场新鲜感；目标下的工程展示要求目标下的工程展示要求1：6月-10月：A7-A12样板房；看楼路线看楼路线样板房样板房清水房清水房精装修精装修三批&四批板房选址60、原则:难点户型选择朝向及景观面最佳的户型；利用样板房及示范园林销售引导靠近示范园林区，最大化利用项目的展示价值；优势明显的产品，充分展示产品档次；便于设计看楼动线120+4018090+409014090B区样板房选址：区样板房选址：B13-B16样板房；售楼部精装修精装修清水房清水房样板房样板房9090+40板房选址原则:均好性相对较好的产品引导销售C区样板房选址：区样板房选址：B17-B19样板房；板房选址原则:单位相对集中，便于设计看楼路线。保证兼顾到所有户型，对于户型结构相同的户型,可只设置一个样板房,其他以清水房的形式展示公寓产品设置两套精装修，两套交楼标准精装修精装修清水房清水房样61、板房样板房6538目标下的工程展示要求目标下的工程展示要求2：示范园林及看楼通道示范园林示范园林1示范园林示范园林2示范园林示范园林3售楼部看楼通道看楼通道1看楼通道看楼通道2展示要求:示范园林示范园林配合A7样板房开放展示示范园林1；A6楼王的样板房开放建议展示示范园林2及泳池，加强视觉效果，拉升价格；A9和A10的样板房开放时示范园林3（主入口位置）同时开放，增强展示。看楼通道看楼通道便于设计且容易展示示范园林；缩短看楼通道的距离，减少对客户的影响A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12一批一批资源优势、中大户型、景观楼王资源优势、中大户型、景观楼王二批二批次楼王景观次楼王景62、观三批、四批三批、四批逐步过渡到主流刚需产品逐步过渡到主流刚需产品影响置业影响置业的因素的因素项目资源、社区感、尊贵感项目资源、社区感、尊贵感项目资源、豪宅标签、豪宅形象项目资源、豪宅标签、豪宅形象张槎本土土著、地缘企事业高层张槎本土土著、地缘企事业高层禅城主流刚需客户禅城主流刚需客户 泛佛山客户群泛佛山客户群推货建议：推货建议：5.1前利用大批量，季节推货旺季，前利用大批量，季节推货旺季，集中引爆市场，集中引爆市场，338套套7#、11、12#6月底月底281套套石湾、罗村、南庄进城客户石湾、罗村、南庄进城客户8#、9、10#9月中旬月中旬推推354套套核心客群核心客群主力客群主力客群边缘客63、群边缘客群社区感、尊贵感、项目豪宅形象社区感、尊贵感、项目豪宅形象2.2.明确产品相应的客户线明确产品相应的客户线【1 1个主张个主张】契合推售产品线及相应客户线特点，契合推售产品线及相应客户线特点，全盘节奏主张全盘节奏主张2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月商铺、商铺、C区公寓区公寓B区区【1 1个主张个主张】3.3.全盘节奏主张全盘节奏主张1 1阶段：阶段：卖愿景卖愿景生活配套缺乏；生活配套缺乏；交通体系不完善；交通体系不完善；规划尚未细致出台；规划尚未细致出台；各方投入尚未兑现；各方投入尚未兑现；区域未被定型64、；区域未被定型；片区想象空间大；片区想象空间大；阶段阶段事实事实评价评价营销营销理想理想2 2阶段：阶段：卖产品卖产品基础园林景观；基础园林景观；基本商业配套；基本商业配套；舒适度的升级；舒适度的升级；价值逐渐兑现中；价值逐渐兑现中；社区雏形初显；社区雏形初显；产品体现形象魅力；产品体现形象魅力；3 3阶段：阶段：卖成熟卖成熟生活配套齐备；生活配套齐备；交通体系落实；交通体系落实；规划逐步系统化落实；规划逐步系统化落实；各种投入兑现；各种投入兑现；社区价值最大；社区价值最大；社区形象定型；社区形象定型；惊艳，瞬间夺目惊艳，瞬间夺目惊喜，物有所值惊喜，物有所值选择它，你精彩选择它，你精彩播种播种65、开花开花结果结果升华升华4 