1、沙河路商铺策划案沙河路商铺策划案贵州汉信地产策划贵州汉信地产策划2007年年10月月前前言言本项目位于遵义市沙河路的中间地段，从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够，而且项目建成已有3年左右的年限,至今商铺还未形成市场规模。因此针对该项目进行细致准确的市场定位以及经营区域划分。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动商铺更好、更有利的销售,达到资金迅速回笼的目的。一、项目定位的一、项目定位的一、项目定位的一、项目定位的SWOTSWOT分析分析分析分析项目优势：项目优势：1）区位：本项目位于遵义市沙河路未来的城市商业中心，南北贯通，交通便捷。2）规划：2、是目前遵义市，唯一的文化经产品营市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。3）硬件：目前政府唯一规划的文化市场，用政府的力量，强制性的把这部分经营群体赶往该文化市场经营。文化市场人气聚集起来的同时，带动农机市场的招商，拉动项目整体销售。4）理念：营造出与遵义市原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。5）人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展。项目劣势：项目劣势：1）项目在遵义市区域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很3、迷茫，多数都抱着持币观望的心理。2）目前遵义的商铺空智率太高，经营混乱，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。3）对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对过高，使这些商户在投资上形成一些困难。4）在地理位置上，由于文化经营市场由政府强制性迁移，相对来说占了一定的优势。但遵义市其他区域的部分农机经营市场，截断了项目农机市场的部分终端客户。5）项目商铺的进深太深，面积稍大，增加了销售的总价，同时也增加了商铺销售的难度。市场机会：市场机会：1）目前，遵义市没有一个完善统一品牌文化产品经营市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。2）遵义市的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的4、市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。3）现有遵义市场的文化用品市场，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。4）遵义市以前经营文化产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。5）对于文化的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。6）现在遵义市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。7）现在遵义原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。在项目招商形成一定的程度时，看好时机启动商铺的销售，这样避免销售中出现滞露，以为本商铺在体量相对较大，而遵5、义市文化市场的需求量是否能于项目的供给相对。这一问题都将会影响项目商铺今后的销售。二、项目定位二、项目定位本项目的经营业态定位本项目的经营业态定位中高档品牌文化用品市场中高档品牌文化用品市场定位的优势定位的优势a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，遵义的房地产蓬勃发展将带动文化产业的发展，并且本项目周边在建或在售6、的楼盘较多，这些楼盘建成后量较大，增加了商铺市场的销售量。c、目前在遵义集中上规模的文化市场尚未有，因此本项目有着很大的发展空间；d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发文化业的硬件需要；e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。三、目标客户群的定位三、目标客户群的定位根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。A7、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者 a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好本文化市场发展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营知名文化品牌的加盟者或连锁店；2、一些准备设立办事处的文化产品公司；3、本区域的高档品牌文化产品经营者；4、看好本区域文化产品业发展前景的其他地区经营者；四、本项目商铺的销售方案四、本项目商铺的销售方案此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在/万元左右。商铺现余/户，每户按/计算,销售均价以/元/计算,则此次商铺应回笼金额为/万元。根据8、市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。（一）以租代售。（一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。以租代售这种方式降低了置业者门槛，同时降低了首付款，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。根据我们对遵义市场的实地9、调查发现，遵义市商铺月租金为1230元/不等。月租金（元/）占调查的比例（二）直接销售。（二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,在规定的期限内再付60%,3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体销售进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。因此，结合现在商铺销售上存在的实际况建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。