1、 中管网房地产频道百事特百事特DIYDIY家居馆家居馆改造和招商方案改造和招商方案暂定名暂定名 中管网房地产频道项目规划思路n n项目自身情况分析（项目自身情况分析（项目自身情况分析（项目自身情况分析（SWOTSWOT分析）分析）分析）分析）n n区域情况分析（竞争对手情况分析）区域情况分析（竞争对手情况分析）区域情况分析（竞争对手情况分析）区域情况分析（竞争对手情况分析）n n项目定位及改造建议（功能、形象定位项目定位及改造建议（功能、形象定位项目定位及改造建议（功能、形象定位项目定位及改造建议（功能、形象定位,经营布局、规划建议）经营布局、规划建议）经营布局、规划建议）经营布局、规划建议）2、n n招商招商招商招商策略建议（招商对象研究、招商策略策略建议（招商对象研究、招商策略策略建议（招商对象研究、招商策略策略建议（招商对象研究、招商策略、招商周期、租价、招商周期、租价、招商周期、租价、招商周期、租价租期）租期）租期）租期） 中管网房地产频道项目概况项目概况本项目凯恩国际你家我佳 中管网房地产频道项目概况项目概况1凯恩国际A馆23车库 中管网房地产频道项目概况项目概况n n本项目位于本项目位于本项目位于本项目位于重庆市重庆市重庆市重庆市巴南区渝南巴南区渝南巴南区渝南巴南区渝南大道大道大道大道七公里处七公里处七公里处七公里处，与重庆市目前规模最大的家与重庆市目前规模最大的家与重庆市3、目前规模最大的家与重庆市目前规模最大的家具市场（具市场（具市场（具市场（8080万平米）万平米）万平米）万平米）“重庆重庆重庆重庆铠恩国际家居铠恩国际家居铠恩国际家居铠恩国际家居名都名都名都名都”隔路相望，与大型精品家隔路相望，与大型精品家隔路相望，与大型精品家隔路相望，与大型精品家居馆（居馆（居馆（居馆（1.21.2万平米）万平米）万平米）万平米）“你家我佳你家我佳你家我佳你家我佳”紧邻在渝南大道的同侧，随着该区域家居紧邻在渝南大道的同侧，随着该区域家居紧邻在渝南大道的同侧，随着该区域家居紧邻在渝南大道的同侧，随着该区域家居地位的不断提高，已成为广大重庆市民选购家具的首选之地，人气不断攀地位4、的不断提高，已成为广大重庆市民选购家具的首选之地，人气不断攀地位的不断提高，已成为广大重庆市民选购家具的首选之地，人气不断攀地位的不断提高，已成为广大重庆市民选购家具的首选之地，人气不断攀升，本项目的商业价值也逐步显现出来。升，本项目的商业价值也逐步显现出来。升，本项目的商业价值也逐步显现出来。升，本项目的商业价值也逐步显现出来。n n本项目由本项目由本项目由本项目由3 3栋总长栋总长栋总长栋总长100100多米的多米的多米的多米的3 3层临街商铺和层临街商铺和层临街商铺和层临街商铺和1 1栋可建栋可建栋可建栋可建2 2万多平米商业物业的万多平米商业物业的万多平米商业物业的万多平米商业物业的独5、栋建筑组成，由于长期闲置，其外立面和外部环境显得较为陈旧，也不独栋建筑组成，由于长期闲置，其外立面和外部环境显得较为陈旧，也不独栋建筑组成，由于长期闲置，其外立面和外部环境显得较为陈旧，也不独栋建筑组成，由于长期闲置，其外立面和外部环境显得较为陈旧，也不能满足现有商业的需要，为了使本项目的商业能真正发挥他应有的价值，能满足现有商业的需要，为了使本项目的商业能真正发挥他应有的价值，能满足现有商业的需要，为了使本项目的商业能真正发挥他应有的价值，能满足现有商业的需要，为了使本项目的商业能真正发挥他应有的价值，仅需作小范围的改造，再配以准确的定位和有力的招商，必将能为八公里仅需作小范围的改造，再配以6、准确的定位和有力的招商，必将能为八公里仅需作小范围的改造，再配以准确的定位和有力的招商，必将能为八公里仅需作小范围的改造，再配以准确的定位和有力的招商，必将能为八公里家具市场的的一个亮点。家具市场的的一个亮点。家具市场的的一个亮点。家具市场的的一个亮点。 中管网房地产频道临街商铺项目分析临街商铺项目分析SWOTSWOT分析分析n nS S（优势）（优势）（优势）（优势）n n位于重庆家具交易市场中心位于重庆家具交易市场中心位于重庆家具交易市场中心位于重庆家具交易市场中心区域，片区已趋成熟区域，片区已趋成熟区域，片区已趋成熟区域，片区已趋成熟、商业、商业、商业、商业氛围较浓；氛围较浓；氛围较浓；7、氛围较浓；n n地块狭长，纵深短而临街面长，商业价值高；地块狭长，纵深短而临街面长，商业价值高；地块狭长，纵深短而临街面长，商业价值高；地块狭长，纵深短而临街面长，商业价值高；n n2 2层楼高的建筑配以大型广告位，能为入驻品牌商家提供很好的广告宣传；层楼高的建筑配以大型广告位，能为入驻品牌商家提供很好的广告宣传；层楼高的建筑配以大型广告位，能为入驻品牌商家提供很好的广告宣传；层楼高的建筑配以大型广告位，能为入驻品牌商家提供很好的广告宣传；n n由于是独立的商铺，在物管费、能耗费等方面都有很大的节省空间，大大降低了经营成本；由于是独立的商铺，在物管费、能耗费等方面都有很大的节省空间，大大降低了8、经营成本；由于是独立的商铺，在物管费、能耗费等方面都有很大的节省空间，大大降低了经营成本；由于是独立的商铺，在物管费、能耗费等方面都有很大的节省空间，大大降低了经营成本；n n能提供较长的租期（能提供较长的租期（能提供较长的租期（能提供较长的租期（3-53-5年），使经营的持续性能得到较好的保障；年），使经营的持续性能得到较好的保障；年），使经营的持续性能得到较好的保障；年），使经营的持续性能得到较好的保障；n n由于都是相对独立经营，受周边商铺经营好坏影响较小；由于都是相对独立经营，受周边商铺经营好坏影响较小；由于都是相对独立经营，受周边商铺经营好坏影响较小；由于都是相对独立经营，受周边商铺9、经营好坏影响较小；n