1、板城和顺白酒板城和顺白酒上市推广执行方上市推广执行方案案和顺上市推广的营销方针和顺上市推广的营销方针n n1 1、统一价格体系、统一价格体系n n2 2、统一通路操作模式、统一通路操作模式n n3 3、统一投入指导思路和统一投入模式、统一投入指导思路和统一投入模式n n4 4、统一市场管理、统一市场管理以四个统一思想，实现对营销队伍的规范管理和培训。以四个统一思想，完成对全国市场统一开发的调度，实 现市场均衡共同发展。产品产品产品产品出厂价出厂价出厂价出厂价酒店酒店酒店酒店商超商超商超商超团购价团购价团购价团购价分销商分销商分销商分销商开瓶费开瓶费开瓶费开瓶费板城和顺板城和顺板城和顺板城和顺12、08108108108元元元元/瓶瓶瓶瓶 供货供货供货供货价价价价零售价零售价零售价零售价供货价供货价供货价供货价零售价零售价零售价零售价11811811811810810810810835353535元元元元/瓶瓶瓶瓶118118118118 198 198 198 198118118118118128128128128n 为确保价格稳定，采取统一供货价，逐级返利操作政策 一、价格体系1 1、总经销商直供厂家返利政策共、总经销商直供厂家返利政策共2020元元 瓶（月返瓶（月返1515元元/瓶，年返瓶，年返5 5元元/瓶），总经销通过分销商销售的返利政策保持总经销瓶），总经销通过分销商销售的返3、利政策保持总经销5 5元元 瓶的利瓶的利润，分销商返利润，分销商返利1515元元 瓶（其中月返瓶（其中月返1010元元+季返季返3 3元元+年返年返2 2元，该返元，该返利由办事处操作，货物由总经销配送）。总经销商、分销商均按利由办事处操作，货物由总经销配送）。总经销商、分销商均按118118元元/瓶给商超、酒店供货；瓶给商超、酒店供货；2 2、酒店装产品每瓶平均开瓶费、酒店装产品每瓶平均开瓶费3535元，商超装不设开瓶费；元，商超装不设开瓶费；开瓶费的设置等级化，以刮奖的形式：开瓶费的设置等级化，以刮奖的形式：-刮开刮开“和谐和谐”字样兑换字样兑换2020元，刮开元，刮开“柔顺柔顺”字样字样4、3030元，刮开元，刮开“和和谐柔顺谐柔顺”字样兑换字样兑换7070元。元。-奖卡以防伪卡形式，不具体说明金额，由业务人员以暗奖兑换给奖卡以防伪卡形式，不具体说明金额，由业务人员以暗奖兑换给服务员。服务员。-每件开瓶费设置：每件开瓶费设置：7070元一瓶、元一瓶、3030元一瓶、元一瓶、2020元二瓶。元二瓶。厂家必须严厂家必须严格控制各个格控制各个环节的价格环节的价格对于违反价对于违反价格规定的经格规定的经销商和分销销商和分销商立即取消商立即取消返利，甚至返利，甚至 取消经销权。取消经销权。3 3、由于在较多的酒店和顺与十八酒坊同场销售，在缺乏促销员及相应品、由于在较多的酒店和顺与十八酒坊同5、场销售，在缺乏促销员及相应品牌拉力的情况下，需发挥服务员推销和顺的积极性。针对柔八销量较好牌拉力的情况下，需发挥服务员推销和顺的积极性。针对柔八销量较好的核心酒店的核心酒店,为增加和顺的竞争力，有效打压竞品，需为增加和顺的竞争力，有效打压竞品，需开展二次兑奖：开展二次兑奖：在和顺盒内增加品鉴卡（三种颜色代表不同的兑换标准）一张，根据在和顺盒内增加品鉴卡（三种颜色代表不同的兑换标准）一张，根据酒店竞争状况区别投放，分别兑换酒店竞争状况区别投放，分别兑换1010元、元、2020元、元、3030元。为增加品鉴卡的元。为增加品鉴卡的防伪性，须在卡上加盖公章并带有编码。防伪性，须在卡上加盖公章并带有编码6、。