1、德嘉房产TRANSIT上海德嘉江西省钢城加工仓储物流园区营销策划报告德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSITPART 1项目地块分析项目地块分析德嘉房产TRANSIT项目位于南昌英雄开发区英雄大道以南，英雄七项目位于南昌英雄开发区英雄大道以南，英雄七路以东，英雄南路以北，英雄路以西，占地路以东，英雄南路以北，英雄路以西，占地577577亩。就目前来说，该地块南部为江西昌北钢材大亩。就目前来说，该地块南部为江西昌北钢材大市场，周边其它区域尚无商业市场，整个区域市市场，周边其它区域尚无商业市场，整个区域市场认知度不高。场认知度不高。地块现状德嘉房产TRANSIT本项目德嘉2、房产TRANSIT洪钢江西昌北钢材大市场德嘉房产TRANSIT本本项项目目南南侧侧就就是是洪洪都都钢钢铁铁厂厂和和昌昌北北钢钢材材大大市市场场，可可利利用用洪洪钢钢的的品品牌牌号号召召力力聚聚集集商商家家。项项目目周周边边交交通通四四通通八八达达，十十分分方方便便，东东距距建建设设中中的的南南昌昌国国际际集集装装箱箱水水运运码码头头约约 3 3公公里里；北北靠靠江江西西晨晨鸣鸣纸纸业业铁铁路路专专用用线线，离离昌昌九九高高速速约约 3 3公公里里、距距昌昌北北机机场场约约 1 10 0公公里里，距距洪洪都都大大桥桥约约 4 4公公里里，洪洪都都大大桥桥通通车车后后到到市市区区时时间间约约在在23、020分钟内。分钟内。区位交通德嘉房产TRANSIT合合理理的的道道路路交交通通体体系系，形形成成便便捷捷通通畅畅的的货货运运系系统统，有有利利于于现现代代物物流流概概念念整整合合批批发发、仓仓储储、配配送送和和联联托托体体系系，以以新新型型交交易易方方式式、节节约约交交易易成成本本，提高市场运营效率。提高市场运营效率。洪都大桥洪都大桥在今年年底通车，将从物流和通车上改在今年年底通车，将从物流和通车上改变整个南昌的市场和物流格局，充分启动昌北地变整个南昌的市场和物流格局，充分启动昌北地区的市场经济发展。区的市场经济发展。德嘉房产TRANSITS S（优势）：（优势）：区位：英雄、昌北物流园区核4、心位置，出入城市区位：英雄、昌北物流园区核心位置，出入城市的门户的门户规模：占地规模：占地577577亩，大规模综合园区亩，大规模综合园区 交通：洪都大桥通车，周边交通运输发达交通：洪都大桥通车，周边交通运输发达SWOT分析德嘉房产TRANSITW W（劣势）：（劣势）：现状：目前市场认知度不高，竞争力较弱现状：目前市场认知度不高，竞争力较弱氛围：周边商业氛围薄弱氛围：周边商业氛围薄弱交通：洪都大桥下匝道与本项目周边道路的连接交通：洪都大桥下匝道与本项目周边道路的连接尚需时间尚需时间SWOT分析德嘉房产TRANSITO O（机会）：（机会）：市场：李家庄、辛家庵市场搬迁市场：李家庄、辛家庵市场5、搬迁品牌：洪钢品牌号召力品牌：洪钢品牌号召力政策：政府可能会提供更多优惠政策构建成熟的政策：政府可能会提供更多优惠政策构建成熟的加工仓储物流园加工仓储物流园业态：多元化、综合化业态：多元化、综合化SWOT分析德嘉房产TRANSITT T（威胁）：（威胁）：行业：整个钢材行业结构不景气行业：整个钢材行业结构不景气市场：龙蛇共舞，竞争加剧，变数增加市场：龙蛇共舞，竞争加剧，变数增加个案：金城国际、昌北钢材大市场经营类型相当，个案：金城国际、昌北钢材大市场经营类型相当，已占先机已占先机SWOT分析德嘉房产TRANSIT根据根据SWOTSWOT分析，本案的对策主要是分析，本案的对策主要是SOSO对策：6、洪都对策：洪都大桥通车大桥通车+政策优势政策优势+项目综合化、多元化项目综合化、多元化+快速快速的开发时间，此四大合力能够赢得品牌先机和李的开发时间，此四大合力能够赢得品牌先机和李家庄市场搬迁的市场先机。家庄市场搬迁的市场先机。SWOT对策德嘉房产TRANSIT客户定位客户定位 PART 2德嘉房产TRANSIT全国性金属行业（钢铁、不锈钢及铝材）生产企全国性金属行业（钢铁、不锈钢及铝材）生产企业、贸易企业、物流企业、各级经销商及个体户业、贸易企业、物流企业、各级经销商及个体户经销商，特别是李家庄钢材市场的商家。此类客经销商，特别是李家庄钢材市场的商家。此类客户经过多年的打拼，资金实力雄厚，购7、买力不是户经过多年的打拼，资金实力雄厚，购买力不是问题。问题。自用目标客户德嘉房产TRANSIT在目前旧钢材市场只租不售的背景下，如果在市在目前旧钢材市场只租不售的背景下，如果在市场运作中采取较为独特的运作手法，在投资及自场运作中采取较为独特的运作手法，在投资及自用双驱动下，势必会吸引一部分手上有闲钱的投用双驱动下，势必会吸引一部分手上有闲钱的投机客户，赚取转手差价。机客户，赚取转手差价。投机目标客户德嘉房产TRANSIT从从需需求求上上来来说说：目目前前受受洪洪都都大大桥桥施施工工建建设设的的影影响响，李李家家庄庄市市场场的的交交易易受受到到了了很很大大的的影影响响。并并且且由由于于旧旧市市8、场场的的整整体体搬搬迁迁，该该市市场场的的经经营营者者经经营营存存在在着着不不确确定定性性，所所以以得得重重新新寻寻求求新新的的市市场场客客户户，对对于于经经营营者者来来说说，也也是是处处于于两两难难的的境境地地，一一方方面面市市面面上上没没有有可可供供租租售售的的铺铺面面选选择择，而而租租赁赁市市场场上上铺铺面面租租金金存存在在着着变变动动的的可可能能，自自己己没没有有自自主主权权。