n规划的规划的规划的规划的1515家临街店面，面积适中（家临街店面，面积适中（家临街店面，面积适中（家临街店面，面积适中（350350平米），适合品牌商家的入驻；平米），适合品牌商家的入驻；平米），适合品牌商家的入驻；平米），适合品牌商家的入驻；n n由于临街面较长，规模较小，对集中引进专业家居市场的品牌商家有较大的吸引力；由于临街面较长，规模较小，对集中引进专业家居市场的品牌商家有较大的吸引力；由于临街面较长，规模较小，对集中引进专业家居市场的品牌商家有较大的吸引力；由于临街面较长，规模较小，对集中引进专业家居市场的品牌商家有较大的吸引力； 中管网房地产频道改造后的效果10、图改造后的效果图 中管网房地产频道临街商铺项目分析临街商铺项目分析SWOTSWOT分析分析n nW（劣势）（劣势）n n因规模较小，缺少选择的余地，较难对顾客产生较强的吸引力；因规模较小，缺少选择的余地，较难对顾客产生较强的吸引力；因规模较小，缺少选择的余地，较难对顾客产生较强的吸引力；因规模较小，缺少选择的余地，较难对顾客产生较强的吸引力；n n因场地限制，无法象周边大型家居卖场那样拥有较好的购物环境；因场地限制，无法象周边大型家居卖场那样拥有较好的购物环境；因场地限制，无法象周边大型家居卖场那样拥有较好的购物环境；因场地限制，无法象周边大型家居卖场那样拥有较好的购物环境；n n现行道树较密11、，如不改造对各店的可视性影响较大，将直接影响到店铺价值；现行道树较密，如不改造对各店的可视性影响较大，将直接影响到店铺价值；现行道树较密，如不改造对各店的可视性影响较大，将直接影响到店铺价值；现行道树较密，如不改造对各店的可视性影响较大，将直接影响到店铺价值；n n入驻商家在经营中各自为政，无法统一实施有影响力的广告宣传和促销活动；入驻商家在经营中各自为政，无法统一实施有影响力的广告宣传和促销活动；入驻商家在经营中各自为政，无法统一实施有影响力的广告宣传和促销活动；入驻商家在经营中各自为政，无法统一实施有影响力的广告宣传和促销活动；n n在产品质量保证、顾客服务和信誉度方面有一定的局限性；在产12、品质量保证、顾客服务和信誉度方面有一定的局限性；在产品质量保证、顾客服务和信誉度方面有一定的局限性；在产品质量保证、顾客服务和信誉度方面有一定的局限性；n n由于道路阻隔和停车位不便的问题，一定程度上影响到吸引铠恩的顾客人流；由于道路阻隔和停车位不便的问题，一定程度上影响到吸引铠恩的顾客人流；由于道路阻隔和停车位不便的问题，一定程度上影响到吸引铠恩的顾客人流；由于道路阻隔和停车位不便的问题，一定程度上影响到吸引铠恩的顾客人流； 中管网房地产频道临街商铺项目分析临街商铺项目分析SWOTSWOT分析分析n nO（机会）（机会）n n经过多年培育，行业氛围日趋浓烈，地段商业价值不断经过多年培育，行业13、氛围日趋浓烈，地段商业价值不断经过多年培育，行业氛围日趋浓烈，地段商业价值不断经过多年培育，行业氛围日趋浓烈，地段商业价值不断增值；增值；增值；增值；n n“背靠大树好乘凉背靠大树好乘凉背靠大树好乘凉背靠大树好乘凉”，重庆规模最大的铠恩家居经过多年的苦苦经营，近两年逐步站稳了，重庆规模最大的铠恩家居经过多年的苦苦经营，近两年逐步站稳了，重庆规模最大的铠恩家居经过多年的苦苦经营，近两年逐步站稳了，重庆规模最大的铠恩家居经过多年的苦苦经营，近两年逐步站稳了龙头老大的地位，特别是龙头老大的地位，特别是龙头老大的地位，特别是龙头老大的地位，特别是A A馆的建成，引进了众多中高档知名家具，大大提高了核心14、竞争力，馆的建成，引进了众多中高档知名家具，大大提高了核心竞争力，馆的建成，引进了众多中高档知名家具，大大提高了核心竞争力，馆的建成，引进了众多中高档知名家具，大大提高了核心竞争力，吸引更多有购买力的消费者进场消费，使本区域的客流得到很大的保证；吸引更多有购买力的消费者进场消费，使本区域的客流得到很大的保证；吸引更多有购买力的消费者进场消费，使本区域的客流得到很大的保证；吸引更多有购买力的消费者进场消费，使本区域的客流得到很大的保证；n n铠恩的的近千户入驻商家就是我们的潜在客户，他们对本区域经营现状较为了解，招商优铠恩的的近千户入驻商家就是我们的潜在客户，他们对本区域经营现状较为了解，招商优15、铠恩的的近千户入驻商家就是我们的潜在客户，他们对本区域经营现状较为了解，招商优铠恩的的近千户入驻商家就是我们的潜在客户，他们对本区域经营现状较为了解，招商优势明显；势明显；势明显；势明显；n n大卖场的租金和管理费较高，签约周期短，自主权较弱，且受周边环境和整体调整影响较大卖场的租金和管理费较高，签约周期短，自主权较弱，且受周边环境和整体调整影响较大卖场的租金和管理费较高，签约周期短，自主权较弱，且受周边环境和整体调整影响较大卖场的租金和管理费较高，签约周期短，自主权较弱，且受周边环境和整体调整影响较大，特别一些二线品牌无法拿到较低楼层和较好的位置，缺乏较好的展示空间和引导宣传，大，特别一些二16、线品牌无法拿到较低楼层和较好的位置，缺乏较好的展示空间和引导宣传，大，特别一些二线品牌无法拿到较低楼层和较好的位置，缺乏较好的展示空间和引导宣传，大，特别一些二线品牌无法拿到较低楼层和较好的位置，缺乏较好的展示空间和引导宣传，销售完全靠价格低廉进行自然销售，很难开展品牌推广和建设，急于想找一个好的店面自销售完全靠价格低廉进行自然销售，很难开展品牌推广和建设，急于想找一个好的店面自销售完全靠价格低廉进行自然销售，很难开展品牌推广和建设，急于想找一个好的店面自销售完全靠价格低廉进行自然销售，很难开展品牌推广和建设，急于想找一个好的店面自立门户；立门户；立门户；立门户； 