1、产业园区招商方案概要产业园区招商方案概要2005200520052005年年年年1 1 1 1月月月月第一部分：招商战略体系第一部分：招商战略体系第二部分：招商方案工作项目及内容举例第二部分：招商方案工作项目及内容举例政府整体发展措施配套政策招商计划招商技术招商技巧评价招商战略体系招商战略体系一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作吸一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足长远的战略部署。长远的战略部署。产业园区的招商战略包括产业园区的招2、商战略包括分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序确定产业园区的竞争优势确定产业园区的竞争优势建立产业园区的整体开发概念及组团规划建立产业园区的整体开发概念及组团规划建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划11第一阶段lXXXX产业在全球的现产业在全球的现状及发展状及发展lXXXX产业在中国的现产业在中国的现状及发展状及发展lXXXX产业在当地的现产业在当地的现状及发展状及发展l 按市场发展潜力按市场发展潜力 筛选筛选l 按与园区的相互按与园区的相互 适应性筛选适应性筛选l 对筛选出的企业对筛选出的企业3、 进行优先排序进行优先排序123了解了解XXXX产业的现产业的现状和发展趋势状和发展趋势对对XXXX产业进行细产业进行细分分l企业类型细分企业类型细分l企业规模细分企业规模细分l发展潜力细分发展潜力细分对细分结果进行对细分结果进行筛选和优先排序筛选和优先排序确定市场潜力大、增长性较高、与园区发展相符的招商对象，即对园区具有吸引力的企业，并按照吸引力的大小进行排序。第一阶段战略部署的最终成果是第一阶段战略部署的最终成果是招商战略体系招商战略体系1目标行业的选择目标行业的选择该行业是否具有吸引力？该行业是否具有吸引力？该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业？该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全4、球市场发展更快？该行业是否具有吸引外资的潜力？该行业是否具有迁移性？该行业是否具有吸引力？招商战略体系招商战略体系1第二阶段123第二阶段的最终成果第二阶段的最终成果确定产业园区核心竞争力，即园区对商家所具有的吸引力。园区本身的竞争园区本身的竞争优势优势提升优势的政策提升优势的政策举措举措全国同类型产业园全国同类型产业园区的发展状况区的发展状况当地产业园区的发当地产业园区的发展状况展状况园区开发商的选园区开发商的选择择园区入驻商家的园区入驻商家的分析分析开发商的选择与开发商的选择与入住商家分析入住商家分析分析该产业园区分析该产业园区的竞争优势的竞争优势分析现有同类型分析现有同类型产业园区的状况5、产业园区的状况招商战略体系招商战略体系1园区竞争优势园区竞争优势园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？招商战略体系招商战略体系112第三阶段第三阶段123第三阶段的最终成果是第三阶段的最终成果是呈现园区整体概念，即各个组团的结构，定位及之间的联系。4确定园区内合适的功能组团明确各功能组团的定位确定各功能组团的规模制定园区整体制定园区整体 发展概念发展概念确定园区功能确定园区功能 组团组团确定各功能组确定各功能组 团之间的关系团之间的关系确定各组团的确定各组团的 定位定位对各组团的定对各组团的定 位进行论证位进行论证分析各组团分析6、各组团 的市场供求的市场供求根据供求状根据供求状 况确定组团况确定组团 规模，辅以规模，辅以 敏感度分析敏感度分析根据功能组团制定土地开发计划及建设周期招商战略体系招商战略体系1制定一个整体的产业园区发展概念制定一个整体的产业园区发展概念确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系分析各功能组团的具体功能明确各功能组团高层次的价值定位匹配相应的物业形态招商战略体系招商战略体系1123第四阶段第四阶段设计总体实施计划评估投资需求为相关利益方建立财务模型产业园区的整体投产业园区的整体投 资规模分析资规模分析根据各功能组团的根据各功能组团的 规模和定位估算投规模和定位估算投 资需求资需求为7、项目的整体开发建立为项目的整体开发建立 财务模型财务模型为政府利益方建立财务为政府利益方建立财务 模型模型为开发商、投资者建立为开发商、投资者建立 财务模型财务模型为商家、入驻企业建立为商家、入驻企业建立 财务模型财务模型优化财务模型优化财务模型招商战略体系招商战略体系1招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例政府整体发展措施政府整体发展措施政府整体发展措施政府整体发展措施招招招招 商商商商 计计计计 划划划划招招招招 商商商商 技技技技 术术术术招招招招 商商商商 技技技技 巧巧巧巧 评评评评 价价价价2政政政政 府府府府 配配配配 套套套套 政政政政 