4阶段：阶段：卖城市卖城市城市板块扩张；城市板块扩张；城市价值渗透城市价值渗透板块价值实现；板块价值实现；融入城市；融入城市；城市形象代表；城市形象代表；城市价值最大；城市价值最大；追逐，梦想居所追逐，梦想居所产品产品客户客户园景中央，楼王90-140刚性需求张槎本土及地缘性客户张槎本土及地缘性客户价格洼地吸引外来置业客户价格洼地吸引外来置业客户80-90刚需及公寓明确全盘主张，阶段核心卖点、价值成长明确全盘主张，阶段核心卖点、价值成长及优化的推售节奏及优化的推售节奏线上推广线下推广“香槟”“城市”【2 2个基调个基调】由整体调性到卖点的下放，线上与由整体调性到卖点66、的下放，线上与“城市城市”相关，线下加强香槟调性的展示相关，线下加强香槟调性的展示2010年线上：香槟气质调性线下：两点一线，展示有限2011年”保利香槟花园保利香槟花园正在改变着人们对区正在改变着人们对区域的认知度域的认知度,改变着区改变着区域居住环境和生活方域居住环境和生活方式。式。区域属性的更新：从从传统工业区到到新城市核心城中新地，香槟生活共享城市与自然的舒适生活 生活层面生活层面为居住改变生活，为生活再造新城 区域层面区域层面34万纯粹的法式风情大社区 规划层面规划层面处城央之上的稀缺户型 产品层面产品层面舒适写意、温馨浪漫的人生享受 精神层面精神层面姿态姿态深度深度角度角度高度高度67、【线上城市主基调线上城市主基调】【线上城市主基调线上城市主基调】突显个盘对城市的影响力，建立“项目区域”形象，以时尚、潮流为营销语言，强化项目，弱化区域1 1阶段：阶段：卖愿景卖愿景2 2阶段：阶段：卖产品卖产品3 3阶段：阶段：卖成熟卖成熟4 4阶段：阶段：卖城市卖城市产品产品客户客户园景中央，楼王90-140刚性需求张槎本土及地缘性客户价格洼地吸引外来置业客户80-90刚需阶段阶段线上对应阶段推广语线上对应阶段推广语1 1阶段：阶段：保利香槟花园保利香槟花园 为城市蜕变而来为城市蜕变而来2 2阶段：阶段：法式林央大宅，坐享大城中央法式林央大宅，坐享大城中央4 4阶段：阶段：城市香槟，尽致生68、活城市香槟，尽致生活3 3阶段：阶段：一杯香槟，酿造一城繁华一杯香槟，酿造一城繁华关键词：关键词：都市感都市感浪漫感浪漫感别出心裁别出心裁塑造优雅塑造优雅不经意的低头瞬间，体会细节之美不经意的低头瞬间，体会细节之美低调低调【线下香槟感受基调线下香槟感受基调】保利香槟欢迎您！保利香槟欢迎您！样板房样板房营造满屋浪漫风情营造满屋浪漫风情 指示牌分户模型指示牌门牌动作1：增加情调【线下香槟感受基调线下香槟感受基调】线下将香槟线下将香槟“优雅优雅”、“浪漫浪漫”演绎感受演绎感受这里距香槟生活仅800米从您所看到的开始改变，告诉您的不只是位置、距离，而是香槟生活动作动作2 2：改变对接语言：改变对接语言69、这里距保利香槟仅100米这里距香槟生活这里距香槟生活800米米【线下香槟感受基调线下香槟感受基调】“6000060000平法式中庭园林，谨以专属的风景平法式中庭园林，谨以专属的风景赞赏您的目光赞赏您的目光”我们用故事告诉您我们用故事告诉您我们的浪漫、舒适、品质我们的浪漫、舒适、品质玫瑰园玫瑰花园里的爱情故事安托奈德花园气泡弄情，香槟酒里德故事凡尔赛花园沉醉在凡尔赛皇宫波尔多红酒花园听葡萄酒说故事薰衣草园我们约会薰衣草香榭丽舍花园我在香榭丽舍等你【线下香槟感受基调线下香槟感受基调】香槟生活玫瑰园里的爱情动作动作3 