二、渠道运作重点：统一启动模式，有选择的运作重点市场，营造销售氛围重点：统一启动模式，有选择的运作重点市场，营造销售氛围重点：统一启动模式，有选择的运作重点市场，营造销售氛围重点：统一启动模式，有选择的运作重点市场，营造销售氛围启动步骤：启动步骤：启动步骤：启动步骤：第一：统一市场启动模式；第一：统一市场启动模式；第一：统一市场启动模式；第一：统一市场启动模式；第二：有选择的运作重点市场；第二：有选择的运作重点市场；第二：有选择的运作重点市场；第二：有选择的运作重点市场；第三：销售氛围的营造；第三：销售氛围的营造；第三：销售氛围的营造；第三：销售氛围的营造；第一：统一市场启动模式第一：统一市7、场启动模式第一：统一市场启动模式第一：统一市场启动模式n n区域市场经销商的启动区域市场经销商的启动 重点重点ABAB类酒店的运作类酒店的运作n n终端盘中盘启动终端盘中盘启动 重点烟酒店的启动重点烟酒店的启动 大型连锁商超的启动大型连锁商超的启动n n消费者盘中盘启动消费者盘中盘启动 公关团购的开展公关团购的开展n n区域市场经销商的启动区域市场经销商的启动区域市场经销商的启动区域市场经销商的启动 和顺市场经销商运作模式：和顺市场经销商运作模式：和顺市场经销商运作模式：和顺市场经销商运作模式：1+1 1+1 1+1 1+1 通路模式通路模式通路模式通路模式 厂家和经销商共同运作市场厂家和经销8、商共同运作市场厂家和经销商共同运作市场厂家和经销商共同运作市场,厂家办事处全面介入核心终端投入和掌厂家办事处全面介入核心终端投入和掌厂家办事处全面介入核心终端投入和掌厂家办事处全面介入核心终端投入和掌控控控控,经销商仅发挥资金流和配送服务以及公关协助作用经销商仅发挥资金流和配送服务以及公关协助作用经销商仅发挥资金流和配送服务以及公关协助作用经销商仅发挥资金流和配送服务以及公关协助作用,从而实现厂家对经从而实现厂家对经从而实现厂家对经从而实现厂家对经销商和对终端市场的全面管理销商和对终端市场的全面管理销商和对终端市场的全面管理销商和对终端市场的全面管理.本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 9、管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来10、自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料11、来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本12、资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自13、本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 9-本资料来自 -本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 10-本资料来自 -本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料14、来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资15、料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 16、本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来17、自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 11-本资料来自 -本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资18、料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自 12-本资料来自 -n n1 1、经销商选择：、经销商选择：-地级市场单一品牌总经销地级市场单一品牌总经销-经销商选择宁缺勿滥，以有社会资源、资金实力和酒店终端操作思路经销商选择宁缺勿滥，以有社会资源、资金实力和酒店终端操作思路的经销商为主。