1、市场营销致胜方案市场营销致胜方案正确的营销观念正确的营销观念营销规划与执行营销规划与执行正确的营销观念正确的营销观念营销与推销的不同营销与推销的不同过份推销的危险警讯过份推销的危险警讯:商品组合分析商品组合分析纠正错误的推销观念纠正错误的推销观念建立平衡的推力与拉力建立平衡的推力与拉力市场营销的错误与正确观念市场营销的错误与正确观念传统的传统的“推销推销”观念观念提升营业额主要借重于提升营业额主要借重于“推销的力量推销的力量”店员销售提成店员销售提成 主推产品奖金主推产品奖金 品牌产品的拦截品牌产品的拦截 店员销售竞赛店员销售竞赛 目标与绩效考核目标与绩效考核推力推力!推力推力!推力推力!传统2、传统“推销推销”观念观念以自我为导向以自我为导向,造成不可挽回的过错造成不可挽回的过错忽视顾客感受忽视顾客感受,容易导致容易导致“强迫强迫”销售销售,无无意识中造成顾客不满意识中造成顾客不满与与抱怨抱怨长期造成顾客流失长期造成顾客流失,顾客回头率下降顾客回头率下降营业额营业额与与交易次数停滞不成长交易次数停滞不成长,甚至下滑甚至下滑现代的现代的“营销营销”观念观念提升营业额主要借重于提升营业额主要借重于“营销的力量营销的力量”商品陈列与标示商品陈列与标示 正常货架陈列正常货架陈列/收银区陈列收银区陈列/特别陈列特别陈列/品类专区设置品类专区设置市场营销活动市场营销活动 季节营销活季节营销活/动3、会员营销活动动会员营销活动/商品促销活动商品促销活动/品牌营销活动品牌营销活动健康活动与健康服务健康活动与健康服务 消费者说明书消费者说明书/健康信息刊物健康信息刊物/健康检测活动健康检测活动拉力拉力!拉力拉力!拉力拉力!现代现代“营销营销”观念观念以顾客为导向以顾客为导向,带来带来持续成长持续成长的利益的利益藉由藉由“拉力拉力”吸引顾客来店吸引顾客来店,建立顾客注视建立顾客注视焦点焦点,延长顾客停留时间延长顾客停留时间,增加了销售机会增加了销售机会无形中引导顾客采购无形中引导顾客采购:顾客顾客“自发性自发性”购买购买持续持续提升销售额提升销售额,也提升了也提升了“顾客满意度顾客满意度”产品销4、售的产品销售的“推力推力”与与“拉力拉力”产品产品 顾客顾客推力推力:推销推销/强迫强迫/顾客抱怨顾客抱怨拉力拉力:营销营销/自愿自愿/顾客满意顾客满意认识品类角色的意义认识品类角色的意义(商品按毛利率分类商品按毛利率分类)品类定义品类定义品类角色品类角色竞销品品:毛利毛利40%非提升利非提升利润 要有一组要有一组足够数量足够数量的竞销品的竞销品,以维持顾客与吸引顾以维持顾客与吸引顾客人潮客人潮 要有另外一组要有另外一组足够数量足够数量的的“非竞争品非竞争品”,以提升综合毛利以提升综合毛利 定期评估调整商品组合定期评估调整商品组合,采取调整改进行动采取调整改进行动运用运用商品组合参考值商品组合5、参考值作诊断作诊断调整后调整后SKU占比占比销售售额占比占比毛利毛利额占比占比毛利毛利%竞销品品 14.0%14.5%0.8%2.0%次次竞销品品 13.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非非竞争品争品 44.0%46.5%75.9%60.5%合合计100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE药房药房2012年年商品组合参考值商品组合参考值过分过分“推销推销”的危险警讯的危险警讯综合毛利率高于综合毛利率高于40%竞销品竞销品SKU占比低于占比低于14%非竞争品非竞争品SKU占比高于占比高于44%过去六个月营业额与交易次数停滞或下6、滑过去六个月营业额与交易次数停滞或下滑维持维持“平衡平衡”的商品的商品SKU组合组合14.0%竞销品竞销品次竞销品次竞销品13.0%一般品一般品29.0%非竞争品非竞争品44.0%错误的错误的“扭曲型扭曲型”商品商品SKU组合组合毛利率毛利率20-40%的产品不见了的产品不见了!