3：增加故事情景：增加故事情景推广升级利用启动期，集中造势，打开市场的声音，在推广70、上利用启动期，集中造势，打开市场的声音，在推广上建议集中及轰动性建议集中及轰动性几个重要的点n东方广场n祖庙n石湾陶瓷城几点扼守的大道n佛山大道n季华路n南海大道n海八路整合资源，扩大品牌影响力2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月展示升级现场利用指示牌、花艺增加情调组团园林、泳池开放增加故事，指引包装主入口、中轴园林增加故事，指引包装利用每个节点的样板房展示拉动，配以软性展装包装，达到新鲜刺激利用每个节点的样板房展示拉动，配以软性展装包装，达到新鲜刺激轻工路至仙槎南路商业街及进入性指引包装楼王样板房楼王样板房12071、+40、180平样板房平样板房140、90+40平样板房平样板房展示升级项目进入性营造项目进入性营造 以以“香槟大道香槟大道”包装命名仙槎南路，营造昭示及进入性包装命名仙槎南路，营造昭示及进入性 关键词：关键词：璀璨繁盛璀璨繁盛 “星光星光”大道大道迷人迷人浪漫浪漫城市感城市感将广场的树阵设置七彩的灯饰，营造璀璨热闹感。展示升级小区主入口小区主入口法式大广场开放性社区人行主入口广场，作为社区最外围的标志，可以结合园林设计具调性的桌椅，播放原始法国乡村音乐。制造浪漫情调、气势开阔感。营造最纯粹的法式风情园林。小区主入口营造浓郁的法式风情园林意向小区主入口营造浓郁的法式风情园林意向展示升级看楼通道72、看楼通道售楼处至示范区狭长看楼通道进行气氛包装，营造生活场氛围。通过左右浪漫的法式园林形成的景观大道营造出一种温馨的安全感、领域感。通透、半开放式，园林内部看楼通道通透、半开放式，园林内部看楼通道120+40方米四房样板房：空间通透性及情趣感，精致豪华感打造。配合本户型特色，打造具有东南亚风情的特色庭院。清新品味清新品味东南亚风情东南亚风情展示升级样板房样板房180平方米四房样板房：自由的空间布局，重在体现空间的大气，空间的开阔性。融合符号融合符号现代古典的新古典主义现代古典的新古典主义展示升级样板房样板房红色丝绒和金色波浪共同构成这里的华贵感。展示升级商业街商业街这里不只是是增加展示空间，增73、强对消费者的诱惑，这里不只是有宽大的落地橱窗，与逛街人进行的视觉沟通。这里是故事发生的地方。城市意向的打造，利用商业街提升城市意向的打造，利用商业街提升轻工路改造一期工程去年12月动工建设，改造路段为清峰路至槎湾路，全长0.77公里，按照双向八车道设计。该工程目前进展顺利，计划2011年通车。二期改造路段为槎湾路至华宝路，预计本月启动，由于征地拆迁等原因，工程进度受到较大影响。此次强拆之后，该街道将加快推进轻工路二期改造工程，预计下月开工，全路段将于2012年建成通车。张槎将在未来两年内投资建设、开通三条主要交通干道。轻工路2.8公里，计划投资4亿元；张槎西路2公里，预计投资2亿元，季华北路274、.2公里，预计投资1.5亿元 保利香槟保利香槟=直达祖庙五分钟！直达祖庙五分钟！本项目展示升级后期项目进入建议：直接由轻工路转仙槎后期项目进入建议：直接由轻工路转仙槎南路至项目南路至项目客户升级话题及主动性话题及主动性2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月香槟大道命名及改造张槎针织论坛整合政府及协会资源拓展区域私企业主羽毛球赛赞助进入企事业单位宣传拓展客户线客户维系线深挖张槎客户，需要高层对接，整合政府资源，深入张槎本土，主动走出去深挖张槎客户，需要高层对接，整合政府资源，深入张槎本土，主动走出去中大产品刚需产品品牌75、的社会营销品牌的社会营销应节暖场营销应节暖场营销奢享系列合家欢系列童梦畅享曲乐享“家庭日”合家中秋盛放的奢华尊崇体验商业街命名及幼儿园引进与政府联合轻工路开通启动仪式Action2：法式园林尊崇体验Action1：林央大宅奢华盛放节点：利用样板房开放节点，展示林央大宅形式：利用沿路的通道，增加样板房及分户模型调性展示 现场增加舞台表演区，放大样板房造势节点节点：利用泳池开及组团园林开放节点形式：利用沿路的通道，增加园林的包装，园内利用故事性包装，现场增加大气奢华气场通过装修成本和装修对外称价之间的差额来实现项目附加值，促进销售市场上的精装修出售楼盘主要分两大类：一、是楼盘内所有户型全部精装修出76、售；二、是提供装修套餐服务，客户可根据自己的需求选择装修套装方案。