的经销商为主。n n2 2、对经销商要求：、对经销商要求：-经销商必须按照要求19、配置专职的公关促销队伍（省会城市不少于十名，经销商必须按照要求配置专职的公关促销队伍（省会城市不少于十名，地级市场不少于四名）、酒店终端管理队伍（省会城市不少于十五名，地级市场不少于四名）、酒店终端管理队伍（省会城市不少于十五名，地级市场不少于八名）地级市场不少于八名）-经销商必须严格按照厂家的要求规范公司的团队管理和终端管理经销商必须严格按照厂家的要求规范公司的团队管理和终端管理-经销商必须按时完成铺货、公关和团购目标经销商必须按时完成铺货、公关和团购目标-经销商必须严格按照公司要求执行价格、促销政策经销商必须严格按照公司要求执行价格、促销政策 n n3 3、厂家对经销商的支持配合思路：、厂20、家对经销商的支持配合思路：-厂家办事处有专门的终端管理人员协助经销商运作终端；厂家办事处有专门的终端管理人员协助经销商运作终端；-促销员由办事处管理，工资由厂家直接发放；促销员由办事处管理，工资由厂家直接发放；-酒店终端进场费和促销费用由厂家承担，办事处人员与经销商共酒店终端进场费和促销费用由厂家承担，办事处人员与经销商共同谈判，确认费用，经销商垫付，厂家核销；同谈判，确认费用，经销商垫付，厂家核销；-开瓶费用由厂家承担，经销商垫付；开瓶费用由厂家承担，经销商垫付；-促销方案和传播由厂家参考经销商的建议投入。促销方案和传播由厂家参考经销商的建议投入。终端盘中盘的运作终端盘中盘的运作n n重点重21、点重点重点ABABABAB类酒店的运作类酒店的运作类酒店的运作类酒店的运作重点重点ABAB类酒店的运作指导思路：类酒店的运作指导思路：1 1、占领核心酒店终端启动消费；、占领核心酒店终端启动消费；2 2、针对核心酒店终端投入不计成本，以小盘投入大盘回报，前期、针对核心酒店终端投入不计成本，以小盘投入大盘回报，前期投入整体回报为指导思路；投入整体回报为指导思路；3 3、先期启动酒店终端和消费者终端，不导入分销商，待市场氛围、先期启动酒店终端和消费者终端，不导入分销商，待市场氛围形成后，全面导入分销。形成后，全面导入分销。4 4、核心酒店终端启动和投入以厂家为主、核心酒店终端启动和投入以厂家为主,22、高度放权，一店一策灵活高度放权，一店一策灵活操作。操作。酒店盘中盘启动步骤：酒店盘中盘启动步骤：n n第一步第一步:选择终端型经销商，成立专门的终端直销队伍、促销队伍选择终端型经销商，成立专门的终端直销队伍、促销队伍;n n第二步第二步:选择目标酒店选择目标酒店,完成进店（全面占领有代表性的中高档餐饮终完成进店（全面占领有代表性的中高档餐饮终端，铺货率达到端，铺货率达到100%100%）;n n第三步第三步:一店一策启动核心酒店一店一策启动核心酒店 -配备配备0 0名促销员（石家庄市场）、统一说辞，形成口碑传播；名促销员（石家庄市场）、统一说辞，形成口碑传播；-加强重点酒店终端管理层、服务员的23、促销，调动他们的积极性。加强重点酒店终端管理层、服务员的促销，调动他们的积极性。n n第四步：当核心酒店形成有效动销后，有选择的启动二批继续扩大酒第四步：当核心酒店形成有效动销后，有选择的启动二批继续扩大酒店的铺货率；店的铺货率；n n第五步：广告、公关配合拉动，全渠道运作推广；第五步：广告、公关配合拉动，全渠道运作推广；n n重点名烟名酒店的导入重点名烟名酒店的导入重点名烟名酒店的导入重点名烟名酒店的导入n n对已选中经销商的地级市区所有名烟名酒店进行筛选，以生意好、对已选中经销商的地级市区所有名烟名酒店进行筛选，以生意好、信誉好的名烟名酒店为主；信誉好的名烟名酒店为主；第一步：选择第一步：24、选择5050家名烟名酒店导入，对和顺开设陈列奖活动，具体家名烟名酒店导入，对和顺开设陈列奖活动，具体要求：要求：第一、产品上货架并占最显眼位置，产品连续陈列数量不低于瓶；第一、产品上货架并占最显眼位置，产品连续陈列数量不低于瓶；第二、产品设门口堆箱，每个堆箱不低于件，第二、产品设门口堆箱，每个堆箱不低于件，第三，凡配促销物料及促销品的，需对其进行展示及告知；第三，凡配促销物料及促销品的，需对其进行展示及告知；第四，产品销售的价格要执行厂家的价格政策。