事事实实上上，拥拥有有有有产产权权、长长效效的的、品品牌牌实实力力强强劲劲的的经营店面和仓库成为其眼下难以满足的需求。经营店面和仓库成为其眼下难以满足的需求。自用型客户需求心理研判 德嘉房产TRANSIT从从购购9、买买力力上上来来看看：此此类类自自用用型型客客户户现现在在租租赁赁的的商商铺铺面面积积在在 1 10 00 0平平方方米米左左右右，一一年年的的租租金金水水平平在在 6 6万万左左右右，还还不不包包括括仓仓库库的的租租金金。目目前前，此此类类专专业业市市场场的的店店面面售售价价一一般般在在 5 50 00 00 0-6 60 00 00 0元元/平平方方米米左左右右，总总价价在在 5 50 06 60 0万万，而而另另外外租租赁赁 1 10 00 00 0平平米米的的仓仓库库每每年年还还需需要要支支付付 2 20 0万万左左右右的的租租金金。对对于于本本项项目目，一一套套兼兼顾顾经经营营、办办10、公公、仓仓储储、物物流流于于一一体体的的 1 10 00 00 0平平米米左左右右的的仓仓库库，总总价价在在 2 20 00 0万万左左右右，这这个个价价格格对对于这些商家来说，不是什么大问题。于这些商家来说，不是什么大问题。自用型客户需求心理研判 德嘉房产TRANSIT工作要领：工作要领：专人负责，经理主攻，业务员配合，定点消灭，专人负责，经理主攻，业务员配合，定点消灭，层层推进。层层推进。李家庄钢材市场经营户作为本项目主攻的主要客李家庄钢材市场经营户作为本项目主攻的主要客户对象，应成立专门的公关小组，由业务经理带户对象，应成立专门的公关小组，由业务经理带头，业务员配合，针对该市场的经营户（11、清单见头，业务员配合，针对该市场的经营户（清单见下表）逐个攻克，将其引入本项目。下表）逐个攻克，将其引入本项目。客户挖掘德嘉房产TRANSIT公司名称公司名称地址地址联系人联系人联系电话联系电话经营范围经营范围江西省江运金属物资有限公司 江西省鑫晖金属材料有限公司李家庄钢材市场A区8号黄晖13607048772 0791-8609519热板、中板、槽钢、工字钢、花纹板、角钢、元钢南昌市万里金属材料有限公司青山北路20号钢材市场（省库大门左侧）胡颖13803535100 0791-8617374 无缝管、焊管、螺旋管江西省海鑫金属材料有限公司青山北路18号钢材市场C5邹立新1387912050012、 0791-8609871花纹板、热板、低合金板、中板、角钢、槽钢江西长城特钢销售有限公司青山北路18号钢材市场交易楼220室胡先生13907007899 0791-6533173高速工具钢、量具刃具钢、冷作磨具钢、合结钢、不锈钢、冷带南昌市兴顺金属材料有限公司李家庄钢材市场H19-20号玻璃库张小洪13807089069 0791-8607720无缝管、真缝管、角钢、南钢、唐钢南昌市钢通金属材料有限公司青山北路18号朱玉芳13607062988 0791-8622714锻材、碳元、合结元、元钢、冷拉元、扁钢、角钢、槽钢、工字钢、锅炉板、花纹板、焊管江西大洪钢铁贸易有限公司青山北路18号07913、1-8601198螺纹钢、高线、元钢、盘螺南昌市光明物资有限公司青山北路1号钢材市场对面刘先生13036215801 0791-8629356热镀锌（角钢、扁钢、槽钢）江西省伟业贸易有限公司青山北路18号钢材市场D1座魏逸13607008705 0791-8628874船板、热轧板、中板、槽钢南昌市海洋金属材料有限公司洪都北大道421号张小君13970000859 0791-8608910热镀锌（角铁、扁铁、槽钢、工字钢）江西省鑫鑫物资有限公司李家庄钢材市场H区-8号余定陆13970028266 0791-8650937无缝钢管江西省宝利金属材料有限公司钢材市场交易大楼104室魏强13807914、11251 0791-8606740无缝管江西洪都钢厂李家庄钢材市场G21-22王志强13979142620扁钢、元钢、冷带、热带南昌市键鑫金属材料有限公司钢材市场E区-8号刘键13870985987焊管、角钢、槽钢、热镀管德嘉房产TRANSIT江西金茂物资有限公司钢材市场E区-9号 H区-5号何皇跃13036200365角钢、花纹钢、扁钢、热轧板、无缝钢管、螺旋管江西华纳贸易有限公司物资储运公司钢材市场H2张济逊13907096570热轧板、出厂平板、普元中国航空工业供销江西公司省库钢材市场A5-A6号易民13979189810 0791-8630614热板、冷板江西万泉贸易有限责任公司青山15、北路18号H-13陈经理13755767112热卷、冷卷、普元（国标）槽钢（国标）角钢（国标）南昌永泰钢管有限责任公司青山北路18号钢材市场H-6闫庆华13517091708钢管江西省包钢三联物资有限公司青山北路18号（物储公司仓库左侧）陈先生13707917062中厚板、螺纹钢、二级螺纹、线材、工字钢、槽钢南昌市万联钢铁有限公司市储运公司仓库左侧万斌13767096666角钢、槽钢、工字钢南昌华中金属材料有限公司青山北路18号李强13907086827线材、螺纹钢、元钢南昌江钢无缝管有限公司青山北路18号（商业银行楼上313室）王少利13699569888 0791-7108311无缝管、合16、金管江西省鑫硕钢有限公司青山北路Q4叶苏友13970068629船板、热板、低合金板江西省友和金属材料有限公司物资储运公司省库交易大楼106、114室熊战强13970068629 0791-8630329圆钢江西中科工贸有限公司钢材市场G14-15朱雷13767052896 0791-8602781方管、扁管、角钢、槽钢、热板、冷板南昌市闽北物资有限公司钢材市场G-19号谭方金13907095723热板、花纹板南昌市建安金属材料有限公司钢材市场G-20号黄先生13809510049无缝管江西省钢铁金属贸易有限公司钢材市场H-10王明顺13979151176工字钢、槽钢、无缝钢管、卷板、中厚板、17、重轨.