原则1、市场精装修的项目溢价主要集中在1000-2000元/平方米此区间内，后期产品装修溢价可参考此区间取值；2、考虑到工程进度问题及户型的因素，建议选址在第二批加推产品中的12#，套数64套，户型90和120+40价值附加升级价值附加升级通过装修成本和装修对外称价之间的差额来实现项目附加值，促进销售价值附加升级B、C精装修提升附加值墙身墙身客厅、卧室内墙面刷乳胶漆；厨房、卫生间墙面贴砖天花天花客厅、卧室天花刷乳胶漆；厨房、卫生间天花吊顶地面地面客厅铺地砖配地脚线，房间铺木地板配地脚线；阳台、厨房、卫生间地面铺地砖门门入户门为木77、门，配门锁、门套；户内门为木门，配门锁，门套窗窗铝合金窗厨房厨房单面饰面地柜、吊柜，地柜配洗菜盆连冷热水龙头一个、抽油烟机一台、燃气机一台、消毒碗柜一台，预埋冷热水供水管道主、客卫主、客卫生间生间配洁具，包括座厕、单面饰面洗手台连冷热水龙头一个、主卫配淋浴间及花洒，客卫配淋浴间及花洒，主、客卫均配毛巾架和纸巾架，预埋冷热水供应管道，设地漏。我们用的是：高级乳胶漆墙面、客厅高级品牌地砖、卧室品牌木地板、我们用的是：高级乳胶漆墙面、客厅高级品牌地砖、卧室品牌木地板、全套卫生间洁具、全套品牌厨具全套卫生间洁具、全套品牌厨具保利香槟，一站式购房体验！保利香槟，一站式购房体验！建议1000元装修标准价值78、附加升级后附佛山其它楼盘装修未准后附佛山其它楼盘装修未准C区商业、公共配套提升价值n香槟大道商业街n自身幼儿园配置引入知名幼儿园，如ICC，提前举行签约仪式nC区商业及公寓带装修发售，物业价格上的突破，有利于住宅价格的认知n在工程调配下，建议先开发建议先开发CC区，再区，再B B区，区，通过不同物业的搭售通过不同物业的搭售n有利于降低住宅的推售疲惫感n有利于提升B区的价值认知营销节点排布营销执行营销执行04加深项目形象加深项目形象加深项目形象加深项目形象，渠道铺开，高调宣渠道铺开，高调宣传，通过展示体验强势推广，吸引传，通过展示体验强势推广，吸引关注；强势蓄客，为一批单位销售关注；强势蓄客，为79、一批单位销售准备准备。第一阶段第一阶段20112011年年2 2月至月至4 4月月推广主题：推广主题：“保利香槟，为城市蜕变而来保利香槟，为城市蜕变而来”策略策略目标目标扩大项目认知度及加强项目印象扩大项目认知度及加强项目印象关键词：扩大项目形象关键词：扩大项目形象 强势推广入市强势推广入市备选：一杯香杯，改变一座城市线上：新城人拉动，展示加强认知线下：本土人、产业人通过活动、展示吸引橇动策略三：策略三：户外户外香槟信息点的传递香槟信息点的传递地址：东方广场正门（银州城西南立面25号三面翻）尺寸：21.33（宽）*8.6（高）价格：25年/面电费：19346元/年地址：季华四路与江湾路交界处尺80、寸：18（宽）*6（高）价格：27万（包电费）杨先生地址：佛山大道江湾立交尺寸：18（宽）*6（高）价格：38万元/半年 