第四，产品销售的价格要执行厂家的价格政策。满足以上四条者，每陈列一月奖励两瓶和顺；产品陈列由业务员满足以上四条者，每陈列一月奖励两瓶和顺；产品陈列25、由业务员不定期进行抽查，次不合格者取消奖励；不定期进行抽查，次不合格者取消奖励；时间：上市前三个月时间：上市前三个月 第二步：设销售累计奖：第二步：设销售累计奖：和顺导入期头一月，每销和顺导入期头一月，每销1010箱赠箱赠1 1箱、箱、2020箱赠箱赠2 2箱半、箱半、3030箱赠箱赠4 4箱；另外再针对名烟名酒店设箱皮奖（前三个月时间）箱；另外再针对名烟名酒店设箱皮奖（前三个月时间），按，按2 2元元/个回收带有专门标记的完整箱皮（要求回收整个箱皮，一方个回收带有专门标记的完整箱皮（要求回收整个箱皮，一方面作为烟酒店是否实现销售发放赠品的依据，另一方面可用回收的空面作为烟酒店是否实现销售发放26、赠品的依据，另一方面可用回收的空箱作烟酒店堆箱陈列用）。箱作烟酒店堆箱陈列用）。n n选择酒店附近、区域位置较好、店面考究的重点名烟名酒店终端做和选择酒店附近、区域位置较好、店面考究的重点名烟名酒店终端做和顺门头（一方面可加强宣传，另一方面可作为与店家有偿销售的奖励）顺门头（一方面可加强宣传，另一方面可作为与店家有偿销售的奖励）；n n大型商超的导入大型商超的导入大型商超的导入大型商超的导入 和顺重点商超全面导入和顺重点商超全面导入,而且还要做好终端的生动化陈列：而且还要做好终端的生动化陈列：n n产品要求上端架，并做好生动化陈列产品要求上端架，并做好生动化陈列,重点商超做堆头陈列；重点商超做27、堆头陈列；n n要配备促销员，加强新品促销宣传及促销活动的店堂公告；要配备促销员，加强新品促销宣传及促销活动的店堂公告；n n针对消费者做针对消费者做“买一瓶和顺搭赠一瓶饮料买一瓶和顺搭赠一瓶饮料”的促销活动的促销活动说明：说明：1/1/活动时间自导入至活动时间自导入至8 8月月3030日（跨五一节及端午节）；日（跨五一节及端午节）；2/2/为取得店家支持及考虑活动便捷性，赠品由活动所在超市为取得店家支持及考虑活动便捷性，赠品由活动所在超市购买；购买；3/3/活动力度：活动力度：10%10%4/4/活动由促销员现场捆赠，加强活动的现场告知。活动由促销员现场捆赠，加强活动的现场告知。消费者盘中盘28、的运作消费者盘中盘的运作n n 核心消费者（公关团购）启动的意义核心消费者（公关团购）启动的意义核心消费者（公关团购）启动的意义核心消费者（公关团购）启动的意义:1 1、酒店终端投入回报率降低，消费者自带酒水增多，直接启动消费、酒店终端投入回报率降低，消费者自带酒水增多，直接启动消费者比酒店投入更有效；者比酒店投入更有效；2 2、核心消费者对整体市场消费和品牌提升有重要的带动作用；、核心消费者对整体市场消费和品牌提升有重要的带动作用；3 3、所有厂家对团购操作不规范，很多竞争品牌仍然停留在送酒拉关、所有厂家对团购操作不规范，很多竞争品牌仍然停留在送酒拉关系层面，竞争尚不激烈，因此，操作团购比操29、作酒店终端成本节系层面，竞争尚不激烈，因此，操作团购比操作酒店终端成本节约；约；4 4、团购目标明确，内部相互之间影响大，深入管理有较大潜力。、团购目标明确，内部相互之间影响大，深入管理有较大潜力。因此，团购将成为和顺推广的重要策略。因此，团购将成为和顺推广的重要策略。