南昌市恒泰金属材料有限公司钢材市场3栋41-42号欧阳敬泉13607062645双面埋弧焊接螺旋钢管、热镀锌管、焊管、无缝钢管、工字钢南昌市中远物资有限公司钢材市场G-34梅林13507919498 0791-8636326热板、花纹板、焊管、H型管德嘉房产TRANSIT南昌市钧发金属材料有限公司钢材市场H-2帅勤伟13607005202焊管、方管、矩形管南昌市丰华金属材料有限公司洪都北大道421号胡启孟13970822194热锯锌扁钢、热镀锌角管、热镀锌槽管南昌市东方不锈钢物资有限公司李家庄钢材交易大楼511室赵经理13576044719不锈钢板、不锈钢管、不锈钢元棒、角钢、槽钢、扁条18、南昌市万兴物资贸易有限公司李家庄钢材市场E-4万祥根13970003947 0791-8620287角钢、槽钢、碳元、中板南昌市永强金属材料有限公司省储运总公司钢材市场H-9万强13807000460 0791-8611492角钢、螺钢、工字钢、路轨、H型钢南昌永联物资有限公司李家庄钢材市场大门旁江先生13907005996 0791-8629027热板、镀锌板、无缝钢管江西华财物资有限公司钢材市场E-38-39 E-10朱国辉13870615048方管、扁管、焊管南昌华强金属材料有限公司钢材市场B-18胡举高13607062015 0791-8610535扁钢南昌金鹏实业有限公司江西钢材市场19、H-7何鹏耀13870635185翼缘板南昌市恒盛金属材料有限公司青山北路18号钢材市场D201李厚光13907085786 0791-8653237无缝管、矿工钢、轻轨、重轨、钢丝绳、刮钢板南昌市华宝钢材有限公司钢材市场H-17号夏利勇13907088163船板、热板南昌市中旺物资有限公司李家庄钢材市场H-12潘剑平13907097996方管、扁管、焊管江西宝申实业有限公司李家庄钢材市场C区-10胡继红13177919587 0791-8616885螺纹钢、高线、中板、低合金板江西惠友钢铁有限公司李家庄钢材市场H-11号付会红13707083409 0791-8624063翼缘板、H型钢南昌20、市思创物资有限公司青山北路18号B-17号熊德生13907094122 0791-8606089螺边角钢、角钢、工槽钢江西省华东贸易有限公司青山北路18号B-14号罗武桥0791-8630834不锈钢无缝管、不锈元钢、角钢、槽钢、扁钢及不锈丝南昌三钢实业有限公司江西钢材市场B-3李国俊13970858355 0791-8603185角钢、槽钢、工字钢、热板、中板南昌市豪通物资有限公司钢材市场A-11号杨勇13970057378热板、中厚板、槽钢、角钢、花纹钢江西利源金属材料有限公司钢材市场B-8号万军13970902085焊管德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT李21、家庄战役攻克关键：李家庄战役攻克关键：如果将李家庄经营户的挖掘比喻成一场战役，那如果将李家庄经营户的挖掘比喻成一场战役，那么么“李家庄战役李家庄战役”的攻克需要按照如下要求进行：的攻克需要按照如下要求进行：对于管材、板材、线材、加工等四大领域的经营对于管材、板材、线材、加工等四大领域的经营户分批挖掘，抓到一个消灭一个，逐步将经营户户分批挖掘，抓到一个消灭一个，逐步将经营户引入本项目。在客户挖掘的过程中要抓大放小，引入本项目。在客户挖掘的过程中要抓大放小，先主力后散户，将具有号召力的品牌商户引入给先主力后散户，将具有号召力的品牌商户引入给予租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。予租金优惠，再借22、其品牌优势，带动散户进场。德嘉房产TRANSIT产品定位产品定位PART 3德嘉房产TRANSIT结合市场竞争态势和目标客户定位，在总体规划结合市场竞争态势和目标客户定位，在总体规划上以现代化、信息化为指导，合理分区、专泛结上以现代化、信息化为指导，合理分区、专泛结合，打造合，打造集钢铁产品、不锈钢产品、铝型材交易集钢铁产品、不锈钢产品、铝型材交易等加工、仓储、配送、服务于一体的金属材料集等加工、仓储、配送、服务于一体的金属材料集散地和中转站。散地和中转站。