6.3万元/月形式：三面立柱1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月【推广策略推广策略】策略一：策略一：电影贴片电影贴片上映时间影片类别2月中下旬孤岛惊魂动作惊悚3月上旬宠物大冒险3D动画片3月中旬火星需要妈妈3D动画片3月中下旬碟中碟4动作片投入时间：2011年2月中下旬-3月播放次数：周一至周四（4次/天）周五至周日（8次/天）地点：东方广场大地影院目的：配合推售产品户型，吸引刚性需求81、客户群体上门1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月策略二：策略二：地铁地铁地铁电视广告地铁外围广告地铁灯箱广告地铁电视广告：地铁电视广告：推广时间：推广时间：2 2月月1414日日-3-3月月3131日日发布区域：发布区域：祖庙、季华园、南桂站祖庙、季华园、南桂站推广主题：推广主题：大城中央，大城中央，34万法式风情社区万法式风情社区投放形式：投放形式：（每天播放（每天播放3232次次）地铁灯箱广告：地铁灯箱广告：推广时间：推广时间：2 2月月1414日日-3-3月月3131日日发布区域：发布区域：加强祖庙82、季华园、同济站点覆盖。加强祖庙、季华园、同济站点覆盖。推广主题：推广主题：大城中央，大城中央，3434万法式风情社区万法式风情社区投放形式：投放形式：集中一个月时间投放集中一个月时间投放2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月外展场巡展：外展场巡展：在祖庙百花广场、东方广场等在祖庙百花广场、东方广场等人流人流聚集区定期设置巡回的外展场聚集区定期设置巡回的外展场目的：配合地铁广告做宣传，截流周边区域客户，扩大项目的影响力和知名度；形式：在周边镇区商业中心人流聚集区设立本项目标志性展位，赠送项目宣传资料，展示项目形象。关83、键动作：有销售人员驻场，5-10名派单人员到展场附近等人流大的场所派单拉客户到分展场，并分配任务指标，保证客户上门量；时间：2月25日-3月12日地点：祖庙百花广场、东方广场等策略三：策略三：外展场巡展外展场巡展2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月月策略三：策略三：报广报广推广时间：推广时间：2.173.053.112.173.053.11（共（共3 3版）版）发布媒体：发布媒体：南都南都 佛日佛日推广主题：推广主题：2 2月月1717日日 半版主题半版主题 【保利香槟，为城市蜕变而来，二期新品即将荣耀面世保利香槟，84、为城市蜕变而来，二期新品即将荣耀面世】3 3月月0505日日 整版主题整版主题 【保利香槟意向登记火热进行中保利香槟意向登记火热进行中】3 3月月1111日日 整版主题整版主题 【3.12保利香槟花园二期盛大开盘保利香槟花园二期盛大开盘】投放形式：投放形式：软文、硬广软文、硬广保利香槟，为城市蜕变，二期新品即将荣耀面世2期广告2期广告一杯香槟，改变一座城市2期广告8 8月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月9 9月月3 3月月4 4月月5 5月月1期广告1期广告保利香槟花园重新定义板块价值线上高举高打，制造新鲜点，引起市场关注，维持热销气势【病毒邮件病毒邮件&软文软文&网85、络语言网络语言】区域篇区域篇区域篇区域篇熟悉和遗忘的张槎说张槎的萧静和革新。城市价值漂移说久违的张槎说张槎的过去现在和未来。产品篇产品篇产品篇产品篇 深度解析产品没关注保利香槟？有的人落伍了保利香槟开盘，房子不够卖保利家居，奢侈的享受空间改变前奏香槟大道揭幕活动篇：活动篇：活动篇：活动篇：气势篇气势篇气势篇气势篇占据张槎，买下佛山路通百业兴祖庙、香槟五分钟策略四：策略四：网络网络推广时间：推广时间：2 2月月2525日日主流网站：主流网站：搜房、新浪、自建网站搜房、新浪、自建网站推广主题：推广主题：保利香槟，为城市蜕变而来，二期新品保利香槟，为城市蜕变而来，二期新品即将荣耀推出即将荣耀推出。