n n消费者盘中盘的启动原则：消费者盘中盘的启动原则：消费者盘中盘的启动原则：消费者盘中盘的启动原则：1 1、专人团队原则：各地市场成立强大的专门的团购队伍，针对目标单位、专人团队原则：各地市场成立强大的专门的团购队伍，针对目标单位的拜访和公关；的拜访和公关；2 2、对等沟通原则：高层领导公关由企业高层完成，中高层领导公关由经、30、对等沟通原则：高层领导公关由企业高层完成，中高层领导公关由经销商和办事处经理完成，单位常规拜访跟踪由团购经理完成。销商和办事处经理完成，单位常规拜访跟踪由团购经理完成。3 3、目标考核原则：定人、定单位、定目标，确保重点单位的招待用酒、目标考核原则：定人、定单位、定目标，确保重点单位的招待用酒、福利用酒全部使用本品。福利用酒全部使用本品。4 4、预期投入原则：按照单位总销售量，确定投入比例和额度。、预期投入原则：按照单位总销售量，确定投入比例和额度。n n启动的步骤：启动的步骤：启动的步骤：启动的步骤：第一步：成立团购部门第一步：成立团购部门 主要人员：办事处经理、经销商、团购部经理主要人员：31、办事处经理、经销商、团购部经理 另外，根据单位目标确定团购部人员，省会城市不少于十人。地级市场不少另外，根据单位目标确定团购部人员，省会城市不少于十人。地级市场不少于四人。于四人。第二步：设品牌推广部：专门负责区域市场品牌形象宣传规划、上市酒会的第二步：设品牌推广部：专门负责区域市场品牌形象宣传规划、上市酒会的举办，二类软文炒作，扩大品牌影响，为团购公关做市场支持的基础性工作。举办，二类软文炒作，扩大品牌影响，为团购公关做市场支持的基础性工作。可以接受办事处和市场部的双重领导。可以接受办事处和市场部的双重领导。第三步：召开新品推介会，针对核心消费者进行公关造势；第三步：召开新品推介会，针对核心32、消费者进行公关造势；第四步：公关团购小组根据企业信息和当地黄页，确定目标单位，并确定专第四步：公关团购小组根据企业信息和当地黄页，确定目标单位，并确定专门业务人员，完成沟通拜访，负责公关、赠酒活动、培养核心消费群体；门业务人员，完成沟通拜访，负责公关、赠酒活动、培养核心消费群体；第五步：各个单位、部门有专人负责，完成团购销售。第五步：各个单位、部门有专人负责，完成团购销售。n n第一阶段：石家庄市场的启动第一阶段：石家庄市场的启动n n第二阶段：唐山市场的启动第二阶段：唐山市场的启动n n第三阶段：沧州、秦皇岛、保定等市场的启动第三阶段：沧州、秦皇岛、保定等市场的启动第二：有选择的运作重点市场33、第二：有选择的运作重点市场第二：有选择的运作重点市场第二：有选择的运作重点市场第一阶段：石家庄市场的启动第一阶段：石家庄市场的启动第一阶段：石家庄市场的启动第一阶段：石家庄市场的启动 目前，和顺在石家庄市场已全面铺货，市场也有一定的动销，下一目前，和顺在石家庄市场已全面铺货，市场也有一定的动销，下一步主要的工作就是导入盘中盘运作模式完善渠道建设和营造市场销售氛步主要的工作就是导入盘中盘运作模式完善渠道建设和营造市场销售氛围。所以在围。所以在5 5月底之前要求实现所有渠道的全面覆盖，要求类以上酒月底之前要求实现所有渠道的全面覆盖，要求类以上酒店铺货率要达到以上，烟酒店的铺货率要达到以上，商超店铺34、货率要达到以上，烟酒店的铺货率要达到以上，商超的铺货率要达到。严格控制各渠道的价格体系及突出终端的陈的铺货率要达到。严格控制各渠道的价格体系及突出终端的陈列展示，让板城和顺随处可见、随处可买！并针对核心终端和核心消费列展示，让板城和顺随处可见、随处可买！并针对核心终端和核心消费群导入盘中盘运作模式，把石家庄打造成和顺的成熟样板市场，并把其群导入盘中盘运作模式，把石家庄打造成和顺的成熟样板市场，并把其运作模式复制到其他市场；运作模式复制到其他市场；第二阶段：唐山市场的启动第二阶段：唐山市场的启动第二阶段：唐山市场的启动第二阶段：唐山市场的启动 考虑到唐山市场目前的现状，需要有一款中高档主打产品全35、面引导消考虑到唐山市场目前的现状，需要有一款中高档主打产品全面引导消费，所以可考虑把和顺作为全省主导产品，前期导入市场，但前提是需要费，所以可考虑把和顺作为全省主导产品，前期导入市场，但前提是需要能选择一个有社会资源、资金实力和有中高档酒店网络及实践操作经验的能选择一个有社会资源、资金实力和有中高档酒店网络及实践操作经验的经销商。