总体规划建议 德嘉房产TRANSIT在总体规划上体现出项目的在总体规划上体现出项目的高、大、全高、大、全即即:起点高、规模大、功能全起点高23、规模大、功能全德嘉房产TRANSIT结合南昌在中部地区的物流区位优势，依托总体结合南昌在中部地区的物流区位优势，依托总体规划及钢城品牌号召力，在项目形象定位上可以规划及钢城品牌号召力，在项目形象定位上可以实施超越性战略，总体上将之定位为：实施超越性战略，总体上将之定位为：江西省首个大型江西省首个大型金属材料加工仓储物流中心金属材料加工仓储物流中心 形象定位建议 德嘉房产TRANSIT江西省钢城加工仓储物流园区通过独特的产品力江西省钢城加工仓储物流园区通过独特的产品力所能形成的独特的市场魅力，所能形成的独特的市场魅力，通过其所包含的通过其所包含的每一部分主题产品每一部分主题产品金属材料加工、仓24、储、物金属材料加工、仓储、物流、交易等自身的鲜明市场定位和各部分的组合流、交易等自身的鲜明市场定位和各部分的组合规模，将形成极大的市场冲击力，在短时间内将规模，将形成极大的市场冲击力，在短时间内将拉动昌北、英雄周边以及南昌加工、仓储、物流拉动昌北、英雄周边以及南昌加工、仓储、物流氛围的形成。氛围的形成。德嘉房产TRANSIT主要竞争对手：主要竞争对手：江西昌北钢材大市场江西昌北钢材大市场与竞争对手的关系：与竞争对手的关系：1 1、是竞争对手；、是竞争对手；2 2、经营业态有所不同，错位经营，互补互利；、经营业态有所不同，错位经营，互补互利；3 3、与之形成规模效应，提升项目认知度。、与之形成规25、模效应，提升项目认知度。竞争定位德嘉房产TRANSIT综合交易服务区：综合交易服务区：集酒店、写字办公、集酒店、写字办公、餐饮、休闲、金融、市场服务为一体。餐饮、休闲、金融、市场服务为一体。写字物业：写字物业：设置托运、信息发布、金融设置托运、信息发布、金融服务、票据结算、会议功能区和独立式服务、票据结算、会议功能区和独立式办公区。办公区。酒店物业：酒店物业：标准为三星级商务型酒店，标准为三星级商务型酒店，用于项目本身及周边商业市场客户的短用于项目本身及周边商业市场客户的短期住宿。期住宿。功能明细建议 德嘉房产TRANSIT服务区裙房：服务区裙房：物业管理公司用房、市场餐厅、美物业管理公司用房26、市场餐厅、美容美发厅、医疗服务中心、经营管理公司用房、容美发厅、医疗服务中心、经营管理公司用房、便利店等。便利店等。加工、仓储区：加工、仓储区：本项目产品主力，大型钢结构厂本项目产品主力，大型钢结构厂房，集办公接待、仓储、加工于一体的综合服务房，集办公接待、仓储、加工于一体的综合服务区。区。停车场：停车场：集中规划于外围和写字楼周边。集中规划于外围和写字楼周边。德嘉房产TRANSIT在项目开发进度上，先启动地块西北侧加工仓储在项目开发进度上，先启动地块西北侧加工仓储区，从时机上迎合李家庄钢材市场客户转移；该区，从时机上迎合李家庄钢材市场客户转移；该区先以仓储功能为主，加工则可利用现有的部份区27、先以仓储功能为主，加工则可利用现有的部份厂房，待取得成功后再进行后期加工仓储区和写厂房，待取得成功后再进行后期加工仓储区和写字楼的开发，滚动推进。字楼的开发，滚动推进。开发进度建议 德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT信息网络方面：市场局域网、电子信息屏信息网络方面：市场局域网、电子信息屏店面电视、电话、网络信息端口店面电视、电话、网络信息端口停车场管理系统停车场管理系统背景广播系统背景广播系统其它其它智能化配置建议 德嘉房产TRANSIT建议聘请专业商业物业管理公司，从保安、保洁、建议聘请专业商业物业管理公司，从保安、保洁、设备维护、绿化养护诸方面提供规范化、上档次设备维护、绿化养护28、诸方面提供规范化、上档次的物业管理。的物业管理。物业管理服务建议 德嘉房产TRANSIT在租售的过程中，成立经营管理公司，制定以售在租售的过程中，成立经营管理公司，制定以售后返租的租售方式为基础的租售策略，如三年内后返租的租售方式为基础的租售策略，如三年内由经营管理公司集中行使市场所有商铺的经营管由经营管理公司集中行使市场所有商铺的经营管理权，有利于项目初始经营时期的整体运营管理理权，有利于项目初始经营时期的整体运营管理和增加投资者对项目的投资信心。和增加投资者对项目的投资信心。经营管理服务建议 德嘉房产TRANSITPART 4推广策略推广策略德嘉房产TRANSIT当商业地产投资信息眼花缭乱29、到几乎失去意义的当商业地产投资信息眼花缭乱到几乎失去意义的时候时候当市场噪音高到令人失聪的时候当市场噪音高到令人失聪的时候当传播渠道交通堵塞的时候当传播渠道交通堵塞的时候当租售的当租售的“行为艺术行为艺术”再也难以打动人心的时候再也难以打动人心的时候我们需要掌握最强势的市场话语权我们需要掌握最强势的市场话语权从钝化的市场接受心理中寻求突破从钝化的市场接受心理中寻求突破传播现状 德嘉房产TRANSIT江江西西省省钢钢城城加加工工仓仓储储物物流流园园区区需需要要 绝绝对对影影响响力力形形象象力力的的最最大大化化/差差 异异 化化/力力 度度 化化 绝绝对对影影响响力力人人们们对对一一个个事事物物形30、形象象的的产产生生，首首先先是是通通过过视视觉觉、听听觉觉和和感感觉觉三三大大直直觉觉要要素素相相互互作作用用而而成成的的，这这三三种种要要素素最最大大化化便便形形成成了了注注意意力力、爆爆炸炸力力和和凝凝聚聚力力，而而这这三三种种对对形形象象产产生生的的作作用用力力最最终终形形成成了了影影响响力力，所所以以，只只有有当当形形象象力力通通过过最最大大化化的的差差异异表表现现与与最最强强 度度 的的 力力 量量 表表 现现 时时，才才 会会 形形 成成 绝绝 对对 影影 响响 力力。