投86、放形式：投放形式：硬广硬广+软文软文保利香槟，为城市蜕变而来保利香槟，为城市蜕变而来，二期新品即将荣耀推出，二期新品即将荣耀推出搜房网主页搜房网主页1、鼓励业主多浏览项目网站，把项目网站建设成为业主们与开发商交流的平台：2、在主页及时发布相关信息，例如工程进度、业主活动等，使得网络成为业主了解保利香槟的动向的直向平台；3、通过浮游窗口介绍本期热推产品，让新客户最快速地了解及掌握最新 单位销售相关信息；4、通过BBS板块发动业主建立及参加香槟花园社区的各类兴趣Club，启动社区文化；2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月1212月87、月保利香槟网站保利香槟网站保利香槟二期最新精保利香槟二期最新精装新品，全新发售装新品，全新发售【展示策略展示策略】策略一：策略一：导示系统导示系统轻工路轻工路槎槎湾湾路路佛佛山山大大道道位置：位置：1、佛山大道与轻工路口；2、槎湾路与张槎三路口1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月策略二：策略二：园林系统园林系统展示要点：展示要点：增强客户的感官、视觉、嗅觉感；体现项目的展示点及浪费氛围；增设小型音箱，增加氛围工程进度配合，与看楼通道结合打造纯粹的法式风情；关键：关键：开售开售3#3#时示范园林，同时开时示88、范园林，同时开放；放；开售开售6#6#楼王时，示范园林楼王时，示范园林2 2，建议同时开发；建议同时开发；示范园林示范园林1 1示范园林示范园林2 21212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月系列活动二：系列活动二：命名命名“香槟大道香槟大道”联合政府建设香槟大道，对拓展城市骨架、优化路网、改善市区投资和人居环境、提升城市形象有着积极的意义。对于提升区域形象和项目的辐射力，都将起到重要作用关键步骤：关键步骤：1、通过与政府联合打造仙槎南路，打造张槎“形象名片”命名“香槟大道”，并沿路拿下佛山大道至张槎三路的昭示89、性灯竿及包装；2、媒体佛山日报、南方都市报配合炒作与政府联手制作城市话题【活动策略活动策略】1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月系列活动：系列活动：轻工路开通启动仪式轻工路开通启动仪式保利香槟暨针织高保利香槟暨针织高峰论坛峰论坛在4月份的预热期，通过召集当地的政府官员、针织行业的龙头及商会人员，以对话的形式展开讨论。关键步骤：关键步骤：1.邀请佛山电视台的对话拦目主持人主持本活动。2.拟邀请政府官员、张槎商会的负责人及龙头针织企业领导参加本论坛，邀请保利集团领导以及本土地产专家及城市规划专家共同参与与政府90、联手制作城市话题【活动策略活动策略】1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月3.142.14市场预热强销期持续热销期线上活动：人气造势、形成影响力线下活动：展示借力、形成销售力“样板房开放”“泳池开放”活动5月份针织高峰论坛【活动策略活动策略】4月“轻工路启动仪式”以政府的名义联手合作利用展示节点，小活动旺场，形成销售力3月“香槟大道”命名第二阶段第二阶段20112011年年5 5月月7 