中管网房地产频道临街商铺项目17、分析临街商铺项目分析SWOTSWOT分析分析n nT(威胁）威胁）n n“红星美凯龙红星美凯龙红星美凯龙红星美凯龙”“”“居然之家居然之家居然之家居然之家”等各大家居卖场近两年市内等各大家居卖场近两年市内等各大家居卖场近两年市内等各大家居卖场近两年市内各区的不断的扩张，使铠恩国际广场的家具龙头优势产生各区的不断的扩张，使铠恩国际广场的家具龙头优势产生各区的不断的扩张，使铠恩国际广场的家具龙头优势产生各区的不断的扩张，使铠恩国际广场的家具龙头优势产生一定的弱化；一定的弱化；一定的弱化；一定的弱化；n n对有意入驻本项目的商家，铠恩家居可能会利用自身优势对有意入驻本项目的商家，铠恩家居可能会利用自18、身优势对有意入驻本项目的商家，铠恩家居可能会利用自身优势对有意入驻本项目的商家，铠恩家居可能会利用自身优势采用一些手段进行打压；采用一些手段进行打压；采用一些手段进行打压；采用一些手段进行打压； 中管网房地产频道项目分析项目分析 结论：结论：结论：结论：从以上分析可以看出从以上分析可以看出从以上分析可以看出从以上分析可以看出，本项目，本项目，本项目，本项目在规模在规模在规模在规模、知名度、知名度、知名度、知名度及等方面均不及等方面均不及等方面均不及等方面均不具备特别的优势具备特别的优势具备特别的优势具备特别的优势，如果，如果，如果，如果操作不当，可能操作不当，可能操作不当，可能操作不当，可能会19、大大降低应有的商业价值。会大大降低应有的商业价值。会大大降低应有的商业价值。会大大降低应有的商业价值。因此，从一开始因此，从一开始因此，从一开始因此，从一开始的市场定位的市场定位的市场定位的市场定位，到外立面和结构改造，到外立面和结构改造，到外立面和结构改造，到外立面和结构改造，再至招再至招再至招再至招商环节，都要通过商环节，都要通过商环节，都要通过商环节，都要通过专业规划专业规划专业规划专业规划、分段执行的原则来实施，、分段执行的原则来实施，、分段执行的原则来实施，、分段执行的原则来实施，“变劣势为变劣势为变劣势为变劣势为优势，变生地为熟地，变熟地为宝地优势，变生地为熟地，变熟地为宝地优势，20、变生地为熟地，变熟地为宝地优势，变生地为熟地，变熟地为宝地”，逐步打造成一个八公里家，逐步打造成一个八公里家，逐步打造成一个八公里家，逐步打造成一个八公里家具市场的一个亮点！具市场的一个亮点！具市场的一个亮点！具市场的一个亮点！ 中管网房地产频道主要竞争对手分布主要竞争对手分布本案凯恩国际你家我佳 中管网房地产频道主要竞争对手分析主要竞争对手分析n n你家我佳你家我佳你家我佳你家我佳n n营业时间营业时间营业时间营业时间:周一至周五周一至周五周一至周五周一至周五9 9：00001818：0000周末周末周末周末9 9：00001818：3030n n开业时间开业时间开业时间开业时间:2006:21、2006年年年年 n n营业面积营业面积营业面积营业面积:11000(:11000(平方米平方米平方米平方米)n n经营类别经营类别经营类别经营类别:n n厨房用品厨房用品厨房用品厨房用品,橱柜厨具橱柜厨具橱柜厨具橱柜厨具|五金工具五金工具五金工具五金工具,电工电料电工电料电工电料电工电料,管材管件管材管件管材管件管材管件|墙地面材料墙地面材料墙地面材料墙地面材料|卫浴产品卫浴产品卫浴产品卫浴产品,陶瓷洁具陶瓷洁具陶瓷洁具陶瓷洁具|照明用品照明用品照明用品照明用品,灯饰灯具灯饰灯具灯饰灯具灯饰灯具|门、窗门、窗门、窗门、窗|客厅家具：视听柜、茶几、鞋柜、沙发客厅家具：视听柜、茶几、鞋柜、沙发客22、厅家具：视听柜、茶几、鞋柜、沙发客厅家具：视听柜、茶几、鞋柜、沙发|餐厅家具：餐厅家具：餐厅家具：餐厅家具：餐桌、椅子餐桌、椅子餐桌、椅子餐桌、椅子|卧室家具：卧室床、梳妆台卧室家具：卧室床、梳妆台卧室家具：卧室床、梳妆台卧室家具：卧室床、梳妆台|床头柜、卧室柜床头柜、卧室柜床头柜、卧室柜床头柜、卧室柜|其他家具：书柜、藤制其他家具：书柜、藤制其他家具：书柜、藤制其他家具：书柜、藤制家具家具家具家具n n经营特色：经营特色：经营特色：经营特色：重庆你家我佳家具馆经过近重庆你家我佳家具馆经过近重庆你家我佳家具馆经过近重庆你家我佳家具馆经过近5 5个月的闭馆装修，于个月的闭馆装修，于个月的闭馆装修23、，于个月的闭馆装修，于20092009年年年年1010月盛装开业。月盛装开业。月盛装开业。月盛装开业。本次重装不仅仅是对店面进行全新的整体装修，同时也是其对市场定位、经营思路等核本次重装不仅仅是对店面进行全新的整体装修，同时也是其对市场定位、经营思路等核本次重装不仅仅是对店面进行全新的整体装修，同时也是其对市场定位、经营思路等核本次重装不仅仅是对店面进行全新的整体装修，同时也是其对市场定位、经营思路等核心环节的一次全面调整。经营的家具风格主要以简约时尚为主，汇集了众多国际一流家心环节的一次全面调整。经营的家具风格主要以简约时尚为主，汇集了众多国际一流家心环节的一次全面调整。经营的家具风格主要以24、简约时尚为主，汇集了众多国际一流家心环节的一次全面调整。经营的家具风格主要以简约时尚为主，汇集了众多国际一流家具品牌，如德国顶级家具品牌具品牌，如德国顶级家具品牌具品牌，如德国顶级家具品牌具品牌，如德国顶级家具品牌HuelstaHuelsta（优仕德），世界上最具知名度的顶级床垫生产（优仕德），世界上最具知名度的顶级床垫生产（优仕德），世界上最具知名度的顶级床垫生产（优仕德），世界上最具知名度的顶级床垫生产商商商商simmonssimmons（席梦思）等。（席梦思）等。（席梦思）等。（席梦思）等。 