非竞争品非竞争品;44%一般品一般品:29%次竞销品次竞销品:13%竞销品竞销品:14%过份推销的征象过份推销的征象:“一般品一般品”不见了不见了!纠正错误的推销观念纠正错误的推销观念:大品牌拦截大品牌拦截大品牌产品陈列在不显眼的位置大品牌产品陈列在不显眼的位置大品牌产品卖完了不进货大品牌产品卖完了不进货大品牌产品零售7、价太高大品牌产品零售价太高顾客指名购买大品牌产品时顾客指名购买大品牌产品时,转移导购高毛转移导购高毛 利产品利产品中断了品牌产品的角色功能中断了品牌产品的角色功能:吸引客流吸引客流 维持客流维持客流 纠正错误的推销观念纠正错误的推销观念:毛利毛利%的盲从的盲从药店的毛利药店的毛利%越高越好越高越好厂商产品的毛利厂商产品的毛利%越高越好越高越好大品牌产品毛利大品牌产品毛利%低低,多卖影响药店毛利多卖影响药店毛利%毛利毛利%没有用没有用!毛利额才是真正放入口袋的现金毛利额才是真正放入口袋的现金!绝对要建立的正确绝对要建立的正确推销推销观念观念:没有客流量就没有销售额没有客流量就没有销售额!没有销售8、额就没有毛利额没有销售额就没有毛利额!毛利额毛利额=销售额销售额 毛利毛利%销售额销售额=客流量客流量 客单价客单价持续增加新顾客持续增加新顾客,维持客流量才是最重要维持客流量才是最重要!推力推力拉力拉力建立平衡的建立平衡的“推力推力”与与“拉力拉力”拉力拉力推力推力良好的良好的產品銷售產品銷售“推力推力”店员销售提成店员销售提成 主推产品奖金主推产品奖金 店员销售竞赛店员销售竞赛 品牌产品的拦截品牌产品的拦截 目标与绩效考核目标与绩效考核 产品与医药知识产品与医药知识 联合用药知识联合用药知识 专业的导购技巧专业的导购技巧 (销售对谈销售对谈/使用说明书使用说明书/建立信任关系建立信任关系技9、巧技巧)平衡的毛利追求习性平衡的毛利追求习性 (毛利策略思考流程毛利策略思考流程)兼顾毛利与顾客满意兼顾毛利与顾客满意“大品牌跟随策略大品牌跟随策略”:非竞争品营销模式非竞争品营销模式强化强化产品销售的产品销售的“拉力拉力”:市场营销市场营销 商品正常陈列与标示商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示商品特别陈列与标示 品类专区设置品类专区设置 季节营销活动季节营销活动 会员营销活动会员营销活动 商品促销活动商品促销活动 品牌营销活动品牌营销活动 消费者说明书消费者说明书 健康信息刊物健康信息刊物 健康检测活动健康检测活动 建立顾客采购焦点建立顾客采购焦点 建立顾客服务焦点建立顾客服务焦点市场营10、销的错误观念市场营销的错误观念急功近利急功近利,追求短期追求短期的的“神奇神奇”效果效果是一种成本是一种成本/费用费用,能省就省能省就省,不要浪费不要浪费随意而无计划性地作随意而无计划性地作,碰到问题才作碰到问题才作无非就是无非就是作作特价促销活动而已特价促销活动而已市场营销市场营销不是以不是以”神奇神奇”的效果为目的的效果为目的作作1-3天营销活动创造天营销活动创造3-8倍的营业倍的营业额额!