7月月推广主题：推广主题：“法式林央大宅，坐享大城中央法式林央大宅，坐享大城中央”密集投放，高调宣传，通过造势炒作及密集投91、放，高调宣传，通过造势炒作及展示体验强势推广，达到迅速大量积累展示体验强势推广，达到迅速大量积累客户目的；与此同时接受认筹，为开盘客户目的；与此同时接受认筹，为开盘热销作铺垫热销作铺垫策略策略目标目标强势传递价值点，实现开盘热销强势传递价值点，实现开盘热销关键词：强势推广、香槟生活展示及体验同时认筹、关键词：强势推广、香槟生活展示及体验同时认筹、开盘热销开盘热销针对不同客户类型的相应策略针对不同客户类型的相应策略中小户型客户中小户型客户线上主推产品客户线上主推产品客户精准直效的目标客户活动营销精准直效的目标客户活动营销全方位客户渠道拓展全方位客户渠道拓展利用老客户资源，加强利用老客户资源，加强92、“老带新老带新”利用客户口碑传播推动大平面销售利用客户口碑传播推动大平面销售拓展客源拓展客源【重要动作：客户攻略重要动作：客户攻略】大户型大户型精准圈层营销精准圈层营销中小户型客户中小户型客户线上主推产品客户线上主推产品客户中小户型客户中小户型客户线上主推产品客户线上主推产品客户中小户型客户中小户型客户线上主推产品客户线上主推产品客户渠道营销，圈层营销针对通过精准渠道定向选择的目标客户，高密度举办圈层营销活动，吸引核心客户上门。p精准渠道：精准渠道：用圈层营销和事件营销强势建立项目身份标签用圈层营销和事件营销强势建立项目身份标签,满足客户对满足客户对尊贵感的渴求以及项目品牌打造要求尊贵感的渴求93、以及项目品牌打造要求【大平面客户大平面客户】张槎中学/佛山大学张槎医院合作单位：中国银行针织工业园区活动三：活动三：渠道客户定制活动渠道客户定制活动私人宴会（小型推介会）私人宴会（小型推介会）在项目开盘前（4月中旬），针对渠道蓄积的圈层客户资源，在项目的前广场进行小众的PARTY，介绍项目产品信息。关键步骤：关键步骤：1.渠道攻关，蓄积客户资源2.利用活动，针对蓄积反应激烈圈层活动设计：活动设计：保利香槟最具投资价值楼盘专场优先推介，整合相关具有吸引力的主题（投资理财、中高档新车发布等）每场约50人。圈层客户拜访：针对项目周边高端消费场所、商会等，进行陌生圈层客户拜访：针对项目周边高端消费场所94、商会等，进行陌生拜访拜访一、本次团购的主要对象一、本次团购的主要对象p 张槎商会 张槎医院p 移动 电信p 公安局 学校 p 中行、建行、农行 二、团购执行细节二、团购执行细节p 内部网站信息发布p 驻点派单p 业主上门拜访，寻找团购联系人，挖掘团购需求p 前台资料摆放p 举办联谊活动p 上门宣讲三、支持动作三、支持动作p 资料印刷、小礼品p 团购优惠（价格表预先处理团购优惠）【大平面客户大平面客户】团购团购 圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节、妇女圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节，节，每个重大节日必有特价单位。每个节日都有欢乐的理由，每个节日都有置业的理由。参与人员：参与人员：节95、日来访客户执行方案：执行方案：逢节日成交的客户均可享受特价单位96折节庆置业优惠。媒体配合：媒体配合：短信、报纸、网络其他注意事项：其他注意事项：逢节日前的周五在佛山日报发布优惠置业信息，节日前的周末即可享购特价单位，节日前两天短信提醒诚意客户，促进成交。效果评估：效果评估：客户对保利香槟花园会有较深的印象，特价单位优惠很实惠，容易逼定客户，促进成交。【小平面客户小平面客户】香槟青年置业计划香槟青年置业计划林央大宅奢华盛放n“百变魔术”联手演绎“百变空间”n“百变空间来自空间魔术师的诱惑”为主题的创意空间展览。现场魔术“百变空间”展区将成为观众瞩目的焦点。同时邀请10位业界知名设计师，用不同的96、创意挥洒个性，营造出15个情景空间，带给观众不同的体验感受。一样的空间，不一样的精彩。