策策策策政府整体发展措施政8、府整体发展措施建立园区配套设施开发运营的招标制度制定XX产业现代化推进的技术标准公布发布XX产业建设指南实施市场化的重组调整组建产业开发（运营）公司招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2政府整体发展措施政府配套政策政府配套政策建设资金来源政策便捷的企业落地政策参组执行产业发展政策土地政策招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2政府配套政策n由开发商与政府组成合作由开发商与政府组成合作招商团队，并明确责任招商团队，并明确责任n准备营销材料准备营销材料n针对不同的商家，选择相针对不同的商家，选择相应的招商渠道，开发最佳应的招商渠道，开发最佳接触战略，并建立与商家接触战9、略，并建立与商家的联系的联系n实施跟进措施，建立招商实施跟进措施，建立招商跟进备忘录跟进备忘录n分析商家重点需求，整合分析商家重点需求，整合包括政府在内的各方资源，包括政府在内的各方资源，调整招商谈判思路调整招商谈判思路n根据谈判进程，调整修订根据谈判进程，调整修订潜在入驻商家名单，确定潜在入驻商家名单，确定核心招商目标核心招商目标n跟踪招商备忘录的执行跟踪招商备忘录的执行n整合包括政府在内的各方整合包括政府在内的各方资源，协调入驻商家与相资源，协调入驻商家与相关各方的关系关各方的关系n促进商家作出入驻决策促进商家作出入驻决策n与商家签订入驻合同与商家签订入驻合同n展开对入驻商家的落地服展开对10、入驻商家的落地服务务选择潜在选择潜在入驻商家入驻商家与目标入驻商家与目标入驻商家接触谈判接触谈判最终锁定最终锁定入驻对象入驻对象招商实现招商实现n建立可能的商家数据库建立可能的商家数据库Customer Servicen根据产业园区的战略定位根据产业园区的战略定位制定筛选的明确标准制定筛选的明确标准n收集候选商家的信息，进收集候选商家的信息，进行筛选行筛选n完善潜在入驻商家数据库完善潜在入驻商家数据库n对可能商家进行优先度排对可能商家进行优先度排序序n形成可能入驻商家的优先形成可能入驻商家的优先序列名单，包括联系信息序列名单，包括联系信息和公司背景和公司背景n核对联系信息并尝试建立核对联系信息11、并尝试建立初步联系初步联系招商计划招商计划招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商计划后投资服务后投资服务后投资服务后投资服务招商工作的延续招商工作的延续在全球范围内，新的外资总流量中在全球范围内，新的外资总流量中,60%,60%以上都是现有外商投资者的再投资；此外，以上都是现有外商投资者的再投资；此外，成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。扩大深化扩大深化当地投资当地投资亲商亲商吸引配套吸引12、配套投资投资强化产业链强化产业链招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大现有业务 产业园区所在地现有企业的亲商工作 产业园区新入驻企业的亲商工作扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它们扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地经济的价值最大化。产业园区开展后投资服务的产业园区开展13、后投资服务的4 4个目的个目的招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术招商战略目标招商战略目标有效组织框架有效组织框架招商技术组合招商技术组合招商资源保障招商资源保障绩效评估机制绩效评估机制政府高级领政府高级领导强有力支导强有力支持持强调机构间强调机构间的合作与协的合作与协调调加强与企业加强与企业及中介机构及中介机构的合作的合作投资形象的塑造投资形象的塑造投资促成投资促成投资服务投资服务提供优惠政策提供优惠政策招商人员的招招商人员的招聘与培训聘与培训信息系统的管信息系统的管理及投资者跟理及投资者跟踪工具踪工具促进活动促进活动有亲和力的办有亲和力的办工厂所和良好工厂所和良好14、的办公条件的办公条件管理信息系统管理信息系统绩效管理系统绩效管理系统地平线扫描系统地平线扫描系统重点企业类重点企业类型型重点区域重点区域吸引投资者吸引投资者注意力的有注意力的有效办法效办法招商工作的五个关键问题招商工作的五个关键问题招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动；包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动；委托和园区招商中心自己开展独立研究；委托和园区招商中心自己开展独立研究；现有投资者和公众人物的证词等现有投资者和公众人物的证词等与招商顾问、中介机构、商会以及行业协与招商顾问、中介机构、商会以及行业协会建立广泛的合作关系；建立强大15、的招商会建立广泛的合作关系；建立强大的招商网络并进行维护；对特定招商目标的研究、网络并进行维护；对特定招商目标的研究、拜访、提出建议和谈判等拜访、提出建议和谈判等企业投资后的开工服务，非常重要的后投企业投资后的开工服务，非常重要的后投资服务，以及方便简化的审批，信息的及资服务，以及方便简化的审批，信息的及时更新等时更新等包括财政金融等多项优惠政策的制定和落包括财政金融等多项优惠政策的制定和落实，改善投资条件，协调和发展与合作伙实，改善投资条件，协调和发展与合作伙伴之间的关系伴之间的关系招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术招商技术组合招商技术组合投资形象塑造投资形象塑造16、投资促成投资促成投资服务投资服务提供优惠政策提供优惠政策园区招商园区招商行业招商行业招商合作招商合作招商由产业园区开发商与当地政府合作成立专由产业园区开发商与当地政府合作成立专门的招商中心，以企业化方式挂牌运行，门的招商中心，以企业化方式挂牌运行，重点做好园区项目的接盘、协调、落实和重点做好园区项目的接盘、协调、落实和服务，以加强招商引资工作力度。