只改变顾客采购的时间只改变顾客采购的时间,没有改变顾客采购的总量没有改变顾客采购的总量需要短时间投入大量物力需要短时间投入大量物力,人力与财力人力与财力,无法经常无法经常性持续去作性持续去作,也不敢也不11、敢(害怕失败害怕失败)经常性持续去作经常性持续去作会员日全面会员日全面85折折!8月月1日日-3日日,来就送赠品来就送赠品,买买48元抽奖一次元抽奖一次,再送再送20元现金劵元现金劵!市场营销市场营销是一种投资是一种投资,必须持续投入必须持续投入如果如果认为是成本认为是成本/费用费用,就想节省或降低投入就想节省或降低投入!一个人看到七次广告一个人看到七次广告,才会采取行动才会采取行动!我花我花100万作广告万作广告,我知道我知道50%是浪费无效的是浪费无效的!而且而且,我不知道那一个我不知道那一个50%是浪费无效的是浪费无效的!营销活动传单中抵用劵的使用兑现率平均为营销活动传单中抵用劵的使用兑12、现率平均为3%!市场营销市场营销必须主动规划必须主动规划,有计划性去作有计划性去作想到才作想到才作/碰到问题才作碰到问题才作,无法累积效果无法累积效果!每年或每季主动作好规划每年或每季主动作好规划针对不同的顾客区隔针对不同的顾客区隔/季节需求季节需求/重点品类等去策划重点品类等去策划 营销活动营销活动应该编列营业额的应该编列营业额的1-2%为市场营消费用为市场营消费用(宣传广告费用宣传广告费用)!市場營銷市場營銷 商品商品促销促销是一种沟通是一种沟通,好的沟通才是成功关键好的沟通才是成功关键不要仅沉迷于设计促销的内容和型式不要仅沉迷于设计促销的内容和型式!整合各种沟通媒介整合各种沟通媒介,创造13、最大的营销效果创造最大的营销效果!营销沟通媒介营销沟通媒介:陈列陈列/标示标示/海报海报/传单传单/手机短信手机短信/人人 员话术员话术/活动手册活动手册/人员培训人员培训提早规划提早规划!提前准备提前准备!充分沟通充分沟通!商品商品促销型式不外乎特价促销型式不外乎特价,折扣折扣,买赠买赠,捆绑捆绑,换购换购,抽奖等抽奖等 市场营销也可以只包括品牌营销或健康服务市场营销也可以只包括品牌营销或健康服务!营销规划与执行营销规划与执行有计划性的营销活动规划有计划性的营销活动规划正确的营销工具选择正确的营销工具选择正确的营销费用预算正确的营销费用预算正确的营销文宣沟通正确的营销文宣沟通良好的营销活动执14、行与追踪良好的营销活动执行与追踪市場營銷的目的市場營銷的目的創造創造客客流流:新顾客采购新顾客采购/老顾客重复采购老顾客重复采购提高客单价提高客单价/毛利毛利品牌形象推廣品牌形象推廣:消费者消费者健康健康教育教育与健康服务与健康服务营销活动规划表营销活动规划表活动活动日期日期每一档期每一档期2-3周周活动主题活动主题季节季节/节庆日节庆日/顾客人群顾客人群/产品类别产品类别/促销型式促销型式目标顾客目标顾客顾客性别顾客性别/年龄年龄/职业职业/收入区隔收入区隔活动目的活动目的开发新顾客开发新顾客/促进促进旧旧顾客重复采购顾客重复采购/提高客单价提高客单价/提提高毛利高毛利/推广健康关怀形象推广15、健康关怀形象活动内容活动内容商品促销型式商品促销型式/健康信息刊物健康信息刊物/健康检测健康检测促销促销产品产品产品类别产品类别(品牌产品品牌产品提高客流提高客流/高毛利产品高毛利产品提高客提高客单价单价/毛利毛利)文宣用品文宣用品种类与数量种类与数量海报海报/吊旗吊旗/传单传单/标示卡标示卡/手机短信手机短信/健康信息刊物健康信息刊物/其其它它:电视广告电视广告/平面广告平面广告/户外广告户外广告目标顾客目标顾客活动目的活动目的活动主题活动主题活动时间活动时间活动内容活动内容促销商品促销商品活动文宣品活动文宣品以以“目标顾客目标顾客”与与“活动目的活动目的”为核心为核心活动日期活动日期第二季16、（第二季（5月月1日日5月月20日）日）活动主题活动主题妇女健康大优惠妇女健康大优惠目标顾客目标顾客2550岁的成年女性顾客岁的成年女性顾客活动目的活动目的1)开发新顾客开发新顾客2)创造旧顾客重复采购创造旧顾客重复采购3)推广关怀女性健康的形象推广关怀女性健康的形象活动内容活动内容 