n百变魔术现场魔术表演营造气氛策略一：林央大宅奢华盛放策略一：林央大宅奢华盛放【活动策略活动策略】1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月【活动策略活动策略】活动目的：加强客户对项目产品的认可度，培养铁杆客户活动目的：加强客户对项目产品的认可度，培养铁杆客户活动前提：新客户积累量达活动前提：新客户积累量达500500批以上批以上 活动时间：活动时间：20201111年年5 5月月活动地点：销售中心前广场活动地点：销售中心前广97、场活动形式：高端酒会，主要推介二期项目的理念目标和产品的优势，其间配合法式主题晚会。活动形式：高端酒会，主要推介二期项目的理念目标和产品的优势，其间配合法式主题晚会。可享用酒水和自助餐，限定参加人数。可享用酒水和自助餐，限定参加人数。邀约对象：前期上门咨询客户、关系客户、媒体邀约对象：前期上门咨询客户、关系客户、媒体其他辅助内容：抽奖及奖品发放其他辅助内容：抽奖及奖品发放策略二：法式园林尊崇体验策略二：法式园林尊崇体验时间：2011年4月份活动主题：保利香槟，拍卖月活动形式：以每周拍卖家电等的形式吸引客户上门目的：制作旺场效果的同时，为楼王单位蓄客策略三：持续销售策略三：持续销售日期日期拍卖主98、题拍卖主题拍卖物品拍卖物品活动费用活动费用（含抽奖）（含抽奖）4月02日超值家电一元竞拍国美家电品牌电吹风、电风扇、电磁炉、微波炉等100004月09日一元竞拍超级运动品专场YY羽毛球拍、李宁乒乓球拍、NIKE篮球、溜冰鞋等80004月16日床上用品居家好帮手雅兰牌成人四件套、枕头、空调被、沙发抱枕60004月23日压轴竞拍电子乐无穷笔记本电脑、诺基亚手机、IPhone手机、苹果MP325000合计合计49000大活动造势，小活动旺场。大活动造势，小活动旺场。【活动策略活动策略】The End!附件l白色抛光大理石地面白色抛光大理石地面l白色石灰墙白色石灰墙l卫生间卫生间ROCAROCA卫浴及99、柜箱卫浴及柜箱l厨房台面及方太抽油烟机，厨房台面及方太抽油烟机，燃气灶燃气灶l天花板墙面及射灯天花板墙面及射灯l卧室飘窗大理石面卧室飘窗大理石面装修标准：装修标准：1200元元/万科金域道万科金域道l高档大理石地面高档大理石地面l白色石灰墙白色石灰墙l卫生间卫生间TOTOTOTO卫浴卫浴l厨房台面及抽油烟机，燃气厨房台面及抽油烟机，燃气灶灶l天花板墙面天花板墙面l卧室飘窗大理石面卧室飘窗大理石面l中央空调中央空调装修标准：装修标准：1200元元/中海文华熙案中海文华熙案l大理石地面大理石地面l实木大理石墙面实木大理石墙面l卫生间卫生间KOHLERKOHLER卫浴卫浴l厨房台面及高档厨房用品厨房100、台面及高档厨房用品l天花板墙面及中央空调天花板墙面及中央空调l卧室飘窗大理石面卧室飘窗大理石面lSiemensSiemens生活电器生活电器装修标准：装修标准：2000元元/岭南东华嘉苑岭南东华嘉苑l卧室木质地板卧室木质地板l大厅、走廊高档地砖大厅、走廊高档地砖lTOTOTOTO卫浴卫浴l方太抽油烟机、台面、碗方太抽油烟机、台面、碗柜三件套柜三件套l高级乳胶漆天花板及墙面高级乳胶漆天花板及墙面l实木房间门实木房间门装修标准：装修标准：1000元元/东海国际东海国际现市场上精装修项目较多选择大理石地面、白石灰天花板，高档装修标准配品牌电器及卫浴；项目名称项目名称装修标准装修标准卫浴卫浴厨房厨房地面、天花板地面、天花板墙面墙面中海文华熙岸1200元/TOTO厨房台面、燃气灶、橱柜白石灰天花板、大理石地面白石灰万科金域道1200元/ROCA厨房台面、方太抽油烟机、橱柜白石灰天花板、大理石地面白石灰岭南新天地2000元/KOHLER厨房电器、大理石台面、红木橱柜大理石地面、红木棱角、白石灰天花板大理石东海国际花园1000元/TOTO方太碗柜、台面、抽油烟机三件套地面大厅和走廊采用地转；卧室木质地板，高级乳胶漆天花板乳胶漆石灰墙