中管网房地产频道主要竞争对手分析主要竞争对手分析n n重庆铠恩国际家居名都重庆铠恩国际家居名都重25、庆铠恩国际家居名都重庆铠恩国际家居名都n n重庆铠恩国际家居名都规划建设面积重庆铠恩国际家居名都规划建设面积重庆铠恩国际家居名都规划建设面积重庆铠恩国际家居名都规划建设面积8080万平方米，分三期建设，总投资万平方米，分三期建设，总投资万平方米，分三期建设，总投资万平方米，分三期建设，总投资1515亿亿亿亿元，一二期现已建成元，一二期现已建成元，一二期现已建成元，一二期现已建成4040万平方米并投入使用，万平方米并投入使用，万平方米并投入使用，万平方米并投入使用，20092009年将着手规划三期建设。年将着手规划三期建设。年将着手规划三期建设。年将着手规划三期建设。n n重庆铠恩国际家居名都（26、重庆家具交易市场）重庆铠恩国际家居名都（重庆家具交易市场）重庆铠恩国际家居名都（重庆家具交易市场）重庆铠恩国际家居名都（重庆家具交易市场）20042004年实现交易额年实现交易额年实现交易额年实现交易额1515亿元，亿元，亿元，亿元，20052005年实现交易额年实现交易额年实现交易额年实现交易额2727亿元，亿元，亿元，亿元，20062006年实现交易额年实现交易额年实现交易额年实现交易额4141亿元，亿元，亿元，亿元，20072007实现交易额实现交易额实现交易额实现交易额6060亿元，亿元，亿元，亿元，20082008实现交易额实现交易额实现交易额实现交易额7070亿元。亿元。亿元。亿元27、。20092009年实现交易额超过年实现交易额超过年实现交易额超过年实现交易额超过100100亿元。亿元。亿元。亿元。n n相关资料：相关资料：相关资料：相关资料：铠恩铠恩铠恩铠恩20092009国庆劲销国庆劲销国庆劲销国庆劲销1515亿亿亿亿1111天人流量天人流量天人流量天人流量4040余万人次余万人次余万人次余万人次n n 近日，铠恩国际家居名都近日，铠恩国际家居名都近日，铠恩国际家居名都近日，铠恩国际家居名都“盘点盘点盘点盘点”国庆中秋双节长假销售战绩，据统计显示国庆中秋双节长假销售战绩，据统计显示国庆中秋双节长假销售战绩，据统计显示国庆中秋双节长假销售战绩，据统计显示,促销活动促销活28、动促销活动促销活动1111天总天总天总天总人流量达人流量达人流量达人流量达4040余万人次余万人次余万人次余万人次,覆盖重庆主城区及周边地区超过覆盖重庆主城区及周边地区超过覆盖重庆主城区及周边地区超过覆盖重庆主城区及周边地区超过100100万人口家庭，现场销售总额达到万人口家庭，现场销售总额达到万人口家庭，现场销售总额达到万人口家庭，现场销售总额达到15.615.6亿亿亿亿元，再次刷新了今年春季第九届中国西部国际家具博览会及其后元，再次刷新了今年春季第九届中国西部国际家具博览会及其后元，再次刷新了今年春季第九届中国西部国际家具博览会及其后元，再次刷新了今年春季第九届中国西部国际家具博览会及其后29、“五一五一五一五一”节期间创下的单次活动节期间创下的单次活动节期间创下的单次活动节期间创下的单次活动1212亿元的最高销售额纪录。亿元的最高销售额纪录。亿元的最高销售额纪录。亿元的最高销售额纪录。n n 铠恩国际此次国庆活动以超过铠恩国际此次国庆活动以超过铠恩国际此次国庆活动以超过铠恩国际此次国庆活动以超过3 3亿元的让利总额盛宴全城。活动首日，就有超过亿元的让利总额盛宴全城。活动首日，就有超过亿元的让利总额盛宴全城。活动首日，就有超过亿元的让利总额盛宴全城。活动首日，就有超过5 5万的人流涌进万的人流涌进万的人流涌进万的人流涌进卖场抢购家具，而铠恩国际各停车场在开市不到两小时均停满车辆，出现30、无车位停车现象，这其中卖场抢购家具，而铠恩国际各停车场在开市不到两小时均停满车辆，出现无车位停车现象，这其中卖场抢购家具，而铠恩国际各停车场在开市不到两小时均停满车辆，出现无车位停车现象，这其中卖场抢购家具，而铠恩国际各停车场在开市不到两小时均停满车辆，出现无车位停车现象，这其中包含很多区县及外地车辆，当日进场车流达包含很多区县及外地车辆，当日进场车流达包含很多区县及外地车辆，当日进场车流达包含很多区县及外地车辆，当日进场车流达50005000辆次。辆次。辆次。辆次。 中管网房地产频道主要竞争主要竞争对手（铠恩）分析对手（铠恩）分析n n市调数据：市调数据：市调数据：市调数据：位置位置位置位置31、租期租期租期租期面积面积面积面积租金：租金：租金：租金：元元元元/月月月月物管：物管：物管：物管：元元元元/月月月月宣传费宣传费宣传费宣传费元元元元/月月月月B B幢幢幢幢4 4楼楼楼楼33332 2年年年年260260第一年：第一年：第一年：第一年：4040第二年：第二年：第二年：第二年：505015152 2C C馆馆馆馆2 2楼楼楼楼2020号号号号2 2年年年年303303第一年：第一年：第一年：第一年：4545第二年：第二年：第二年：第二年：555515152 2备注：以上租约为备注：以上租约为20092009年到年到20102010年度年度 中管网房地产频道竞争对手（铠恩）情况竞争32、对手（铠恩）情况总结总结n n铠恩分为铠恩分为铠恩分为铠恩分为3 3大区域，其中大区域，其中大区域，其中大区域，其中B B、C C区域为中档家具为主，区域为中档家具为主，区域为中档家具为主，区域为中档家具为主，A A馆为精品家具，平均馆为精品家具，平均馆为精品家具，平均馆为精品家具，平均每家专卖店面积在每家专卖店面积在每家专卖店面积在每家专卖店面积在200400200400平米之间，平米之间，平米之间，平米之间，n n专卖店的专卖店的专卖店的专卖店的租赁期租赁期租赁期租赁期在在在在2 23 3年年年年，对重点品牌可延至对重点品牌可延至对重点品牌可延至对重点品牌可延至5 5年；年；年；年；n