一次性付款和按揭对于发展10、商回笼资金来说是一样的，而对于分期付款方式，因项目定位不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（三）产品划区经营（三）产品划区经营把产品的种类、档次等，划分出各个经营区域，这样给消费者一目了然的视觉效果，同时对商铺的销售有一定的辅助作用。（具体略）（四）投资回报分析。（四）投资回报分析。无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。遵义华南文化市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。（具体投资回报率详细数据略）根据以上的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利11、于今后商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率6.00%，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担部分的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在遵义沙河商业真正形成后。因此针对这种情况，发展商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。为项目销售做铺垫。（五）、具体的招租方式五）、具体的招租方式 不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，12、针对商铺市场的初步定位中高档品牌文化市场，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下；1 1、推出品牌商家进驻优惠策略、推出品牌商家进驻优惠策略 品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌文化用品商及文化公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租 2 2、“客户领袖客户领袖”奖励计划奖励计划 针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认13、购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。3 3、针对目标客户采用、针对目标客户采用DMDM策略策略 对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。4 4、设置专职人员、设置专职人员 对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务。五、营销推广策略五、营销推广策略五、营销推广策略五、营销推广策略 根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传14、费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。（一）推广主题（一）推广主题基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动整个文化市场的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心；2、交通便捷，况且商铺前面的步行道空间较大，对发展文化行业极具潜力；3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点，我们的“有”未来的商业中心；我们的“优”合理的售价和租价；我们的“奇”商铺15、和文化为一体。-占尽天时、地利、人和，交通畅达客似云来华南文化市场 -投资吸引力让华南为您赚钱！-名品汇聚，名牌基地华南文化用品市场-无限商机，无限优势！-富贵千禧路，商业黄金铺华南文化用品市场-坐享高于银行利息3倍的获利租金！-一铺养“三代”，超值投资，超值回报。-十大投资保障，十足投资信心。-新世纪最大掘金良机。-最大型的文化用品市场、最火红的生意、最兴旺的行业华南文化用品市场。-买小铺位，做大生意，到华南文化用品市场去。-租铺不如买铺，买铺就拣专业商场铺。-华南之窗”-每月拥有几十万的消费流量。-今日寸金买土，明日寸土寸金项目主题广告语：项目主题广告语：六、六、“造势造势”策略策略针对本16、项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及华南文化用品市场的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心，适当的突出华南文化用品市场的发展，局部中体现出文化市场的重要价值。根据调查，因为本项目是新型项目，对消费者的心理影响不是很大，为可以更好的提高项目在投资者心目中的知名度和市场影响力。针对项目我们选择以下几类媒体的配合,把把项目宣传到人群的各个层面报纸广17、告：目前在遵义市覆盖面较广的报纸媒体为遵义晚报,每天在遵义的投放量为/万份，造势期每周二周四或者周三周五，在遵义晚报发行4/1彩版或者套红广告，待项目有一定知名度时，根据项目销售情况另作媒体投放计划。软性文章：报纸软性文章目标性较强，可以在遵义晚报上有针对性的发表软性广告，内容同样诉求华南文化用品市场的地理位置、投资潜力及开发商多种招商经营的方式。宣传单张：由于宣传单张的制作成本低廉，适合大量的派发，并且，本项目目前还没有这种宣传单张，因此，建议制作本项目商铺的销售宣传单张，可以在内容、色彩上产生较强的视觉冲击力，制作要求能充分体现本项目优越的地理位置、项目的商业定位及文化用品市场的经营发展前18、景，同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例。建议单张的开张可选择8K或16K双面，制作数量大约1000份。主要投放对象针对遵义市内的文化用品商铺经营者。灯杆旗广告在通往该项目繁华街道的灯杆上设立广告，主要引起投资者于经营户的注意，增强项目知名度。七、项目形象包装七、项目形象包装由于项目所建时间已有几年时间,项目的外立面陈旧、脏乱，整体形象和档次较差，对项目销售会有一定的影响。既然现在项目从新定位，准备销售，应从新包装，对商铺的外立面进行清洗，在A、B、C栋的正面门头上设立横幅（内容主要表现项目的投资前景及投资回报及销售的优惠等）。商铺的售楼处应单独划分出来，因本项目定位是文化用品市场，商铺的售楼部装修必须要能体现出，商铺的投资前景、性价比、回报率、产品分布图、优势、价值等。以一个新的面孔推向市场。（具体包装方案另提）注：以上属我司项目初步方案，项目执行详案在我司与贵公司达成协议后，再进行卖点梳理，提交详细执行案，同时并开始运作商铺品牌效应：如：装修售楼部、物业管理、环境配套、业主联谊会、价格提升及优惠、VIP卡销售模式、周边房产展示、销售接待和售后服务等。