营销推广总体思路 德嘉房产TRANSIT鉴于南昌当前市场竞争态势和营销总体水平不高鉴于南昌当前市场竞争态势和营销总31、体水平不高的现实，本项目在营销总体思路上以全程营销模的现实，本项目在营销总体思路上以全程营销模式为指导，从项目合作签约、新闻发布、项目规式为指导，从项目合作签约、新闻发布、项目规划公布、政策利好传播、项目奠基仪式、钢铁品划公布、政策利好传播、项目奠基仪式、钢铁品牌导入、招商推介、租售推广等方面步步为营、牌导入、招商推介、租售推广等方面步步为营、层层推进直至水到渠成，从而最终实现最大化营层层推进直至水到渠成，从而最终实现最大化营销的目的。销的目的。德嘉房产TRANSIT江西省首个金属材料加工仓储物流园区江西省首个金属材料加工仓储物流园区此推广概念是直接针对当前南昌尚无可租售的金此推广概念是直接针32、对当前南昌尚无可租售的金属材料加工仓储物流园区而提出的，体现其规划属材料加工仓储物流园区而提出的，体现其规划上的加工、仓储、物流三大特质。上的加工、仓储、物流三大特质。项目推广概念 德嘉房产TRANSIT在整个推广上，根据营销总体思路，做足钢城这在整个推广上，根据营销总体思路，做足钢城这一强力品牌，整合政府、媒体、商家资源，在招一强力品牌，整合政府、媒体、商家资源，在招商和租售上同步启动、齐头并进，全方位结合广商和租售上同步启动、齐头并进，全方位结合广告、活动、价格、促销，围绕租售与招商两大主告、活动、价格、促销，围绕租售与招商两大主线开展各类推广营销活动。线开展各类推广营销活动。为什么实施这33、样的策略？为什么实施这样的策略？项目推广策略 德嘉房产TRANSIT1 1、从从投投资资客客户户的的购购买买心心理理来来说说，本本案案在在地地段段上上并并不不是是很很好好，远远离离城城市市商商业业圈圈的的黄黄金金地地段段，处处在在城城市市中中心心区区的的边边缘缘，本本身身就就没没有有什什么么商商业业氛氛围围。在在这这种种条条件件下下，能能吸吸引引投投资资客客最最重重要要的的要要素素就就是是项目成功招商及进驻商家的品牌实力。项目成功招商及进驻商家的品牌实力。2 2、从从提提升升市市场场租租售售价价值值来来看看，招招商商成成功功有有助助于于租租售售价价格格的的提提高高，同同时时也也让让客客户户感感34、受受到到项项目目更更具具有有投投资资价价值值及及发发展展前前景景，能能够够更更好好地地提提升升价价格格空空间和加快租售进度。间和加快租售进度。3 3、对对于于本本案案的的写写字字楼楼、酒酒店店及及裙裙房房经经营营，市市场场的的招招商商成成功功对对其其具具有有很很大大的的推推动动作作用用，同同时时招招商商也能为后期的启动营造一个好的形象。也能为后期的启动营造一个好的形象。德嘉房产TRANSIT高举高打战略联盟高举高打战略联盟 一个全新的产品若想在市场中建立起鲜明的形象一个全新的产品若想在市场中建立起鲜明的形象是需要强大的推广力度支持的，本项目由于租售是需要强大的推广力度支持的，本项目由于租售周期35、及期房租售的特点，有限的资金如何有效的周期及期房租售的特点，有限的资金如何有效的利用成为推广策略的核心：与有实力和影响力的利用成为推广策略的核心：与有实力和影响力的媒体及相关合作伙伴建立长期战略性联盟，针对媒体及相关合作伙伴建立长期战略性联盟，针对目标客群进行系统、立体、深入的营销推广，而目标客群进行系统、立体、深入的营销推广，而非常规散点式、铺天盖地式、即时性地合作，这非常规散点式、铺天盖地式、即时性地合作，这样既节省经费，又可获得最大化的推广力度。样既节省经费，又可获得最大化的推广力度。核心策略 德嘉房产TRANSIT优化资源整合营销优化资源整合营销由由于于本本项项目目所所面面对对自自用用36、客客群群的的少少数数、单单一一、专专业业性性，注注定定了了我我们们在在挖挖掘掘客客群群时时必必须须注注重重“以以点点带带面面”的的推推广广思思路路，将将所所有有资资源源进进行行最最大大化化的的整整合合，例例如如在在媒媒介介通通路路上上，户户外外是是以以点点带带面面的的典典型型；目目标标客客群群集集中中的的媒媒介介是是极极具具杀杀伤伤力力的的“点点”；而而在在租租售售方方式式上上，如如何何利利用用同同类类型型竞竞争争项项目目的的客客户户资资源源进进行行有有效效行行销销、如如何何利利用用好好所所有有到到访访客客户户资资源源进进行行有有效效的的口口碑碑传传递递，是是资资源源优优化化的的根根本本切切入37、入点点；由由此此，建建议议成成立立钢钢城城会会，通通过过形形式式多多样样的的活活动动组组织织，将将各各类类有有潜潜力力的的客客群群资资源源在在我我部部进进行行整整合合，再再以以会会员员介介绍绍成成交交新新客客户户，进进行行不不同同等等级级和和类类型型的的积积分分奖奖励励的的形形式式，吸吸引引各各方方有有效效 资资 源源；换换 言言 之之，该该 协协 会会 即即 为为 我我 们们 的的 编编外营销团队。外营销团队。德嘉房产TRANSIT购买或租赁本项目商铺、仓库的客户可直接成为购买或租赁本项目商铺、仓库的客户可直接成为钢城会会员，其他未购买或租赁的客户也可申请钢城会会员，其他未购买或租赁的客户也38、可申请成为钢城会的会员。为了鼓励更多的潜客户加入成为钢城会的会员。