1)妇女健康产品促销特价妇女健康产品促销特价 2)免费赠送免费赠送“妇女健康小提案妇女健康小提案”活动促销商品活动促销商品80种商品特价促销：妇女保健食品种商品特价促销：妇女保健食品/皮肤保养品皮肤保养品/减肥产减肥产品品/个人护理品个人护理品/洗洁液洗洁液/外伤急救品等外伤急救品等活动文宣品活动文宣品 1）活动17、海报）活动海报/活动吊旗活动吊旗 2)活动传单活动传单(店内发放店内发放)3）活动主题标示卡）活动主题标示卡/商品促销特价标示卡商品促销特价标示卡 4）活动信息手机短信）活动信息手机短信 5）健康信息刊物）健康信息刊物(妇女健康小提案妇女健康小提案)主题主题 7月月8月月9月月10月月11月月12月月季季节节庆日日顾客人群客人群产品品类别促促销型式型式夏季健康夏季健康国庆旅游国庆旅游温馨敬老温馨敬老急救创伤急救创伤10元大特价元大特价新年酬宾新年酬宾大型活动大型活动大型活动大型活动主动性主动性/计划性计划性,不是每次都要大活动不是每次都要大活动经常性的营销活动经常性的营销活动:“店内店内”促销18、促销活活动前前活活动第第1-3天天活活动后期后期大活大活动传单大量店外投大量店外投递,会会员手机短信手机短信发送送来就送来就送,满额大大赠送送,抽抽奖,商品促商品促销特价特价继续店内商品店内商品促促销特价特价其它小活其它小活动1-店内商品促店内商品促销特价特价其它小活其它小活动2传单小量店内小量店内发放放店内商品促店内商品促销特价特价其它小活其它小活动3会会员手机短信手机短信发送送店内商品促店内商品促销特价特价 大活动大活动/第第1-3天天:创造人潮创造人潮(新顾客新顾客/老顾客老顾客),只改变顾客采购时间只改变顾客采购时间 小活动小活动/店内促销店内促销:持续增加顾客的采购总量持续增加顾客的19、采购总量 经常性的店内促销有利于店员进行二次销售经常性的店内促销有利于店员进行二次销售 操作简单操作简单,容易对每一个客户皆作二次销售容易对每一个客户皆作二次销售年度年度/季度营销活动规划季度营销活动规划第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度活活动时间 农历春春节 母母亲节 中秋中秋节 冬至冬至活活动主主题“虎虎生虎虎生风”庆新年新年妈妈真真伟大大旅行健康特惠旅行健康特惠卖寒冬送暖寒冬送暖目目标客客户所有所有顾客客所有所有顾客特客特别是女性客是女性客户所有成年所有成年顾客客40岁以上成年以上成年顾客客活活动目的目的1.推广推广CAMORE关关怀消消费 者健康的形象者健20、康的形象2.庆祝新年祝新年3.导入入CAMORE贴牌牌产品品4.提升客提升客单价价1.推广推广CAMORE关关关关爱 女性女性 的形象的形象2.开开发潜在新客潜在新客户1.推广推广CAMORE药房关注房关注 顾客健康的形象客健康的形象2.增加新增加新顾客数，吸引客数，吸引购买3.旅行必旅行必备健康商品大促健康商品大促销 吸引人吸引人 潮潮顾客客1.增加新增加新顾客，吸引客，吸引购买2.推广推广CAMORE关心中老关心中老 年年 人健康的形象人健康的形象活活动内容内容1.来店即来店即赠虎虎生虎虎生风红包包 袋袋 一份一份2.