经销商。先选择合适的经销商，加强厂家和经销商的合作，以和顺为重点产品先选择合适的经销商，加强厂家和经销商的合作，以和顺为重点产品共同加大市场运作共同加大市场运作,厂家办事处全面介入核心终端投入和掌控厂家办事处全面介入核心终端投入和掌控,制造新的消费制造新的消费热点，引36、导消费潮流。逐步实现整个市场的全面启动。热点，引导消费潮流。逐步实现整个市场的全面启动。第三阶段：沧州、秦皇岛、保定等市场的启动第三阶段：沧州、秦皇岛、保定等市场的启动第三阶段：沧州、秦皇岛、保定等市场的启动第三阶段：沧州、秦皇岛、保定等市场的启动n n秦皇岛市场板城烧锅酒的市场基础较好，经销商实力较强，但产品线秦皇岛市场板城烧锅酒的市场基础较好，经销商实力较强，但产品线相对较乱，没有突出的主打产品，可以和顺导入作为市场契机，全面相对较乱，没有突出的主打产品，可以和顺导入作为市场契机，全面塑造品牌形象，制造新的消费热点！塑造品牌形象，制造新的消费热点！n n沧州市场板城烧锅酒的市场基础相对较弱37、，经销商的运营观念老化，沧州市场板城烧锅酒的市场基础相对较弱，经销商的运营观念老化，板城烧锅酒品牌形象低档化，缺少中高档主打产品，可借助和顺启动板城烧锅酒品牌形象低档化，缺少中高档主打产品，可借助和顺启动一个有酒店网络、有资金实力、社会关系的经销商单独运作；一个有酒店网络、有资金实力、社会关系的经销商单独运作；n n保定市场白酒消费量大，且消费水平较高，板城烧锅酒的市场基础薄保定市场白酒消费量大，且消费水平较高，板城烧锅酒的市场基础薄弱，且市场主要以中低档产品为主，品牌形象低档化，以导入和顺作弱，且市场主要以中低档产品为主，品牌形象低档化，以导入和顺作为中高档市场的主打产品，全面提升品牌形象，38、制造市场的消费热点！为中高档市场的主打产品，全面提升品牌形象，制造市场的消费热点！第三：销售氛围的营造第三：销售氛围的营造第三：销售氛围的营造第三：销售氛围的营造n n酒店终端促销酒店终端促销酒店终端促销酒店终端促销n n烟酒店、超市促销烟酒店、超市促销烟酒店、超市促销烟酒店、超市促销n n通路促销通路促销通路促销通路促销n n酒店促销酒店促销酒店促销酒店促销酒店终端：前期针对有促销员的酒店开展抽奖促销活动：酒店终端：前期针对有促销员的酒店开展抽奖促销活动：奖项设置为：（以奖项设置为：（以300300件为一组）件为一组）特等奖：金佛一件（价值特等奖：金佛一件（价值800800元）元）6 6名名39、 一等奖：飞利浦剃须刀一个（价值一等奖：飞利浦剃须刀一个（价值100100元）元）2020名名 二等奖：瑞士军刀一个（价值二等奖：瑞士军刀一个（价值3535元）元）200200名名 三等奖：纸巾一盒（价值三等奖：纸巾一盒（价值2.62.6元）元）15741574名名说明：说明：1/1/特等奖由办事处根据酒店情况实行定点投放，以营造市场气特等奖由办事处根据酒店情况实行定点投放，以营造市场气氛；氛；2/2/单瓶促销力度：单瓶促销力度：1010元元/瓶；瓶；3/3/所有兑奖要求现场兑取；所有兑奖要求现场兑取；4/4/奖项结合具体市场最终确定。奖项结合具体市场最终确定。n n烟酒店、超市促销烟酒店、超40、市促销烟酒店、超市促销烟酒店、超市促销1 1、在酒店铺货工作结束后并产生一定动销后介入超市、烟酒店的铺货。、在酒店铺货工作结束后并产生一定动销后介入超市、烟酒店的铺货。2 2、重点市场完成、重点市场完成400400家烟酒店及家烟酒店及2525家超市的铺市工作，并要求做好陈列家超市的铺市工作，并要求做好陈列工作：在现有陈列协议的基础上强化和顺在烟酒店、超市终端的生动工作：在现有陈列协议的基础上强化和顺在烟酒店、超市终端的生动化展示，突出视觉效应。