为了鼓励更多的潜客户加入钢城会，应让会员享受一些特殊待遇，如：钢城会，应让会员享受一些特殊待遇，如：小额贷款；小额贷款；商业信息共享；商业信息共享；网上支付交易结算；网上支付交易结算；免费交易发布；免费交易发布；饭店用餐最低折扣；饭店用餐最低折扣；酒店住宿最低折扣；酒店住宿最低折扣；免费打高尔夫；免费打高尔夫；健身最低折扣等。健身最低折扣等。德嘉房产TRANSIT绝对现场一线震撼绝对现场一线震撼 通通过过现现场场将将本本案案所所形形成成的的商商业业空空间间氛氛围围进进行行淋淋漓漓尽尽致致的的展展现现，以以一一种种全全新新的的姿姿39、态态告告诉诉客客群群 钢钢材材交交易易、仓仓储储、加加工工原原来来也也可可以以如如此此体体验验和和感感受受，才才能能激激发发客客群群的的潜潜在在投投资资欲欲望望，而而转转化化为为购购买买行行为为；因因此此，我我们们建建议议不不仅仅要要做做商商业业样样板板间间，将将全全新新的的的的交交易易模模式式和和写写意意的的体体验验氛氛围围进进行行立立体体展展现现，同同时时建建议议再再进进行外围样板区包装，呈现出市场的商业氛围。行外围样板区包装，呈现出市场的商业氛围。德嘉房产TRANSIT活动事件以小搏大活动事件以小搏大 作作为为商商业业项项目目的的租租售售，活活动动是是必必不不可可少少的的重重要要途途径径40、之之一一，针针对对江江西西省省钢钢城城加加工工仓仓储储物物流流园园区区，建建议议将将活活动动分分为为两两类类来来进进行行，一一类类是是事事件件营营销销，这这类类活活动动的的目目的的是是形形成成广广泛泛的的大大众众传传播播，在在市市场场的的基基础础层层面面形形成成强强有有力力的的影影响响，奠奠定定的的是是口口碑碑基基础础，形形成成的的是是属属于于上上层层建建筑筑的的推推广广价价值值；一一类类是是直直销销活活动动，这这类类活活动动的的目目的的很很明明确确，就就是是针针对对精精准准的的、潜潜在在的的意意向向客客群群进进行行有有效效的的收收敛敛和和促促进进，使使之之在在这这类类活活动动中中完完成成租租41、售售过过程程，或或签签定定初初步步意意向向，因因此此这这类类活活动动注注重重的的是是实实效效性性，奠奠定定的的是是客客群群基基数数，形形成成的的是是属属于于物物质基础的经济价值。质基础的经济价值。德嘉房产TRANSIT网络平台信息速达网络平台信息速达 网网络络在在各各行行业业的的租租售售作作用用已已无无庸庸置置言言，但但问问题题的的关关键键是是如如何何更更有有效效的的应应用用网网络络资资源源，更更有有效效的的借借力力网网络络平平台台；我我们们的的建建议议是是遵遵循循两两个个原原则则，一一是是长长期期、持持续续、固固定定的的原原则则，一一是是巧巧妙妙、灵灵活活、精精准准的的原原则则；不不做做广广42、泛泛的的、铺铺面面的的网网络络推推广广，而而是是运运用用减减法法法法则则，选选择择好好固固定定的的栏栏目目进进行行长长期期稳稳定定的的合合作作，由由于于属属战战略略 联联 盟盟 性性 合合 作作，因因 此此 会会 赢赢 得得 很很 多多 灵灵 活活 多多 样样 的的支持条件，从而赢得更多促进租售的机会支持条件，从而赢得更多促进租售的机会 。德嘉房产TRANSIT从目前项目首期规划进展来看，如果一切进展都从目前项目首期规划进展来看，如果一切进展都较为顺利的话，在项目合作签约时举办新闻发布较为顺利的话，在项目合作签约时举办新闻发布会，今年会，今年1010月下旬启动项目招商推广，月下旬启动项目招商推43、广，1010月底月底1111月初开始启动商铺租售。月初开始启动商铺租售。项目推广时机 德嘉房产TRANSIT营销策略营销策略PART 5德嘉房产TRANSIT1 1、项目蓄水期（、项目蓄水期（9 9月月-10-10月底开盘前月底开盘前2020天）天）2 2、双售楼处带看期、双售楼处带看期 (开盘前一周开盘前一周)3 3、项目正式入市引爆期、项目正式入市引爆期 (开盘日起开盘日起2 2个月个月)4 4、项目强销期、项目强销期 （引爆期结束后的（引爆期结束后的3 3个月）个月）5 5、项目平稳期、项目平稳期 （强销期后的（强销期后的3 3个月）个月）6 6、项目收尾期、项目收尾期 （平稳期后的（平44、稳期后的2 2个月）个月）租售阶段 德嘉房产TRANSIT1 1、租、租分层或分片出租模式分层或分片出租模式与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，将各层或各片区分别出租给不同租户。将各层或各片区分别出租给不同租户。综合租售策略 德嘉房产TRANSIT优点：优点：租金相对整体出租要高一些；租金相对整体出租要高一些；风险分散，租金相对有一定保证；风险分散，租金相对有一定保证；物业可进行抵押贷款；物业可进行抵押贷款；比整体出租更适合日后带租约租售物业或设计成产权比整体出租更适合日后带租约租售物业或设计成产权式商铺；式商铺；某一层经营失败时，开发商能掌握主45、动权，并进行重某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租。新招租。缺点：缺点：需重视前期的商业策划；需重视前期的商业策划；需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。招商能力。