购物即送春季健康小提物即送春季健康小提 案多案多项健康礼盒大特价健康礼盒21、大特价4.CAMORE贴牌牌产品品优惠惠 活活动1.购物即送物即送营养保健小提养保健小提 案案2.买38元加元加1元元换购超超值赠品品3.”妈妈真真伟大大”儿童儿童绘图比比 赛1.免免费赠送送“健康的旅行健康的旅行”小小 提案提案2.旅行必旅行必备健康健康产品大特价品大特价 ，商品特价促，商品特价促销3.购物物满68元免元免费赠送健康送健康 医医护包包1.刮刮刮刮乐2.老年老年营养健康养健康产品打特价品打特价 ，商品特价促，商品特价促销3.”暖暖包暖暖包”1元大特价元大特价促促销商品商品80种商品：春季种商品：春季应季季药品、品、感冒感冒药、维生素、酸痛生素、酸痛药膏、皮肤保养、个人保健膏、皮22、肤保养、个人保健品、家庭医品、家庭医护用品特价活用品特价活动及及30多种多种贴牌牌产品品50100种商品：女性保种商品：女性保健食品、健食品、维生素、皮肤保养生素、皮肤保养品品60种商品：个人保健品、种商品：个人保健品、洗洗洁液、家庭医液、家庭医护用品、用品、止泻止泻药、晕车药、抗菌、抗菌药膏、皮肤保养品、防晒用膏、皮肤保养品、防晒用品、品、创可可贴80种商品：种商品：补益养生益养生产品、品、维生素、保健食品、滋生素、保健食品、滋补中中药材、感冒材、感冒药、酸痛、酸痛药膏膏營營销物料物料宣宣传单、海、海报、标示卡、示卡、健康小提案、健康小提案、CAMORE虎虎宣宣传单、海、海报、标示卡、示卡、23、健康小提案、健康小提案、赠品品宣宣传单、海、海报、标示卡、示卡、健康小提案、健康小提案、赠品品宣宣传单、海、海报、标示卡、示卡、健康小提案、刮刮卡健康小提案、刮刮卡主题主题 7月月8月月9月月10月月11月月12月月季季节节庆日日顾客人群客人群产品品类别促促销型式型式夏季健康夏季健康国庆旅游国庆旅游温馨敬老温馨敬老急救创伤急救创伤10元大特价元大特价新年酬宾新年酬宾大型活动大型活动大型活动大型活动尽量于营销活动中加入健康刊物尽量于营销活动中加入健康刊物/健康检测健康检测健康健康检测检测健康健康刊物刊物/检测检测健康健康刊物刊物健康健康刊物刊物健康健康刊物刊物/检测检测营销工具的种类营销工具的种24、类社区营销工具社区营销工具(大众媒体大众媒体)媒体广告媒体广告/报导报导:报纸报纸,杂志杂志,电话黄页电话黄页,电台电台,电视电视 户外广告户外广告:站牌站牌,指示牌指示牌,广告牌广告牌,车厢车厢,车体车体,电梯间电梯间/小小 区布告栏区布告栏传单传单:信箱投递信箱投递,小区派发小区派发,定点派发定点派发,夹报夹报社区活动社区活动:小区公关小区公关/公益活动公益活动,小区健康活动小区健康活动会员营销工具会员营销工具(分众媒体分众媒体)直邮直邮DM电话电话手机短讯手机短讯网络网络e-mail店内促销工具店内促销工具(店内媒体店内媒体)商品陈列商品陈列店内商品促销店内商品促销POP(Point o25、f Purchase,采购焦点采购焦点)人员销售人员销售/导购导购不同营销工具的功用不同营销工具的功用:营业额提升营业额提升 社区营销工具社区营销工具(大众媒体大众媒体)发掘发掘/开发新顾客开发新顾客店内促销工具店内促销工具(店内媒体店内媒体)刺激旧顾客重复采购刺激旧顾客重复采购会员营销工具会员营销工具(分众媒体分众媒体)药店药店创造初次采购创造初次采购提升采购金额提升采购金额店内促销工具店内促销工具(店内媒体店内媒体)不同营销工具的功用不同营销工具的功用:顾客采购决策顾客采购决策认知认知 社区营销工具社区营销工具(大众媒体大众媒体)了解了解兴趣兴趣 店内促销工具店内促销工具(店内媒体店内媒体26、)信服信服采购采购重复采购重复采购 