化展示，突出视觉效应。3 3、针对消费者做、针对消费者做“买一瓶和顺搭赠汇源买一瓶和顺搭赠汇源100%100%果汁果汁1 1盒盒”的促销活动的促销活动 41、说明：说明：1/1/活动时间自导入起一个月时间；活动时间自导入起一个月时间；2/2/活动期间和顺需捆绑赠品集中摆放于货架上；加强活动的活动期间和顺需捆绑赠品集中摆放于货架上；加强活动的现场告知（爆炸牌、现场告知（爆炸牌、KTKT活动告知板等）活动告知板等）3/3/活动力度：活动力度：8 8元元/瓶；瓶；n n通路促销通路促销通路促销通路促销 针对中秋节销售旺季的到来，提高终端推广和顺的积极性，压制针对中秋节销售旺季的到来，提高终端推广和顺的积极性，压制竞品在终端的推荐，中秋节前期加强对和顺终端的压货促销：竞品在终端的推荐，中秋节前期加强对和顺终端的压货促销：和顺可与大紫塞、龙印一起在重点地级市42、举行购货赠轿车的大型和顺可与大紫塞、龙印一起在重点地级市举行购货赠轿车的大型促销活动，针对竞品的核心酒店压货，实现终端对竞争的阻截。促销活动，针对竞品的核心酒店压货，实现终端对竞争的阻截。具体方案另附！具体方案另附！n n目的：目的：让酒会说话，在所有终端不仅让消费者认识到板城和顺，同时也让酒会说话，在所有终端不仅让消费者认识到板城和顺，同时也要了解到和顺的品牌文化；要了解到和顺的品牌文化；n n传播的原则：传播的原则：分阶段传播，与终端的促销活动形成互动；分阶段传播，与终端的促销活动形成互动；n n第一阶段传播重点：以品质利益点为主，建立全新的产品认知第一阶段传播重点：以品质利益点为主，建立43、全新的产品认知n n第二阶段传播重点：以品牌文化的传播为主，与消费群形成沟通第二阶段传播重点：以品牌文化的传播为主，与消费群形成沟通三、传播策略三、传播策略 传播的突破点：传播的突破点：相对于竞争品牌来说，我们不能保证所有市场都有足相对于竞争品牌来说，我们不能保证所有市场都有足够的资源在传播的各方面都能超越竞品，但我们可以集中资源于一点，够的资源在传播的各方面都能超越竞品，但我们可以集中资源于一点，实现点上的突破。如：街批店、烟酒专卖点、商超、酒店等实现点上的突破。如：街批店、烟酒专卖点、商超、酒店等终端门头，终端门头，终端展板终端展板等。等。具体传播策略：具体传播策略：具体传播策略：具体传播44、策略：n n户外传播：户外传播：户外传播：户外传播：1 1、在政府部门主要出入口及主要干道做户外大牌；、在政府部门主要出入口及主要干道做户外大牌；2 2、针对核心线路加大公交车的投放；、针对核心线路加大公交车的投放；3 3、做好本地核心报纸或杂志、直投，加大和顺的软文硬广宣传；、做好本地核心报纸或杂志、直投，加大和顺的软文硬广宣传；n n核心酒店：核心酒店：核心酒店：核心酒店：、每家酒店陈列不低于、每家酒店陈列不低于4 4瓶，吧台摆放和顺的特大异型瓶，无酒水吧台则瓶，吧台摆放和顺的特大异型瓶，无酒水吧台则要做好包厢的产品展示，每桌赠送一瓶两装小酒供消费者免费品尝；要做好包厢的产品展示，每桌赠送45、一瓶两装小酒供消费者免费品尝；、开展促销活动的酒店需摆放、开展促销活动的酒店需摆放X X展架等传播物料；展架等传播物料；、重点配备促销员，设计促销员服装，促销员工作时必须着工作服、重点配备促销员，设计促销员服装，促销员工作时必须着工作服n n核心商超：核心商超：核心商超：核心商超：、做好生动化陈列；、做好生动化陈列；、摆放、摆放X X展架，对重点位置进行包柱；展架，对重点位置进行包柱；、配备促销员；、配备促销员；n n核心名烟名酒店：核心名烟名酒店：核心名烟名酒店：核心名烟名酒店：、做板城和顺门头；、做板城和顺门头；、在柜台摆放板城和顺的特大异型瓶；、在柜台摆放板城和顺的特大异型瓶；、做专门的酒水陈列柜，摆放物料；、做专门的酒水陈列柜，摆放物料；祝祝 板板 城城 和和 顺顺 上上 市市 成成 功功！