服务，以加强招商引资工作力度。即专题招商，与该行业专业协会合作，结即专题招商，与该行业专业协会合作，结合产业特点及动态，进行强化招商。合产业特点及动态，进行强化招商。吸引投资公司组建产业园区招商管理公司，吸引投资公司组建产业园区招商管理公司，参与产业17、园区的招商和管理工作。参与产业园区的招商和管理工作。招商手段招商手段招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术特色招商特色招商委托招商委托招商以商引商以商引商 根据当地的经济环境，突出区域特色，以根据当地的经济环境，突出区域特色，以特色促进投资环境的改善，进而增强了招特色促进投资环境的改善，进而增强了招商宣传的针对性、高效性和引资独特优势，商宣传的针对性、高效性和引资独特优势，吸引特定产业及相关企业投资。吸引特定产业及相关企业投资。实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措施，建立招商基金，利用国内外法人机构、施，建立招商基金，利用国内外法人机18、构、经济组织或个人所拥有的招商网络和资源经济组织或个人所拥有的招商网络和资源建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨国投资项目。国投资项目。在发展以产业园区为载体的一次招商的基在发展以产业园区为载体的一次招商的基础上，以进园企业或联谊企业为载体启动础上，以进园企业或联谊企业为载体启动关联招商。关联招商。招商手段招商手段招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术活动招商活动招商传媒招商传媒招商敲门招商敲门招商通过会议、会展，如座谈会、招商会、经通过会议、会展，如座谈会、招商会、经贸洽谈会、专业技术及产业专题会议等形贸洽谈会、专业技术及产业专题会19、议等形式，有计划、有步骤、有目的展开招商引式，有计划、有步骤、有目的展开招商引资主题活动。资主题活动。制定传媒招商计划，充分利用国内外主流制定传媒招商计划，充分利用国内外主流媒体的号召力和影响力，树立项目良好形媒体的号召力和影响力，树立项目良好形象。象。建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业投资计划，以及提供个体解决方案，对目投资计划，以及提供个体解决方案，对目标客户进行进行说服。标客户进行进行说服。网上招商网上招商整合政务、商务、企业和媒体等信息资源，整合政务、商务、企业和媒体等信息资源20、，利用多种语言文字和视频、动画等多种媒利用多种语言文字和视频、动画等多种媒体形式建立网络招商平台。体形式建立网络招商平台。招商手段招商手段招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术招商理念招商理念“贴身式贴身式”服务理念服务理念提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪式的服务理念。式的服务理念。“一站式一站式”服务体系服务体系对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、便捷的便捷的“一21、站式一站式”服务体系，使投资者从申请到领取服务体系，使投资者从申请到领取营业执照可营业执照可“一厅办理，一站解决一厅办理，一站解决”。“铺张式铺张式”宣传渗透宣传渗透加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传推介，积极开展招商引资主题活动。同时结合国内外推介，积极开展招商引资主题活动。同时结合国内外主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园区在国内外的知名度。区在国内外的知名度。招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术招商技巧的类型和有效性评价招商技巧的类型和有效性评价（一22、）（一）后投资关怀服务后投资关怀服务与政府部门、中介机构、咨询顾问的网络化联系与政府部门、中介机构、咨询顾问的网络化联系和商会的网络化联系和商会的网络化联系直接单独联系直接单独联系请公关公司做联系代表请公关公司做联系代表出访团组出访团组给非网络关系的中介机构联系给非网络关系的中介机构联系54.844.1443.60招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技巧评价目标明确的活动目标明确的活动3.63.6招商技巧的类型和有效性评价（二）招商技巧的类型和有效性评价（二）电视广告电视广告展览及会议展览及会议行业报刊行业报刊普通报刊普通报刊来访组团来访组团电话记录电话记录直接邮寄资料或发电子邮件直接邮寄资料或发电子邮件3.53.53.43.42.82.83.23.22.82.82.82.82.52.50招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技巧评价谢 谢！