德嘉房产TRANSIT分散出租模式分散出租模式分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为下对46、各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为2 25 5年；开发商应帮助租户统一办理相关的营业年；开发商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具租售发票、财务结执照、税务登记，甚至代开具租售发票、财务结算等。算等。德嘉房产TRANSIT优点：优点：租金很高，开发商收益可最大化；租金很高，开发商收益可最大化；物业升值空间大，容易租售表现；物业升值空间大，容易租售表现；租期短，容易改变功能或调整经营。租期短，容易改变功能或调整经营。缺点：缺点：需设立专业的经营管理公司负责经营管理；需设立专业的经营管理公司负责经营管理；需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定需充分重视前期的市场定位，功能47、定位，功能定位的策划工作；位的策划工作；招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高；招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高；经营风险最大。经营风险最大。德嘉房产TRANSIT层（或片）与散结合出租模式层（或片）与散结合出租模式 此模式是将上述第此模式是将上述第2 2种和第种和第3 3种模式结合。在确定种模式结合。在确定了功能后，采用第了功能后，采用第2 2种模式引进若干主力店，之种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。招租。德嘉房产TRANSIT优点：优点：大小租户的结构使项目稳定性提高；大小租户的结构使项目稳定性提高；48、主力店的进驻有助于将物业设计成产权式铺位，主力店的进驻有助于将物业设计成产权式铺位，并容易取得租售的成功；并容易取得租售的成功；有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造成功运作的条件；产项目创造成功运作的条件；为开发商创造经常性收益。为开发商创造经常性收益。缺点：缺点：要求开发商具备很雄厚的自有资金实力；要求开发商具备很雄厚的自有资金实力；需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才；才；对主力店的招租能力要求极高。对主力店的招租能力要求极高。德嘉房产TRANSIT2 2、售（顶租）、售（顶租）买铺49、送车位策略买铺送车位策略 针对钢材物流的特殊性，对购买商铺的经营者，针对钢材物流的特殊性，对购买商铺的经营者，可采用购买一个商铺免费赠送一个车位，以鼓励可采用购买一个商铺免费赠送一个车位，以鼓励经营者购买。经营者购买。赠送停车位或经营管理费策略赠送停车位或经营管理费策略由于本项目拥有自己的停车场，可以采用免收半由于本项目拥有自己的停车场，可以采用免收半年停车费和物业管理费的优惠政策来激励经营者年停车费和物业管理费的优惠政策来激励经营者购买商铺。购买商铺。德嘉房产TRANSIT无理由退铺策略无理由退铺策略在认购期间，在一个星期内，客户如若想退订金，在认购期间，在一个星期内，客户如若想退订金，无任50、何理由，全额退款，给客户以充分信心。无任何理由，全额退款，给客户以充分信心。开盘抽签策略开盘抽签策略提前提前1010天做预告性广告，开放日首推天做预告性广告，开放日首推3030个优惠商个优惠商铺，内部认购和参观人员可以进行抽签，抽中者铺，内部认购和参观人员可以进行抽签，抽中者享受比开盘日楼价为优惠的折扣点。享受比开盘日楼价为优惠的折扣点。德嘉房产TRANSIT开盘日优惠策略开盘日优惠策略价格竞争是营销的重要手段之一，价格始终是客价格竞争是营销的重要手段之一，价格始终是客户购买最为关注的根体因素。在项目开盘时，为户购买最为关注的根体因素。在项目开盘时，为聚集开盘时的人气，促成成交后续租售开个好头51、，聚集开盘时的人气，促成成交后续租售开个好头，实行实行“开盘日优惠日开盘日优惠日”优惠政策。凡开盘期间成优惠政策。凡开盘期间成交的客户均可享受折扣优惠，每交的客户均可享受折扣优惠，每3 3天享受不同的天享受不同的折扣，持续三个星期。折扣，持续三个星期。商铺竞标拍卖策略商铺竞标拍卖策略拍卖前拍卖前2020天，通过媒体全力渲染升值概念，并以天，通过媒体全力渲染升值概念，并以南昌首创拍卖商铺形式引起关注，引爆最强劲的南昌首创拍卖商铺形式引起关注，引爆最强劲的租售攻势，通过将保留的最好店铺拍卖，带动本租售攻势，通过将保留的最好店铺拍卖，带动本项目剩余的商铺以理想价格租售。项目剩余的商铺以理想价格租售。52、德嘉房产TRANSIT业务经理优惠权策略业务经理优惠权策略在销售现场，为掌握气氛，充分吸引客户成交，在销售现场，为掌握气氛，充分吸引客户成交，在正常的销售折扣之外，业务经理享有在正常的销售折扣之外，业务经理享有1-21-2点的点的折扣权，对现场租售气氛的掌控促进成交，将起折扣权，对现场租售气氛的掌控促进成交，将起积极作用。积极作用。