n33、商铺租赁价格在商铺租赁价格在商铺租赁价格在商铺租赁价格在3535100100元元元元/月之间月之间月之间月之间，n n物业管理费为物业管理费为物业管理费为物业管理费为1515元元元元/月月月月，宣传费为：，宣传费为：，宣传费为：，宣传费为：2 2元元元元/月月月月n n专柜内的使用的电费另付，专柜内的使用的电费另付，专柜内的使用的电费另付，专柜内的使用的电费另付， 中管网房地产频道项目定位项目定位n n由于本项目规模较小，如无针对性的招一些家具商家入驻，由于没有特色，会由于本项目规模较小，如无针对性的招一些家具商家入驻，由于没有特色，会由于本项目规模较小，如无针对性的招一些家具商家入驻，由于没34、有特色，会由于本项目规模较小，如无针对性的招一些家具商家入驻，由于没有特色，会大大削弱各商家的经营能力；大大削弱各商家的经营能力；大大削弱各商家的经营能力；大大削弱各商家的经营能力；n n为了最大化的提升本项目的商业价值，保证后续能持续增值，在经营定位上建为了最大化的提升本项目的商业价值，保证后续能持续增值，在经营定位上建为了最大化的提升本项目的商业价值，保证后续能持续增值，在经营定位上建为了最大化的提升本项目的商业价值，保证后续能持续增值，在经营定位上建议针对家具市场进行细分，通过详细的市场调研和商家走访，建立一个定位清议针对家具市场进行细分，通过详细的市场调研和商家走访，建立一个定位清议针35、对家具市场进行细分，通过详细的市场调研和商家走访，建立一个定位清议针对家具市场进行细分，通过详细的市场调研和商家走访，建立一个定位清晰，风格突出的专业市场：如定制家具市场，实木家具市场、中式家具市场等。晰，风格突出的专业市场：如定制家具市场，实木家具市场、中式家具市场等。晰，风格突出的专业市场：如定制家具市场，实木家具市场、中式家具市场等。晰，风格突出的专业市场：如定制家具市场，实木家具市场、中式家具市场等。n n通过我们现阶段的调研，目前定制家具市场的发展势头较猛，消费需求较旺，通过我们现阶段的调研，目前定制家具市场的发展势头较猛，消费需求较旺，通过我们现阶段的调研，目前定制家具市场的发展势36、头较猛，消费需求较旺，通过我们现阶段的调研，目前定制家具市场的发展势头较猛，消费需求较旺，这也是未来近几年家具市场的主要增长点，故建议先设定这也是未来近几年家具市场的主要增长点，故建议先设定这也是未来近几年家具市场的主要增长点，故建议先设定这也是未来近几年家具市场的主要增长点，故建议先设定“定制家具定制家具定制家具定制家具”这一中这一中这一中这一中分类，再根据商家的商谈情况，做适当的微调。分类，再根据商家的商谈情况，做适当的微调。分类，再根据商家的商谈情况，做适当的微调。分类，再根据商家的商谈情况，做适当的微调。 中管网房地产频道项目定位项目定位n n规划建议规划建议规划建议规划建议1 1、外37、立面建议以现代时尚外立面建议以现代时尚外立面建议以现代时尚外立面建议以现代时尚、简约、简约、简约、简约为设计风格为设计风格为设计风格为设计风格进行包装进行包装进行包装进行包装；2 2、临街商铺，每间均为临街商铺，每间均为临街商铺，每间均为临街商铺，每间均为2 2个开间以上，并带对应负一层和二层，个开间以上，并带对应负一层和二层，个开间以上，并带对应负一层和二层，个开间以上，并带对应负一层和二层，面积在面积在面积在面积在350350平米左右，在后区开楼梯，前门面加装玻璃，提平米左右，在后区开楼梯，前门面加装玻璃，提平米左右，在后区开楼梯，前门面加装玻璃，提平米左右，在后区开楼梯，前门面加装玻璃，38、提升形象和档次，负一层开后门，以满足消防需求；升形象和档次，负一层开后门，以满足消防需求；升形象和档次，负一层开后门，以满足消防需求；升形象和档次，负一层开后门，以满足消防需求；3 3、车库部分：建议车库部分：建议车库部分：建议车库部分：建议-1F3-1F3层规划为精品家居馆，引进层规划为精品家居馆，引进层规划为精品家居馆，引进层规划为精品家居馆，引进“青田家青田家青田家青田家私私私私”类的大型家具商家，根据他们的需求改造和建设、面积类的大型家具商家，根据他们的需求改造和建设、面积类的大型家具商家，根据他们的需求改造和建设、面积类的大型家具商家，根据他们的需求改造和建设、面积控制在控制在控制在39、控制在1000010000平米左右，平米左右，平米左右，平米左右，4-84-8层建议规划为快捷酒店，以先层建议规划为快捷酒店，以先层建议规划为快捷酒店，以先层建议规划为快捷酒店，以先招商后建设的原则实施，以满足周边上千家商户的需求，招商后建设的原则实施，以满足周边上千家商户的需求，招商后建设的原则实施，以满足周边上千家商户的需求，招商后建设的原则实施，以满足周边上千家商户的需求， 中管网房地产频道招商思考招商思考n n从开发商角度从开发商角度从开发商角度从开发商角度:开发商对于本项目的招商，最终看重的是如何更快地使所投入资金迅速开发商对于本项目的招商，最终看重的是如何更快地使所投入资金迅速开发40、商对于本项目的招商，最终看重的是如何更快地使所投入资金迅速开发商对于本项目的招商，最终看重的是如何更快地使所投入资金迅速回笼，以及持续经营所带来的长期利润增长。回笼，以及持续经营所带来的长期利润增长。回笼，以及持续经营所带来的长期利润增长。回笼，以及持续经营所带来的长期利润增长。n n从承租人角度：从承租人角度：从承租人角度：从承租人角度：承租人比较关注的则是本项目是否能够吸引大量的人流与客流，具备良承租人比较关注的则是本项目是否能够吸引大量的人流与客流，具备良承租人比较关注的则是本项目是否能够吸引大量的人流与客流，具备良承租人比较关注的则是本项目是否能够吸引大量的人流与客流，具备良好的商业发41、展前景，从而为其带来可观、持续的利润收益。