会员营销工具会员营销工具(分众媒体分众媒体)不同营销工具的功用不同营销工具的功用:药房生命周期药房生命周期 成熟期成熟期 成长期成长期 衰退期衰退期 引介期引介期 社区营销社区营销 会员营销会员营销 店内促销店内促销引介期引介期 +成长期成长期 +成熟期成熟期 +#衰退期衰退期:顾客区隔分析顾客区隔分析,引进新商品引进新商品,引进新服务引进新服务,进入新市场进入新市场,调整价格调整价格编列营销费用预算编列营销费用预算以药房营业额的以药房营业额的1-2%为年度营销费用预算为年度营销费用预算,考虑下考虑下列因素来决定比率大小列因素来决定比率大小:竞争状况竞争状况27、商圈人潮聚集难易度商圈人潮聚集难易度住户集中度住户集中度营业额成长目标高低营业额成长目标高低#转型型/开幕六周活开幕六周活动投入投入预计营业额之之6-8%营销费用预算分配营销费用预算分配:每季每季/每月每月举例举例:某药房商圈竞争剧烈某药房商圈竞争剧烈,商圈内住户较集中商圈内住户较集中,2009年营业额目标年营业额目标 1,800,000元元(比比2008年成长年成长35%),决定编列营业额的决定编列营业额的1.5%为年度为年度 营销费用预算营销费用预算(RMB)第一季第一季第二季第二季第三季第三季第四季第四季合计合计营业额目标营业额目标300,000400,000500,000600,00028、1,800,000营销费用预算营销费用预算营业额目标法营业额目标法4,5006,0007,5009,00027,000平均法平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法波段法3,0009,0004,00011,00027,000营销费用预算分配营销费用预算分配:营销营销工具工具组合组合(RMB)社社区营销工具区营销工具(大众媒体大众媒体)会员营销工具会员营销工具(分众媒体分众媒体)店内促销工具店内促销工具(店内媒体店内媒体)营销费用合计营销费用合计营销费用分配营销费用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)获取供货商支持获29、取供货商支持设订供货商营销赞助费用标准设订供货商营销赞助费用标准发展供货商营销合作说明书发展供货商营销合作说明书供货商招募与谈判供货商招募与谈判设订供货商营销赞助费用标准设订供货商营销赞助费用标准供货商赞助费用标准供货商赞助费用标准:每次营销活动每次营销活动:500元元 传单一格传单一格 产品标示卡产品标示卡 产品特别陈列产品特别陈列 产品打折产品打折:厂商负担厂商负担50%赠品赠品:视情况厂商提供视情况厂商提供设定目标设定目标:每次营销活动需要费用每次营销活动需要费用3,000元元(包括会员包括会员信信/传单传单/海报海报/健康刊物健康刊物等等)一年执行一年执行4次营销活动次营销活动,共共计30、需要计需要12,000元元预计招募预计招募20家厂商家厂商,共可招共可招募募10,000元元其余其余2,000元自行负担元自行负担发展供货商合作说明书发展供货商合作说明书介绍药房营销活动介绍药房营销活动:活动主题活动主题/内容内容/时间时间/次数次数介绍文宣物料介绍文宣物料:种类种类/尺寸大小尺寸大小/印制数量印制数量/如何使用如何使用说明文宣物料上供货商赞助可获得的版面大小说明文宣物料上供货商赞助可获得的版面大小,以及赞助费用标准以及赞助费用标准说明供货商参与营销活动可获得的利益说明供货商参与营销活动可获得的利益供货商招募与谈判供货商招募与谈判模拟投入与产出情况模拟投入与产出情况,预测损益平31