柜台销售策略柜台销售策略针对时间招商情况而定，为了更好的完成销售目针对时间招商情况而定，为了更好的完成销售目标，最大限度的减轻置业者的压力，将部分位置标，最大限度的减轻置业者的压力，将部分位置较差的分店铺，以低价销售，积聚人气，并不断较差的分店铺，以低价销售，积聚人53、气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优惠。变换优惠策略，以使价格同比优惠。德嘉房产TRANSIT多形式销售方式策略多形式销售方式策略A A、地毯式销售方式：、地毯式销售方式：针对同类市场或相关行业针对同类市场或相关行业人员广泛散发宣传单页，以一百代一的手法进行人员广泛散发宣传单页，以一百代一的手法进行市场扩充；市场扩充；B B、展示式销售方式：、展示式销售方式：多层次、多区域展示宣传多层次、多区域展示宣传攻势；攻势；C C、交叉式销售方式：、交叉式销售方式：不同人群不同行业联袂互不同人群不同行业联袂互动传播营销；动传播营销；D D、点网式销售方式：、点网式销售方式：以租售点带动片区。以租售点带54、动片区。德嘉房产TRANSIT价格策略价格策略先拿出少部分位置较差的店铺，以低价销售，积先拿出少部分位置较差的店铺，以低价销售，积聚人气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优聚人气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优惠。惠。位置差价位置差价不同位置理应不同价格，根据位置，临街状况，不同位置理应不同价格，根据位置，临街状况，临出入口状况，人流状况等因素综合分析，制定临出入口状况，人流状况等因素综合分析，制定位置差价。位置差价。价格策略 德嘉房产TRANSIT设立市区接待点和项目现场接待点。设立市区接待点和项目现场接待点。市区接待点要靠近李家庄钢材市场，便于该市场市区接待点要靠近李家庄钢材市场，便于55、该市场现有客户在上下班期间易于看到本项目接待点，现有客户在上下班期间易于看到本项目接待点，提起客户的兴趣，吸引客户来接待点了解详细情提起客户的兴趣，吸引客户来接待点了解详细情况。况。现场接待点主要接待前往现场实地考察的客户，现场接待点主要接待前往现场实地考察的客户，通过现场介绍，提升客户对项目的信心和购买欲通过现场介绍，提升客户对项目的信心和购买欲望，最终促进租售。望，最终促进租售。双售楼处策略 德嘉房产TRANSIT市区接待点概念模型市区接待点概念模型项目模型以水晶模型为主，并进行灯饰美化，突项目模型以水晶模型为主，并进行灯饰美化，突出洪都大桥对于本项目的作用和利好。出洪都大桥对于本项目的作56、用和利好。给客户的感觉就是给客户的感觉就是“好好”，而项目本身真正的优，而项目本身真正的优点还需要客户去现场售楼处体会。点还需要客户去现场售楼处体会。三模型策略 德嘉房产TRANSIT现场接待点智能模型现场接待点智能模型要求模型自身有智能化设施，如汽车的行驶、行要求模型自身有智能化设施，如汽车的行驶、行车的运作和厂房顶部自动开合等功能。给客户更车的运作和厂房顶部自动开合等功能。给客户更好的展示未来园区的整体形象。好的展示未来园区的整体形象。土地模型土地模型现场接待点就位于项目开发地块隔壁，通过在待现场接待点就位于项目开发地块隔壁，通过在待开发或以完成开发的土地上插上标有开发或以完成开发的土地上57、插上标有“XXXX已购已购”的认购牌，让客户直接感受到项目的发展潜力。的认购牌，让客户直接感受到项目的发展潜力。德嘉房产TRANSIT由于市区接待点离项目比较远，项目所处的位置由于市区接待点离项目比较远，项目所处的位置也不利于客户直接驾车前往，因此需配置一辆看也不利于客户直接驾车前往，因此需配置一辆看房专车。房专车。看房专车要求：看房专车要求：客户看房需预约。避免接送单个客户看房，提高客户看房需预约。避免接送单个客户看房，提高看房车使用率。看房车使用率。乘坐人数为乘坐人数为7 7人，组织现场看房时一般由人，组织现场看房时一般由1 1名业务名业务员陪同，员陪同，1-21-2位老客户，其余为新客户58、。避免人位老客户，其余为新客户。避免人多嘴杂给本项目造成不良影响。多嘴杂给本项目造成不良影响。看房车策略 德嘉房产TRANSIT营销准备工作营销准备工作PART 6德嘉房产TRANSIT项目配套架构 策划机构发展商广告设计异地联络处礼仪公司装饰公司经营管理、物业宣传媒体销销 售售德嘉房产TRANSIT租售组织架构 项目经理项目经理策划部策划部业务部业务部项目总监项目总监德嘉房产TRANSIT树立良好的、科学的工作模式，使工作目标的实树立良好的、科学的工作模式，使工作目标的实现过程建立在可操纵和控制的范围之内，通过有现过程建立在可操纵和控制的范围之内，通过有目的的计划和人员分工，动态的预测和监视工作目的的计划和人员分工，动态的预测和监视工作流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。动态的工作模式流程包括：获取动态的工作模式流程包括：获取整理整理分析分析决策决策实施实施监测监测这个过程伴随着项目的建设和租售是长期的、稳这个过程伴随着项目的建设和租售是长期的、稳定的，所有项目成员职责明确、分工明晰并保持定的，所有项目成员职责明确、分工明晰并保持着良好的沟通状态。着良好的沟通状态。工作模式的建立 德嘉房产TRANSIT谢谢观看！