好的商业发展前景，从而为其带来可观、持续的利润收益。好的商业发展前景，从而为其带来可观、持续的利润收益。好的商业发展前景，从而为其带来可观、持续的利润收益。因此，本项目在招商过程中必需本着因此，本项目在招商过程中必需本着因此，本项目在招商过程中必需本着因此，本项目在招商过程中必需本着“先做人气、再做生意、快速旺场、先做人气、再做生意、快速旺场、先做人气、再做生意、快速旺场、先做人气、再做生意、快速旺场、长期长期长期长期发展发展发展发展”的理念，合理地导入实力商户的理念，合理地导入实力商户的理念，合理地导入实力商户的理念，合理地导入实力商户，做好重点商家42、前期引进工作、，做好重点商家前期引进工作、，做好重点商家前期引进工作、，做好重点商家前期引进工作、其它商铺的组合，其它商铺的组合，其它商铺的组合，其它商铺的组合，营造良好的商业营造良好的商业营造良好的商业营造良好的商业氛围氛围氛围氛围，以最大限度的吸纳，以最大限度的吸纳，以最大限度的吸纳，以最大限度的吸纳人流。人流。人流。人流。 中管网房地产频道招商对象研究招商对象研究1 1、目标市场锁定：、目标市场锁定：、目标市场锁定：、目标市场锁定：以重庆市场为以重庆市场为以重庆市场为以重庆市场为主体（主体（主体（主体（特别是周边地区特别是周边地区特别是周边地区特别是周边地区），），），），辐射成都区域辐43、射成都区域辐射成都区域辐射成都区域目标目标目标目标市场；市场；市场；市场；以以以以中档中档中档中档产品为主导，推动整体市场发展。产品为主导，推动整体市场发展。产品为主导，推动整体市场发展。产品为主导，推动整体市场发展。2 2、目标对象心理研究？、目标对象心理研究？、目标对象心理研究？、目标对象心理研究？紧跟紧跟紧跟紧跟市场，了解行业动态；市场，了解行业动态；市场，了解行业动态；市场，了解行业动态；一一一一个有特色的专业家具市场个有特色的专业家具市场个有特色的专业家具市场个有特色的专业家具市场；专业市场带来的客源扩展效应；专业市场带来的客源扩展效应；专业市场带来的客源扩展效应；专业市场带来的客源44、扩展效应；合理的租价与租期合理的租价与租期合理的租价与租期合理的租价与租期； 中管网房地产频道招商策略招商策略n n招商策略招商策略招商策略招商策略n n先做人气、再做生意、快速旺场先做人气、再做生意、快速旺场先做人气、再做生意、快速旺场先做人气、再做生意、快速旺场n n多层多层多层多层招租，减低租金压力，较易旺场招租，减低租金压力，较易旺场招租，减低租金压力，较易旺场招租，减低租金压力，较易旺场n n第一年给予一定的优惠政策，减轻前期经营压力，提高入驻意愿第一年给予一定的优惠政策，减轻前期经营压力，提高入驻意愿第一年给予一定的优惠政策，减轻前期经营压力，提高入驻意愿第一年给予一定的优惠政策，45、减轻前期经营压力，提高入驻意愿n n招蜂引蝶招蜂引蝶招蜂引蝶招蜂引蝶、引水灌田、引水灌田、引水灌田、引水灌田n n引进行业知名企业、品牌，提高聚拢效应引进行业知名企业、品牌，提高聚拢效应引进行业知名企业、品牌，提高聚拢效应引进行业知名企业、品牌，提高聚拢效应n n挖地三尺、深度发掘挖地三尺、深度发掘挖地三尺、深度发掘挖地三尺、深度发掘n n利用各种方式在其他场挖掘客户利用各种方式在其他场挖掘客户利用各种方式在其他场挖掘客户利用各种方式在其他场挖掘客户n n招商方式招商方式招商方式招商方式登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访、电话、电话、电话、电话联系、面对面沟通、行业协会、政府联系、面对面沟通、行46、业协会、政府联系、面对面沟通、行业协会、政府联系、面对面沟通、行业协会、政府机构机构机构机构n n推广方式推广方式推广方式推广方式n n项目户外广告、专业网站、项目户外广告、专业网站、项目户外广告、专业网站、项目户外广告、专业网站、DMDM单单单单 中管网房地产频道准备及招商阶段划分准备及招商阶段划分编号编号编号编号细则细则细则细则完成时间完成时间完成时间完成时间1 1 1 1规划申报规划申报规划申报规划申报2010201020102010年年年年4 4 4 4月下旬，月下旬，月下旬，月下旬，2 2 2 2门前改造方案门前改造方案门前改造方案门前改造方案2010201020102010年年年年47、4 4 4 4月下旬，月下旬，月下旬，月下旬，3 3 3 3税费、补贴等相关优惠政策问题税费、补贴等相关优惠政策问题税费、补贴等相关优惠政策问题税费、补贴等相关优惠政策问题2010201020102010年年年年4 4 4 4月下旬，月下旬，月下旬，月下旬，4 4 4 4商户经营手续办理简化问题商户经营手续办理简化问题商户经营手续办理简化问题商户经营手续办理简化问题2010201020102010年年年年4 4 4 4月底，月底，月底，月底，5 5 5 5经营管理公司注册经营管理公司注册经营管理公司注册经营管理公司注册2010201020102010年年年年4 4 4 4月底，月底，月底，月底48、，（一）招商准备（一）招商准备（一）招商准备（一）招商准备根据目前项目的具体情况，本招商节点开始时间定为：根据目前项目的具体情况，本招商节点开始时间定为：根据目前项目的具体情况，本招商节点开始时间定为：根据目前项目的具体情况，本招商节点开始时间定为：2010201020102010年年年年4 4 4 4月中旬，招商的准月中旬，招商的准月中旬，招商的准月中旬，招商的准备工作包含如下内容：备工作包含如下内容：备工作包含如下内容：备工作包含如下内容：1 1 1 1、与政府洽谈工作：、与政府洽谈工作：、与政府洽谈工作：、与政府洽谈工作： 