、衡点预测损益平衡点以过去成功参予的供货商与产品案例以过去成功参予的供货商与产品案例/数据来说服数据来说服展现同理心与双赢之意愿展现同理心与双赢之意愿态度坚定态度坚定(或强势或强势),但诚恳但诚恳落实执行营销活动落实执行营销活动提供供货商营销活成果数据提供供货商营销活成果数据营销是一种营销是一种“沟通沟通”注重营销沟通的内容与信息注重营销沟通的内容与信息,沟通的目标对象沟通的目标对象是是消费者消费者/顾客顾客营销沟通的目的营销沟通的目的:促成采购行动促成采购行动营销沟通的要点营销沟通的要点:跟随顾客采购决策过程去跟随顾客采购决策过程去 撰写文案撰写文案营销沟通文案营销沟通文案:顾客采购决策过程顾32、客采购决策过程 采购决策过程采购决策过程营销沟通要点营销沟通要点营销活动文案要点营销活动文案要点认知认知开头第一句话要引开头第一句话要引起好奇与注意起好奇与注意活动标题活动标题:创意创意/简短扼要简短扼要/吸引注意吸引注意了解了解清晰说明活动特点清晰说明活动特点 活动内容活动内容:使用消费者的语言使用消费者的语言/文案字数不要文案字数不要太多太多/字体不要太小字体不要太小/使用表格使用表格,条列式条列式,图片图片兴趣兴趣将活动特点转化为将活动特点转化为对顾客的对顾客的”利益利益”活动内容活动内容:除了说明外除了说明外,要提到顾客的好处要提到顾客的好处 信服信服提出证明提出证明质量认证质量认证/33、临床报告临床报告/检验或测试报告检验或测试报告/获奖证获奖证书书/药师驻店药师驻店/中医师驻店中医师驻店/人员专业人员专业/成功案例成功案例/医药健康信息医药健康信息采购采购给与激励给与激励,促使行动促使行动抵用劵抵用劵/赠品劵赠品劵/试用样品劵试用样品劵/多样的促销型式多样的促销型式传单上一定要有传单上一定要有“抵用劵抵用劵/赠送劵赠送劵”,刺激行动刺激行动,同时可评估沟通效果同时可评估沟通效果良好的营销活动执行与追踪良好的营销活动执行与追踪:活动前之准备活动前之准备人员说明讲解人员说明讲解目标设订与沟通目标设订与沟通话术演练话术演练药房布置药房布置促销产品陈列与标示促销产品陈列与标示传单派34、发规划传单派发规划人力与工作分配人力与工作分配使用使用“营销活动检核表营销活动检核表”良好的营销活动执行与追踪良好的营销活动执行与追踪:活动期间之行动活动期间之行动积极向顾客说明活动内容积极向顾客说明活动内容及时促销品补货及时促销品补货维持陈列维持陈列/标示标示/布置布置每周记录活动追踪表与检讨成果每周记录活动追踪表与检讨成果维持人员激励与士气维持人员激励与士气使用使用“营销活动检核表营销活动检核表”良好的营销活动执行与追踪良好的营销活动执行与追踪:活动后之检讨活动后之检讨营业额营业额/交易次数交易次数客单价客单价/毛利率毛利率促销品销售占比促销品销售占比新办会员卡数新办会员卡数/会员交易次数35、会员交易次数健康检测人数健康检测人数/参加抽奖人数参加抽奖人数抵用劵回收数抵用劵回收数顾客抱怨顾客抱怨与与问题问题/顾客反应顾客反应每周记录活动追踪表每周记录活动追踪表正确的营销观念正确的营销观念营销与推销的不同营销与推销的不同过份推销的危险警讯过份推销的危险警讯:商品组合分析商品组合分析纠正错误的推销观念纠正错误的推销观念建立平衡的推力与拉力建立平衡的推力与拉力市场营销的错误与正确观念市场营销的错误与正确观念营销规划与执行营销规划与执行有计划性的营销活动规划有计划性的营销活动规划正确的营销工具选择正确的营销工具选择正确的营销费用预算正确的营销费用预算正确的营销文宣沟通正确的营销文宣沟通良好的营销活动执行与追踪良好的营销活动执行与追踪