中管网房地产频道准备及招商阶段划分准备及招商阶段划分（一）招商准49、备（一）招商准备2、招商方案及相关资料准备编号编号编号编号细则细则细则细则完成时间完成时间完成时间完成时间1 1 1 1DMDM单单单单2 2 2 2招商商铺平面图及面积招商商铺平面图及面积招商商铺平面图及面积招商商铺平面图及面积3 3 3 3招商政策及初步租赁政策招商政策及初步租赁政策招商政策及初步租赁政策招商政策及初步租赁政策4 4 4 4改造方案及费用预算改造方案及费用预算改造方案及费用预算改造方案及费用预算5 5 5 5招商地点确定及办公用品到位招商地点确定及办公用品到位招商地点确定及办公用品到位招商地点确定及办公用品到位6 6 6 6租赁合同范本租赁合同范本租赁合同范本租赁合同范本750、 7 7 7物管文本物管文本物管文本物管文本8 8 8 8招商团队组建、培训完毕招商团队组建、培训完毕招商团队组建、培训完毕招商团队组建、培训完毕9 9 9 9商业管理文本商业管理文本商业管理文本商业管理文本 中管网房地产频道准备及招商阶段划分准备及招商阶段划分二）阶段划分二）阶段划分二）阶段划分二）阶段划分在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段51、，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段 启动期启动期启动期启动期(5(5(5(5月月月月1 1 1 1日日日日-5-5-5-5月月月月30303030日日日日)阶段任务阶段任务阶段任务阶段任务改造计划的实施和完成改造计划的实施和完成改造计划的实施和完成改造计划的实施和完成启动主力业态的招商工作，争取引进约启动主力业态的招商工作，争取引进约启动主力业态的招商工作，争取52、引进约启动主力业态的招商工作，争取引进约4 4 4 4家有影响力的商家；家有影响力的商家；家有影响力的商家；家有影响力的商家；本阶段需要完成整个招商任务的本阶段需要完成整个招商任务的本阶段需要完成整个招商任务的本阶段需要完成整个招商任务的30%30%30%30%左右左右左右左右树立项目品牌和形象；树立项目品牌和形象；树立项目品牌和形象；树立项目品牌和形象；本阶段工作本阶段工作本阶段工作本阶段工作适合本项目的重点商家的招商洽谈；适合本项目的重点商家的招商洽谈；适合本项目的重点商家的招商洽谈；适合本项目的重点商家的招商洽谈；与政府有关部门的合作；与政府有关部门的合作；与政府有关部门的合作；与政府有53、关部门的合作；项目的正式宣传和广泛招商；项目的正式宣传和广泛招商；项目的正式宣传和广泛招商；项目的正式宣传和广泛招商；其它意向商家的洽谈；其它意向商家的洽谈；其它意向商家的洽谈；其它意向商家的洽谈； 中管网房地产频道准备及招商阶段划分准备及招商阶段划分二）阶段划分二）阶段划分二）阶段划分二）阶段划分在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段，以安排招54、商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段 集中期（集中期（集中期（集中期（6 6 6 6月月月月1 1 1 1日日日日-7-7-7-7月月月月20202020日）日）日）日）阶段任务阶段任务阶段任务阶段任务各业态的招商工作持续跟进，掀起招商的热潮；各业态的招商工作持续跟进，掀起招商的热潮；各业态的招商工作持续跟进，掀起招商的热潮；各业态的招商工作持续跟进，掀起招商的热潮；招商约55、招商约招商约招商约13131313家；家；家；家；完成全部业态招商的完成全部业态招商的完成全部业态招商的完成全部业态招商的90%90%90%90%；本阶段工作本阶段工作本阶段工作本阶段工作接受各商家的主动上门；接受各商家的主动上门；接受各商家的主动上门；接受各商家的主动上门；主动接洽可望进驻的商家，签订合同或达成意向；主动接洽可望进驻的商家，签订合同或达成意向；主动接洽可望进驻的商家，签订合同或达成意向；主动接洽可望进驻的商家，签订合同或达成意向；部分商家开业的宣传；部分商家开业的宣传；部分商家开业的宣传；部分商家开业的宣传；管理部分商家的装修，协调其中存在的问题；管理部分商家的装修，协调其中56、存在的问题；管理部分商家的装修，协调其中存在的问题；管理部分商家的装修，协调其中存在的问题；本阶段各个区的大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，本阶段各个区的大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，本阶段各个区的大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，本阶段各个区的大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督，在开街如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督，在开街如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督，在开街如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则57、将由商业管理公司监督，在开街前前前前3 3 3 3日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；准备举行开街日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；准备举行开街日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；准备举行开街日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；准备举行开街庆典活动。庆典活动。庆典活动。庆典活动。 中管网房地产频道准备及招商阶段划分准备及招商阶段划分二）阶段划分二）阶段划分二）阶段划分二）阶段划分在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招58、商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。第三阶段第三阶段开街期（调整）（开街期（调整）（7 7月月2828日）日）11、阶段任务、阶段任务举行开街庆典活动；举行开街庆典活动；回顾、分析、总结、调整；回顾、分析、总结、调整；2 2、本阶段工作、本阶段工作分析59、前阶段招商工作中出现的典型问题，提出解决方案；分析前阶段招商工作中出现的典型问题，提出解决方案；总结经验、教训，找出潜在目标客户和问题客户；总结经验、教训，找出潜在目标客户和问题客户；针对车库部分进行重点招商针对车库部分进行重点招商梳理思路，调整完善工作计划。梳理思路，调整完善工作计划。 中管网房地产频道价格策略价格策略n n招商价格策略方案一：常规方式招商价格策略方案一：常规方式招商价格策略方案一：常规方式招商价格策略方案一：常规方式n n即采用长期组合合约的方式给商户一个比较长的租赁期限，而发展商不至于太过被动。其具体即采用长期组合合约的方式给商户一个比较长的租赁期限，而发展商不至于太过被60、动。其具体即采用长期组合合约的方式给商户一个比较长的租赁期限，而发展商不至于太过被动。其具体即采用长期组合合约的方式给商户一个比较长的租赁期限，而发展商不至于太过被动。其具体执行方式也可以分为二种执行方式也可以分为二种执行方式也可以分为二种执行方式也可以分为二种n n1 1、开发商同商户签订、开发商同商户签订、开发商同商户签订、开发商同商户签订“2+1+1+12+1+1+1”合约，合约，合约，合约，其中前其中前其中前其中前2 2年为固定租金合约年为固定租金合约年为固定租金合约年为固定租金合约，第第第第3 3年起按每年年起按每年年起按每年年起按每年8%8%递增。假如首年租金为递增。假如首年租金为61、递增。假如首年租金为递增。假如首年租金为4040元元元元/，则第则第则第则第3 3年租金为年租金为年租金为年租金为4343元元元元/，第第第第4 4年租金为年租金为年租金为年租金为4747元元元元/，第第第第5 5年租金为年租金为年租金为年租金为 50 50元元元元/，5 5年合计租金为年合计租金为年合计租金为年合计租金为26402640元元元元/；月平均租金月平均租金月平均租金月平均租金44 44 元元元元/n n2 2、开发商同商户、开发商同商户、开发商同商户、开发商同商户签订有优惠期签订有优惠期签订有优惠期签订有优惠期合约合约合约合约，其中其中其中其中第一年免租半年，第二年免租第一年免租62、半年，第二年免租第一年免租半年，第二年免租第一年免租半年，第二年免租3 3个月，第三年个月，第三年个月，第三年个月，第三年无免租，无免租，无免租，无免租，第第第第4 4、5 5年按年按年按年按第第第第3 3年租价上升年租价上升年租价上升年租价上升 15%15%，假如假如假如假如起始起始起始起始租金为租金为租金为租金为6060元元元元/，则第，则第，则第，则第4 4、5 5年年年年租金为租金为租金为租金为6969元元元元/，5 5年租金合计为年租金合计为年租金合计为年租金合计为32763276元元元元/，月平均租金，月平均租金，月平均租金，月平均租金55 55 元元元元/.n n 总结以上两种类63、方式，总结以上两种类方式，总结以上两种类方式，总结以上两种类方式，第第第第2 2种开发商利润比较高种开发商利润比较高种开发商利润比较高种开发商利润比较高，商户灵活性也较高；，商户灵活性也较高；，商户灵活性也较高；，商户灵活性也较高；而第而第而第而第1 1种方式对于开发种方式对于开发种方式对于开发种方式对于开发商开讲稳定性较高商开讲稳定性较高商开讲稳定性较高商开讲稳定性较高，而对于商户来讲又比较实惠，两种方式可以结合使用。，而对于商户来讲又比较实惠，两种方式可以结合使用。，而对于商户来讲又比较实惠，两种方式可以结合使用。，而对于商户来讲又比较实惠，两种方式可以结合使用。 中管网房地产频道价格策略64、价格策略项目项目项目项目水平水平水平水平备注备注备注备注首层租金首层租金首层租金首层租金6060元元元元/月月月月 利用对比修正法预测利用对比修正法预测利用对比修正法预测利用对比修正法预测负一和二层租金负一和二层租金负一和二层租金负一和二层租金3030元元元元/月月月月 利用对比修正法预测利用对比修正法预测利用对比修正法预测利用对比修正法预测租期租期租期租期5 5年组合合约年组合合约年组合合约年组合合约以组合式长租期吸引商户入驻以组合式长租期吸引商户入驻以组合式长租期吸引商户入驻以组合式长租期吸引商户入驻交付方式交付方式交付方式交付方式季付季付季付季付同类卖场惯例同类卖场惯例同类卖场惯例同类卖场惯例押金押金押金押金3 3个月的租金个月的租金个月的租金个月的租金同类卖场惯例同类卖场惯例同类卖场惯例同类卖场惯例管理费管理费管理费管理费2 2元元元元/月月月月 统一管理户外广告电费统一管理户外广告电费统一管理户外广告电费统一管理户外广告电费常规方式相关数据预测汇总 中管网房地产频道全文结束，谢谢观看！